¿Por qué compran los consumidores?

• TEORIA ECONÓMICA

Según la teoría de J. Marshall , asume que el hombre busca siempre maximizar su utilidad, por lo tanto, siempre tratará de adquirir el producto que más utilidad le de, en función del precio que pagará por él.

• Las formas de satisfacer las necesidades son ilimitadas y por lo tanto no se puede suplir por completo

Principios de la Teoría Económica

• En vista de ello, tenderá a escoger aquella alternativa (producto tangible o intangible) que maximice su satisfacción.

Principios de la teoría económica

• Los consumidores son perfectamente racionales al tomar una decisión de compra, lo cual significa que sus decisiones se toman en forma independiente (sin que influyan los demás), y que sus preferencias son constantes a lo largo del tiempo.

Principios de la teoría económica

• “LOS CONSUMIDORES BUSCAN SIEMPRE LA MEJOR RELACIÓN CALIDAD-PRECIO”

Teoría económica

EJEMPLOS TEORÍA ECONÓMICA

LOCUTOR: ¿Señora, por qué usa usted el detergente x?

AMA DE CASA: Porque es más barato.

LOCUTOR: Señora, el detergente x cuesta $1500; pero usted tiene que usar dos medidas de detergente x para lavar bien. En cambio, el nuevo detergente Y cuesta $2000, pero usted solo necesita una medida para lavar mas blanco, ¡Saque la cuenta!

EJEMPLO DE TEORÍA ECONÓMICA

TEORIA DEL APRENDIZAJE

Condicionamiento: Respuesta Automática

TIPOS DE APRENDIZAJE

•CONDICIONAMIENTO

CLÁSICO

•CONDICIONAMIENTO

OPERANTE

ESTÍMULOINCONDICIONADO

COMIDARESPUESTA SALIVACIÓN

ESTÍMULOCONDICIONADOSONIDO DE CAMPANA

CONDICIONAMIENTO CLÁSICO

APLICACIONES ESTRATEGICAS.

REPETICION: Acrecienta la fuerza de la asociación entre un estimulo condicionado y un estimulo condicionado y se vuelve mas lento el proceso de olvido

GENERALIZACION: La capacidad de respuesta no solo depende de la repetición , sino también de la capacidad de los individuos para realizar generalizaciones.

DISCRIMINACION: Es el resultado de selección de un estimulo especifico de entre varios similares.

CONDICIONAMIENTOOPERANTE

RESPUESTA CONSECUENCIACOMPRA DECARRO

COMODIDA D AL DESPLAZARSE

•REFUERZO POSITIVO: utilización de shampo resultado cabello brillante

•REFUERZO NEGATIVO: compra de seguros de familia, resultado familia desprotegida.

•CASTIGO POSITIVO: No pago de factura se suben los intereses.

•CASTIGO NEGATIVO: No pago de factura y se le quitan los beneficios de promociones.

MODELAMIENTO

ATENCIÓNEl consumidor seenfoca en la conductade un modelo

RETENCIÓNEl consumidorretiene la conducta enla memoria

PROCESOS DEPRODUCCIONEl consumidor tiene la capacidad de realizar la conducta.

MOTIVACIÓNSurge una situación en la que la conducta es útil para el consumidor

A. VICARIOEl consumidor adquiere y realiza la conducta que antes le demostró el modelo.

• Su mayor representante es SIGMUND FREUD. El propone que el comportamiento de las personas esta guiado de manera esencial por una serie de razones profundas del espíritu humano y, por lo tanto, de difícil compresión para un análisis lógico-físico.

TEORÍA PSICOANALÍTICA

• Para Freud, las acciones del ser humano están orientadas a satisfacer necesidades de orden sexual, pero como la sociedad impide la manifestación abierta de estas tendencias, ellas se manifiestan de manera oculta mediante el comportamiento cotidiano.

TEORÍA PSICOANALÍTICA

• “LOS HOMBRES SIGUEN TENDENCIAS INSTITIVAS PRIMARIAS, SOBRE TODO EL SEXO

Y LA AGRESIVIDAD”

TEORÍA PSICOANALÍTICA

• Thorstein Veblen es uno de los autores modernos que sostienen que la principal razón que guía el comportamiento humano de las personas es su necesidad de integración en el grupo social. Algunas personas adoptan comportamientos destinados fundamentalmente a quedar bien con los demás.

TEORÍA SOCIOLÓGICA

• Comerciales desodorante axe, secret, Aguila.

TEORÍA SOCIOLÓGICA“Los hombres actúan fundamentalmente en respuestas

a sus influencias sociales”

T.ECONÓMICA T.APRENDIZAJE T.PSICOANALÍTICA T.SOCIOLÓGICA

MODELO DE CONSUMIDOR

RACIONAL CONDUCTUAL EMOCIONAL SOCIAL

NECESIDAD PRIMARIA COHERENCIA INTERNA

REFORZAMIENTO REDUCCIÓN DE LA TENSIÓN MEDIANTE LA COMPRA

INTEGRACIÓN AL GRUPO SOCIAL

TIPOS DE PRODUCTOS BUSCADO

ATRIBUTOS TANGIBLES Y OBJETIVOS SATISFACTORIOS(VALOR DE UTILIDAD)

CONSECUENCIAS AGRADABLES DERIVADA DEL CONSUMO(VALOR DE RECOMPENSA)

IMAGEN DE MARCA Y ATRIBUTOS SIMBÓLICOS(VALOR HEDÓNICO)

CUYO CONSUMO SEA ACEPTADO Y REFORZADO SOCIALMENTE.(VALOR DE COMPAÑÍA)

TEORÍAS QUE EXPLICAN EL COMPORTAMIENTO DE CONSUMO

TEORÍAS QUE EXPLICAN EL COMPORTAMIENTO DE CONSUMO

T.ECONÓMICA T.APRENDIZAJE T.PSICOANALÍTICA T.SOCIOLÓGICA

MODELO DE CONSUMIDOR

RACIONAL CONDUCTUAL EMOCIONAL SOCIAL

ESTRATEGIA DE MARKETING

CONVENCIMIENTO DE LAS BONDADES DEL PRODUCTO A TRAVÉS DE UNA CONSIDERACIÓN DE UNA VENTAJA Y DESVENTAJA(VÍA COGONOSCITIVA)

PRUEBA DE ENSAYO Y ERROR DEL PRODUCTO(VÍA CONDUCTUAL)

INSISTENCIA EN LA IMAGEN D EL MARCA: CAPACIDAD DEL PRODUCTO PARA EXPRESAR O SIMBOLIZAR(VÍA AFECTIVA)

VINCULAR AL PRODUCTO CON OTROS SIGNIFICATIVOS: GRUPOS DE PERTENENCIA Y GRUPOS DE ASPIRACION.(VIA AFECTIVA Y CONDUCTUAL)

PUBLICIDAD CENTRADA EN EL PRODUCTO.(PUBLICIDAD RACIONAL)

CENTRADA EN LAS CONSECUENCIAS (PUBLICIDAD SENSORIAL)

CENTRADA EN LA NOTORIEDAD DE LA MARCA(PUBLICIDAD EMOCIONAL)

USO DE TESTIMONIOS , MODELOS, EXPERTOS Y FAMOSOS, CONOCEDORES.