El reto de la Internacionalización de las pymes españolas

Intervención en la Escuela de Empleo de MAGTEL

Córdoba 26 de abril de 2013

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Mi propuesta de hoy…..

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I. Percepciones de un mundo en cambio.

II. ¿Porqué salir? ¿A dónde vamos y porqué?

III. La internacionalización vs exportación

IV. Perú y Marruecos, la elección de MAGTEL

V. El Plan de Internacionalización

VI. La Inteligencia Económica

VII. La “marca España”, aliada o problema

VIII. Negocios con cultura

IX. Conclusiones y recomendaciones

Percepciones, mitos y prejuicios…..

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1. Mitos y leyendas

2. Prejuicios

3.Percepciones

¿Vivimos en una aldea global?

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Lecturas recomendadas.

Perspectivas de la economía española

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Crecimiento en el mundo 2013

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Crecimiento en el mundo 2013

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¿A dónde vamos?

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Una mirada estratégica

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El mundo en 2060 http://www.youtube.com/watch?v=fnIl212tBPk

El futuro de América Latina http://www.youtube.com/watch?v=loE7dsejuAY

El futuro de África http://www.youtube.com/watch?v=wrkMW3Znin8

La Internacionalización

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•Es un proceso (hoy en día es una necesidad)

•Necesita de una gestión eficaz y profesional

•Reñida con el corto plazo (paciencia y sostenibilidad)

•Está sometida a riesgos

•Tiene características específicas

•Necesita coordinación y planificación

•Recursos humanos especializados

•Inversiones iníciales + continuidad (financiación del crecimiento)

•Confianza e implicación de la dirección

•En la internacionalización NO hay verdades absolutas

La exportación.. ¿el paso previo?

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•EXPORTAR= vender + cobrar +entregar- Márketing internacional - Logística de entrega- Estrategia financiera

•Exportaciones pasivas (atender el pedido)•Exportaciones activas (política empresarial)•Consolidar mercados (captar nicho)•Implantación (Estructura + política financiera)

•¿ Exportar o internacionalizarse?

La elección de MAGTEL

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Plan internacionalización

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•Deseo de salir y detección de necesidades en la empresa

•Liderazgo y visión estratégica del equipo directivo

•Análisis de la empresa (capacidades, financiación, Org y RRHH, tecnología…)

•Habilidades más allá de las fronteras de la empresa

•Selección de mercados de destino (cuidado con la proximidad cultural o psicológica……)

•Oportunidades y riesgo país

Plan de internacionalización

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•Análisis del sector al que pertenece la empresa

•Investigación de mercado (barreras de entrada)

•Captación de clientes. Aplicación de técnicas de márketing

•Inteligencia y competencias de gestión

•Impacto en la empresa. Afectación de la internacionalización a la empresa

•Capacidades y necesidades logísticas

•Financiación. Avales, Tesorería, Cobros, Mediosde pagos, etc

•Servicios de apoyo (ICEX, Extenda, etc)

Plan Internacionalización

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•Conocimiento de mercado y entorno de negocios (cultura, idioma, usos y costumbres, legislación y barreras legales, relaciones y contactos….) Macroentorno.

•Política de producto/s (capacidad, demanda, valor añadido, rentabilidad, ventajas competitivas, necesidad y coste de adaptación, experiencia…)

•Comunicación/promoción (Publicidad, materiales de promoción, RRPP, Ferias, Seminarios y Conferencias, Márketing mix, Internet, Redes Sociales….)

•Política de precio (transporte, logística, gestión cobros y pagos, cobertura de riesgos, fuentes de financiación, avales, riesgo de cambio…. )

•Inteligencia económica(investigación, tratamiento, distribución y uso info, aceleración de segmentación de mercados, avances tecnológicos….)

Inteligencia económica

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•Pasó a la historia la máxima "la información es poder". Laclave está en la calidad y no en la cantidad de lainformación, y qué se hace con esa información.

•La influencia y posicionamiento de países y empresasdepende en buena medida de la calidad de la inteligenciaeconómica individual y colectiva.

•Empresas y países tratan de obtener, gestionar e interpretardatos, tendencias y movimientos de otros para adelantarposibles escenarios.

•Requiere complicidad, complementariedad y coordinaciónpara compartir información y análisis,.

•Identificar y procesar la información de fuentes abiertas asícomo información gris (accesible pero no de dominio público)pero sobretodo el análisis de la información oscura (aquellaprocedentes de fuentes confidenciales).

•España y sus pymes muy retrasada

Marca España, ¿aliada o problema?

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1ª Internacionalización años 90 ( Telefónica, Endesa, Repsol…) 80-902ª Internacionalización. (Santander, BBVA,…..) Década 20003ª Internacionalización (Sacyr, FCC, ACS, etc) 2000-20104ª Internacionalización de las pymes (2010…….)

Pero siempre hay aliados…..

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Internacionalización/creación de valor

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•Conocer el nuevo entorno de negocios

•Aportar valor añadido

•Marco relacional

•Capacidad financiera

•Capacidades lingüísticas

•Equipo profesional

•Asesoramiento adecuado

Marruecos, negocios con cultura

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•Marruecos es un país especialmente complicado

•Proximidad con trampas (entorno negocios, burocracia yprocedimientos, negociaciones…)

•A veces no son las barreras arancelarias las que frenanlos negocios, sino las barreras culturales.

•Hay que ganarse la confianza de los socios, aceptandosus costumbres, su hospitalidad y las normas de su casa.

•Es imprescindible ser socialmente inteligente. Si no sees, es muy fácil que las negociaciones fracasen.

•Las negociaciones se fundamentan, ante todo, enrelaciones personales.

•El marroquí de los negocios, es muy europeo en su formade comportarse social y profesionalmente hablando, peroa su vez tiene una cultura en la que "el honor es el puntomás fuerte de su relación“.

Marruecos, negocios con cultura II

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•Grandes negociadores. Dejan que sea el visitante el que expongalos puntos que presenta, mientras ellos permanecen comoobservadores, una estrategia muy francesa.•Las técnicas de negociación agresivas son contraproducentes. Esimportante sonreír y usar un tono amistoso y agradable.•La toma de decisiones se hace de forma jerarquizada. Llevar lanegociación con los ejecutivos o autoridades de más alto rango ycon más capacidad de decisión. "Es más importante quién eres quelo que sabes”.•Los contactos y las relaciones personales son muyútiles, imprescindibles, para facilitar la burocracia, lenta ycomplicada.•La importancia de la religión. No intentes concertar citas losviernes entre las 12.00 y las 15.00, ya que la mayoría de lasempresas cierran para la oración.•El saludo más común es el apretón de manos –para hombres ymujeres–. Los besos sólo se usan cuando hay una fuerte amistad ovínculos familiares.•Se debe mirar a los ojos, pero sin ser incisivo. Las reuniones, depuertas abiertas, son interrumpidas, no es una falta de respeto.•Discusiones frecuentes (hay que gestionar la tensión)•Difícil trabajar a distancia. La importancia de la proximidad.

Ejercicio de Speed networking

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•Tenéis 5 minutos para presentar laempresa a un inversor.

•Oportunidad de negocio de 1 millón €

•Precio de la competencia similar (norelevante).

•¿Porqué confiar en tu empresa?

•Algunos consejos:

•Recordar que las formas forman partedel fondo

•Organiza tu equipo de forma efectiva

•15 minutos de preparación

Conclusiones / recomendaciones

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1. No estás en España. Incluso aunque hablen el mismo idioma (LATAM).Adáptate al entorno lo más rápidamente posible.

2. Las administraciones trabajan con otros tiempos y otros medios

3. No representas a España, pero puedes ser representativo de la imagen deEspaña

4. Humildad. No vas a enseñar, si no a aprender. Escucha y observa.

5. Sin complejos. La imagen de lo español en el mundo es mejor de lo quepensamos.

6. La ingeniería e inteligencia social funciona. Conéctate, haz networking.

7. Apóyate en buenos partner/s, algo nada fácil

8. Contamínate. Sumérgete en la cultura del país, es enriquecedor.

9. Invierte en el país. No vas para llevarte su dinero, si no para crear riquezacompartida.

10. Disfruta. Estás iniciando un proyecto apasionante. Cree en ello, disfruta elproceso y la experiencia

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MUCHAS GRACIAS POR LA ATENCION