lOS MEJORES CONSEJOS SOBRE COacuteMO HACER NEGOCIOS EN El MERCADO DE SllICON VAllEY

EI nuevo

bull a e ca Si hay un lugar en el que suentildean estar las pymes maacutes innovadores eacutese es Silicon Valley y no es para menos Algunos espantildeoles han conseguido a eBay y Google como clientes en su primer intento Aunque no es una aventura faacutecil Te contamos coacutemo entrar en el mercado maacutes dinaacutemico y competitivo del mundo de la tecnologiacutea

Si tienes un producto innoshyvador seguro que a ratos dejas volar tu imaginacioacuten y suentildeas con dar el salto a

Silicon Valley para venderlo Luego aparece el Pepito Grillo de la sensatez en tu cabeza y te asaltan mil dudas iquestVan a hacer caso en la meca de la tecnologiacutea a un espashyntildeolito corno yo iquestEs mi producto competitivo iquestCoacutemo llamo a la puerta de Google o Yahoo

Quienes conocen el mercado y ya han probado suerte dicen que

todo lo que se cuenta es verdad Y que el viaje vale la pena Silicon Valley es el centro de los emprenshydedores tecnoloacutegicos de la innoshyvacioacuten de sacar adelante proyectos con capital riesgo Estaacute plagado de grandes empresas pero tambieacuten de start up puntocorn Supone una inversioacuten pero es asumible y hay que hacerlo Estaacuten con los brazos abiertos para recibir ideas asegura Alfonso de la Nuez director gerenshyte de Xperience Consulting una consultora de usabilidad y expeshy

o riencia de usuario web que cuenta como clientes a eBay y Google grashycias a su apuesta por aquel mercado

Otra razoacuten la apunta Mariacutea Fanshyjul responsable de desarrollo de negocio de la consultora StepOne El mercado americano es 13 veces el espantildeol Es hipercompetitivo pero si te haces un hueco tus crecishymientos son a lo grande

No hace falta decir que eso no significa que vayas a llegar y besar el santo De hecho la experiencia de Alfonso de la Nuez es la excepcioacuten no la regla Si eacutel ha conseguido pasar por delante de firmas amerishycanas que venden productos simishylares al suyo y sin ayuda de nadie tambieacuten es cierto que otros muchos lo intentan y vuelven sin resultados Son las dos caras de una moneda que todos codician y pocos consishyguen Es un mercado muy abierto pero tambieacuten muy competitivo Vas a tener una reunioacuten de 20 minutos que seraacute tu uacutenica oportunidad de demostrarle al otro que tu negocio es interesante advierte Fanjul

SOY ESPANtildeOL iquestY QUEacute Saberte mover y convencer en el miacutenimo tiempo Eacutesas son las dos claves maacutes importantes para tri unshyfiquestiexclr alliacute No importa de doacutende venshy

56 EMPRENDEDORESES MAKZO 2010

gas Ser espantildeol no perjushydica Es un complejo que hay que quitarse de encishyma Si lo haces bien nadie tendraacute ninguacuten problema en

sentarse contigo en una reushynioacuten Pero tienes que saber

coacutemo y con quieacuten hablar asegura Mariacutea Fanjul De hecho el coacutemo y el quieacuten

son las dos claves que van a definir tu eacutexito o tu fracaso en esta avenshytura El gap cultural es muy imporshytante y no es una simple cuestioacuten de tener o no buen nivel de ingleacutes La cultura de hacer negocios es difeshyrente incluso entre Silicon ValJey y otros lugares de Estados Unidos Ser espantildeol es un handicap pero por nuestra cultura empresarial No tenemos el mismo estilo Por ejemshyplo aquIacute funciona mucho el elevator pitch Si te encuentras con un direcshytivo en el ascensor tienes que saber contarle tu peliacutecula en minuto y medio Ser directo explica Joseacute Mateos uno de los socios de la aceshyleradora de negocios en Silicon Valley Wikreate Expansion

LA PUERTA DE GOOGLE O YAHOO iquestMe abriraacuten la puerta gigantes como Google o Yahoo Si te sabes mover la respuesta es siacute Es relativa-

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estrate -a

DAR EL SALTO EN SOLITARIO Si vas por libre la mejor forma de hacer contactos es a traveacutes de ferias Pero no esperes que vayan a ti Vete a cazar Vete a r0r ellos Sin complejos Eso siacute cuando te acerques a a guien piensa que los estadounidenses son muy dados a preguntarte directamente iquestPor queacute tengo que elegirte a ti Hay que tener preparada la respuesta y hacerlo en 10 minutos Si les llama la atencioacuten ya montaraacutes una reunioacuten despueacutes comenta Alfonso de la Nuez Asiacute se seduce en el Valle del Silicio

Vende tu producto ya ti mismo No hace falta que tengas un proshyducto superinnovador para triunshyfar alliacute Basta con que tenga un componente tecnoloacutegico Pero el eacutexito no estaacute soacutelo ligado al producto sino tambieacuten al direcshytivo que hay detraacutes de la empreshysa Esto es algo que debemos tener claro En Espantildea para ven shyder algo nos limitados a hablar las mil maravillas de un producshyto En Silicon Valley tienes que presentar primero el producto pero despueacutes explicar bien quieacuten

l) TEXAS INSTRUMENTS

es el presidente su background como empresario quieacutenes son las personas que han creiacutedo en eacutel y quieacuten ha invertido en el negoshycio Hay que saber convencerles de por queacute tienen que comprar tu producto y convertirse en socios comenta loseacute Mateos

Reuniones breves y al grano Alliacute tienes que dejar muy claro cuaacutel es el objetivo de la reunioacuten los puntos a tratar cuaacutento va a durar Y te tienes que centildeir a ese horario cerrado La importan-

PHI

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cia del ahorro de tiempo es funshydamental entenderla Si alguien te dice vamos a tomar un cafeacute no es que vayas a la cafeteriacutea a sentarte Coges el cafeacute y te lo llevas a la reunioacuten comenta Alfonso de la Nuez

Una direccioacuten en Silicon Valley Es muy difiacutecil que te tomen en serio o te tengan en cuenta si no tienes una oficina alliacute aunque sea una representacioacuten Si una comshypantildeiacutea espantildeola escribe un correo electroacutenico a Yahoo o a Google con una direccioacuten de aquiacute le van a remitir a la oficina europea asegura Mariacutea Fanjul jaseacute Mateas propone una altershynativa para quienes disponen de pocos recursos No hace falta abrir una oficina fiacutesica Muchas empresas soacutelo tienen una direccioacuten postal y el responshysable trabaja desde casa Ala hora de elegir la ubicacioacuten

Mateas recomienda San Francisco para quienes busshyquen atraer a talentos joacutevenes y creativos Palo Alto para el talento de la Universidad de Stanford y San jaseacute la capital de Silicon Valley para estar conectado y tener una oficina grande a precios moderados Pero cualquier localizacioacuten entre medias es viable

Olviacutedate de las formas No les importa tanto las formas como el fondo La vestimenta tradicional alliacute es un polo dockers o vaqueros y unos zapatos de sport o unas zapatillas Sea para una reunioacuten o una presentacioacuten No encontraraacutes a nadie en el secshytor de la tecnologiacutea que vaya con traje y corbata La jerarquiacutea tamshybieacuten es diferente No hay tanta distancia entre jefe y subordinashydo Son estructuras maacutes horizonshytales explica de la Nuez

El 25 de las empresas de Silicon Valley que atrajo capital en 2009 teniacutea como CEO un extranjero

LIPSbull

HI

mente faacutecil reunirte con un ejeshycutivo de alto nivel de cualquier empresa Por supuesto no es faacutecil conseguir una cita con el fundador de Google pero es mucho maacutes faacutecil acceder a esos niveles que en Espashyntildea Por dos motivos Porque la es tructura de las empresas alliacute es mucho maacute s horizontal Y porque nadie va a mirar tu tamantildeo para relacionarse contigo Ellos no ponen tantos filtros como en Espantildea Ahora bien es faacutecil siempre y cuanshydo seas capaz de vender el porqueacute de esa reunioacuten Si eres capaz de hacerJo es relativamente sencillo comenta Mariacutea Fanjul

iquestEl TURNO DE LAS CREEN Tradicionalmente Silicon Valley se ha asociado con desarrollos de softshyware e Internet pero las cosas

empiezan a cambiar En los uacuteltimos antildeos han ido en aumento las empresas de biotecnologiacutea y de energiacuteas verdes Yes precisamente en este capiacutetulo donde las espauumlolas pueden jugar con maacutes ventaja en el mercado norteamericano Nuestro paiacutes es ya la primera potencia munshydial en energiacutea fotovoltaica Estashymos muy avanzados en ese aacuterea y nuestra experiencia es taacute muy valoshyrada en Estados Unidos Iberdrola por ejemplo se ha llevado unas ayudas espectaculares de la Admishynistracioacuten Obama recuerda Fanjul

La mala noticia es que a diferencia de lo que sucede con las empresas de sofhAare e Internet en este caso estaacuten saliendo fuera maacutes las grandes que las pyrnes Iberdrola Acciona Y alguna de menor tamantildeo como Fotowatio Es un sector que exige

unos voluacutemenes de apalancamiento grandes no es tan abierto para las pyrnes como Internet antildeade Fanjul

Un tema aparte son las pymes biotecnoloacutegicas Las espantildeolas que hacen las ameacutericas como Grupo Ferrer o Grifols no son precisamenshyte de pequeiiacuteo formato y Silicon Valley no es un objetivo tan priorishytario al buscar ubicacioacuten para entrar en el mercado americano como sucede con las tecnoloacutegicas Soacutelo es interesante para proyectos en fase semilla porque alliacute hay maacutes acceso a la financiacioacuten Pero como puerta de entrada al mercado para una empresa ya creada no es clave Silishycon Valley no es el centro del mundo para la biotecnologiacutea explica Gonzalo Mario socio-direcshytor de Suanfarma 11

PILAR ALCAacuteZAR

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cia del ahorro de tiempo es funshydamental entenderla Si alguien te dice vamos a tomar un cafeacute no es que vayas a la cafeteriacutea a sentarte Coges el cafeacute y te lo llevas a la reunioacuten comenta Alfonso de la Nuez

Una direccioacuten en Silicon Valley Es muy difiacutecil que te tomen en serio o te tengan en cuenta si no tienes una oficina alliacute aunque sea una representacioacuten Si una comshypantildeiacutea espantildeola escribe un correo electroacutenico a Yahoo o a Google con una direccioacuten de aquiacute le van a remitir a la oficina europea asegura Mariacutea Fanjul jaseacute Mateas propone una altershynativa para quienes disponen de pocos recursos No hace falta abrir una oficina fiacutesica Muchas empresas soacutelo tienen una direccioacuten postal y el responshysable trabaja desde casa Ala hora de elegir la ubicacioacuten

Mateas recomienda San Francisco para quienes busshyquen atraer a talentos joacutevenes y creativos Palo Alto para el talento de la Universidad de Stanford y San jaseacute la capital de Silicon Valley para estar conectado y tener una oficina grande a precios moderados Pero cualquier localizacioacuten entre medias es viable

Olviacutedate de las formas No les importa tanto las formas como el fondo La vestimenta tradicional alliacute es un polo dockers o vaqueros y unos zapatos de sport o unas zapatillas Sea para una reunioacuten o una presentacioacuten No encontraraacutes a nadie en el secshytor de la tecnologiacutea que vaya con traje y corbata La jerarquiacutea tamshybieacuten es diferente No hay tanta distancia entre jefe y subordinashydo Son estructuras maacutes horizonshytales explica de la Nuez

El 25 de las empresas de Silicon Valley que atrajo capital en 2009 teniacutea como CEO un extranjero

LIPSbull

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mente faacutecil reunirte con un ejeshycutivo de alto nivel de cualquier empresa Por supuesto no es faacutecil conseguir una cita con el fundador de Google pero es mucho maacutes faacutecil acceder a esos niveles que en Espashyntildea Por dos motivos Porque la es tructura de las empresas alliacute es mucho maacute s horizontal Y porque nadie va a mirar tu tamantildeo para relacionarse contigo Ellos no ponen tantos filtros como en Espantildea Ahora bien es faacutecil siempre y cuanshydo seas capaz de vender el porqueacute de esa reunioacuten Si eres capaz de hacerJo es relativamente sencillo comenta Mariacutea Fanjul

iquestEl TURNO DE LAS CREEN Tradicionalmente Silicon Valley se ha asociado con desarrollos de softshyware e Internet pero las cosas

empiezan a cambiar En los uacuteltimos antildeos han ido en aumento las empresas de biotecnologiacutea y de energiacuteas verdes Yes precisamente en este capiacutetulo donde las espauumlolas pueden jugar con maacutes ventaja en el mercado norteamericano Nuestro paiacutes es ya la primera potencia munshydial en energiacutea fotovoltaica Estashymos muy avanzados en ese aacuterea y nuestra experiencia es taacute muy valoshyrada en Estados Unidos Iberdrola por ejemplo se ha llevado unas ayudas espectaculares de la Admishynistracioacuten Obama recuerda Fanjul

La mala noticia es que a diferencia de lo que sucede con las empresas de sofhAare e Internet en este caso estaacuten saliendo fuera maacutes las grandes que las pyrnes Iberdrola Acciona Y alguna de menor tamantildeo como Fotowatio Es un sector que exige

unos voluacutemenes de apalancamiento grandes no es tan abierto para las pyrnes como Internet antildeade Fanjul

Un tema aparte son las pymes biotecnoloacutegicas Las espantildeolas que hacen las ameacutericas como Grupo Ferrer o Grifols no son precisamenshyte de pequeiiacuteo formato y Silicon Valley no es un objetivo tan priorishytario al buscar ubicacioacuten para entrar en el mercado americano como sucede con las tecnoloacutegicas Soacutelo es interesante para proyectos en fase semilla porque alliacute hay maacutes acceso a la financiacioacuten Pero como puerta de entrada al mercado para una empresa ya creada no es clave Silishycon Valley no es el centro del mundo para la biotecnologiacutea explica Gonzalo Mario socio-direcshytor de Suanfarma 11

PILAR ALCAacuteZAR

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