Check-list N.º 74: Parámetros para implantar un proyecto defranquicia

• Definir el tamaño de la localidad (ciudad), donde se pueda instalar lafranquicia.

• Ubicación de la tienda para cuantificar el flujo de posibles clientes.

• Superficie de la tienda; separar el área de ventas del almacén.

• Inversión básica del franquiciador y del franquiciado.

• Volumen previsto de negocios, según el tamaño de la localidad dondese instalará la franquicia.

• Tipos de acciones promocionales.

• Duración del contrato.

• Derecho de entrada: un valor, que se debe pagar para entrar al “club”de los franquiciados.

• Regalías: por lo general, un valor fijo más un porcentaje sobre las ventas.

• Previsión de una posible disolución o rescisión del contrato.

• Volumen mínimo de compras del franquiciado.

• Número de empleados del negocio.

• Aporte financiero a la promoción por parte del franquiciado.

• Tasa de ganancia prevista para la operación del franquiciado.

• Modalidad de pago de los productos por parte del franquiciado al fran-quiciador.

• Stock inicial de mercancías.

• Tipo de decoración de la tienda.

• Posible financiamiento del franquiciador al franquiciado.

• Conjunto de productos que debe comprar el franquiciado.

• Concesión de exclusividad en el área donde se encuentra el almacéndel franquiciado.

• Uso de la marca.

Para saber más, consulte:

www.abf.com.br http://www.quefranquicia.com/

Check-list N.º 75: Contactos para la búsqueda de socios

• Organismos oficiales de apoyo a las exportaciones de su país comoICEX, ProMéxico, ProExport, Fundación Exportar, PromPerú, etc.

• Los bancos de su país en el exterior y bancos extranjeros en su país.

• Cámaras de industria y de exportadores.

• Los exportadores de productos complementarios a los suyos (pues losimportadores pueden ser los mismos).

• Cámaras de comercio bilaterales.

• Ferias internacionales en su país y en el extranjero.

• Ruedas de negocios, organizadas por las entidades de apoyo al comer-cio exterior.

• Misiones empresariales al exterior o misiones de compradores en supaís (inversas).

• Directorios especializados de importadores.

• Manuales del tipo “Doing Business in”, donde se puede encontrar unalista de agentes/distribuidores.

• Asociación Mundial de Empresas Tradings www.fita.org

• Empresas que operan, en general, en el comercio internacional comoempresas de logística, empresas comerciales, abogados internaciona-les, etc.

Check-list N.º 76: Información que debe presentar en un for-mulario para buscar socios

• Datos generales.• Apoyo que se propone ofrecer al potencial socio (técnico, comercial,financiero).

• Principales mercados de exportación de la empresa.• Descripción detallada de los productos.• Normas utilizadas para la fabricación de sus productos.• Los sectores de aplicación de los productos/servicios.• Las certificaciones de calidad que ya posee.• Tipos de clientes a quienes está dirigido el producto (segmento de mer-cado).

• Referencias de clientes importantes de la empresa.• Principales competidores.• Tipo de promoción utilizada.• Material promocional disponible.• Feria principal donde participa la empresa.• Formas de ingreso a los mercados normalmente utilizados.• Plazos medios de entrega.• Garantías ofrecidas.• Factores de atracción de la empresa.• Volumen de negocios que le gustaría tener durante el primer año deactividad.

• Posible experiencia previa en el mercado de interés.• Capacidad industrial disponible para el mercado en examen.• Objetivos a medio y largo plazo.

Check-list N.º 77: Ficha técnica empresarial para la búsque-da de socios

1. INFORMACIÓN GENERAL

SECTOR DE ACTIVIDAD (MARCAR CON UNA X):

Nombre de la empresa:

Dirección:

Tel.: Fax:

E-mail: Sitio web:

Año de constitución:

Nombre del contacto:

Nombre del responsable de laempresa:

Industria:

Comercio:

Otro:

Principales productos fabricados:

Código arancelario principal:

2. DIMENSIONES DE LA EMPRESA:

3. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

N° de empleados:

Capacidad instalada (en n.º depiezas, Kilos, metros, etc.) por año.

Capacidad utilizada hoy (%):

Porcentaje (%) de incremento posi-ble de la capacidad instalada sinrealizar inversiones en activos fijos.

Facturación (en € o US$) para los años:(Poner debajo los últimos tres años y el correspondientevalor de facturación)

Características del producto:

3. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

4. TIPOLOGÍA DE CLIENTES

Campo de aplicaciones del producto:

Niveles de precios en (€ o US$, cuando sea el caso):

Mercado interno:

Mercado externo:

EN EL MERCADO INTERNO:

Tiendas:

Distribuidores:

Fabricantes:

Otros:

Clase de mercado:

Alta:

Media:

Baja:

4. TIPOLOGÍA DE CLIENTES

5. TIPO DE PROMOCIÓN

EN EL MERCADO EXTERNO:

Agente:

Distribuidor:

Comercial exportadora:

Cliente directo:

Clase de mercado:

Alta:

Media:

Baja:

OPERA CON:

Catálogo:

Redes Sociales:

Website:

Portal web:

¿Cuántas ferias visita al año?

¿En cuántas ferias participa comoexpositor?

¿PARTICIPA EN MISIONES EMPRESARIALES?

Sí: ¿Dónde?

No:

5. TIPO DE PROMOCIÓN

ARGUMENTOS DE VENTAS:Asigne notas de 0 (nulo) a 5 (máximo) a los siguientes argumentos queutiliza en sus negociaciones como factores de atracción:

Diseño:

Empaque:

Acabado:

Calidad:

Servicios:

Nivel tecnológico:

Amplitud de la gama de losproductos:

Originalidad del producto:

Plazos de entrega:

Forma de pago:

Imagen de la empresa:

Garantía:

Durabilidad del producto:

Otros:

Eventuales comentarios:

6. ACTIVIDAD INTERNACIONAL

¿Tiene en su empresa un encargado de exportaciones?

Sí: No:

¿Usted exporta?

Sí: No:

¿Desde hace cuánto tiempo?

¿Para qué mercados?

¿En qué porcentaje de suproducción (%)?

¿Cuáles son los tres principalesmercados de exportación(y cuánto representa en % del totalexportado)?

1. _________________________ %2. _________________________ %3. _________________________ %

¿Cuál es su potencial de exportaciónen %, por mes, todavía no utilizado(en piezas, metros, Kilos, etc.) %?

¿Tiene un listado de precios en € o US$ para cada mercado que exporta?

Sí: No:

Mencione las tres principales dificultades para exportar en su opinión.

1.2.3.

6. ACTIVIDAD INTERNACIONAL

7. OBJETIVOS EN EL MERCADO

8. PERFIL IDEAL DEL SOCIO

¿Usted importa?

Sí:

No:

¿De dónde?

Productos/Servicios con que elsocio debe ya actuar(complementariedad)....................................................

Tipo de promoción que elsocio debería utilizar para divulgarla imagen de la empresa……………………………………….

Informaciones de soporte:

Motivación de la elección de mercado:

Objetivos a medio/largo plazo

Factores de atracción de su empresa

Posibles sinergias con otrasempresas para posibles colaboracio-nes técnico/comerciales

8. PERFIL IDEAL DEL SOCIO

9. TIPO DE SOPORTE QUE ESTÁ DISPUESTO A SUMINISTAR AL SOCIO

Fecha .......................................... Firma ............................................

Requisitos mínimos que elsocio debe tener (Facturación, asistencia técnica, redde ventas, show-room, etc.)………………………………………

Experiencia técnico comercialsolicitada…………………………………..

Productos/Servicios que elsocio debe ya tener(complementariedad)………………………………………

Tipo de imagen que el sociodebe haber consolidado sobre elmercado………………………………………

Otros

Catálogos

Participación en ferias

Stock inicial del producto alprecio de coste

Capacitación de los vendedores

Publicidad en los medios locales

Premios por objetivos de ventas

Tabla de argumentos de ventas

Otros

Check-list N.º 78: Ficha técnica ideal de información delcandidato a socio

• Datos generales sobre la empresa.

• Volumen promedio anual de negocios (cuando sea posible pedirlo).

• Líneas de productos con que actúa y empresas representadas.

• Detalles sobre la experiencia técnica y comercial en referencia al pro-ducto en cuestión.

• Experiencia con importación.

• Experiencia con productos similares a los propuestos.

• ¿Con qué marca piensa actuar en el mercado? ¿Acepta la marca delexportador o quiere usar su propia marca?

• Cobertura que puede asegurar, a nivel: geográfico, gama de productos,segmentos de mercado, etc.

• Volumen promedio de negocios que piensa realizar en “condiciones idea-les” de competitividad en los dos primeros años de actividad.

• Capacidad de ofrecer servicio pre y post venta.

• Tipo de promoción que pretende realizar (como ferias, publicidad enrevistas, actuación en las redes sociales, show-room, etc.).

• Condiciones de pago que aceptará.

• Plazos promedios de entrega solicitados por el mercado.

• Estructura de costes para la importación y venta en el país importador.

• Tipo de soporte técnico, comercial y financiero que necesita por partede la empresa exportadora para alcanzar los objetivos de ingreso en elmercado.

• Plan de promoción y comercialización para la introducción de los pro-ductos importados a corto, medio y largo plazo.

Check-list N.º 79: Secuencia de actividades para la seleccióndel socio

a) Fase preliminar

• Averigüe si su estructura empresarial es capaz de proporcionar unapoyo eficaz al proceso de internacionalización.

• Identifique, dentro de su gama de productos, el que sea menos vul-nerable a la competencia. Es decir, cuál tiene más valor agregado.

• Seleccione la región geográfica y el mercado específico.

• Defina el segmento del mercado donde se va a posicionar y la formade ingreso.

• Identifique las características que debe tener el producto para quesea adecuado al mercado y al segmento seleccionado.

• Establezca los principales parámetros de su política comercial.

b) Fase operativa

• Identifique las fuentes de información para la búsqueda de candida-tos a socios (véase en el check-list N.º 75, además de revisar loscapítulos 2 y 3).

• Seleccione la institución, el consultor o la fuente de información através de la cual va a buscar los candidatos a socios.

• Elabore en detalle una “Ficha técnica empresarial para la búsqueda desocio”, check-list N.º 77, de tal forma que quien le vaya a asistir puedatener respuestas a estas preguntas: ¿Quién eres? ¿Qué haces?¿Cómo trabajas? ¿Qué conoces del nuevo mercado? ¿Qué te proponeshacer? ¿Qué es lo que espera recibir de usted su posible socio? ¿Québeneficios le ofrece al potencial socio? Complemente esta ficha con la“Ficha técnica de información del socio”. Véase check-list N.º 78.

• Envíe las dos fichas a la institución/consultor que ha seleccionadopara ayudarle a entrar en el mercado.

• Analice las diferentes fichas de los candidatos a socio que recibirá yhaga una comparación entre los requisitos que solicitó y los que apa-recen en las fichas de los candidatos: trate de seleccionar a los can-didatos que mejor respondan al perfil ideal.

b) Fase operativa

• Lo ideal sería que encontrase personalmente a los mejores candida-tos, visitándolos en sus instalaciones para una selección final.Obviamente, esto no siempre es posible, por una cuestión de recur-sos, tiempo, distancia física, etc.

• Póngase en contacto con los candidatos por videoconferencia ocorreo electrónico: es lo mínimo que debe hacer para tomar un pri-mer contacto con ellos.

• Averigüe las referencias de los que considera más fiables y soliciteun plan de acción para el primer año de actividad, una vez haya mos-trado su disposición a colaborar con acciones de apoyo a la promo-ción y venta. Obviamente, siempre va a depender del poder contrac-tual de las dos partes, o dicho de forma más “práctica”, ¿quiénnecesita a quién? ¿Es usted más importante para su socio o susocio es más importante para usted?

• Revise las referencias y el plan de acción y elija a su socio.

• Elabore un “Gentleman agreement” (acuerdo de caballeros) para elinicio de la actividad (por ejemplo, durante los primeros seis meses),y luego redacte un contrato (revisado y aprobado por un experto enel tema). El contrato, además de ser un instrumento legal, sirvecomo guía de trabajo.

• Mantenga una estrecha colaboración con su socio.

Realice un examen periódico (cada seis meses, por ejemplo), sobrecómo está marchando la colaboración.

Check-list N.º 80: Sugerencias sobre cómo mejorar la colabo-ración con los socios• Identificarse con su contexto cultural.• Transmitir experiencias de sus actividades de internacionalización enlos países a los que exporta.

• Solicitar colaboración a su socio para desarrollar folletos y catálogospara su propio mercado.

• Elaborar un plan de premios e incentivos si el socio logra alcanzar losobjetivos de ventas.

• Desarrollar un plan de acción para el mercado.• Elaborar, con su departamento técnico, los argumentos técnicos espe-cíficos para su producto.

• Llevar a cabo un plan de formación para su personal de ventas y agentes.• Participar conjuntamente en ferias locales.• Preparar el material de apoyo promocional, tal como pantallas, rollers,paneles, muestras, catálogos, carteles, regalos, etc.

• Periódicamente colocar a su disposición un técnico para dar más apoyoal socio y a los principales clientes.

• Mantener una constante comunicación con el socio.• Agilizar los procedimientos para el envío de productos y procurar noatrasarse en ello.

• No tratar a su socio de una manera impersonal.• Mantenerle informado sobre posibles nuevos desarrollos que estáhaciendo con los productos (desde luego en pequeñas dosis de infor-mación).

• Solicitar sugerencias acerca de nuevas estrategias para actuar en elmercado y evaluarlas con él.

• No retrasar el pago de las comisiones, en el caso que su socio sea unagente.

• Motivar a su socio a establecer un plan de compras, reduciendo así lospedidos de compras sin anterior programación. Usted le va a abonarposibles descuentos gracias a una reducción de costes que tendrá acausa de un mejor proceso de producción y compra de insumos.

• Tener siempre actualizados los listados de documentos necesariospara despachar los productos.

• Si su organización tiene un boletín periódico o newsletter, pedirle a susocio que le envíe material relativo a la comercialización de productosen el mercado en el que opera.

Check-list N.º 81: Parámetros para la competitividad

• Mercado Internacional:El uso de la propia marca o de la marca del importador.Imagen del país de origen del producto o servicio.Cuidadosa selección de los socios.Programación de compras por parte del socio.Composición de la mezcla (mix) de los productos exportados (estándaro especial).Tipo de envase de los productos (bienes de consumo).Correcta identificación del segmento de mercado donde actuar.Diferenciación de la competencia.Posicionamiento en el mercado.Forma de ingreso en el mercado.Revisión periódica de la actuación en el mercado.

• Ingeniería de Exportación:Uso de las condiciones de entrega (www.incoterms.com) más adecua-dos.Identificación de la clave arancelaria correcta.Uso de los mecanismos de los acuerdos internacionales celebrados.Uso de las zonas francas y de los depósitos aduaneros.Uso adecuado de los contratos.Aplicación de la ingeniería financiera.

• Logística:Sistemas de transporte competitivos.Empaques adecuados.Selección de los puertos de embarque y desembarque.

• Gestión interna de la empresa:Análisis periódicos de los costes internos en función del posibleaumento de la productividad.Empleo de la financiación ofrecida por las instituciones de apoyo alcomercio exterior.Eficiente recuperación de créditos de importadores que atrasan los pagos.Definición más cuidadosa de las condiciones de pago.Contenido, innovación, diseño y originalidad del producto.Eficiente selección de proveedores.Óptimo nivel de formación de los colaboradores.Optimización del uso del soporte oficial a la exportación.Integración entre los distintos departamentos de la empresa.

Check-list N.º 82: Consideraciones para la selección de losincoterms

• Valor monetario del producto.• Momento y lugar en el que el exportador transfiere el riesgo al com-prador sobre el producto, a través de la entrega.

• ¿Quién será el responsable de la contratación y el pago del transportedel producto desde el taller del productor hasta el almacén del impor-tador?

• ¿Quién será el responsable de la contratación y el pago de los seguros?• ¿Cuáles son los documentos necesarios para la transferencia de pro-piedad del producto? ¿cuál el coste involucrado en producirlos y quiénse hará cargo?

• ¿Quién será el responsable tanto de los procedimientos aduaneros enel país exportador como en el país importador?

• ¿Quién será el responsable de las operaciones de carga y descarga delproducto?

• ¿Quién será el responsable de pagar los impuestos de importación y,posiblemente, de exportación?

• ¿Quién será responsable de los costes de inspección de conformidaddel producto?

• ¿Quién será el responsable del pago de posibles permisos de importa-ción?

Check-list N.º 83: Formación del precio de exportación

1º Coste del producto (incluyendo los gastos fijos y variables, eliminandotodos los gastos e impuestos que no gravan la exportación y que sontípicas del mercado interior).

2º Utilidades (beneficio).

3º 1º + 2º = precio del producto puesto en el taller del productor (ex-works).

4º Empaque específico para la exportación*.

5º Transporte interno (manipulación del producto).

6° Transporte hasta el puerto de salida.

7º Coste de la preparación de los documentos de embarque.

8º Coste de la manipulación del producto en el puerto de salida.

9º Coste de eventuales documentos para la exportación (como facturaconsular, con el sello del consulado del país de destino de la expor-tación), y los certificados de origen.

10º Eventuales impuestos a la exportación.

11º Suma de 3º hasta el 10º = precio FOB (“free on board” libre a bordo).

12º Coste del seguro.

13º Coste de transporte.

14º Coste de manipulación del producto en el puerto de destino.

15º Suma de 11º hasta 14º = Precio CIF (“Cost insurance y freight”, coste+ seguro + flete).

16º Coste de las operaciones de descarga en el puerto de destino.

17º Impuestos de importación y otras tasas.18º Coste de las gestiones del agente aduanero.

19º Suma de 15º hasta 18º - Precio puesto en destino (“delivery dutypaid” coste del producto ya considerando el pago de los impuestos deimportación y costes accesorios a destino).

20º Coste de transporte hasta el almacén del importador.

21º Margen de utilidad colocado por el importador.

22º Margen de utilidad colocado por el mayorista.

23º Margen de utilidad colocado por el menudeo.

24º Suma de 19º hasta 23º - Precio al consumidor.

http://www.plancameral.org/web/portal-internacional/guias-online-exportacion/-/guias-online-exportacion/e5e1b4a8-ecff-4358-8dee-e3c3c108367b

http://www.comercioyaduanas.com.mx/comoexportar/requisitospara-exportar/70-requisitosparaexportar/170-cotizacion-exportacion

Factores que influyen en la determinación de la política de precios

Para la determinación de la política de precios, la empresa debe tener encuenta una serie de aspectos, como la personalización del producto, elservicio post-venta, la asistencia suplementaria, las certificaciones espe-cíficas, etc.

Básicamente, la empresa puede elegir entre las siguientes políticas deprecios:

• Basada en el precio promedio de mercado, con productos semejantesa los productos de exportación de la empresa.

• Basada en la demanda del mercado y en el concepto de valor que elconsumidor atribuye al producto.

• Basada en la tasa de rentabilidad, una vez que se tengan en cuenta lascaracterísticas del producto, el servicio, el nicho de mercado en el queopera, etc.

• Basada en la mezcla (“mix”) de marketing, es decir, el conjunto de fac-tores tales como el precio, producto, promoción, distribución, etc.

• Basada en el precio de exportación, que podremos examinar en elcheck-list N.º 84.

Check-list N.º 84: Parámetros que influyen en la definición dela política de precios (ingeniería de precios):

• Objetivos de la empresa.

• Naturaleza del sector industrial en el que opera la empresa.

• Condiciones económicas generales de la situación internacional.

• Situación financiera de la industria en general.

• Nivel de competencia presente en los dos mercados, nacional y extranjero.

• Política de descuentos que la dirección desea imponer.

• Características y atributos del producto.

• Fase del ciclo de vida donde se halla el producto.

• Costes de producción.

• Inversión en promoción.

• Porcentaje de utilización de la capacidad instalada de la empresa.

• Cantidad de productos disponibles en el almacén de la fábrica.

• Eventual control (o imposición) de niveles de precios en el país importador.

• Coste de la red de distribución.

• Grado de interés del producto para los intermediarios.

• Reacción de los clientes.

• Política comercial del exportador.

• Tipo de demanda del mercado (elástica o inelástica).

• Fluctuación de las tasas de cambio del país exportador e importador.

• Costes de la documentación necesaria para la exportación (incluidaslas certificaciones para entrar en el país importador).

• Plazos de entrega y formas de pago.

• Posible financiación que se puede conseguir para la producción, la pro-moción y el propio importador.

• Garantías de calidad exigidas.

• Subvenciones del estado.

• Nivel de demanda de los clientes y del mercado.

• Importancia relativa de los clientes.

• Frecuencia y volumen de los pedidos.

• Expectativas del cliente sobre el “precio justo”.

• Formas de negociación de precios por parte del cliente.

• Posible estrategias de la compañía para posicionarse en el mercado(atacar primero el segmento de mayor poder adquisitivo del mercado).

• Mayor o menor existencia, en el país importador, de leyes antidumping(dumping es cuando un exportador vende en el extranjero a precios infe-riores a los precios que practica en el mercado interno).

• Tasas de interés en los países importadores y exportadores.

• Logística empleada.

• Tipo de divisas extranjeras utilizadas en la negociación (€, YEN, US$,etc.).

Check-list N.º 85: Lo que debemos mencionar en una ofertapara el mercado exterior• País de destino del producto.• Datos del comprador.• Nombre del destinatario del producto, que puede ser distinto al delcomprador.

• Fecha de elaboración de la oferta.• Documento de referencia o contacto que llevó a la elaboración de laoferta.

• Identificación y descripción exacta del producto.• Información sobre posibles variaciones en las características del pro-ducto (modelos, tamaños, accesorios, etc.) en relación a todo lo rela-cionado con el catálogo.

• Clasificación arancelaria del producto de acuerdo con la propia legislación.• Sugerencia sobre la clasificación arancelaria donde encuadrar el pro-ducto en el país importador (si disponemos de esta importante infor-mación).

• Plazo de validez de la cotización (plazo en que siguen siendo válidas lascondiciones ofrecidas).

• Cantidades ofrecidas.• Precio unitario y total.• Divisas utilizadas (US$, €, £, Yen, etc.).• Incoterms establecidos (como ex-works, CIF, FOB, etc.).• Rapel de descuento (si es política de la empresa y dependiendo del pro-ducto).

• Términos de pago.• Plazo de entrega y desde cuándo empieza a contarse el mismo.• Puertos de embarque y desembarque.• Condiciones de empaque y envase (cantidad de productos por caja,dimensiones, peso, volumen, tipo de material utilizado, etc.).

• Definición acerca de si el producto tendrá una inspección de control decalidad interna o por una empresa externa auditora contratada por elcliente.

• ¿Quién se hace cargo del seguro?• Condiciones generales de ventas (“general terms of supply”).• Comisión de ventas (incluidas o a ser incluida, si corresponde).• Cualquier indicación en relación a muestras, certificados de prueba,dibujos, documentación adicional, etc.

Check-list N.º 86: Consideraciones sobre la preparación deofertas

• La oferta deberá ser clara y completa para evitar (o reducir), futuros pro-blemas y dudas por parte del cliente.

• A menudo, puede ser aconsejable proporcionar al importador una ofer-ta que considere varias alternativas de incoterms: ex-works, FOB, CIF,etc., para que pueda elegir la solución más adecuada.

• No fije una validez de la oferta muy corta, puesto que, dependiendo dela empresa y el país al que usted está ofreciendo el producto, es posi-ble que lleve más tiempo decidir. Normalmente, un mínimo de 30 a 60días es lo correcto. Para bienes de capital, donde las decisiones decompra tardan más, es oportuno aumentar el plazo de validez.

• Si usted está comenzando a hacer ofertas para el mercado internacio-nal, trate de informarse muy bien sobre los mecanismos de las cotiza-ciones.

• Recuerde: el precio del mercado interno sirve solo de referencia, perono como base de cálculo, ya que para el mercado externo, se debentener en cuenta una serie de variables, como se indica en los check-lists N.º 64 y N.º 66.

• Las tácticas de negociación son distintas según el país: nunca deje detener en cuenta las diferencias culturales.

• Evalúe bien el riesgo que comporta el país importador, así como tam-bién el riesgo del propio comprador.

• Si su oferta no genera un pedido de compra, algo estuvo mal: la comu-nicación, los factores de competitividad, el precio, el plazo, la forma depago, las características del producto, etc. Incluso puede ser que suoferta haya llegado a la persona equivocada. Trate de saber el resulta-do de la evaluación de sus ofertas hecha por su interlocutor, de mane-ra que en el futuro, usted pueda hacer cambios (o incluso puede renun-ciar a cotizar para un determinado interlocutor o país). Para esto esnecesario contar con socios en el mercado, más que simples clientes.

Check-list N.º 87: Consideraciones sobre contratos• Consulte siempre a un experto en asuntos legales: no adopte solucio-nes "caseras".

• Si está confiando la promoción de su empresas para una determinadaárea geográfica a un agente, tenga cuidado en definir muy bien el terri-torio de responsabilidad del agente, no deje que la interpretación seavaga o dudosa. Sea claro y preciso. Por ejemplo, no indique el territo-rio con expresiones como “Caribe”, “Centroamérica”, “Mercosur” o“Europa del Este”. Defina exactamente los nombres de cada paísdonde va a actuar el agente y asegúrese de que él mismo es capaz decubrir todo ese territorio.

• La ley de su país puede estar en conflicto con la ley del país impor-tador: un motivo de más para consultar a un especialista. Recuerdeque hay países en los que la “ley de Dios” prevalece sobre la “ley delhombre”.

• Hay países, como por ejemplo Japón, donde se considera que el recur-so del contrato va en detrimento de la "armonía" que debe reinar enlas relaciones comerciales. Cuando surgen problemas, lo mejor esrenunciar a los derechos contractuales y resolver el "conflicto" conuna armonía basada en la confianza y el beneficio mutuo (según la cul-tura oriental).

• Mucho cuidado con quién firma el contrato. Asegúrese de que quienfirma tiene el poder para hacerlo. En caso de conflicto, si la persona quefirmó no tiene el “poder de firma”, esto puede acarrear serios proble-mas. Da lo mismo que usted tenga razón.

• Invierta tiempo en los detalles: es mejor prevenir que curar.

• Tenga cuidado con el idioma usado para redactar los contratos. Tal vezusted tiene un contrato preparado en español y su socio lo preparó eninglés. Se debe definir cuál es el idioma que prevalece en caso de inter-pretación dudosa de uno de los dos idiomas.

• Defina muy bien quién hace qué: obligaciones del fabricante y del impor-tador.

• En los contratos de venta, deje muy claro los incoterms utilizados.Decir que el producto tiene un precio de 10.000 dólares FOB no es sufi-ciente. Hay que definir el puerto de embarque (por ejemplo, Barcelona,Cádiz, Valencia, Algeciras, Las Palmas, Bilbao, etc.), y por si acaso,agréguele la expresión “Incoterms 2010”.

• Un aspecto muy importante a tener en cuenta en caso de conflicto esla selección de la jurisdicción del tribunal competente. No siempre el tri-bunal más adecuado es el más cercano a nuestra empresa.

• Busque conocer quién puede asistirle en caso de controversia con sucliente final. Por ejemplo, puede ser la empresa que le presentó al com-prador, la embajada de su país en el país importador, el banco delimportador, la cámara bilateral de comercio, su propia cámara decomercio, un bufete de abogados, etc.

• Internet y las librerías están llenas de libros sobre modelos de contra-tos, incluso en este capítulo usted encontrará algunos modelos. Nuncause los modelos como forma definitiva de contrato sin la ayuda de unexperto. Los modelos son solo modelos. Los contratos deben ser escri-tos por expertos en el tema.

• Pídale a alguien que no conoce de derecho internacional que le traduz-ca un contrato en otro idioma: puede ser una forma segura y barata decrearse problemas para el futuro…

• Antes de redactar un contrato, tal vez usted podría comenzar una rela-ción de colaboración con una Carta de Intención o acuerdo de caballe-ros (“Letter of Intent” o “Gentleman Agreement”).

Check-list N.º 88: Algunas sugerencias sobre el contrato desuministro de un equipo• Indicaciones de las partes contratantes.

• Objeto del contrato.

• Características del producto.

• Posibles adaptaciones del producto acordadas en la fase de negocia-ción.

• Precio.

• Posible cláusula de revisión del precio, teniendo en cuenta los largosplazos de entrega para determinados equipos (imagínese un suministrode instalaciones que llevan años para ser completadas).

• Plazos de pago.

• Condiciones de entrega (Incoterms utilizados).

• Definición de posibles causas de retrasos en la entrega, como porejemplo una solicitud de “última hora” para incluir modificaciones en elequipo a entregar.

• Definición del tipo de inspección de calidad, empaque y envío.

• Tipos de ensayo a realizar en la máquina y dónde serán realizados.

• Reserva de dominio.

• Definición de las condiciones en que se realizará el montaje y serviciode arranque (start-up) de la máquina.

• Garantía, plazo y validez de la misma.

• Causas de fuerza mayor.

• Posibles cambios que se podrán efectuar en la máquina.

• Definición sobre quién conservará la propiedad del diseño de la máquina.

• Prohibición de cesión del proyecto de la máquina.

• Definición sobre la certificación del equipo.

• Ley aplicable e idioma oficial de la negociación.

• Confidencialidad de los datos.

• Jurisdicción.

• Fórum y posibles arbitraje.

Check-list N.º 89: Algunas sugerencias a incluir en las condi-ciones generales de venta “General Terms of Supply”• Formación y objeto del contrato.

• Las muestras, dibujos, referencias de toda la documentación técnicaque generó el pedido de compras.

• La cantidad mínima de producto para un pedido.

• Los precios y condiciones de pago.

• Condiciones de entrega (Incoterms utilizados).

• Plazos de entrega.

• Posibles costes adicionales.

• Empaque.

• Tolerancia admitida (en cantidades, dimensiones, características técni-cas, etc.).

• Condiciones para la aceptación del pedido de compras.

• Garantía.

• Normas técnicas utilizadas y responsabilidades del fabricante.

• Plazos y procedimientos para formular posibles quejas.

• Reserva de propiedad.

• Eventos que serán interpretados como de fuerza mayor.

• Condiciones para la cuales puede haber una posible rescisión del con-trato.

• Interpretación, enmiendas y cláusulas inválidas.

• Jurisdicción.

• Arbitraje.

Check-list N.º 90: Algunas sugerencias sobre el contrato deagente de venta• Identificación de las partes.• Definición del territorio y productos para los cuales será válido el con-trato.

• Intención de buena fe y actitud comercial correcta.• Definición de las tareas del agente.• Condiciones de aceptación del pedido de compra por parte del expor-tador.

• Obligatoriedad de no competir con productos similares de otros pro-ductores.

• Definición del plan de ventas y promoción, etc.• Metas y objetivos de ventas mínimas garantizadas, cuando sea el caso. • Posibilidad de nombrar subagentes.• Obligación de redactar periódicamente un informe al exportador acercade la evolución del mercado.

• Formas de pago.• Marcas y diseños distintivos del exportador.• Gestión de las quejas y reclamaciones de los clientes.• Derecho de exclusividad.• La comisión a pagar por parte del vendedor, su base de cálculo y losplazos para el pago.

• Definición sobre la gestión de la comisión, en el caso de negocios noconcluidos o no efectuados.

• Duración del contrato.• Posibles motivos para la rescisión anticipada del contrato.• Regulación de la forma de devolución de los documentos y muestraspor el agente en el momento de la terminación del contrato.

• Arbitraje.• Legislación aplicable.• Definición de cómo serán considerados posibles acuerdos previos a lafirma del contrato.

• Posibles alteraciones admitidas.• Definición de los casos de anulación del contrato.• Prohibición de ceder el contrato.• Definición de cual será el idioma que prevalezca en caso de dudas enla interpretación de contratos escritos en idiomas distintos.

Check-list N.º 91: Causas de fracaso de pymes

• Falta de equilibrio entre la capacidad empresarial, la capacidad de ges-tión administrativa y un buen conocimiento de cómo funciona su propiosector de negocios.

• Recursos humanos inadecuados. • Escasas informaciones. • Visión de corto plazo (muy típico en la región latinoamericana). • Falta de conocimiento del tipo de apoyo que las instituciones oficialesbrindan a las pymes (hay una “alergia” a recurrir a entidades oficiales,pensando erróneamente que no prestan un buen servicio).

• Ausencia de poder contractual. • Falta de una política de marca.• Falta de búsqueda de mercado.• Organización interna insuficiente en la pyme. • Falta de correcta identificación del perfil del consumidor a quien se des-tina el producto/servicio.

• Capacidad de producción insuficiente. • Estructura comercial inadecuada. • Falta de selección de socios.• Falta de conocimiento de la legislación.• Orientación al mercado interno.• Baja actitud hacia el riesgo.• Falta de paciencia y perseverancia.• Insuficiente calidad del producto y de los servicios ofrecidos.• Falta de información sobre procesos competitivos.• Instalaciones no adecuadas para un mejor rendimiento.• Falta de recursos financieros. • Comunicación inadecuada.• Falta de optimización del uso de las máquinas.• Falta de identidad de la empresa con el mercado.• Poco cuidado en los detalles atractivos del producto.• Falta de elaboración de costes industriales.• Falta de criterios de diseño.

Check-list N.º 92: El por qué del consorcio

• Escasez de personal cualificado en técnicas de exportación.

• Falta de información sobre los mercados.

• Exigencia de flexibilidad en la adaptación de los productos y en la comu-nicación con los mercados.

• Falta de capital para invertir en la mejora de la calidad de los procesosproductivos, en la promoción para entrar en los mercados y en la capa-cidad de producción.

• Falta de poder contractual con proveedores, clientes, bancos y entida-des gubernamentales.

• Reducción del ciclo de vida de los productos y consecuente necesidadde invertir constantemente en innovación, diseño y nuevos productos.

• Aumento de la competencia internacional.

• Falta de una marca propia.

Check-list Nº. 93: Consorcio de promoción y serviciospara la competitividad y exportación

a) Promoción

• Ferias.• Misiones de compradores.• Show-room.• Oficinas en el exterior.• Cd/Dvd.• Sitios web.• Catálogos• Marca propia.• Marca de certificación.• Utilización de varios medios de comunicación.• Organización de misiones de negocios.• Identificación de posibles agentes en el exterior.

b) Asistencia técnica para la competitividad

• Importar y comprar insumos.• Actividades de capacitación.• Convenios con expertos en diferentes áreas de la internacionaliza-ción.

• Convenios con bancos, seguros, agentes aduaneros, universidades,certificadoras, comercializadoras.

• Investigación de mercado.• Incorporación y adaptación de nuevas tecnologías.• Modernización de la maquinaria.• Asistencia en temas técnicos, financieros, administrativos.• Creación de una base de datos. • Acceso a condiciones de crédito facilitadas junto a los bancos. • Apoyo para la preparación de ofertas para participar en licitacionesinternacionales.

• Implantación de oficinas de representación en el exterior. • Apoyo para las negociaciones con socios internacionales. • Búsqueda de personal cualificado para los consorciados. • Modernización de las instalaciones de las empresas consorciadas.

Check-list N.º 94: Cómo no hacer un consorcio deexportación

• Extremado individualismo y desconfianza (algo muy difícil para extirparen los países latinos: ¡es parte del ADN!)

• Actitud cortoplacista.• Agrupamientos con pocas empresas (por ejemplo, menos de diez). Elaporte financiero del reducido número de consorciados no consiguegenerar recursos suficientes para un plan de inversión necesario al“despegue” del consorcio.

• Heterogeneidad de los participantes (como actitud, experiencia, nivelde facturación, segmento de mercado cubierto, recursos disponibles.

• Mucha improvisación y poca planeación.• Inscribir al consorcio a cualquiera que quiera participar y no hacer unarígida selección bajo criterios previamente establecidos.

• Dejar que una u otra empresa asuma un excesivo liderazgo en el grupo(el único líder debe ser el director, que es foráneo al grupo).

• Elegir al director del consorcio entre los socios del mismo consorcio.• Con las primeras ventas hay empresas que salen del consorcio (puespensaba que el consorcio servía para la venta y no para el crecimiento).

• Falta de transparencia en la administración del consorcio. • No establecer un consejo de ética. • No tener un reglamento muy bien hecho por los mismos integrantes delgrupo (y revisado por un especialista en el tema).

• Cambios frecuentes de director y falta de liderazgo y preparación delmismo.

• No establecer grupos de trabajo (hay que darle tareas a cada grupo desocios, de manera a que todo el mundo se involucre y…¡las reunionessean menos aburridas!).

• No tener un presupuesto para invertir para al menos 12 meses (tenerun fondo de contingencias).

• Diferencias en las cuotas a ser pagas (el aporte debe ser igual paratodos. Es importante que el grupo sea lo más homogéneo posible).

• Considerar el consorcio solo como una estructura para ventas y nocomo una estructura de servicios de excelencia para el desarrollo recí-proco.

Check-list N.º 95: Los servicios prestados por el SIPE

http://www.youtube.com/watch?v=Lkq-4Dp_ktU Repartimos los servicios en: promoción y servicios para la mejora de lacompetitividad de la empresa. En la lista que sigue, enumeramos las acti-vidades que puede (y debe) desarrollar un SIPE:a) Promoción • Participación en ferias o misiones empresariales.

• Publicación de un catálogo general.

• Publicación y mantenimiento de una website general.

• Utilización de varios medios de comunicación (blogs, fórums, anun-cios etc.).

• Organización de misiones de compradores ‘en entrada’.

• Utilización de un local de exposiciones (show-room).

• Realización de campañas publicitarias colectivas.

• Creación de una marca registrada del consorcio y su apoyo a travésde actividades de promoción.

• Actividades de comunicación y de relaciones públicas.

• Establecimiento de relaciones con instituciones públicas y privadas.

b) Servicios de apoyo a la competitividad (crear para cada empresa unasustentabilidad en el tiempo de su capacidad de gestión) • Servicios administrativos (como servicios de traducción, interpreta-ción, contabilidad, etcétera).

• Servicios de asesoramiento y asistencia técnica y jurídica.

• Contactos con clientes e instituciones locales o nacionales.

• Asistencia en los trámites de transporte y de aduana.

• Compra o importación de componentes o materia prima en conjuntoa través de una “central de compras”.

• Realización de programas de capacitación.

• Contratación de servicios de mantenimiento de máquinas.

• Negociación de convenciones preferenciales con bancos, agenciasde viajes, empresas de transporte, consultores, etcétera.

• Realización de investigación de mercado.

• Acuerdos con entidades de soporte tecnológico.

b) Servicios de apoyo a la competitividad (crear para cada empresa unasustentabilidad en el tiempo de su capacidad de gestión)

• Creación de un sistema común de información para difundir datos alos asociados sobre desarrollo de mercados, tendencias, normastécnicas, competencia, etc. (Sistema de inteligencia de marketing).

• Acceso a condiciones de crédito facilitadas junto a los bancos.

• Identificación de nuevos procesos industriales que comportan inno-vación.

• Selección de proveedores de materias primas, componentes y equi-pos.

• Certificación de calidad.

• Apoyo para la preparación de ofertas con el fin de participar de lici-taciones internacionales.

• Recuperación de créditos otorgados a clientes de los mismos aso-ciados.

• Establecimiento de oficinas de representación en el exterior.

• Identificación de los distribuidores y clientes.

• Posible uso de representantes en común.

• Apoyo para las negociaciones con socios internacionales.

• Misiones tecnológicas.

• Investigación y desarrollo de productos nuevos o adaptación de losexistentes.

• Búsqueda de personal especializado para los asociados.

• Identificación de estructuras de logística internacional.

• Posible elaboración de ofertas en conjunto.

Check-list N.º 96: Indicadores de éxito del SIPE

• Innovación constante en la forma de administrar el grupo.

• La continuidad de las operaciones del SIPE.

• Calidad del estatuto y reglamento del grupo.

• Calidad de los objetivos.

• Implantar una estructura gerencial con funciones muy bien definidas.

• Elaboración de un estatuto y reglamento interno muy bien detallado.

• Poder de convocatoria.

• Intercambio empresarial.

• Espíritu de grupo de los miembros (confianza grupal).

• Eficacia y periodicidad de la juntas.

• Calidad de las actas de las juntas.

• Definición clara sobre la política financiera a seguir.

• Nivel del fondo de contingencia.

• Existencia de compromisos firmados de aporte por cada socio.

• Calidad de imagen corporativa del grupo.• Relación entre número de socios entrantes y salientes.

• La duración de las empresas en el consorcio (a pesar de que el SIPEpuede ser una escuela para después dejar. Si tienen objetivos ambi-ciosos y servicios muy sofisticados, las empresas van a querer que-darse en el SIPE).

• Capacidad de planeamiento.

• Calidad del plan de marketing.

• Calidad y liderazgo del director.

• La agilidad en la toma de decisiones.

• Establecimiento de una red de contactos a nivel público y privado en elpaís de origen del SIPE.

• El nivel de red de representantes y contactos establecidos en el exte-rior.

• Nivel de cohesión y confianza del grupo.

• Capacidad de involucrar indistintamente todos los socios no dejandoempresas “inactivas o marginadas”.

• El continuo flujo de informaciones entre los asociados y el consorcio.

• Volumen de negocios realizados.

• Cantidades de cambios beneficiando la competitividad de cada socio.

• El número y calidad de los servicios ofrecidos.

• Generación de empleos.

• Capacidad económica del grupo.

• Plan de mejoras en las empresas.

• La eficacia en función de los costes y tiempos.

• La capacidad de las empresas de exportar por su propia cuenta.

• El aporte principalmente de sugerencias e informaciones por parte delos socios del grupo.

• El aumento del número de mercados donde las empresas están expor-tando.

• El patrimonio común de informaciones que constituye el SIPE.

Check-list N.º 97: Indicadores de éxito para los asociados

• Cambio de actitud frente a la internacionalización.• Mejorar su propia capacidad de “escuchar”.• Mayor concienciación sobre la propia competitividad.• Intercambio de experiencias con los demás asociados.• El consorcio es visto como una empresa independiente no como “eldepartamento de exportación” de una u otra empresa.

• El consorcio no es un salvavidas, sino una escuela para desarrollarse.• Estar convencidos de que la calidad del servicio es también una cali-dad indispensable para el éxito.

• Concientización de que los resultados no serán a corto plazo. • Aumento del volumen de producción y de ventas. • Aumento de las utilidades. • Aumento de la capacidad instalada.• Generación de empleos.• Mejora en la organización interna del taller/oficinas. • Reorganización del proceso de producción/suministro.• Mejor selección de los proveedores.• Desarrollo de nuevos productos/servicios.• Más regularidad en las exportaciones. • Más valor agregado con diseño. • Mayor valorización de la marca.• Mejor control de costes industriales. • Ingreso en nuevos mercados.• Innovaciones en el empaque. • Más capacitación de la mano de obra. • Un contacto más eficaz con los clientes.• Mejora del control de calidad.• Más seguridad en trabajo. • Mejor calidad en la promoción. • Mejor control sobre los canales de distribución. • Mejora en el plan de exportación.• Mejor posicionamiento en el mercado interno. • Mejora en la calidad en la gestión de la información. • Participación en las ferias de forma más eficaz.

Check-list N.º 98: Actividades principales del departamentode COMEX

1. Área Comercial (actividades principalmente desarrolladas por elgerente de COMEX, con la cooperación de los vendedores, asis-tentes comerciales y la asistente del departamento de COMEX):

• Establecer las líneas generales de los planes de actuación enel proceso de internacionalización, basadas en los alinea-mientos establecidos por la alta dirección de la empresa.

• Desarrollar un plan anual sobre las metas de exportación, revi-sado periódicamente (por ejemplo, cada trimestre).

• Crear, identificar y seleccionar las principales oportunidadesde negocio.

• Intercambiar activamente opiniones con la dirección técnica,sobre los nuevos productos que se lanzarán y discutir posiblesmodificaciones de los ya existentes.

• Establecer los mercados prioritarios donde actuar.• Planificar y coordinar la actuación del plan de promoción.• Definir las formas de ingreso a los mercados.• Seleccionar los socios/importadores (o proveedores) con loscuales establecer colaboraciones comerciales.

• Crear una cartera de clientes y gestionar el mantenimiento delos contactos.

• Evaluar las solicitudes de ofertas recibidas para decidir aquien contestar con envío de ofertas.

• Estudiar, en colaboración con el departamento administrati-vo/financiero, las formas de pago más ventajosas para laempresa y más competitivas para los clientes.

• Evaluar y confirmar los pedidos recibidos por los clientes.• Examinar todo el proceso de exportación, desde la recepciónde las solicitudes de oferta hasta la recepción de los pagos.

• Analizar la conveniencia de la investigación, registro y controlde las marcas en el extranjero.

• Elaborar un listado de precios, en base a la política comercialde la empresa y a las informaciones del mercado.

• Diseñar y coordinar el plan de formación de la red de ventasen los diversos mercados.

• Establecer una red efectiva de contactos con las institucionesoficiales de promoción del COMEX y con los demás organis-mos de apoyo al comercio exterior.

• Proponer a la alta dirección de la empresa, si fuera necesario,la concesión de licencias de fabricación de los productos enlos mercados donde no es posible superar las barreras a lasimple importación.

• Supervisar constantemente el flujo de informaciones, en entra-da y salida, que se intercambia con los distintos departamen-tos de la empresa.

• Controlar constantemente la evolución de los mercados.• Identificar posibles socios en el extranjero para adquirir com-ponentes o materia prima.

2. Área administrativa-operacional (actividades desarrolladas prio-ritariamente por asistentes administrativos o por un equipoencargado para la gestión de los pedidos). Son de responsabili-dad de este área, entre otras, la emisión de una serie de docu-mentos y el seguimiento de los diversos procedimientos buro-cráticos.

Las actividades principales se resumen en controlar todo el pro-ceso de exportación, desde la recepción de las solicitudes deoferta hasta la recepción de los pagos.

En detalle:

• Evaluar solicitud de cotizaciones y elaborar ofertas.• Enviar confirmación de pedidos a los clientes.• Administrar el avance del pedido.• Mantener un contacto permanente con el departamento deprogramación de la producción.

• Controlar el estado de los pagos y retrasos.

• Mantener contacto con las instituciones de crédito en relación a lospagos, créditos documentarios, remesas bancarias, etc.

• Coordinar el pago de las comisiones a los agentes de ventas en elextranjero.

• Recolectar y analizar los datos estadísticos sobre la evolución delCOMEX en la empresa.

• Revisar los costes de las operaciones de exportación y evaluar perió-dicamente los resultados mediante la comparación de las ofertasrealizadas con los ingresos generados por las exportaciones.

• Mantener y actualizar un archivo de datos de los principales merca-dos y clientes.

• Supervisar los trámites y documentos necesarios para la exporta-ción.

• Administrar las operaciones de importación de componentes y/omaterias primas.

Check-list N.º 99: El perfil del Gerente de COMEX

• Cultura universal, necesita tener una excelente formación académica yuna gran sensibilidad para negociar con las diferentes culturas.

• Visión estratégica: capacidad de identificar y evaluar las oportunidadesde negocio y cuantificar los resultados.

• Flexibilidad y capacidad de negociación: es necesario ser flexible ytener capacidad de negociación para manejar las situaciones más dife-rentes e inusuales con distintos enfoques.

• Creatividad: es uno de los requisitos más importantes. El gerente deexportaciones no solo debe vender, debe sobre todo crear oportunida-des de negocio.

• Dominio de idiomas extranjeros: inglés y español no son suficientes.Cuantos más idiomas conozca mejor. Es oportuno pensar en estudiar,entre otros, el idioma mandarín pues China es fundamental en elcomercio internacional.

• El conocimiento del producto y del mercado: naturalmente dependerádel producto en cuestión, que puede ser un bien de capital (maquina-ria, etc.) o un bien de consumo (calzado, bebidas, etc.). Cuanto mayorsea el contenido tecnológico de los productos, más formación técnicaes necesaria. Por lo general, si vende bienes de consumo, es másimportante que conozca los mercados, ya que las variables de lascaracterísticas del producto no son excesivas (a diferencia de los bie-nes de capital).

• Dominio de las herramientas de Internet (comercio electrónico, redessociales, blogs, encuestas): la información será la “materia prima” máspreciada que el gerente tendrá disponible.

• Visión integrada de la empresa: el gerente, en el extranjero, será lainterfaz entre la empresa y el cliente final. Por lo tanto, es esencial queconozca muy bien los procesos y estructuras internas de la organiza-ción a la que representa.

• Mentalidad de empresario y liderazgo: el gerente de exportacionesdebe actuar como un empresario, amar su trabajo, evaluar los riesgos,identificar oportunidades, tener una visión de conjunto y ejercer el lide-razgo sobre su grupo de colaboradores.

• Disposición para aprender: el volumen de información requerida y eldinamismo del comercio internacional exigen una constante formacióny actualización de conocimientos.

• Conocimiento de las finanzas y la logística: la búsqueda de financia-ción, la selección del tipo de divisas extranjeras a utilizar en sus ofer-tas, la elección cuidadosa de la logística y de los seguros, son aspec-tos que pueden ser cruciales para el éxito de la internacionalización.

• Conocimiento de los procedimientos administrativos: en empresas detamaño medio, es probable que el gerente tenga la colaboración de unasistente administrativo para la ejecución de todos los procedimientosburocráticos y administrativos (facturas, listas de empaque, contratosde cambio de divisas, certificados de origen, cartas de crédito, etc.).Aún así, el gerente debe tener pleno conocimiento de cómo se gestio-nan los trámites.

• Conocimiento de los contratos internacionales: es esencial que cadacontrato sea estudiado y aprobado por profesionales con formación jurí-dica. De cualquier manera, es importante que el gerente de exportacióntenga buenas nociones generales relativas a los contratos, con el fin deestablecer las bases de las negociaciones.

• Conocimiento de la comunicación: para poder supervisar la organiza-ción de ferias, la divulgación y defensa de la marca, la comunicación delas ventajas competitivas de la empresa, la elaboración de los catálo-gos, la constante comunicación en las redes sociales en Internet y lanegociación con clientes y proveedores.

• Conocimiento de los procesos de alianzas: puede ser que tenga quenegociar acuerdos de cooperación, joint ventures, transferencia de tec-nología, etc.

• No por último… una excelente forma física: para aguantar, horas devuelo, husos horarios distintos, climas distintos, por ejemplo, embarcaren Milán, en Enero, con una temperatura externa de -8° C y después de12 horas, desembarcar en Río de Janeiro con 38° C, y por supuestoaguantar comidas “terribles” (incluyendo la maldición del faraón, cono-cida por algunos como “la venganza de Moctezuma”).

Check-list N.º 100: Información administrada por elDepartamento de COMEX

1. Informaciones relativas a los clientes:

• Solicitud de ofertas.• Especificaciones técnicas.• Certificados de pruebas requeridos o enviados.• Documentación necesaria para importar.• Programación (eventual) de compras.• Informes de las visitas realizadas o recibidas.• Planes de actividades en el mercado.• Listado de precios.• Tablas de tiempos medios de entrega.• Listado de muestras de productos enviadas.• Estructura de la red de distribución comercial.• Copia del contrato (agente, distribuidor, etc.).

2. Información de mercado:

• Registro de contactos con importadores o clientes potenciales.• Copia de la legislación de importación.• Copia de la documentación en materia de clasificación arancelaria ysu equivalencia con cualquier otro sistema de clasificación.

• Informes de investigación de mercados.• Dirección y páginas web de revistas técnicas.• Institución de registro de marcas y patentes.• Firmas de consultoría empresarial.• Plataformas que le permitan hacer una preselección de mercados,conocer variables estadísticas de muchos países e incluso teneracceso a una lista de exportadores e importadores de su producto.Un buen ejemplo de una de estas plataformas la puede encontrar enel siguiente link:http://www.xportalia.com/.es

2. Información de mercado:

• Comerciales exportadoras y eventuales consorcios de exportación• Empresas especializadas en ferias internacionales.• Catálogos de ferias.• Instituciones de promoción del comercio exterior.• Catálogos, precios, información sobre la competencia.

3. Información sobre la gestión interna:

• Presupuesto anual elaborado para las actividades de exportación.• Programa de actividades de promoción previstas.• Estadísticas.• Datos sobre la rentabilidad para la empresa en relación a los mer-cados, clientes, productos, formas de ingreso.

• Datos del departamento técnico sobre posibles cambios en lascaracterísticas técnicas de los productos.

• Tablas de actualización periódica sobre cambios en los plazos deentrega.

• Investigaciones sobre posibles nuevos proveedores de componen-tes.

• Especificaciones técnicas sobre empaques específicos requeridospor los clientes.

• Tablas de precios mínimos de ventas suministrados por la direccióncomercial.

4. Información sobre instituciones y firmas de soporte a la exportación:

• Legislación sobre la exportación.• Embalaje alternativo posible, dependiendo del tipo de transporte:aéreo, marítimo, terrestre.

• Datos sobre alternativas de transportistas.• Informaciones sobre líneas de crédito y financiamiento.• Listado de comerciales exportadoras y consorcios de exportaciónpresentes en el país e idóneos para el tipo de producto fabricado.

• Modelos de contratos, solo como información y ¡no para usarlos!• Compañías de seguro a la exportación.

Check-list N.º 101: Parámetros para evaluar el nivel deinternacionalización de la empresa

• Calidad de los directivos de la empresa.• Calidad industrial y tecnológica.• Calidad de la información.• Calidad de la comunicación y promoción.• Calidad de la gestión del mercado.• Calidad de la estructura interna del COMEX.• Calidad de los ejecutivos extranjeros que trabajan en la empresa.• Calidad de la “ingeniería de los precios”.• Cantidad de inversión de recursos en la selección del mercado.• Cuidados en la selección de la forma de ingreso en los mercados.• Nivel de innovación en la forma de ingreso en los mercados.• Inversión en la selección del socio en los mercados.• Competitividad en la logística.• Elaboración profesional de los contratos.• Desarrollo de planes de mercado con los socios comerciales.• Calificación de los canales de venta.• Control de las redes de distribución.• Contribución a la rentabilidad del socio.• Contribución a la inversión en actividades de promoción llevadas a cabopor del socio.

• Calidad del servicio al cliente.• Mantenimiento del grado de innovación.• Relación competitiva calidad/precio. • Asistencia antes y después de la venta.• Calidad y cantidad de fuentes de información para detectar oportuni-dades de negocio.

• Capacidad de comunicar los beneficios de la empresa para el cliente.• Conocimiento de la estructura de costes de importación y de comer-cialización en los mercados.

• Conocimiento de las normas de importación.• Nivel de utilización de los servicios de las instituciones propuestas alapoyo al COMEX.

• Promoción y defensa de la marca.• Calidad de la presencia en ferias internacionales.• Calidad de la gestión administrativa.• Competencia organizacional.

Check-list N.º 102: Mejora de la gestión de lainternacionalización

¿Dónde puedo mejorar?

• Definición de la misión de la empresa.

• Cultura exportadora en la empresa.

• Innovación tecnológica del producto.

• Innovación en los procesos industriales.

• Innovación en las forma de ingreso en los mercados.

• Abertura mental para integrarse en agrupamientos de empresas.

• Diseño del producto.

• Gama de los productos.

• Diseño del empaque o envase.

• Optimización en la participación a ferias.

• Elaboración de costes industriales.

• Imagen de la empresa.

• Calidad de las fuentes de información utilizadas.

• Comunicación y promoción profesional y eficaz.

• Integración entre departamentos en la empresa.

• Gestión de la información entre los distintos sectores de la empresa.

¿Dónde puedo mejorar?

• Disponibilidad a alianzas estratégicas.

• Investigación de los mercados.

• Estudio de la red de ventas.

• Calidad del servicio al cliente.

• Estudio periódico de la propia competitividad.

• Profesionalidad del departamento de exportación.

• Capacitación a todos los colaboradores.

• Tener una relación estricta con el socio en el exterior.

• Uso masivo del apoyo de los diversos organismos de promoción delCOMEX nacional y internacional.

• Cuidado en los aspectos legales.

• Logística competitiva.

• Utilización de una ingeniería de los precios.

• Selección de los socios.

• Protección de marcas y patentes.

• Nivel de informatización de la empresa.

• Presencia profesional en las redes sociales.

• Búsqueda de financiaciones.