4 - Proceso de Comercializacion (Servicio)

7/23/2019 4 - Proceso de Comercializacion (Servicio)

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EL CICLO DE LA VENTASSERVICIOS Y PRODUCTOS.



El Ciclo de la Venta

PROSPECCIÓN :Es un proceso de búsqueda e indagación, para determinarCuándo a un posibe ciente opodemos considerar como un !PROSPEC"O RE#$%

1.

Prospecció




Prospecto.

Un prospecto es toda aquella persona,

epresa, coerc!o o !nst!tuc!"n queen un oento dado podr#a coprar

nuestro producto o adqu!r!r nuestro

ser$!c!o.

1.

Prospecció




Un %Prospecto Real& es todo aquel

que cuple las s!'u!entes

cond!c!ones(). Neces!ta el producto o ser$!c!o.

*. Lo desea.

+. Lo puede coprar

1.

Prospecció



1.

Prospecció


El acerca!ento es el pr!er esuer-o

para tratar de 'enerar una c!ta con el

prospecto, esto se puede acered!ante una llaada por tel/ono o

acud!endo a su o!c!na, ne'oc!o o a su

casa.

En pocas pala0ras es conseguir la cita.

2.



1.

Prospecció


CO&PENE"R#CION'() Es *enerar Con+ana(

-() $a *ente primero compra *ente(.() &ostrar antes de producto nuestra intenciónde a/udar0 no de 1ender2

2.

3.

Compenetraci



1.

Prospecció


CO&PENE"R#CION(# esta 3ase de !Cico de a 4enta% es

conocida tambi5n como !romper e6ieo% / su ob7eti1o primordia esquitarse a etiqueta de 1endedor antee prospecto(

2.

3.

Compenetraci



1.Prospección.


Consultar.En esta 3ase se trata de in1estigar asnecesidades de ciente / siactuamente son cubiertas por acompetencia / que tan satis3ec6o seencuentra, o en su de3ecto si e8istedic6a necesidad / nadie a satis3ace(

2.Acercamien

to.

3.Compenetración.

4.

Consultar.



1.Prospección.


Consultar.Esto se ogra 6aciendo preguntas aprospecto, generamente en reacióna os bene+cios que e producto oser1icio que se 1a a o3recer e puedebrindar( Esto se 6ace con aintención de generar inter5s oe8pectati1a en e prospecto(

2.Acercamien

to.

3.Compenetración.

4.

Consultar.



1.Prospección.


Consultar.#demás de o que se mencionóanteriormente, consutar a/uda acambiar a etiqueta de 1endedoresante e prospecto, a 6acere sentir aeste que a intención es a/udare asatis3acer una necesidad que no se6a cubierto satis3actoriamente(

2.Acercamien

to.

3.Compenetración.

4.

Consultar.

ió



1.Prospección.


Presentación.9na 1e que e prospecto identi+cauna necesidad no cubierta, seprocede a 6acer a presentación deventa.

2.Acercamien

to.

3.Compenetración.

4.

Consultar.

5.Presentació

n

P ió



1.Prospección.


Presentación. Como se 6ace una PRESEN"#CIÓNPRO;ESION#$ < ES"R9C"9R#=# > :'() Presentación de Caracter?sticas(-() Presentación de @ene+cios(

.() Raones de Compra(

2.Acercamien

to.

3.Compenetración.

4.

Consultar.

5.Presentació

n



1.Prospección.


Aue es una O@BECIÓN >(Es una e8presión de que e ciente

#9N no está isto para comprar, portener: 9na duda, una barrera,in3ormación equi1ocada ó miedo/ a comenta a 1endedorPara que $ a RES9E$4#(

2.Acercamien

to.

3.Compenetración.

4.

Consultar.

5.Presentació

n

6. ResolverO!eciones.



1.Prospección.


Aue es una O@BECIÓN >(

9na ob7eción es unaSeDa de Compra

2.Acercamien

to.

3.Compenetración.

4.

Consultar.

5.Presentació

n




1.Prospección.


Para que #carar una O@BECIÓN >('() Para pedire a ciente que sea

masESPECI;ICO(-() Para disminuir el "mpacto de suOb7eción(

2.Acercamien

to.

3.Compenetración.

4.

Consultar.

5.Presentació

n


l



1.Prospección.


Con que 3rase se acara unaOb7eción>

! # que se re+ere > !

2.Acercamien

to.

3.Compenetración.

4.

Consultar.

5.Presentació

n


6 R l



1.Prospección.


Cómo se responde una Ob7eción>'()9tiiando una decaración de

E&P#"#(-() &ostrando os bene+cios queresue1en a Ob7eción(

2.Acercamien

to.

3.Compenetración.

4.

Consultar.

5.Presentació

n


6 R l



1.Prospección.


Cierre(9na 1e que se reso1ieron asob7eciones de ciente, es necesariobuscar a reali#ación de la venta /esta se ogra, soo si e ciente 6acee pedido / +rma a soicitud(

2.Acercamien

to.

3.Compenetración.

4.

Consultar.

5.Presentació

n


$. Cierre.

6 R l



1.Prospección.


Cierre(Es importante conocer % aplicardistintas t&cnicas de cierre paraograr que todo e es3uero reaiadoen os pasos anteriores rinda 3rutos(

2.Acercamien

to.

3.Compenetración.

4.

Consultar.

5.Presentació

n


$. Cierre.

6 R l



1.Prospección.


Seguimiento(Es importante brindar ser1icio post)

1enta a ciente para conocer egrado de satis3acción con e productoo ser1icio 1endido, además sir1ecomo retroaimentación(

2.Acercamien

to.

3.Compenetración.

4.

Consultar.

5.Presentació

n


6. Cierre.

'.

(e)uimiento.

6 R l



1.Prospección.


Seguimiento(9n ciente satis3ec6o recomienda

nuestro producto o ser1icio, pero omas importante, recomienda a1endedor con sus amigos cercanos,coegas, 3amiiares, etc(

2.Acercamien

to.

3.Compenetración.

4.

Consultar.

5.Presentació

n


$. Cierre.

'.

(e)uimiento.

6 Resolver



1.Prospección.


2.Acercamien

to.

3.Compenetración.

4.

Consultar.

5.Presentació

n


$. Cierre.

'.

(e)uimiento.

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