PRODETUR

HABILIDADES

DE

COACHING

EJECUTIVO

PRODETUR

Según un estudio realizado por

Manchester Inc sobre coaching, un 53%

de los directivos encuestados manifestó

haber mejorado considerablemente

en productividad, un 23% indicó que

habían reducido costes y un 22% había

incrementado la rentabilidad de

su negocio.

PRODETUR

El coaching puede ayudar al empresario a determinar sus objetivos de

negocio y, sobre todo, a poner en marcha planes de acción para

conseguirlos. También es eficaz para mejorar las habilidades y el

desempeño del ejecutivo, así como para mejorar el clima laboral. Se

ha demostrado que las organizaciones que ejercen el liderazgo a

través del coaching tienen un menor índice de rotación de personal.

El coaching de equipos se muestra especialmente eficaz a la hora

de desarrollar equipos de alto rendimiento.

Mediante técnicas de indagación y gestionando el equipo como un

sistema, se persigue la cohesión, la integración y la motivación del

mismo.

PRODETUR

Aprender y Desaprender

PRODETUR

Enfoque ontológico

Enfoque sistémico

Enfoque dialógico

PRODETUR

Quiebre

(interrupción en el fluir transparente de la vida)

(También Objetivo Global)

+ Compromiso

Objetivo 1º

Objetivo 2º

Objetivo 3º

Objetivos

Acto del lenguaje por

el que el futuro se

trae al presente

PRODETUR

Confianza

Toma de conciencia

Áreas de mejora

Empatía

Inteligencia Emocional

ISR

Orientación a cliente

Integridad

Autocontrol

Adaptabilidad

Iniciativa

Carisma

Optimismo

Desarrollo de personas

Comunicación

Gestión conflictos

Gestión del cambio

Trabajo en equipo

UNO MISMO OTROS

COMPRENSION

GESTION

PRODETUR

No solo actuamos de acuerdo a como somos;

también somos de acuerdo a como actuamos.

No sabemos como son las cosas solo sabemos como las

observamos interpretamos.

Una misma realidad la pueden ver muchas personas

y todas ellas sacar conclusiones diferentes

PRODETUR

¿Qué genera el Lenguaje?

IDENTIDAD RELACIONES

COMPROMISOS

POSIBILIDADES

FUTUROS

DIFERENTES

PRODETUR

DECLARACIONES. DECLARACIONES FUNDAMENTALES DEL SER

HUMANO

AFIRMACIONES

JUICIOS

Juicios y Formas de Ser

PROMESAS

1

2

3

4

5

LOS ACTOS DEL LENGUAJE

ACTOS LINGUISTICOS COMPROMISOS

• AFIRMACIONES VERACIDAD

• DECLARACIONES VALIDEZ

• PROMESAS SINCERIDAD Y

COMPETENCIA

• JUICIOS FUNDADOS

ACTOS LINGUISTICOS Y SUS COMPROMISOS

PRODETUR

¿ Que observador soy ?

“MIRADAS” LIMITANTES vs “ MIRADAS“ POTENCIADORAS

PRODETUR

¿ Que observador soy ?

PRODETUR

CON RESPECTO A TUS CREENCIAS

PRODETUR

Observador Acción Resultados

Evaluación

Aprendizaje de segundo orden

Aprendizaje de primer orden

Aprendizaje

Aprendizaje

transformacional

Sistema

Juicios

Hechos Opiniones

Creencias

CAMBIO DE OBSERVADOR

PRODETUR

Juicio: expresión trágica de una necesidad

Los 4 componentes:

JUICIO: “Ante esto que pasa”

EMOCION: “Porque siento esto”

NECESIDAD: “Porque necesito, me pasa esto”

PETICION: “ Quiero esto “

LA CONVERSACIÓN DE COACHING

Asunto

Situación Actual

Situación deseada

Alternativas

Plan de Acción

Generación de compromiso

La Pregunta

El Feedback

La Escucha

El Rapport

Herramientas Esenciales

S I T U A C I O N

P R E S E N T E

M E T A

Pasos de la Conversación

R E A L I D A D

O

P

C

I

O

N

E

S

C O M P R O M I S O

A

S

U

N

T

O

O

B

J

E

T

I

V

O

EL MODELO

LOS 5 PASOS

Asunto ¿De qué quieres hablar? ¿Cuál es la importancia de

este tema para tí?

Objetivo Específicamente, ¿qué quieres sacar de esta

conversación? ¿Qué más? ¿Qué esperas de mi?

Realidad ¿Qué diferencias hay entre el resultado deseado y tu

situación actual? ¿Qué más? ¿Qué es lo que ya va

bien?

Opciones ¿Qué puedes hacer? Si no tuvieras limites, ¿qué

harías? ¿Qué más?

Compromiso ¿Qué ha sido útil para ti en esta conversación? ¿Qué

vas a hacer? ¿Qué más? ¿Para cuándo?

CONDICIONES PREVIAS

Confiar en el interlocutor

Aparcar tus pre-juicios y opiniones

Enfocarse en sus experiencias, no en las tuyas

Generar un entorno de confianza

Conversación = Espacio de escucha

EL ASUNTO

• Sin entrar en los detalles, es necesario

saber de qué vas a hablar

• Tu intención es entender de qué quiere

hablar tu interlocutor y qué grado de

importancia o significado emocional

tiene ese asunto para él/ella

• El coach “sigue EL GUIÓN de nuestro

interlocutor.

• Es un paso importante porque te

permite enfocarte en un tema

específico.

EL ASUNTO

• ¿De qué te gustaría hablar?

• ¿Me puedes contar un poco más sobre este tema?

• ¿Qué más nos puede interesar sobre este tema?

• ¿Qué le falta a tu problema para convertirse en una oportunidad?

• ¿Qué quieres cambiar de esta situación?

• ¿Cómo podemos optimizar hoy nuestro tiempo?

• Entonces, define claramente, ¿cuál es el tema que vamos a tratar?

Preguntas

EL OBJETIVO

Dónde estoy

Dónde quiero ir

• Es el paso más crítico

• Buscar el ¿para qué? de la conversación

• Ayudar a tu interlocutor a verbalizar el resultado que desea

• ¿Qué tiene que suceder para que esta conversación sea útil para él/ella?

• Sin este paso de la conversación no podrás “medir” el éxito de la sesión

• Identificar y acordar con claridad uno o varios resultados alcanzables dentro de los limites de la sesión

EL OBJETIVO

LA REALIDAD

• ¿Cómo describes tu situación presente?

• ¿Cómo te afecta a ti lo que está ocurriendo?

• ¿Me puedes decir más?

• ¿Cómo se manifiesta el problema?

• ¿Cuándo se manifiesta más? ¿Menos?

• ¿Qué es lo que ya funciona?

• ¿Qué hiciste para lograrlo?

Preguntas

SITUACIÓN

DESEADA

Indagar cuál sería el escenario perfecto para nuestro interlocutor.

La situación deseada va a proporcionarle las coordenadas para

llegar a ella desde donde está.

El objeto es ilusionar y motivar a la persona a que se imagine su escenario ideal

ALTERNATIVAS

Orientarnos hacia opciones y posibilidades para acercarnos al futuro deseado

Ayudar a tu interlocutor a tomar conciencia de las numerosas posibilidades que pueden existir

Animarle a que lleve a cabo una labor de reflexión y análisis que le permita “descubrir” alternativas.

• ¿Qué es lo que has intentado ya?

• ¿Qué te gustaría intentar?

• ¿Qué no has intentado todavía?

• ¿Qué funcionó?

• ¿Qué otras posibilidades existen?

• ¿Cuál de ellas podría funcionar mejor?

• ¿Qué puedes hacer de manera diferente?

• ¿Qué más se te ocurre?

• Según tu experiencia, ¿qué funciona bien para otros?

• Si pudieras empezar de nuevo, ¿qué cambiarías?

• Si eligieras esta opción, ¿cuáles serían las consecuencias? ¿Qué nuevas oportunidades surgirían?

LAS OPCIONES Preguntas

PLAN DE ACCIÓN

Objetivo

Animar a la Acción

Concretar y especificar

Concretar su seguimiento

Plan medile y ejecutable

GENERACIÓN DE

COMPROMISO

• El Compromiso requiere: • Voluntad

• Convencimiento

• Determinación

• Ilusión

• Automotivación

“El compromiso es fuente de acción y logros” (Jim Selman)

Preguntas que llevan al aprendizaje y a la acción

PREGUNTAS

PODEROSAS

Haz preguntas para que tu

interlocutor entienda su situación y

encuentre sus respuestas

Haz preguntas orientadas hacia el

futuro y las soluciones

Haz preguntas para ayudarle a

descubrir por si mismo

Utiliza el silencio con sabiduría

ERROR Y APRENDIZAJE

“No me quiten mis errores, es lo único que tengo para aprender”

Charles Chaplin

HERRAMIENTAS

DEL COACHING

HERRAMIENTAS DE COACHING

Sintonía

Confianza

Egoless

Asertividad

Empatía

Feedback

Herramientas de PNL

ESTABLECER

SINTONÍA

• Similitudes importantes:

– Lenguaje corporal (gestos, postura, ...)

– Respiración

– Cualidades de la voz

– Lenguaje, palabras

– Nivel de energía

– Creencias y valores

• Sintonizar con el otro y entenderle (Empatizar)

adaptándote a su estilo (Espejar)

EGOLESS

¿ En qué estás pensando mientras “escuchas” ?

EL FEEDBACK

• Ayuda a crecer

• Compartir tus observaciones sin juzgar para:

Dar información

Motivar con entusiasmo y fundamento

Mejorar el rendimiento desde la confianza

FEEDBACK POSITIVO

¿Es necesario el feedback positivo?

¿Es agradable darlo?. ¿Y recibirlo?

¿Qué queremos conseguir cuando damos feedback

positivo?

CANALES PNL

Identifica que sentido predomina en cada persona y

modifica tu enfoque para esa persona.

Visual (35%)

Auditivo (25%)

Cinestésico ( 40%)

Los visuales

Sus predicados

• Ya veo a que se refiere

• Déjeme arrojar algo de luz sobre el tema

• Sin una sombra de duda

• El futuro se presenta oscuro

• Vamos a enfocar el problema con claridad

Ver, previsto, panorama, mirar, claro, oscuro, brillante, observar,

percibir, vista, panorama, mostrar, demostrar, revelar, enseñar y asumir,

, color, plano, encuadre , visualizar, perspectiva, panorama, punto de

vista, mirar por el rabillo del ojo

Los Auditivos

sus predicados

• Eso me suena de algo

• Estoy escuchándole

• Nunca había oído algo así

• Por así decir…

Dime, no lo oigo, suena bien suena mal, escucha, le dijo, tono ,

mas suave, armonía. Esto es armónico, esto suena mal, oídos

sordos, suena fuerte, Oír, escuchar, silencio, repetir, expresar,

murmurar, rumor, ruido, recitar, armonizar, tartamudear,

susurrante, algarabía y sintonizar.

Los sensitivos – sus predicados

• Estaremos en contacto

• Esto hay que pulirlo mas

• No consigo asirlo

• La propuesta tiene una base solida

• He cogido los puntos principales

Tocar, palpar, sentir, latir, estrechar, encarar, captar, sacar, rebotar, chocar,

atraer, resbalar, contactar y rechazar. Siento, percibo , me huele bien o mal,

estoy blando, mal feeling, poco tacto , mucho tacto, lo noto, estas tenso, me

dejo mal sabor de boca, me encojes el corazón, ligero, firme, cojo la idea,

aburrido, más claro, apagado.

Anclajes en PNL

Rescata recuerdos asociados a un hecho o

momento que nos evocan experiencias, recuerdos,

emociones…

Se pueden establecer consciente e inconsciente y

pueden durar poco o toda la vida

A través de las afirmaciones y las visualizaciones se

pueden instalar anclajes respecto a los nuevos

hábitos

EJEMPLO

Preguntas Poderosas de PNL

• ¿Por qué quiero conseguir mis objetivos?

• ¿Qué me está limitando actualmente?

• ¿Qué quiero conseguir exactamente?

• ¿Cuáles son los recursos, habilidades y capacidades que tengo?

• ¿Para mejorar, qué es lo que tiene que pasar?

• ¿Qué podría hacer diferente para conseguir otros resultados

diferentes?¿Qué quiero ver/sentir/escuchar/tocar/oler/saborear?

• ¿En qué soy realmente bueno?

• ¿Cómo quiero vivir?

• ¿Por qué motivos quieres ser recordado cuando te mueras?

• Si pudieras eliminar algo de tu vida ¿Qué sería?

• ¿Cuál es el primer paso que tengo que dar para acercarme a mis

objetivos?

El lenguaje que convence

• Evitar la palabras

Pero

Aún

sin embargo

a pesar

aún así

Intentar Descalifican y borran la opinión del cliente.

El lenguaje que convence

• Evitar el uso del “No”, ya que el cerebro no lo reconoce si lo ponemos antes de lo que queremos evitar.

– Iguale su voz la del cliente:

– Iguale la velocidad al hablar y el volumen

de la voz

– Iguale sus palabras y expresiones clave.

– Fórmese una imagen mental del cliente

– Elimine de su mente el dialogo Interior

– Mantenga un buen estado emocional

– Evitar el tono monótono

– Poner una sonrisa en la voz

– Variar el ritmo en la voz

– No gritar

– Destacar las palabras importantes

– Hablar relajadamente

– Articular

– Pronunciar claramente cada palabra

– No comerse las palabras finales

Recomendaciones al teléfono

Preguntas Ventajas Inconvenientes

Abiertas y Semiabiertas

“Qué piensa usted de...?

¿Cómo ve usted...?”

•Respuesta rica en contenidos

•Permite descubrir opiniones

•Respuesta larga

•Riesgo de salirse del tema

Semicerradas

Quién, cuándo, dónde, cuánto

•Respuesta concreta

•Permite precisar información

•Si son muchas se puede caer en

un interrogatorio

Cerradas

“Utiliza usted...?

¿Le gusta así...?

•Respuesta Rápida

•El “si” ayuda a continuar y

compromete

•Respuesta pobre

•Estilo de interrogatorio

•El “no” bloquea

Alternativas

Desearía...

Prefiere...?

•Respuesta guiada

•Respuesta facilitada

•Puede percibirse como

manipulación

Gallegas

Se contesta al cliente con otra

pregunta

•Hace hablar al cliente primero

•Permite ganar tiempo

•Ventajas similares a las

preguntas abiertas

Si se repite el cliente puede

percibir que “tiramos balones

fuera”

Tipos de preguntas

Efecto buscado Tipo de pregunta Ejemplo

•Iniciar diálogo

•Obtener un punto de vista,

una opinión

•Explorar, hacer que explique

más, buscar información

•Hacer que precise, obtener

información concreta

•Comprobar la existencia de un

hecho

•Comprobar un sentimiento,

una opinión

•Obtener un sí, comprometer

algo más.

•Elegir entre dos alternativas

posibles.

•Obtener informaciones

complementarias antes de

responder

•Pregunta abierta

•Pregunta abierta

•Pregunta semi-abierta

•Pregunta semi-cerrada

•Pregunta cerrada

•Pregunta cerrada

•Afirmación interrogativa o

negativa

•Pregunta alternativa

•Pregunta Gallega

¿Qué necesitaría saber sobre...?

¿Qué piensa ud. De....?

¿Qué le parece importante de está

oferta?

¿Quién? ¿Dónde? ¿Cómo?...

¿Es interesante para usted...?

¿Es importante para usted....?

Es importante ¿no?

¿Utiliza Y o Z?

¿Prefiere A o B?

¿y usted que opina?

Como utilizar las preguntas

Grupo vs equipo

GRUPO vs EQUIPO

Grupo vs. Equipo. Las

dos dimensiones

AFECTIVIDAD

TAREA

Grupo vs equipo

GRUPO C

UL

TU

RA

TA

RE

AS

DE

PE

ND

EN

CIA

LO

GR

OS

LÍD

ER

CO

NC

LU

SIO

NE

S

RE

SU

LT

AD

O

Escasa cultura grupal

Distribuyen igualitariamente

Independencia en el trabajo

Los personales

Puede haber, o no

Más personales e individuales

No es del grupo

Fases de desarrollo

del equipo

DESEMPEÑO

NORMALIZACIÓN

CONFLICTO

FORMACIÓN

TAREA

PERSONA

Desarrollo del equipo y

rendimientos FORMACIÓN CONFLICTO NORMALIZACIÓN RENDIMIENTO

Alt

o

Bajo

LOS 4 PILARES DE LA

MIRADA SISTÉMICA

ESCUCHAR LA VOZ

DEL SISTEMA

¿QUE NECESITA LA

RELACIÓN?

¿QUE ESTA

INTENTANDO

OCURRIR?

DESVELAR LA

AGENDA DE LA

RELACIÓN NO DEL

INDIVIDUO

CENTRARNOS

EN EL SISTEMA

RELACIONAL

EL SISTEMA ES

INTELIGENTE Y

CREATIVO

TODAS LAS

RELACIONES

TIENEN UN CICLO

DE VIDA.

EL SISTEMA TIENE

UN PROCESO DE

AUTORREGULACIÓ

N

EL SISTEMA TIENE

TODO LO QUE

NECESITA PARA

SABER

GESTIÓN ENFOCADA

AL SISTEMA

COMPLETO

DIRECTORES DE

ORQUESTA

DETERMINAR LOS

PARÁMETROS DEL

SISTEMA:

INTELIGENCIA

GEOGRAFÍA

TRAYECTORIA

INTEGRACIÓN

REVELAR EL

SISTEMA A SI

MISMO

AYUDAMOS AL

SISTEMA A

APRENDER SOBRE

SI MISMO

LOS MIEMBROS

DEL SISTEMA

TIENEN CAPACIDAD

DE RESPUESTA

EMPODERAMIENTO

DEL SISTEMA

MIRRORING

¿QUE CONVERSACIONES PODEMOS ESCUCHAR

EN UN EQUIPO?

• QUE HAY

• QUE SOBRAN

• QUE FALTAN

• INCOMPLETAS

• DE SUB GRUPOS

• SECRETAS

• PROHIBIDAS

• FEEDBACK

INDICADORES DE

COMPROMISO EN EL

EQUIPO

Puntualidad

Presencia

Confidencialidad

Hacerse predecible

Pro actividad

Valentía para confrontar

Perseverancia en los

comportamientos efectivos

DISTINCION GEOGRAFÍA

INDICADORES DE EFICIENCIA

• medios

• plazos

• recursos

• apoyos

INPUTS

• energía

• compromiso

• Motivación

• breakthrough

PROCESOS

DE

TRABAJO

• resultados

OUTPUTS

Robo

Rotación

Absentismo

Procastinación

Decisiones no

seguidas Roturas,

degradación del

material

Descomunicació

n

Retrasos

TOXICIDAD EN LOS EQUIPOS

….LAS FUNCIONES DELEGADAS

LIDER DEL EQUIPO RELOJ,

MARCADOR

PRESIONA LAS

DECISIONES

OBSERVADOR DEL

SISTEMA/FEEDBAC

K

MODERADOR

OTROS