13.- Coaching de Ventas

8/12/2019 13.- Coaching de Ventas

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Coaching es un anglicismo que procede del verbo ingles to coach,entrenar. Es un mtodo que consiste en acompaar, instruir yentrenar a una persona o a un grupo de ellas, con el objetivo deconseguir alguna meta o de desarrollar habilidades especficas.

En el entorno empresarial y personal se conoce por coaching al

proceso interactivo y transparente mediante el cual el coach oentrenador y la persona o grupo implicados en dicho procesobuscan el camino ms eficaz para alcanzar los objetivos fijadosusando sus propios recursos y habilidades.

Hay muchos mtodos y tipos de coaching. Entre sus tcnicas puedeincluir charlas motivacionales, seminarios, talleres y prcticas

supervisadas. La persona que realiza el proceso de coaching recibe el nombre de

coach entrenador, mientras que la persona que lo recibe sedenomina coachee.


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En el proceso de coaching intervienen dos participantes; uno es el

coach o entrenador, que es la persona que instruye, forma o gua alalumno para que mejore en el desempeo de sus funciones.

El otro es el coachee o pupilo, quin recibe los conocimientos y las

competencias que necesita para mejorar en su vida profesional. El

coach se compromete con su pupilo en una alianza de

colaboracin, estableciendo unos objetivos concretos y diseando

un plan de accin que les permita alcanzarlos dentro de los plazos

establecidos.

Este plan fijar una serie de encuentros entre los intervinientes que

permitan conseguir la finalidad prevista, acompaado de otroconjunto de actividades destinadas a mejorar aspectos concretos

del coachee. En la efectividad del coaching influye el tipo de

relacin que se establezca y se requiere que est basada en la

confianza entre ambos participantes, de este modo el coach puede

ser, no solo un director del entrenamiento de su pupilo, sino tambin


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ObservarLa observacin de nuevos puntos de vista ser fundamental para que elcoachee encuentre soluciones y permitir al individuo elegir entre las

alternativas de que dispone para alcanzar sus objetivos.

Toma deconciencia

La observacin permite la toma de conciencia, bsicamente acerca denuestro poder de eleccin. El coach centrar al pupilo en las eleccionesque toma y sus consecuencias, brindndole herramientas especficas

para elegir conscientemente y con mayor efectividad.

Determinacinde objetivos

Es esencial para todo proceso de coaching, el contar con objetivosclaramente definidos que servirn de gua para la toma de decisiones y

acciones.

Actuar

Una vez reunida toda la informacin, hay que actuar de forma sostenida

en el tiempo. El coach acompaar de cerca este proceso ayudando asuperar las dificultades que aparecen al llevar a la prctica las

actuaciones.

MedirEn todo momento es imprescindible comprobar si nos acercamos o nos

alejamos del objetivo marcado. Esto permitir tomar accionescorrectivas y as contribuir a la obtencin de los logros buscados.


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Desventajas

No utiliza una metodologa claramente definida. El gran y rpidocrecimiento de la disciplina ha tenido como consecuencia la aparicin de

individuos que ofrecen sus servicios como entrenadores cuando en

realidad no cuentan con la apropiada formacin para ello.

El enfoque en desarrollar la capacidad de obtener resultados y producirxitos es otra gran crtica a la metodologa. Quienes apuntan a esta

debilidad, resaltan la superficialidad del mtodo, que tiende a exacerbar

los sentimientos de superacin y competitividad en el corto plazo pero

que rinde resultados estriles en el largo plazo.

El coaching trabaja directamente con los individuos, sus procesos

mentales y emocionales. En el caso de que dicho proceso no se encuentre

bien guiado, las consecuencias pueden ser de un impacto negativo

importante.


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Cundo aplica el coaching

Cuando existe unaretroalimentacin

deficiente sobre el progresodel equipo comercial

causando bajo rendimientolaboral.

Cuando un vendedornecesita mejorar alguna

destreza dentro de si

trabajo.

El coaching efectivo esaquel caracterizado por elpositivismo, confianza y

rara vez la correccin, que asu vez se presenta con

suma moderacin.


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Cmo funciona el coaching?

De parte del coachee: El compromiso de un resultado extra-ordinario, la honestidad de lo que ocurre, y su disposicin hacia el

logro. De parte del coach: El compromiso con el resultado de su coachee

ms grande que el del coachee mismo. Por lo tanto, sabr pediraccin en su coachee y se focalizar en sus resultados.

El coaching ocurre dentro de una conversacin donde aparecencompromisos mutuos

A veces los coaches trabajan tambin con los estados de nimo. Pero sibien este es un tema que tie la percepcin de cualquier ser humano, loscoaches saben que el compromiso tiene que ser ms grande que el estadode nimo, o slo haramos aquello que "nuestros das buenos" nospermitan.


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Qu es el coach?

Es el lder que se preocupa por planear elcrecimiento personal y profesional de cada una delas personas del equipo y del suyo propio.

Posee una visin inspiradora, ganadora ytrascendente y que mediante el ejemplo, ladisciplina, la responsabilidad y el compromiso,orienta al equipo en el caminar hacia esa visinconvirtindola en realidad.

Es un lder que promueve la unidad del equipo,sin preferencias individuales y consolida larelacin dentro del equipo para potencializar lasuma de los talentos individuales.


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Caractersticas del coach:

CLARIDAD: Un coach se asegura de la claridad en sucomunicacin, de otra forma las personas comienzan afallar o a no hacer nada, o peor an, comienzan a asumir loque debe hacerse, lo que siempre cuesta tiempo y dinero.

APOYO: Significa apoyar al equipo, aportando la ayuda quenecesitan, bien sea informacin, materiales, consejos osimplemente comprensin.

CONSTRUCCIN DE CONFIANZA: Permite que las personasde su equipo sepan que usted cree en ellas y en lo que

hacen. Seale xitos ocurridos. Revise con ellos las causasde tales xitos y otorguen reconocimiento hacia laexcelencia detrs de cada victoria.


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Funciones del coach:

Estratega innovador.

Gestor del trabajo en equipo.

Motivador y mentor de desarrollo de carrera.

Consultor del desempeo individual de los vendedores.

Acompaamiento de vendedores en el campo.

Entrenados de equipos.

Seleccionador de talentos.

Liderazgo visionario inspirador.


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Conducta del coachATENCIN:

Este trmino se refiere a lo que hacen los coaches para transmitir que estn escuchando. Hay aspectos verbales yno verbales en esta actividad. Los aspectos no verbales incluyen conductas como: Dar la cara a la otra persona,Mantener contacto visual, Gestos de asentimiento, Evitar conductas distractoras tales como ver papeles,interrumpir, etc. Los aspectos verbales incluyen palabras y expresiones de asentamiento. La habilidad principalque subyace es la de escuchar sin evaluar inmediatamente lo que la otra persona est planteando.

INDAGAR:

Una herramienta clave para el coach es el de ser capaz de desarrollar la suficiente informacin para lograrresultados positivos.

REFLEJAR:

Una tercera conducta que ayuda al coach a obtener informacin es reflejar. De esta forma se comunica que seest escuchando, que se comprende lo que la otra persona dice o siente, que no se est juzgando y que se deseaque la otra persona proporcione informacin que considere importante. Reflejar significa expresar lo que se creeque el otro dijo y comunicar los sentimientos que la otra persona ha expresado.

AFIRMAR.

Expresa la creencia del coach sobre el deseo de la gente de ser competentes. Refuerza el sentido de logro en laotra persona y contribuye al compromiso de la mejora continua.

DISCIPLINA:

La ltima herramienta crtica es esta, consiste en la habilidad para utilizar las otras cuatro, a fin de crear las

caractersticas esenciales de una reunin de coach. Esto significa: Asumir la responsabilidad por su propiaconducta y aceptar la responsabilidad por el resultado de la interaccin de coaching.


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CUADRO COMPARATIVO DE LASDIFERENCIAS GENERALES

ENTRE EL LIDERAZGOTRADICIONAL Y EL LIDERAZGO

COACHING.


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LIDERAZGO TRADICIONAL LIDERAZGO COACHING

VISIN DEL LDER "La cuota de ventas". El liderazgo, ser campen.

PLANEACIN Anual / Trimestral / Mensual. Anual / Semanal / Diaria.

EJECUCIN

VALORACIN Diaria / Mensual / Trimestral. Diaria.

AJUSTES Mensual / Trimestral. Da da.

METAS Cumplir las metas impuestas por laempresa.El liderazgo de la empresa en el mercado. "Ganar

todos los partidos".

ESTILO DE DIRECCIN Autoritario. Mediante el ejemplo.

DISCIPLINA Normas y Ordenes. Mediante valores y ejemplo personal.

ESCENARIO DE TRABAJO Oficina. Terreno Cliente

SELLECION DE PERSONAL Generalmente delegado. Dirigido y ejecutado personalmente con el apoyode otras reas.

ENTRENAMIENTO Ocasional, sin objetivos de mediano ylargo plazo.

Da da, con objetivos concretos para cadapersona y para el grupo y orientado al

desempeo.

ACOMPAAMIENTOAL TERRENO

Ocasional, para controlar, supervisar ydar ordenes.

Diario, para observar crecimiento y desarrollo yreformular planes de accin.

SISTEMAS MOTIVACIONALES Econmicos. Econmicos, sistemas de motivacinindividualizados y desarrollo de carrera.

SISTEMAS DE TRABAJO Individualizado. Trabajo en equipo.
http://www.monografias.com/trabajos12/evintven/evintven.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos28/saber-motivar/saber-motivar.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos28/saber-motivar/saber-motivar.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/evintven/evintven.shtml


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Ver al manager como coach y como creadorde una cultura para el coaching es un nuevoparadigma para el management.

Vemos el coaching no como una subespeciedel management sino como su ncleoesencial, cuando los manager son realmenteefectivos, lo que est ocurriendo es

coaching, tanto que proponemos que elcoaching pude ser la diferencia esencialentre el manager ordinario y el extraordinario.


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La respuesta, por supuesto, depende del paradigma. En

el paradigma prevalente, es probable que la respuesta

sea casi tcnica: Qu acciones causales producen qu

efectos especficos? En el nuevo paradigma del

coaching, la respuesta es: escuchar, especialmente para

el compromiso y para la posibilidad de accin

proveniente de ese compromiso. Escuchar es el medio

primario para proveer el contexto necesario para elcompromiso, la posibilidad y la accin relevante.

Priorizar la escucha en lugar del control constituye uncambio en s mismo.


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Diferencias Entre Gerentes YCoaches

El coaching es un paradigma diferente, un contexto distinto para

que las cosas sean logradas en trabajo en equipo. El coaching

requiere una nueva manera de observar, una nueva manera de

pensar y una nueva "manera de ser".

Aunque muchos gerentes pueden ser adems, y de un modonatural, buenos coaches, tradicionalmente existen algunas

diferencias fundamentales.

La economa global y la competencia han "cambiado el juego". Hoy

las compaas no se pueden dar el lujo de controlar todo desdearriba. Las compaas que tienen xito son aquellas que pueden

responder rpidamente a los cambios de los mercados, tecnologas,

polticas gubernamentales y actitudes sociales.


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Los gerentes ven su rol como el de dirigir y controlar la performance de sugente, para obtener resultados predecibles. Los coaches ven su trabajo

como una manera de dar poder a su gente para que obtenga resultados sin

precedentes.

Los gerentes tienen objetivos y estn generalmente enfocados en objetivos

previamente definidos. Los coaches estn orientados a los compromisos dela gente que coachean y, alinean los objetivos con los objetivos comunes de

la empresa.

Los gerentes tratan de motivar a la gente. Los coaches insisten en que la

gente se motiva a s misma.

Los gerentes son responsables por la gente que dirigen. Los coachesdemandan que la gente que coachean sea responsable de s misma y del

juego que estn jugando.

Los gerentes obtienen el poder de la autoridad de su cargo. Los coaches los

obtienen de sus relaciones con la gente que ellos coachean y de sus

compromisos mutuos.


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Los gerentes piensan qu es lo que anda mal y porqu suceden las cosas.

Los coaches estn mirando desde el futuro crear un contexto de

compromiso para una nueva realidad y buscan lo que "est faltando".

Los gerentes lideran equipos. Los coaches crean posibilidades para que

otros lideren.

Los gerentes usan premios y castigos para controlar conductas. Los

coaches confan y permiten a los coachees que decidan su propia

conducta. Los gerentes piensan que la gente trabaja para ellos. Los coaches trabajan

para la gente que coachean.

A los gerentes les puede gustar o no la gente que conducen. Los coaches

aman a la gente que coachean les gusten o no.

Los gerentes buscan resultados y pueden estar de acuerdo o no con lasrazones por las que suceden. Los coaches buscan resultados y observan si

las acciones son consistentes con los compromisos de la gente.

Los gerentes mantienen y defienden la cultura organizacional existente.

Los coaches crean una nueva cultura.


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El Coaching para equipos de ventas busca el alineamiento entre elconocimiento, la motivacin y la accin de todos los integrantes enuna misma direccin, haciendo de sus metas un caminocolaborativo, fluido y de xito.

Los procesos de coaching para equipos comerciales pueden abordarlos siguientes supuestos: La creacin un nuevo equipo comercial

Cambio de director comercial

Cambios importantes a nivel corporativo, estratgico o de productocon sus consecuentes resistencias al cambio.

Equipos comerciales ya constituidos que pueden ganar en motivacin,colaboracin y rendimiento, para que el resultado del conjunto superecon creces al de la suma de las partes.

Coaching para el lanzamiento de una nueva campaa o producto.
http://coachingcomercial.net/index.php/coaching/coaching-para-equipos-comercialeshttp://coachingcomercial.net/index.php/coaching/coaching-para-equipos-comerciales


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En el momento de la atencin al cliente, por unos minutosdos personas comparten una misma realidad. Al otro ladodel telfono nos encontramos con una persona que puedeestar en un estado de nimo nada receptivo, o conciliador,del mismo modo que quien le atiende desde nuestra

compaa puede tambin encontrarse en una situacincompleja o simplemente no poder dar lo que pide alcliente.

La atencin al cliente cobra una nueva dimensin gracias alas tcnicas de coaching donde en todo momento el

responsable de la atencin del cliente se encuentra en unasituacin de poder para dar lo mejor de si mismo al clienteen representacin de la compaa.
http://coachingcomercial.net/index.php/formacion-en-ventas/atencion-al-cliente


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Ya lo sabemos, sin emocin nohay venta, sin emocinnuestras marcas no tendran

fieles, sin emocin no haymotivacin. No dejamos de

sentir emociones ni en un slomomento del da, y eso

incluye las visitas comerciales,la gestin del cliente, la

gestin de las quejas y otros

problemas que se traducen enclave de frustracin, enfado,miedo, ansiedad, etc., con lasya conocidas consecuencias

personal y empresarial.

La inteligencia emocional esla nica de las inteligenciasque es transversal, es decir,

es la nica que afecta a todolo que sabemos hacer, a

nuestros talentos yhabilidades. Una carencia deeste aspecto es la razn de

que personas sobresalientesen determinado aspecto, nolleguen nunca a tener xito.


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Ser director comercial por cargo o imposicin muypoco tiene que ver con el respeto y la confianza queejerce un lder-coach. El primero se sobrecarga, lucha ycuando consigue lo que quiere es por miedo a la

represalia o al despido de sus colaboradores. Un lder-coach es un responsable que ve ms all, acompaa,inspira y genera confianza, consiguiendo que las metasse logren en equipo por pura motivacin al logro y elbien comn de la compaa.

Esta transformacin supone que el responsable saquela mejor versin de s mismo como lder y por ende lade su equipo y colaboradores.
http://coachingcomercial.net/index.php/formacion-en-ventas/coaching-para-director-comercial-lider-coachhttp://coachingcomercial.net/index.php/formacion-en-ventas/coaching-para-director-comercial-lider-coachhttp://coachingcomercial.net/index.php/formacion-en-ventas/coaching-para-director-comercial-lider-coachhttp://coachingcomercial.net/index.php/formacion-en-ventas/coaching-para-director-comercial-lider-coach


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Motivacin del equipo comercial

Una vez conocemos el mecanismo por el que funciona la motivacin, ser elpropio comercial el responsable de encontrar sus motivos para ser la mejorversin de si mismo cada da, y ser capaz de detectar en el cliente aquellosfactores que le mueven hacia la compra, siendo mucho ms certeros en su

argumentario de venta.

Del mismo modo, un buen director comercial sabr encontrar las palancas dela motivacin dentro de los miembros de sus equipos aun cuando estos seencuentran es esa espiral de negatividad que condiciona sus visitas

comerciales.

La clave en las ventas es la motivacin intrnseca, ya que una vez que el

comercial tiene sus necesidades bsicas cubiertas, la motivaciones externasslo sirven de forma puntual y fugaz. Slo la motivacin que nace del interiorpuede convertirle en un vendedor exitoso.


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RESUMEN COACHING DE VENTAS

Se puede mejorar la relacin con el cliente dando unmejor servicio, siendo asertivo. Pero todas estas cosaspertenecen al mundo de la psicologa personal delvendedor y no se modifican simplemente diciendo que

se cambien. Como se acta automticamente, sinpensar, las costumbres se adhieren a la persona y secometen los defectos una y otra vez, de formaautomtica.

El coaching proporciona el clima oportuno par realizarel cambio. Por ello vamos a ir junto atravesando unaserie de etapas:


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Primero es preciso explicar al grupo que esel coaching. Siempre hay recelos antenuevas palabras americanas. Debe quedar

muy claro que es una forma de progreso deforma individual. La empresa tiene intersen la mejora individual, porque recoge losfrutos de la suma de progresos realizados

individualmente.


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Aprendizaje de un conjunto dehabilidades para acercarnos mejor alos clientes. Son tcnicas que insisten

ms en los aspectos psicolgicos, queen los aspectos tcnicos. Por ejemplo:asertividad, sincronizacin, pausas,

estructura de la personalidad.


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Coaching individual. Esta es la parte del coachingpropiamente dicho. Se trata de ver las dificultades sobreel terreno de lo aprendido en el punto anterior. Igualque ocurre en la contabilidad o en las matemticas, se

trata de ver por el profesor particular que dificultadestiene el alumno en asimilar los conceptos vertidos. Ladiferencia est en que las ventas tienen una parte deaprendizaje tcnico y una gran parte de comunicacinpsicolgica que no podemos analizar despus de unperiodo de formacin si hace bien o no.


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El cierre. Estamos hablando constantemente de metas,hemos de ser consecuentes y dar un premio a los que llegan.Una convencin para resumir el proceso de coaching que seha realizado, junto con las declaraciones voluntarias de los

que han percibido ms claro avances en sus actitudes, puedeser ideal. Por su puesto a la convencin puede tener otrostemas que se pueden combinar. Las convenciones no tienenpor que ser realizadas como grandes eventos. Cada empresala ajusta a su dimensin y presupuesto. Lo que queremos

iniciar es que no es patrimonio de las empresa multinacionaly que cualquiera puede hacerlas.


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El Coaching tambin se puede catalogar de acuerdo ala forma en la que se desenvuelve la relacin con el

coach en:

CoachingIndividual

CoachingGrupal

Coachingpor email

CoachingPresencial

CoachingOnline
http://www.todo-sobre-coaching.com/sesion-de-coaching.htmlhttp://www.todo-sobre-coaching.com/sesion-de-coaching.htmlhttp://www.todo-sobre-coaching.com/sesion-de-coaching.htmlhttp://www.todo-sobre-coaching.com/sesion-de-coaching.html


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El coaching individual es un proceso mediante el cual -de forma confidencial a nivel decontenidos pero no de resultados- un comercial o director comercial, puede trabajar deforma concreta su enfoque respecto hacia la venta, as como sus capacidades, valores,creencias que inciden directamente en el xito de su trabajo diario.

En gran medida, las limitaciones que una persona se impone a s misma en su trabajo,son desconocidas para el mismo, siendo tomadas como verdades absolutas quehunden sus races en aspectos personales que no desean dar a conocer en pblico. Enun contexto de intimidad la toma de conciencia, la responsabilidad respecto alresultado y el compromiso de xito es ms autntico y efectivo.

El coaching individual permite ejercer una intervencin directa y eficaz en el trabajadoren un periodo de tiempo muy corto y con grandes resultados, tanto a nivel profesionalcomo personal. El coach ayuda tanto al comercial como al director comercial aidentificar y gestionar los cambios necesarios para cumplir sus objetivos comerciales yas aumentar tanto las ventas como el grado de fidelizacin de sus clientes.


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Es un tipo de entrenamiento enel que un coach te observaactuar en contextos dondeexperimentas dificultades.

Cmo funciona?

El concepto se refiere a que elcoach te sigue como sombra y

realiza un proceso deobservacin sin participar,

permitindote llevar a cabotus tareas como lo haces

habitualmente.

Este tipo de coach analizasigilosamente y en la prctica

cules son los puntos fuertes ydbiles de tu proceder y tusresistencias al cambio. Esta

accin le da la oportunidad dedisear e implementar

estrategias de intervencinms especficas y eficaces.

Coaching

de sombra

Cul es la labor del coach de


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Cul es la labor del coach desombra?

Una de las razones por la que acudes a un coach es porque necesitas

conocimiento e intervencin profesional para realizar cambios saludablesque corten circuitos que perjudican tu bienestar, eficacia y avance.

La informacin inicial que le das la usa para

hacer intervenciones directas sobre tu discurso,tu forma de ver y verte en el conflicto.

Cada modificacin que hagan, comenzando por las pequeas,tendr repercusiones inmediatas que originarn otras y se harn

cada vez mayores, como si se tratara de ondas expansivas.

La disponibilidad inmediata de un coach de sombra es una herramienta invaluable paraconstruir estructuras de accin y pensamiento que sostengan cambios en el tiempo, ya

que todo sistema se organiza de acuerdo a pautas que tienden a reiterarse.


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A quin est dirigido?

El coaching de sombra estprincipalmente orientado a

profesionales con personal acargo o personas que

mantienen contacto diariocon pblico, en especial si es

numeroso. Ej.: Vendedoresde productos masivos.

Que tipos de metas podra


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Que tipos de metas podra

alcanzar?

Potenciar tu propia creatividad y la de tus subordinados.

Identificar de forma rpida y personal estrategias para motivar equipos detrabajo y alcanzar mejores resultados en menor tiempo.

Lograr comunicaciones ms efectivas.

Controlar el estrs que usualmente conlleva tener un equipo de trabajo a cargoy/o deber dirigirse con frecuencia a un pblico numeroso.

Incrementar tus ventas.


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13.- Coaching de Ventas

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