TÉCNICA DE TÉCNICA DE VENTAS AIDAVENTAS AIDA

Capacitación en VentasCapacitación en VentasBritt ChileBritt ChileGonzalo SilvaGonzalo SilvaPsicólogo LaboralPsicólogo Laboral

TECNICA DE VENTAS AIDATECNICA DE VENTAS AIDA

Al comprar, pasamos por 4 estados Al comprar, pasamos por 4 estados mentales respecto a la OFERTA:mentales respecto a la OFERTA:

Para la Acción de comprar algo es Para la Acción de comprar algo es necesario que exista Deseo del producto necesario que exista Deseo del producto o servicio. o servicio.

Para esto, debe ser observado con Para esto, debe ser observado con Interés y captar nuestra AtenciónInterés y captar nuestra Atención

AIDAAIDATécnica de ventas valida desde hace 100 añosTécnica de ventas valida desde hace 100 años

ATENCIÓNATENCIÓN INTERÉSINTERÉS

DESEODESEO ACEPTACIÓNACEPTACIÓN

ATENCIÓNATENCIÓNPolarización de sentidos sobre un punto. Polarización de sentidos sobre un punto. La mente se concentra en un objetivo. La mente se concentra en un objetivo.

Se despierta la curiosidadSe despierta la curiosidad..

Cómo captar la atención: Cómo captar la atención:

1.1. Actitud de cortesía y respeto: Actitud de cortesía y respeto: Limites de negocio.Limites de negocio.

2.2. Lenguaje corporal y facial Lenguaje corporal y facial orientado a la personaorientado a la persona

3.3. Contacto visual y sonrisaContacto visual y sonrisa4.4. Regla 10-5Regla 10-55.5. Demostrar “Estoy para ayudarlo”Demostrar “Estoy para ayudarlo”6.6. SaludoSaludo v/s ¿“Necesita ayuda”? v/s ¿“Necesita ayuda”?

INTERÉSINTERÉSEncuentro con la necesidad del cliente. Encuentro con la necesidad del cliente.

Se busca Aclararla, Intensificarla o DescubrirlaSe busca Aclararla, Intensificarla o Descubrirla

¿Cómo provocar interés?¿Cómo provocar interés?

1.1. Preguntar para Preguntar para indagar necesidad indagar necesidad

2.2. Crear necesidad Crear necesidad (ofrecer degustación)(ofrecer degustación)

3.3. Simplemente escuchar Simplemente escuchar y acompañar.y acompañar.

4.4. Guiar la interacción en Guiar la interacción en base a lo que le base a lo que le agrada y desagrada.agrada y desagrada.

5.5. Ofrecer lo atractivo Ofrecer lo atractivo (Ofertas, Nuevos (Ofertas, Nuevos productos)productos)

DESEODESEOEl Deseo de El Deseo de tener algo es tener algo es consecuencia consecuencia de una de una buena buena “demostración”“demostración”

¿Cómo crear Deseo?¿Cómo crear Deseo?1.1. Unión producto – emoción: Unión producto – emoción: “Le “Le

encanta a los niños”, “a su encanta a los niños”, “a su esposa le fascinará”, esposa le fascinará”, “demostrará buen gusto”, “¿Se “demostrará buen gusto”, “¿Se va a dar un premio?”va a dar un premio?”

2.2. Mostrar características del Mostrar características del producto: Centrado en el producto: Centrado en el producto mismo.producto mismo.

3.3. Exhibir beneficios: Centrado en Exhibir beneficios: Centrado en el cliente ¿Qué placer o el cliente ¿Qué placer o conveniencia le da el producto?conveniencia le da el producto?

ACEPTACIÓNACEPTACIÓNCuando el cliente Cuando el cliente dice sí , Cerramos y dice sí , Cerramos y buscamos venta buscamos venta complementaria.complementaria.““En la puerta del horno se En la puerta del horno se quema el pan”quema el pan”

¿¿Cómo lograr la Cómo lograr la aceptación?aceptación?

Evitar presión: “Si se Evitar presión: “Si se enoja se va” Paradoja.enoja se va” Paradoja.

Reafirmar que tomó Reafirmar que tomó una buena decisión: una buena decisión: “Es una buena “Es una buena inversión” “Se va a inversión” “Se va a entretener”entretener”

Facilitar el camino: Facilitar el camino: “Permitame “Permitame acompañarlo a la caja”acompañarlo a la caja”

SiempreSiempre agradecer. agradecer.