Trabajo Final- Mercadotecnia 2

Universidad Catlica BolivianaMercadotecnia II Trabajo Final: Software - Clnica de Ventas

1. Resumen Ejecutivo Este proyecto consiste en posicionar en el mercado un software con el nombre de Clnica de Vendedores, ste est direccionado a vendedores, adems de las empresas a con el fin de capacitar a sus vendedores ya sea como tratar a clientes difciles, como resolver problemas de la empresa, el saber escuchar es la clave del arte de vender que nos permite determinar lo que el cliente desea y necesita.

El software que tenemos ser vendido con un precio del 10% mayor que el de la competencia prestando una sensacin de calidad a comparacin del resto.

El precio que le dar memos a nuestro software ser de 200$.

Es una experiencia vivencial que una vez finalizada generar un impacto positivo en su equipo comercial.

En nuestra Clnica de Ventas, al igual que en las clnicas de deportes individuales tales como golf, tenis o ski, repasamos las tcnicas bsicas de la disciplina, encaramos y articulamos las mejores prcticas que vendedores exitosos y de gran experiencia aplican en su actividad diaria y a lo largo de todo su ao comercial.

Nuestra Clnica de Ventas est diseada para ser dictada a grupos de profesionales que pertenecen al mismo ecosistema de ventas.

Las oficinas se encontraran situadas en un lugar estratgico y cercano para que al cliente se sienta cmodo al visitarnos. Estas estarn ubicadas en el edificio Continental, calle Pedro Blanco casi av. Santa Cruz, este se encuentra detrs del edificio de la empresa de celulares Viva.

1


Para que un producto se venda "solo" en su mercado meta, hay que darle a la gente lo que necesita y desea, a un precio que puedan pagar, comunicndoselo de forma apropiada y con acceso inmediato al producto. De esta manera, no se necesitar hacer grandes esfuerzos para vender lo que se ofrece, ya sea en nuestro caso un software que ayude al vendedor a solucionar sus problemas, sea en una oficina o tienda fcilmente. Se busca el Trabajo con conviccin. Hagamos la estancia agradable y amable, tambin la salida. Dejemos al cliente un buen recuerdo. Su memoria y su subconsciente, en una nueva ocasin, le conducirn de nuevo a nuestro establecimiento. Comnmente los vendedores que estn sin trabajo y dedican su tiempo a promover su currculum en Internet y asistir a entrevistas, deberan revisar su proceso de ventas y aplicarlo a ellos mismos.

2


2. Objetivos Objetivo General Posicionar en el mercado el software Clnica de vendedores, en un plazo no mayor a un ao. Objetivos Especficos

Brindar al cliente un mayor disfrute del producto, como el servicio de instalacin, nuevas garantas, nuevas facilidades de pago, una mayor asesora en la compra.

Lanzar al mercado el software con un precio 10% ms alto que el de la competencia, para que, de ese modo, podamos crear una sensacin de calidad

ofrecer nuestros productos va Internet, llamadas telefnicas, envo de correos. Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestro producto.

Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribucin selectiva).

Crear actividades o eventos. Crear afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios.

3


3. Metodologa El producto nace con la idea de ayudar a los vendedores a ser ms eficaces en cuanto a sus tareas. El software brindar pautas puntuales a cerca de situaciones complejas para los vendedores amateur; y porque no un instrumento que permita recordar y motivar a los vendedores de mayor recorrido acerca del arte de vender. En el cotidiano vivir se plantean situaciones con las que a menudo es difcil lidiar, el software Clnica de vendedores pretende ayudar a solucionarlas y en el mejor de los casos sacar provecho de ellas para la empresa. A continuacin se mencionan caractersticas que permiten hacer un seguimiento exhaustivo a desarrollo del producto

Anlisis funcional. Su objetivo es conocer las expectativas del mercado y lo que est dispuesto a pagar.

Mapa de oferta. Para anticipar y explicitar la oferta deseada al mercado durante toda la vida del producto.

Anlisis de la competencia. Para aprender de ella, tanto las ideas buenas como las malas.

Anlisis modular. El objetivo es descomponer el producto en mdulos para su diseo y evolucin en paralelo, conseguir un suministro modular. En general, el mtodo aplicado sigue los principios de Ericsson

Bsqueda de ideas. Brainstorming ordenado para buscar soluciones a las funciones demandadas por el mercado. Pueden utilizarse muchas de las tcnicas recogidas

Diseo de alternativas. El objetivo es conseguir soluciones innovadoras para los puntos crticos del producto. Una de las herramientas ms conocidas es el TRIZ [9].

4


Catlogo tcnico. Explicitar la oferta al mercado durante la vida del producto mediante el ajuste entre lo deseado y sus costes (econmicos, servicio, plazos de ejecucin).

Una vez que se haya culminado con estos estudios, se ha decidido utilizar grupos focales para confirmar que nuestro producto funciona, estar prestos a sugerencias u observaciones. Recursos Necesarios En tiempo Organizar su contratacin antes de que llegue el equipo de evaluacin. Prever una sesin para presentar al animador la gua de animacin. Preparar a los participantes el da antes de la sesin del focus group. La sesin deber durar por lo menos media jornada. Prever una jornada para la transcripcin de las actas en el caso de focus groups en lengua local. Humanos Movilizar a personas recurso para la seleccin de participantes. Econmicos Posibles pagos a los participantes. Remuneracin de los animadores, y otros

5


costes. Costes relativos a la logstica.

Resultados de la Experiencia de Grupo Focal La experiencia del grupo focal fue positiva para validar nuestro emprendimiento como empresa y al mismo tiempo validad el producto. Ejecutivos en ventas de las empresas Viva y Unilever nos proporcionaron las siguientes sugerencias para perfeccionar el software. Incentivemos al cliente a que haga mayor uso a nuestros productos o servicios. Si se dedica a vender software, trate de que saque de l todo el provecho. Si es necesario bonifquele un curso, de esta manera sentir que el costo que pag es menor del que pensaba, ya que la maximizacin en el uso del producto "atomizar" el costo del mismo. Tendremos como resultado de esta ecuacin a un cliente ms que satisfecho.

Convirtamos al Cliente en un "adicto" a nuestros productos. Debe sentir la necesidad, no permitamos que se olviden de nosotros, llmelos (Telemarketing), envele noticias (Newsletters), hgale conocer los nuevos productos, los nuevos servicios, la ltima promocin (Mailings).

Hagamos lo imposible para recuperar a los Clientes que se fueron detrs de lo que pensaban que era una opcin superior a la nuestra. Debemos trabajar arduamente para demostrarles que se equivocaron, que somos los mejores, y si realmente existi de nuestra parte algn error (que los ayud a tomar la decisin de irse) debemos pedirles disculpas y ponerlos al tanto de todo lo nuevo que

6


hemos

creado

para

brindarles

el

mejor

servicio.

Captemos nuevos clientes referidos por los actuales. Nadie va a hacer mejor publicidad de nuestra empresa que un cliente satisfecho. Estamos acostumbrados a que nadie nos recomiende nada cul ser la razn? La mejor campaa de publicidad la llevan adelante nuestros clientes satisfechos. Hagamos Marketing Cooperativo. Utilizando nuestra Base de Datos podemos hacer Alianzas Estratgicas con empresas que puedan vender otros productos o servicios a nuestro universo de potenciales clientes (hoy clientes de nuestra empresa). Si vendemos camionetas, nos sentaremos a negociar Bases de Datos con las empresas que venden por ejemplo productos agrcolas para chacras, quintas, campos, etc.

Busquemos "representantes honorarios". Aunque no sean stos clientes directos. Si logramos obtener una Base de Datos de consumidores de productos informticos y nosotros estamos en el rubro de productos para campo, les regalaremos durante este mes un software X si nos devuelven un cupn con las direcciones de tres personas conocidas, amistades o familiares, que tengan quinta, campo o chacra.

Investiguemos y estudiemos cules pueden ser los Nuevos Canales Alternativos de Ventas. Stands en shoppings, aeropuertos, exposiciones, eventos. Debemos tener presencia, y mostrarnos en todo lugar que frecuente nuestro target. Debemos quedarnos con la mayor porcin del mercado de lo que ofrezcamos, debemos

7


demostrar que somos los que le podemos dar al cliente lo que necesita, de la mejor manera, con la mejor calidad, la mejor atencin y el mejor respaldo, y debemos hacerlo con honestidad y realidad.

Capacitemos constantemente a nuestro personal de contacto con el Cliente. Son la cara visible de nuestra empresa. Deben conocer mejor que nadie la empresa y el producto, ya que deben atender a cada cliente como lo atenderamos nosotros (los directores) en persona, no se olvide de la fuerza de ventas, ellos son sus embajadores y deben representar la organizacin de la mejor manera, para que realmente sus operaciones sean rentables y valga la pena la inversin.

8


4. Identificacin de la necesidad del deseo Las necesidades estn relacionadas con los satisfactores bsicos (alimento, abrigo, vivienda, seguridad), en cambio, los deseos tienen que ver con los satisfactores especficos. Por tanto, una de las tareas ms importantes del marketing es identificar las necesidades y deseos que existen en el mercado, para luego, satisfacerlos de la mejor manera posible con un producto o servicio, lgicamente, a cambio de una utilidad o beneficio. Para que un producto se venda "solo" en su mercado meta, hay que darle a la gente lo que necesita y desea, a un precio que puedan pagar, comunicndoselo de forma apropiada y con acceso inmediato al producto. De esta manera, no se necesitar hacer grandes esfuerzos para vender lo que se ofrece. Para el rubro en el cual estamos ubicando el producto, las empresas valoran y desean a las personas o, porque no decirlo, a los vendedores con el siguiente perfil: Podemos definir el arte de vender como el proceso por el cual el vendedor: 1. El vendedor busca activamente al candidato.

2. Determina o crea la demanda en base al anlisis de las necesidades del candidato. 3. Le muestra cmo sus servicios profesionales y sus recomendaciones satisfacen mejor sus necesidades.

4. Persuade al candidato de que es ahora el mejor momento de comprar. 5. Despus de la venta, se mantiene en comunicacin con su cliente para conservarlo satisfecho y revisa cada ao el programa trazado para asegurar la continuidad del producto. Al proceder as, se granjear la confianza de su cliente, ste a su vez lo recomendar a sus amigos, socios y conocidos, quienes a su vez sern fuentes de nuevas ventas.

9


Se puede afirmar que la venta es una "conversacin" con una finalidad definida: inducir al candidato a decidirse a hacer la compra que llenar de satisfaccin tanto a l como a usted. El xito del vendedor de hoy exige tener conciencia de que se est tratando con seres humanos cultos, inteligentes y bien informados. Esto no es fcil y exige dejarse de improvisaciones para concretarse en los hechos. Se debe conocer al candidato, conocer el producto que se ofrece y saber cmo ese producto va a solucionar sus necesidades, para luego determinar la mejor manera de presentarle sus ideas en la forma ms atractiva posible.

Esta es la clase de venta que ayuda a su candidato a comprar.

El consumidor tiende a ser cauteloso y reacio a todo cambio. De ah que necesitamos el arte de la venta profesional si queremos que nuestro nivel de vida y nuestra economa se beneficien del desarrollo de nuevas ideas, de nuevos productos y de nuevos servicios.

No siempre se logra la venta en su integridad, pero es posible recorrer bastante camino hacia el logro de este objetivo. Los mismos vendedores son muy susceptibles a este resultado prctico. Si uno compra, le acompaan amablemente (desgraciadamente, no siempre, incluso comprando) hasta la caja y hasta la puerta. Si uno no compra, a menudo le despiden con indiferencia. Con esta actitud hemos matado las races de una buena siembra.

Se busca el Trabajo con conviccin. Hagamos la estancia agradable y amable; tambin la salida. Dejemos al cliente un buen recuerdo. Su memoria y su subconsciente, en una nueva ocasin, le conducirn de nuevo a nuestro establecimiento.

10


Tras el logro de la venta hay que vender algunas cosas ms. La diferencia entre el comprador ocasional y el cliente, es que ste reitera sus visitas al establecimiento. El vendedor ha de saber comunicar "ganas de volver. Convertir a ese comprador ocasional en cliente.

Una vez logrado el cliente hay que continuar vendindole adhesin y apego. Un error muy difundido es el de considerar, en cierto momento, que el cliente "ya es nuestro". No defraudar a quien nos otorga su confianza y sus compras, es ley de vida para todo establecimiento que aspire a la longevidad.

El vendedor ha de conocer los gustos de sus clientes, sus criterios, sus manas y sus flaquezas. El comprador ha de estar seguro de que cada vez que nos visita se le recuerda, se le atiende y se le considera. Hay que hacerle sentir que es "alguien" en nuestro comercio. En definitiva, el vendedor lograr que el comprador se vuelva cliente y que el cliente se sienta amigo.

11


5. Analizar consumidor Potencial- Perfil Al contratar a un vendedor, el reclutador debe hacer validaciones continuas en el currculum, en la entrevista, en las referencias, en las condiciones de contratacin, en su integracin a la empresa, en la forma de cerrar y en lo que promete a los clientes. Para todas las empresas las ventas son el corazn del negocio, es por donde entra el dinero y la razn de ser de la mayor parte de las organizaciones. El tipo de vendedor que se requiere depende de muchos factores particulares de cada empresa, como de su modelo de negocios, giro, esquema de ventas, competencia y mercado. De manera que cuando un vendedor cambia de una empresa a otra, generalmente debe reinventarse, a veces poco, cuando se trata de una empresa en el mismo mercado o sector y a veces de manera radical cuando se trata de un cambio de sector o una empresa que vende con un modelo de negocios diferente. No es lo mismo un vendedor de productos que uno de servicios y que uno de soluciones; no es lo mismo un vendedor que atiende a un cliente de impulso y oportunidad que un vendedor que debe nutrir un proceso largo de ventas y no es lo mismo un vendedor de productos baratos que uno de bienes de capital y productos de alta inversin que requieren una venta consultiva. El proceso de reclutamiento de un vendedor tiene varias fases las cules deben seguirse con cuidado para asegurar que la oportunidad de xito del vendedor y de la empresa contratante, se concrete. Los primeros pasos La primera fase es el reclutamiento en s, la cual inicia con la definicin del perfil. Es claro que hay casi tantos perfiles de vendedores como empresas en el mercado, por lo tanto la

12


definicin del mismo debe hacerse con cautela para asegurar que cuando se inicien las entrevistas, no se pierda el tiempo con vendedores que no dan el perfil. Lo anterior suena obvio, sin embargo, la contratacin de vendedores muchas veces se hace a la ligera. Simplemente porque alguien dice que es vendedor ya empieza a calificar para la vacante; lo cierto es que en el rea de ventas hay altos ndices de rotacin pues es muy comn que tanto el vendedor que busca trabajo, como la empresa que tiene vacantes en el rea de ventas, se embarquen y lleguen a un acuerdo de contratacin sin haber tenido un proceso de reclutamiento cuidadoso. Una cosa que se dice entre los buenos vendedores y los buenos directores comerciales es que los primeros tienen trabajo. Es muy claro, si una empresa tiene un buen vendedor, difcilmente lo deja ir, si se le va es porque otra empresa se lo lleva, pero rara vez se encuentra un buen vendedor sin trabajo. Por eso quien recluta debe tener cuidado con el excelente vendedor que lleva meses sin trabajo, pues si no ha logrado venderse a s mismo, quin sabe cmo logre vender los productos o servicios que se le encomienden. Los vendedores que estn sin trabajo y dedican su tiempo a promover su currculum en Internet y asistir a entrevistas, deberan revisar su proceso de ventas y aplicarlo a ellos mismos. De manera que en el proceso de entrevista hay que tener cuidado con el vendedor que se dice formal pero asiste a la entrevista sin corbata, el que habla de logros pero es incapaz de mostrar una trayectoria de ventas creciente y comprobable con pesos y centavos, el vendedor que se dice profesional pero llega tarde a la cita, el que clama conocer mucha gente pero no puede dar tres referencias de clientes, el que habla de resultados pero es incapaz de diferenciar entre margen y mark-up.

13


El vendedor que no conoce a su competencia, el que dice que quiere ganar mucho dinero pero empieza exigiendo un sueldo fijo elevado y una pequea proporcin de su compensacin en comisiones o sueldo variable, el vendedor que dice que aprende rpido pero cuando se le pregunta por sus errores es incapaz de relatar dos o tres, etc. Es decir, cuando se tiene un mal vendedor enfrente, el empresario que recluta debe atender bien todas las seales pues muchas de ellas le pueden indicar que ese vendedor no es un buen candidato. El buen vendedor se siente desde la entrevista y muchos vendedores sin trabajo que andan en la calle asistiendo a entrevistas de trabajo, haran bien en recordar su entrevista y luego analizarla para aprender del proceso y pulir su forma de venderse. Si quien contrata, encuentra a un vendedor que s llena sus requerimientos, debe ser muy claro en detallar las condiciones de contratacin, para evitar malentendidos sobre comisiones, bonos y las formas de pago. Hay vendedores que ofrecen cosas que estn fuera de las polticas de la empresa; Usted decida si le conviene que se queden! La hora de la verdad Pasar esa segunda fase es la prueba de fuego pues no es sino hasta que el nuevo vendedor empieza a traer pedidos, que ambas partes sienten que la relacin puede ser ganar-ganar. El primer pedido del vendedor debe celebrarse pues es un hito que marca el inicio de su carrera de ventas en la empresa. Hay muchos vendedores que ofrecen cosas que no se pueden cumplir o que estn fuera de las polticas de la empresa y, muchas veces, esos ofrecimientos no salen a la luz hasta que los primeros pedidos llegan. Es en ese momento cuando la empresa puede darse cuenta que el vendedor realmente hace una venta honesta y que puede adaptarse a los lmites y polticas que la empresa

14


marca. Si esa prueba se valida, es cuando se puede decir que la contratacin del vendedor fue un proceso exitoso y que puede ser una relacin mutuamente benfica a largo plazo. El reclutamiento de un vendedor debe llevar un proceso nuevo, el reclutador debe hacer validaciones continuas en el currculum, en la entrevista, en las referencias, en las condiciones de contratacin, en su integracin a la empresa, en la compaginacin de estilos, en su forma de cerrar y en lo que promete a los clientes. Han quedado atrs los tiempos en que se contrataba a un vendedor y deba dejrsele solo a que trajera los pedidos; la dinmica actual obliga a los reclutadores a verificar al nuevo vendedor desde el momento en que enva su currculum en adelante. Finalmente es a travs de las acciones de esa persona que el dinero llega a la empresa y no es algo que pueda dejarse a la ligera.

15


6. Diagnstico de la Competencia Directa Indirecta Competencia directa: Jalasoft

Es una empresa que se dedica al desarrollo de software, y que tiene sede en la ciudad de Cochabamba, esta empresa es un emprendimiento privado que ha tenido xito en la venta de software en el exterior, tal fue su xito que estn construyendo su propio edificio que contara con la ltima tecnologa en cuanto se refiere a sistemas informticos. Para que puedan darse cuenta de la magnitud de este proyecto, la construccin cuenta con un frente de aproximadamente 80m por 40m de fondo.

Competencia Indirecta: Como competencia indirecta podramos citar a: Programas que ya existen en internet, la mayora son gratuitos pero estos pueden llegara a no ser muy tiles para el cliente. Mercado informal, existen varios programas piratas, los precios son bajos debido a que no emiten factura en dichos puntos de venta. Seminarios, cursos y congresos para la capacitacin de los empleados de las empresas o como vendedores independientes. Libros como ser Manual de Servicio y Manual de ventas, entre otros.

16


7. Planteamiento del Producto El software consiste en una herramienta que permitir Resumen del recurso

El saber escuchar es la clave del arte de vender que nos permite determinar lo que el cliente desea y necesita. Si no dominamos este arte no podemos poner en prctica nuestras otras destrezas.

ndice de contenidos

1. El arte de escuchar en la venta 2. Planificacin de la entrevista con el cliente para escuchar profesionalmente 3. Como mejorar los hbitos de escuchar con atencin 4. El cierre de la venta 5. Cmo vender a clientes difciles 6. Detectando las necesidades del cliente 7. El manejo de objeciones 8. Advertencia para los representantes de ventas 9. Por qu compra la gente 10. Soy tu cliente: recurdame 11. Ventas con xito 12. Servicio al cliente: estrategias para el xito 13. Cmo tratar con clientes difciles 14. Crditos

17


8. Generacin del Concepto Qu es la Clnica de Ventas? Es una actividad de capacitacin en venta de soluciones. Es una experiencia vivencial que una vez finalizada generar un impacto positivo en su equipo comercial, en su negocio y devendr en un incremento de la performance del vendedor.

Se supone que los vendedores conocen, ponen en prctica y dominan los conceptos bsicos de la actividad comercial, y en la realidad no siempre resulta ser as. Entonces, aparecen las dificultades con las que los Gerentes Comerciales deben lidiar da a da.

En nuestra Clnica de Ventas, al igual que en las clnicas de deportes individuales tales como golf, tenis o ski, repasamos las tcnicas bsicas de la disciplina, encaramos y articulamos las mejores prcticas que vendedores exitosos y de gran experiencia aplican en su actividad diaria y a lo largo de todo su ao comercial.

Sobre la base de una currcula desarrollada por la Clnica de vendedores y confirmada a travs de entrevistas a un conjunto de nuestros mejores ejecutivos de cuenta con los que hemos trabajado a lo largo de nuestra carrera profesional en diferentes empresas de primera lnea, hemos diseado la columna vertebral de la Clnica de Ventas.

Esta actividad est avalada por nuestra larga experiencia personal en el rea Comercial que volcamos de lleno en esta actividad prctica e interactiva. Sumamos adems la retroalimentacin obtenida por los alumnos que han participado en nuestros programas de capacitacin volcando sus sugerencias de mejora en cada sesin. Para Quin es?

18


Nuestra Clnica de Ventas est diseada para ser dictada a grupos de profesionales que pertenecen al mismo ecosistema de ventas, tpicamente para: La Fuerza de Ventas de una organizacin que vende soluciones de productos o servicios a clientes corporativos (Business to Business)

A su grupo de apoyo de Preventa y Postventa A los vendedores, ingenieros de Preventa y Postventa de los Socios de Negocios de una Empresa que vende a travz de canales de comercializacin. A los Equipos Gerenciales de Ventas. Por qu participar en la Clnica de Ventas? Porque los vendedores mejor preparados y ms disciplinados son quienes harn la diferencia que les permitir competir mejor.

Nuestra Clnica de Ventas refuerza habilidades conocidas, que no siempre son aplicadas rigurosa y creativamente por los vendedores, y despierta la conciencia sobre prcticas necesarias, y no siempre tenidas en cuenta, que mejoran sustancialmente la performance individual.

A travs de nuestra Clnica de Ventas los participantes repasan herramientas formales, adquieren otras nuevas, y realizan prcticas que les posibilitar conseguir esa necesaria mejora de productividad

19


9. Diseo

20


10. Validacin del Concepto Respuestas de la Encuesta Si No 20% 80% 1.- Conoce el producto?

43% 57%

Calidad precio casi satisfactorio Caro

2.- Utiliza actualmente el producto? Si No 15%15%

85%Si No 85%

21


-Como se puede ver en la grfica son muy pocas las personas que utilizan este tipo de software en sus empresas.

3.- Ha utilizado anteriormente el producto?

Si No

10% 90%43% 57% Calidad precio casi satisfactorio Caro

4.- Qu le parece el precio del producto? Econmico Calidad precio satisfactorio Calidad precio casi satisfactorio Caro 10% 20% 30% 40%

22


Econmico 40% 10% 20% 30% Calidad precio satisfactorio Calidad precio casi satisfactorio Caro

-Una de nuestras metas es el tener un precio elevado para darle un valor alto nuestro producto, con el tiempo iremos informando al mercado que nuestro producto tiene un precio alto debido a la informacin valiosa que tiene, y que ayudara satisfactoriamente a su empresa. 5.- Antes de comprar, mirara variedad en otras marcas?

20% Si 80% No

23


6.- Enumere por favor, las marcas que mirara - Las mayora de las personas que respondieron esta pregunta no saban exactamente los nombres de otras empresas o programas, pero si nombraron que se bajaban programas de internet o si no los conseguan de mercados informales como la cancha o mercados. 7.- Cmo valora las caractersticas a la hora de comprar? Muy importante Precio Tamao Diseo Comodidad Calidad Funcionalidad Durabilidad 20 10 30 50 70 80 100 Poco Nada

Importante

importante importante 30 50 20 10 10 0 0 0 20 10 0 10 0 0

50 20 40 40 30 20 0

24


100 80 50 60 40 20 0 20 10 30 0 20 30 50 20 40 50 40 20 10 10 0 70 80

100

30

10 10 20 0 0 0

0 0

Muy importante

Importante

Poco importante

Nada importante

-

Tal y como se puede ver en la grafica barios de los aspectos son de importancia, con esto nos damos cuenta que al mercado al que nos enfrentamos es exigente.

8.- Realice una valoracin de nuestro producto (1 es malo y 10 excelente) Precio en precio nos dieron un valor bajo debido a que el precio del software es alto Diseo el diseo agrado al cliente debido a que es bastante llamativo. Comodidad agrado bastante al cliente ya que nuestro producto es para ser usado en la oficina sino en el hogar. Calidad tuvimos muy buen puntaje ya que nuestro producto es de alta calidad.

25


Funcionalidad el puntaje es alto ya que el software es fcil de utilizar, es decir sin complicaciones. Durabilidad en este punto obtuvimos punto medio debido a que los temas se van actualizando cada cierto tiempo. Accesibilidad obtuvimos un puntaje medio debido a que por ahora solo tenemos un solo punto d venta, con esto podemos expandir a nuestros vendedores siendo asi q vayan a las empresas a ofrecer el producto.

9.- Si pudiera mejorar el producto que aportara? En las encuestas se llego a que al cliente le gustara tener ms accesibilidad al producto que se puedan hacer pedidos por telfono o por internet, que haya envos a domicilio. Que cada cierto tiempo se actualice la informacin del software y que tambin hayan charlas informativas para respaldar el programa

10.- Recomendara el producto Si lo recomendaran debido a que es un producto innovador que ayuda al vendedor en el momento de la venta, como tratar al cliente difcil, etc.

26


11. Lanzamiento del Producto

Como parte de los planes de lanzamiento de producto de nuestra empresa, especialista en la construccin y planteamiento de una estrategia para vender de mejor forma, extender su presencia en la ciudad de Cochabamba, acercndose a las empresas con un evento que tendr lugar el prximo 6 de Junio.

SII Group, una empresa joven en soluciones de software de negocios para el mercado medio y divisiones de grandes compaas globales, invita al desayuno de presentacin de la Clnica de ventas.

El mismo estar a cargo de Natalia Carmona y Paula Duchn, Gerente de Producto y Directora Regional de SII Group respectivamente, quienes expondrn los beneficios de utilizar el software Clnica de ventas y harn una demostracin en vivo del mismo.

Posteriormente, los das 13 y 14 de junio se ofrecern en Cochabamba, en el saln de eventos El Portal, una serie de Mesas redondas para debatir temas especficos relacionados con el software junto con expertos de SII Group.

27


12. Conclusin y Recomendaciones Para cumplir con los objetivos planteados de mayor participacin en el mercado y posicionamiento de marca es necesario llevar a cabo polticas y estrategias a largo plazo que nos permitan producir con mayor eficiencia, satisfacer a los clientes, dar valor a nuestro producto explotando sus cualidades y su calidad. Dentro de las propuestas del grupo esta fortalecer la publicidad para que las personas tengan mayor conocimiento del software con el nombre de Clinica de Vendedores. En el mbito financiero se sugiere invertir las utilidades en la ampliacin de las oficinas y ampliar el personal ir renovando constantemente los equipos que permitan mayor produccin para abastecer al mercado y la demanda creciente.

28


13. Bibliografa Kotler, Philip. Direccin de Mercadotecnia. 7a. ed. Prentice-Hall. Mxico,. D.F,1993. Pg. 635 - 720. ([www.atracciondeclientes.com/.../persuasion-en-6-pasos-el-arte-de-vender-sin-vender/ html]) ([inversores.es/el-arte-de-vender-vender-en-tiempos-dificiles])

29


Anexos

Encuesta Software 1.- Conoce el producto? Si No

2.- Utiliza actualmente el producto?

30


Si

No

3.- Ha utilizado anteriormente el producto? Si No

4.- qu le parece el precio del Econmico

producto?

Calidad precio satisfactorio Calidad precio casi satisfactorio Caro

5.- Antes de comprar, mirara variedad en otras marcas?

Si 6.- Enumere por favor, las marcas que mirara

No

31


7.- Cmo valora las caractersticas a la hora de comprar?

Muy importante Importante Poco importante Nada importante Precio

Tamao

Diseo

Comodidad

Calidad

Funcionalidad

Durabilidad

Accesibilidad

Fiabilidad

8.- Realice una valoracin de nuestro producto (1 es malo y 10 excelente)

32


1 Precio

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Tamao

Diseo

Comodidad

Calidad

Funcionalidad

Durabilidad

Accesibilidad

Fiabilidad

9.- Si pudiera mejorar el producto que aportara?

10.- Recomendara el producto

33


INTRODUCCIN AL GRUPO FOCAL

Buenas tardes y bienvenidos a nuestra sesin. Gracias por sacar un tiempo para participar en esta discusin de la clnica de ventas. Me llamo _____ y trabajo para ________. Me asiste ______. Cada uno de ustedes tiene experiencia en el tema.

34


El propsito del estudio es conocer su opinin acerca del software clnica de Vendedores. La informacin que nos provean ser muy importante para tenerse en cuenta para futuras decisiones que debe tomar el Servicio de Extensin Agrcola. En esta actividad no hay respuestas correctas o incorrectas, sino diferentes puntos de vista. Favor de sentirse con libertad de expresar su opinin, an cuando esta difiera con la que expresen sus compaeros.

Se les pide que por favor hablen alto. Estaremos grabando sus respuestas, ya que no queremos perdernos ninguno de sus comentarios. Si varios participantes hablan al mismo tiempo, la grabacin se perder. Estaremos llamando a cada uno por el primer nombre. El informe final no incluir los mismos para asegurar la confiabilidad. Tengan en cuenta que estamos tan interesados en los comentarios negativos como en los positivos. En algunos casos los comentarios negativos son an ms tiles que los positivos. Nuestra sesin durar unas dos horas, y no tomaremos ningn receso formal. Colocaremos tarjetas en la mesa al frente de Usted, para que nos ayuden a recordar los nombres de cada cual. Para romper el hielo, vamos a averiguar algo sobre Ustedes, su nombre, organizacin, lugar de trabajo, y dganos por favor lo primero que le viene a su mente cuando escucha el trmino Clnica de vendedores.

EJEMPLO DE PREGUNTAS DE UN GRUPO FOCAL

Fecha: 1 de mayo del 2011 Lugar: Aula- Universidad Catlica Boliviana Actividad: Grupo Focal Tema: Opiniones sobre la aplicabilidad de un software titulado Clnica de ventas

35


Nombre del moderador _________________________ Asist. del moderador _________________________ Participantes: 8 vendedores de las empresas VIVA y Unilever Preguntas: 1. Estara dispuesto a probar este nuevo producto? 2. Qu opinin le generan productos similares a ste, y qu caractersticas les cambiara o agregara? 3. Cules son los aspectos limitantes que ustedes observan en este software? 4. Cul es la metodologa ms adecuada para capacitar a los vendedores de sus respectivas empresas? 5. Cul sera el procedimiento ms adecuado de establecer vnculos entre el cliente y la empresa? 6. cunto est dispuesto a pagar por este producto?

36


37

Trabajo Final- Mercadotecnia 2

Documents

Transcript of Trabajo Final- Mercadotecnia 2