DE PACIENTE A CLIENTEUNA PERSPECTIVA DEL MARKETING Y LA PUBLICIDAD EN EL CONSULTORIO.

CD. YURI ORLANDO MONTOYA HERBIASUNMSMCOP. 11706MBA en SALUD

A la hora de hacer publicidad…

¿A qué clase de clientes debemos tratar de servir?

¿Cómo creamos relaciones perdurables con ellos?

pero… ¿qué es marketing?

Definimos la mercadotecnia como un proceso social y administrativo por medio del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación y el intercambio de productos y valores con otros.

¿Realmente conocemos al paciente?

¿En qué forma podemos segmentar el mercado para nuestros clientes?

¿Cuáles son las necesidades específicas de ellos?

¿Cuáles de esos segmentos se ajustan a nuestra misión y capacidad?

¿Qué es lo que piensan de nosotros? (ventajas y desventajas)

¿Cuáles son o se acercan a nuestra competencia? ¿Dónde está la competencia? ¿Cómo nos podemos diferenciar de ellos? ¿A qué clase de clientes debemos tratar de

servir?

¿Cómo crece el consultorio?

1. Atraer nuevos clientes

2. Alentar más ventas (unidades) a clientes existentes

3. Reducir el grado de rotación

4. Fin a las relaciones que no dejan utilidad

5. La recomendación como principal herramienta

Los clientes mismo como parte del producto

Apariencia Clase de edades Categoría de ingresos Forma de vestir Vienen solos o acompañados Callados o hacen ruido Lentos y activos en sus

movimientos Malhumorados o alegres Considerados o descorteses

Los dentistas hacen marketing de servicios…

1. Identificar los principales segmentos del mercado

2. Recomendar la “mezcla”3. Proporcionar a la fuerza de ventas

objetivos claros y metas específicas así como la planeación de la publicidad.

4. Fijar presupuestos5. Dar seguimiento

El secreto está en unarelación valiosa

Para el cliente: Aquella en la que el este encuentra un valor que excedan considerablemente los costos asociados de obtenerlos.

Para la empresa: Relación lucrativa

La recompensa a usuarios frecuentes

Frequent Flyer (American Airlines, 1983)

Altus, Premier, Frecuenta, Milage Plus Convenios internacionales Batalla de millas (promociones

especiales) Perfil del usuario Comunicación con el usuario

Comunicación para quienes hacen marketing de servicios

Informar a los clientes acerca de la empresa y de sus productos

Persuadir a los clientes de que un producto ofrece la mejor solución para sus necesidades

Recordar a los clientes la disponibilidad del producto y motivarlos para que actúen.

Plataforma básica de Publicidad

Publicidad

Impresos y medios electrónicos

Empaques Dentro de

paquetería Películas Posters Directorios

telefónicos Espectaculares

• Anuncios• Puntos de ventas• Audiovisuales

• Símbolos y logotipos

• Videos

Promociones de venta

Concursos Juegos Rifas Regalos Muestras-

demostraciones Ferias y Expos Exhibiciones

• Cupones• Rebajas• Bajo financiamiento• Intercambios• Entretenimiento• Programas de

continuidad

Relaciones Públicas

Paquetes de prensa Discursos Seminarios Reportes Anuales Donaciones y actos

altruistas Patrocinios Publicaciones Relaciones

Comunitarias

• Lobbying• Publicaciones

internas• Eventos

Ventas personales

Presentaciones de venta

Juntas de negocios Programas de

incentivos Muestras Ferias y Expos

Marketing directo

Catálogos Correspondencia Tele marketing Compras

electrónicas TV shopping Fax mail E-mail Voice mail

Es cuestión de Imagen !

Logotipos Tipografía Estilo de

publicidad Apariencia de los

empleados Manejo de la

iluminación Color Trato con el

cliente

¿Qué es imagen? La imagen es un resultado, y

por lo tanto está provocado por algo, es decir, es el efecto de una o varias causas.

Varios factores interevienen en la imagen como lo es la reputación, el impacto, la opinión colectiva, etc…

Entonces podemos concluir que una imagen pública será la percepción compartida que provocará una respuesta colectiva unificada. Victor Gordoa

Imagen… lo básico

Estímulo

+ Receptor

= PERCEPCIÓN + Mente = IMAGEN

+ OPINIÓN

= IDENTIDAD + TIEMPO =

REPUTACIÓN

“La imagen es percepción que se convierte en la identidad y con el tiempo, en reputación” Victor Gordoa

Imagen… lo básico Es inevitable tener una imagen.

5-12 segundos los más importantes. First impressions, last impressions

El 83% de las decisiones son a través de los ojos. El proceso cerebral. La mente decide en base a sentimientos.

80% sentimientos 20% pensamientos

La imagen es dinámica. García Márquez, Mario Vargas Llosa

Respetar la escencia del emisor. La imagen es siempre relativa.

No se trata de ser bueno o malo, el reto es adecuar la imagen a las necesidades del sujeto, marca o producto y a su entorno

Imagen… lo básico

Metodología. Eficiencia = coherencia de estímulos que

se causen Construir, no reconstruir. Mejor imagen, mayor poder de influencia. El titular es la institución. La institución son sus miembros.

Condiciones para hacer imagen

Conocimientos Mercado meta, electores, clientes,

pacientes.

Creatividad Sensibilidad Respeto de la escencia del cliente Metodología

Por su atención

Muchas gracias!