Diplomado en venta consultiva en mercados globalesModalidad: presencialConvocatoria SENA DG 003-2016

Todas las acciones de formacin del SENA son gratuitas e incluyentes

BOGOT Y VALLEDUPAR

Con el apoyo de: Con el respaldo de:

Este documento es de uso exclusivo del Convenio SENA CAMACOES. Se prohbe la reproduccin total o parcial.

Contenido

Objetivos Estructura Plan de sesiones Desarrollo: UT2. Mdulo 2. Captacin de clientes

Objetivo

Fortalecer las competencias de los participantes para el diseo y gestin de estrategias de venta consultiva

aplicadas a empresas de servicios o productos

Norma de competencia:260101016 VRS 2 Estructurar el plan estratgico de mercadeo de acuerdo con el comportamiento del mercado y direccionamiento organizacional.

Estructura

UT4. Resolucin de conflictos y construccin de la paz. Una (1) hora

UT3. Evolucin de la venta consultiva en mercados globalizados. Veintitrs (23) horas.

UT2. Tcnicas de venta en mercados globalizados. Treinta y seis (36) horas

UT1. Consultora y ventas en mercados globalizados. Treinta y seis (36) horas

Mdulo 2 CAPTACIN DE CLIENTES

Un poco de teora.

Mdulo 2 CAPTACIN DE CLIENTES

Definir el target, llevando a cabo un concienzudo estudio de mercado.Segmentar el mercado. Centrar energas y recursos con acciones hacia el segmento adecuado.Escuchar al cliente. Para satisfacer una necesidad, es vital conocer qu es lo que desea y busca.Desarrollar el rea comercial. Ellos sern la empresa ante los ojos del clienteEscoger la va adecuada. Para diferenciarnos,alinear acciones de marketing con el cliente que pretendemos captar. Tendremos que identificar los canales adecuados .No olvidar a la competencia. Qu ofrecen, ventajas de sus productos o servicios, etcOfrezca un valor diferencial. Considerando lo que la competencia ofrece, distingase

Mdulo 2 CAPTACIN DE CLIENTES

Identificar a los clientes Priorizar los de alta probabilidad de necesitar el producto o servicio. Seleccionar por criterios de rentabilidad.

Seleccionar clientesQu clientes captar?, a que segmento dedicar mayores esfuerzos?.

Cul es la cantidad qu pueden necesitar o adquirir?Qu valoran del producto ? Dispongo de estos atributos? Cunto tiempo van a permanecer como clientes?Cul es su grado de dispersin? Si compran , podran comprar otros productos relacionados? Cul es su patrn de compra?

SEGMENTAR

Mdulo 2 CAPTACIN DE CLIENTES

Que canales usar para su captacin?

Cuales son los canales de comunicacin ms idneos?Que tipos de recursos se van a usar (materiales, econmicos, humanos)?.En qu cantidad?.Durante cunto tiempo?.

Mdulo 2 CAPTACIN DE CLIENTES

Vamos a la prctica.

Mdulo 2 CAPTACIN DE CLIENTES

Mdulo 2 CAPTACIN DE CLIENTES

FOMENTA EL BOCAOREJA

Aprovecha la red para promover buenas crticas. Ejemplo PC City su poltica de atencin al cliente que consiste en concienciar al vendedor en nopriorizar venta, sino en hacerle sentir bien y que recomiende a sus amigos. Buscan APSTOLES de marca.

Pagando por las referencias. Ejemplo Jazztel (abona 60 euros por el primer amigo, 80 por el segundo, y 100 a partir del tercero).

Ofrece servicios Premium por aportar nuevos clientes

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NUEVOS CANALES DE COMPRAESTRATEGIAS MULTICANALBIDIRECCIONALIDAD

CANALES DE FUTURO. Especialmente mobile

Dos opciones: Diseo RESPONSIVE Plataforma especfica de mobile

Ejemplos: Vueling ha aumentaban ventas a travs del mvil al crear unaplataforma especfica para este canal: www.m.vueling.com.

Pizzahut, que adems aprovecha el geoposicionamiento que ofrece el mvil, enva el pedido al lugar donde est el terminal en ese momento

Mdulo 2 CAPTACIN DE CLIENTES

SACA EL MEJOR PARTIDO AL ENTORNO MOBILE La usabilidad es clave para que los clientes entren y se queden. Utiliza menos mens en la versin mvil para hacer ms sencilla la experiencia de compra. Ofrece tambin una oferta de productos relativamente sencilla. Que el proceso de compra final no sea muy complicado.

La empresa alemana FactFinder, ha desarrollado una herramienta que permite adaptar la web de cualquier comercio, personalizando el diseo de la pgina (logos, colores y grficos), adems de adaptar el software al sistema de pago de la tienda. La aplicacin cuesta 9.500 euros

Mdulo 2 CAPTACIN DE CLIENTES

Mdulo 2 CAPTACIN DE CLIENTES

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Mdulo 2 CAPTACIN DE CLIENTESABRE UN CANAL ESPECIAL PARA TUS STOCKS

Las marcas de lujo llegan a nuevos clientes sin daar su imagen y adems aprovechar paradar salida a stocks: los outlets en Internet.

captacin de nuevos clientes optimizacin de la produccin.

The Singular Kitchen abri un rincn outlet y atrae clientes organizando una liquidacin de stocks para despertar a los clientes dormidos.

genera ventas que estaban aletargadas aprovecha para renovar su cartera de productos.

ByeFood, ha creado una nueva lnea de distribucin para las empresas de alimentacin.Vender a la hostelera los excedentes de alimentacin de sus clientes, que caducarn en un ao y que

a veces no tienen salida en los canales tradicionales..

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ELIMINA CANALES INTERMEDIOSForma una red de empresas afines para recomendaros mutuamente.

Un ejemplo:

Los productores de tomates raf que distribuyen sus artculos a travs de Soloraf.com Incluyen artculos de otras empresas de alimentacin que comparten sus principios de altacalidad, como Naranjamana,

Recomiendan comercios on line donde adquirir productos para crear recetas innovadoras con lostomates como (Cominport), para comprar genjibre.

Soloraf.com ha creado una red de pginas afines para generar trfico entre webs de alimentacin gourmet de todo tipo.

telaraa de empresas que ayuden a generar trfico de unas a otras.

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OFRECE MS POR EL MISMO PRECIO

Si ofreces un servicio diferencial, puedes competir sin hacerlo en precio

Qu tipo de servicios? Idealmente, lo que ofrece la competencia.

Los supermercados Eroski, ya no cobran por el transporte a clientes del canal on line que hagan Una compra superior a 110 euros. Y no se han olvidado de decirle al cliente que se ahorranexactamente 5,98 euros de los gastos de servicio.

Caixa Sabadell, que ofrece, en sus seguros del hogar, asistencia informtica para ayudar a susClientes a resolver cualquier tipo de incidencia tcnica: asistencia informtica, tanto de formaremota como a domicilio de hasta cuatro ordenadores por pliza, copias de seguridad remota de hasta 15 GB, recuperacin de datos, dudas en caso de aplicaciones.

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CAPTA A LOS ENFADADOS CON TU COMPETENCIA

Es una de las tendencias que ms va a aumentar, la inteligencia competitiva.

Consiste en ver cules son las debilidades de nuestros principales competidores y crear campaas de captacin convirtiendo esas mismas debilidades en nuestras fortalezas.

Mutua Madrilea Automovilista ha lanzado la campaa Por qu a m si nunca me han puesto una multa.

Capta clientes que la competencia no ha sabido fidelizar

Selecciona buenos clientes

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COBRA A TUS CLIENTES SLO POR LO QUE CONSUMEN

Personaliza tu oferta a la necesidad de tu clienteLos modelos low cost han acostumbrado al cliente a pagar los servicios mnimos quedemanda

-(un vuelo, aunque no incluya comida) -nadie compra ya un CD completo, sino que paga por cancin,

Un cliente exigente como el hoy se capta mejor cobrndole slo por lo que consume. Los gimnasios han cobrado siempre por mensualidades (incluso por ao ahora ofrecencuotas especiales de fin de semana o de maanasPequeas empresas de alquiler de coches, como la madrilea Respiro o la catalana Avancar,se estn haciendo un hueco en el mercado cobrando slo tarifas de alquiler... por minutos.

El objetivo es generar confianza, imprescindible para captar clientes

Mdulo 2 CAPTACIN DE CLIENTESOFRECE PROBAR TUS PRODUCTOS GRATIS

El cliente actual es ms exigente y adems pospone sus decisiones de compra, brele la puerta para que consuma gratis por un tiempo.

En el mercado hay cada vez ms ejemplos.

Qualiteasy Internet Solutions ofrece gratis el uso de un CRM durante un ao.

La web Conzumo.com pone en las oficinas de sus potenciales clientes impresoras nuevas para quelas prueben durante tres meses sin ningn compromiso.

Google regala 50 euros en publicidad para que las pymes prueben Google AdWords.

Las tabernas Bocatn ofrecen durante varios das del mes de marzo un men gratis a quienespresenten su tarjeta del Inem y estn en paro.

OBJETIVO: Pruebe, acostmbrese a ello y, si no quiere perdrselo, cmprelo.

Mdulo 2 CAPTACIN DE CLIENTES

UTILIZA LA PLATAFORMA DE UN GIGANTE

Si eres capaz de ofrecer una oferta de calidad en un nicho determinado, puedes ser elcompaero ideal de cualquier gran empresa. Del tamao y del pas que sea.

Una muestra?La pyme sevillana Masaltos.com, de zapatos que ayudan subir unos centmetros. Su aliado es el gigante Amazon, con el que esperan multiplicar por cinco su negocio en Europa en los prximos aos.

Amazon da visibilidad a las empresas mejor valoradas por sus clientes.

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HAZ OFERTAS ESPECIALES A COLECTIVOS

Promociones especiales Aprovechar la tecnologa para detectar necesidades concretas de cada colectivo. Ofrece ventajas reales, no utilice