UNIVERSIDAD FERMÍN TOROVICE RECTORADO ACADÉMICO
MAESTRIA DE COMUNICACIÓN CORPORATIVA
Niveles de Pronóstico como herramienta para el diagnóstico o proyección de ventas de una empresa
específica
Asignatura:Publicidad y Mercadeo
Tutora:Prof. Olga Soteldo
Cursante: Francia I Sarmiento J C.I. 9.216.983
Junio de 2013
Niveles de Pronóstico
Niveles de Pronóstico
¿Qué es el Pronóstico de Ventas?
Es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca un período de tiempo determinado y un mercado específico.
Niveles de Pronóstico
Características:
Está basado en un plan de mercadotecnia definido y en un entorno de mercadotecnia supuesto
Se expresa en unidades de productos o monetarias Atañe a todos los departamentos de la compañía Decide cuánto gastar en diversas actividades como
publicidad y ventas personales Les permite a los directivos de la empresa tomar
decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de caja
Niveles de Pronóstico
Alcance:
Cubre un año pero también es válido elaborar pronósticos de menos de un año dependiendo de la actividad industrial
Es importante elaborar un Pronóstico de Ventas para cada producto que permita la toma decisiones acertadas y poder realizar un mejor monitoreo del proceso
Niveles de Pronóstico
Ventajas:
Apoya la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción
Genera mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa
Es flexible en la elaboración de pronósticos de análisis de ventas proyectadas
Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan Maestro de Producción
Niveles:
Potencial de Mercado: ventas más altas esperadas posibles de un producto durante un período fijo y en un mercado específico
Potencial de Ventas: participación máxima del mercado que la empresa o marca podría obtener durante un período determinado
Pronóstico de ventas: ventas reales esperadas para una empresa o marca durante un período determinado
Cuota de ventas: meta de volumen de ventas para un vendedor u organización de ventas
Niveles de Pronóstico
Métodos para la elaboración de un Pronóstico de Ventas
Cuantitativos:
Análisis de los factores de mercado Análisis de ventas históricas y la tendencia Pruebas de mercados Análisis de series de tiempo Análisis de regresión
Niveles de Pronóstico
Cualitativos:
Encuestas de las intenciones del comprador Participación de la fuerza de ventas Juicio ejecutivo Juicio de consultores expertos
Niveles de Pronóstico
Niveles de Pronóstico
Su elección depende de:
Los costos involucrados
Propósito del pronóstico
Confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas
Tiempo disponible para hacer el pronóstico
Tipo de producto
Características del mercado
Disponibilidad de la información necesaria
Pericia de los encargados de hacer el pronóstico
Niveles de Pronóstico
Al realizar un Pronóstico de Ventas se debe tomar en cuenta:
Las ventas históricas
Las ventas previstas
ventas en base al objetivo de crecimiento
El mercado externo
Niveles de Pronóstico
EJ EMPLO:
PRODUCTO DE LABORATORIOS CLAROX C.A.
Estrategia de Precios:
Estrategia de Precio de Equilibrio
CF= Bs.45.000,00
CVU= Bs. 150,00
Q= 50.000 Unids.
P = ?
IT-CT=0
P=(QxCVU)+CFQ P= (50.000x150,00)+45.000,00
50.000
P = Bs. 24,00 Este monto se utilizará para calcular el punto de equilibrio
Estrategia para obtener ganancias
CF= Bs. 450,00 Q= 50.000 Unids.
CVU= Bs.150,00 P= ?
IT-CT= Bs.25.000,00
Q x T – ((Q x CUV) + CF) = 25.000,00
50.000 x P- ((75.000,00)+45.000,00)=25.000,00
50.000 x P – (120.000,00)=25.000,00
P= 120.000,00+ 25.000,00= 145.000,00 = 290,00
Bs.290,00 sería el precio ideal para obtener una ganancia de Bs.25.000,00 por cada 50.000 unidades vendidas.
Niveles de Pronóstico
Estrategia para determinar el precio en base a la demanda del mercado
PRECIO DEMANDA CF CVU CT IT UTILIDAD
240,00 80,00 45.000,00 1500 165.000,00 192.000,00 27.000,00
250,00 70,00 45.000,00 1500 150.000,00 175.000,00 25.000,00
340,00 30,00 45.000,00 1500 90.000,00 102.000,00 12.000,00
IT-CT=0
Niveles de Pronóstico
CT=(QxCVU + CF)
80,00 x 150,00+45.000,00
=165.000,00
IT=QxP
80,00 x 240,00
= 192.000,00
UTILIDAD=IT-CT
192.000,00-165.000,00
27.000,00
70,00 x 150,00+45.000,00
=150.000,00
700,00 x 250,00
= 175.000,00
175.000,00-150.000,00
25.000,00
300,00 x 150,00+45.000,00
=90.000,00
300,00 x 340,00
= 102.000,00
102.000,00-90.000,00
12.000,00
Se puede deducir entonces que vendiendo 80.000 unidades a Bs.2.400,00 por producto se obtiene una ganancia superior de Bs. 27.000.00.
Niveles de Pronóstico
Cálculo y análisis de punto de equilibrio:
Si la demanda es de 50,00 unidades y el precio es de Bs. 240,00
Q x P – ((Q x CVU) + CF ) =0 500,00 x 240,00 – ( ( 500,00 x 150,00) + ( 45.000,00) = 0 120.000,00- ( 12.000,00 ) = 0 0 = 0
Bs. 240,00 sería el precio ideal ya que la venta de 50.000 unidades no arrojaría pérdidas ni ganancias en un período no mayor a 4 meses. Se estima analizar el costo del producto durante este tiempo, a fin determinar el precio definitivo.
Niveles de Pronóstico
Cálculo del nivel de ventas para determinar un margen de ganancia:
Punto de Ganancia se refiere a la cantidad que se debe vender para obtener ganancia.
CF= 450,00 Bs. Q= ?
CVU= 150,00 Bs. P= ?
IT – CT= 50.000,00
Q x P – ( ( Q x CVU ) + CF = 50.000,00
Despejamos Cantidad (Q) 240,00Q – 150,00Q + 45.000,00 = 50.000,00 900Q = 45.000,00 + 50.000,00 900Q = 95.000,00 Q = 95.000,00 = 10,5556 900 105.556 Sería la cantidad de unidades del producto que se tendrían que vender para obtener ganancias dejando el mismo precio de equilibrio.
Comprobación:
105.556 x 240,00 - ( ( 105.556 x 150,00) +45.000,00) = 50.000,00
253.334,00 – ( 158.334,00 + 45.000,00 ) = 50.000,00
253.334,00 – ( 203.334,00 ) = 50.000,00
50.000,00 = 50.000,00
Niveles de Pronóstico
Análisis:
En base al análisis realizado del cálculo sobre el nivel de ventas para determinar el margen de ganancias, se concluyó que si el distribuidor tiene un costo fijo de Bs 700,00, podrá obtener una ganancia de Bs. 100,00 vendiendo 50.000 unidades a un precio de Bs. 25,60 por producto a los detallistas. Con este precio el distribuidor podrá expenderlo entre unos 10 negocios y cada uno podría vender 20.000 unidades.
En cuanto a los detallistas se planteó que según su costo fijo (Bs. 150,00), vendiendo 20.000 unidades a Bs. 266,00 obtendrían una ganancia de Bs. 500,00 ya que de acuerdo con los cálculos, en 1 semana estarían vendiendo el producto en su totalidad.
La estrategia es vender con un punto de equilibrio de Bs. 240,00 a una demanda estimada de 50.000 unidades en un lapso no mayor a 4 meses para que el consumidor conozca la calidad del producto y aumente su demanda, dejando el costo del producto al mismo precio.
En caso de no alcanzar la meta, se estudiará la demanda durante este lapso, para colocar el precio según la demanda. De no aumentar, se llevará a un precio mayor el producto para recuperar la inversión progresivamente.
Niveles de Pronóstico
Estrategia de Canales
Canales de Distribución:
Laboratorios Clarox C.A. posee un canal de distribución donde el producto va del fabricante al detallista y del detallista al consumidor final. Es importante destacar que el producto será lanzado a nivel nacional, distribuyéndolo en las principales ciudades del país.
Niveles de Pronóstico
Estrategia de Distribución Física
Transporte terrestre Almacén Inventario Pedidos
Niveles de Pronóstico
El Mercado Meta
En cuanto a la tendencia del mercado, el estudio se basa en el incremento de las ventas de la empresa durante un año, lo cual permite proyectar un aumento entre el 17 y 19%. Se ha tomado en cuenta en este aspecto, la competencia, las características del consumidor, el consumidor potencial y el real, las características psicográficas del consumidor, así como las características demográficas.
Niveles de Pronóstico
Estrategia Promocional
Se usará la estrategia promocional de arrastre, dirigida a los consumidores finales con el objeto de inducirlos hacia la compra del producto. Seguidamente se empleará la estrategia de impulso, orientada a dar a conocer el producto entre los detallistas y distribuidores, por medio de la presentación del producto, mediante la realización de charlas virtuales en las principales ciudades del país, donde se obsequiarán muestras, material promocional y publicitario.
Para llevar a cabo las estrategias, se utilizarán las siguientes herramientas:
Publicidad Directa Plan de Medios Periódicos y revistas (anuncios y encartes) Publicidad Exterior (Vallas)
Promoción del Producto
Niveles de Pronóstico
Presupuesto del Plan de Medios
Publicidad Exterior (Vallas)
Valla Se comprará 1 circuito de 7 vallas a nivel nacional y se ubicarán de la siguiente forma:
Circuito 1 Caracas Este Producción Mantenimiento
Bs. 2.500,00 Bs. 1.500,00
Caracas Oeste Producción Mantenimiento
Bs. 2.500,00 Bs. 1.500,00
Los Valles del Tuy Producción Mantenimiento
Bs. 2.500,00 Bs. 1.300,00
Oriente Producción Mantenimiento
Bs. 2.500,00 Bs. 1.400,00
Occidente Producción Mantenimiento
Bs. 2.500,00 Bs. 1.400,00
*** Los costos por mantenimiento son por un mes.
*** Los costos por diseño serán exonerados por el volumen de las mismas
Revista Línea de crédito a 30 días. Costo mensual Bs. 1.050,00
Periódico La línea de crédito es de 30 días.
Costo Mensual Bs. 5.000,00
Encarte Costo total Bs. 500,00
Promotoras Contratación de 20 promotoras ubicadas en los principales centro comerciales del país durante cuatro fines de semana
Costo por total Bs. 3.600,00
Total Plan de Medios Bs. 29.250,00
Niveles de Pronóstico