Estructuración de Análisis de Proyectos

OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

MARKETINGMIX

PrecioProducto

PublicidadPlaza/ Presentación

UN VISTAZO AL

MERCADO

ESTRATEGIAS DE MARKETING

PROYECCIONES FINANCIERAS

ANÁLISIS Y FORMULACIÓN DE

ESTRATEGIA

ESTRATEGIAS OPERATIVAS

Marco general

OFERTA AL INVERSIONISTA/ AUTORIZADOR

Resumen

Industria Poder de compradores y proveedores. Riesgo de sustitución y reemplazo Competencia interna

Clientes Quienes son, cuantos son, x que compran.

Competidores Que ofrecen, que hacen mejor/ peor que

yo. Producto

Que necesidades satisface/ no satisface. Como puedo comercializarlo.

Resumen

Estrategia Por precio Por diferenciación Por focalización.

Estrategia de Marketing

Teniendo el producto y los consumidores a los que quiero vendérselo identificados, quedan 3 cosas por definir:

- A que Precio venderlo.- Como venderlo.- Como comunicarlo.

PRODUCTO

Invertir en Investigación & Desarrollo para mejoras del producto.

Características Físicas – Concretas Características Aspiracionales Servicios Asociados (PV, respaldo)

PROMOCION

Publicidad Masiva Alto Costo (Bajo costo por contacto)

Contacto Personal Alta tasa de cierre Alto Costo por Contacto ( Menor costo total)

Marketing Directo Bajo Costo (email, llamada, correspondencia) Alcance limitado, Baja tasa de respuesta?.

Plan de Incentivos Fuerte Impacto (concursos, sorteos, bonificaciones) Corto Plazo y caro.

Matriz de MarketingPROMOCION

Todos los medios que captan un porcentaje relevante de sus ingresos a través de avisaje deben separar las actividades de marketing en 2 mitades. Realzar el sitio (contenidos/ servicios) para

tener una mayor audiencia. Realzar características de la audiencia para

tener mayor avisaje.

PLAN DE COMUNICACION

Elaboración de Folletos y/o comunicados de prensa.

Quienes somos, que hacemos, por que?

Carta Gantt de Actividades Cubrir el año, programar resultados y esfuerzos.

Base de Datos clientes y potenciales email: 20% lectoría, 10% de lectores cierre.

PLAZA

Canal de distribución: Intermediarios necesarios para que el producto llegue al cliente.

Qué canales de distribución se usan?Satisface Oportunidad de compra ?Cómo entrar ? Qué costo implica?

PRECIOS

Bajos – Entrada del Mercado. Altos – Lujo/ Imagen Indeferenciados – Promedio Mercado

Elasticidad de la Demanda Var de la demanda ante cambios de precios

Estrategias OperacionalesVentas

Venta

Entrega del Producto

Contabilidad

Facturación

CobranzaSer

vici

o al

cl

ient

e

Dotación de Ventas:- Ventas Estimadas- Tiempo de venta- Espacio Necesario / Ubicación

Plazo de Facturación y Cobranza.Cuanto más grande el clientemayor el plazo.

Costo de CobranzaMedio de Pago.Comisión.

Estrategias OperacionalesGeneración de Contenido

Dotación:- Cantidad de Contenido Estimado- Tiempo de Producción- Espacio Necesario / Ubicación

Costos de Equipos- Estaciones de trabajo

Costo de Equipamiento de Soporte (Hardware)- # usuarios esperados

- Servidores (Pags. Web, Base de datos y e-commerce)

- Ancho de Banda (Nacional e Internacional)

Permisos legales

Integración Mundos Online - Offline

Como afecta Internet- Procesos de Venta

- 100% online o mixtas- Procesos Operacionales

- Quien procesa y cierra la venta.- Procesos de Facturación y Cobranza

- Envío de Facturas / Boletas- Cobranza

- Tarjeta de Crédito (alta resistencia)- Cheques (Retiro y Control)- Otros

Casos de Negocios

Caso # 1 – EcommerceKing Hotel - El Cairo, Egipto.

Antecedentes del NegocioPais con alto número de turistas.Alta competencia (numerosos hoteles similares)Clientes individuales y en grupoNegocio Familiar Mediano. Hotel 3 estrellas que inició operaciones en 1983.90 cuartos atendidos por un staff de 65 personasDificultad para cumplir metas de ocupación.Costos de marketing y ventas excesivos.Costos fijos estimados en US$13,500 mensuales.

Caso de Estudio: Estrategia Previa

Pago de sueldos superiores al promedio del mercado para contar con personal calificado.Establecimiento de relaciones fuertes y duraderas con más de 60 agencias de turismo.Preocupación por servicio, alimentación y limpieza.

Reconocimiento como uno de los mejores hoteles 3 estrellas del mercado. Fuerte dependencia de las agencias de turismo. Márgenes inferiores al mercado.

Necesidad de mejorar sus resultados a través de lograr un mayor número de clientes e incrementar las tarifas.

Caso de Estudio: Estudio de Mercado

Antecedentes del MercadoPaís con alto número de turistas provenientes del

extranjero (USA, Europa y Australia principalmente).Viajes individuales o grupales (15-20 pers), visitando

varios países durante vacaciones (1-2 semanas)Perfil del Público: Parejas trabajadoras

30-40 añosPresupuesto limitado.

Prefieren gastar en atracciones turísticas y no en lujo hotelero o comidas.Exigen calidad básica, limpieza y servicio (no son

mochileros)Estadías no superan las 3 noches.

Caso de Estudio: Competencia

Antecedentes del MercadoGrandes cadenas cuentan con atracciones e

infraestructura muy superior.Presupuestos de marketing de millones de dolaresMarca top of mind (Sheraton)

Caso de Estudio: Comercialización

Los agentes constituyen 80% de las reservasLos agentes pagan 50% de la tarifa del cuarto.Costos de marketing en el extranjero para dar a conocer su producto eran muy altos. (Presupuesto anual era US$ 5,500 )

ObjetivosOcupar a Internet para llegar a turistas individuales

viajando a Egipto a bajo costo.

Llegar a:Ocupación anual por cuarto : Sobre 33%Distribución de tipo de huéspedes: 60% AV y 40%

individuos.

Caso de Estudio: Desarrollo del sitio web

Puntos Principales a IncluirDescripción de Productos y Servicios.Reservación Online (confirmación via email).Información de Atractivos Turísticos cercanos.

Restricciones de Inversión.

Simplicidad de Operación.

Desarrollo en 3 meses Reservas a través de email, que se chequea cada hora por 1 persona designada. Costo de desarrollo: US$ 1,500

Caso de Estudio: Impacto de Internet en el Mercado

La industria del turismo ha sido una de las mas afectadas por internet.

Sobre 70% de los turistas buscan algún tipo de información a través de internet antes de viajar.

Como internet es accesible desde todo el mundo, se puede llegar directamente a los clientes de otros paises sin pasar por intermediarios.

Caso de Estudio: Nueva Estrategia Comercial

Construcción de sitioAlianzas con sitios de reservas sobre pago por reservas hechas.(10%)Posición en Buscadores OnlineDescuento de 10% reservas en el sitio.

- Mucho menor que 50% a agencias

Caso de Estudio: Temas a solucionar

- Incobrabilidad (no existía procesamiento en línea). Envio de info de la tarjeta como medida

precautoria.- Resistencia del Personal (Comisiones de venta)

. Pago por ventas online.- Nivel de servicio (necesidades de ingles y

computación). Gerente por los primeros 6 meses. Posteriormente personal dedicado

(coordinación)

- APRENDIZAJE INICIAL

Caso de Estudio: Resultados

+20%

+517%

2001 2002 2003 2004 2005

# Reservas

5420 5691 5962 6233 6504

# Reservas Online

542 1138 1615 2593 2801

% RO 10% 20% 27% 42% 43%

Caso de Estudio: Resultados

+20%

+92%

-4%

+38%

Caso # 2 – Diseño de Sitios y Captación de Intereses

Antecedentes del NegocioPortal Gubernamental de uno de los grandes estados de

USAEntrega de Información para:

Agencias EstatalesCiudadanos del EstadoTuristas

Frustración por complejidad del diseño anterior

Determinación de Objetivos del Sitio para Apoyo del negocio PrincipalEntrevistas con distintas Areas Funcionales del Gobierno EstatalPrograma de entrevistas con Agencias Dependientes del Gobierno (12)Encuestas a Usuarios

Usuarios Personas Naturales- Primera Aproximación no mostraba muchos

antecedentes“No se que me gustaría”

- Perfiles de Usuarios:- Ciudadanos- Hombres de Negocios- Turistas/ Visitantes- Usuarios del Gobierno- Usuarios Educacionales (Profesores, alumnos)

Encuestas Online

Objetivos del Sitio

Aumentar participación de Ciudadanos en el gobiernoLograr ingresos a través de prestación de servicios a Negocios Ahorro de Costos a través de transacciones OnlineAumentar desarrollo del Area Turismo

( Generar ingresos por publicidad asociada)

Definición de Métricas- Ingresos ($)- Tráficos- Tiempo de navegación para encontrar info deseada.- % de tareas realizadas exitosamente.

Organización del Contenido

Anteriormente: Organizado por Agencias Nuevo: Organizado por Necesidades del Usuario.

Proceso- Escribir contenidos incluidos en Tarjetas- Solicitar a usuarios organizarlas en áreas de interés

común- Complementar info. Con:

- Preguntas abiertas en Entrevistas- Estadísticas del sitio Actual

- Tráfico- Palabras clave en entradas desde

buscadores.

Organización del Contenido

Renovación de licensias de conducirComo obtener licencias médicasMapas de CarreterasEstablecimientos educacionales (Universitarios)Registro como VotanteDatos historicos (simbolos, fundación, etc.)Representantes Electorales (Diputados y Senadores)Cómo empezar un negocio ?Obtención de Licencias (caza, pesca, etc.)Encontrar Hoteles.

Testeo

6 rondas de testeo con 10-13 usuarios por ronda

Primera ronda testeó usuarios en el sitio viejo (comparación)

Segunda Rueda testeó organización del contenido según:- Rol de usuarios- Agencias- Tipo de tareas y Temas

- Selección de organizaciones por temas y tareas.

Cambios en Arquitectura del Sitio

ANTIGUO NUEVO

Guia Visitantes Vivir en XXX

Historia Estudiar en XXX

Gobierno Hacer Negocios en XXX

Legislativo Trabajar en XXX

Representantes Turismo en XXX

Agencias Estatales Gobierno

Poder Judicial Legislativo

Comites estatales Representantes

Negocios & Comercio Agencias Estatales

Educación Poder Judicial

Servicios Comites estatales

Tecnología Datos e Historia

Mediciones

En promedio se aumentó en un click el llegar a la información relevante, pero debido a la organización más intuitiva el tiempo disminuyó.

Resultados

Servicios Pagados (Permisos de Construcción, etc.)460,000 transacciones mensualesPago promedio de US$ 2 por transacción.Sitio antiguo: 28% de falla en transacciones (disminuyó en 5%)

23,000 nuevas transaccionesUS$ 552,000 de ingresos al año adicionales.

Ingresos IndirectosSatisfacción de los ciudadanos (y votantes)Disminución de necesidad de oficinas físicas y personal .Aumento de ingresos por turismo.

Tráficos

Aumentó 72% en 6 meses.Aumentó 72% en 6 meses.

Alguna pregunta?

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