2.- ¿Qué es la PNL? Presuposiciones de PNL.

Algunos conceptos fundamentales.

Programación Neurolingüistica

Programación

Neuro

Lingüistica

se refiere a nuestra aptitud para producir y

aplicar programas de comportamiento

Programación

Neuro

se refiere a las percepciones sensoriales que

determinan nuestro estado emocional

subjetivo.

Linguistica

nos habla de los medios de comunicación humana, tanto verbal como no verbal.

Es muy común que a simple vista la PNL, nos hace pensar en una computadora a la que se le ingresan datos, donde la fuente es el cerebro

procesa, almacena y actualiza datos cuando las circunstancias

lo requieren

Los datos son las experiencias sensoriales (lo que se oye, siente, palpa, saborea, ve)

Esto es procesado y almacenado. Cuando se debe decidir sobre cómo actuar ante determinada situación, los datos se actualizan y se antepone el que decidirá cómo tomar la decisión.

PNL

parte de una experiencia sensorial específica

almacenada en el cerebro. Lo importante para

trabajar con ella, es conocer la estructura y las

condiciones en las que se procesó y almacenó

la experiencia.

- Generalización- Eliminación- Distorsión

• Generalización: es un proceso mediante el cual algunos elementos del modelo de la persona se desprenden de la experiencia original y llegan a representar la categoría total.

• Eliminación: en esta desviación lo que hacemos es prestar atención de forma selectiva a ciertas dimensiones de nuestra experiencia, al tiempo que excluímos otras. La eliminación reduce el mundo en que nos sentimos capaces de manejarla

Distorsión: es el procedimiento que nos permite hacer alteraciones o deformaciones en nuestra experiencia de los datos sensoriales que percibimos

Presuposiciones de la PNL

Las presuposiciones son creencias convenientes que filtran nuestras percepciones: no tienen que ser ciertas, son útiles. Estructuran mi representación interna y mi conducta.

PRESUPOSICIONES PNL

• Respeto por el modelo del mundo del otro.

• El significado de la comunicación es la respuesta que obtengo.

• La mente y el cuerpo se afectan mutuamente.

• Las palabras que usamos no son el evento o la cosa que ella representan.

• El mapa no es el territorio

• La información más importante que nos da una persona es su comportamiento.

PRESUPOSICIONES PNL

• Todo comportamiento es producto de la adaptación, el comportamiento presente es la mejor opción posible.

• El comportamiento de la persona no es lo que la persona es.

• Las personas tienen todos los recursos necesarios para ser exitosos.

• Me hago cargo de mi mente, por lo tanto de mis resultados.

• La persona con mayor flexibilidad en su comportamiento controlará el resto del sistema.

• No hay fracasos, solo hay resultados.

PRESUPOSICIONES PNL

• No hay clientes resistentes, solo comunicadores inflexibles.

• Todos los procedimientos deberían acrecentar las opciones.

• El comportamiento y el cambio deben ser evaluados en término de contexto y ecología.

El mapa no es el territorio

• No actuamos directamente sobre lo que acostumbramos a denominar la realidad, sino sobre una representación de ella, que es nuestro mapa personal. Cada persona es diferente por lo tanto cada mapa de la realidad difiere del mapa del otro.

• Muchos conflictos surgen porque partimos del principio de que el otro posee las mismas referencias que nosotros, usa los mismos itinerarios de pensamiento y debe saber lo queremos decir.

El mapa no es el territorio

• La construcción del recuerdo, la estructura de la experiencia se basa en nuestra elección de las informaciones que consideramos útiles o pertinentes en función del objetivo o acción en curso.

El mapa no es el territorio

• Cuando nos comunicamos con los demás, por lo general no tenemos en cuenta esta selección de información, tan aferrados como estamos a la creencia de actuar sobre la misma realidad que el otro, esto es fuente de incomprensión y malentendidos.

El mapa no es el territorio

Estructura Profunda

TIEMPOESPACIO

LENGUAJE

RECUERDOS

DECISIONES

METAPROGRAMAS

VALORESCREENCIAS

E

V

E

N

T

O

Estructura Superficial

Filtros

• Todas las personas, usualmente adoptamos un tipo de característica, que viene relacionado con uno de nuestros sentidos, a lo que se suma lo kinestésico, que de acuerdo a los criterios fundados por los autores, da cuenta, de los aspectos emocionales. Del mismo modo se lo toma tanto para el tacto y el olfato, por estar relacionados con lo emocional.

Sistemas de representación sensorial

A modo de ejemplo tocar un osito de peluche, el calor de la madre para el bebe, oler algo rico...

Sistemas de Representación Sensorial

• Veamos algunos elementos no verbales (lingüisticos) conjuntamente con los sentidos, que nos da cuenta del estado de una persona, en un evento determinado. Nos basamos en lo observacional cuando estamos con el paciente (cliente):

Visual

• Postura algo rígida.

• Movimientos hacia arriba

• Respiración superficial y rápida.

• Voz aguda, ritmo rápido, entrecortado

• Palabras visuales (ve, mira, observa)

Auditivo

• Postura distendida

• Posición de escucha telefónica

• Respiración bastante amplia

• Voz bien timbrada, ritmo mediano

• Palabras auditivas (oye, escucha)

Kinestésico

• Postura muy distendida

• Movimientos que miman las palabras

• Respiración profunda y amplia

• Voz grave, ritmo lento con muchas pausas

• Referencia a las sensaciones en la elección de palabras (siente, atiende, huele, saborea)

Ejemplos

• Visual

• Auditivo

• Kinestésico

Ver

La persona en su lenguaje, y su sistema de comunicación utiliza términos como:

“A primera vista...”; “Evidentemente...”; “Visiblemente...”; “Claro...”; “Luminoso...”;

“Esclarecer...”; “Aclarar...”; “Objetivo...”; “Perspectiva...”; “Ilustrar...”;

“Pintoresco...”; “Brumoso...”; “Lúcido...”; “Clarividente...”; “Lugar común...”

“Ilusión...”; “Espejismo...”; “Ver la vida color de rosa...”

Escuchar

La persona en su lenguaje, y su sistema de comunicación utiliza términos como:

“Si oí bien...”; “Prestar oído...”; “Con el oído alerta...”; “Hacer el sordo...”;

“Hacer eco...”; “Campanada...”; “Estar a tono...”; “Jugar con toda la gama...”

“Grito agudo...”; “Aullar...”; “Hablar, decir...”; “Sonar falso, verdadero...”

“Oír...”; “Oír voces...”; “Armonía...”; “Orquesta...”; “Nota falsa...”

Kinestésico

“Sentir...”; “Sentido común...”; “Los pies en la tierra...”; “Calor...”; “Tibieza...”

“Frialdad...”; “El corazón en la mano...”; “Tomar a pecho...”; “Contacto...”;

“Es como para comérselo...”; “Huele a...”; “Pesado...”; “Liviano...”;

“Choque...”; “Asir...”; “Tener olfato...”; “Experimentar...”; “Resentir...”

Cinco Principios para el éxito

• Conocer el objetivo (deseado). a) Encontrar sus características. b) Objetivo accesible casi se produce a si mismo

• Actúe• Tenga agudeza perceptiva• Tenga comportamientos flexibles.• Opere desde la fisiología y la psicología de

la excelencia

Niveles Lógicos de Robert Dilts

ENTORNO

COMPORTAMIENTOS

CAPACIDADES

VALORES Y CREENCIAS

IDENTIDAD

ESPIRITUAL

Rapport

• Representación porcentual de la comunicación humana para la PNL

• Ejemplo: “hoy es un buen día”. Decirlo con el compañero de al lado: en forma alegre, después en forma amenazadora y luego en forma sarcástica.

Hábitos conversacionales

•Las palabras ______

•Tono de voz ______

•Gestos/Actitud corporal ______•Total 100 %

Hábitos conversacionales

•Las palabras __ 7% _

•Tono de voz __38%_

•Gestos/Act. corporal __55%_

•Total 100 %

LENGUAJE DEL CUERPO 55% Fisiología

TONO DE VOZ 38%

PALABRAS 7%

Las Estrategias

La observación de las secuencias de las claves de acceso nos permite el conocimiento de las estrategias. El hecho más notable es que por lo general poseemos sólo una estrategia de actividad.

En una estrategia se distinguen tres etapas: la entrada, las operaciones y la salida. Esta observación nos permite saber cómo y con cuál sistema de representación sensorial vamos a presentar nuestra información, y con cuál será representada la de otra persona, ya que si respetamos la secuencia de las estrategias propias y ajenas, comprenderemos más fácilmente lo que tenemos que decirle al otro.

Las Estrategias

La percepción sensorial se convierte pues, en el punto de partida de esta herramienta de trabajo, percibir correctamente los procesos interiores es sumamente importante cuando debemos tratar con otras personas.

Las Estrategias

El vendedor que insiste una y otra vez ante un comprador de actitud vacilante, quizás consiga que adquiera el producto, pero habrá perdido un cliente.

Las Estrategias

El jefe que no es capaz de reconocer los síntomas de futuros problemas entre sus colaboradores, no podrá evitar que estos crezcan y se agraven. Un profesor que no conozca el modo en que sus alumnos asimilan sus exposiciones, no podrá dirigir adecuadamente sus procesos de aprendizaje.

Las Estrategias

El amante que no se dé cuenta que su amada necesita ciertas señales para sentirse querida, correrá el riesgo de perderla y verse sustituido por alguien más atento.

Las Estrategias

Un psicólogo que no acierte a identificar los estados problemáticos y las resistencias internas de sus clientes (pacientes) , no tendrá éxito en sus terapias. El primer paso en la PNL consiste, pues, en agudizar la percepción para evitar las interpretaciones erróneas. (Mohl, 1999).

Las Estrategias

La Calibración

La observación de una serie de modificaciones en una persona que evoca una situación agradable, nos permite obtener una fotografía que permite reconocer cuando está en un estado positivo.

Los signos a nivel visual son: la expresión del rostro (tono de los músculos cutáneos), el color de la piel, las claves de acceso visual, los movimientos, la postura.

La Calibración

A nivel kinestésico: toques, apretón de manos.

La Calibración