017 Oportunidades de Consultoría en Agronegocios

1Oportunidades de Consultoraen Agronegocios

BOLETN INFORMATIVO | NUEVA POCA | NM. 17 | AO 2012

Oportunidades de Consultora en Agronegocios

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FIRA Boletn Informativo

Grupo EditorialDireccin General Adjunta de Inteligencia Sectorial

Efran Fernndez Palacios [email protected] de Comunicacin Institucional

Documento elaborado por:Alfonso Facundo Cruz [email protected] Jaime Castellanos [email protected] Paredes [email protected] Snchez Hernndez [email protected]

Certificado de reserva otorgado por el Instituto Nacional de Derecho de Autor No. 04-2010-100714071900-102

PublicacinFideicomisos Instituidos en Relacin con la Agricultura, su distribucin es gratuita.Este documento puede ser consultado electrnicamente en www.fira.gob.mx

EdicinLiliana Ruede [email protected] Subdireccin de Comunicacin Institucional

Impresin Impreso en Mxico, Abril, 2012.

3RODRIGO SNCHEZ MJICADirector General

ALBERTO LARA LPEZDirector General Adjunto de Finanzas

ULISES MORENO MUNGUADirector General Adjunto de Administracin y Jurdica

LUIS ROBERTO LLANOS MIRANDADirector General Adjunto de Promocin de Negocios

JOS VILLASANA GUTIRREZDirector General Adjunto de Inteligencia Sectorial

JOS ONSIMO HERNNDEZ BELLODirector General Adjunto de Crdito

PABLITO DIEGO VALDERRBANO HERNNDEZDirector General Adjunto de Sistemas y Operaciones

JUAN JOS MEJA GUZMNTitular del rgano Interno de Control en FIRA

Directorio


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5Contenido

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20202121222222

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1. Introduccin y objetivo..................................................................

2. Antecedentes................................................................................

3. Oportunidades de negocio para los asesores y despachos............

3.1. Segmento de Mercado de los Productores...................................3.1.1. Acceso a los Servicios Financieros......................................3.1.2. Acompaamiento de Proyectos...........................................

3.2. Segmento de mercado de los Intermediarios Financieros.............3.2.1. Servicios financieros...........................................................

3.3. Segmento de mercado FIRA........................................................3.3.1. Servicios tecnolgicos de FIRA............................................3.3.2. Servicios financieros de FIRA..............................................

4. Red de consultores FIRA................................................................

5. Atributos de los mejores despachos en la red...............................

6. Despachos sobresalientes.............................................................

6.1. Asesores en Desarrollo de Negocios, S. A...................................6.1.1. Servicios que oferta............................................................6.1.2. Inicio..................................................................................6.1.3. Desarrollo..........................................................................6.1.4. Perspectivas.......................................................................6.1.5. Atributos que han favorecido su xito.................................6.1.6. Aspectos que limitaron su desarrollo...................................

6.2. Impulsora de Semillas y Agroproductos, S.A. de C.V....................6.2.1. Servicios que oferta............................................................6.2.2. Inicio..................................................................................6.2.3. Perspectivas.......................................................................6.2.4. Atributos que han favorecido su xito.................................6.2.5. Aspectos que limitaron su desarrollo..................................

6.3. Despacho Coordinador de Servicios Especializados S.C..............6.3.1. Servicios que oferta............................................................6.3.2. Inicio..................................................................................


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26262727

27282828292929

30303030313131

32323233333333

34343434353535

6.3.3. Desarrollo...........................................................................6.3.4. Perspectivas.......................................................................6.3.5. Atributos que han favorecido su xito..................................6.3.6. Aspectos que limitaron su desarrollo...................................

6.4. SG Preciado Consultores, S.C......................................................6.4.1. Servicios que oferta............................................................6.4.2. Inicio..................................................................................6.4.3. Desarrollo...........................................................................6.4.4. Perspectivas........................................................................6.4.5. Atributos que han favorecido su xito..................................6.4.6. Aspectos que limitaron su desarrollo...................................

6.5. Asistencia y Capacitacin Tcnica Integral, S. C. P......................6.5.1. Servicios que Oferta...........................................................6.5.2. Inicio..................................................................................6.5.3. Desarrollo...........................................................................6.5.4. Perspectivas........................................................................6.5.5. Atributos que han favorecido su xito..................................6.5.6. Aspectos que limitaron su desarrollo...................................

6.6. Systemtico Tecnologa Empresarial Y Desarrollo Tecnolgico S.C.6.6.1. Servicios que Oferta............................................................6.6.2. Inicio..................................................................................6.6.3. Desarrollo...........................................................................6.6.4. Perspectivas.......................................................................6.6.5. Atributos que han favorecido su xito..................................6.6.6. Aspectos que limitaron su desarrollo...................................

6.7. Agroservicios de Vanguardia, S.C.................................................6.7.1. Servicios que oferta............................................................6.7.2. Inicio..................................................................................6.7.3. Desarrollo...........................................................................6.7.4. Perspectivas........................................................................6.7.5. Atributos que han favorecido su xito..................................6.7.6. Aspectos que limitaron su desarrollo...................................

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3636

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Contenido

7. Bases para la calificacin de un despacho por FIRA...................

7.1. Cmo lograrlo............................................................................7.2. Qu se requiere..........................................................................

8. Recomendaciones para formar un despacho................................

9. Conclusiones................................................................................

10. Agradecimientos.........................................................................

11. Bibliografa................................................................................

12. Relacin de anexos...................................................................


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9Fideicomisos Instituidos en Relacin con la Agricultura, FIRA, son cuatro fideicomisos pblicos constituidos por el Gobierno Federal en el Banco de Mxico desde 1954. La Misin de FIRA es la de contribuir al desarrollo sostenible y competitivo del campo mexicano, con servicios financieros y tecnolgicos innovadores para mejorar la calidad de vida de sus habitantes.

Los apoyos de FIRA tienen una orientacin especial a los pequeos productores de los sectores agroalimentario y rural del pas a travs de financiamiento a sus proyectos de inversin complementados con servicios de apoyo en materia de capacitacin, transferencia de tecnologa, organizacin, informacin y asistencia tcnica.

Desde el origen de la Institucin, el modelo financiero y tecnolgico de FIRA consider la participacin de consultores tcnicos para brindar el acompaamiento necesario a los productores en el desarrollo de sus proyectos productivos mediante la asistencia tcnica para la formulacin y evaluacin del proyecto de inversin, su ejecucin, desarrollo y seguimiento hasta la consolidacin del mismo.

Este proceso de acompaamiento originalmente se realiz con la participacin del propio personal de FIRA, posteriormente en 1965, se complement con la participacin de las estructuras tcnicas de los Intermediarios Financieros a travs de los cuales se financiaban los proyectos productivos, y a partir de 1972 con la participacin de consultores tcnicos privados, contratados directamente por los productores con rembolso parcial del costo de asesora por parte de FIRA; coadyuvando de esta manera en el desarrollo del mercado de servicios de asesora y consultora en los sectores Agropecuario, Forestal, Pesquero y Rural del Pas.

Actualmente FIRA cuenta con una red de consultores y despachos tcnicos que son proveedores de consultora en agronegocios, los cuales deben participar en un proceso de habilitacin y calificacin con la finalidad de garantizar y dar certidumbre a los clientes que contratan sus servicios.

El presente documento se elabor con la finalidad de continuar el fortalecimiento e impulso del mercado de asesora y consultora en los sectores mencionados anteriormente. Asimismo este boletn tcnico est dirigido a los actores principales en ste mercado que son los consultores y despachos tcnicos, con el propsito de aportar experiencias reales de xito e igualmente de fracasos que han enfrentado en diversas regiones del pas, sin perder de vista el ofrecer una panormica acerca del mercado de consultora en los agronegocios.

1. Introduccin y objetivo


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Dentro de los objetivos de este documento est el de ser una gua de apoyo para profesionistas que prestan servicios de asesora y consultora relacionados con el sector agroalimentario, de tal forma que puedan identificar como participa FIRA en el desarrollo de los agronegocios a travs de los servicios financieros y tecnolgicos mediante la integracin de los despachos con sus clientes, con sus proveedores, con las instituciones y empresas relacionadas con el sector.

En estas pginas se podr identificar el papel fundamental de los consultores habilitados y despachos calificados por FIRA, vistos como socios de negocio a travs de los cuales se logra una mayor efectividad en el proceso de canalizacin de servicios financieros y tecnolgicos en beneficio de empresas y organizaciones de productores.

2. Antecedentes.

El modelo de operacin de FIRA consiste primordialmente en el otorgamiento de crdito para los sectores agropecuario, forestal, pesquero y rural, complementado con una serie de apoyos como el servicio de garanta FEGA y los apoyos tecnolgicos, entre los que destacan la capacitacin empresarial y el servicio de asistencia tcnica integral. El modelo de operacin de FIRA (Grfico No. 1) est orientado a brindar soluciones de negocio y alternativas de desarrollo que propicien mejores condiciones de vida en el campo.

Desde su creacin, FIRA se ha caracterizado por tener un modelo innovador que amalgama la combinacin entre el manejo eficiente del crdito, la evaluacin de proyectos, la supervisin, la asesora tcnica y la capacitacin, factores que han sido clave para la sostenibilidad del modelo hasta nuestros das.

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2. Antecedentes

Los apoyos de fomento tecnolgico son recursos econmicos que se otorgan para el fortalecimiento a productores, organizaciones, empresas econmicas, e intermediarios financieros, as como a empresas y despachos especializados que otorgan servicios a la poblacin objetivo de FIRA, a travs de la capacitacin, asistencia tcnica, consultora y transferencia de tecnologa (Anexo No.1).

Este modelo innovador desde su origen se ha ido perfeccionando y ha sido la diferencia primordial que ha posicionado a FIRA con respecto a otras instituciones de fomento financiero al sector agropecuario y pesquero y ha significado una base slida para poder desarrollar esquemas de financiamiento mejor estructurados (Grfico No. 2). Lo anterior ha sido fundamental para que FIRA sea una organizacin que a lo largo de 57 aos haya evolucionado adaptndose a los cambios del entorno nacional e internacional.

La frmula de crdito ms apoyos tecnolgicos ha contribuido de manera significativa en el incremento de la rentabilidad de los proyectos, dndoles ms certidumbre a los productores y confianza a los Intermediarios Financieros, funcionando como un instrumento de administracin del riesgo, lo que ha propiciado un mayor desarrollo y capitalizacin de las empresas.

Intermediario Financiero

Crdito, garantas, apoyos tecnolgicos

ServiciosAcreditados Asesores

y Consultores

Grfica 1. Modelo de operacin de FIRA

Personas Fsicas Personas Morales


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En los ltimos aos se ha dado un crecimiento importante de empresas de servicios financieros, principalmente en gestora de crditos. Lo anterior, ha generado una serie de experiencias de xito y otras de prdidas importantes para los actores participantes, ya que los consultores requieren de competencias en los temas de originacin, otorgamiento, seguimiento y recuperacin del crdito.

Otro nmero importante de tcnicos y despachos ofrecen los servicios de gestora de subsidios en los diversos programas gubernamentales, los cuales van desde conocer la normativa especfica, apertura de fechas para recepcin de solicitudes, llenado de formatos, elaborar las fichas tcnicas, realizar cotizaciones y presupuestos, ingresar la solicitud a la ventanilla de la dependencia, seguimiento a la solicitud, etc.

Esta tendencia de que los tcnicos y despachos, concentren sus negocios en los servicios de gestora de crditos y subsidios gubernamentales, ha generado una reduccin muy importante en la oferta de servicios bsicos en aspectos que inciden en la productividad y rentabilidad de los proyectos como son: tcnico-productivos, organizacin, integracin a la red de valor, evaluacin de proyectos, etc.

Grfico 2. Crdito y apoyos tecnolgicos de FIRA

Capacitacin

AsistenciaTcnica

TransferenciaTecnolgica

Consultora

Financiamiento

Garanta

FONAGA

COBERTURAS

EsquemasIntegrales

Certidumbre

Rentabilidad

xito

Menor Riesgo

Incrementan

Rentabilidad

del Proyecto

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3.Oportunidades de negocio para los asesores y despachos.

3.1. Segmento de Mercado de los Productores.

3.1.1. Acceso a los Servicios Financieros.

Los pequeos y medianos productores, ya sea de manera individual o a travs de sus organizaciones, requieren los servicios de los tcnicos y despachos para la estructuracin de sus proyectos y la formacin de sujetos de crdito, para acceder al financiamiento. Los servicios relacionados con la formulacin, gestin y seguimiento de proyectos, consideran varias etapas, que van desde la integracin de expedientes de crdito hasta el trmite correspondiente ante los Intermediarios Financieros.

3.1.2. Acompaamiento de Proyectos.

Los pequeos y medianos productores requieren servicios en aspectos tcnico-productivos, as como en la organizacin, fortalecimiento y expansin de su empresa. Asimismo, son relevantes los servicios para la organizacin, integracin de las redes de valor, comercializacin y administracin de riesgos (seguro agropecuario, coberturas de precios, fondos de garanta).

3.2. Segmento de mercado de los Intermediarios Financieros.

3.2.1. Servicios financieros.

Los Intermediarios Financieros ofrecen oportunidades de negocio a tcnicos y a despachos, desde la promocin, la integracin de expedientes de crdito, evaluacin de proyectos, el trmite para el descuento con FIRA, la aplicacin del crdito, hasta la recuperacin del mismo.

Dentro de los principales servicios financieros que son requeridos por los Intermediarios Financieros son: deteccin, generacin, diseo, evaluacin y ejecucin de proyectos; as como gestin, supervisin y seguimiento del crdito.


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3.3. Segmento de mercado FIRA.

3.3.1. Servicios tecnolgicos de FIRA.

Una oportunidad de negocio que ofrece FIRA a los tcnicos habilitados y despachos calificados es la prestacin de servicios como proveedores para la operacin de los apoyos tecnolgicos, que tienen como finalidad el propiciar el acceso de los productores al financiamiento, mediante apoyos que les permitan el fortalecimiento de sus empresas, la integracin econmica a las redes de valor, su articulacin a los mercados y el uso de energas alternativas. Para los consultores y los despachos proveedores de servicios en agronegocios, se tienen identificadas oportunidades de negocio tal como se muestra en el Anexo No. 2 (portafolio de servicios identificados para los diferentes actores del Sector Agropecuario, Forestal, Pesquero y Rural).

3.3.2. Servicios financieros de FIRA.

FIRA ofrece oportunidad de negocio a los tcnicos habilitados y despachos calificados en la prestacin de servicios que estn orientados a la estructuracin de proyectos, la formacin y desarrollo de sujetos de crdito, la promocin a la organizacin y financiamiento, con prioridad a los pequeos y medianos productores.

Los servicios para la formulacin, gestin y seguimiento de proyectos, contemplan: la integracin de expedientes de crdito, el trmite ante los Intermediarios Financieros hasta su descuento con FIRA, el seguimiento en campo de la aplicacin del crdito y la recuperacin del mismo.

4. Red de Consultores FIRA.

Dentro de los socios de negocio que tiene FIRA se encuentran los despachos calificados y los asesores habilitados, que fueron sometidos a un proceso que tiene como finalidad evaluar las competencias de tcnicos y despachos, con lo cual FIRA se asegura que cuenten con un estndar de calidad en sus servicios.

A febrero de 2012 hay 506 despachos calificados por FIRA que se ubican en las 5 Direcciones Regionales de la Institucin (Grfico No. 3). Es en la Direccin Regional del Sur en la que se concentra la mayor proporcin de despachos con un 29%, seguida de la de Direccin Regional de Occidente con un 28%.

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Fuente: FIRA-Banco de Mxico

Fuente: FIRA-Banco de Mxico

En el Anexo 3 de este documento se muestra la distribucin de los despachos por entidad federativa, teniendo la mayor concentracin Chiapas con 10% del total a nivel nacional, seguido de Michoacn con 8%. El 60% del total de los despachos calificados se encuentran concentrados en 11 entidades de la Repblica.

4. Red de Consultores FIRA

Grfico 3. Despachos calificados por Direccin Regional

Occidente;140; 28%

Sureste;92; 18%

Sur; 147; 29%

Norte;78; 15%

Noroeste;49; 10%

Total despachos calificados: 506

Grfico 4. Distribucin de tcnicos habilitados por Direccin Regional

Occidente;805; 28%

Sureste;477; 17%

Sur; 854; 29%

Norte;447; 15%

Noroeste;327; 11%

Total tcnicos habilitados: 2,910


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En lo que se refiere a los tcnicos habilitados, FIRA cuenta con 2,910 en las diferentes regiones del pas, cuya distribucin por Direcciones Regionales se presenta en la Grfico No. 5. La Direccin Regional del Sur concentra el mayor nmero de tcnicos habilitados con 29% del total.

En el Anexo No. 4 se muestra la distribucin de los tcnicos habilitados por entidad federativa, siendo Chiapas la que concentra la mayor proporcin con 9% del total, seguido de Jalisco con 8.3% y al igual que los despachos calificados, el 60% de los tcnicos habilitados se concentran en 11 entidades de la Repblica.

Aproximadamente 80% de los tcnicos habilitados se concentran en las modalidades de consultor tcnico (41%) y Gestin (38%) (Grfico No. 5), seguidas de las modalidades en evaluacin en proyectos y agronegocios que concentran 20%.

Las actividades de los despachos (Grfico No. 6) estn orientadas principalmente a la agricultura (71%) y a la ganadera (15%), y en menor grado a otros sectores productivos (7%) (Financiamiento rural), la actividad forestal (4%) y por ltimo la pesca (3%).

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4. Red de Consultores FIRA

Los servicios de asesora y consultora de los despachos (Grfico No. 7), estn orientados principalmente a organizaciones de productores (30%), empresas de productores (22%) y empresas parafinancieras (15%), y en menor grado a productores individuales (12%).

Grfico 6. Participacin de los despachos por rama

Agricultura 71%

Ganadera 15%

Otros sectoresproductivos 7%

Forestal 4%

Pesca 3%

Grfico 7. Composicin de la clientela

Empresas deproductores 22%

Productores Individuales 12%

Gobierno 7%

IFNB 7%

Banco 5%

Comercializadoras 2%

Parafinancieras15%

Org. Productores30%


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5. Atributos de los mejores despachos en la red.

Para conocer los diferenciadores que caracterizan a los despachos con los que FIRA tiene una relacin de negocios, se solicit a las Direcciones Regionales que seleccionaran los mejores, habindose obtenido una muestra de 85 despachos a nivel nacional, cuya composicin en trminos de calificacin se muestran en el Grfico No. 8.

Posteriormente se entrevistaron a los responsables de siete despachos para revisar aspectos relacionados con el proceso de calificacin que incluyen aspectos de carcter tico, desarrollo de la empresa y de su personal, su relacin con las oficinas de FIRA y sus factores de xito y fracaso (Anexo No. 5).

Como resultado de lo anterior, se logr identificar que para tener una relacin de negocios productiva y perdurable es necesario considerar los factores que se muestran en el Grfico No. 9:

Grfico 8. Calificacin de los mejores despachos en la red

AA; 27%

B; 15%C; 1%

T; 18%

AAA; 1%

A; 38%

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5. Atributos de los mejores despachos en la red.

El factor de estrategia y enfoque de negocios es el primero y el ms importante: La calidad en los servicios y productos. Servicios con enfoque al cliente. Visin empresarial. Alianzas y fusiones estratgicas.

El segundo factor de mayor importancia es el de principios y valores: tica profesional Corresponder a la confianza del cliente La lealtad del despacho al cliente y viceversa

El tercer factor es el Capital Humano: El Profesionalismo del personal Personal con perfil para el desarrollo de los trabajos. Equipos multidisciplinarios para otorgar un servicio integral

El cuarto factor es mercado y administracin de riesgos: Portafolio de servicios que ofrece el despacho. Origen de los ingresos: evitar que los ingresos se concentren en pocos clientes o solo depender de subsidios.


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El quinto factor de importancia es la experiencia y conocimiento: Conocimientos del rea de influencia donde oferta sus servicios, as como de los conocimientos tcnicos especializados. Capacitacin del personal.

El sexto factor es el de negocios: Administracin eficiente y por unidades econmicas de negocios (UEN). Expectativas de crecimiento. Seguimiento a los proyectos de sus clientes y servicio post-venta.

El sptimo y ltimo factor es el de coordinacin Institucional.

6. Despachos Sobresalientes.

6.1. Asesores en Desarrollo de Negocios, S. A.

Razn social: Asesores en Desarrollo de Negocios, S. A.Domicilio: Ro Balsas No. 73, Col. Cuauhtmoc, Del. Cuauhtmoc,Mxico, D. F. C.P. 065000Telfono: 01 (55) 5207 5283Contacto: Santiago Ramos OrtzCorreo: [email protected]

6.1.1. Servicios que oferta.

Financiamiento. Operacin de crditos para Pymes en actividades primarias, servicios y comercio. Supervisin y seguimiento de crditos. Consultora tcnica a productores agropecuarios. Imparticin de talleres y cursos de capacitacin a Pymes. Siembra de cultivos agrcolas.

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6. Despachos sobresalientes.

6.1.2. Inicio.

Las actividades de este despacho iniciaron en 2002 como resultado de una coyuntura de tipo climtico en el sureste mexicano provocados por el Huracn Isidore, a travs de un programa de apoyo para zonas afectadas por este fenmeno natural que consideraba el otorgamiento de financiamientos a clientes de tres Bancos, logrndose buenos resultados en la colocacin de financiamientos y en la recuperacin de los mismos.

En 2003, considerando el buen desempeo de ste despacho, fue contratado nuevamente para atender un programa similar en el Estado de Nayarit, a raz de los efectos del Huracn Erika que afect drsticamente el noroeste mexicano y aunque el contexto era similar en cuanto al esquema de financiamiento, el programa no funcion. Para atender este programa, el despacho haba subcontratado a 20 promotores por un periodo de 4 meses, sin embargo el programa no funcion de acuerdo a lo esperado concluyendo antes de concretar la colocacin de los financiamientos, lo que provoc una prdida de $1.5 millones para el despacho.

Como resultado del problema, el despacho vio la necesidad apremiante de diversificar sus fuentes de ingresos, por lo que incursion en el comercio y servicios de consultora tcnica a productores agropecuarios.

6.1.3. Desarrollo.

El despacho inici una nueva rea de negocios a travs de la imparticin de talleres y cursos de capacitacin dirigidos a diversos empresarios del sector de pequeas y medianas empresas, lo cual se constituy en una fuente de ingresos suficiente para cubrir su capital de trabajo.

Nuevamente, como resultado de la buena relacin con instituciones financieras, en 2005 firm un convenio con otro intermediario financiero bancario para la operacin de sus programas de financiamiento, y al mismo tiempo continu en la bsqueda de nuevas inversiones y fuentes de ingresos, en esa ocasin incursionando en la siembra de cebolla. El despacho logr recuperarse de la prdida ocurrida en el 2003 a travs de la diversificacin de sus fuentes de ingresos y estableciendo alianzas con otros despachos.


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6.1.4. Perspectivas.

Asesores en Desarrollo de Negocios, S. A. contina en la bsqueda de nuevas oportunidades de negocio y pretende desarrollar herramientas informticas que le ayuden a eficientar la administracin interna y el control de los procesos de dictamen, colocacin, seguimiento, supervisin y recuperacin de financiamientos de las diferentes instituciones financieras con las que participa, incluyendo empresas parafinancieras.

Con lo anterior, la empresa pretende ampliar su capacidad de atencin a travs de una mejor administracin de sus servicios, fortalecer las capacidades de su personal, mejorar el servicio y velocidad de respuesta a sus clientes, intermediarios financieros bancarios, FIRA e incluso de los propios acreditados.

6.1.5. Atributos que han favorecido su xito.

Diversificacin de servicios: En virtud de los constantes cambios en el entorno, el despacho consider necesario diversificar los servicios prestados, busc asegurar un nivel de ingresos a travs del cual pudiese tener mayor certidumbre y le permitiera explorar nuevas alternativas de negocio.

El despacho consider que el depender de los ingresos por servicios financieros representaba un riesgo de permanencia en el mercado, por lo que diversific sus servicios hacia servicios de capacitacin, asesora y consultora tcnica a productores agropecuarios.

Alianzas estratgicas: El despacho tiene muy claro que los clientes, principalmente los productores, desean una respuesta al total de sus necesidades y que los despachos no siempre cuentan con personal y recursos necesarios para atender estas demandas de servicios, por que implement como estrategia, alianzas con diversos Intermediarios Financieros a fin de ofrecer varias opciones de crdito a los productores de acuerdo a su perfil, a las polticas y requisitos.

As mismo, con la finalidad de cumplir con los contratos de prestacin de servicios con los Intermediarios Financieros, establecieron alianzas con otros despachos, mismos que estn ubicados en las principales reas de atencin.

6.1.6. Aspectos que limitaron su desarrollo.

Desconocimiento del negocio: En 2003 el despacho enfrent una prdida econmica importante, que puso en riesgo su permanencia en el mercado de asesora y

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consultora, al operar un programa de financiamiento en el Estado de Nayarit que no funcion, debido a que las condiciones del sector y los productores fueron diferentes a los que ellos conocan.

6.2. Impulsora de Semillas y Agroproductos, S.A. de C.V.

Razn social: ImpulsagroDomicilio: Av. Paseo Coln No. 1015 1er. Piso Col. Moderna de la CruzC.P. 50180, Toluca, Mx.Telfono: 01 (722) 2 70 58 88Contacto: Juan Manuel Osorio HernndezCorreo: [email protected]


Comercializacin de semillas. Asesora tcnica en actividades agrcolas y ganaderas. Capacitacin. Transferencia de tecnologa. Consultora empresarial. Organizacin de productores. Desarrollo de corredores en actividades agrcolas. Siembra de cultivos agrcolas.

6.2.2. Inicio.

Este despacho naci en 2003 con la finalidad de otorgar un servicio diferenciado a los clientes de una empresa productora y comercializadora de semilla, la cual es propiedad del lder del despacho.

Desarrollo.

En 2009 el despacho coordin un evento de capacitacin para productores agrcolas que consideraba la participacin de ponentes extranjeros, y debido a que se termin el presupuesto federal para ese ao, el despacho continu con la realizacin del mencionado evento utilizando recursos propios, lo que ocasion un quebranto importante en sus finanzas. No obstante, el despacho continu su trabajo con los programas de apoyos estatales y federales en diferentes municipios del Estado de Mxico como fue el programa de siembra directa.


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El despacho sigui en la bsqueda de otras oportunidades de negocio relacionadas con nuevas redes de produccin como la fresa y el jitomate a travs del programa estatal de Corredores de Desarrollo Rural (CODER). Estos corredores surgieron como una necesidad de dar atencin integral en zonas compactas con potencial ganadero o maicero.

Adicionalmente, a raz de su participacin en varios eventos de capacitacin, el personal del despacho adquiri nuevas habilidades y competencias lo que le permiti ampliar su rango de accin en el otorgamiento de consultora a empresas grandes, y en especfico en la elaboracin de estudios de mercado y diagnsticos.

En virtud de la calidad de los servicios de consultora prestados, Impulsagro fortaleci su posicionamiento ante la Secretara de Desarrollo Agropecuario del Gobierno del Estado de Mxico (SEDAGRO), la Secretara de Agricultura, Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin (SAGARPA) e incluso con el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA), de quien obtuvo la colaboracin de ponentes para eventos de capacitacin y transferencia de tecnologa organizados por el despacho.


Actualmente, este despacho est negociando con algunos Intermediarios Financieros No Bancarios que operan en forma directa con FIRA, la promocin de financiamientos a su clientela cautiva como un servicio adicional, lo que adems implica un nuevo servicio de consultora en aspectos crediticios. Se analiza la posibilidad de crear parafinancieras con las organizaciones de productores ms consolidadas y capitalizadas, como los productores de papa del Estado de Mxico.


Servicios de capacitacin y asistencia tcnica: Inicialmente el despacho comercializaba semillas en diversos programas gubernamentales al igual que otras empresas comercializadoras en el Estado de Mxico, por lo que estableci la estrategia de diferenciarse respecto a sus competidores, al adicionar los servicios de capacitacin, asistencia tcnica, transferencia de tecnologa, organizacin de productores y gestora de apoyos en diversos programas estatales y federales.

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Con esta estrategia el despacho ha logrado un mayor posicionamiento al ofrecer un servicio integral a los productores, por lo que actualmente cuentan con una cartera de aproximadamente 300 clientes.


Concentrar las fuentes de ingresos: El despacho provee de semilla y otros servicios de capacitacin y asistencia tcnica a productores participantes en los diversos programas de apoyo, tanto del gobierno estatal como del federal, cuya principal fuente de ingresos son los subsidios gubernamentales. Por tal motivo, el despacho consider necesario otorgar asesora a los productores en organizacin y desarrollo de proyectos a fin de diversificar sus fuentes de ingresos.

6.3. Despacho Coordinador de Servicios Especializados S.C.

Razn social: Grupo FirmeDomicilio: Emiliano Zapata 616 altos norte, Municipio de Ahome Sinaloa, CP 81200Sucursales: Cd. Obregn y en Guasave. Oficinas de representacin en Mexicali y Culiacn Telfono: 01 (667) 721 52 56Contacto: Javier Gonzlez Chayrez Director General de Grupo FIRMEMail: [email protected]


Servicios de asistencia tcnica integral. Consultora. Organizacin de productores. Evaluacin de proyectos. Seguros en el ramo agrcola. Franquicia de servicios. Venta de software especializado. Formacin de empresas de servicios. Produccin agrcola y ganadera. Comercializacin e industrializacin.


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6.3.2. Inicio.

El Despacho inici operaciones a partir del ciclo Otoo-Invierno 2000-2001 para dar atencin a dos parafinancieras en la zona norte de Sinaloa, con la oferta de servicios de asistencia tcnica y administrativa. Se cont con la participacin de 2 agrnomos, 1 administrativo y 2 socios operativos.

6.3.3. Desarrollo.

Para el ciclo otoo-invierno 2001-2002, se prestaron servicios de asistencia tcnica integral a cinco parafinancieras, para ello increment el recurso humano a 4 agrnomos, 2 administrativos y 2 socios. Para ofrecer un mejor servicio a las parafinancieras en el ciclo OI 2002/2003, el despacho estableci alianzas con compaas de seguros en el ramo agrcola. Adems, particip con el Centro de Calidad para el Desarrollo Rural (CECADER) en la supervisin de los prestadores de servicios profesionales de Sinaloa e increment el recurso humano a 6 agrnomos, 4 administrativos y 2 socios.

Para 2010, el despacho increment sus servicios de supervisin de crditos otorgados por un Banco a 112 Parafinancieras en Baja California, Baja California Sur, Sinaloa y Sonora y se convirti en Administrador del Programa de Induccin y Desarrollo del Financiamiento en el Medio Rural (PIDEFIMER), respecto al componente del Fondo Nacional de Garantas de los Sectores Agropecuario, Forestal, Pesquero y Rural (FONAGA) en el rea de influencia de la Direccin Regional de FIRA del Noroeste.


Esta empresa tiene en proyecto la constitucin de una red donde participen como aliados 5 empresas de importancia dentro del Estado de Sinaloa. Trabaja tambin en el desarrollo de proveedores de flor de cempoal (zempatzchitl) en el municipio de Ahome, como opcin para la diversificacin de cultivos, as como en la integracin y articulacin de la red de valor bovino-carne en dos municipios de Sinaloa.

Grupo Firme ampliar el portafolio de servicios en el rea de seguros agrcolas, para lo cual contar con un rea de promocin de seguros que le permita atender todos los ramos de seguros en los estados de Sinaloa, Sonora y Baja California.

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Continuar como administrador del Programa de Induccin y Desarrollo del Financiamiento en el Medio Rural (PIDEFIMER), respecto al componente del Fondo Nacional de Garantas de los Sectores Agropecuario, Forestal, Pesquero y Rural (FONAGA), que incluye los programas especiales PROFERTIL, FONAGA VERDE, PROMERCADO y FOGAE, en el rea de influencia de la Direccin Regional de FIRA.


Plan estratgico. El establecimiento de este plan permite dar rumbo al equipo de trabajo ya que incorpora la visin de la empresa, as como una misin claramente definida.

El Plan de Negocio. Este plan se elabora anualmente con metas de negocio mensuales para medir avances, lo cual les permite ajustar sus acciones para los siguientes 3 meses. Lo relevante no es establecer el plan de negocio, sino la revisin oportuna del mismo, a efecto de lograr el cumplimiento de sus metas.


Cliente vs. Socio. En un principio se incurri en el error de visualizar al cliente para proporcionarle nicamente un servicio. Para el despacho no era la prioridad mantenerlo y darle servicio postventa, lo cual les signific dejar de crecer su cartera.

Financiamiento vs. Servicios integrales. Igualmente al principio slo se trabajaba en conseguir financiamiento para el cliente, no se identificaba que el verdadero valor agregado de todo despacho es ofrecer servicios integrales que faciliten al cliente invertir adecuadamente.

Empleados vs. Socios Colaboradores. Al principio se contrataba a personal en funcin de lo que se le poda pagar, no de su potencial y la contribucin para la empresa. Para corregir esta situacin ahora la seleccin del personal es rigurosa de acuerdo con un perfil requerido.

6.4. SG Preciado Consultores, S.C.

Razn social: Grupo Preciado.Domicilio: Santos Degollado Nm. 1199 Norte, Fraccionamiento Juan Cota,Los Mochis, Sinaloa, Mx.Telfono: 01 (668) 818-0608Pgina web: www.preciadoconsultores.mxContacto: Lic. Jazmn R. Jaimes Orozco Mail: [email protected]


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Diseo e Implantacin de Sistemas de Gestin de Calidad. Planeacin Estratgica de Negocios. Evaluacin de Proyectos de Inversin. Auditorias Financieras y Operativas. Elaboracin de Manuales de Organizacin, Polticas y Procedimientos. Diagnsticos Organizacionales. Estudios de Mercado. Diseo e Implementacin de Sistemas de Control de Costos y Presupuestos. Reclutamiento y Seleccin de Recursos Humanos. Asistencia Tcnica de Campo. Asesora Contable y Fiscal. Diseo y Desarrollo de Programas Integrales de Capacitacin.

6.4.2. Inicio.

SG Preciado Consultores, S.C., inici en 1995 por iniciativa de sus fundadores con el objetivo de ofrecer la experiencia obtenida como ejecutivos en empresas industriales, comerciales y pblicas por ms de veinte aos. A partir de esa fecha han atendido a diferentes tipos de empresas en la regin Noroeste de Mxico, as como tambin en Arizona, EUA.

Desde el momento en que se concibi la idea de crear esta empresa, se estableci que la razn de ser de la organizacin sera apoyar a las empresas y organismos regionales en el mejoramiento de su productividad y la solucin de problemas, con servicios integrales de consultora.

6.4.3. Desarrollo.

Actualmente atiende ms de 45 clientes, de los cuales 15 se han convertido en socios de negocio. Para lograr este crecimiento, se han formalizado alianzas estratgicas con otras empresas como Espacio Empresarial en el D.F. y empresas del mismo ramo de la consultora y del ramo informtico en la regin. El equipo de trabajo est conformado por 14 socios: 8 forman parte de la plantilla de base, 4 estn contratados por honorarios y 2 son lderes de proyecto.

Esta empresa cuenta con acreditaciones y calificaciones con FIRA, CONOCER, Secretara de Economa, INCA RURAL, FONAES, Secretara de Trabajo y Previsin Social, Mxico Emprende y Gobierno de Sinaloa.

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Su visin es ser la mejor opcin de consultora en la regin, reconocida por la calidad de sus servicios profesionales, con alianzas estratgicas a nivel nacional y contribuyendo con el desarrollo de la regin y el pas.


Calidad de los servicios. Proporcionar un servicio implica una enorme responsabilidad, porque significa entender al cliente e identificar lo que requiere, para resolver sus problemas o aprovechar una oportunidad.

Diagnstico apegado a la realidad. Cuando un cliente solicita un servicio, se revisa con l lo que requiere y se le orienta sobre lo que puede recibir de manera adicional. Por ejemplo, un cliente puede solicitar apoyo slo para el clculo y pago de impuestos y la respuesta es decirle al cliente que ese servicio es slo una parte, que lo ms valioso es la informacin que se genera, as como el uso que le puede dar para tomar mejores decisiones.

Seguimiento puntual en el desarrollo de los proyectos. Los proyectos de inversin es lo que permite que las empresas se desarrollen y crezcan. Por tal motivo, siempre que se solicita evaluar un proyecto por parte de esta empresa, se establece como condicin acompaar tcnicamente el proyecto y supervisarlo hasta su maduracin. Confidencialidad de la informacin. El cliente debe tener certeza que la informacin que proporciona, est bajo resguardo. Para tal efecto, se firma un contrato de confidencialidad y la informacin contable y fiscal queda resguardada y slo se proporciona a quien indique el cliente.


La comunicacin.- No comunicar al equipo de trabajo los objetivos, la misin, filosofa y polticas de la empresa, perjudica la calidad del servicio que se presta, as como la prdida de clientes. Para el despacho, poner en prctica una comunicacin descendente permiti minimizar las confusiones entre socios y empleados, a travs de reuniones de trabajo que les permiti compartir informacin estratgica al personal contratado.


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6.5. Asistencia y Capacitacin Tcnica Integral, S. C. P.

Razn Social: ACTIN.Domicilio: Calle 24 No. 165 X 31 y 33, Progreso, Yucatn, Mx.Telfono: 9699341061.Contacto: Ing. Juan Carlos Medina Nah.Mail: [email protected]

6.5.1. Servicios que Oferta.

Capacitacin en el sector agropecuario y pesquero. Servicios de asesora agropecuaria y agroindustrial. Consultora tcnica. Gestora de apoyos gubernamentales.

6.5.2. Inicio.

El gerente y fundador de la empresa trabaj en una dependencia federal dentro del sector pesquero desempeando, entre otras tareas la de capacitacin a los pescadores. Una vez retirado, decidi aplicar su experiencia en el sector pesquero de la pennsula de Yucatn.

Dentro de las relaciones que estableci con instituciones oficiales y financieras, conoci personal de la Agencia FIRA en Mrida, Yuc., quienes al observar la calidad de su trabajo le propusieron formar un despacho. En 2005 se constituy formalmente con oficina en su domicilio particular, iniciando con un escritorio, una computadora, un vehculo y algunos proyectos. Sus principales trabajos se enfocaron al sector pesquero para aprovechar el conocimiento del rea geogrfica y del sector.

6.5.3. Desarrollo.

A consecuencia de una mayor demanda de sus servicios, adems del sector pesquero, de acuacultura y de la industria relacionada con este sector, ste despacho ha incursionado en la ganadera, granos y en general dentro del sector agropecuario y agroindustrial. Cuenta con una estructura de 27 empleados, los cuales tienen especialidad dentro de las reas legal, fiscal, contable, tcnica, administrativa y en organizacin de productores. Tiene oficina propia acondicionada para reas de trabajo, para reuniones y para la capacitacin, as como una flotilla de 8 de vehculos de campo. Su rea de influencia cubre toda la pennsula de Yucatn y otras regiones del sureste y sur del pas.

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Para brindar un mejor servicio a su clientela, el despacho tiene contemplado hacer alianzas con otros despachos que complementen sus competencias y presencia en su rea de influencia.


Orientacin al cliente.- El despacho ha entendido la importancia que tiene comprender la problemtica que enfrentan los clientes, as como identificar las oportunidades en el entorno.

Dotar de competencias al personal de la empresa.- En el despacho se tiene entendido que no se puede dar un buen servicio cuando no se cuenta con el personal adecuado. Como ejemplo la siguiente analoga: si quiero una cena de lujo, la debe preparar un buen chef, no puedo delegar esta actividad a una persona poco experimentada.


Falta de compromiso del personal de la empresa. La falta de compromiso del personal, origin temores e inseguridad para realizar su trabajo y para conducir al cliente a formular adecuadamente sus proyectos de inversin. Para superar este problema, el despacho tiene definido un proceso de seleccin del personal a contratar y en las reuniones de trabajo se hace nfasis en los valores de la empresa y el compromiso que se tiene con los clientes.

Falta de conocimiento y preparacin. El no contar con el nivel de competencias requerido por parte de los consultores, origin que los productos y servicios entregados no ofrecieran los estndares de calidad contratados. Adems, esto provoc dificultades para crecer, razn por la cual se tiene un proceso de induccin del personal recin contratado, mediante el acompaamiento con personal de mayor experiencia, reforzado con asistencia a eventos de capacitacin.


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6.6. Systemtico Tecnologa Empresarial Y Desarrollo Tecnolgico S.C.

Razn social: Systemtico un mundo de solucionesDomicilio: Avenida Trapani 4720 B, Palermo Residencial,Culiacn Sinaloa, CP 80104Telfono: 01 (667) 721 52 56Pgina web: http://systematico.com.mxContacto: Calope E. Frikas Astts Socia-DirectoraMail: [email protected].

6.6.1. Servicios que Oferta. Servicios administrativos, financieros y administrativos. Crdito a agricultores. Consultora a Pymes. Capacitacin. Desarrollo tecnolgico agropecuario.

6.6.2. Inicio.

Systemtico surgi en el 2002 cuando dos inquietos profesionistas decidieron ofrecer servicios a terceros en horas fuera de su compromiso laboral. Durante 6 aos se mantuvieron bajo ste esquema, cada uno mejorando en sus habilidades y experiencias y otorgando consultora a varias empresas, en su mayora pequeas y medianas.

La Lic. Calope E. Frikas Astts adquiri experiencia al haberse desempeado en el Banco Nacional de Comercio Exterior (BANCOMEXT) en su estada en la ciudad de Dallas, Texas, para posteriormente participar en la Unin Nacional de Productores y Exportadores de Garbanzo (UNPEG) en el rea de exportaciones y como responsable de establecer el Sistema de Calidad ISO 9000. El reto ms grande lo obtuvo cuando Semillas Infante le pidi hacerse cargo de establecer el rea de exportaciones y fungir como Gerente de Exportaciones y como Tesorera de la sociedad. Estos antecedentes fueron esenciales para concebir la idea del tipo de despacho que requiere una empresa del sector agropecuario que compite a nivel internacional.

La Lic. Frikas Astts comenz atendiendo a un slo cliente, apoyndole en reas de logstica comercial, en ventas, en tareas administrativas, planificacin fiscal y en la administracin financiera. La infraestructura inicial con que cont fue mnima; equipo de cmputo, vehculo y su propio domicilio.

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6.6.3. Desarrollo.

Los primeros servicios se otorgaron entre los dos socios para posteriormente separarse en consultora empresarial a cargo de la Lic. Frikas Astts y en desarrollo tecnolgico a cargo del Lic. Jess Fernando Beltrn Rodrguez, quien en diciembre 2008 decidi por compromisos personales iniciar su propia empresa y permanecer como aliado de Systemtico.

Para finales de 2008, Systemtico dio un giro importante al incorporar un equipo de trabajo propio, con las competencias y habilidades requeridas. Si bien es cierto que hasta esa fecha se haban atendido a los clientes con servicios integrales y con niveles de servicio adecuados, mucho se haba logrado gracias a la capacidad de establecer alianzas.

Cabe mencionar que ha logrado que el equipo de trabajo sea polivalente a travs de la seleccin humanista del personal, de la induccin a la misin, visin, valores, polticas y formas de trabajo y a la constante capacitacin tanto interna como externa.


El equipo de Systemtico est trabajando para fortalecer su oferta de servicios para atender a Intermediarios Financieros y a empresas comercializadoras, pero tambin para llegar a los productores de forma directa.


Experiencia operativa. Los socios de Systemtico cuentan con amplia experiencia tanto en el sector pblico (Bancomext) como en el sector privado (UNPEG), experiencia que se comparte con el personal de la empresa, con la finalidad de otorgar servicios de calidad al cliente.

Compromiso con el cliente. Para el despacho significa entender que es lo que requiere el cliente, y en funcin de ello hacerle una propuesta que le agregue valor.


Equipo de trabajo desintegrado. Los elementos que no se sienten reconocidos en un equipo de trabajo, se aslan y frecuentemente se van sin aportar. Por eso, la labor del lder debe ser de orientacin e induccin a sus colaboradores.


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6.7. Agroservicios de Vanguardia, S.C. Razn social: Agroservicios de VanguardiaDomicilio: Calle 39 # 431 A, Colonia Santa Mara, Tizimn, Yuc.Telfono: 986 86 6 45 61Contacto: Ing. Alejandro Durn CelmoMail: [email protected]


Asesora tcnica. Desarrollo de productores agropecuarios. Evaluacin de proyectos agropecuarios. Comercializacin.

6.7.2. Inicio.

Este despacho surgi con la finalidad de afrontar la problemtica en la actividad ganadera de la regin oriente de Yucatn. El despacho se constituy formalmente en 2009 con dos socios con la fortaleza de contar con el conocimiento de la problemtica de la ganadera en esta regin y suficientes competencias tcnico-productivas.

6.7.3. Desarrollo.

Durante los primeros meses, los socios enfrentaron dificultades para captar recursos econmicos suficientes que les permitiera operar, sin embargo, con la conformacin del esquema de aparcera identificaron una importante oportunidad de negocios, actividad que actualmente realizan en beneficio de los productores ganaderos y que a su vez les representa una importante fuente de ingresos. Lo anterior tambin les ha permitido crecer en su estructura tcnica, contando actualmente con 7 consultores cuya contratacin se realiz bajo un proceso de seleccin. El despacho est formado por jvenes entre 24 y 36 aos, de diferentes especialidades en el rea de agronoma y veterinaria, con lo que han logrado ampliar la gama de sus servicios en forma considerable, tales como el servicio de certificacin en tuberculosis, engorda de ganado bovino en aparcera y asistencia tcnica en ganado bovino doble propsito.

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El despacho ha buscado nuevas opciones de negocio en forma asociada con otras empresas, tales como comercializacin de fertilizantes y formulacin de alimentos balanceados.


Enfoque hacia el cliente: enfocar el servicio con tica, profesionalismo y empata a la solucin de la problemtica de los productores, genera clientela interesada en continuar haciendo uso de los servicios del despacho. Los integrantes del despacho han logrado este atributo gracias al conocimiento que tienen del rea de influencia que estn atendiendo. Equipo de trabajo multidisciplinario. La suma de fortalezas en competencias profesionales, permite estructurar una empresa de servicios eficiente y productiva. Este aspecto lo tiene muy claro el despacho desde su formacin, razn por la cual el crecimiento de su estructura tcnica ha sido mediante un proceso de seleccin de profesionistas de diferentes especialidades, con la finalidad de dar atencin a las demandas de los productores.


Individualismo. Cuando comenz a trabajar el despacho, los colaboradores trabajaban de manera individual, hoy trabajan en equipo para atender a un cliente y con base en un proyecto de inversin que requiere del trabajo interdisciplinario.


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7. Bases para la calificacin de un despacho por FIRA.

7.1. Cmo lograrlo.

El primer aspecto que deben tener presente los consultores ligados al sector agroalimentario, es que un despacho es precisamente una EMPRESA. Como tal, est obligada a ofrecerles a sus clientes una propuesta de valor. sta se manifiesta cuando el despacho a travs de sus servicios logra que los interesados en contratarlos obtengan ms utilidades que lo que pagan. Lo que requiere el productor, empresario u organizacin econmica, son soluciones de negocio que les permitan resolver un problema presente o bien para aprovechar una oportunidad de negocio. La mejor aportacin del consultor o el despacho, es evidenciar que entiende la situacin del cliente y que cuenta con los recursos y capacidades para atenderlo.

7.2. Qu se requiere.

Por normativa de FIRA, para que un despacho pueda ser calificado debe cumplir con los siguientes requisitos:

Que tenga al menos 2 aos de haberse constituido y estar operando. Que el 100% de sus consultores estn habilitados por FIRA. Integrar expediente digital con base en la Lista de documentos solicitados: Calificacin de empresas de consultora. No tener antecedentes negativos tanto crediticios como de operacin con FIRA.

Los integrantes que conforman el despacho, deben tener identificado que su xito depende de la propuesta de valor para sus clientes, de su capacidad para apoyar a sus clientes para ser ms productivos y generar ms utilidades.

Para ofrecer mejores servicios a sus clientes, es recomendable desarrollar los siguientes atributos:

Un equipo profesional, con competencias y habilidades suficientes para atender y orientar a su clientela. Infraestructura suficiente: vehculos, equipo de cmputo, oficinas y capital de trabajo para atender al cliente. Contar con reglas claras para otorgar sus servicios.

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8. Recomendaciones para formar un despacho.

Identificar el mercado: el despacho que pretende ofrecer sus servicios a clientes del sector agroalimentario, debe contar con las competencias que le permitan atender las necesidades de su clientela potencial, o bien, que con su aportacin el cliente descubra una nueva oportunidad de negocio. Por lo general, los pequeos productores y empresarios no identifican con exactitud que tienen un problema u oportunidad. Por lo tanto, la tarea del despacho consiste precisamente en ayudarle a identificarlos.

Formular propuesta de valor: esta debe contribuir a que las empresas generen ms utilidades. Esto implica que la propuesta debe organizarse en un conjunto de actividades especficas que al concluirse, habrn resuelto el problema o desarrollado una actividad rentable para la empresa. Es recomendable establecer una secuencia de actividades y trabajos, cuyo resultado debe ser medible y visible para el cliente. Esquema de pago: es necesario que el despacho promueva el pago de sus servicios, sobre todo con los pequeos productores, quienes no estn acostumbrados al pago de ellos. Por lo tanto, el despacho debe establecer con claridad que ayudar a resolver un problema o aprovechar una oportunidad y cuando concluya, deber obtener un pago por sus servicios. La venta del servicio debe generar utilidades para el despacho y se debe enfatizar que quien primero debe valorar el servicio que presta, es el consultor que lo proporciona. El cliente no debe condicionar el pago a la recepcin de un subsidio o apoyo, con excepcin de que el servicio contratado sea precisamente la gestin del mismo. Es conveniente que los servicios a otorgar queden claramente establecidos en un contrato, donde se especifiquen adems el precio y forma de pago.

Servicio post-venta: un primer servicio debe ser de tal calidad que provoque la repeticin de la venta. El despacho debe crear las condiciones para obtener informacin de su cliente y empresa, de manera tal que identifique otras oportunidades y problemas de la empresa, ya que el objetivo es establecer relaciones de trabajo de largo plazo.

Sinergia con otras empresas: un reto importante para el despacho es la habilidad y disponibilidad para aliarse con otros, de tal forma que puedan integrar a otras empresas para conjuntar sus competencias y fortalezas con una sola visin de negocio y lograr una mayor penetracin en el mercado.


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Principios y valores: las empresas que han logrado sobresalir en el mercado de asesora y consultora, son aquellas que estn formadas por consultores que tienen los siguientes atributos:

Espritu de servicio al cliente. Honestidad. Visin empresarial. Competencias tecnolgicas. Facilidad de relacionamiento con los clientes.

9. Conclusiones.

1. De las experiencias revisadas en este boletn, se desprende que el mercado de consultora en agronegocios es poco evidente para un despacho que se inicia en ste servicio, pero a medida que incursiona en l se descubre la magnitud del mismo.

2. Las necesidades del sector objetivo de FIRA (pequeos y medianos productores), as como las oportunidades de negocio que se encuentran latentes en el sector agroalimentario, hacen suponer que la demanda de servicios de consultora en agronegocios est insatisfecha y que la oferta es limitada y poco estructurada, por lo que se hace necesario impulsar su crecimiento y consolidacin.

3. Los atributos que en mayor medida aseguran el xito de los despachos son: propuesta de valor al cliente, sinergia con otros despachos u organizaciones que les permita un portafolio de servicios acorde a las necesidades del cliente y una estrategia de capacitacin que asegure la mejora de competencias del despacho.

4. Entre los factores que han limitado el desarrollo de los despachos, destaca el haberse concentrado en un servicio que dependa de subsidios y el incursionar en reas o en servicios en los que el despacho no tenga el conocimiento y/o las competencias necesarias.

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10. Agradecimientos

Para la realizacin de este boletn se cont con el apoyo del personal tcnico y funcionarios de las Direcciones Regionales de FIRA, a quienes se hace un amplio reconocimiento por sus valiosas aportaciones.

As mismo, expresamos nuestro ms sentido agradecimiento a las empresas prestadoras de servicios que compartieron sus experiencias para la elaboracin de este boletn, en especial a:

Santiago Ramos Ortz.- Director General de Asesores en Desarrollo de Negocios, S. A.

Juan Manuel Osorio Hernndez.- Director General de Impulsora de Semillas y Agroproductos, S. A. de C. V. (Impulsagro).Javier Gonzlez Chayrez.- Director General de Grupo FIRME (Despacho Coordinador de Servicios Especializados S.C.).

Jazmn R. Jaimes Orozco.- Director General de SG PRECIADO CONSULTORES, S.C. (Grupo Preciado).

Juan Carlos Medina Nah.- Director General de Asistencia y Capacitacin Tcnica Integral, S.C.P. (ACTIN).

Calope E. Frikas Astts.- Socio-Director de Systemtico Tecnologa Empresarial Y Desarrollo Tecnolgico, S.C. (Systemtico un mundo de soluciones).

Alejandro Durn Celmo.- Director General de Agroservicios de Vanguardia, S. C.


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11. Bibliografa

Jorge Aguilar vila, J. Reyes Altamirano, Crdenas, y Roberto Rendn Medel (Coordinadores). Vinicio Horacio Santoyo Corts (Editor). 2010. Del extensionismo agrcola a las redes de innovacin rural. CIESTAAM - UACh, Mxico.

Gustavo del ngel Mobarak. 2004. Cosechando progreso; FIRA a cincuenta aos de su creacin. Fideicomisos Instituidos en Relacin con la Agricultura. Mxico.

Manrrubio Muoz Rodrguez, Vinicio Horacio Santoyo Corts. 1999. Ganar-ganar en el medio rural. Editor UACh-CIESTAAM. Mxico.

FIRA, 1996. MANUAL DE TRANSFERENCIA DE TECNOLOGA. Fideicomisos Instituidos en Relacin con la Agricultura. Mxico.

Banco de Mxico FIRA. Informe interno EL PAPEL DE LOS APOYOS TECNOLGICOS EN FIRA

RELACIN DE BOLETINES INFORMATIVOS:

Boletn informativo Fondo de Garanta y Fomento para la Agricultura, Ganadera y Avicultura. No 61, Vol. VII, 4 poca, Ao VI, Septiembre 1972.

Boletn informativo FIRA. No 111, Vol. XII, 4 poca, Ao XIII, Abril de 1979 Boletn informativo FIRA. No 112, Vol. XII, 4 poca, Ao XIII, Septiembre 1979. Boletn informativo FIRA. No 120, Vol. XII, 5 poca, Ao XII, Marzo 1981 Boletn informativo FIRA. No 137, Vol. XIV, 6 poca, Ao XVI, Mayo 1983. Historia

de FIRA, Fascculo segundo 1963-1970 Boletn informativo FIRA. No 150, Vol. XV, 7 poca, Ao XVI, Diciembre 1983.

Historia de FIRA, Fascculo tercero 1971-1976 Boletn informativo FIRA. No 155, Vol. XVI, 8 poca, Ao XVII, Mayo 1984 Boletn informativo FIRA. No 172, Vol. XVIII, 8 poca, Ao XVIII, Octubre 1985.

Cifras de FIRA, a treinta aos de su creacin Boletn informativo FIRA. No 179, Vol. XVIII, 8 poca, Ao XIX, Mayo 1986. Sistema

Integral de Estmulos a la Produccin Agropecuaria, Apoyos Complementarios al Programa de Fomento Integral a las Exportaciones

Boletn informativo FIRA. No 215, Vol. XXII, 8 poca, Ao XXII, Abril 1990. Experiencias de FIRA en Demostracin y Transferencia de Tecnologas

FIRA. Boletn Informativo. Nmero de los aos 1970 al 2004. Fideicomisos Instituidos en Relacin con la Agricultura. Mxico.

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ANEXO 1. Apoyos tecnolgicos, sus objetivos especficos y poblacin objetivo.

Apoyo para Objetivos especificos Poblacin objetivo

Organizacin de Productores y Estructuracin de Proyectos para el Financiamiento

a. Incrementar la base de sujetos de crdito, para su insercin al financiamiento.

b. Dotar a la poblacin objetivo de los conocimientos necesarios para la formacin de sujetos de crdito y estructuracin de proyectos, con el fin de que desarrollen sus empresas, en funcin de la calidad de sus recursos, procesos y buenas prcticas empresariales

Personas fsicas o morales que puedan ser sujetos de crdito de los Intermediarios Financieros que operan con FIRA; as como los prestadores de servicios que participen en el mercado de asesora y consultora para los Sectores Agropecuario, Forestal, Pesquero y Rural; o jvenes y estudiantes que participen en apoyo a dichos sectores.

Fortalecimiento Empresarial

a. Fortalecer las competencias productivas, tecnolgicas, financieras y empresariales de los productores mediante mejoras tecnolgicas, formacin de recurso humano, eficiencia en procesos administrativos, contables, comercializacin y mercadotecnia.

b. Desarrollo y fortalecimiento de Prestadores de Servicios Especializados y Agentes de Cambio Tecnolgico privados, para atender a las empresas y organizaciones de productores.

Personas fsicas o morales que sean sujetos de crdito de los Intermediarios Financieros que reciben fondeo y/o garanta de FIRA, cuyo Ingreso Neto Anual no rebase el equivalente a 10 millones de UDIS; o Prestadores de Servicios Especializados que participen en el desarrollo del mercado de asesora y consultora, y ofrezcan sus servicios en el Sector Agropecuario, Forestal, Pesquero y Rural.

Articulacin Empresarial y Redes de Valor

Integrar a productores y sus empresas en alianzas estratgicas para fortalecer su participacin en las redes de valor y el establecimiento de relaciones de negocio de largo plazo.

Productores, organizaciones o empresas de productores como personas fsicas o morales que sean sujetos de crdito de los Intermediarios Financieros que reciben fondeo y/o garanta de FIRA; as como las empresas, comercializadoras u otras entidades que participen en esquemas de desarrollo de proveedores, produccin por contrato o que apoyen la integracin de dichas personas a las redes de valor; en ambos casos su Ingreso Neto Anual respectivo no debe rebasar el equivalente a 10 millones de UDIS.

12. Relacin de anexos.


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Apoyo para Objetivos especificos Poblacin objetivo

Proyectos con Beneficios al Medio Ambiente y Mitigacin del Cambio Climtico.

a. Impulsar el desarrollo de proyectos que incorporen tecnologas innovadoras que contribuyan al mejoramiento del medio ambiente, la produccin sostenible y la generacin de energas alternativas.

b. Inducir la reduccin, control y/o remediacin de los gases de efecto invernadero que se generan en las actividades de los Sectores Agropecuario, Forestal, Pesquero y Rural, y mitigar sus efectos sobre el medio ambiente, a travs de proyectos relacionados con el mercado de carbono.

Personas fsicas o morales que sean sujetos de crdito de los Intermediarios Financieros que reciben fondeo y/o garanta de FIRA, y que cuenten con proyectos con beneficios al medio ambiente o del mercado de carbono; as como Prestadores de Servicios Especializados que participen en el desarrollo del mercado de asesora y consultora en los Sectores Agropecuario, Forestal, Pesquero y Rural.

Ampliar la Cobertura de Servicios Financieros.

a. Contribuir al desarrollo de la oferta de servicios financieros en los Sectores Agropecuario, Forestal, Pesquero y Rural para facilitar el acceso al crdito formal a la poblacin objetivo de FIRA.

b. Inducir el fortalecimiento de intermediarios financieros y el uso de esquemas integrales de administracin de riesgos.

Personas fsicas o morales, que se dediquen a actividades del Sector Agropecuario, Forestal, Pesquero y Rural del pas; as como Intermediarios Financieros que operen en forma directa con FIRA, y empresas parafinancieras que operen con estos ltimos.

Nota: Estos cinco apoyos se operan a travs de los SERVICIOS de capacitacin, asesora y consultora con diferentes COMPONENTES.

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ANEXO 2. Clientes y portafolio de servicios dentro del esquema general de negocios de los despachos.

SERVICIOS

CLIENTES

FIRA

Productores

Interm.

Financieros

Gob.

Federal,

Estatal y

Municipal

Empresas

de

productos

Empresas

de

servicioIndividuales

Org. de

Productores

y Gremiales

Org.

Econmicas

Deteccin de proyectos X X X X X X X X

Promocin de crdito X X X X

Organizacin de

productoresX X X X X

Diseo proyecto X X X X X X X X

Evaluacin X X X X X

Diagnsticos X X X

Gestin Crdito X X X X X X X X

Gestin Subsidio X X X X X X

Valuacin X X X X X X X

Ejecucin X X X X X X

Seguimiento X X X X X X X

Supervisin crdito y

subsidiosX X X

Operacin de crdito X

Operacin de descuento X

Capacitacin X X X X X X X X

Demostracin X X X X X X X

Misin comercial X X X X X X X

Asistencia Tcnica y

SeguimientoX X X X X X X X

Consultora X X X X X X X X

Generacin de

ProyectosX



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Integracin y

Articulacin de Redes

de Valor

X X X X

Diagnsticos para

Fortalecimiento

de Empresas e

Intermediarios

Financieros.

X X X X X X X

Fortalecimiento

Empresas e

Intermediarios

Financieros.

X X X X X X X

Ampliacin Estructura. X X X X

Expansin de Estructura

para Empresas y

Despachos

X X X X X X

Expansin de

Estructuras para

los Intermediarios

Financieros

X X

Ampliacin Estructura

Empresarial.X X X X X X

Cobranza Administrativa X X X

Cobranza Legal X X X

Provisin de Insumos X X X X X

Comercializacin del

ProductoX X X X X

Financiamiento X X X X X X

Conformacin y

operaciones de FINCASX X X

Gestin de Mercados de

FuturosX X X X

Diseo y Administracin

de RiesgoX X X X X X X

Desarrollo de Nvos

ProductosX X X X X X X

45

Fuente; FIRA-Banco de Mxico

ANEXO 3. Distribucin de despachos calificados por FIRA por Entidad.


Anexo 3. Despachos calificados con FIRA por Entidad.

Q. RooBC

AguascN.L.ColZacYucTlaxDgo

CampBCSQroNayMorSLPSonOax

GuerrEdoMex

TampsTabSinPueGto

ChihJal

CoahHgoVer

MichChiap

0 10 20 30 40 50 60

333 4 4 8 9 9 10 10 10 11 11 12 13 15 16 16 16 18 19 21 21 21 22 24 24 26 31 45 51

Total despachos calificados 506


46

Fuente; FIRA-Banco de Mxico

ANEXO 4. Distribucin de tcnicos habilitados por Entidad.

Anexo 4. Tcnicos habilitados con FIRA por Entidad.

Q. RooCol

AguascBCSTlaxQroN.L.BC

CampSLPZacYucNayDgoTabMor

CoahTamps

EdoMexHgoPue

GuerrSonSinOaxGtoVer

ChihMich

JalChiap

0 50 100 150 200 250 300

18 26 27 32 33 37 40 43 47 50 54 62 62 65 74 79 84 96 100 114 116 117 122 130 133 140 162 162 167 242 276

Total tcnicos habilitados 2,910

47


ANEXO 5. Aspectos a evaluar durante la visita al despacho.

Infraestructura:

Sistema de cmputo Hardware, Software,acceso a internet en la oficina, equipo de servidor propio, pgina Web,

redes sociales.

Oficina Propia o rentada, reas de trabajo y comunes, mobiliario y equipo, sucursales.

Parque vehicular De campo y urbanos

Promocin y publicidad Escrita, radio, televisin.

Negocio, Poder de negociacin y relacionamiento:

Plan estratgico Misin, visin, valores, lineas estratgicas, objetivos, metas, etc.

Plan de negocio anual Cartera de clientes, portafolio de servicios, ramas y redes, reas, sectores.

Alianzas estratgicas Con otros actores de las redes: comercializadoras, proveedores de insumos, industrias,

organizaciones, Intermediarios Financieros, Instituciones Gubernamentales, Instituciones de

enseansa e investigacin, otros consultores y despachos.

Nivel de concentracin Por clientes, reas, sectores, lneas de produccin, fuentes de ingresos, servicios que oferta.

Fuentes de recursos Apoyos gubernamentales, ventas de insumos, ventas de servicios.

Estructura de la empresa:

Organigrama y Division del

trabajo

Socios, consejo de administracin, personal profesional contratado, personal directivo,

administrativo y tcnico.

Calificacin y

Habilitacines

Con FIRA (tipo y nivel de calificacin del despacho; tecnicos habilitados)

Experiencia Curriculum del despacho, del personal (socios y contratados)

Programa de capacitacin:

Socios y directivos Curriculum y plan de carrera

Personal administrativo y

tcnico

Curriculum y plan de carrera

Percepcin del ciente:

Beneficios que recibi el

cliente

Forma de evaluar los resultados

Niveles de servicios Percepcin del cliente, esquema de medicin del servicio


48

Desarrollo de la empresa:

Inicio Fecha de su constitucin, aspectos ms reelevantes de su origen, apoyos recibidos de FIRA y

otras entidades.

Desarrollo Aspectos mas sobresalientes de su desarrollo y posicionamiento en el mercado de asesora y

consultora.

Perspectivas Nuevas oportunidades de negocio, que le permitan continuar en el mercado de asesora y

consultora.

Factores clave:

Atributos que le han

permitido avanzar con

xito

Los ms importantes y que diferencan al despacho respecto a su competencia.

Aspectos que frenaron su

desarrollo

Los ms importantes y que acciones realiz para superarlos y continuar su desarrollo.

49


ANEXO 6. Atributos para una relacin de negocios perdurable entre Despacho-Cliente.

Factor y Concepto

Estrategas y enfoque de negocios

Servicios y productos

Visin o enfoque al cliente

Visin empresarial de medio y largo plazo, adems de la de corto plazo

Alianzas y fusiones estratgicas

Principios y valores

tica profesional

Confianza del cliente

Lealtad

Cliente al despacho y viceversa

Penetracin de mercados y

administracin

Diversidad de servicios

Diversidad en reas geogrficas

Origen de los ingresos( subsidios o clientes)

Diversidad de atncin a clientes e ingresos

Productores

IFs

Instituciones


50

Capital humano

Profesionalismo del personal

Personal con adecuado perfil

Equipos multidiciplinarios

Servicio adicional que hace la diferencia

Experiencia y conocimiento

( know-how)

Capacitacin del personal

Mantenerse informado de

Entorno

Aspectos Tcnico

Negocio

Administracin eficiente y por UEN

Espectativas de crecimiento

Seguimiento a los proyectos

MKT de sus servicios y productos

Coordinacin Institucional

Motivacin, induccin, reconocimiento, apoyo, acompaamiento institucional,

incentivos, retroalimentacin, coordinacin, alineamiento de directrices de manera

acorde entre despachos y FIRA


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017 Oportunidades de Consultoría en Agronegocios

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