Diplomado en venta consultiva en mercados globalesModalidad: presencialConvocatoria SENA DG 003-2016

Todas las acciones de formacin del SENA son gratuitas e incluyentes

BOGOT Y VALLEDUPAR

Con el apoyo de: Con el respaldo de:

Este documento es de uso exclusivo del Convenio SENA CAMACOES. Se prohbe la reproduccin total o parcial.

Contenido

Objetivos Estructura Plan de sesiones Desarrollo: UT2. Mdulo 2. Captacin de clientes

Objetivo

Fortalecer las competencias de los participantes para el diseo y gestin de estrategias de venta consultiva

aplicadas a empresas de servicios o productos

Norma de competencia:260101016 VRS 2 Estructurar el plan estratgico de mercadeo de acuerdo con el comportamiento del mercado y direccionamiento organizacional.

Estructura

UT4. Resolucin de conflictos y construccin de la paz. Una (1) hora

UT3. Evolucin de la venta consultiva en mercados globalizados. Veintitrs (23) horas.

UT2. Tcnicas de venta en mercados globalizados. Treinta y seis (36) horas

UT1. Consultora y ventas en mercados globalizados. Treinta y seis (36) horas

Mdulo 2 CAPTACIN DE CLIENTES

Un poco de teora.

Mdulo 2 CAPTACIN DE CLIENTES

Definir el target, llevando a cabo un concienzudo estudio de mercado.Segmentar el mercado. Centrar energas y recursos con acciones hacia el segmento adecuado.Escuchar al cliente. Para satisfacer una necesidad, es vital conocer qu es lo que desea y busca.Desarrollar el rea comercial. Ellos sern la empresa ante los ojos del clienteEscoger la va adecuada. Para diferenciarnos,alinear acciones de marketing con el cliente que pretendemos captar. Tendremos que identificar los canales adecuados .No olvidar a la competencia. Qu ofrecen, ventajas de sus productos o servicios, etcOfrezca un valor diferencial. Considerando lo que la competencia ofrece, distingase

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Identificar a los clientes Priorizar los de alta probabilidad de necesitar el producto o servicio. Seleccionar por criterios de rentabilidad.

Seleccionar clientesQu clientes captar?, a que segmento dedicar mayores esfuerzos?.

Cul es la cantidad qu pueden necesitar o adquirir?Qu valoran del producto ? Dispongo de estos atributos? Cunto tiempo van a permanecer como clientes?Cul es su grado de dispersin? Si compran , podran comprar otros productos relacionados? Cul es su patrn de compra?

SEGMENTAR

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Que canales usar para su captacin?

Cuales son los canales de comunicacin ms idneos?Que tipos de recursos se van a usar (materiales, econmicos, humanos)?.En qu cantidad?.Durante cunto tiempo?.

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Vamos a la prctica.

Mdulo 2 CAPTACIN DE CLIENTES

Mdulo 2 CAPTACIN DE CLIENTES

FOMENTA EL BOCAOREJA

Aprovecha la red para promover buenas crticas. Ejemplo PC City su poltica de atencin al cliente que consiste en concienciar al vendedor en nopriorizar venta, sino en hacerle sentir bien y que recomiende a sus amigos. Buscan APSTOLES de marca.

Pagando por las referencias. Ejemplo Jazztel (abona 60 euros por el primer amigo, 80 por el segundo, y 100 a partir del tercero).

Ofrece servicios Premium por aportar nuevos clientes

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NUEVOS CANALES DE COMPRAESTRATEGIAS MULTICANALBIDIRECCIONALIDAD

CANALES DE FUTURO. Especialmente mobile

Dos opciones: Diseo RESPONSIVE Plataforma especfica de mobile

Ejemplos: Vueling ha aumentaban ventas a travs del mvil al crear unaplataforma especfica para este canal: www.m.vueling.com.

Pizzahut, que adems aprovecha el geoposicionamiento que ofrece el mvil, enva el pedido al lugar donde est el terminal en ese momento

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SACA EL MEJOR PARTIDO AL ENTORNO MOBILE La usabilidad es clave para que los clientes entren y se queden. Utiliza menos mens en la versin mvil para hacer ms sencilla la experiencia de compra. Ofrece tambin una oferta de productos relativamente sencilla. Que el proceso de compra final no sea muy complicado.

La empresa alemana FactFinder, ha desarrollado una herramienta que permite adaptar la web de cualquier comercio, personalizando el diseo de la pgina (logos, colores y grficos), adems de adaptar el software al sistema de pago de la tienda. La aplicacin cuesta 9.500 euros

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Mdulo 2 CAPTACIN DE CLIENTES

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Mdulo 2 CAPTACIN DE CLIENTESABRE UN CANAL ESPECIAL PARA TUS STOCKS

Las marcas de lujo llegan a nuevos clientes sin daar su imagen y adems aprovechar paradar salida a stocks: los outlets en Internet.

captacin de nuevos clientes optimizacin de la produccin.

The Singular Kitchen abri un rincn outlet y atrae clientes organizando una liquidacin de stocks para despertar a los clientes dormidos.

genera ventas que estaban aletargadas aprovecha para renovar su cartera de productos.

ByeFood, ha creado una nueva lnea de distribucin para las empresas de alimentacin.Vender a la hostelera los excedentes de alimentacin de sus clientes, que caducarn en un ao y que

a veces no tienen salida en los canales tradicionales..

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ELIMINA CANALES INTERMEDIOSForma una red de empresas afines para recomendaros mutuamente.

Un ejemplo:

Los productores de tomates raf que distribuyen sus artculos a travs de Soloraf.com Incluyen artculos de otras empresas de alimentacin que comparten sus principios de altacalidad, como Naranjamana,

Recomiendan comercios on line donde adquirir productos para crear recetas innovadoras con lostomates como (Cominport), para comprar genjibre.

Soloraf.com ha creado una red de pginas afines para generar trfico entre webs de alimentacin gourmet de todo tipo.

telaraa de empresas que ayuden a generar trfico de unas a otras.

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OFRECE MS POR EL MISMO PRECIO

Si ofreces un servicio diferencial, puedes competir sin hacerlo en precio

Qu tipo de servicios? Idealmente, lo que ofrece la competencia.

Los supermercados Eroski, ya no cobran por el transporte a clientes del canal on line que hagan Una compra superior a 110 euros. Y no se han olvidado de decirle al cliente que se ahorranexactamente 5,98 euros de los gastos de servicio.

Caixa Sabadell, que ofrece, en sus seguros del hogar, asistencia informtica para ayudar a susClientes a resolver cualquier tipo de incidencia tcnica: asistencia informtica, tanto de formaremota como a domicilio de hasta cuatro ordenadores por pliza, copias de seguridad remota de hasta 15 GB, recuperacin de datos, dudas en caso de aplicaciones.

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CAPTA A LOS ENFADADOS CON TU COMPETENCIA

Es una de las tendencias que ms va a aumentar, la inteligencia competitiva.

Consiste en ver cules son las debilidades de nuestros principales competidores y crear campaas de captacin convirtiendo esas mismas debilidades en nuestras fortalezas.

Mutua Madrilea Automovilista ha lanzado la campaa Por qu a m si nunca me han puesto una multa.

Capta clientes que la competencia no ha sabido fidelizar

Selecciona buenos clientes

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COBRA A TUS CLIENTES SLO POR LO QUE CONSUMEN

Personaliza tu oferta a la necesidad de tu clienteLos modelos low cost han acostumbrado al cliente a pagar los servicios mnimos quedemanda

-(un vuelo, aunque no incluya comida) -nadie compra ya un CD completo, sino que paga por cancin,

Un cliente exigente como el hoy se capta mejor cobrndole slo por lo que consume. Los gimnasios han cobrado siempre por mensualidades (incluso por ao ahora ofrecencuotas especiales de fin de semana o de maanasPequeas empresas de alquiler de coches, como la madrilea Respiro o la catalana Avancar,se estn haciendo un hueco en el mercado cobrando slo tarifas de alquiler... por minutos.

El objetivo es generar confianza, imprescindible para captar clientes

Mdulo 2 CAPTACIN DE CLIENTESOFRECE PROBAR TUS PRODUCTOS GRATIS

El cliente actual es ms exigente y adems pospone sus decisiones de compra, brele la puerta para que consuma gratis por un tiempo.

En el mercado hay cada vez ms ejemplos.

Qualiteasy Internet Solutions ofrece gratis el uso de un CRM durante un ao.

La web Conzumo.com pone en las oficinas de sus potenciales clientes impresoras nuevas para quelas prueben durante tres meses sin ningn compromiso.

Google regala 50 euros en publicidad para que las pymes prueben Google AdWords.

Las tabernas Bocatn ofrecen durante varios das del mes de marzo un men gratis a quienespresenten su tarjeta del Inem y estn en paro.

OBJETIVO: Pruebe, acostmbrese a ello y, si no quiere perdrselo, cmprelo.

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UTILIZA LA PLATAFORMA DE UN GIGANTE

Si eres capaz de ofrecer una oferta de calidad en un nicho determinado, puedes ser elcompaero ideal de cualquier gran empresa. Del tamao y del pas que sea.

Una muestra?La pyme sevillana Masaltos.com, de zapatos que ayudan subir unos centmetros. Su aliado es el gigante Amazon, con el que esperan multiplicar por cinco su negocio en Europa en los prximos aos.

Amazon da visibilidad a las empresas mejor valoradas por sus clientes.

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HAZ OFERTAS ESPECIALES A COLECTIVOS

Promociones especiales Aprovechar la tecnologa para detectar necesidades concretas de cada colectivo. Ofrece ventajas reales, no utilices otras promociones, eso se ve rpidamente

Ejemplo: Un restaurante que ofrece una promocin para periodistas adaptada a sus horarios.

Busca un socio que tenga un club de fidelizacin con clientes potenciales y ofrceles ofertas nicas.

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HAZ VENTA CRUZADA CON OTRAS EMPRESAS

Si t vendes para otros, ellos tambin estarn dispuestos a hacerlo por ti Convertirles en aliados para llegar a otros usuarios que confan en ellos.

Buscar empresas con productos complementarios

La confianza es el principal factor de captacin. Por encima del precioEjemplo: Babyauto y Midas. La primera ha conseguido que Midas se conviertan en una red de venta propia. A cambio de qu? Un descuento en las sillas para los clientes de Midas, que le ayuda a fidelizarles. Al adquirirla, Midas ofrece un talonario de cheques para descuentos en productos Midas por el valor de la silla. Todos ganan: el cliente se ahorra el 50% del valor del producto, Babyauto multiplica sus puntos de venta y Midas ofrece valor a su clientes sin coste alguno.

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UTILIZA EL CLUB DE FIDELIZACIN DE UN TERCERO Puedes recurrir a BBDD de otras empresas dispuestas a compartirlos contigo. Clientes con determinadas caractersticas, a tu alcance si buscas en el club de fidelizacin de otros.

El Corte Ingls acepta socios que ofrezcan descuentos a los portadores de su Tarjeta Doble Cero, como los cines Ideal de Madrid.

Clave para convencer a los propietarios de estos clientes: que haya feeling entre sus asociados y tus potenciales clientes. Piensa que al otro le interesa que los miembros de su club tengan el mayor nmero de ventajas con el menor coste para su negocio.

Por ejemplo, si tu negocio est orientado a clientes de cierto poder adquisitivo, te diriges al club de fidelizacin creado por un banco y le ofreces servicios gratuitos como un circuito termal, si eres un spa

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CUPONES DESCUENTO

En Espaa en 2015 un 54% ms de inversin en cupones que el ao anterior El canje de cupones ha aumentado en un 30%. Con Internet llega a millones de usuarios a bajo coste.

Se crean plataformas como Oportunista.com donde empresas de todos los sectorespueden publicar sus ofertas gratis. Surgen webs como Bonogua.com, focalizadas en un pblico latino.

Canales sin explorar hasta ahora, como las entidades financieras.

La pionera ha sido Caixa Catalunya que ha convertido sus oficinas en el canal para que los clientes de Valassis (lder en distribucin de vales descuento) lleguen a clientes con un poder adquisitivo determinado.

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TE COMPRAMOS TU VIEJO PRODUCTO

La crisis limita el consumo con tendencia a posponer compras superiores a 1.000 euros.

Desarrolla facilitadores para captar clientes,

Recomprar viejos productos ayuda a facilitar nuevas compras.

Pionero el PLAN RENOVE de automocin

Ejemplo: BOSCH que ofrece a sus clientes 30 euros por su vieja herramienta a cambio de que la sustituyen por una nueva.

Se trata de despertar a los clientes dormidos aprovechando ciertos momentos o fechas

DEBEN DE TENER FECHA DE CADUCIDAD

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PACKS ANTICRISIS

Frmulas para vender sin entrar en guerras de precios

Carrefour identifica con una etiqueta productos que permitan a sus clientes a comer por uneuro al da. NO son productos a precio de un euro es una oferta que intenta ayudar a crearun men familiar cuya compra semanal saldra por 28 euros para una familia de cuatromiembros. .

Una forma econmica de buscar la complicidad delconsumidor sin apenas inversin: lo que cuesta lacartelera

Descuentos creando packs de varios artculos con una rebaja de todo el paquete( venta cruzada) para no rebajar el valor de un producto concreto

Ejemplo: Marco Aldany hacer un pack de champ, crema suavizante y otros productos y rebaja a cinco o seis euros el paquete global, para no rebajar un producto concreto.

Mdulo 2 CAPTACIN DE CLIENTESREGALAR PRODUCTORegalar un 20% ms de producto ya no es suficiente para competir en un mercado agresivo.

Ofrecer productos tangibles, como la renovacin del mvil que utilizan habitualmente lasempresas de telecomunicaciones para robarse clientes.

Rentabilizar buscando relaciones a largo plazo o venta cruzada de tus propios productos.

Dos ejemplos:

Leglitas regala su servicio de Proteccin Carn por Puntos al contratar sus servicios bsicos deasesoramiento legal.

Bose ha creado una campaa que intenta atraer compradores de sus altavoces inalmbricos Bose Soundlink premindoles con unos auriculares valorados en 129 euros (cuestan 599 euros, as que Bose est ofreciendo un descuento de un 18% en una venta cruzada.

Para el consumidor es mucho ms atractivo sentir que le regalan ms de 100 euros, que pensaren porcentajes.

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COMARKETING ENTRE COMERCIOSPiensa en socios que compartan ideas, valores y objetivos comunes muy concretos y especficos yrea alianzas para hacer acciones de comrketing.

Importante que las empresas que se alan compartan el mismo targeting o que uno de losaliados utilice al otro para penetrar en un nicho que para l es nuevo.

Muy usado por los grandes: Cafs Marcilla, con Cacao Seseo. O Tassimo, con Starbucks. Pero las pymes lo utilizan poco

Entre comercios de barrio, resulta una accin muy sencilla:Una ptica puede llegar a un acuerdo con una librera de la misma zona y hacer una accin coordinada para atacar a las familias con nios.Cuando alguien entra en la librera, se le invita a hacerse una revisin de la vista y al revs, laptica puede intentar vincular emocionalmente a sus clientes a travs de lectura de cuentos yrecomendarles que vayan a la librera. Lo fundamental es que las acciones tengan un sentido, no limitarse a colocar un folleto sin ms.

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CREA DEMANDA EN NUEVOS MOMENTOS DE CONSUMO

chale imaginacin y piensa cmo podras conseguir que tus productos se consuman en unmomento diferente al actual.

Por ejemplo, si es un producto de noche, dale una vuelta para que sea atractivo por el da.

Si se vende slo para momentos de ocio, bscale una utilidad para los profesionales.

Y si es un producto estacional, piensa cmo venderlo fuera de temporada.

La clave: no ponerte barreras mentales.

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ABSOLUTA FLEXIBILIDAD

Pero no nos limitemos a horarios de 24 horas. Eliminar cualquier barrera para que el consumidor compre.

Cuntos restaurantes siguen cerrando su cocina durante horas perdiendo as clientes que van a parar a las franquicias de comida rpida?

Si hablamos de servicios, marcar la diferencia con el horario es an ms importante, porque casi ninguno lo hace: peluqueras, reparaciones, educacin, cines...

La cadena de alimentacin McDonalds, ya atiende a sus clientes las 24 horas del da enalgunos de sus locales.

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MARKETING SOCIAL

Importante que generes simpatas con los consumidores enfadados.

Adems de darles soluciones a sus problemas, crea campaas emocionales, con mensajes sociales, para que te perciban como una empresa que se compromete con los problemas de otros.

Por ejemplo, etiquetando un vino con lenguaje braille, como hacen las Bodegas Murillo Viteri, que gracias a esta iniciativa han conseguido mantener ventas cuando la Denominacin de Origen Rioja ha descendido en un 20%.

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UNIVERSOS PARALELOS

En entornos contenidos, lo mejor es trabajar universos paralelos: diferenciarnos de verdad.

Si encuentras la llave de un nuevo mercado, atraers a los clientes ahora y estars creandoalgo a largo plazo.

Cmo encontrar esos universos? A menudo,puede estar en tu propio negocio y basta unpequeo cambio para encontrarlo.

Alfa Hogar aument sus ventas en un 5% enel ltimo ao. Su universo son los sistemasde envasado de alimentos al vaco, adaptadosal uso domstico.

Internet puede ser la llave para descubrir necesidades no cubiertas.

Alfa Hogar ha encontrado un universo paralelo adaptando el sistema de envasado al hogar.

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TESTAR MERCADOS EMERGENTES

Si tu mercado se ha quedado pequeo y no quieres entrar en guerras de precios ni descuentos, no queda otra que atacar nuevos mercados.

Se selectivo con los pases elegidos y la forma de introducirte

Pon a prueba tus productos fueraBusca iniciativas como la que ha creado la plataforma TasteSpain, que te permite atacar un mercado tan suculento como el chino, sin arriesgar un euro. Sus fundadores, espaoles que viven all y conocen el mercado, han creado un punto de venta en Beijing en el que las empresas espaolas de alimentacin pueden dejar en depsito sus mercancas, testar la aceptacin que tienen all, y pagar a estos intermediarios una cuota en funcin de las ventas.Si no vendes, no gastas.

Taste Spain permite testar productos en el mercadochino y pagar en funcin de los resultados.

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Y no te olvides de ...

Mdulo 2 CAPTACIN DE CLIENTESHACER

BENCHMARKING

QUE NO SABES QUE ES?

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COPIA LO QUE FUNCIONE!

GRACIAS!Francisco Amuedo Buenofran.formador@gmail.com

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