TECNICAS DE VENTA
-
Upload
yulay-juliuss -
Category
Education
-
view
114 -
download
0
description
Transcript of TECNICAS DE VENTA
��������
��������������� ������
������ �������
��� ���������� �����������������
�������������� ������
��������������������
� �������� ��
��������������
����������� ����� ������ ��� ����� �
�
��� ������������������ ��������� ����� ����
����������������� ��������������� ��������� ����� ������ !"!�#��$$%��������������� � ��������!��� �� �"���"#"$$�%��&'�!�(�)��*�+�,�����&'��($�)$�$*��-�.��&'��+*�''�$%��������������� , �� -�. !��/�)*����/�0��000! �� -�. !��/
�����������������������
�������
��
����������� ������ ������ ���� ����� �
�� � ������
� ������������
��� ������ �������������������
�� ����� ������� �������������� �������� ������������������� � �� �������1
�� �������(���� ����� ���� ������������ ���*� �� ��� ��������������������� �����+�
2����� ����������� ����������������� ���� ����������� ����������� ������ ����
������������� ����� ����2������ ������0��� ����3� ����� ��������04�����
��1������������������ ����� ��5���������������)������������ ���������
� ������
6�7� ���
!����� ��� ������������ ������������������,� ������� ����� ���
���,������� �,��7������ ����� ���
8��������� ������ ����� ���������������� ������������ ��� ����� �����0�������
��
�����������������
��� ������ �������������������
9��:4������������0����� ����� ���
"��� ��� ����������������
!�������
����0��� ���
�;� ��������� ������1����������������
8�������� ����;� ��������� ������1����������������
�%
����������� ������ ������ ���� ����� �
9� �!" ����
������ ������ ��� �
�����������3� ����04��������� ����� ������7�������� ���1���� ����)���
��������� ���������������������������� � �������������1����������������� �
���� ��� ������������� ������������ ����� ��������� �*����������1������� ��
�� ���� <��������'�����3� ����3����������)����� �������3������ �����������������
�������������������������� ��,� ���������������������� ��� ��� ��;������
�+� " � �/1.�� � ����� � ��� ������ �� 1� �0�� 0���� � ���� ������ �
� ����� ���
0+�" ��/1.�� �������� ������1.������.�������7�0����������������������
� �� ��� ��������������� �������,��7������������
�+� ��2���.�� /1�� .�� �� .��. ����1.������.����� �� ����3� ������ ��
���������� �������1������������������ ���������������0;����������;��
� ����*����������� �����
8��7���� ���� ��������������������� ������ ��������������������������� �� ��
��� ����(�������4������������������� ��������������������� ������� �����
���� *������������������+ ��� ���������������� ����3� )��� ���������������������
� ������������������ ��������)�������� ������������������7� ��,�����������
�0���*���������� �� ���������� ����� ����3���������04������1����������������
� ����� ���
���� ��������04������1������������������ ���,������04����������,� ������
�������������,� �������1�������������� ����� ���(�0�� ��������*�������������
��+�
�*
�����������������
�!�!�34�2��� ��������./ ����
�*����� �� ���� ,������� �� ��,� ������� �� �� ������3� � � ����� ��� ���� ���
��*��������
= ���� ����
= �)*�������� ������
��!" �
�5�34�2��� �������./ ����
�5� ���������������./ ����
%5�6� �� �������������������1.������.
=����� ���=�� ���� � ����1�����������=���0��������������������3���=�-� ����1��.����������=���������������� ��� ������1�� �,���������=�:�������������40������1�� �����=���� ��������������
�7.�
=����������������������=��������������������=�8� ��������������
���� ���
=��� ���=� !�� ����������=����������� �������
8� ��9 �������
=�'���,��7���� �� ����� =���� ������� �������
������������, �����
�.���.����������������
=�����������=�>�������
�'
����������� ������ ������ ���� ����� �
= � ���������,� �������*��� ���
= !����1������������
= ��0��������������������3�������������������������� ����
= ��0���������������,� ������0������1���;������7� ��
= -� ����1��.��������������� ����������������3��������������� �
= ��������������� ��� ������1�� �,����������
= �)�� ��������� ����
= :��������������� *���������40������(������� ��� ������������������
��� ��1����������� ������ ����� �� *���������,������� �����+�
= ��,� ������� �0������ �� ��� ����� ���������3���� ��� *������� �� 0����
�������
�!�!� ����������������./ ����
'�����3����,�������������������������������0����� ����� �� ���������������������
���� ������� ���������� ������,� ��������������� ���� ���0� ��8��7����� ��� �
���� ����������� ���������������������������)������ ���������� ������
�!�������������.���.�� �� �� �� ��� �
= ������������� �������
= �� ���� <�������1�������,�������������������
= �� ������*� ���<��
�)
�����������������
= -� ����������������� ��� ����,����������� ���
= 8� ���������������
= 8� ����������������������������
�!������������������/�� �
= � ���������� ���
= >������������� �����
= !�������
= -� �������*��
= ���3������*��
= � ����������������1���0���;���
= ��*������ ����� ���
= ��*�������*� ��
= !��� *����� �����3������������*��
%!�:�. �������������
= �� �����������3�������,� ���
= ��������� ���������������� ����
= �� ����������������������� ���*� ��� ������������������ ������
�(
����������� ������ ������ ���� ����� �
= ���3������� �*��
= ��0���;��������������
= >�������������������.��������
= �������� ��� ����,� ����������������������������� �
8��������������������� �������� *�� �� ���0� ���� �������������������0����� ��
���� �� ��������� )���������������������������,��7���<������� �� ������ �����
�������������,� �������
2��� ,� ������ �� �� ���0� � ��7�� ��,� ������������� �� � �� � ����� ��� �� ���
�����������������<�������)��*�� ������ �� �� ���������� ������ ����.�1.����;
� ����� ��/�.�� ��� � �� ����3� ������ �� 1�.��� ���� ���� .��1��� 7������ �
���������� �� ��/1.�� �����1.������.�
���������������������������� ��������������<�� �����������*�������� ������ �����
� �������3������)���� ���� ����� ��� ����������������������3� ��� �������� � ���
�,� ����
� ����������������� ����������������� �� ������ ����������� ���)��*����
��,� �������
�+
�����������������
#����$�%��&'('('�)�*�
� �+,�-./�(0��''�''1�2,�-./�(0��'��'�
6;/ �����.�����������.����,��������!��
��*� 9$�������0 ����"$$?
�������8������������,� ������
%�!�,���@��,
8�A� ���
� �.���������������������*� � ��������0������������������������� �0�������1������������ ���1� �������� ��������� ����1������A�������� �����������
������������������������������ ����������� ��������04������1������������� ����� �������0�����������,����������� ������ �<���������������� �������������������� � ����� �*������������� �������������)��*��������� �3�������� ����������� ���� <�������1������ ������������� �<�����������������,�0 �����
�������������� ������* ���� �������������,�����������,� ���������0 �������*������������������������ �������
=�� ����������� ���� =�>������������� �����=�-� �������*�� =�!�������=�@������(�� �� ���*� �� ���0���;��+� =����3������� �*��=�8� ��������������� =��� ������*� ���<��=�!��� *���� �����3��������
���� ����� ���0� � ��� ��,� ������� ��������� � ��� ��� ,� ��� �)�� ������������0�� ���������<��"B�������0 ��
� ����7����������� ��� ����� �������� ������� ���������������
�� *� ����@� ���2�*�
>� ���� ������ ����
3 ������� ��������%�3+#+
������9
�&
����������� ������ ������ ���� ����� �
4�����%��0(-�''�3����� �� �+,�-50�06�''�''1�2,�-50�06�'0�'�
6;/ ���7�./���9,��������!��
8������ �9��������0 ����"$$?
�������8������������,� ������%�!�,���9"6
8�A� ���
8������������0���������������������������������3�������� ����� �1� ��������������� �����<������� ������������, �������������� ������������
>�������������� �����<������3������������������� ��� ���������������)���������� ����3� ������������ ������ ������ ��������������� ���� �� ���� )������������0 ������ ������8������ � )�������������������� ���������������������3��� ��������� �������0���1�������A��������3���
������� ������* ���� ���������������,� ������0 ��������*������������������������ �������
=�� ����������� ���� =�>������������� �����=�-� �������*�� =�!�������=�@������(�� �� ���*� �� ���0���;��+� =����3������� �*��=����3������*�� =�>�������������.��������
!�*������������*���������0������������ ����������)��*���������������� �������1 ����,���������0�� ������* ���� ������������<�������*�������� ������� �����������.���������,� ���� ����������� ���� <�������������� ��������1�������������������� �������
>)����������* �������� ���������� ����������������������
C���� ��) ���3�2���3
������������� � � �
������"
�$
�����������������
�!%!�6� �� �����������������������1.������.��
������������������������� ���0��������� ���������������������.� ��9 ������;
<������� �. 7 =��
9��'���,��7��������� ����� ��� ��,� �� ����,��7� ����� ����� ��������
������� �,��;� )�� ������ ���� <��������� ����� �<��������������� �����
������������� � �1�������������������� ������������, �����
"��'����� ������� ������������������� �,��;�������������������, ��������
���������� ����� ���������������������� ���� �,� �������*� ��������
������-��7����� �����
��
����������� ������ ������ ���� ����� �
��� ����3������� �*� ����� ������� ����� �� ����3� ���������������� �����
�������������,� ������� ���0���
'�����3����*������� ����� ���� ����� �� ��������������������,��� �������������
��������������������������7��������1���)������������ �3���������7�����������
��7�����������
������ ����� ������������������������������������,��� ����������������7��
�������������������� ��������������� �1�������� <��� ����3� ���������,� ���
������������*� ������������*��������������� ������ ����������������������
��������0�������,��� �������������
����� �$����� ���� ����# ���� �����
� ���������� ��
>������������� ����
� ����� ��
8�*� ��
!������
>.�������� �
�� <�����*� ���<�
���3������� �*�
8� �������������
-� �������*�
D0�� ��������
���� �����
#7�8��4�
����������� ������� �����
��
�����������������
"'�����3����0� ��������� ������� ���������������� ���� <��������������,� �����
���������� ����� ��������������� ����� ���� )������������������� �����
�����, �3������� ������1�����������������)������������������������������
��� ����
�� ���������������������� ����� �����������3���0)����������� ��� ��������������
1�������� �����������0�����������������3� ��������0������������0���
�!�!��.���.���������/����
2��������������� ����3������������������������ ������������ �<����� ������������
�������� ������ ������*��������*�����������������(� ����� ��� ���0���;�� ��� *�
1����� *� �����+ ����������������� ��������������� ��( ������+�1��������3����
��*���8�����*� )����� ����� ���1��� �����,����������)��0�;��
2�*�������� ����������� ������� �4������������������������������������
������*� )��������1� �������
�!�!��.���.�������� ��� �
�����������7� ���������������������� ����� ���������������* ������� ��������
���������������� �<����� �������7������� ��������������������������������
����� ������ �� ���� �� ���� <������� �������� � �����3� � ����� �� � ����3�
� ��0�� �����
������ ��� �����������3���������������� ������������� ������������*�� ����� ����
������������ ����������� �������������������� ������� �������������;�
���������������� ����������� �� ��������������������0������������3���� ��� ���
������������������ ������7���� ������ ���������� ���� <���������������
��� �������
��� ������ �� � �����
�%
����������� ������ ������ ���� ����� �
������ ����� �<������ ������� ��������� ������ ������*� )���� ���� ��������)�
����������
�� ���������� ������,� ����)��0� �����������)������������� ���������������0���
��������������� � �������� )��� ������������������������ ���������� ����
�������� ���� ����� ������� ���� ��� ��;������� �� �������������� ��� �����
*� ���<� ����*����������� ������1����� ����� ����*����������� ��� ��.��������
���� ���������������������������� �����
%���������������������� ������4������ ����� ��8���0��� ��� �� ���������
������ ���� ������ � ����������� �*� ����3� ������������ ������������������
��*����,�����1���<������ �������0��������������������� ����������������*������
�� ;��������������� �������� ������� � ����� ������� �������������0������ ������
������������������������������ ������������ ����������������������� ������� �0��
�������������� ������ ���� ����� ����� �� ����� �������,���������� ���
�*
�����������������
�� �����
�����������������/�� �
� . ���.?���� � � 7.�� ����� � 7.�� ����3 � 7.�� �����
� ���������� �� E$ F$ GB
�>������������ ����
B�H 9B�H 9$�H
�� ����� �� 9 B$ 9 GB 9 E$
8�*� �� ������������� �� ������������� �� $ GB
!������BH����������� ����� ��#�$$$
9$H����������� ����� ��9�$$$
F�H����������� ����� ��9$�$$$
���������������� ��� �
��������� ����� �����0�� ��1�0���� :����
���3������� �*� 6$�<�� B�<�� 6$�<��
-�������������*� ������ 6$ �E$ �#$ �9"$�<��6$ E$ #$�<������
��� *�
���������� ���������� ����� �9B$�����,��������������>������������� ���������������� �7������*���������������,������������������7��������� ����)������ ��������������,� ����������� ���������������0���
2���� ��� ������ )���� �� ���� �� ��� ���
9� � ������)��0�;��
"� ������
6� -�������������*��
I� ���3������� �*��
8�����*� )����,�0 ����������� ���������������� ��� ��������������� ������ ���������� ������������������������������0�� ��������0������ ,�������������*��1���������������� �*����������
8������ �������������������������������������������������� �����,������)��0�;� �� )�������*�� ����������������*����������*����;� ����������������������1��������� ������� ����������������� �� �������� ������)��0�;��������F�H�
� � �
�'
����������� ������ ������ ���� ����� �
�����"��+�� �����
�������
-�0 ��������
� ������E$�J�9B$ K>����������B�H K
(%������������� ������������������������*����9$�$$$
� ����� ����9 B$�J�9B$ K>.�������� � K
-�0 �������:�
� �����F$�J�9B$ K>���������9B�H K
!��������9$�H K
� ����� ����9 GB�J�9B$ K>.�������� � K
-�0 ���������
� �����GB�J�9B$ K>���������9$�H K
!�������F�H K
� ����� ����9 E$�J�9B$ K8�*� ����$ GB�J�9B$ K>.�������� � K
���,�0 �������������������, �������� �������)��0� �����%���0������ ���������������� �����������*���������3�������6$�<���1�������3������� �*������6$�<���
�����*����� ������������)��0�;�����������,�0 �������:��D, ������1�0���������� �.������������������������*��1�������3������� �*����1��� ���
8����������������*���������1�0���� ����������������������������F�H5������������
-�0 ���������F�GGB�J�$ $F�K�#�IGG��
�������������������� 7.�� �������<������.�����3 ������������������ ����������F�H���� �����,��������,�0 �������:�(#�II" B$��+� ���������,� �� ����6I B$���
L�""B
#�$$$���IB$
F�BB$��
+!(('��
&!**��'$��
9"�$$$���9�F$$
9$�"$$�����9�$"$
#�9F$��"E" B$
&!))(�'$��
99�"B$���9�9"B
9$�9"B�����F9$#�69B
99" B$"I$
�(
����������� ������ ������ ���� ����� �
! 7 �" �
2���1.������.��� ���� ��������� ��� ����� �� � �,���������� ���� ,��������� �
�� ������ �������� �,����������� �������1��� ������������������(���� ���
� ���� �� ��������������0� ��� ������������ ���*� �� ��������� �� ������
�������������� �����+�
����7� ����0���� �� ����� ��������� �� ��������������������������.;
/ ������������������������������� ��������� ������ ��������3� �� �����
� ������������� �� ���������� �����5��� ��;����� ����� ��� ��)*�������� ��
���� �,� ����1��.���������� ���0��������������������3��� �����
2�� ��,� ������� ���� ���� ���� ���� ������ 0�������� � ����� ��� ��� ��
��*�������
= �����������������/�� ����������� ������������� ������������ ����
������������� ���������� �� �������������� �,� ���1����3������*�
��*��������*������������ ��� �����3������������*� �����
= ���������������� ��� ����������� ��������������������������� ��
������������� ���� <��������������� ����������������� ����� ����
�� ������*� ���<� ��� ���������������
���� ����������� ��� ������������������� ���� ����� ����� ���
= �.���.���������/��������������� )��� ��������� ������ �����������
�� ������ ����� ����������������������������������������������
�����, �3�����8�����*� )����� ����� ������, �3������� �����,������)�
0�;�����*�������� �����������*� )����� ����� ������, �3�����1�
������
�+
�����������������
= �.���.�������� ��� ������������ )��� ��������� ������ �����������
�� ������ ����� ��������������������������������������������
8�������3�������������������� ������������*�� ����� �����������
��� ����������� ���������������� ������� ������;� ������������
���� ������������� �����������������*����������������*� )���
� ����� ������, �3������� ������)��0�;��
�&
����������� ������ ������ ���� ����� �
� )����"�����
6�3�"�@6 ���0�� �� �������� ����
��;������� ���*�����* ���� ����� �
����<����� ����� �� �
8�>>6" �>����������� ����������
���� ��
%�
����������� ������ ������ ���� ����� �
� �� ��������� �� ����9��"� ���"�����
9�����7�����2���� ���������������� ���� ��������� �����������������"$
7�0��������� ��� ������������ ������� ��������������������,� ������,��
0 ��������1���� �0��� ��������������� ��M&���,�����������,� ������
� ������ <����������������� �������3� �,�0 ��������1���� �0��� ����
��� ��������� �������������N
"��!����������� ��������� ����� ������ �����������������������,�0 �������
����� ��������� ��������������1��������� � ��,� ���������������
�� �� ��� ����*� ����� ����� ��)������������������ �������������� )���
���)��*������������,�������������������1������*���������,� �������
= � ���������� ���
= >������������� �����
= � ����� ���
= 8�*� ��
= !�������
= �� ������*� ���<��
= 8� ����������������������
6��'�����3� ����3��������,� ������ ����7�������� �0� ���������� ��� ���
���������������,� ������� ����� ���������1������� �������������
� ��� ��� ��������� ��������,�0 ���������� <���� ����*�����������������
%�
�����������������
���� ��� ���*� )� ��� ,�0 ������� ���� �, �3��� ���� ��;� ��� ����������
�����������
2����,� �����������,� ������,�0 ��������,�� ���
-�0 ��������
= � ���������� ����E$$���
= >������������� ������BH�
= � ����� ���B����� ���� ��� ��� ��������������� �� �
= 8�*� ����9 BH���0 ������ �����
= !��������BH����������� ��������� �� ���"9�$$$���
= -� �������*����������
-�0 �������:�
= � ���������� ����GB$���
= >������������� ������9$H�
= � ����� ������ ����������������� �
= 8�*� ������ ���������������� �
= !��������6H����������� ��������� �� ���"I�$$$���
= -� �������*���B$H�����������1�B$H�����3���6$�<���
%%
����������� ������ ������ ���� ����� �
-�0 ���������
= � ���������� ����GF$���
= >������������� ������FH�
= � ����� ����6 B����� ������
= 8�*� ����9H���0 ������ ���� ��� ��������������� �� �
= !��������9$H����������� ��������� �� ���"9�$$$���
= -� �������*�����6$�1�E$�<�� ����� ��� *��
������,������������,��7���� ������,�0 �������
0��!����3�������� ������� �������������������������������� ���,�0 ��
�������������������������*������)������������������� ��� ���������
������� ��� ������������"$���� ��������� ��������������
%*
�����������������
%'
����������� ������ ������ ���� ����� �
%)
�����������������
%(
����������� ������ ������ ���� ����� �
����� �$����� ���� ����# ���� �����
� ���������� ��
>������������� ����
� ����� ��
8�*� ��
!������
>.�������� �
�� ������*� ���<�
���3������� �*�
8� �������������
-� �������*�
D0�� ��������
���� �����
%&
����������� ������ ������ ���� ����� �
83��"��������
� ��������� �� ����9��"� ���"�����
9�� ���� ��� � �)*����� ��� ����� � � ����� �� ��,� ������� *��� �� � ���� 1
�����������
*$
�����������������
"�
������:"������%�0&
�����'('('��#�����
� �+,�-./�(00�'��''
1�2,�-./�(00�'��'(
������6;/ ���/ .�� ,A������!��
���������������������� �9$����0 �����"$$?
�������8������������,� �������
%��!�,���9"6
8�A� ���
������������������� �� �����������������0������������������ ������
�����7����������������������������� ������������� ��������������� �������������
�������� ���������������� <����,� �� ����������� ��������� �������������
���� �*������������� �������������)��*��������� �3������� ����������� �����
<������������������������� ����������������,�0 �����
��)� � �������� <�������1��* ��������������� ��,� ���� ��0 �� ���
��*����������������������� �������
= � ���������� �� =�!������
= >������������� ���� =��� ������*� ���<�
= � ����� �� =�8� ���������������������
= 8�*� �
���� ����� ���0� ������,� ���������������� �������,� ����)����������
����0�� ����������<��"B����0 ���
>)���������* �������� ���������� ������������������������
�������������� �<���� �<�
��2�C�-��>���D��!8
*�
����������� ������ ������ ���� ����� �
6�
���������� ���������������������������������������������������������������
���
���������
���� ��
�� �!"""�#
�$%��& ����'!�(�����'���������������������)� ��*��������������������������"�"�(
+���(�(""�����������������������������+���(�(""
��,�-�� ����!��.
�� ��������&����� �����&���� ������&������&�
(""�# �����&�
��#���
��� ���
�/������� ���*� ����
*�
�����������������
0�1�23��� �������)���������������������������������������������)��" ��� ��
�"��
���������
���� ��
�� �!"""�#
�$) ���*/�� ���������������������������������)� ��*������������������������"�" �
+��+"+(+������������������������������+��+"����
��,�-4�5���!��.
�� ��������&���� ������&������&�
��"�#�"����*������&�
�"� �� ��*�6�&�� �"
&7��
8� �������
&�*�9��&�&�
8� ��������&�*
9��&�&�
*%
����������� ������ ������ ���� ����� �
0����2���� �������������������������������������������������������)����""�
�"�#
�"��������
���� ��
�� �!"""�#
�$���&��&���� ���/������������������������)� ��*���������������������������"�"�"
+��+��+� ����������������������������+��+�+(��
��,�-4������!��.
�� ��������&���� ������&������&�
��"�# ���"�5�("�&7��/����� ��� :�
�/��#���
��� ���
������� ���*�� ����/
�� ��������&�*
��.� �&�
**
�����������������
-�0 ��������
� �������E$$�J�"$���K��9"�$$$��
>���������B�H������K�������E$$��
�����������������������������????????????
��������������������������������99�I$$��
(%������������ ������������������������*�����"9�$$$��+
� ����� ������������B�J�"$��K��9$$��
8�*� ���9 B�H�J�9"�$$$�K��9F$��
����������������������������������???????????
� ��������������������������������!)+$��
-�0 �������:�
� �������GB$�J�"$��K���9B�$$$��
>���������9$�H���K�����9�B$$��
�����������������������������������������
� ���������������������������%!'$$��
(%������������ ������������������������*����"I�$$$��+
-�0 ���������
� �������GF$�J�"$����K���9B�E$$��
>���������F�H�������K�����9�"IF��
�������������������������������????????????
�����������������������������������9I�6B"��
(%������������ ������������������������� ��"9�$$$��+
*'
����������� ������ ������ ���� ����� �
� ����� �����6 B�J�"$�����K����G$��
8�*� ����9�H�J�9B�E$$���K�9BE��
���������������������������������������������
� ������������������������������*!'(+��
8�*4�����4������� ��� ������������ ����� ������)��0�;������, �������,�0 ���������
����� �$����� ���� ����# ���� �����
� ���������� ��
>������������� ����
� ����� ��
8�*� ��
!������
>.�������� �
�� ������*� ���<�
���3������� �*�
8� �������������
-� �������*�
D0�� ��������
���� �����
(""�#
��
�/��#
������*����.� ������ �
*��� �!"""�#
��!(�"
��"�#
�"�
8� ��������&�*
9��&�&�
��!�""
8� ��������&�*
9��&�&�
��#
������*����.� ������ �
*��� �!"""�#
��"�#
��
�/��#
��!���
�"�����*����.� �
���� ��*��� �!"""�#
��