Adm - Liderazgo- 07-04

Liderar y Mandar:

el poder de la motivación y

el papel de la negociación

para lograr objetivos

Comisión de Jóvenes Profesionales- Subcomisión de Administración

Entender el liderazgo…

El liderazgo es una relación!!!

Tipo de relación humana, en la cual las personas ponen su confianza en otra, a la que sienten como la más adecuada, para que guíe al grupo hacia la consecución del objetivo común.

LIDER = GUÍA

El liderazgo requiere esfuerzo y el premio es el desarrollo personal y el

aprendizaje. Un buen liderazgo requiere humildad (pacto

entre el grupo y el líder) y generosidad (trabajar por encima del propio interés)

Mejor liderar que mandar

Liderarse y liderar para motivar

• Comprometiéndose con la excelencia y asumiendo la responsabilidad de la vida y decisiones dejando de lado las excusas (¿Cómo vas a dirigir a los demás si no sabes dirigirte a ti mismo?).

• Buscar la eficacia personal a través de la autodisciplina y la inteligencia emocional.

LIDERAZGO PERSONAL

Mejor liderar que mandar Ser directivo no implica ser líder

Supervivencia en las organizaciones necesita: 1. Innovación- creatividad: capacidad de Ingeniar 2. Flexibilidad ante el cambio 3. Trabajo en equipo

El querer hacer – LA ACTITUD- es clave para la supervivencia de la empresa

LIDERAZGO HACIA LOS OTROS

El liderazgo se ejerce desde la persona completa

Para que el grupo dé lo mejor de sí: • Desarrollar conciencia de necesidad • Estimular a una actitud proactiva • Hacer fluir la energía y los conocimientos de

unos individuos a otros • Obtener sinergias de la colaboración entre ellos • Favorecer el feedback • Gestionar los conflictos de manera constructiva

El líder ¿se hace o nace?

El líder probablemente nace con ciertas capacidades, que favorecen que en su primera infancia desarrolle una buena base para la autogestión y para la comunicación interpersonal, que luego durante su vida va enriqueciendo con aprendizajes y con experiencias…o no.

El rol motivador del líder

• Consiste en realizar todas las acciones posibles y necesarias para lograr conductas que permitan cumplir con el/los objetivo/s

• Implica que se trabaje sobre las emociones de

las personas para obtener lo mejor de ellas, consiguiendo maximizar la productividad y satisfacer sus necesidades personales.

• Para dirigir emociones se requiere

comprender cómo se generan, se

desarrollan y modifican.

La motivación

• Es el impulso que inicia, guía y mantiene el comportamiento hasta alcanzar un objetivo deseado o lograr una meta

• Está constituida por todos los

factores capaces de provocar,

mantener y dirigir la conducta hacia un objetivo

• Es importante conocer lo que motiva a las personas para dominarlo y formar una cultura organizacional deseada.

El poder de la motivación

Con motivación muchas cosas se pueden lograr

Ciclo Motivacional

¿Qué motiva a las personas?

Tipos de Motivación

Según su origen

• Intrínseca: se realiza una actividad por motivo interno, propio del/de los individuo/s

• Extrínseca: se lleva a cabo por lo que se recibirá

Según el nivel de motivación

• Inferior: surgen por mecanismos psíquicos emocionales e instintivos. Resuelve carencias a corto plazo.

• Superior: Impulsados por la fuerza de

voluntad. Acciones libres que permiten

solucionar carencias de mediano o

largo plazo.


Según el objetivo:

• Positiva: las personas se mueven a realizar una actividad para obtener una recompensa/placer

Sirve a mediano y largo plazo.

• Negativa: las personas se mueven para escapar de un castigo o dolor. Sirve a

corto plazo. Se puede usar

como excepción pero debe

ser justificable. Ejemplo: crisis.

Teorías Motivacionales • Teoría ERC de Alderfer

Existen 3 tipos de motivaciones

1) De existencia (fisiológicas y de seguridad)

2) De Relación (sociales y de reconocimiento)

3) De Crecimiento (auto-realización: desarrollo y crecimiento personal)

Fenómeno de frustración-regresión:

“Cuando no se satisface una necesidad menos concreta, se retorna a satisfacer una necesidad mas concreta”.

Teorías Motivacionales

• Teoría de Maslow

Clasifica a las necesidades

y les da un orden a cumplir.

• Teoría de las expectativas

La persona se ve motivada si cree que:

*podrá alcanzar el desempeño exigido

*el desempeño le otorgará una recompensa

*esa recompensa satisfará una necesidad o

meta personal


Teoría de MC Gregor

X Y

La gente no quiere trabajar El trabajo surge naturalmente

La gente prefiere ser dirigida La gente prefiere autonomía

La gente tiene poca creatividad Creativos en potencia

Motivación sólo a niveles

fisiológicos o de seguridad Motivación en todos los niveles

La gente puede ser controlada Gente motivada

A veces obligada a trabajar Puede autodirigirse

Teorías Motivacionales • Teoría de la fijación de Metas

Consiste en establecer metas específicas, factibles y que sean lo suficientemente difícil para que sean desafiantes.

Efectos:

*Centrar la atención y la acción

*Aumentar la persistencia

*Direccionar la energía y el esfuerzo

*Ayudar a la elaboración de estrategias


Teoría del Flujo

• Consiste en realizar una tarea desafiante con un alto grado de concentración

• A mayor desafío, mayor competencia requerida

ABURRIMIENTO

APATIA

ALTA

BAJA

BAJO ALTO

COMPETENCIA

MOTIVACION

PARALIZACION

DESAFIO

• Existe una relación de alimentación mutua

• A mayor satisfacción, mayor motivación para el próximo objetivo, a mayor motivación, mayor probabilidad de obtener mayor satisfacción en el próximo objetivo.

• Cuando no se satisface una necesidad se puede llevar a:*Desorganización del comportamiento

*Agresividad (física, verbal, etc.)

*Alineación, apatía y desinterés

*Reacciones emocionales (ansiedad, nerviosismo, insomnio, insomnio, problemas circulatorios y digestivos, etc.)

Motivación-Satisfacción

¿Cómo motivar?

• El líder debe evitar acciones que desmotiven, o quiten energía, o descompromiso con la organi-zación

• Comunicar fluidamente y en forma adecuada

• Brindar un trato personal correcto, respetuoso y amable

• Ser positivo y optimista

• Otorgar flexibilidad laboral

• Transmitir conocimientos y experiencia

¿Cómo motivar?

• Tener metas claras y posibles

• Ser el ejemplo a seguir

• Confiar en el empleado

• Evitar incoherencias en sus decisiones y acciones

• No dejar de reconocer los errores

• Mostrar falencias en privado

• Brindar reconocimiento público

• Distribuir trabajo en función de las capacidades

• Cumplir compromisos y resolver conflictos a tiempo

¿Cómo motivarse? • Conocerse

• Definir objetivos

• Dar todo el esfuerzo necesario para lograrlos

• Tomar decisiones

• No tener miedo

• Confiar en sí mismo

• No rendirse

• Planificar

• Confiar en el futuro / Tener esperanza

• Ayudarse

¿Cómo motivarse? • Seguir la intuición para el logro del objetivo

• Amar lo que se hace

• No conformarse / superarse

• Ser optimista y proactivo

• Proyectar/se

• Aceptar equivocaciones

• Arriesgarse

• Entender cuando hay que copiarse y cuando no

• Reinventarse/inspirarse

No sólo es motivación

• Un buen líder no sólo debe saber como motivar a sus empleados para lograr los objetivos y poder así llevar adelante el negocio, también debe saber…

Negociar

Negociación

Técnicas de negociación

- Clases de preguntas.

- Técnica SABONE.

- Objeciones.

Negociación

Técnicas de negociación

Necesidades

Detectar. Preguntar

Beneficios

Ofrecer beneficios y

ganchos

Cierre

Sugerir el servicio

Negociación. Clases de preguntas

- Preguntas Cerradas.

- Preguntas Abiertas.

- Preguntas Alternativas.

- Preguntas Espejo.

- Preguntas del problema.


- Preguntas Cerradas.

- SI – NO.

- Uno maneja la situación.

- Falta de información.


- Preguntas Abiertas.

- Responden con información.

- Comienzan por: Qué, Cómo, Dónde, Cuándo, etc.

- No abusar de esta clase de preguntas.


- Preguntas Alternativas.

- Son de dos opciones.

- Da opciones a la persona.

- No abusar de esta clase de preguntas.


- Preguntas Espejo.

- Se le repite lo que el cliente dijo en forma de pregunta.

- Sirve para ganar tiempo.


- Preguntas del problema.

- ¿Por qué lo está pensando? ¿A qué se refiere?

- ESCUCHAR!!!

Negociación. Técnica SABONE

- Seguridad.

- Afecto.

- Bienestar.

- Orgullo.

- Novedad.

- Economía.


- Seguridad.

- Evitar temores, preocupaciones, miedo, inseguridad, garantía.


- Afecto.

- Amor, amistad, afecto, simpatía.


- Bienestar.

- Comodidad, confort, utilidad, ahorro de tiempo, servicio, evitar esfuerzos.


- Orgullo.

- Vanidad, envidia, amor propio, prestigio.


- Novedad.

- Ser el primero, demostrar que está al día.


- Economía.

- Ahorrar, ganar dinero, mejores beneficios.

Negociación. Objeciones

- Falsas.

- Es una excusa.

- Se lo revierte con preguntas.

- Dice algo vago (nada concreto).

- Las va cambiando.

- Verdaderas.

- Mal entendido.

- Hay que decir los beneficios en forma de pregunta.

- Desventaja.

- Hay que agregar un beneficio cada vez que critiquen.


Empatía

Entiendo

Testimonio

Sentía

Beneficio

Descubrió


Ejemplo:

- “Entiendo lo que usted dice, muchos de nuestros clientes sentían lo mismo, hasta que descubrieron la efectividad de nuestros servicios profesionales y pudieron aprovecharlos”.

Muchas gracias!!!!

Autores: Gerardo De Luca

Alejandro Carmona

Mercedes Gómez

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