Mezcla de Promoción

M.M Rocío del Cariño Romero MariscalIntroducción a la Mercadotecnia

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE BAJA CALIF0RNIA

FACULTAD DE TURISMO

Mezcla de Promoción

• Combinación especifica de publicidad, ventas personales, promoción de ventas y relaciones publicas, que una compañía usa para alcanzar sus objetivos de marketing.

• Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios, por un patrocinador identificado.

• Suele ir acompañada de promoción de ventas y relaciones publicas

 

Publicidad

Publicidad

Se deben de tomar cinco decisiones importantes al desarrollar un

programa de publicidad.

• Fijar objetivos (informar, persuadir, comparar, recordar).

• Establecer el presupuesto (etapa ciclo de vida, participación del mercado, competencia, frecuencia, diferenciación del producto)

Publicidad

• Estrategia publicitaria (Crear mensaje, medios de difusión).

• Evaluación de la publicidad (prueba de texto, efectos de la venta)

• Organización para la publicidad (agencias de publicidad)

Promoción de ventas

Incentivos a corto plazo que fomenta a compra o venta de un producto o servicio.

Busca fomentar o incrementar las relaciones con los clientes.

Promoción de ventas

• Fijar objetivos (incrementar ventas, obtener participación en el mercado).

• Selección de herramientas• Muestras.• Cupón. • Ofertas de reembolso.• Paquete de precio global. • Bonificaciones.• Especialidad publicitaria ( Articulos

promociónales)• Promoción Punto de Venta (POP).• Concursos, sorteos, juegos.

Promoción de ventas

• Desarrollo del programa

• Magnitud del incentivo.• Condiciones de participación.• Promoción y distribución.• Duración de la promoción.• Evaluación. (encuestas, experimentos)

Relaciones Públicas

Forjar buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía obteniendo publicidad favorable, creando una buena imagen corporativa y manejando o bloqueando los rumores, relatos o sucesos desfavorables.

Relaciones publicas

• Relaciones con la prensa.

• Publicidad de productos.

• Asuntos públicos.

• Cabildeo.

• Relaciones con inversionistas.

• Desarrollo ( apoyo financiero o voluntario)

Relaciones Publicas

• Establecer objetivos.

• Selección de mensaje y vehículos.

• Implementación.

• Evaluación de resultados.

Ventas personales

Presentación personal que hace la fuerza de ventas de la compañía, con el fin de vender y forjar relaciones con los clientes.

Venta personal

• Estructura de la fuerza de ventas – Territorial.– Por producto.– Por clientes.

• Tamaño de la fuerza de ventas– Enfoque de carga de trabajo.

• Otros aspectos de estrategia y estructura de ventas– Fuerza de venta exterior.– Fuerza de venta interna.– Telemarketing.

Venta personal

• Reclutamiento y selección de vendedores

• Capacitación de vendedores

• Compensación de vendedores

Busqueda de prospectoBusqueda de prospecto

PreacercamientoPreacercamiento

AcercamientoAcercamiento

PresentacionPresentacion

Manejo de objecionesManejo de objeciones

CierreCierre

Proceso de Venta personal

Presupuesto de promoción

Existen cuatro métodos para determinar el presupuesto total de la mezcla de promoción.

• METODO COSTEABLE: en base a que la compañía puede ganar.

• METODO DE PORCENTAJE DE VENTAS: Asignar un % de las ventas en base a precio de venta unitario.

Presupuesto de promoción

• METODO PARIDAD COMPETITIVA: Igualando el gasto de los competidores.

• METODO DE OBJETIVO Y TAREA: definiendo objetivos y tareas especificas para el logro de los mismos.

Estrategias de Mezcla de Promoción

• Estrategia de empuje: Requiere usar la fuerza de ventas y promoción para introducir el producto a los canales.

• Estrategia de atracción: Requiere gastar mucho en publicidad y promoción entre los consumidores para crear una demanda. Si la estrategia tiene éxito, la demanda tirara del producto a través del canal.

Estrategia de Mezcla de Promoción

PRODUCTORDETALLISTA

Y MAYORISTACONSUMIDOR

PRODUCTORDETALLISTA

Y MAYORISTACONSUMIDOR

ESTRATEGIA DE EMPUJE

ESTRATEGIA DE ATRACCION

Actividades de mkt del productor

Actividades de mkt del revendedor

Actividades de mkt del productor

PRECIO

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE BAJA CALIF0RNIA

FACULTAD DE TURISMO

PRECIO

Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.

Precio de listaDescuentosComplementosPeriodo de pagoCondiciones de crédito

PRECIO

Es el único elemento de la mezcla de marketing que produce ganancias.

Es uno de los elementos mas flexibles de la mezcla

la fijación de precios y la competencia son el principal problema de los ejecutivos de marketing.

ERRORES MAS COMUNES

PRECIO DEMASIADO ORIENTADO HACIA LOS COSTOS

PRECIOS QUE NO SE AJUSTAN RAPIDAMENTE A LOS CAMBIOS DEL MERCADO

PRECIO QUE NO TOMAN EN CUENTA EL RESTO DE LA MEZCLA DE MARKETING.

PRECIOS NO VARIADOS PARA DIFERENTES PRODUCTOS O SEGMENTOS DE MERCADO.

Factores a considerar al fijar precios

Factores internosFactores internos

Decisiones defijación de precios

Decisiones defijación de precios

Factores externosFactores externos

Mercadometa

Objetivos dede posicio-namiento

Factores internos que afectan lasdecisiones de fijación de preciosFactores internos que afectan lasdecisiones de fijación de precios

Objetivos demarketing

Estrategia de mezclade marketing

Costos

Consideracionesde organización

Objetivos de marketing que afectan las decisiones de fijación de preciosObjetivos de marketing que afectan las decisiones de fijación de precios

Objetivosde

marketing

Objetivosde

marketing

Supervivencia

Precios bajos para cubrir costos variablesy algunos costos fijos y seguir operando.

Supervivencia

Precios bajos para cubrir costos variablesy algunos costos fijos y seguir operando.

Maximización de utilidades actuales

Escoger el precio que produzca la utilidad, flujo de efectivo o ROI más alto ahora.

Maximización de utilidades actuales

Escoger el precio que produzca la utilidad, flujo de efectivo o ROI más alto ahora.

Liderazgo en participación de mercado

Precios lo más bajos posible para ser quien más participación tenga en el mercado.

Liderazgo en participación de mercado

Precios lo más bajos posible para ser quien más participación tenga en el mercado.

Liderazgo en calidad de producto

Precios altos para cubrir los costos de una mayor calidad en el desempeño

Liderazgo en calidad de producto

Precios altos para cubrir los costos de una mayor calidad en el desempeño

Variables de mezcla de marketing que afectan las decisiones de fijación de precios

Variables de mezcla de marketing que afectan las decisiones de fijación de precios

Estrategia demezcla demarketing

Diseño y calidadde producto

Diseño y calidadde producto

DistribuciónDistribución

PromociónPromoción

Factores node precio

Factores node precio

Tipos de factores de costo que afectan las decisiones de fijación de precios

Costos totalesSuma de los costos fijos y variables

para un nivel de producción dado

Costos totalesSuma de los costos fijos y variables

para un nivel de producción dado

Costos fijos(Overhead)Costos que novarían con los

niveles de ventas y producción

Salarios de gerentesRenta

Costos fijos(Overhead)Costos que novarían con los

niveles de ventas y producción

Salarios de gerentesRenta

Costos variables

Costos que sí varíanen proporción

directa al nivel de producción.

Materias primas

Costos variables

Costos que sí varíanen proporción

directa al nivel de producción.

Materias primas

Factores externos que afectan lasdecisiones de fijación de precios

Factores externos que afectan lasdecisiones de fijación de precios

Mercado ydemanda

Costos, precios y ofertas de competidores

Otros factores externosCondiciones económicas

Necesidades de revendedoresAcciones del gobiernoCuestiones sociales

Factores de demanda y mercado que afectan las decisiones de fijación de precios Factores de demanda y mercado que afectan las decisiones de fijación de precios

CompetCompetencia puraencia puraMuchos compradores y vende-

dores que afectan poco el precio

CompetCompetencia puraencia puraMuchos compradores y vende-

dores que afectan poco el precio

CompetCompetencia monopolistaencia monopolistaMuchos compradores y vendedores operan en un intervalo de precios.

CompetCompetencia monopolistaencia monopolistaMuchos compradores y vendedores operan en un intervalo de precios.

CompetCompetencia oligopolistaencia oligopolistaPocos vendedores, sensibles a sus

estrategias de precios/marketing

CompetCompetencia oligopolistaencia oligopolistaPocos vendedores, sensibles a sus

estrategias de precios/marketing

MonopolMonopolio puroio puroUn solo vendedor

MonopolMonopolio puroio puroUn solo vendedor

Distintos tipos de mercadosDistintos tipos de mercados

Precios basados en valorPrecios basados en valor

ProductoProducto

CostoCosto

PrecioPrecio

ValorValor

ClientesClientes

ClientesClientes

ValorValor

PrecioPrecio

CostoCosto

ProductoProducto

Precios basados en costo Precios basados en valor

Precios Basados En CompetenciaPrecios Basados En Competencia

Fijación de precios Fijación de precios

Licitación selladaSe fijan los precios con base en

lo que se cree que loscompetidores cobrarán.

Licitación selladaSe fijan los precios con base en

lo que se cree que loscompetidores cobrarán.

Tasa vigente Se fijan los precios con base en lo

que están cobrando los competidores.

Tasa vigente Se fijan los precios con base en lo

que están cobrando los competidores.

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