8/9/2019 Integracin de los pequeos productores de trucha con los mercados externos: una meta lejana?

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Los gustos y preferencias de los consumidores enlos mercados de altos ingresos han demostradoque muchos productos elaborados por pequeos

productores de zonas remotas y con altos nivelesde pobreza tambin pueden beneficiarse con laarticulacin a estos mercados. Las experiencias vandesde artesanas, insumos para distintas industrias,manufactura ligera, hasta alimentos.

La organizacin de la produccin y comercializacinde estos productos es a travs de cadenas de valor.Cada eslabn de la cadena involucra a distintosagentes directos e indirectos, que aaden valor a losinsumos y/o productos intermedios hasta que se lograla colocacin del producto nal en los mercados dedestino, e incluso la disposicin nal del bien.

El enfoque de cadenas de valor ha sido utilizadopor las agencias de desarrollo para complementarsus programas de alivio a la pobreza. El Proyecto deReduccin y Alivio a la Pobreza (PRA) de la Agencia

de Cooperacin de Estados Unidos (USAID) ha sidouno de los pioneros al utilizar ese enfoque en el Per.Bajo el PRA, se han promocionado cadenas de valorde distintos productos, que van desde productosagroindustriales hasta artesanas y pequeas manu-facturas, los que se han logrado colocar en mercadosinternacionales.

La cadena de la trucha es una de las cadenas exi-tosas que ha logrado desarrollar el PRA. No solo se

ha combinado las ventajas naturales que tiene elterritorio peruano para la crianza de este pez, sinoque tambin se ha logrado consolidar el acceso amercados externos a travs de un gran productor ycomercializador nacional, Piscifactora Los Andes.

La crianza de la trucha tiene larga data en el Per.Esta especie se introduce en el pas en los aostreinta, con la importacin de ovas y alevines tradosdesde Estados Unidos. El desarrollo de la truchicul-tura ocurre de manera extensiva, es decir, con elpoblamiento de lagunas y fuentes de agua. A media-dos de los aos ochenta, se trata de dar un nuevoimpulso a esta actividad mediante la construccin depiscigranjas en diferentes departamentos serranos delpas. Sin embargo, la truchicultura no despeg comoactividad econmica y la infraestructura construidaqued subutilizada.

Solo en la dcada del 2000, la empresa peruana Pis-cifactora Los Andes emprende esfuerzos importantespara iniciar la exportacin de trucha a mercadosexternos. Estos esfuerzos se complementan con el

Juana Kuramoto Grade

Integracin de los pequeos productores de trucha conlos mercados externos: una meta lejana?*

Los gustos y preferenciasde los consumidores en losmercados de altos ingresoshan demostrado que muchos

productos elaborados porpequeos productores de zonasremotas y con altos niveles

de pobreza tambin puedenbeneciarse con la articulacin aestos mercados

FotoJuanaKuramoto

La crianza de la trucha tiene larga data en el Per. Esta especie se intro -duce en el pas en los aos treinta, con la importacin de ovas y alevinestrados desde Estados Unidos.

* Esta investigacin ha sido elaborada en el marco del proyecto

Comercio y Pobreza en Latinoamrica (COPLA), implemen-

tado en el Per por el Consorcio de Investigacin Econmica y

Social (CIES). COPLA es nanciado por el Departamento parael Desarrollo Internacional del Reino Unido (DFID) a travs del

Overseas Development Institute (ODI). Para mayor informacin

favor visitar: www.cop-la.net.

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En el Per, la cadena de valor de la trucha se encuentra controlada porlos articuladores de la cadena.

proyecto PRA y se inicia el desarrollo de cadenas devalor de la trucha en Junn, Huancavelica y Puno.

Los buenos resultados de la articulacin promo-cionada por el PRA, entre Piscifactora Los Andes ypequeos productores, hace que la trucha se incluyadentro del programa de articulacin de otros proyec-tos de alivio a la pobreza como Sierra Exportadora.

Sin embargo, la replicacin del xito logrado por elPRA no es fcil. Se requiere de mucha inversin encapacitacin a los productores, de un rol facilitadorconstante que permita la generacin de conanzamutua entre la empresa compradora y los pequeosproductores, y de una gran solvencia nanciera porparte de la empresa compradora.

La cadena de valor de la trucha se encuentra divididaen tres eslabones bien determinados: la produccin dealevines, la produccin de la trucha y la comercializa-cin de la misma. Estos eslabones denen los actores

principales dentro de esta cadena de valor.

Los productores de alevines importan las ovas ferti-lizadas y se encargan de cuidarlas hasta que eclo-sionan y se producen los alevines (larvas de trucha).Estos alevines son vendidos a los productores detrucha, quienes se encargan de engordarlos hasta quetienen el peso, medidas y calidad requeridos para sucomercializacin. Finalmente, los acopiadores detrucha se encargan de comprarla a los pequeos pro-ductores y comercializarlos en los mercados locales,

regionales o externos.

Existe una serie de actores de apoyo a esta cadenade valor, entre los que se encuentran aquellos vin-culados al sector pblico como los organismos delViceministerio de Pesquera (Fondepes), aquellosrelacionados con el comercio exterior (Prompex),con los programas de alivio a la pobreza (Foncodes,Sierra Exportadora) y con los proveedores de nan-ciamiento (Code). Los actores de apoyo en el sectorprivado estn relacionados a las agencias de desarro-llo (PRA), ONG y asociaciones de productores.

La cadena de valor de la trucha presenta una serie debarreras de entrada relacionadas con los altos niveles

de inversin requeridos por esta actividad econmica.Aunque la inversin inicial puede ser baja, sobretodo si la crianza de la trucha se realiza en lagunas,se requiere mucho capital de trabajo a medida quela produccin se va expandiendo. Por otro lado,por ser un producto de consumo humano directo,la trucha requiere de una serie de certicaciones

sanitarias que imponen un costo alto a los productoresy comercializadores. Finalmente, no hay sucientesfuentes de crdito para los productores.

La gobernanza o la manera cmo se rige esta cadenase basa en los estndares de calidad requeridos paraacceder a los mercados ms sosticados o externos.Los acuerdos de articulacin entre los productores yel acopiador incluyen clusulas de calidad de pro-ducto, as como de cantidad y precio, y de provisinde asistencia tcnica. Asimismo, los acuerdos de arti-culacin estn sujetos a un sistema de seguimientoe incentivos. Los acopiadores generalmente tienenuna relacin muy cercana con los productores paraasegurarse de que el proceso de produccin reunalas condiciones que asegurarn un producto deptima calidad. Asimismo, los acopiadores otorganincentivos a los productores que pueden tomar laforma de mayores precios si se consigue un nivel deproduccin y/o calidad determinados o sanciones encaso de no lograrlos.

En el Per, la cadena de valor de la trucha se encuen-

tra controlada por los articuladores de la cadena. Elprincipal articulador es la empresa Piscifactora LosAndes, que es el exportador ms importante de esteproducto, pues concentr ms del 90% de las expor-taciones en 2006.

Respecto a los estudios de caso analizados en estereporte, se consider dos relacionados con los esfuer-zos de articulacin del proyecto PRA y de Piscifactora

La crianza de la trucha tienelarga data en el Per. Estaespecie se introduce en el

pas en los aos treinta, con laimportacin de ovas y alevines

trados desde Estados Unidos

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Los Andes en Huancavelica y en Puno. Se incluyealgunos antecedentes de la articulacin realizada enJunn, debido a que esta da origen al trabajo de PRAen la cadena de la trucha.

La primera experiencia de articulacin en la cadenade la trucha ocurre en Junn. El proyecto PRA habaidenticado el potencial de produccin de trucha eneste departamento y la infraestructura subutilizadacon la que contaba la SAIS Tpac Amaru. Tambinhaba identicado que Piscifactora Los Andes reque-ra aumentar su produccin para poder empezar aexportar trucha. En el ao 2000, la empresa decideparticipar en el proyecto PRA y se inician las nego-ciaciones con la SAIS para iniciar la produccin. Laempresa brindara el capital necesario para poneren funcionamiento la infraestructura de la SAIS,as como para comprar los alevines y el alimentobalanceado. La SAIS entregara su produccin a laempresa, una vez que las truchas hubiesen alcan-

zado el tamao y peso ptimos. Por su parte, el PRAnanci la contratacin de algunos expertos para quebrinden asistencia tcnica a la SAIS.

A pesar de un incumplimiento inicial de la SAIS,la articulacin permiti que Piscifactora LosAndes aumentase su produccin y lograse venderal mercado de exportacin. El acuerdo entre laSAIS y Los Andes se rompi, pero el modelo de

articulacin parece haber sido del agrado de laempresa porque luego ha seguido participando conel PRA en otras regiones. De hecho, la empresaha rmado un acuerdo con la empresa privadaCalifornias Garden de Oxapampa dentro del marcodel proyecto PRA.

En el caso de Huancavelica, las condiciones en lasque ocurri la articulacin fueron diferentes. En pri-mer lugar, este departamento no calic como unode los corredores econmicos en los que se ejecutaseel PRA. Sin embargo, con el apoyo de la empresaminera Buenaventura se logr que se iniciaran lasactividades. En este caso, la articulacin se da entrela Municipalidad de Acoria y Los Andes y entre laempresa privada Sumac Challwa y Los Andes. A suvez, tanto la Municipalidad de Acoria y la de SumacChallwa lograron articularse con otros productores

pequeos, replicando el modelo.

El acuerdo entre la Municipalidad de Acoria y laempresa contina hasta la actualidad. En 2003 selogr una produccin inicial de 12 TM de truchaal ao y se espera que el ao 2008 la produccinalcance 72 TM. En 2007, la empresa municipal logrser autosuciente nancieramente y ha logrado gene-rar empleo rotatorio para sus comuneros y madressolteras o viudas. La Municipalidad de Acoria estcontemplando iniciar la crianza de truchas en otroscaseros de su jurisdiccin. Por otro lado, la empresa

municipal vende ovas y alevines a pequeos produc-

tores de la zona y ha logrado articular a una pequeaproductora en la cadena con Los Andes. La empresaprocesa toda la trucha en su planta de Huancayo.

El acuerdo entre Sumac Challwa y Los Andes serompi debido al deseo de la primera de llegardirectamente a los consumidores nales, pudiendoas captar un margen de ganancia mayor. De hecho,Sumac Challwa empez a comercializar su productoen los supermercados de Lima. Sin embargo, hubo

La cadena de valor de la truchapresenta una serie de barrerasde entrada relacionadas conlos altos niveles de inversinrequeridos por esta actividad

econmica

En el Per, la cadena de valorde la trucha se encuentracontrolada por losarticuladores El principalarticulador es la empresaPiscifactora Los Andes, que esel exportador ms importante

de este producto, puesconcentr ms del 90% de lasexportaciones en el 2006

FotoJuanaKuramoto

La cadena de valor de la trucha presenta una serie de barreras de entradarelacionadas con los altos niveles de inversin requeridos por esta acti-vidad econmica.

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La crianza de la trucha es una actividad que requiere mucho capital parala expansin del nivel de produccin.

una mala previsin de esta empresa en cuanto a losrequerimientos de capital para la expansin de suproduccin. El negocio no result tan rentable comosus inversionistas pensaban. Estos dejaron de invertiry, como resultado, sufri la produccin. En la actua-lidad, Sumac Challwa est por devolver la concesinal Gobierno Regional.

Las lecciones aprendidas en Huancavelica son varias.En primer lugar, que estos acuerdos de articulacin

son una buena herramienta para poner en funciona-

miento la infraestructura pblica de la regin. La ges-tin puede ser realizada por una empresa municipalo por una empresa bajo un acuerdo de concesin.En segundo lugar, es factible replicar el modelo dearticulacin a una escala ms pequea, pero siempreson necesarios los componentes de asistencia tcnicay de financiamiento, especialmente de alimentobalanceado. En tercer lugar, la crianza de la truchaes una actividad que requiere mucho capital parala expansin del nivel de produccin. La solvenciananciera de los productores grandes y de los articu-

lares es un requisito imprescindible.

La experiencia de los proyectos de articulacin enHuancavelica, junto con la accin de organismoscomo Produce y el Gobierno Regional, estn gene-rando la promocin de esta actividad en la regin.Como resultado, la empresa Topy Top ha rmadoun acuerdo de inversin por US$ 700.000 con elGobierno Regional para iniciar la crianza de truchaen la laguna de Choclococha.

En el caso de Puno, la crianza de la trucha es unaactividad ampliamente difundida. Por sus condicio-nes naturales, esta regin fue una de las primerasen donde se introdujo la trucha en los aos treinta.Desde entonces, ha habido varias iniciativas parapromover y difundir esta actividad. Sin embargo, lacrianza de trucha ha sido extensiva, lo que ocasionque en los aos ochenta se depredase el recurso. Soloen la ltima dcada se ha iniciado una crianza inten-siva de trucha, con la utilizacin de ovas importadaspara garantizar una produccin de calidad.

El proyecto PRA tambin ha realizado algunos esfuer-

zos de articulacin en Puno, a travs de su Centro deServicios Econmicos en el Cusco. Estos esfuerzos

involucran nuevamente a Piscifactora Los Andes,que tiene planes de expansin en este departamento,y a la empresa local Arapa.

En el caso de Arapa, se logra una articulacin de estaempresa con una cadena de supermercados en Lima.Esta empresa surge como una iniciativa de una iglesialocal para aliviar la pobreza en la zona. Se crea unaasociacin de productores y, posteriormente, se cons-truye una planta de procesamiento que actualmentefunciona independientemente de los productores.La planta compra la produccin a los productores

locales, a quienes les facilita el acceso a la concesinque est a su nombre a cambio de que le vendansu produccin. Arapa tiene un rol articulador conlos productores locales, pero su limitacin es notener la solvencia nanciera que tiene PiscifactoraLos Andes. Aun as, en 2001 entr en acuerdo conel proyecto PRA para colocar su produccin en lossupermercados Santa Isabel. Arapa ha logrado elevarsu produccin de 20 TM en 2001 a 180 en 2007.

En el caso de Piscifactora los Andes, la articulacin

con productores locales ha sido bastante inestable.A travs del PRA, se rmaron varios acuerdos con 42productores, pero en la actualidad solo continantrabajando con 20 de los productores. Las dicul-tades se originan por los altos costos de producciny el bajo precio al que se cotiza la trucha en Puno.Debido a la abundancia de productores pequeos enel departamento, la trucha se cotiza entre S/. 5,50 yS/. 6,00, mientras que en Huancavelica entre S/. 8,50y S/. 9,00. Esta diferencia de precios hace que paralos productores locales no sea rentable producir unatrucha de calidad, que requiere del uso de alimento

balanceado. Los Andes ha devuelto lotes a algunosde los productores por no cumplir con los estndaresestablecidos en los acuerdos.

En el caso de Puno la crianzade trucha ha sido extensiva,lo que ocasion que en losaos ochenta se depredase elrecurso

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En Puno, hay diferentes instituciones ligadas a lacrianza de la trucha. Por un lado, hay asociacionesde productores fuertes como la Asociacin de Pro-ductores de Trucha (APT), que son bastante activasen promover proyectos de asistencia tcnica parabenecio de sus asociados. Por otro lado, est elProyecto Especial de Trucha del Titicaca (PETT), quees un proyecto estatal que promueve esta actividad.

Sin embargo, las iniciativas no llegan a concretaruna cadena de valor debido a que sus presupuestos

son limitados y se centran en formar capacidadesbsicas y no de generar capacidades avanzadas enlos productores. Los precios bajos que prevalecenen la regin, la falta de crdito, el alto nivel deinformalidad, la descoordinacin entre las accionesde los organismos estatales y el poco conocimientosobre los aspectos ligados a la comercializacin sonlos principales obstculos para el desarrollo de estaactividad en Puno. El proyecto Sierra Exportadora,que est tratando de articular una cadena en Puno,los est enfrentando sin mucho xito. Su objetivo es

buscar una planta procesadora en Arequipa o Tacnaque compre la produccin de la regin.

A pesar de todo, las condiciones naturales de Punopara la crianza de trucha estn atrayendo inversio-nistas privados. De hecho, Piscifactora Los Andesacaba de ser vendida a un grupo de inversionistas,quienes inyectarn US$ 5 millones a la empresa, delos cuales US$ 1,5 millones se invertirn en Punopara ampliar las actividades de la empresa.

En cuanto a recomendaciones de poltica que sederivan de este estudio se puede mencionar, en primerlugar, que el enfoque de cadena de valor debe serutilizado para programas cuyo objetivo principal esdinamizar la actividad econmica de un determinadoterritorio, pero no necesariamente son ecaces paraaliviar los niveles de pobreza. Esto ltimo dependerde las caractersticas tecnolgicas y de mercado dela actividad econmica. En general, las cadenas devalor que se articulan con mercados externos y que

estn sujetas a certicaciones de calidad y normassanitarias presentan cuellos de botella para losproductores locales pequeos. Asimismo, requierende articuladores con mucha capacidad tcnica ynanciera para coordinar la cadena.

En segundo lugar, el desarrollo de cadenas de valorrequiere un esquema de instituciones de apoyo vasto.No solo es importante proveer de asistencia tcnica,sino tambin de brindar acceso al nanciamiento y afactores avanzados que tienen que ser construidos enla regin en la que se lleve a cabo esta actividad. Es

recomendable ejecutar programas de sensibilizacinpara promover la formalizacin de los productores,la asociatividad y fomentar la conanza y el respetode los acuerdos.

En tercer lugar, paralelamente a la promocin de cade-nas de valor que se articulen al mercado externo, esnecesario que se trabaje la formacin de cadenas conarticulacin a los mercados regionales y al mercadonacional, para evitar que los precios caigan por excesode oferta. Para ello, es necesario que se trabaje en la

formacin de mercados regionales y en la provisin debienes pblicos en la forma de infraestructura fsica yde sistemas de informacin de mercados.

En cuarto lugar, los programas de alivio a la pobrezadeben disearse principalmente en funcin de elevarlos indicadores bsicos de pobreza y no tanto enfuncin a la articulacin a mercados sosticados. Losproductores pobres generalmente manejan un aba-nico de recursos y actividades para generar su sus-tento y, generalmente, perciben un riesgo muy alto aldedicarse exclusivamente a una sola actividad eco-

nmica. Esto hace difcil que se especialicen y quese tomen el compromiso de articularse a una cadena.Un ejemplo de programa que se centra en mejorar

El proyecto Sierra Exportadora,que est tratando de articularuna cadena en Puno, losest enfrentando sin muchoxito. Su objetivo es buscaruna planta procesadora en

Arequipa o Tacna que compre laproduccin de la regin

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Los programas de alivio a la pobreza deben disearse principalmenteen funcin de elevar los indicadores bsicos de pobreza y no tanto enfuncin a la articulacin a mercados sosticados.

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los indicadores bsicos de pobreza y de calidad devida es el de los Yachachik, que promueve una trans-formacin de los medios de vida campesinos a travsde la transferencia de tecnologas que permiten hacerun mejor uso de sus recursos (i.e. riego tecnicado,cultivo de hortalizas, biogas, etc.) y que les permitenarticularse a los mercados locales1.

En quinto lugar, los Gobiernos Regionales y Localestienen que convertirse en promotores de la inver-sin privada. Muchos de estos gobiernos cuentancon infraestructura productiva que no se encuentrautilizada, como las piscigranjas construidas haceun par de dcadas a lo largo del pas. Para ello, esnecesario que se trabaje conjuntamente con institu-ciones como Proinversin, que acaba de abrir algu-nas ocinas regionales para ayudar a los gobiernosa disear esquemas de inversin en las respectivasjurisdicciones.

Finalmente, es importante mencionar que el enfoquede demanda promocionado por el proyecto PRA

Los programas de alivio a lapobreza deben disearseprincipalmente en funcin de elevarlos indicadores bsicos de pobreza yno tanto en funcin a la articulacin

a mercados sosticados

1/ Para ms informacin sobre el programa a travs de su gestor,

ver: http://www.elcomercio.com.pe/edicionimpresa/Html/2008-

04-26/la-sierra-engancha-al-mercado.html.

FotoJuanaKuramoto

Gobiernos Regionales y Locales tienen que convertirse en promotores dela inversin privada.

debe estar respaldado por un trabajo importantede inteligencia de mercados. Solo de esta manerase lograr constituir una demanda estable para losproductores locales y se asegurar que los preciosde mercado sean los adecuados para generarutilidades que cubran el riesgo que enfrentan por suespecializacin.