Balotario de Gestión Comercial

1.-¿Qué es la comercialización-importancia?

La Comercialización es un conjunto de actividades relacionadas entre si para cumplir los objetivos de determinada empresa. El objetivo principal es hacer llegar los bienes y/o servicios desde el productor hasta el consumidor.

importancia

Para llevar a cabo la comercialización de un producto es muy importante realizar una correcta investigación de mercados para detectar las necesidades de los clientes y encontrar la manera de que el producto o servicio que se ofrezca cumpla este propósito.

2.-¿Qué entiende por creación de valor para el consumidor y el comerciante?.

La creación de valor: es la acción que atrae a las personas hacia aquellos objetos o servicios que de alguna manera satisfacen más eficientemente sus necesidades. El cliente es quien finalmente le da valor a las cosas

3.-¿Qué es la función comercial-y su interconeccion con las otras áreas de la empresa,de2 ejemplos?

La función Comercial es identificada en las organizaciones como Comercialización o Marketing. Ha sido definida como: "Función empresaria que involucra:

la investigación de mercados, desarrollados de productos, fijación de precios, comunicación , promoción, venta y distribución de productos y servicios"Comprende:

-Medios de venta, destinados a accionar sobre el mercado, como la publicidad, la promoción y la venta.

-Herramientas de análisis, orientadas a la comprensión del mercado, consiste en métodos de estudio y previsión que se utilizan con el fin de desarrollar un enfoque prospectivo de las necesidades de los consumidores.

4.-¿Qué entiende por fundamento de la organización ?

“Organización es la estructuración de las relaciones que deben existir entre las funciones, niveles y actividades de los elementos materiales y humanos de un organismo social, con el fin de lograr su máxima eficiencia dentro de los planes y objetivos señalados. “

Eugenio Sisto Velasco

“Organización es la coordinación de las actividades de todos los individuos que integran una empresa con el propósito de obtener el máximo de aprovechamiento posible de los

elementos materiales, técnicos y humanos, en la realización de los fines que la propia empresa persigue. “

Joseph L. Massie

5.-En que consiste el análisis del medio externo que inciden en la función comercial,qué items comprende?

-Se refiere a la identificación de los factores exógenos, más allá de la organización, que condicionan su desempeño, tanto en sus aspectos positivos (oportunidades), como negativos (amenazas).

-La evolución económica del país, su crecimiento y desarrollo, las relaciones internacionales, los tratados de comercio.

-Los cambios demográficos y culturales que alteran los niveles de demanda.El desarrollo tecnológico y los avances científicos que la organización debería conocer y eventualmente adoptar.

-El riesgo de factores naturales (clima, terremotos, inundaciones, sequía). Aspectos políticos y legales, etc.

-Permite identificar amenazas y oportunidades que el ambiente externo genera para el funcionamiento y operación de la organización. Es preciso entender que estas externalidades no son estáticas ni definitivas.

El análisis de la situación ha de partir del estudio de los distintos elementos que componen el sistema comercial.

Mercado.

Demanda (estudio cuantitativo del mercado).

Segmentos del mercado.

Comportamiento del consumidor (estudio cualitativo del mercado).

Entorno.

Microentorno (Competencia, Proveedores, Intermediarios-Distribuidores y Otras Instituciones)

Macroentorno (Legal, económico, político, social….)

La característica fundamental del entorno externo es que no está bajo el control de la empresa, pero influye en su actividad, por lo que se deben desarrollar una serie de actividades para conocerlo y medir el efecto que los factores o variables del mismo tienen sobre la estrategia comercial de la empresa y sobre el mercado.

La dirección del entorno consiste, de este modo, en el conjunto de actividades desarrolladas para anticiparse a los cambios en las variables no controlables por la empresa y medir el efecto posible sobre los objetivos de la organización, con el fin de poder llevar a cabo, en su caso, las acciones correctoras necesarias.

6¿En que consiste el análisis del medio Interno que inciden en la función comercial ,qué ítems comprende?

El Análisis Interno consiste en la evaluación de los aspectos de marketing, producción, finanzas, organización, personal e investigación y desarrollo de la empresa con el fin de detectar los puntos fuertes y débiles que puedan dar lugar a ventajas o desventajas competitivas. La elaboración de este análisis se puede extraer del realizado para el microentorno en su apartado de la empresa.

7¿Explique la secuencia básica de funciones en una funciones en una cadena de valor y sus relaciones?

8.-¿Diga 5 funciones de los canales de distribución ,explique cada uno de ellos?

Funciones de los canales de distribución son:

Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el

intercambio.

* Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.

* Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.

* Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor.

Para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y

empaque.

* Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de

que se efectué la transferencia de propiedad o posesión.

* Distribución física: transportar y almacenar los bienes.

* Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.

* Aceptación de riesgos: correr el riesgo de que no se

-Vendan productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.

-Almacenamiento :

Conserva mercancías. Protege las mercancías hasta que se necesiten. Retirar, seleccionar o escoger mercancías.

Ordenar el embarque. Se agrupan y revisan los artículos que integran el embarque para comprobar su estado.

Despachar el embarque. Se empaca el pedido, se lleva el vehículo de transporte y se preparan los documentos necesarios.

-Servicio Post-venta

-Información de Marketing de productos

-Selección de productos para los compradores

-promoción y venta

9.-nombre 5 tipos d intermediarios de un ejemplo de cada uno de ellos

1.-MAYORISTAS: el comerciante mayorista es aquel que vende al por mayor, es decir, se trata de un intermediario que se caracteriza por vender a los detallistas (tiendas, mini mercados), a otros mayoristas o a los fabricantes de otros productos, pero no al consumidor o usuario final.

Las principales funciones o tareas que lleva a cabo un mayorista pueden agruparse en las siguientes:

-Compra en grandes cantidades a fabricantes u otros mayoristas

- Almacena grandes cantidades de producto

-Agrupa los productos en lotes menores que los de aprovisionamiento para venderlos a los minoristas a otros mayoristas.

-Transporta las mercancías

2.-MINORISTAS

También llamados detallistas, es aquel intermediario que se dedica a la venta de productos al detalle o al por menor. Se puede definir como “un intermediario que vende directamente al consumidor los productos necesarios para su uso individual o familiar”

3.- Distribuidores

Los distribuidores son similares a los mayoristas, pero con una diferencia clave. Los vendedores al por mayor, tendrán una variedad de productos de la competencia, por ejemplo productos de Pepsi y Coca Cola, mientras que los distribuidores sólo llevan líneas de productos complementarios, ya sean productos de Pepsi o de Coca Cola. Los distribuidores suelen mantener relaciones estrechas con sus proveedores y clientes. Los distribuidores son propietarios de los productos y los almacenan hasta que son vendidos.

4.- autoservicio

Sistema de venta empleado en comercios y restaurantes que consiste en tener la mercancía expuesta para que el consumidor o cliente se sirva él mismo y abone el importe a la salida.

"el autoservicio ha introducido una nueva forma de distribución en los grandes Son importadores las personas que en su nombre importan mercadería, ya sea que la trajeren consigo o que un tercero la trajere para ellos.

5.- IMPORTADORES. Son importadores las personas que en su nombre importan mercadería, ya sea que la trajeren consigo o que un tercero la trajere para ellos.

10.-¿Qué entiende por proceso de gestión de canales?

1.-¿Qué factores consideran en la elección de los canales de distribución.nombre 6.comente?

12.-¿Qué son ventajas competitivas de los canales de venta,cual es su naturaleza?

Según Grant (1996), la ventaja competitiva se define como sigue: “cuando dos empresas compiten (por ejemplo, cuando se localizan en el mismo mercado y son capaces de proveer a los mismos clientes), una empresa posee ventaja competitiva sobre la otra cuando obtiene una tasa de beneficios superior o tiene el potencial de obtenerla

Michael Porter (1987) establece que la ventaja competitiva nace

fundamentalmente del valor que una empresa es capaz de crear para sus compradores.

El rol de las ventajas competitivas ha variado en el contexto de los últimos años desde

conceptos como ‘liderazgo en costes’ y ‘diferenciación’, a conceptos como ‘estrategia competitiva basada en recursos y capacidades’, debido a la facultad que tiene la

organización de enfrentarse tanto al dinamismo de su medio interno como del externo en el cual participa.

LA NATURALEZA DE LAS VENTAJAS COMPETITIVAS

Una estrategia competitiva está formada por el “conjunto de acciones que una empresa pone en práctica para asegurarse una ventaja competitiva sostenible” (Grant, 1996, p. 72) Porter (1987) identificó tres estrategias genéricas que podrían usarse individualmente o en conjunto, para crear en el largo plazo una posición defendible que sobrepasara el desempeño de los competidores

13.-¿Nombre las estrategias genéricas de las ventajas competitivas comente cada uno de ellas?

Esas tres estrategias genéricas son:

1. Liderazgo en costes. Las tecnologías de la información pueden ser una base en la que asentar las ventajas en costes, ya que permiten optimizar múltiples procesos reduciendo los costes de gestión y de coordinación.

Por ejemplo, grandes distribuidores y fabricantes utilizan sofisticadas tecnologías de gestión de inventarios, incluyendo intercambios de información por medios electrónicos con las diferentes tiendas y con proveedores para incrementar la eficiencia operativa y reducir los costes de inventario.

2. Diferenciación. La segunda estrategia está basada en crearle al producto o servicio algo que sea percibido en todo el sector como único. La diferenciación genera lealtad de marca, lo cual elimina las sensibilidades basadas en precio. Diferenciarse significa sacrificar participación de mercado, implementar actividades de investigación, diseño de productos, alta calidad y servicio al cliente, entre otras (Certo, 2001, p. 178; Johnson y Scholes, 1997, p. 193).

3. Focalización.- La tercera estrategia está basada en concentrarse en un grupo específico de clientes, en un segmento de la línea de productos o en un mercado geográfico (Certo, 2001, p. 179).

Se basa en la premisa de que la organización está en condiciones de servir a un objetivo estratégico más reducido en forma más eficiente que los competidores de amplia cobertura (Johnson y Scholes, 1997, p. 193)

14.- ¿Diga 5 costos a considerar en las actividades de la distribución,comentar cada uno de ellos?

Los principales costos en las actividades de distribución son:

1.-Costo de Almacenaje

2.- Costo de Transporte

3.-Costo de Contacto de ventas

4.- Costo de Comunicación

5.-Costo de Financiamiento

15.-Qué es el sistema de distribución de la empresa.grafique y explique?

16.-¿Qué comprende la administración de ventas?comente cada uno de

ellas

17.-¿Qué entiende por pronostico de ventas?ponga un ejemplo