Post on 20-Aug-2015
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ANTICIPAR Y DECIDIRJORGE SERGIO RAMIREZ L.
AlternativasForo MiPyME 2010
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Entorno Huracán: El entorno en el que vivimos es como un huracán, por lo impredecible que es y por no saber que rumbo tomará el mercado.
80’s 90’s 2000
Teníamos tiempo suficiente para
planear el lanzamiento de
nuevos productos.
GLOBALIZACIÓN Surgimiento de
nuevos competidores.
Mercado Saturado. Lanzamiento de nuevos
productos a diario.
Mundo del “YO TAMBIÉN”.
Cambio del entorno Comercial
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AYER HOYClientes dependientes de sus
proveedores.Muchos ofrecen los mismos
productos.
Pocas opciones de productos Lanzamiento de nuevos productos constantemente
Tecnología: Instrumento de presión sobre los clientes
La tecnología NO ES exclusividad de nadie.
Crecimiento horizontal del mercado.
Quitándole a nuestro competidor directo parte de
su mercado.
Perdida de Lealtad
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SOLUCIÓNDebemos aprender a leer las variables controlables de nuestro mercado, para tomar decisiones asertivas.
“En épocas de crisis es cuando surgen las grandes
oportunidades”
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Autorized licensee - Velocidad con que se presentan
los cambios -
Connotación de
“velocidad” para los clientes:
SERVICIO
EFICIENCIA
CALIDAD
ATENCIÓN
Velocidad del Cambio
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HechoToda estrategia comercial tendría
vigencia si los factores del entorno no cambiaran, pero la realidad es que
los factores cambian
vertiginosamente.
Acción Debemos continuar cambiando estrategias para ajustarnos a los cambios diarios del
mercado, o moriremos por conservadores.
Un Hecho
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Velocidad / Dirección de- cambio
¿Cómo está cambiando mi negocio?
¿De qué manera están cambiando los clientes?
¿Cómo están cambiando los competidores?
¿Está cambiando la tecnología o la regulación?
¿Se espera nueva infraestructura en e- mercado?
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EL PROCESO PARA HACER UNA ESTRATEGIA DIFERENCIADORA
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PROCESO ESTRATÉGICO: ECC
ImpactoImpacto
Objetivos
Posicionamiento
PROPOSITO
Volumen de Venta
Atributos
Proceso de Ventas
Fuerza de Ventas
Estrategias de
Ventas
¿Quiénes son?
¿Qué hacen?
Hábitos de consumo
¿Qué desean,
necesitan y piensan?
Posicionamiento
Publicidad
Diferenciadores
Participación de
Mercado
Distribución
Atributos
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Los atributos de nuestra Los atributos de nuestra competencia…competencia…
BÁSICOS
VALORADOS
DIFERENCIADORES
Precio accesible. Surtido
Cercanía
Cantidad de modelos Calidad Moda
?
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PROCESO ESTRATÉGICO
ImpactoImpacto
Promesa Promesa
de la de la
MarcaMarca
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El erizo y el zorro...
“El zorro sabe muchas cosas...pero el erizo sabe una cosa muy grande” siempre gana...
La sencillez en 3 círculos clave:
Concepto del Erizo
QUÉ TE APASIONAPROFUNDAMENTE
EN QUÉ PUEDESSER UNO EL MEJOR DEL MUNDO
QUÉ MUEVE TU
MOTOR ECONÓMICO
Los 3 círculos del concepto del Erizo
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La clave está en entender...
En qué puede ser su organización la mejor del mundo y en que no...no en qué quiere ser la mejor.
Concepto del erizo no es una meta, estrategia o intención...Es una comprensión de saber qué es lo que apasiona a tu gente..
La pasión no se manufactura ni puede ser resultado de un esfuerzo motivacional.
Concepto del Erizo
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Hot Spot
PROCESO ESTRATÉGICO
Promesa de Promesa de
la Marcala Marca
Arquitectura Arquitectura
de la Marcade la Marca
Pirámide de Pirámide de
MarcaMarca
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Beneficio funcional:
Atributos:
Esencia de marca:
Una palabra
Beneficios emocionales:
Pirámide de Marca
Promesa de Valor de marca:
Posicionamiento
Personalidad de la Marca
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Hot Spot
PROCESO ESTRATÉGICO
Estrategia de Portafolio
Estrategia de Precios
Estrategia de Distribución
Estrategia de Medios
Estrategia de Comunicación
Arquitectura
de la Marca
Estrategia de
Mercadotecnia
Concepto
Creativo
Rector
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Planteamiento Estratégico
Concepto
Creativo
Rector
Objetivo:
Increment
ar las
ventas.
Aplicaciones de imagen
Material POP
Herramientas Prospección
Campaña ATL
Campaña BTL
Empaques, uniformes, etc.
Exteriores e interiores
Página Web
TV, Radio, Prensa,
Exteriores
Brigadas, mailing y otras acciones BTL
Evaluación
con el
mercado
Que hago en Mercadotecnia
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DECIDIR COMO ENFOCARSE
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El Cáncer para anticiparte
•Criticar •Confort•Compararse•Competir•Contender•Síndrome “PY”
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¿Cómo hacer que una empresa buena sea sobresaliente?
Reflexionaremos...
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Visión: A donde voy a llegar, requiere FE
FE: ver lo intangible y hacerlo tangible
Reflexionaremos...
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Autorized licensee No tenemos escuelas sobresalientes porque
tenemos buenas escuelas.
No tenemos vida sobresaliente porque tenemos buena vida.
No tenemos empresas sobresalientes porque tenemos buenas empresas.
Lo bueno es enemigo de lo grande (sobresaliente)
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Tu Zona de Confort
1.Toma la decisión de hacer cambios.
2.Elabora un plan.
3.Consigue ayuda.
En Resumen: Tus Resultados están siempre por debajo de tu potencial….
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"El genio es 1% de inspiración y un noventa y 99% de dedicación." - Thomas Alba Edison
• Justo cuando hay un peor escenario,
hay un mejor escenario.
• Cometerás errores, pero recuerda – los
errores son experiencias de aprendizaje.
• Llegarás a ser más optimista. Ver más
posibilidades y reconocer más
oportunidades.
• Edison, él no falló. Aprendió muchas
cosas de sus errores y siguió
investigando
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PASOS PARA LOGRAR VENDER MAS
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Estableciendo la Relación: Confianza y Entendimiento
Por qué?• Crean una ambiente amigable.• Crean un ambiente donde la gente se sienta
cómoda
Regla Sandler:
• Como desarrolla confianza con sus prospectos o clientes?
“Bajo situaciones normales, la gente hace negocios con la gente que confía. Si las condiciones no son normales, la gente aún llevará a cabo negocios con la gente con la que tenga confianza”
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Estableciendo la Relación: Certeza en Acciones
Los Contratos Previos son fundamentales para manejar el proceso de venta porque:
– Definen las reglas – “Emparejan” el terreno entre usted y el
prospecto– Crear un entendimiento entre usted y el
prospecto
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Calificando al Prospecto: Necesidades Razones para Comprar
¿Cuándo vas al dentista?
Analogía: • El dolor intelectual (el chequeo) es diferente del
dolor emocional o físico (dolor de dientes)• Tiene que ver con el dolor del prospecto (paciente)
y no del dentista (vendedor).
Escuchar al cliente es importante porque se centra en:
• Los problemas del prospecto.• Las causas reales de los problemas del prospecto.• Las razones del prospecto para querer hacer
negocios.• El impacto de los problemas en el negocio del
prospecto.
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Calificando al Prospecto: Necesidades Razones para comprar
Reglas
Los prospectos compran por sus razones, no por las razones del vendedor.
La gente compra emocionalmente, aunque lo justifican intelectualmente.
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Calificando al Prospecto: Presupuesto
Presupuestar significa discutir factores de inversión como:• Tiempo, dinero, esfuerzo, recursos, voluntad hacia el cambio.• Voluntad y capacidad para hacer inversiones.
No hay dinero, no hay venta
Regla Sandler
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Calificando al Prospecto: Decisión
La meta en esta paso es descubrir el proceso del prospecto para tomar una decisión de compra.
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Alineación vertical
Objetivo Estratégico
Gente
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Alineación Horizontal
LosMedidores
LosProcesos
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Alineación de Negocio
Objetivo Estratégico
MiGente
LosMedidores
LosProcesos
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Estrategia
Procesos
Gente
Medidores
RESULTADOS$
# % Historia Correctivo
Efecto
Cosas
Control d
el
proceso
DIME QUE MIDES…
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0
25
75
100
TIEMPO
MEDIDORES
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Nuevo orden de pensamientos
“LOS NUEVOS RETOS A LOS QUE HOY NOS ENFRENTAMOS NO PUEDEN RESOLVERSE CON EL “MISMO NIVEL” DE
PENSAMIENTO QUE TENÍAMOS CUANDO LOS CREAMOS”
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Comportamiento Técnicas
Actitud
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Éxito
Formula del Éxito
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Semillas del Liderazgo:
Semillas de Fe:
•El ser humano es más sabio cuando comprende que la adversidad no es una condición permanente.
•“Los milagros son la Fe puesta en acción, pero la perseverancia pone a prueba nuestra Fe”
•Muchos hablan de éxito, pero pocos hacen que suceda….
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Lideres Persiguen
Diferencias Dramaticas
No son seguidores
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El Gran Peligro para muchos de nosotros es
que nuestro sueño sea tan alto que no lo
alcanzamos , pero puede ser tan pequeño y si lo
alcanzamosMichelangelo
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Autorized licensee Manten en Mente:
Satisfaccion del cliente versus Exito del cliente.
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Autorized licensee “Experiencias
Tan distintas de los servicios como los
servicios de los Productos
Joseph Pine & James Gilmore, The Experience Economy: Work Is Theatre & Every Business a Stage
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TALENTO =MARCA
*Duh.
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Autorized licensee Lideres no crean
“Seguidores”: CREAN
LIDERES!
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Lideres … No Esconden su
PASION!
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Lideres Saben : ENTUSIASMO ENGENDRA
ENTUSIASMO!
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Hacer un esfuerzo por Diferenciar tu Negocio es rentable
Ventaja competitiva del siglo XXI, es poder enfocarse y lograr tus resultados con una lectura rápida de los cambios.
Hacer las Cosas con Pasion y sin Escusas y Pretextos.
La ventaja está en incrementar y usar más efectivamente el talento de sus empleados por sobre el de sus competidores.
El activo más valioso de los Negocios es su Marca y sus talentos más aptos y capaces; es decir, los competentes.
El futuro pertenece a los que siguen aprendiendo; los que dejan de hacerlo sólo sirven para vivir del pasado que, claro, jamás volverá.
Conclusiones
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jsramirez@sandlerleon.com