Informe 1 Desarrollo de La Cadena de Valor Para El Sector Hortofruticola y Sus Productos Derivados...

Primer Informe Técnico

Consultoría:

“Desarrollo de la Cadena de Valor para el

sector Hortícola y Frutícola y sus productos

derivados. Modelo Productivo para la MIPYME

Hortícola y Frutícola de El Salvador”

Propietario del Estudio

Ministerio de Economía

Realizado con el aporte financiero de:

Fondo Salvadoreño para Estudios de Preinversión - FOSEP y

el Banco Interamericano de Desarrollo - BID

Presentado por:

Samuel Zamora

Consultor en Comercio Internacional

Santa Tecla, La Libertad – Abril de 2010

Primer Informe Técnico:

Determinación del marco del sector – Conceptualización de la Cadena de Valor

Autor: Samuel Zamora - Consultor Página No. 1

Contenido

Introducción ................................................................................................................ 2

1. Base conceptual de la Cadena de Valor ....................................................... 4

1.1. Conceptualización de una Cadena de Valor ..................................................................... 4

1.2. Gobernabilidad de la Cadena .......................................................................................... 9

1.3. Ascenso o mejora dentro de la cadena ......................................................................... 10

2. Aproximación inicial a las cadenas hortícola y frutícola .................... 11

2.1. Cadena Productiva Hortícola ......................................................................................... 11

2.2. Cadena Productiva Frutícola ......................................................................................... 24

3. Conclusiones y Recomendaciones ............................................................... 34

Fuentes consultadas................................................................................................................. 36




Introducción

La creciente integración de la economía, donde la producción de bienes y servicios se efectúa de

forma cada vez más globalizada, ofrece oportunidades para las empresas de insertarse a mercados

crecientes y generar así mejores ingresos, para esto es necesario que los empresarios y

productores se preocupen más por aquellos aspectos que están relacionados directamente con la

competitividad de sus productos.

Es un hecho que la competitividad de un producto en el mercado no depende únicamente del

desempeño de un actor en la cadena, sino del desempeño integral de todos los actores que tienen

participación en cada uno de los eslabones de la cadena de valor del producto hasta llegar al

consumidor final. Es por esta razón que antes de pensar en llevar lo producido localmente hacia

los mercados, es preciso iniciar conociendo la demanda del producto, sus requerimientos,

preferencias de los consumidores relacionadas con precios, volúmenes, confiabilidad,

presentaciones, entregas oportunas, etc.

Conociendo la demanda específica y el potencial de mercado disponible, los diferentes actores

acompañados por instituciones de apoyo, deben coordinar sus actividades para mejorar su

capacidad competitiva en todos los eslabones de la cadena y buscar conjuntamente la forma de

acceder a nuevos mercados. La motivación y el compromiso de los empresarios y productores de

trabajar juntos para conseguir ese objetivo es un elemento clave en el desarrollo exitoso de la

cadena de valor.

Por lo anterior y a la luz de las expectativas del Ministerio de Economía respecto del estudio en

curso, se hace necesario entender el funcionamiento de los procesos de encadenamientos

existentes en los subsectores hortícola y frutícola, a fin de buscar alternativas para el desarrollo de

aquellos rubros en los cuales existan posibilidades de mejora en función del aprovechamiento de

oportunidades de mercado, tanto domésticas como en el exterior, para lo cual es necesario

establecer un punto de partida conceptual que facilite la comprensión de la situación actual de las

cadenas.

El contenido en este documento titulado Primer Informe Técnico: “Determinación del marco del

sector – Conceptualización de la Cadena de Valor”, responde a los aspectos indicados tanto en los

TDR, así como en la Propuesta Técnica para la ejecución de la consultoría denominada: “Desarrollo

de la Cadena de Valor para el sector Hortícola y Frutícola y sus productos derivados. Modelo

Productivo para la MIPYME Hortícola y Frutícola de El Salvador” que es propiedad del Ministerio

de Economía.

El documento, que es el resultado de la revisión documentaria obtenida de diversas fuentes,

contiene el marco conceptual que se constituye en uno de los puntos de referencia que dará paso

a la realización de las actividades orientadas a comprender el contexto en el que funciona las




cadenas hortícola y frutícola en El Salvador, y describir de una manera general la situación actual al

interior de los mencionados subsectores1.

Es en torno a este marco conceptual, al que se añadirán otros instrumentos de análisis y de

investigación, con el objeto de encontrar respuestas que permitan elevar el nivel de desempeño

en los rubros priorizados para ambos subsectores productivos y provea herramientas para un

análisis más profundo de las cadenas consideradas.

Adicionalmente, se ha desarrollado un trabajo preliminar de investigación documentaria para las

dos cadenas consideradas en este estudio, donde se presenta de forma general y en algunos casos

con ejemplos específicos de productos la situación actual y los relacionamientos entre eslabones.

Se finaliza el documento con algunas recomendaciones y conclusiones preliminares sobre la

situación de las dos cadenas que servirán de base para la siguiente fase de la consultoría.

1 A pesar que el título de la consultoría considera sectores a los rubros hortícola y frutícola, en esta

consultoría se considerarán subsectores dado que son un subsector del sector agrícola.




1. Base conceptual de la Cadena de Valor

1.1. Conceptualización de una Cadena de Valor Para comprender el concepto de cadena de valor es necesario exponer las diferencias con

respecto a una cadena productiva, para ello, se definen a continuación algunos conceptos de

referencia:

Cadena Productiva

Es un sistema constituido por actores interrelacionados y por una sucesión de operaciones de

producción, transformación y comercialización de un producto o grupos de productos en un

entorno determinado.

Cadena de Valor

Se puede definir a la “Cadena de Valor” como la colaboración estratégica de empresas con el

propósito de satisfacer objetivos específicos de mercado en el largo plazo, y lograr beneficios

mutuos para todos los “eslabones” de la cadena. El término “cadena del valor” se refiere a una

red de alianzas verticales o estratégicas entre varias empresas de negocios independientes

dentro de una cadena agroalimentaria2.

A continuación se muestra en la siguiente tabla comparativa las diferencias de enfoque entre una

cadena productiva y una cadena de valor:

Diferencias entre Cadenas Productivas y Cadenas de Valor

CADENA PRODUCTIVA CADENA DE VALOR

Relación de hecho Relación estratégica

Vender lo que se produce

Satisfacer objetivos de

mercado (Producir lo que se

vende)

Visión de corto plazo Visión de largo plazo

Beneficios individuales Beneficios mutuos (Ganar –

Ganar)

Entonces, una cadena de valor consiste en identificar el flujo de un producto a lo largo de los

eslabones que la integran, los actores y las actividades que desempeñan para llevar el producto

2 Tomado del documento: “Cadenas de valor como estrategia: las cadenas de valor en el sector

agroalimentario”, Daniel Humberto Iglesias, INTA Febrero 2002.




desde su producción hasta el consumidor final, además de estudiar las relaciones económicas,

organizacionales y coercitivas entre los actores localizados a lo largo de la cadena.

De acuerdo al documento “Guía de Promoción de Cadenas de Valor”3, una cadena de valor tiene

cuatro dimensiones importantes:

a. Relación estratégica entre eslabones

b. Actividades relacionadas

c. Actores en cada eslabón

d. Ubicación

a. Relación estratégica entre eslabones

Debido a que en la mayoría de los casos, lo que encontramos en el mercado son cadenas

productivas con relaciones existentes, entre actores individuales en los distintos eslabones

donde se puede dar una transformación de un producto o brindar un servicio determinado,

cuando esta relación entre los actores se convierte en una colaboración estratégica, en los

diferentes eslabones buscando un beneficio compartido, se aplica el término de “Cadena de

Valor”.

En otras palabras podemos decir que con miras a un producto final determinado, los actores

logran coordinar estratégicamente sus actividades, agregándole un valor adicional al producto

en cada eslabón que así lo demande, hasta llegar al consumidor final.

b. Actividades relacionadas

Las actividades en una cadena de valor se agrupan en cada uno de los siguientes eslabones:

- Aprovisionamiento o abastecimiento de insumos

- Producción

- Procesamiento y transformación

- Comercialización, distribución y venta al consumidor final

3 Adaptación con base a la Guía de Promoción de Cadenas de Valor No. 1, publicado por la Agencia de Cooperación Alemana – GTZ, a través del Programa de Fortalecimiento de la Economía y del Empleo FORTALECE.




1 Aprovisionamiento o abastecimiento de insumos: En las cadenas hortícola y

frutícola, esta actividad está relacionada con el suministro de los insumos para la

prevención y combate de plagas y enfermedades, nutrición, equipos de fumigación,

semillas mejoradas, materiales para la construcción de invernaderos, equipos y

accesorios para riego, maquinaria agrícola y producción de plantines en bandeja y es

realizada por:

- Agroservicios

- Importadores de insumos

- Fabricantes y distribuidores de equipo, maquinaria y materiales de empaque.

- Empresas maquiladoras de plantines

- Etc.

2 Producción: Es una de las actividades más importantes en la cadena de valor, ya que

es aquí donde se producen las hortalizas y frutas para suplir a los diferentes mercados,

entre estos las mismas agroindustrias procesadoras.

En los subsectores estudiados la producción comprende las etapas siguientes:

Selección de terrenos

Preparación de suelos

Siembras y trasplantes

Labores culturales (control de malezas, tutoreos, control de plagas y

enfermedades, etc.)

Fertilización

Cosecha y poscosecha

Esta actividad es una de las más importantes de las cadenas, ya que es la responsable

de generar las materias primas para los siguientes eslabones.

3 Procesamiento y transformación: Es la actividad a través de la cual se procesa o

transforma la materia prima obtenida en la etapa de la producción, en esta función

tienen participación los procesadores tanto artesanales como la industria formal.

Los procesadores artesanales son aquellos que procesan hortalizas y frutas sin hacer

uso de tecnologías que aseguren inocuidad y calidad en los productos que elaboran y

comercializan en mercados informales. Algunos de estos procesadores han adoptado

tecnologías en ciertas etapas del proceso.

Por otra parte, la industria formal, elabora productos mediante procesos tecnológicos

que aseguran calidad e inocuidad, los cuales son destinados para abastecer las

principales cadenas de supermercados y clientes de comida rápida, que exigen la

atención de estándares de calidad.




4 Comercialización, distribución y venta al consumidor final: Es la actividad donde se

llevan a cabo todas las transacciones de un producto entre un oferente y un

demandante, pudiendo ser estas relaciones las siguientes:

o Producción- Intermediación

o Intermediación- Mayoreo

o Mayoreo- Distribuidor

o Mayoreo- Detalle

o Mayoreo- Procesamiento

o Detalle- Consumidor final

En el esquema siguiente se muestran las actividades relacionadas en la cadena de valor.

c. Actores

En cada uno de los eslabones de la cadena se identifican actores entre los cuales se desarrolla

una relación de comprador –vendedor, proveedor –cliente, donde algunos actores ejercen

poder en el funcionamiento de la cadena, como es el caso del intermediario, que cumple la

función tanto de comprador como de proveedor y generalmente fija los precios de compra de

la producción.

En el aprovisionamiento se encuentran todas aquellas empresas que proveen de los insumos,

materiales, maquinaria y equipos tanto a los productores de materias primas como a los

procesadores.

Los productores son todos aquellos actores que se dedican a producir las materias primas ya

sean para consumo fresco como para el procesamiento, por lo general son los que reciben los

menores márgenes de ganancia y se encuentran dispersos en diferentes zonas del país.

Los transformadores o procesadores juegan un papel no menos importante en la cadena ya

que son los que le proveen de valor agregado a la producción primaria, con el objetivo de

asegurar el abastecimiento continuo de ciertos productos que no están disponibles en forma

fresca en ciertas épocas del año.

En la actividad de comercialización, distribución y venta, se identifican actores tales como el

mayorista, estos son abastecidos por los intermediarios y por los importadores. En este sector

se encuentran los comerciantes que compran los mayores volúmenes de hortalizas y frutas en

Aprovisionamiento o

abastecimiento de

insumos

Producción

Procesamiento y

transformación

Comercialización,

distribución y venta al

consumidor final




toda la cadena y proveen a otros agentes como el rutero, mayoristas a menor escala,

proveedores de mercados municipales, algunos establecimientos de comida típica e industrias

artesanales, exceptuando al consumidor final.

Encontramos al distribuidor minorista, donde se ubican los ruteros, que se abastecen de los

distribuidores mayoristas y se encargan de distribuir las hortalizas y frutas a los vendedores

detallistas de los mercados municipales, establecimientos de comida típica e industrias

artesanales.

Además en este sector se encuentran los proveedores, quienes se encargan de suministrar

productos a algunos vendedores detallistas, supermercados, empresas procesadoras, clientes

institucionales, hoteles y algunos establecimientos de comida típica, lo cual es posible debido

a que cuentan con registros contables, fórmulas para la emisión de facturas o créditos fiscales

para realizar las transacciones dentro del mercado formal. En esta función se encuentran

tanto personas naturales como empresas comerciales.

En la venta al consumidor final encontramos amplia gama de comercializadores al detalle,

donde se identifican vendedores/as ambulantes, vendedoras de los mercados municipales y

tiendas que se relacionan directamente con el con este bajo una modalidad informal.

Otro actor dentro de este grupo son los supermercados que comercializan al detalle, ya sea a

granel, usando bolsas plásticas o en bandejas, que a diferencia de los anteriores esta se

trataría de una modalidad formal.

d. Ubicación

Los actores en la cadena pueden concentrarse en un solo sitio geográfico o puede repartirse

en diferentes áreas dentro de un país o cadenas locales, e incluso en cadenas globales entre

varios países, esto es lo que se le llama ubicación. En el caso salvadoreño de las hortalizas y

frutas, la producción se encuentra dispersa en todo el territorio, no así los principales

mercados de mayoreo y los procesadores, los cuales tienden a concentrarse en sitios

específicos.

Un problema latente en las relaciones existentes entre las cadenas productivas hortícolas y

frutícolas, lo constituye precisamente la dispersión de los actores en el eslabón de la

producción, lo cual motiva la participación intensiva de los intermediarios que por lo general

son los propietarios del transporte y en consecuencia tienden a provocar un desbalance en la

distribución de los beneficios.

Este es uno de los aspectos por los cuales se vuelve necesaria la introducción del concepto de

“gobernabilidad” o gobernanza, que trata de la comprensión sobre la gobernabilidad existente

en las cadenas para fines de análisis y de generación de políticas de mejora en su desempeño.




1.2. Gobernabilidad de la Cadena Dentro del análisis de cadena de valor deben entenderse tres aspectos:

Las actividades son realizadas por actores que generalmente están dispersos;

Algunas actividades añaden más valor y son más lucrativas que otras, y

Existen algunos actores que tienen poder sobre otros a los cuales se les denomina líderes,

que ostentan la gobernabilidad de la cadena, esto considerando que dichos actores son los

que establecen los términos bajo los cuales deben operar el resto de actores de la cadena.

Una preocupación de importancia consistirá en el entender el tipo de gobernabilidad imperante

en la cadena como un elemento para la selección de los rubros que pudiesen ser priorizados para

los fines estratégicos institucionales.

En cualquier punto en la cadena, algún grado de gobernanza es necesario para la toma de

decisiones no solamente de ¿Qué producir? sino también ¿Cómo producir?, ¿Cuándo producir?,

¿Cuánto producir? y ¿A qué precio producir?

Dada la importancia que el concepto de gobernabilidad tiene dentro del análisis de la cadena, es

necesario establecer criterios que permitan diferenciar los tipos de gobernabilidad existente entre

las relaciones de las cadenas, para ello se toma de referencia los escenarios siguientes:

Mercado: La gobernabilidad de mercado supone transacciones que son relativamente

simples. La información sobre las características de los productos se transmite fácilmente

y los proveedores pueden fabricar productos con un mínimo aporte de los compradores.

Estos intercambios en condiciones de igualdad requieren una cooperación formal escasa o

nula entre los actores y el costo de cambiar de socios es bajo, tanto para los productores

como para los compradores. El mecanismo central de gobernabilidad es el precio en lugar

de una empresa líder poderosa.

Red balanceada: En este tipo de gobernabilidad ningún actor o grupo de actores ejerce un

indebido control sobre los otros, los actores por lo tanto prefieren hacer trato con otros

miembros de su red.

Red dirigida: Los actores pertenecientes a una red tienden a ser controlados por ciertos

actores líderes, quienes especifican lo que debe ser producido, por quienes debe ser

producido y monitorean el desempeño de los que producen.

Jerarquía: Que son actores que están verticalmente integrados, de manera que ellos

pueden controlar directamente todas o la mayoría de las actividades de la cadena.




1.3. Ascenso o mejora dentro de la cadena Cada tipo de gobernabilidad no sólo indica modalidades de relacionamiento entre actores “hacia atrás” y “hacia adelante”, sino también distintas posibilidades de ascenso hacia segmentos de mayor valor en la cadena. El concepto de Ascenso o mejora se refiere a los diversos mecanismos que tienen los actores para desplazarse hacia actividades de valor superior: Este último concepto puede desarrollarse de diferentes maneras:

a) El ascenso en procesos, es decir, la transformación de inputs en outputs de manera más eficiente mediante una reorganización de la producción o por la introducción de tecnología superior (innovación tecnológica).

b) El ascenso en productos, que implica moverse en líneas de productos más sofisticadas,

c) El ascenso funcional, que se refiere a la adquisición de nuevas y superiores funciones en la cadena, por ejemplo, complementando la producción con funciones de diseño y marketing. Posteriormente se agrega

d) El ascenso intersectorial, que implica utilizar las competencias adquiridas en un sector para moverse en un nuevo sector”

De acuerdo al tipo de gobernabilidad y a los factores existentes en el entorno, se puede establecer el ascenso que puede ser aplicado a la cadena de valor tras la búsqueda de mejorar su competitividad.

Beneficios para los actores que participan en una cadena de valor

Entre los beneficios que se derivan de la participación estratégica de los actores en una cadena de

valor se tienen:

Aumento de la competitividad de sus productos o servicios, en vista que el objetivo del

trabajo en cadena es mejorar los productos en términos de calidad, inocuidad, precio,

volumen, confiabilidad, diseño y tiempos de entrega.

Acceder a nuevos mercados, sean estos domésticos, regionales e internacionales, o

consolidar los mercados existentes, partiendo que a través del encadenamiento se obtiene

mejor conocimiento sobre los requerimientos y preferencias de la demanda, en

consecuencia es posible ejecutar actividades orientadas a su atención.

Influir en el aseguramiento de las compras y ventas con otros actores dentro de la cadena

a fin de disminuir la incertidumbre y permitir con ello la planificación de su producción.

Si se trata de un pequeño productor o microempresario, tiene la posibilidad de integrarse a cadenas de valor dinámicas y crecientes a fin de acceder a mercados más grandes, situación que se puede lograr a través de la asociatividad en los procesos.




2. Aproximación inicial a las cadenas hortícola y

frutícola

2.1. Cadena Productiva Hortícola La actividad hortícola en el país, en los últimos años ha sido impulsada a través de diferentes

Programas y Proyectos gubernamentales, no gubernamentales y privados, con el propósito de

diversificar el uso de la tierra y aumentar la rentabilidad de la actividad agrícola de los micro y

pequeños productores; sin embargo, estos esfuerzos no han dado los resultados esperados en

cuanto a sostenibilidad, debido a factores relacionados con la asistencia técnica, crediticia y

principalmente con la comercialización de la producción, ya que la competencia con los precios de

las hortalizas importadas es muy grande, esto debido a circunstancias relacionadas con precios de

los insumos y costos de mano de obra.

La horticultura en el país no se considera una actividad aislada, ya que es una red en la cual

intervienen una serie de actores que la hacen funcionar, llevando las hortalizas hasta los

consumidores finales. Todos ellos realizan algún proceso que agregan valor a la cadena, el cual va

del simple traslado a disposición de sus siguientes eslabones de la cadenas o algún valor agregado

de transformación (lavado, selección, empaque, congelamiento, proceso agroindustrial, etc.).

Los actores y sus roles se describen en tres niveles de participación dentro de cada cadena de

valor:

- Actores directos, que son los que intervienen directamente en la producción, que le

incorporan algún valor agregado (selección y empaque, transformación) y trasladan las

hortalizas frescas y/o procesadas hasta el consumidor final. Los participantes directos son

productores, empacadores, supermercados, mercados de mayoreo, mercados detallistas y

ruteros.

- Actores indirectos, nivel constituido por proveedores de insumos agrícolas y

agroindustriales, de maquinaria y equipo; las empresas procesadoras, de congelamiento y

exportadoras.

- Actores de apoyo, involucra a las instituciones de asistencia técnica, financiamiento,

investigación y desarrollo, servicios profesionales, municipalidades y el Gobierno Central,

cuyas funciones son facilitar los procesos productivos y comerciales.

La cadena de valor general de las hortalizas se esquematiza en la gráfica siguiente:




MAPA DE LA CADENA DE VALOR DE HORTALIZAS

: El abastecimiento proviene de países tales como: Guatemala, Honduras, Nicaragua, México, etc. 1

Aprovisionamiento Proveedores de insumos- Maquinaria y equipo- Materiales de empaque

Producción Productores

Intermediación Intermediarios

Importación Importadores

Comercialización al mayoreo

Mayoristas

Distribución al detalle Ruteros Proveedores de mercado

Industrialización Industrias artesanales Comidas típicas

Comercialización al detalle

Detallista plazas municipales

Supermercados

Consumo Consumidor final

Mercados institucionales

Empresas procesadoras empacadoras

Y exportadoras

Empresas Alimenticias

1

2




: Los productos elaborados por las empresas alimenticias tienen como destino los mercados: Institucional, exportador, consumo final.

MAPA DE ACTORES CLAVES EN LA CADENA DE VALOR DE LAS HORTALIZAS

Productores Transformadores Comercializadores

Consumidor

internacionalConsumidor local

Financiamiento

Proveedores de insumos y materiales de empaque

Asistencia Técnica

3

3 Se representan aquí a los actores que brindanapoyo a la cadena, citando dos de los más sensiblesentre otros mencionados en eldocumento.

2




a. Descripción de Actividades

1 Producción

Es una de las funciones más importantes en la cadena de valor, es aquí donde se produce

las hortalizas para suplir a los diferentes mercados y agroindustrias, esta función está en

manos de aproximadamente 8,000 productores que están distribuidos en todo el país (Ver

mapa), los cuales trabajan parcelas de entre 0.25 a 5 mz estimándose un área de 11,900

ha y en su mayoría (unos 5,045 productores) cultivan en la época de invierno de manera

tradicional y escasamente reciben asistencia técnica debido a la falta de organización. En

este grupo podemos incluir a los productores que cultivan en las áreas donde en la época

seca se reduce el nivel del agua, conocidos como cultivos de humedad y es la única etapa

del año que se puede cultivar, en los dos casos la producción es estacionaria.

Areas de cultivo de hortalizas en El Salvador4

Se estima que existe otro grupo de 2,225 productores que producen hortalizas bajo riego,

cuentan con mayores niveles tecnológicos y tienen acceso a asistencia técnica

gubernamental y no gubernamental rompiendo en cierta manera la estacionalidad de la

producción, donde algunos de ellos producen de manera escalonada durante todo el año.

Vale la pena mencionar que en este grupo hay productores dedicados a la producción

orgánica de hortalizas, quienes se autoabastecen con la mayoría de los insumos

4 Situación, tendencias y oportunidades de la cadena de valor de hortalizas en El Salvador, Octubre de 2004.




utilizados, como compostaje el “Bocashi”5, pesticidas de origen botánico, etc., cuentan con

una mayor organización en la producción y en la comercialización, así como acceso a

asistencia técnica en su mayoría de ONG’S y el enfoque es que a la vez que se obtienen

mejores precios se produce sin deteriorar el medio ambiente.

2 Intermediación

Importadores

Esta función es desarrollada por aquellas personas o empresas que se dedican a importar

productos frescos, a granel y empacados, para abastecer los centros de mayoreo,

supermercados, hoteles y algunas agroindustrias que se dedican al procesamiento. La

mayoría de las importaciones se realizan de Guatemala, México, Honduras y Nicaragua, y

son los responsables de la importación del 48% de las hortalizas que se consumen en el

país.

Las empresas que se dedican a esta actividad como DISVEGUA, con domicilio en

Guatemala, abastece a supermercados salvadoreños.

Empresas como Hortifruti-Wal Mart están tratando de reducir las importaciones de

algunas hortalizas dándole prioridad a las producidas localmente, obteniéndolas

directamente de los productores. A quienes capacitan en sus requisitos de calidad y

además les proveen de empaques estandarizados según el producto

Intermediario

La intermediación es desarrollada por personas que llegan a las parcelas o a la casa del

productor a proveerse del producto, para posteriormente comercializarlos en los centros

de mayoreo con los mayoristas, y en algunas ocasiones abastecen algunas empresas

procesadoras; por lo general son propietarios del medio de transporte.

La intermediación, además funciona a nivel de algunas empresas que compran a los

productores y en ocasiones a los mayoristas, para distribuirlo a supermercados y clientes

institucionales, donde han concursado para ofrecer este servicio. Las entregas se realizan a

granel y a veces en forma empacada. Estas transacciones, son de tipo formal, ya que existe

de por medio facturas sujetas a las disposiciones legales.

A nivel de campo es el intermediario quien determina el precio de las hortalizas y acepta

todas las calidades sin discriminación por un precio fijo.

5 Un tipo de abono producido con insumos orgánicos colectados por los mismos productores.




3 Mercados

Mercado Mayorista

Este eslabón de la cadena está conformado por los dos principales Mercados Mayoristas

que son La Tiendona y el Mercado Central. Muchas de las operaciones comerciales de

hortalizas proveniente de México o Guatemala, se realizan no necesariamente al interior

de los mercados, sino en predios aledaños donde se descargan directamente las cajas del

furgón de los intermediarios quienes son los que abastecen a los mercados del interior del

país. Algunos productos son importados directamente por comerciantes ubicados en el

mercado San Miguelito. Muchas de las importaciones de Honduras y Nicaragua abastecen

directamente al mercado de San Miguel. Importaciones de Guatemala y México abastecen

directamente al Mercado de Santa Ana.

En la mayoría de los casos estos mercados son abastecidos por los intermediarios y por los

importadores. En este ámbito productivo se encuentran los comerciantes que compran los

mayores volúmenes de hortalizas en toda la cadena y proveen a otros agentes como el

rutero, mayoristas a menor escala, proveedores de mercados municipales, algunos

establecimientos de comida típica e industrias artesanales, exceptuando al consumidor

final.

Se han Identificado aproximadamente a 94 mayoristas en los tres centros mencionados.

Este segmento se encuentra dentro del mercado informal ya que no emiten facturas.

Supermercados y mercados institucionales

Los supermercados compran a intermediarios ya sean locales o extranjeros, evitando la

mayoría de veces hacer importaciones directas. Poseen bodegas refrigeradas en donde se

almacena el producto. Se tiene conocimiento que solo Price-Smart realiza importaciones

directas de los Estados Unidos.

Existen principalmente 4 cadenas de supermercados para la distribución de la fruta:

Walmart (La Fragua, Despensa de Don Juan, HiperPaiz), Callejas (Super Selectos), Europa y

PriceSmart.

En cuanto a las políticas de manejo del producto, algunos supermercados (Callejas,

Europa) requieren que cada una de sus tiendas sea abastecida directamente por el

intermediario mayorista, el cual debe de hacerse cargo de la labor de reparto de los

productos. La Fragua por su parte posee su propio centro de acopio en Santa Tecla desde

el cual se realiza la labor de distribución del producto. Suelen comprar la producción de

productores directamente o entenderse con intermediarios detallistas o mayoristas que

cumplan con ser formales y poseer su registro fiscal. Los supermercados en estos

momentos no están exigiendo el empleo de Buenas Prácticas Agrícolas, pero realizan una

buena selección de productos.





Los mercados institucionales están conformados por empresas e instituciones que

demandan generalmente volúmenes constantes de hortalizas. Dentro de ellas se

encuentran los restaurantes, hoteles, hospitales, cárceles, cuarteles, etc.

Detallistas y minoristas

Existe una amplia gama de comercializadores al detalle, donde se identifican

vendedores/as ambulantes, vendedoras de los mercados municipales y tiendas que se

relacionan directamente con el consumidor final, dentro del mercado informal, ya que no

existe ningún tipo de facturación y frecuentemente los productos son comercializados en

bolsas plásticas o similares donde son colocados a la hora de la transacción y se venden

por unidades.

En el mercado formal, la comercialización al detalle es realizada por los supermercados ya

sea a granel, usando bolsas plásticas; o en bandejas las cuales traen marca registrada,

cuando la comercialización es a granel por lo general se venden por peso.

En esta comercialización al detalle en los supermercados, también se comercializa

productos hortícolas procesados como ensaladas, encurtidos y escabeche, los cuales se

venden por peso.

Son los ruteros los que principalmente abastecen de los distribuidores mayoristas y se

encargan de distribuir las hortalizas a los vendedores detallistas de los mercados

municipales, establecimientos de comida típica e industrias artesanales.

Además en este sector se encuentran los proveedores, quienes se encargan de suministrar

productos hortícolas a algunos vendedores detallistas, supermercados, empresas

procesadoras, clientes institucionales, hoteles y algunos establecimientos de comida típica

que cuentan con registros contables para realizar las transacciones dentro del mercado

formal.

En esta función se encuentran tanto personas naturales como empresas comerciales.

Existe una amplia gama de comercializadores al detalle, donde se identifican

vendedores/as ambulantes, vendedoras de los mercados municipales y tiendas que se

relacionan directamente con el consumidor final, dentro del mercado informal, ya que no

existe ningún tipo de facturación y frecuentemente los productos son comercializados en

bolsas plásticas o similares donde son colocados a la hora de la transacción y se venden

por unidades.




Exportación.

La exportación de hortalizas en el país esta restringida a los productos llamados

nostálgicos, los cuales en su mayoría no son explotados como cultivos comerciales a

excepción del loroco, entre estos se encuentran las pacayas, el chipilín y los chufles. Vale la

pena mencionar que el elote es una hortaliza que tiene una demanda considerable por

empresas que lo procesan para la elaboración de tamales de exportación producto que

también va dirigido al mercado de connacionales.

Consumidores.

Forman parte del último eslabón de la cadena y son abastecidos por una serie amplia de

canales (supermercados, minoristas, etc.). Se cuenta con información general que

cuantifica los volúmenes de consumo del país para hortalizas específicas, pero las cifras

son más bien aproximadas.

4 Industrialización

En esta función tienen participación los procesadores artesanales de hortalizas para

elaborar encurtidos utilizando en su mayoría cebolla, chile jalapeño, zanahoria y repollo,

además de procesar tomate para la elaboración de salsas artesanales, la mayoría de estos

procesadores se encuentran ubicados en los mercados municipales a nivel nacional y en

las cabeceras departamentales, generalmente llevan a cabo el envasado en bolsas

plásticas.

También participan los establecimientos de comida típica, más que todo dedicadas a la

venta de pupusas y yuca, quienes utilizan hortalizas frescas en la elaboración del encurtido

y salsa como aderezo.

Esta actividad se encuentra distribuida a nivel de todo el país, aunque el 50% de estos

establecimientos se encuentra concentrado en la zona metropolitana de San Salvador.

Estos procesadores en su mayoría se encuentran en el mercado informal.

Por otra parte, la industria formal, también participa en este proceso, principalmente en la

elaboración de encurtidos, salsas, escabeches y ensaladas, algunos de estos productos son

destinados para abastecer las principales cadenas de supermercados y clientes de comida

rápida con membresía internacional.

Las empresas que participan en esta función, dentro del mercado formal, son pequeñas y

medianas, con baja o regular tecnificación, desconocimiento de mercados internacionales,

escasa capacidad para descubrir mercados potenciales, innovar nuevos productos o

procesos productivos y carecen de certificación de procesos para el aseguramiento de la

calidad.




Actualmente existen varias empresas procesadoras de elote para la elaboración de

tamales, los cuales son exportados a EEUU., siendo una de las más significativas la

empresa Río Grande.

Los procesadores artesanales que elaboran encurtidos o aquellos que comercializan

algunas hortalizas picadas o ralladas como zanahoria, chile jalapeño y repollo, por lo

general empacan estos productos en bolsas plásticas, aunque en ciertas ocasiones lo

hacen en frascos de vidrio rehusados.

También existen empresas procesadoras y empacadoras, las cuales utilizan maquinaria y

equipo en el proceso y empacan en envases de vidrio y plástico, tienen marca registrada y

abastecen a los supermercados y empresas alimenticias del país.

Además existen empresas comerciales, estas adquieren los productos de algunos

productores locales y de mayoristas, una parte es empacada y es destinada a los

supermercados y la otra es para los clientes institucionales a quienes se les distribuye a

granel.

En menor escala se encuentran las empresas denominadas integrales, que producen,

empacan y distribuyen a supermercados y empresas alimenticias.

Solamente una empresa se dedica a la producción, empaque y distribución de hortalizas

producidas por cierto bajo un esquema orgánico y está ubicada en el cantón Los Planes,

municipio de La Palma en el departamento de Chalatenango.

En la comercialización de producto fresco, al momento de la venta el producto es

entregado en bolsas plásticas o similares, siendo los supermercados los que se encargan

de empacarlos en bandejas de poliuretano cubiertas con papel film.

5 Provisión de insumos, equipos, materiales de empaque y servicios.

También forma parte de este sector los proveedores de materiales de empaque que son

utilizados para empacar las hortalizas que se comercializan a nivel de supermercados,

entre ellos papel film y bandejas de poliuretano y para la exportación de hortalizas frescas

se utilizan cajas de cartón.

La práctica del empaque para la comercialización de hortalizas solamente es usado por los

supermercados.

La mayoría de hortalizas se comercializan a granel y son empacadas en bolsas plásticas a la

hora de entregarlas al consumidor final.

En el país no se cuenta con empresas que fabriquen insumos agrícolas, a excepción de los

insumos destinados a la producción de hortalizas orgánicas que son elaborados en su

mayoría artesanalmente, esta situación es determinante para los altos precios de los

insumos agrícolas que inciden en los costos de producción, ya que éstos representan




aproximadamente entre 60% y el 65% los costos. La variedad de insumos ofrecidos

dependen de la zona donde se encuentran ubicados con relación a los rubros que se

cultivan.

Otros actores relacionados con la actividad hortícola son los distribuidores de maquinaria,

equipos y sus accesorios; que al igual que los insumos también son importados en su

mayoría y juegan un papel importante porque proveen de maquinaria agrícola, equipos

de fumigación, bombas para extracción de agua, equipos de riego y sus accesorios

utilizados directamente en la fase de producción de las hortalizas. La mayoría de

herramientas utilizadas son fabricadas en el país.

En los últimos años se ha implementado el uso de plantines de hortalizas producidos en

bandejas con sustrato desinfestado en aquellas que son de trasplante como el tomate,

chile dulce, repollo, cebolla, etc., es así como se han desarrollado empresas dedicadas a

esta actividad, para lo cual han desarrollado la infraestructura necesaria con el objetivo de

proporcionar a los horticultores plántulas con un crecimiento homogéneo y garantizando

sanidad en los primeros días de crecimiento. Esta es una industria que está en expansión

porque cada día crece la demanda.

También juega un papel importante el transporte, tanto para llevar los insumos destinados

para la producción como para conducir los productos al mercado. Las hortalizas son

transportadas ya sea en javas plásticas como el tomate y el pipián, en sacos de nylon

perforados para el caso de la cebolla, pepino, papa y chile dulce, en redes como la

zanahoria, la remolacha y la lechuga de cabeza o a granel, como el repollo.

Por lo general el intermediario es el propietario del medio de transporte.

6 Servicios de apoyo

Infraestructura

El país posee una red de caminos primarios y secundarios bastante buenos para el

transporte de la producción en fresco. Además cuenta con una dotación de redes

telefónicas, sistemas de electrificación y de puertos marítimos que prácticamente son

adecuados para el desarrollo de la cadena hortícola. Existe cierta deficiencia en lo

referente a los caminos vecinales, lo cual dificulta muchas veces la movilización sin daño

de la fruta fresca, especialmente en la estación lluviosa.

Apoyo institucional

Dentro de los servicios de apoyo a la cadena se analizan la asistencia técnica, capacitación,

certificación de semillas, sistemas de información de mercados, logística, almacenamiento,

cuartos fríos, etc.




Dentro de todos los servicios para el eslabón de producción primaria, existen tres servicios

prioritarios para el éxito de la cadena. En primer lugar, el servicio de asistencia técnica

junto a la investigación agrícola son esenciales para la generación de producciones de

calidad; otro servicio vinculado al acceso a los mercados es el servicio de Sanidad e

Inocuidad, así como aspectos de trazabilidad; finalmente el servicio de laboratorios de

análisis (suelos, foliares, diagnósticos de plagas y enfermedades, calidad de agua, etc.)

Actualmente instituciones como CENTA, PROCAFE, FUSADES prestan servicios de

laboratorio pero en algunos casos de forma parcial.

Existen varias instituciones y organizaciones que brindan apoyo a la cadena en diferentes

áreas, entre las cuales podemos citar las siguientes:

- Ministerio de Agricultura y Ganadería, cuya función es proveer asistencia técnica y

acompañar los procesos de organización de los productores.

- CENTA, institución del MAG dedicada a la investigación y transferencia de tecnología

que tiene programas especiales de apoyo integral para diferentes tipos de cultivos

hortícolas, así como programas de investigación integrales para las principales

hortalizas cultivadas en el país.

- Dirección de Sanidad Vegetal y Animal (DGSVA), dependencia del MAG que regula los aspectos fitosanitarios de importación y exportación de materiales y productos, asi como la certificación de plantas de procesamiento e impulso de los sistemas de inocuidad y de Buenas Prácticas agrícolas y de Manufactura.

- El Ministerio de Economía, que promueve los procesos de encadenamientos productivos, así como el acceso a instrumentos de Fomento de la actividad como el Fondo de Desarrollo Productivo (FONDEPRO) y el Fondo de la Micro y Pequeña Empresa (FOMYPE).

- Banco Multisectorial de Inversiones (BMI), apoya el desarrollo de la red de valor de las hortalizas por medio del Modelo de Financiamiento Integral a través de líneas de crédito disponibles para el financiamiento de cultivos frutícolas a través de la Banca comercial; líneas de Financiamiento del Fideicomiso Especial de Desarrollo Agropecuario (FEDA): mecanismos financieros de apoyo al acceso crediticio como el Programa de garantía PROGARA, el Esquema de Sub- intermediario financiero, el Programa de Factoring y Leasing inter-empresas; Mecanismos de Comercialización asegurada (contratos) y Programas y fondos de asistencia técnica y fomento de exportaciones

- Dirección de Agronegocios, dependencia del MAG, que da apoyo con información de

mercados y facilita procesos de comercialización

- EXPORTA, Institución del MINEC dedicada a la investigación de mercados externos y

apoyo y acompañamiento a las iniciativas de exportación.




- Universidades, tales como la Universidad de El Salvador, Universidad Dr. José Matías

Delgado, UNICO y otras dedicadas a realizar investigación básica y a la formación de

profesionales con especialización en el área hortícola.

- ONG´s y Programas Gubernamentales de apoyo al desarrollo rural que han proveído asistencia técnica y capacitaciones e implementado proyectos que han incentivado la producción de hortalizas proporcionando insumos, equipo de riego y otros apoyos

puntuales.

- Las municipalidades, que son las responsables de mantener la red vial rural que conectan a los centros de producción con los centros de comercialización, y que sirven de acceso a los productores para transportar los insumos y equipo utilizados en la actividad hortícola.




2.2. Cadena Productiva Frutícola Las cadenas de valor de los frutales están compuestas por redes de valor que presentan

características bastante similares, pero que en casos particulares muestran especificidades. Las

diferencias dependen de factores como: La procedencia de la producción (importaciones vrs.

producción nacional), la dispersión geográfica de la producción nacional según variedad, la época

de producción (producción programada, nivelada o estacional lo que depende de la aplicación de

tecnología), la preferencia del consumidor, el grado de desarrollo de procesos de transformación y

generación de valor agregado y el nivel de integración de los participantes en la cadena de valor

entre otros.

Cada cadena es una red de actores que realizan diferentes funciones para hacer llegar los

productos hasta los consumidores finales. Todos ellos realizan algún proceso que agregan valor a

la cadena el cual va del simple traslado a disposición de sus siguientes eslabones de la cadenas o

algún valor agregado de transformación (lavado, selección, empaque, congelamiento, proceso

agroindustrial, etc.).

Los actores y sus roles se describen en tres niveles de participación dentro de cada cadena de

valor:

- Actores directos, que son los que intervienen directamente en la producción, que le

incorporan algún valor agregado (selección y empaque, transformación) y trasladan la

fruta fresca y procesada hasta el consumidor final. Los participantes directos son los

productores, empacadores, procesadores, supermercados, mercados de mayoreo,

mercados de detalle, y otros distribuidores.

- Actores indirectos, la cual está constituido por proveedores de insumos agrícolas y

agroindustriales, proveedores de maquinaria y equipo, la industria, las empresas

comercializadoras, productoras de plantas, de transporte, centros de congelamiento y

empresas exportadoras.

- Actores de apoyo, involucra a las instituciones de asistencia técnica, financiamiento,

investigación y desarrollo, servicios profesionales, municipalidades y el Gobierno Central,

cuyas funciones son facilitar los procesos productivos y comerciales.

La cadena de valor de los frutales en El Salvador está compuesta básicamente de productores que

en algunos casos se concentran en zonas geográficas específicas y en otros casos se distribuyen en

pequeñas plantaciones dispersa a lo largo y ancho del país.

El eslabón de procesamiento de los frutales presenta diferencias en su desarrollo según sea la

especie que se procesa; así, en el caso de las frutas nativas el grado de procesamiento y

agregación de valor es menor que en otros frutales que se procesan para exportarlos listos para el

consumo por parte del consumidor final.




La cadena de comercialización de la mayoría de frutales cuenta con una gran cantidad de

intermediarios que se encargan de transportar las unidades de producto a los mercados

mayoristas o detallistas ubicados en conglomerados poblacionales que los distribuyen al

consumidor directamente. En Algunos casos el cliente industrial es abastecido tanto por

intermediarios como directamente por los productores.

La cadena de valor general de los frutales se esquematiza en la gráfica siguiente:

Mapa de la cadena de Frutales

a. Descripción de las actividades

1 Producción

La producción de frutales permanentes en El Salvador aglutina a un gran número de

pequeños productores cuyas características económicas de producción varían desde

propietarios de árboles dispersos en traspatios hasta aquellas plantaciones manejadas

comercialmente; en muchos de los casos los frutales permanentes son utilizados como

sombra de café o se cultivan en asocio con café. El tamaño promedio de las unidades

productivas de algunos frutales principales es de 3 manzanas en promedio.

La mayoría de frutales reciben poco manejo agronómico principalmente en lo que se

refiere a fertilización, control de plagas y control de malezas. En la mayoría de las

plantaciones no se utiliza riego y la producción nacional tiene que competir con las

P

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u

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Importador

Mercado Mayorista

Intermediario

Mercado Detallista

Industrial

Empacador/Exportador

Supermercado

Mercado Institucional

Minorista

C

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s

u

m

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importaciones provenientes de Guatemala y Honduras que tampoco tienen la calidad

deseable.

Estas condiciones de limitado uso de tecnología principalmente sistema de riego, provoca

una oferta de producción de poca calidad que estacionalmente se concentra en la época

lluviosa con lo cual se sobrepasa la demanda interna, provocando fuertes caídas de precios

en los meses de junio a noviembre. A nivel de productores nacionales de cultivos

específicos paulatinamente se ha ido aceptando la importancia del manejo agronómico de

las plantaciones para la buena calidad del fruto en el mercado. Sin embargo, un

porcentaje alto de ellos aún no han incorporado en sus plantaciones la tecnología de

producción conveniente (distanciamientos de siembra, empleo de podas y riego en

plantaciones, manejo fitosanitario, etc.) debido probablemente a que no ha existido total

conciencia del valor comercial de frutales de calidad, de las oportunidades de mercado

que estos poseen.

En relación al grado de organización de los productores, se conoce de la existencia de

organizaciones de productores formales que han sido promocionadas y apoyadas por el

Programa FRUTALES ejecutado por el IICA con fondos de FANTEL. Algunas de estas

organizaciones se mantienen vigentes y operando por iniciativa de sus miembros, como es

el caso de la Asociación de Productores de Aguacate de El Salvador (PRODAES), que es una

sociedad anónima constituida en 2006 y que aglutina a 13 productores con un área de

siembra de aproximadamente 243 manzanas de diferentes variedades de aguacate pero

principalmente Hass. La asociación busca aglutinar a los productores salvadoreños de

aguacate Hass principalmente por sus ventajas en los mercados, sin embargo también

esperan incluir a todos los productores nacionales de aguacate de las diferentes

variedades, incluyendo en este momento 70 manzanas de variedades criollas.

El interés de PRODAES es poder constituirse en una buena opción para los productores

nacionales para la venta de sus productos, con quienes pretende establecer una

producción “bajo contrato” a fin de garantizarse el suministro de productos de calidad.

Esto representa una gran oportunidad para la banca de atender una necesidad de los

productores para el manejo de las plantaciones como punto de partida para el logro de

una oferta productiva de mejor calidad.

En Ahuachapán opera la Asociación Cooperativa de Producción Agroindustrial de Jocote de

R.L. (ACOPAJ de R.L.) con sede en el Municipio de San Lorenzo, constituida en el año 2006

por 22 productores de jocote de verano. En este momento la cooperativa aglutina un área

de siembra de 400 manzanas con una producción estimada por temporada de 2,000 TM

produciendo en promedio 5 TM por manzana, lo cual es una productividad entre baja y

aceptable. Los productores organizados han iniciado acciones para construir una planta de

acopio y procesamiento de jocote, teniendo en conjunto una buena participación del

mercado, la cual pretenden canalizarla hasta la exportación.




También se destaca la presencia de la Asociación de Productores de Limón Pérsico

denominado Frutos de Oriente (FRUTOR, S.A. de C.V.) quienes recientemente han iniciado

esfuerzos de aglutinar a productores de limón de la zona oriental del país.

2 Intermediación

Importadores

Algunos frutales como el Aguacate que se consume en El Salvador tiene diferenciadas las

plazas de acuerdo a su país de origen; para este frutal las importaciones de la variedad

Hass provenientes México se comercializan en el Mercado Mayorista La Tiendona y sus

alrededores, mientras las variedades procedentes de Guatemala y Honduras como las

variedades Locales (aguacate Béneke y Ereguayquín) se comercializan principalmente en el

Mercado Central y sus alrededores.

En esta categoría de intermediación se encuentran los importadores nacionales y

guatemaltecos que comercializan el aguacate desde México y Guatemala y los colocan en

las diferentes mercados mayoristas. Se estima que su número sobrepasa los 50 pero que la

mayor parte del aguacate que el país importa pasa por manos de 10 de ellos.

Los importadores salvadoreños poseen propias bodegas y cuartos fríos ( en San Salvador y

Nejapa), compran la producción de Hass en México a donde viajan todas las semanas con

su propio equipo de transporte y colocan sus productos en la Tiendona y bodegas fuera

del mercado. Esta se constituye en un eslabón muy bien organizado con un producto con

buen manejo poscosecha, empacado en cajas plásticas o de cartón de 10 Kilos. También

comercializan alguna poca producción de aguacate procedente de productores nacionales

y criollos de Guatemala y Honduras.

Los importadores guatemaltecos compran de igual manera el aguacate Hass en México,

con bodegas refrigeradas ubicadas en Guatemala, transportando el producto hacia El

Salvador manteniendo la cadena de frío. Venden principalmente en el Mercado Central y a

las cadenas de Mayoristas (Supermercados y mercados municipales).

Intermediario

La producción es recogida en su mayoría por los llamados intermediarios de finca o

transportistas que usando diferentes medios de transporte para extraerlo de la finca bien

cuando el productor lo ha cosechado e incluso puede suceder que utilice personal propio

para levantar la cosecha. Éste usualmente utiliza sacos, jabas, canastos, redes e incluso a

granel en vehículos propios, los cuales no suelen incorporarse a la cadena de frío.

En algunos casos el intermediario lleva a las fincas a los cortadores así como el medio de

transporte, usualmente un pick up o camión. El comprador define la cantidad de producto




a comprar y el cortador selecciona los frutos que considera están listos para su

recolección. El comprador paga al contado el cargamento que cosecha. La cantidad de

intermediarios de finca es muy grande y los nexos con los productores son cercanos

aunque no llegan a establecerse relaciones formales. Generalmente los productores

tienen compradores fijos con quienes establecen relaciones estables. Los productores

están prácticamente desvinculados de los canales de intermediación, tratando únicamente

con el comprador, el cual se encarga de distribuir a los mercados locales, municipales o

mayoristas. Los productores no disponen de un centro de acopio y tampoco realizan

ventas consolidadas.

El intermediario de finca también suele recoger el producto rechazado por el empacador

para transportarlo a los mercados de mayoreo. Usualmente realizan entregas cada cuatro

días o semanales de algunos de los frutales empacados para exportación.

En esta categoría de intermediarios se encuentran aquellas personas que a partir de ser

productores en algunos casos, llegan a las fincas a proveerse del producto para

posteriormente ofrecen a los centros de mayoreo. Son comerciantes que se constituyen

en mayoristas que no son importadores y compran a los importadores salvadoreños y

guatemaltecos en La Tiendona y en el Mercado Central en ese sentido son una especie de

distribuidores de los importadores. También compran las variedades nativas procedentes

de Guatemala, Honduras y salen a comprar a productores nacionales a sus fincas o

mercados de pueblos vecinos. En esta categoría se encuentran además los comerciantes

con puestos en la Tiendona que son proveídos por los importadores. Los intermedios

usualmente venden su producción en cajas y las variedades criollas por cientos en sus

puestos instalados en los mercados de mayoreo.

3 Mercados

Mercado Mayorista

Este eslabón de la cadena está conformado por los dos principales Mercados Mayoristas

que son La Tiendona y el Mercado Central. Muchas de las operaciones comerciales de

fruta proveniente de México o Guatemala, se realiza no necesariamente al interior de los

mercados, sino en predios aledaños donde se descargan directamente las cajas del furgón

de los intermediarios quienes son los que abastecen a los mercados del interior del país.

El producto le es entregado al mayorista generalmente a granel en pick up y camiones. El

mayorista establece sus exigencias de calidad, que generalmente es el tamaño y sin daño

evidente del producto. Generalmente la especificación de calidad ha sido cubierta en la

plantación, de tal forma que el intermediario mayorista recibe sin mayor selección todo el

producto transportado.




Como se ha mencionado anteriormente, no hay relaciones contractuales con los

intermediarios de finca, sin embargo existen ciertos arreglos de palabra para un suministro

ordenado y frecuente principalmente en época de escasez cuando suele manejarse la

entrega por pedidos a sus proveedores. El mayorista generalmente mantiene relaciones

comerciales con muchos proveedores, atendiendo el producto del que cumpla condiciones

de calidad y precio. En ocasiones, el mayorista desplaza su propia flotilla de camiones

hacia las plantaciones con el objetivo de negociar mejores precios.

Empacadora/ Exportadora

En nuestro país solamente existen tres empacadoras de exportación: LIMESAL, S.A.,

VALPER, S.A. de C.V. y GLITER, S.A. de C.V. quienes han manifestado su interés por

participar más activamente en la cadena de distribución del limón pérsico en fresco.

Actualmente los empacadores se encuentran desarticulados de los productores sin

haberse establecido aún condiciones adecuadas de suministro por aspectos de calidad y

precio.

El país posee con las empacadoras un canal de comercialización conveniente para

encontrarle salida a los grandes volúmenes de producción proyectados.

Las empacadoras tiene como destino los mercados norteamericanos (EEUU y Canadá),

europeos (Francia, Holanda, Bélgica, entre otros) y asiáticos (Japón, Corea del Sur).

Exportadora de jocote congelado

Los precios pagados por el exportador al productor o intermediario es un precio casi

estable en cualquier época del año de $22.00 la jaba lo que representa un precio más

remunerativo pero con una mayor exigencia de calidad en vista de que los exportadores

buscan diferenciarse internacionalmente por la calidad. Los exportadores acostumbran a

comprar de acuerdo a su capacidad de almacenamiento lo que representa su punto crítico,

debido a que compran en temporada de cosecha, congelan, almacenan y venden a lo largo

de todo el año de acuerdo a las demandas internacionales.

En cuanto a la comercialización internacional del jocote, existen dos niveles de venta en el

exterior:

1) Para el consumidor final y 2) Para la tienda detallista. En ambos casos se provee Fruta

congelada y y Fruta en almíbar. La diferencia es el tipo de empaque que se usa

Envasador de agua de frutas

En nuestro país existen 5 empresas que envasar el agua de coco (PROLACSA de C.V., Coco

Club, Coco Cool, Industria de Frutales (Guanacoco), Coco Rico, S.A. de C.V. quienes son

surtidos por diferentes intermediarios de finca quienes les surten directamente en sus




plantas de proceso. Es solamente un 1% lo que se rechaza pues el producto ha sido

clasificado en la finca principalmente por su tamaño. Este rechazo generalmente se vende

a productores de conservas de coco.

Estas envasadoras adquieren los cocos sazones y envasan el agua de coco en varias

presentaciones de ½ galón, 1 galón, ½ litro y 1 litro. El agua de coco, una vez perforado el

coco, tiene una vida útil de 3 días a temperatura ambiente, la cual obliga a que el producto

sea introducido a la cadena de frío para que se pueda conservar hasta 7 días.

La materia prima se compra por tamaño de la unidad y no por volumen de agua, lo cual

refleja un poco control de la calidad del producto.

Supermercados y mercados institucionales

Los supermercados compran a intermediario ya sean locales o extranjeros, evitando la

mayoría de veces hacer importaciones directas. Poseen bodegas refrigeradas en donde se

almacena el producto. Se tiene conocimiento que solo Price-Smart realiza importaciones

directas de los Estados Unidos.

Existen principalmente 4 cadenas de supermercados para la distribución de la fruta:

Walmart (La Fragua, Despensa de Don Juan, HiperPaiz), Callejas (Super Selectos), Europa y

PriceSmart.

En cuanto a las políticas de manejo del producto, algunos supermercados (Callejas,

Europa) requieren que sus tiendas sean abastecidas por el intermediario mayorista, el cual

debe de hacerse cargo de la labor de reparto de los productos. La Fragua por su parte

posee su propio centro de acopio ubicado en Apopa desde el cual se realiza la labor de

distribución del producto. Suelen comprar la producción de productores directamente o

entenderse con intermediarios detallistas o mayoristas que cumplan con ser formales y

poseer su registro fiscal. Los supermercados en estos momentos no están exigiendo el

empleo de Buenas Prácticas Agrícolas, pero realizan una buena selección de productos.


Los mercados institucionales están conformados por empresas e instituciones que

demandan generalmente volúmenes constantes de producción. Se constituyen además en

un consumidor final puesto que demandan aguacate para abastecer las demandas de las

mismas instituciones. Dentro de ellas se encuentran los restaurantes, hoteles, hospitales,

cárceles, cuarteles, etc.




Detallistas y minoristas

Los detallistas son personas que poseen en su mayoría sus propios medios de transporte y

adquieren la producción en los mercados mayoristas para orientarlo a los mercados

municipales o pueden atender igualmente al mercado formal (restaurantes, hoteles, etc.).

El producto que se orienta a los mercados minoristas lo hacen a granel y no posee

clasificación por color, tamaño o textura; mientras que en el mercado formal, la

presentación es en javas, bolsas plásticas o redes en cantidades que van desde 10

unidades hasta 100 unidades. Tanto los hoteles y restaurantes, utilizan la fruta fresca para

acompañar ensaladas, preparación de bebidas y de postres.

Los denominados mercados periféricos de San Salvador y municipales del interior del país

que son abastecidos generalmente por los mayoristas constituyen los principales

mercados detallistas. En estos mercados generalmente de comercializa en unidades a

granel. Su función principal es intermediar la producción de los frutales hasta llegar al

último consumidor del país

Los detallistas mantienen con los minoristas una relación muy estrecha y les surten cada 4

días o semanalmente en los puestos.

Consumidores.

Forman parte del último eslabón de la cadena y son abastecidos por una serie amplia de

canales (supermercados, minoristas, etc.). Se cuenta con información general que

cuantifica los volúmenes de consumo del país para frutas específicas, pero como

aproximación.

4 Provisión de insumos y equipo

Existen en nuestro país presencia de un buen número de empresas encargadas de

proporcionar servicios de insumos y equipos para el manejo de plantaciones de frutales

permanentes, aglutinados en la Asociación de Proveedores Agrícolas (APA). No obstante

en cuanto a los insumos agrícolas, existe cierto desconocimiento de la existencia de

insumos específicos para frutales específicos, a diferencia del conocimiento que hay para

los cultivos tradicionales.

Para el eslabón de procesamiento hay empresas que proveen materiales de empaque y

embalaje para los productos frutícolas, tales como Cajas y Bolsas y CAISA.

En el caso de maquinaria para proceso hay empresas especializadas en la importación de

maquinaria y equipo, así como fabricantes locales que fabrican maquinaria adaptada al

tamaño y necesidades de productores y productos específicos




5 Servicios de apoyo

Infraestructura

El país posee una red de caminos primarios y secundarios bastante buenos para el

transporte de la producción en fresco. Además cuenta con una dotación de redes

telefónicas, sistemas de electrificación y de puertos marítimos que prácticamente son

adecuados para el desarrollo de la cadena de frutales. Existe cierta deficiencia en lo

referente a los caminos vecinales, lo cual dificulta muchas veces la movilización sin daño

de la fruta fresca, especialmente en la estación lluviosa.

Apoyo institucional

Dentro de los servicios de apoyo a la cadena se analizan la asistencia técnica, capacitación,

certificación de semillas, sistemas de información de mercados, logística, almacenamiento,

cuartos fríos, etc.

Dentro de todos los servicios para el eslabón de producción primaria, existen tres servicios

prioritarios para el éxito de la cadena. En primer lugar, el servicio de asistencia técnica

junto a la investigación agrícola son esenciales para la generación de producciones de

calidad; otro servicio vinculado al acceso a los mercados es el servicio de Sanidad e

Inocuidad, así como aspectos de trazabilidad; finalmente el servicio de laboratorios de

análisis (suelos, foliares, diagnósticos de plagas y enfermedades, calidad de agua, etc.)

Actualmente instituciones como CENTA, PROCAFE, FUSADES prestan servicios de

laboratorio pero en algunos casos de forma parcial.

Existen varias instituciones y organizaciones que brindan apoyo a la cadena en diferentes

áreas, entre las cuales podemos citar las siguientes:

- Ministerio de Agricultura y Ganadería, cuya función es proveer asistencia técnica y

acompañar los procesos de organización de los productores, asi como la

identificación e introducción de materiales vegetativos.

- CENTA, institución del MAG dedicada a la investigación y transferencia de

tecnología que apoya a la cadena de frutales permanentes y que además provee

de maeriales propagativos de calidad garantizada, además de los servicios de

laboratorio que ya fueron mencionados.

- Programa MAG FRUTALES del IICA, que ha proporcionado asistencia técnica a los

productores así como ha acompañado en la promoción e implementación de

procesos de organización de los productores y la identificación de materiales

vegetativos promisorios y la certificación de viveros proveedores de variedades

mejoradas para los productores.




- Dirección de Sanidad Vegetal y Animal (DGSVA), dependencia del MAG que regula

los aspectos fitosanitarios de importación y exportación de materiales y

productos, asi como la certificación de viveros y plantaciones, certificación de

plantas de procesamiento e impulso de los sistemas de inocuidad y de Buenas

Prácticas agrícolas y de Manufactura.

- El Ministerio de Economía, que promueve los procesos de encadenamientos

productivos, así como el acceso a instrumentos de Fomento de la actividad como

el Fondo de Desarrollo Productivo (FONDEPRO) y el Fondo de la Micro y Pequeña

Empresa (FOMYPE).

- Banco Multisectorial de Inversiones (BMI), apoya el desarrollo de la red de valor

de las hortalizas por medio del Modelo de Financiamiento Integral a través de

líneas de crédito disponibles para el financiamiento de cultivos frutícolas a través

de la Banca comercial; líneas de Financiamiento del Fideicomiso Especial de

Desarrollo Agropecuario (FEDA): mecanismos financieros de apoyo al acceso

crediticio como el Programa de garantía PROGARA, el Esquema de Sub-

intermediario financiero, el Programa de Factoring y Leasing inter-empresas;

Mecanismos de Comercialización asegurada (contratos) y Programas y fondos de

asistencia técnica y fomento de exportaciones

- Dirección de Agronegocios, dependencia del MAG, que da apoyo con información

de mercados y facilita procesos de comercialización

- EXPORTA, Institución del MINEC dedicada a la investigación de mercados externos

y apoyo y acompañamiento a las iniciativas de exportación.

- Universidades, tales como la Universidad de El Salvador, Universidad Dr. José

Matías Delgado, UNICO y otras dedicadas a realizar investigación primaria y a la

formación de profesionales con especialización en el área frutícola.




3. Conclusiones y Recomendaciones

Conclusiones

En la mayoría de productos de las dos cadenas la estacionalidad de la producción por falta de riego resulta en baja productividad, bajos precios y falta de continuidad en el abastecimiento de los mercados.

Existe una deficiente planificación de la producción.

Aún cuando se ha promovido la asociatividad en prácticamente todas las cadenas de frutales permanentes, la mayor parte de organizaciones no funcionan en la práctica.

Las cadenas de valor en las dos cadenas tienen un diferente grado de desarrollo e integración en sus diferentes eslabones. Las cadenas mejor integradas han logrado integrarse con los mercados internacionales, pero otras, aun cuando están desarrolladas en algunos eslabones dependen aún de las importaciones y su nivel de procesamiento es bajo.

Aún no hay una adopción generalizada de la Buenas Prácticas Agrícolas, las Buenas Prácticas de Manufactura y los sistemas de inocuidad que permitan obtener frutas de buena calidad, tanto para el mercado local como para el mercado internacional.

Muchos de los servicios de apoyo que recibe la actividad frutícola y hortícola aún son aislados y por lo tanto incompletos y atomizados.

Existe una alta dependencia de los intermediarios para la comercialización

Existe limitado valor agregado en los diferentes eslabones de la mayoría de cadenas de los subsectores considerados

El acceso al financiamiento es limitado

No existe en el país una modalidad de producción bajo contrato que permita al eslabón primario tener garantía de la compra de su producto.

Se destaca la gran oportunidad de acceder a los mercados locales y extranjeros (regional) para la mayoría de cadenas de valor de los frutales permanentes, teniendo el país un enorme potencial productivo que no está siendo aprovechado aún por los inversionistas.

Recomendaciones

Mejorar y aumentar el apoyo asociativo para los productores en función de mejorar su posición competitiva y que puedan aumentar su poder de negociación en sus cadenas productivas

Existe la necesidad de realizar inversiones para mejorar la infraestructura y la competitividad en las dos cadenas: instalación de centros de acopio y procesamiento en




sitios estratégicos que permitan conservar la calidad de los productos y realizar una comercialización masiva en grupo, promover instrumentos financieros accesibles a las características y condiciones de la actividad frutícola y hortícola, inversión para adoptar Buenas Prácticas Agrícolas, de Manufactura y establecer de sistemas de inocuidad a lo largo de toda la cadena, para garantizar una calidad competitiva en el mercado.

Trabajar en mejorar la integración de las cadenas de valor y promover la producción bajo contrato, teniendo como alternativa desarrollar la producción alrededor de empresas agroindustriales o exportadoras.

Mantener un sistema de inteligencia de mercados que permita una producción planificada de productos, volúmenes y calidades exigidas por los diferentes mercados.

Promover instrumentos financieros accesibles a las características y condiciones de la actividad frutícola.




Fuentes consultadas

“Guía de Promoción de Cadenas de Valor”, publicado por la Agencia de Cooperación Alemana-gtz a través del Programa de Fortalecimiento de la Economía y del Empleo FORTALECE.

Artículo: “La Gobernabilidad De La Cadena De Valor” por Stacey Frederick y Gary Gereffi del Center on Globalization, Gobernabilidad & Competitiveness, Duke University, 2006.

Artículo: LAS CADENAS PRODUCTIVAS Y LAS CADENAS GLOBALES DE VALOR Jorge A Huarachi Chávez Ph.D., Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo, Chiclayo, Perú, 2005.

Artículo: “Trabajo de organización y cadenas de valor El caso de la vestimenta uruguaya”, Marcos Supervielle y Emiliano Rojido Departamento de Sociología de la Facultad de Ciencias Sociales y financiado por la Comisión Sectorial de Investigación Científica, Universidad de la República, Montevideo, Uruguay

“Diagnóstico de la cadena de hortalizas zona norte”- FORTAGRO-BMI.

“Implementación de procesos metodológicos de encadenamientos productivos en el subsector hortalizas”, MINEC-SIECA

“Informe final de los procesos de encadenamientos productivos en hortalizas”, MINEC-OEA.

“Oportunidades de Mercado para las frutas frescas y procesadas en El Salvador”, Programa Nacional de Frutas de El Salvador, Ministerio de Agricultura y Ganadería, julio de 2006.

“Manual de Exportación de Frutas”, Programa Nacional de Frutas de El Salvador, Ministerio de Agricultura y Ganadería, mayo de 2006.

“Mercados Potenciales para la Comercialización de Frutas, Programa Nacional de Frutas de El Salvador, Ministerio de Agricultura y Ganadería, octubre de 2006.

“El Comercio de Frutas en El Salvador”, Programa Nacional de Frutas de El Salvador, Ministerio de Agricultura y Ganadería, mayo de 2005.

“Mercados potenciales para la comercialización de Frutas”, Programa Nacional de Frutas de El Salvador, Ministerio de Agricultura y Ganadería, octubre de 2006.

“Oferta Frutícola de El Salvador”, Programa Nacional de Frutas de El Salvador, Ministerio de Agricultura y Ganadería, abril de 2004.

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“Guía Técnica del cultivo de Coco”, Programa Nacional de Frutas de El Salvador, Unidad de Producción y Tecnología, Ministerio de Agricultura y Ganadería, Noviembre de 2003.

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“Directorio de proveedores de bienes y servicios para la agroindustria de Frutas”, Programa Nacional de Frutas de El Salvador, Unidad de Poscosecha y Agroindustria, Ministerio de Agricultura y Ganadería.

“Plan de Mercadeo del Aguacate”, Programa Nacional de Frutas de El Salvador, Unidad de Organización y Mercado, Ministerio de Agricultura y Ganadería, junio de 2006.

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