Estrategia de Segmentación
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Estrategia de
Segmentación
Proceso que diferencia un mercado en subconjuntos homogéneos según hábitos, necesidades y gustos de los consumidores, denominados segmentos
Definición
Identificar segmentos que permitan adaptar y estandarizar procesos comerciales enfocando esfuerzos para mejorar la satisfacción de clientes
Objetivo
Mejora eficiencia comercial, adaptación de oferta a segmentos, investigación de oportunidades de mercado, adaptación de mensajes publicitarios
Ventajas
Un segmento es adecuado, si su identificación y medición son claras y accesibles, con suficiente tamaño para ser rentables y estables en el tiempo
Condiciones
• Selección del Mercado• Seleccionar Base de
Segmentación• Identificar Variables de
Segmentación• Uso de Técnicas de Segmentación• Descripción de los Perfiles• Definición del Mercado Objetivo
Etapas de Segmentación
Variables de SegmentaciónDEMOGRAFICAS
SOCIO ECONOMICAS
PSICOGRAFICAS
CONDUCTUALES
Clasificación de MercadosCONSUMO
INDUSTRIAL
INTERMEDIARIOS
Consumidores adquieren productos para satisfacer necesidades personales y/o familiares no relacionadas con negocios
Mercado de Consumo
Agrícola, pesca, minería, construcción, manufactura, transporte, finanzas, seguros, servicios, energético, gobierno
Mercado Industrial
Mercado de IntermediariosMINORISTA
MAYORISTA
Tiendas de departamento, franquicias, tradicionales, autoservicios, tiendas de especialidad, cadenas corporativas, supermercados
Mercado Minorista
Comerciantes mayoristas, agentes mayoristas, establecimientos de venta del fabricante
Mercado Mayorista
División de Mercados
DISPONIBLE
REAL
POTENCIAL
META
Aquellos con necesidad específica y características necesarias para consumir el producto
Mercado Disponible
Aquellos con característica necesaria y que compran realmente el producto específico
Mercado Real
Aquellos que pertenecen al mercado disponible, no son del mercado real y no consumen el producto específico
Mercado Potencial
Aquellos a quienes se dirigen todos los esfuerzos y acciones de mercadeo
Mercado Meta
Mercado Meta
PRIMARIO
SECUNDARIO
Clientes con capacidad de seleccionar y decidir compra, realizan evaluación del producto
Mercados Meta Primario
Clientes sin capacidad de decisión de compra ni poder de evaluación del producto
Mercados Meta Secundario
Estrategias
INDIFERENCIADA
DIFERENCIADA
CONCENTRADA
Utiliza la misma combinación de productos, servicio, precio, distribución y comunicación para los consumidores de todos los segmentos
Estrategia Indiferenciada
Desarrolla su actuación en principales segmentos del mercado adaptando la oferta comercial a características que definen dichos segmentos
Estrategia Diferenciada
Dirige los esfuerzos comerciales a un solo segmento especializando su oferta a un determinado segmento de clientes o un segmento de producto
Estrategia Concentrada
Define grupo de consumidores según variables demográficas, psicográficas, socio económicas y conductuales(segmentación descriptiva)
Segmentación de Clientes
Define grupo de consumidores según atributos deseados de acuerdo con las características de productos (segmentación funcional)
Segmentación de Productos
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