DESARROLLO ORGANIZACIONAL2

8/11/2019 DESARROLLO ORGANIZACIONAL2

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CETIS No 50 MARIANO MATAMOROS GURIDI

SISTEMA ABIERTO SAETI TURNO VESPERTINO

SAETI

NOMBRE DEL ALUMNO:

HUMBERTO ANGEL CEDILLO DOMINGUEZ

MATERIA:

DESARROLLO ORGANIZACIONAL

TURNO VESPERTINO

FECHA DE ENTREGA:

7 DE OCTUBRE DEL 2014

FECHA DE INICIO:

NOVIEMBRE 2012


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Desarrollo organizacional. Carga de trabajo.

UNIDAD 1: UN PLAN DE CREACION DE EMPRESA,GENERACION, SELECCIN Y EVALUACION DE LAIDEA EMPRESA.

Qu es el Desarrollo Organizacional?

El Desarrollo Organizacional se entiende como una serie de conceptos de ndolediversa, relacionadas entre s y se tiene como objetivo comn buscar el desarrollo

y consecucin coincidente de objetivos generales de una organizacin, con lasmetas particulares de los individuos que la integran. Se puede considerar comouna filosofa porque es bsicamente una forma de pensar, interpretar y actuardentro del contexto organizacional o institucional de una sociedad (Gmez, 1975).

El Desarrollo Organizacional es una orientacin iniciada de 1961 a 1970 quebsicamente utiliza el enfoque interdisciplinario; es decir, conjuga elementos devarias ciencias que, en forma conjunta y estructural, lleva al objetivo final de lograrque los individuos cambien al unsono con las organizaciones o instituciones queellos mismos han creado; especialmente cuando est frente al peligro, de que las

organizaciones sean totalmente ajenas e incluso hostiles al hombre, cuando llegana la total deshumanizacin, y a provocar la enajenacin del mismo sujeto (Arias,1994).

Asimismo Arias considera que el Desarrollo Organizacional es una subdisciplinade la psicologa; el Desarrollo Organizacional constituye un rea nueva, variada yevoluciona con rapidez. Es un esfuerzo planificado, que afecta a toda la


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organizacin, dirigido desde la cumbre, para incrementar la eficiencia y la salud dela organizacin a travs de una intervencin planificada sobre la organizacinutilizando los conocimientos de la ciencia de la conducta. Por lo tanto el DesarrolloOrganizacional se define como:

1. El Desarrollo Organizacional es una actividad planificada puesto que implica eldiagnstico de problemas, la realizacin de un plan y la motivacin de recursos.

2. Los esfuerzos del Desarrollo Organizacional afectan a toda la organizacin.

3. Los efectos del Desarrollo Organizacional deben estar dirigidos y apoyadosdesde la cumbre.

4. Los programas del Desarrollo Organizacional son un medio para mejorar lasalud y la eficacia de la organizacin.

5. Los objetivos provienen de intervenciones deliberadas; los procedimientospueden variar desde la modificacin de la disposicin fsica.

Para Dunnette (1997) el Desarrollo Organizacional es el estudio de laorganizacin, sus procesos y sus relaciones con la gente que pertenece a laorganizacin, estudia las reas de conflicto potencial entre las personalidades delos empleos y las demandas de la organizacin sobre ellos.

En Robbins (1996), menciona que el Desarrollo Organizacional puede ser definidocomo un enfoque del cambio cambio orientado a los sistemas y como una seriede actividades destinadas a dirigir el cambio, seala que las intervenciones deldesarrollo organizacional suelen realizarse a partir de valores humansticosdemocrticos

.Otro punto de vista, es el de Estrada (1989), en donde declara que el DesarrolloOrganizacional es un enfoque de sistemas en el estudio de la organizacin. Dentrode ste marco general, se tiene la nocin de una organizacin como un sistema deunidades diferenciadas que requieren integracin, y el concepto del colaboradorindividual como un sistema complejo en s mismo para resolver problemas en laorganizacin y llevarla al desarrollo.

EL TRMINO DESARROLLO ORGANIZACIONALNo est del todo claro quin creo el trmino pero es probable que haya surgido atravs de la conceptualizacin de Robert Blake, Herbert Shepard, Jane Mounton,Douglas McGregor y Richard Beckard.

Al referirse a su consultora con McGregor en General Mills, Beckard ofrece elrelato siguiente de que el trmino surgi all:


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"En esa poca en General Mills queramos darle un nombre al programa... Eraobvio que no queramos llamarlo desarrollo gerencial, porque era unentrenamiento total de la organizacin, pero tampoco era un entrenamiento enrelaciones humanas, a pesar de que en el programa haba un componente de eso.No queramos llamarlo mejoramiento de la organizacin, porque es un trmino

esttico, de manera que lo llamamos "desarrollo organizacional" refirindonos coneso a un esfuerzo de cambio en todo el sistema".

1.1. PROCESO DE GENERACIN DE IDEAS

El objetivo fundamental es desarrollar los medios para generar sistemticamenteun banco de ideas inicialmente aceptables, tomando en cuenta la informacinconcerniente al conocimiento de las necesidades de los consumidores y losdesarrollos tecnolgicos. En este proceso, se pueden utilizar fuentes internas yexternas de informacin.

Para desarrollar un proceso de generacin de ideas se pueden usar las siguientestcnicas.

a) Tormenta de ideas. Esta tcnica requiere una preparacin previa. Se debedisponer de un lugar en el que se pueda dialogar sin interrupciones y de formarelajada. Una sala en la que los miembros puedan debatir sin distracciones. Loideal es contar con una pizarra a la vista de todos y elementos para escribir. Seconvoca a los miembros estableciendo la duracin de la misma, el problema quese trata de solucionar, la mecnica que se utiliza y la cuestin en la que se

centrar la creatividad. La reunin consta de dos fases bien diferenciadas. En laprimera fase todos aportan ideas pero no se permite ninguna crtica o juicio sobrelas ideas. Se trata de producir un gran nmero de ideas aunque parezcan intileso descabelladas. En la segunda fase y dirigidos por el moderador las ideas seseleccionan y se realiza un examen crtico. La seleccin de ideas puede dejarsepara una segunda reunin o incluso es preferible que sea otro grupo el queseleccione y enjuicie de modo crtico las ideas.

Los miembros del grupo deben encontrarse motivados y relajados para exponerideas sin cortapisas ni prejuicios. Se debe generar una cultura de innovacin que

no se limite a las ideas preconcebidas.

Para optimizar este proceso es importante tomar en cuenta las siguientesrecomendaciones:

Ninguna crtica. Es preciso evitar las ideas preconcebidas y las expresiones quepuedan bloquear la generacin y expresin libre de las ideas. Evitar los bloqueos


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que los hbitos, los procedimientos establecidos, la cultura, las normas ponen a lageneracin de ideas.

No ser convencional. No todo est inventado. Los procedimientos actuales

pueden cambiar por otros que requieran menos tiempo, menores gastos, menos

recursos o que contaminen menos. No dar nada por sentado.

Cuantas ms ideas mejor

Apoyarse en otras ideas. Aprender a partir de unas ideas para llegar a otras.

Trabajar con ideas visuales.

b) Sinctica (los opuestos se atraen). A esta tcnica se la conoce como la parejadispareja del mundo de las ideas, ya que la sinctica consiste en lograr el choquede ideas improbables y sin sentido para que se desprendan grandes resultados.

La sinctica consiste en volver lo extrao familiar, y lo familiar, extrao. As quepasemos a lo extrao:

c) Incubacin ideas. Se trata de un rea de juegos empresarial donde empresariosy directores corporativos se encuentran en un ambiente estimulante que ayude agestar grandes ideas.

d) Disparar grandes ideas. Utilizar disparadores de ideas puede ayudar areacomodar sus pensamientos. Esta tcnica es una serie de smbolos e iconosque canalizan el pensamiento hacia grandes soluciones.

e) La sin cronicidad. En este caso se seala que no hay coincidencias afortunadasdebidas slo a la suerte. El punto de partida consiste en asistir a esas feriascomerciales y a las reuniones en cmaras de comercio. Tambin es til entablarconversacin con toda persona conocida. Preguntar a clientes y proveedores quse est vendiendo, qu est de moda, qu perspectivas vislumbran en elhorizonte.

Asimismo, otra fuente de generacin de ideas son las revistas especializadas yboletines informativos de una actividad o industria especfica. Sin embargo, en unnegocio ya constituido tambin se puede detectar una necesidad (o crear una)

para el cliente.

Finalmente, mantenerse informado acerca de lo que est pasando en lacomunidad global, tambin contribuye en el proceso de generacin de ideas.

El proceso de disear y lanzar al mercado productos originales, productosmejorados, productos modificados y marcas nuevas por medio de actividades de


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investigacin y desarrollo, se inicia con el proceso de generacin y validacin deideas.

El proceso de validacin de ideas de negocio nos sirve adems para encontrarideas de negocio adicionales, las cuales se pueden encontrar durante el anlisis

cualitativo y adquirir bases sobre el nuevo negocio, en el caso de que la idea denegocio evaluada resulte ser una oportunidad de negocio.

IMPORTANCIA DEL DESARROLLO DE NUEVAS IDEAS

Necesario para el crecimiento de las empresas.

Todos los productos decaen con el tiempo.

El mercado es dinmico.

La innovacin tcnica es permanente.Los elementos fundamentales en la puesta en marcha de iniciativas empresarialesse basan en disponer de buenas ideas.

ELEMENTOS CLAVES PARA LA FORMULACIN DE UNA IDEA

1. Tener una ventaja clara

2. Definir bien el concepto del producto

3. Lograr sinergia entre tecnologa y mercadeo4. Calidad de ejecucin

ETAPAS DEL PROCESO DE VALIDACIN DE IDEAS


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En el proceso de validacin de ideas se sigue las siguientes etapas:

Investigacin de necesidades

Es evidente que cuanto mejor se conozca una necesidad el proceso para afinar laidea ser ms eficiente y rpida. Desde luego hay necesidades que han sido msinvestigadas que otras, y en consecuencia su campo de conocimiento seencuentra ms estructurado. Estos casos requieren planteamientos msespecficos.

Generacin de ideas

El objetivo fundamental es desarrollar los medios para generar sistemticamenteun banco de ideas inicialmente aceptables, tomando en cuenta la informacin

concerniente al conocimiento de las necesidades de los consumidores y losdesarrollos tecnolgicos. En este proceso, se pueden utilizar fuentes internas yexternas de informacin.

Tamizado y evaluacin de ideas

El objetivo es seleccionar las ideas con mayor potencial susceptibles de serdesarrolladas, la informacin que se recabe deber estar dirigida a definir si existeun mercado para el producto o servicio y si la empresa est capacitada paraproducirlo o brindarlo, determinando las implicaciones financieras.

A partir de las ideas generadas o previas, se realiza un conjunto de actividadescon el objeto de transformar alguna de ellas en ideas empresariales.

Una buena idea no se convierte de forma automtica en un producto atractivo. Esnecesario:

Dotarla de una realidad fsica

Que cumpla la funcin de la idea

Que los consumidores potenciales valoren como una alternativa atractiva. Por el cual estn dispuesto a pagar un precio determinado.

Test de concepto


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Consiste en transformar la idea en un concepto de producto, con una propuestaclara de beneficio para el consumidor. El objetivo es identificar los objetivos clavedel producto y su aceptacin por parte del consumidor, principales costes,mercados objetivo y potencial del producto.

La fuente a la que se debe recurrir, es una investigacin inicial con compradores yconsumidores potenciales.

Anlisis Empresarial

En esta etapa se realiza un anlisis potencial de la propuesta. El objetivo es tomarla decisin de continuar, abandonar o reformular la idea. Se debe realizar ladefinicin del plan de desarrollo, presupuesto y plan de marketing inicial lainformacin deber estar enfocada a realizar:

Un anlisis detallado del mercado potencial, cuota a alcanzar, competencia,precio, punto muerto, segmentacin.

Validacin tcnica, costes o implicaciones productivas.

Incidencia en objetivos empresariales.

1.1.1. FIJACIN DEL RETO.

Es muy importante asegurar desde el principio lo siguiente:

a) Mantener un objetivo y buscar actitudes hacia ideas que permitan crear unproducto o servicio.


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b) Familiarizarse con la situacin del segmento de mercado al que se deseaconcurrir.

c) Entender bien los requerimientos tcnicos del producto o del proceso.

d) Analizar las necesidades financieras del desarrollo y la produccin del producto.En general se es optimista respecto a las ventajas y no se prevn lorequerimientos de equipos especiales o formacin especial.

e) Conocer las limitaciones legales que concurren en el producto o servicio.

f) Asegurar que el producto o servicio ofrece ventajas nicas de modo que sediferencien de la competencia.

g) Proteger legalmente las innovaciones y conocer las amenazas de ciertasreglamentaciones legales en el sector.

h) Diferenciar suficientemente el producto. El producto o servicio debe ofrecerventajas nicas. El precio no es el nico diferenciador del producto.

1.1.2. DESARROLLO DE ALTERNATIVAS

En esta etapa hacemos una lista con las diferentes alternativas de decisin que

hayamos propuesto.Para hallar alternativas de decisin podemos proponerlas nosotros mismos enbase a nuestros conocimientos o experiencia, acudir a diversas fuentes deinformacin tales como Internet, consultar con los trabajadores de la empresa,hacer una lluvia de ideas, etc. Mientras ms importante sea la decisin a tomar,mayor tiempo debemos tomarnos para desarrollar las alternativas, mayoresalternativas buscaremos, y mayor informacin recabaremos de stas.

Ejemplo: para determinar a los proveedores que vamos a considerar comoalternativas, buscamos en las pginas amarillas, buscamos en Internet,consultamos con los trabajadores de la empresa, etc. Y luego, una vez hecho unpre seleccin en donde descartemos a los que no cumplan con los principalesrequisitos, elaboramos una lista con las alternativas que nos hayan quedado.


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1.1.3. TOMA DE DECISIONES.

Uno de los errores ms frecuentes entre las personas que quieren establecer su

propio negocio es el de enamorarse del producto o servicio sin saber cmoproducirlo y sin saber sus posibilidades reales de sr vendido con xito.

La orientacin hacia el mercado es la primera condicin necesaria para obtenerxito. El nuevo empresario debe trabajar desde el exterior hacia el interior en lugarde hacerlo del interior hacia afuera.

Debe identificar con claridad las necesidades del consumidor y desarrollar unproducto o servicio que lo satisfaga.

A la hora de acortar una idea de nueva empresa, es preciso pensar en adecuar el

producto o servicio a los resultados limitados de dinero, personas y suministros.

Debe escoger un segmento de marcado que le permita utilizar de modo ventajosoel ser de tamao pequeo.

Puede escoger, as mismo, un producto o servicio que necesite el cliente paracompletar su propio producto.

El producto que se suministra a otros fabricantes, debe ser, por otra parte, losuficientemente pequeo en volumen para que no le interese hacerlo al mismo.

Finalmente, debe escogerse un producto con alto valor aadido. Asimismo, elproducto o proceso debe tener un tiempo de duracin acorde con lasdisponibilidades financieras de la empresa.

El producto ideal puede ser, as, suministrar un producto o servicio necesario parauna gran organizacin para que esta pueda completar su propio producto.

UNIDAD 2: UN PLAN DE CREACION DE

EMPRESAS, DEFINICION DEL PRODUCTO

2.1. CLASIFICACIN DEL PRODUCTO.

En funcin de su tangibilidad, tenemos bienes, servicios e ideas. Los bienes sontangibles, mientras que los servicios e ideas son intangibles.


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Los bienes atendiendo a su duracin, pueden clasificarse en:

Bienes de consumo duradero: pueden ser usados varias veces y de formacontinuada durante largo tiempo.

Bienes de consumo destructivo: se consumen o destruyen con unos pocos usos

Los bienes de consumo pueden clasificarse tambin segn la frecuencia decompra y el esfuerzo realizado en el proceso de compra.

1. Bienes de conveniencia: Bienes de uso comn que se compran con frecuenciay requieren un mnimo esfuerzo de decisin. Son:

1. Corrientes o de uso general, que se adquieren de modo regular.

2. De compra por impulso: su compra se realiza sin ninguna clase de bsqueda oplanificacin. Se encuentran disponibles en muchos sitios, y esto hace que elconsumidor repare en ellos y los adquiera, ya que raramente piensa en esosproductos y los busca de forma especfica.

3. De compra de emergencia: se compran cuando surge una emergencia.

2. Bienes de compra espordica: mayor bsqueda de informacin y se efectancomparaciones (ropa, muebles y electrodomsticos).

3. Bienes de especialidad: por sus caractersticas nicas o por el prestigio osignificacin de la marca, el comprador est dispuesto a hacer un mayor esfuerzode decisin.

2.2. DEFINICIN DE PRODUCTOS O SERVICIOS.

Llegado a este punto, aparece una cuestin esencial: Por qu razn compra micliente el producto o servicio que mi empresa piensa lanzar? Por qu va apreferir comprar el de mi empresa y no el de otra empresa ya existente?


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Los motivos de atraccin pueden ser muy variados. Una lista indicativa, enabsoluto exhaustiva, de posibles motivos de atraccin, sera la siguiente:

1. El precio

2. La actuacin (performance)

3. La duracin

4. La versatilidad

5. la rapidez

6. La precisin

7. La facilidad de uso o manejo

8. La facilidad de mantenimiento o reparacin9. La facilidad o bajo coste de instalacin

10. El tamao

11. El peso

12. El estilo o apariencia

13. La reparacin

14. El envoltorio o el empaquetado

15. La novedad

Es fundamental detectar cual es el motivo principal de atraccin.

En este caso es preciso poner el nfasis en aquel aspecto de mi producto oservicio que es nico, es decir, que no lo ofrecen las otras empresas o productosexistentes en el mercado. En otras palabras, cual es la novedad que tal producto oservicio aporta en el mercado.

2.2.1. DETERMINACIN DE PRODUCTOS OSERVICIOS QUE SATISFACEN CARENCIAS ONECESIDADES.


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a) La estacionalidad: si es un mercado con fuertes desequilibrios de ventas endeterminados periodos del ao.

b) La reglamentacin legal: si existen importantes lmites legales respecto a laactitud empresarial

c) El ritmo del cambio tecnolgico: si se trata de un mercado en que los nuevosproductos quedan obsoletos con gran rapidez

d) La existencia de canales de distribucin casi obligatorios: si el producto oservicio va a verse fuertemente condicionados en su proceso de comercializacinpor un canal de distribucin inevitable que impone su ley.

UNIDAD 3: UN PLAN DE CREACION DEEMPRESAS: DESCRIPCION DE LA EMPRESA

3.1. EL PRODUCTO.

Los servicios son intangibles. No se pueden tocar, probar y ver, como ocurre conlos productos de las empresas manufactureras. Este hecho tiene implicaciones

para la poltica comercial de la nueva empresa. En primer lugar, en la venta, lanueva empresa se deber concentrar ms en los beneficios que el cliente va aobtener del servicio, que en el servicio en s mismo. En segundo lugar, lareputacin y la imagen de la empresa son decisivas, pues el cliente no puedeevaluar, a menudo, la calidad como lo hace con los productos industriales.Finalmente, en estos casos el comprador juega un papel importante en laelaboracin y en el marketing del servicio.

Una segunda caracterstica del producto de las empresas de servicios es que elservicio no puede separarse del vendedor, pues los servicios son creados y

puestos en el mercado al mismo tiempo. Este hecho implica que la venta personaldirecta es, a menudo, el nico canal de distribucin posible. Tambin significa que,como que los clientes compran tanto al propio vendedor como al servicio quevende, su capacidad para suministrar el servicio limita la escala o gama deoperaciones del negocio.


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En tercer lugar, los servicios no son almacenables. Son, por lo tanto, msvulnerables a las fluctuaciones de la demanda. Esta caracterstica creanecesidades especficas a la empresa de servicios, como la necesidad de buscarnuevas formas de utilizacin de las instalaciones cuando no haya clientes o lanecesidad de buscar mecanismos para estimular la demanda cuando termina la

temporada de ventas.

Finalmente, es difcil que la calidad de un servicio sea standard, pues depende dela habilidad concreta de personas individuales en cada caso. De ah la importanciad mantener un elevado mnimo de calidad, pues no es posible conseguir laconfianza del cliente si no es manteniendo constantemente una alta calidad deejecucin

3.2. LA ADMINISTRACIN

La definicin de administracin es por lo comn un esfuerzo de toda la compaaque trata de establecer y hacer permanente un ambiente en el cual los empleadosmejoren continuamente su habilidad de proporcionar a solicitud de productos yservicios que los clientes encuentran de un valor particular.

Los valores y los enfoques del DO han sido los aspectos clave de muchos procesode xito de la Administracin de Calidad Total.

Lo que es ms, el movimiento de la calidad, para que tenga xito, depende en

gran parte de un proceso efectivo y el proceso es el producto ms importante delpracticante del Desarrollo Organizacional.

3.3. MERCADOTECNIA Y VENTAS.

Sobre todos los aspectos de anlisis del marcado es fundamentar poseercontactos con las fuentes ms adecuadas de informacin de forma gratuita o casigratuita.

Entre las fuentes informativas ms interesantes pueden contarse:


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a) Las cmaras de Comercio, Industrial y Navegacin.

b) Las asociaciones empresariales de sector productivo, los gremios y lasasociaciones de exportadores

c) Los rganos informativos de los Ministerios de Comercio y de Industria.

d) Los organismos de informacin empresarial de las Comunidades Autnomas.

e) Los bancos de datos de algunos centros universitarios y de investigacin(especialmente escuelas de gestin y tcnicas: ingeniera, qumica, biologa)

f) La Cmara de Comercio y agregaduras comerciales de pases extranjeros.

Existen mltiples sistemas y tcnicas para realizar la previsin de ventas. Espreciso optar por lo que mejor se adapte a las caractersticas del producto oservicio de la nueva empresa.

En cualquier caso, habr que partir del tamao del mercado y del porcentaje departicipacin en este que nos hemos planeado como objetivo.

A partir de ah, los sistemas de previsin de ventas difieren segn se trate denuevas empresas que producen bienes de equipos.

Para empresas productoras de bienes de equipos.

Por ejemplo una empresa que produce tornos industriales y los vende en unmercado local.

En estas empresas suele ser interesante, para prever las ventas, realizar doscosas:

a) Identificar todos los componentes potenciales del producto en el reageogrfica de que se trate

b) Fijar el consumo aproximado de cada uno de estos compradores potenciales,en funcin del nivel de ventas de cada uno y en funcin del subsector al quepertenezca cada uno

Multiplicado el nmero de compradores potenciales por su capacidad de consumoobtendremos el tamao del marcado. Pero hemos de considerar tambin a lacompetencia. Por ello aplicaremos a esta cifra el porcentaje de mercado quenosotros hemos planeado que, de forma realista, podemos obtener.


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Para empresas productoras de bienes de consumo

Es importante identificar a todos los compradores potenciales y tenemos querecurrir a otras fuentes de informacin, las cuales pueden basarse en tres puntosde referencia:

a) Lo que dice la gente. Es decir, preguntarle a la gente si comprara o no elproducto en determinadas condiciones. Para ello se utilizan dos sistemas: lasencuestas de intenciones del comprador o la recogida a la opinin experta.

b) La que hace la gente. Por ejemplo, poner a prueba el producto en un mercadolocal, y observar cual en la reaccin de la gente. La experiencia de varios das de

prueba puede permitir extrapolar resultados de previsin de ventas.c) Lo que ha hecho la gente. Un tercer punto de referencia lo constituyen lasseries estadsticas de la demanda histrica. Es decir, el anlisis de los datosreferentes al consumo pasado dentro del sector o en productos parecidos. Si noexiste en el pas producto parecido alguno, se pueden estudiar las serieshistricas de pases parecidos

Para conseguir tales objetivos es preciso articular una poltica comercial concretaque hay que preparar. Esta estrategia implica preparar productos, precios,distribucin y comunicacin.

3.4. EL PRODUCTO Y SU PRODUCCIN.

En primer lugar, es preciso pensar que modificaciones o complementos debenrealizarse en el producto o servicio para conseguir el nivel de venta propuesto enel segmento de mercado que se ha escogido.

Entre los primeros aspectos a considerar, cabra destacar los siguientes:

1. La presentacin. Es preciso pensar cmo va a ser presentado el producto elservicio: envoltorio, imagen, embalaje y elementos conexos. Hay que tener encuenta que algunos productos son preferidos exclusivamente por su presentacin.


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2. El nombre de la marca. Puede ser muy importante pensar en un nombre o unamarca para dar el producto o servicio de la nueva empresa. Es tambin oportunopensar en las razones que le han llegado a escoger este nombre y si se adapta alproducto de que se trata.

3. Las garantas. En algunos productos o servicios en importante el estudio de laposibilidad de ofrecer garantas de calidad al cliente. En tales casos, si se decideconceder una garanta es fundamental estimar su coste para su futura empresa ydeterminar el reforzamiento necesario en los controles de calidad del producto.

4. Los servicios postventa. Hay que pensar, asimismo, si es preciso organizarservicios postventa. En caso afirmativo es necesario prever las importantesimplicaciones de estructura organizativa que puede tener para la nueva empresa.

5. La evolucin y desarrollo del producto. Finalmente puede ser interesanteplantearse algunas ideas sobre los productos o servicios que van a seguir a losque ahora lanza la nueva empresa al mercado.

3.5. CONTABILIDAD Y FINANZAS.

Un aspecto central del plan comercial de la nueva empresa es el clculo en lafijacin de los precios de venta de los productos o servicios.

El precio significa muchas ms cosas d las que parece a primera vista. Significapor lo menos tres:

a) Es una medida de lo que el cliente debe dar a cambio del producto o servicio

b) Es un indicador del valor que para el cliente tiene tal producto o servicio.

c) Es parte de la imagen del negocio.

A la hora de fijar los precios existen tres puntos de referencia fundamentales: loscostes internos, los precios de la competencia, y lo que el cliente est dispuesto a


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pagar. Existen sistemas de fijacin que intentan combinar estos tres puntos dereferencia.

Los costes

El primer indicador sobre los precios nos lo muestra lo que nos cuesta producir ycomercializar cada producto o servicio.

Un esquema muy simple de estructura de costes seria:

Segn este esquema, el precio de venta vendra condicionado por el sumatorio detodos los costes del producto del producto ms el margen o beneficios quequeremos alcanzar.

Claro est que este grafico puede ser ledo en sentido opuesto, es decir, a partirde un precio d venta que viene impuesto esencialmente por el mercado,intentamos adaptar los diferentes costes de elaboracin del producto para que seaposible alcanzar una cifra considerada como punto de referencia.

Los puntos de referencia en el marcado.

Lo que acabamos de decir nos remite al segundo punto de referencia dellanzamiento del producto para su venta.

Se les muestra un prototipo del producto o se les explica el servicio y se les realizauna doble pregunta:

1. A partir de qu precio usted pensara que este producto o servicio no serasuficiente bueno?

2. A partir de qu precio usted pensara que este producto o servicio serademasiado caro?

Las respuestas de este sondeo nos pueden dar una indicacin da la franja deprecios en que el producto sera aceptado por un mayor nmero de clientes.Considerando este punto de referencia en relacin a los costes de produccin ycomercializacin, podemos estimar asimismo el precio de venta ms adecuado.


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El precio comercial

Finalmente en la prctica, la fijacin de los precios en la nueva empresa se realizateniendo en cuenta a la vez una serie de factores. Los ms importantes son:

El siclo de vida del productoEl grado de diferenciacin del mismo, respecto a lo ya existente.

La confianza del comprador respecto al mismo y respecto a la empresa.

Las amenazas de la competencia

El precio as fijado suele denominarse precio comercial.

Estrategia en la fijacin de precios

Despus de ver los diferentes elemento a tener en cuenta a la hora de fijar losprecios. Es importante, asimismo, pensar en cmo se define y como se aplica enla prctica una poltica de precios. Es lo que se denomina estrategia.

Existen dos estrategias principales en la fijacin de precios:

1. Una poltica de seleccin. Como dijimos con anterioridad, suele ser oportuna enempresas en la que el producto servicio son el elemento decisivo en la motivacindel comprador. Esta estrategia consiste en fijar los precios a un nivel alto paraasociar el producto o servicio en este segmento de mercado, se va reduciendo elprecio. Esta estrategia de ha seguido en productos tales como las calculadoraselectrnicas o los equipos de msica de alta fidelidad.

2. Una poltica de penetracin. Suele ser oportuna para productos nuevos en losque no existe un punto de referencia en el mercado en cuanto a precios. Laestrategia consiste en fijar los precios tan bajos que se consigan ventasrpidamente, y una participacin en el marcado. Se consigue, tambin, desalentara la competencia.

Ambas estrategias tienen sus riesgos. En el caso de la poltica de seleccin losprincipales riesgos son:

Que el alto nivel de beneficio atrae a los competidores.


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Que se demore la penetracin en el mercado y el cliente opte por productosalternativos.

Que el volumen limitado del producto o servicio impida beneficiarse de economasde escala.

Por lo que respecta a la poltica de penetracin, los principales riesgos son:

Que la demanda no responda con la rapidez prevista y dejarnos, entre tanto,mucho dinero sobre la mesa.

Que se retrase la recuperacin de la inversin inicial y que, entrando, la nuevatecnologa deje obsoleto al producto o servicio.

Que se estimule una guerra de precios en la que no gane nadie.

A la hora de optar por una u otra estrategia, es oportuno considerar todos estosaspectos.

3.6. RESUMEN EJECUTIVO.

Este es un breve anlisis de los aspectos ms importantes del proyecto, va antesde la presentacin y es lo primero o a veces lo nico que lee el receptor delproyecto, por lo tanto en pocas palabras se debe describir el producto o servicio, elmercado, la empresa, los factores de xito del proyecto, los resultados esperados,

las necesidades de financiamiento y las conclusiones generales.

Con este resumen, lo que se busca es que capte por si mismo la atencin dellector y motivarlo a aprender ms acerca del proyecto asegurndole con ello una

junta. Por lo tanto debe estar bien redactado y presentado para que facilite lacomprensin de la informacin que el plan contiene.

De preferencia el resumen debe presentarse en una pgina, pero si son ms nodebe ser todo texto.

Es esencial que en el proyecto se presente lo que se pretende lograr y losindividuos involucrados.

La propuesta presentada en el Resumen ejecutivo debe ser clara y simple, es muyimportante especificar la necesidad comercial del producto o servicio, es decir quelo har diferente a los dems. Y por ningn motivo asuma que quien reciba elresumen notara beneficios que a usted le parezcan obvios.


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empresa o que le originan complicaciones de carcter jurdico cuando la empresano se sujeta a stas.

Cuando se acta de acuerdo con la ley, proporciona la seguridad que necesita laempresa para desarrollar su actividad y la protege contra quienes transgreden el

derecho. Por el contrario, cuando no se toma en cuenta la legislacin existente, lasleyes, entonces son causa de problemas que pueden afectar la vida de laempresa. Las formas reconocidas para la realizacin de actividades econmicasdentro del marco de la legislacin fiscal mexicana son: La Persona Fsica y laPersona Moral.

Cualquier persona que desarrolla alguna actividad econmica en el marco legal seencuentra en alguna de estas dos formas. Subordinadas a estas dos categorasencontramos una gran cantidad de modalidades que permiten la creacin yoperacin de entidades con personalidad jurdica y fiscal para realizar actividades

econmicas.

Seguramente te preguntars cul ser la forma ms conveniente de constituirse.La respuesta a esta pregunta sera contestada de acuerdo a las caractersticas enlas que te encuentres en referencia a tu plan de negocios.

Depender, entre otras cosas, de tu capacidad econmica inicial, del giro queescogiste para tu negocio, del tipo de mercado a alcanzar, de los ingresosesperados en el primer ao, de la extensin del mercado (local, nacional ointernacional), de si piensas trabajar solo o con socios y de cul ser tu domiciliofiscal para realizar la actividad. Como en el transcurso de todos los DesarrollosTemticos anteriores hemos hablado de las Micro-PYMES, consideramos demayor utilidad explicar ms extensamente, aunque no de una forma exhaustiva,las siguientes formas de constitucin que son las ms frecuentes y recomendablespara aquellos que se interesen por iniciar una empresa:

La Persona Fsica con Actividad Empresarial

La Persona Moral como Sociedad Annima

PERSONA FSICA CON ACTIVIDAD EMPRESARIAL

(Empresa con un nico propietario)

La empresa pertenece a un nico individuo, quien es propietario del patrimonio deaqulla y quien asume todas las obligaciones de ella. La figura legal:


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Administrador nico. Dichas obligaciones se encuentran establecidas en elRgimen Fiscal estipulado en el Captulo IV de la Ley del Impuesto Sobre la Renta

LA PERSONA MORAL, COMO SOCIEDAD ANNIMA.En Mxico, es la forma jurdica ms comn. El elemento principal que la distinguees que la sociedad annima posee una personalidad jurdica propia. Esto significaque la empresa constituida en esta forma es un organismo jurdicamenteindependiente de sus accionistas. Puede poseer bienes, firmar contratos yefectuar transacciones en nombre propio. Desde el punto de vista fiscal, laempresa paga un impuesto sobre sus utilidades de acuerdo con una escala quevara de acuerdo con el nivel de dichas utilidades y que es diferente de la tarifaque se aplica a las personas fsicas.

4.2. TRAMITACIN DE REGISTROS, PERMISOS YLICENCIAS.

Para poder constituir y operar una empresa, ya sea como Persona Fsica o comoMoral es necesario estar bajo un marco legal y fiscal; para ello se procede a

tramitar diferentes permisos, registros o licencias segn sea el caso. Estatramitacin se hace en diferentes organismos o dependencias gubernamentales yprivadas. Si has optado por constituirte como persona fsica, te proponemos que tmismo, previamente asesorado, realices el trmite. Recuerda que un empresario-emprendedor debe tener conocimiento acerca de su negocio desde el inicio. Si suconstitucin ser como persona moral, te aconsejamos que te auxilies de unapersona con pleno conocimiento del trmite; sin embargo, es de gran importanciaque lo acompaes a lo largo del proceso para conocer y aprender cmo iniciarlegalmente un negocio. La Secretara de Economa del Gobierno Federal, a travsdel programa de "Ventanilla nica", est facultada para la realizacin de los

trmites para las Micro y PYMES. Este programa est encaminado a hacer msgil el proceso de constitucin y tramitacin de registros, permisos y licencias,ahorrndoles tambin dinero a los empresarios emprendedores.

En el siguiente captulo ser ampliada esta informacin. A continuacin tepresentamos un listado con el organismo o dependencia y el trmite que se debe


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operar en ella. No todos los trmites que se presentan se aplican en todos loscasos; debes asegurarte de qu es lo que necesitas segn sea el tuyo.

CUMPLIMIENTO CONTINUO DE LAS OBLIGACIONES

El Gobierno, para cumplir con las funciones que le son propias, requiere de losingresos que la comunidad que lo instituye le proporciona; esto ha existido desdelos tiempos ms remotos en que ya se estableca el pago de un tributo y existeactualmente en la gran totalidad de los pases en muy diversas formas.

De la operacin de una empresa se derivan obligaciones fiscales y legales que unempresario debe cumplir para tener derecho a disfrutar tambin de los beneficiosque reporta operar en una sociedad bien organizada en la que existen medios detransporte, de comunicacin y una estructura jurdica que norma las relaciones

entre los individuos y las instituciones.

Para esto, en nuestro pas la Constitucin Poltica seala en el artculo 31, fraccinIV, la obligacin que todos los mexicanos tenemos de contribuir para el gastopblico, y es de este precepto del que se desprenden todas las Leyes,Reglamentos, Decretos, Circulares y Dispositivos de carcter fiscal, los cualesregirn en razn de la actividad econmica que se desarrolle.

A continuacin se presenta una lista general, ms no exhaustiva, de dichasobligaciones. Existen otras contribuciones fiscales (impuestos) Federales,Estatales y Municipales que obligan al futuro empresario acorde con el marco legaly fiscal en que habr de encontrarse.

Impuesto Sobre la Renta (ISR).

Impuesto al Valor Agregado (IVA).

Impuesto Sobre Nminas.

Cuota del IMSS.

Cuota del INFONAVIT.

Impuesto del 1% sobre remuneraciones del trabajo.

Impuesto Empresarial de Tasa nica (IETU)

Cuota Fija (Contribuyente Menor).


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Cuota de la Cmara; en algunos Estados es optativa.

Impuesto del 2% al activo de las empresas.

4.3. MECANISMOS DE APOYO FINANCIERO.

Cuando se ha elegido el tipo de empresa que se va a crear, llega el momento decalcular aproximadamente cunto dinero necesitar para funcionar.

En este clculo entra el coste

De los locales Del agua, de la electricidad, etc.

Del material y la maquinaria

Del almacenamiento inicial

Del seguro, etc.

Obtener los fondos

Los fondos para empezar podrn reunirse a partir de una combinacin de fuentes:

Ahorro personal

Fondos aportados por la familia

Organizacin cooperativa local

Consorcio financiero local

Organismo de micro-crdito

Servicios postales

Cajas de ahorro

Bancos, etc.

Los bancos ofrecen toda una gama de servicios financieros como:

Cuentas Corrientes

Cuentas de ahorros

Servicio de prstamos

La apertura de una cuenta bancaria puede ser una condicin exigida para laobtencin de una ayuda financiera. Los prstamos bancarios suponen un


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reembolso con intereses. Un creador de empresa debe examinar todas las formasde financiacin posibles con el fin de encontrar la ms ventajosa.

Dicho de otra forma, necesita ir a buscar las tasas de intereses y las condicionesde reembolso ms ventajosas.

Las entidades que suministran prstamos pueden pedir garantas en cuanto alproyecto, por ejemplo un plan de negocios, un aval y un aporte personal delempresario, antes de la liberacin efectiva de los fondos.

4.4. INFORMACIN Y APOYO TCNICO DEL

SECTOR PBLICO.El plan de negocios es un documento til para resumir las aspiraciones delempresario, obtener las autorizaciones legales y obtener los recursos necesariospara crear la empresa.

Es necesario para:

Obtener la autorizacin de las autoridades locales o de la cmara de comerciopara crear mi empresa

Convencer a las entidades de financiacin para que otorguen crditosAlquilar un local para instalar el negocio

Convencer a las empresas y entidades para que provean material, mercancas oservicios, etc.

Un plan de negocios debe poseer los puntos siguientes:

La pgina de ttulo (denominacin propuesta para la empresa, nombre delempresario, direccin y otros datos) Resumen del objeto de la empresa ndice

Estructura del negocio que se proyecta

El producto o el servicio que se pretende vender

Un plan de comercializacin (basado en un estudio de mercado)

Un plan de financiacin


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El beneficio previsto de la inversin

Otros documentos de apoyo, como cartas de recomendacin, documentos quecertifican los estudios y la formacin realizada, certificados sobre la realizacin detrabajos de inters general, etc.

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