La estética al servicio de las nuevasnecesidades

Muebles Gallego

La artesanía de la especialización

Heredero de una empresa familiar, a mitad de cami-no entre la artesanía y la manufactura, amenazadapor la entrada masiva del producto chino, y ubicadaen el corazón de Extremadura, Antonio Gallego deci-dió un día seguir la estela de aquellos antepasadosque hicieron leyenda en el Nuevo Mundo y embar-carse en la aventura de descubrir nuevos horizontesfuera de las fronteras españolas.

Cómo contactarnos

Avenida de Badajoz, 4106400 Don Benito (Badajoz)Tlf. 924 803 095Fax. 924 804 861www.mueblesgallego.net

Nuestro equipo

DirecciónAntonio GallegoExportaciónCarmen López

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La suya no era una apuesta derivada de la ambición por la riqueza, ni tampocouna huida de la fortuna adversa que deparaba el suelo patrio. Era simplementeuna estrategia para combatir ese “peligro amarillo” que navegando sobre las navesde los precios bajos y la producción masiva se extendía imparablemente por losmercados nacionales. La estrategia era exportar como defensa, o mejor dicho,como alternativa de supervivencia. Y acertó.“Las ventas de la exportación nos están sirviendo para compensar la caída delmercado nacional”, afirma este joven empresario antes de añadir, no sin ciertoorgullo, que “cuando en España el sector del mueble está inmerso en una crisisprofunda de considerables dimensiones, cuando algunos fabricantes empiezan a deslocalizar la producción, nosotros no paramos de trabajar”.Pionero del Programa PIPE, que se inició también en el año 2000, los inicios enel mercado internacional “fueron muy duros”. La experiencia de Muebles Gallegoes que el fruto de la exportación tiene un periodo de maduración de tres años y,sólo es a partir de entonces cuando empieza a ser rentable. Por ello la constanciaes la primera de las tres “virtudes teologales” que deben acompañar siempre al emprendedor novel en el camino de la internacionalización. Las otras dos, especialmente indicadas para las actividades de consumo y manu-factureras, son el diseño y la especialización. Con estas armas Muebles Gallego hallegado a mercados como Rusia y Libia, además de Francia, Italia o Malta. Pero susprincipales clientes son los países de Europa Central y del Este, los protagonistasde la “ampliación” de la Unión Europea “porque los compradores son gentes conpoder adquisitivo, de renta alta y no quieren comprar un sucedáneo chino”.Y es aquí donde el diseño juega un papel fundamental. “Es la única forma de com-petir con los chinos, y para ello hemos incorporado un ingeniero de diseño indus-trial a la plantilla”. Pero, además de los factores de competencia, existe también unarazón cultural y estética. Antonio Gallego es un apasionado del diseño. Pasión que le ha llevado a organizar el primer Concurso Nacional de Diseño de Mueble Auxiliar,

Qué hacemos

Gracias al diseño y a laespecialización, MueblesGallego ha llegado a mercados europeos bienalejados de España,

apostando por el muebleauxiliar moderno y modernista e introduciendo en sustalleres la maquinaria más

desarrollada y especializada para cadatipo de producto.Organiza el primerConcurso Nacional de

Diseño de Mueble Auxiliar,en colaboración con la Junta de Extremadura y la Federación Extremeñadel Mueble.

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en colaboración con la Junta de Extremadura y la Federación Extremeña del Mueble.Porque esa es la parte del león de su negocio. Dedicada en los orígenes al mueble clá-sico tallado –que todavía sigue haciendo–, producto en el que el padre de Antonio,carpintero y fundador de Muebles Gallego, era especialista, los cambios de los gus-tos y las modas obligaron a esta empresa extremeña a adaptarse a las nuevas deman-das del mercado y apostar por el mueble auxiliar moderno y modernista.La “tiranía” de la moda obliga a todas las empresas que trabajan los productos de consumo a una evolución constante para seguir el ritmo que marca lademanda. Una necesidad de cambio para la que la actividad exportadora hasido también de gran ayuda. “Exportar nos ha permitido adaptar nuestros pro-ductos a las nuevas tendencias del mercado, ver lo que hay por el mundo y estarpermanentemente al día”.Pero, aunque cambiantes, las modas y los gustos no son uniformes. Con la expan-sión internacional Antonio y su equipo aprendieron también que cada mercadoes diferente y que dentro de un mismo mercado existe un amplio abanico de posi-bilidades. “Influye el gusto, la tradición y la cultura estética”.Fue la constatación de esta realidad la que llevó hasta la especialización, unanecesidad que sirvió también para abrir las puertas del universo tecnológico.Muebles Gallego realizó un importante esfuerzo inversor. Introdujo en sustalleres la maquinaria más desarrollada y especializada para cada tipo de pro-ducto y, ahora está en condiciones de ofrecer un producto diferente para cadamercado y también para cada cliente dentro de un mismo mercado. “Este ofer-ta diferenciada y especializada requiere un gran esfuerzo, exige adaptarse a sistemasde producción muy flexibles, pero es un factor de competitividad irrenunciable”.Constancia, diseño y especialización. Una trilogía clave para las empresas de consumo en sus negocios internacionales. Básica, pero todavía insuficiente.Cierto es que las técnicas de venta son similares en España que fuera de ella,pero el distanciamiento físico y cultural hacen necesario tener enclaves dentro.

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Unos enclaves que para Muebles Gallego revisten dos formas diferentes, segúnel punto de destino. “En Europa Occidental optamos generalmente por representantes, pero en Europadel Este preferimos buscar distribuidores”. En cualquiera de los casos el proble-ma que se plantea en los inicios es siempre el mismo: “encontrar el bueno”.Pero no todas las dificultades para exportar se encuentran fuera. También den-tro surgen problemas puntuales y algunos difícilmente superables, como el queafecta a esta pyme con residencia en Don Benito. Porque como reconoceAntonio, “el principal problema que tenemos es que vivimos en Extremadura”.Un obstáculo que nada tiene que ver con la tierra y la política, sino con unarealidad económica y de mercado, porque el mueble español se vende, mayo-ritariamente, en Valencia y en Madrid. “Nadie viaja hasta aquí para ver a unaempresa extremeña”. Una circunstancia que obliga a Muebles Gallego a tenerque adaptar sus precios a los que rigen en esas dos plazas principales, sinpoder repercutir los costes del transporte. No obstante, Extremadura tambiénofrece sus ventajas. Los costes laborales y el precio del suelo son más baratosy gracias a ello se compensan, en buena parte, las pérdidas por el traslado.Problemas sí, pero también aliados, ya que en su proyección internacionalAntonio y su empresa han encontrado uno de los grandes, el Made in Spain.En efecto, aunque resulte paradójico la marca España, que para algunos secto-res representa un freno en determinados países por su distorsión o desconoci-miento, en el caso del mueble es una garantía. “La imagen del mueble españoles muy buena a nivel mundial y en algunos mercados concretos, como en Rusia, es el líder indiscutible, el número uno, por encima de los italianos”.Una ventaja competitiva, Made in Spain, que Muebles Gallego conoce, utiliza y aprovecha; y un aval de calidad, prestigio, seriedad, diseño, tecnología y de ser-vicio contra el que no pueden, ni van a poder nunca, competir los chinos.

Juegos seguros y atractivos para los niños

Splash

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Esos locos bajitos

Qué niño no ha soñado alguna vez con entrar en unMc Donalds o Burguer King para deslizarse por esostubos y pasarelas gigantes, de formas sencillas y colo-res vivos, que satisfacen su imaginación, mientras suspadres descansan, sabiendo que sus pequeños estándivirtiéndose sin peligro. Espacios de juego para los clientes más exigentes –los niños– que tambiénhan incorporado grandes superficies como Carrefour o Alcampo, o cadenas hoteleras como Marriot y SolMeliá, conscientes de la importancia que estos par-ques infantiles tienen en la rentabilidad del negocio.

Cómo contactarnos

Av. Ricardo Soriano, 56, 1-1ºB29600 Marbella (Málaga)Tlf. 902 158 427Fax. 952 826 942www.splash.es

Nuestro equipo

DirecciónAntonio HerediaExportaciónJesús Soto

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Lo curioso de esta historia es que detrás de estos parques, de aspecto 100% ame-ricano, hay una mente española. Antonio Heredia, un malagueño que a finales de la década de los ochenta decidió importar esta fórmula de Estados Unidos y ponerle un nombre: Splash. Una fórmula de ocio infantil que sonrisa a sonrisa,ha abierto las puertas del viejo continente. Cadenas hoteleras, restaurantes, áreasde descanso, tiendas y aeropuertos de cualquier ciudad de Europa ya cuentan conun parque andaluz en sus instalaciones. Los tres argumentos para convencer a estas multinacionales han sido la confianza,un servicio impoluto y el uso intensivo de la tecnología. “Con estos tres factores y unconcepto, el negocio está prácticamente hecho”, dice Antonio. Un concepto a gusto de todos. De los niños, que buscan diversión, juego y fantasía. De sus padres,que necesitan protección para sus pequeños. Y de los empresarios, que además de mejorar su imagen, aspiran a aumentar su cuenta de resultados.Pero también admite la complicación de los comienzos. “Fuimos la primeraempresa de parques infantiles que desarrollaba un concepto estadounidense enEspaña y eso tiene sus riesgos”. Vivir una temporada en Norteamérica le sirviópara conocer de cerca un producto que no existía en el mercado español, y quepodía tener grandes posibilidades. A partir de ahí, buscó el equipo apropiado y empezó a fabricar los primeros mol-des. El plástico era un material que conocía muy bien Antonio. Venía del sector y había lanzado al mercado cubos de fregonas y otros utensilios domésticos. Pero esta vez tenía que convencer a un público muy especial. El más difícil. Habíaque ofrecer calidad, pero también seguridad. Lo tenía muy claro, y por eso contratóa ingenieros, diseñadores, educadores y todo un elenco de profesionales que contro-lasen no sólo el proceso de fabricación, sino la instalación y el servicio postventa queexigían las grandes cadenas. “Cuando tus clientes son internacionales, juegas en pri-mera división y eso significa que tienes que aportar un valor añadido para conven-cerles”, añade Agustín Ciatelo, director comercial de Splash en aquellos años.

Qué hacemos

Splash es una fórmula quesaca el máximo partido al plástico polietileno y no utiliza maderas, gomaespumas, costuras ni pegados.

Un material que tiene unagran ventaja: su bajo costede mantenimiento, higieney, lo más importante, una duración ilimitada.

Estos parques infantilesconvencen a los niños, quebuscan diversión, juego y fantasía, a sus padres,que necesitan protecciónpara sus pequeños, y a los

empresarios, que ademásde mejorar su imagen,aspiran a aumentar su cuenta de resultados.

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Los resultados no tardaron en llegar. A comienzos de los noventa, el Grupo Zena,entonces propietario de superficies como Pryca y Continente, decidió confiar enSplash. En nueve meses hubo que instalar unidades en todos sus centros y restau-rantes del territorio español. Y lo que es peor, se trabajaba bajo presión porque la condición era que, o se instalaba en el tiempo que habían marcado, o no habíatrato. Todo un récord que la formación, el esfuerzo y el compromiso del equipohumano de Splash hizo posible superar.

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El grupo francés fue el primero que se puso en manos de la firma malagueña. Unarelación de amistad que se ha fortalecido con los años y que traería de la mano a “nuevos amigos” del sector de la restauración rápida, como Pans & Company,Autogrill, Telepizza, Pizza Hut o KFC. Lejos de conformarse con los éxitos obtenidos, Antonio Heredia seguía trabajan-do para superarse, para ser la única empresa en el mercado capaz de fabricar suspropias piezas y dar un servicio integral. “El nivel de exigencia de los líderes sólopuede darlo otro líder”. Esa es su máxima y esa fue la clave de su éxito.“Gigantes como Mc Donalds no compran a cualquiera. Tienen verdadera obsesiónpor controlar a sus proveedores, porque un error puede costarles la marca”, expli-ca el directivo. Pero Splash consiguió superar la prueba de fuego, desnudarse sinpudor ante esta multinacional americana para demostrar que cumplía todas las normas de seguridad y medio ambiente que exigía el mercado. “Ellos quierensaber qué haces con tus residuos, qué pintura usas, incluso cómo tratas a tusempleados”. Esa fue condición sine qua non para trabajar con ellos, y tambiénpara ampliar el contrato a escala europea.Animados por el camino exterior que se les abría, Agustín y Antonio se pusieronmanos a la obra y crearon un departamento de Exportación. Fue por esas fechascuando se adentraron en el Programa PIPE que, a la postre, fue la “pértiga” con la que superar esa barrera psicológica que supone la internacionalización. Diplomados ya en conocimientos, confianza y experiencia, en Splash los plazos y la tecnología han dejado de ser una asignatura pendiente. Garantizar la plenacobertura a toda la geografía europea con un plazo máximo de ejecución de 30 días es algo habitual en sus compromisos de negocio, y son también maes-tros en sacar el máximo partido al plástico polietileno evitando, de esta forma, el uso de maderas, goma espumas, costuras y pegados que son utilizados porotras empresas del sector. Un material que tiene una gran ventaja: su bajo costede mantenimiento, higiene y lo más importante, una duración ilimitada.

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Pero para vender, y aún más en “campo ajeno” se necesita algo más que prepa-ración, esfuerzo y buen producto. Hay que trabajar el merchandising, o la mer-cadotecnia en castellano –que es vocablo más nuestro y más estético–. Un térmi-no que se utiliza para definir las técnicas de mejora en la presentación activa delproducto para resaltar sus atractivos. Una especie de maquillaje de la industria,con diversas posibilidades, y para el que Splash apostó por incorporar el diseño de infografías en 3D y la recreación fotorrealista. Dos técnicas distintasdirigidas a conseguir un único objetivo: que el empresario pueda ver cómo que-dará su espacio de juegos antes de montarlo. Porque como invoca el materialpromocional de Splash, “una imagen vale más que mil palabras”. Y porque “esoslocos bajitos”, como los definiera Joan Manuel Serrat, tienen la llave del futuro.