Administración y Evaluación de Proyectos.(Carrera)

Thelma del Carmen Shirma Carrillo(Profesora)

Consultoría Empresarial.

(Materia)

IntegrantesErika Cristell Montejo Pérez.María Isabel Sánchez López

Rosario Sánchez López. Andrés Eduardo Sánchez Martínez.

Carlos Mario Méndez Palacio.

(Tema) Organización y comercialización de los servicios de consultoria

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE TABASCO

Metas y Objetivos. Las estrategias en la consultoría consisten en elegir una vía que conduzca de una situación (la presente) a otra diferente (el futuro). El punto de partida es conocido, o puede determinarse evaluando:

Una estrategia "es el patrón o plan que integra las principales metas y políticas de una organización y a la vez, establece la secuencia coherente de las acciones a realizar". El diseño, desarrollo y ejecución de estrategias, busca el crecimiento y mejora de la capacidad de innovación en una consultoría.

Concepto de estrategia

Posición

Recursos

Capacidades del consultor

Mar

gen

com

petiti

voUn enfoque estratégico ayuda a lograr un margen competitivo sobre otros proveedores de servicios de consultoría. Una pregunta fundamental es la siguiente. ¿Cuál es nuestra ventaja competitiva o porque se dirigirá a nosotros un cliente en lugar de dirigirse a otros consultores?. La razón puede residir en unos conocimientos técnicos especiales o en un producto excepcional de que no se dispone en otra parte.

Estrategias y Actividades.

Flexibilidad en la aplicación.

Es un elemento fundamental de la estrategia de la consultoría, determina la identidad y las características de la empresa.

Servicios y Productos

Sectores y funciones de la gestión

Problemas y retos que afronta la dirección de la empresa

Creación y mejoramiento de sistemas

Innovación con respecto al producto

Estrategias de investigación

Competencias esenciales de la empresa

Los servicios de consultoría y los productos siempre están destinados a una base particular del cliente. La determinación y el desarrollo de esta base es otro elemento fundamental de la formulación de estrategias en la consultoría.

LA BASE DEL CLIENTE

La clarividencia y el espíritu empresarial del fundador o del socio, y un buen rendimiento en la comercialización y en la prestación de servicios han sido los principales factores del crecimiento, unidos a un clima empresarial favorable.

CRECIMIENTO Y EXPANSION

EXISTE UN TAMAÑO IDEAL DE

LAEMPRESA?

FUSIONES Y ADQUISICION

ES

REDES Y ALIANZAS

ESTRATEGICAS

CRECIMIENTO Y

PROBLEMAS DE DOTACION

DE PERSONAL

INTERNALIZACION

Es una opinión estratégica fundamental, con muchas persecuciones respeto a la estructura, competencias y funcionamiento de la empresa.

CARACTERISTICAS E IMAGEN DE LA EMPRESA

Las opciones estratégicas examinadas en las secciones anteriores se refieren a las características principales de una empresa de consultoría : sus principios generales, servicios, competencias, clientela , mercados, recursos, modalidad de crecimiento, extensión geográfica, tamaño, etc.Estas características determinan la identidad o el perfil único de una empresa.

LA GESTION ESTRATEGICA EN LA PRACTICA

La gestión estratégica es un enfoque , una forma de pensar. La estrategia es esencialmente síntesis y no análisis. No debe ser un procedimiento pesado, con mucho papeleo y reuniones sin fin.

Autoevaluación

Lecciones que podemos aprender

de los clientes.

Análisis del propio mercado

Futuro.

Conocimiento de los

competidores.

Comprensión del medio ambiente y clima empresarial.

Seguimiento de la evaluación de

la profesión.

Elección de estrategias coherentes.

Participación del personal en la

formulación de la estrategia.

Determinación explicita de la

estrategia.

Vigilancia de la aplicación de la

estrategia.

Comercialización de los servicios de consultoría

• Delimitar su mercado, hallar clientes, determinar sus necesidades, venderles los servicios de consultoría, prestar el servicio a plena satisfacción de los clientes y asegurarse de que una vez que se han conseguido buenos clientes no se pierden.

Existen 2 razones para Comercializar sus servicios de consultoría.

• No obtienen clientes ni posición en el mercado.

• Contacto con el cliente que le necesita.

¿Qué se va a comercializar?

• El consultor vende una promesa al cliente pero no una garantía de un servicio que satisfará las necesidades y resolver sus problemas.

• ¿Por qué compra un cliente potencial una simple promesa?

• Sera útil la ayuda de un consultor.• Muchos clientes compran sin tener ningún

conocimiento de la empresa profesional, simplemente por causa de la imagen de la empresa por los círculos empresariales.

Punto de vista del Cliente

• Los clientes darán preferencia a los consultores:• Con quien están dispuestos a trabajar y desean

trabajar• Que entiendan sus preocupaciones, intereses y

preferencias personales• Que den prueba de un autentico deseo de

ayudar a su cliente• En quienes pueden y están dispuesto a confiar

• Resistencia a admitir que se necesita un consultor

• Dudas acerca de la competencia e integridad del consultor

• Temor de llegar a depender de un consultor

Preocupaciones de algunos clientes.

Técnicas de comercialización de una empresa de consultoría

• Los consultora disponen de una amplia gama de técnicas para crear una fama e imagen profesional o acentuar su practica en la mente de los clientes.

• Su objetivo es conseguir q los clientes potenciales se informen acerca de la empresa consultiva.

• Libros para directores de empresas

• Artículos sobre temas empresariales e industriales.

• Documentos y panfletos.

Publicaciones profesionales

• Relaciones con los medios de información pública.

• Seminarios, talleres y reuniones de trabajos.

• Material publicitario enviado por correo.

• Nombre y emblema.

Técnicas de comercialización de los servicios de consultoría

En Frío

Visitas en frío

Envío de carta

Llamadas telefónicas

indicaciones y recomendaciones

Invitaciones a presentar propuestas

Fase de determinación de los hechos

• El cliente solicita una reunión.

• El consultor es presentado al cliente virtual por un amigo mutuo o por un conocido.

• El consultor obtiene los nombres de clientes potenciales de sus clientes actuales

Preselección- Entrar en contacto con el cliente. - Presentar un memorando técnico: característica y experiencia

SelecciónLos consultores incluidos en la lista presentan propuestas técnicas

El consultor debe pensar en el efecto de comercialización en todo lo que dice y hace en las primeras reuniones con la organización cliente, en el estudio de diagnóstico preliminar, en la formulación y presentación de la propuesta, en la indicación de los precios, en la formulación de contratos y en la sugerencia del personal para cumplir el cometido

La comercialización con los clientes existentesHay dos grupos de clientes existentes:• Aquellos para quienes se está

trabajando actualmente (clientes actuales).

• Aquellos para quienes se ha trabajado en el pasado (clientes anteriores)

Clientes

Actuales

Durante la ejecución del cometido

Venta cruzada

Anteriores

Con antiguos clientes

• Insatisfacción del cliente • Mantener informado al cliente

de los progresos• Examinar con el cliente los

problemas y dificultades lo antes posible

• Resistiendo toda atención de extender el cometido más allá de los limites necesarios para aumentar sus ganancias actuales.

Revalorización máxima de las relaciones con los clientes actuales.Posibilidad de reducir los costes para el cliente y para el consultor.El logro de una sinergia gracias a una mejor coordinación de los diferentes servicios prestados a un cliente.

Un cliente antiguo no es un cliente perdido , sino alguien para el que el consultor realizó algún trabajo en el pasado.Los ex clientes satisfechos a menudo vuelven a sus asesores profesionales:• Si tiene un gran respeto por su competencia técnica y sus

constantes esfuerzos por mantenerse al día.• Porque disfrutaron trabajando con una persona determinada y/o

empresa.• Porque se puede evitar o simplificar un proceso de selección y el

trabajo se puede empezar a realizar rápidamente

Toda empresa de consultoría asentada que desee mejorar su comercialización debe comenzar por examinar y evaluar sus practicas actuales de comercialización. Una auditoría de comercialización es un método de diagnóstico útil a estos efectos.La auditoría debería:• Examinar las practicas comerciales anteriores y actuales y evaluar su

contribución a la expansión de la empresa.• Sugerir medidas para que la función de comercialización resulte más eficaz.• Descubrir como entienden y practican la comercialización en la empresa

diversas dependencias y grupos de asesoramiento.• Comparar las conclusiones con el método de comercialización de los

competidores directos y otros consultores.• Examinar qué cambios en la comercialización serán convenientes para atender

las nuevas exigencias y aprovechar las nuevas oportunidades del mercado

Administración del proceso de comercialización

Auditoría de la comercialización

Administración del proceso de comercialización

• Un programa de comercialización define los objetivos y estrategias de comercialización del consultor y determina qué medidas se han de adoptar para poner en práctica esa estrategia. Un programa escrito de comercialización indica claramente qué se ha de hacer durante un período definido y qué contribución al esfuerzo total de comercialización cabe esperar de determinadas personas o dependencias de la empresa.

• Objetivos cuantitativos: pueden indicar la parte del mercado que se ha de conquistar y el volumen de nuevos trabajos que se ha de obtener de clientes existentes y nuevos.

• Objetivos cualitativos: guardan relación, por ejemplo, con la posición que ocupa la empresa consultiva en la consideración de los clientes.

Programa de comercialización Objetivos de la comercialización

La combinación de técnicas de comercialización que se han de utilizar ha de ser compatible con la imagen profesional efectiva y deseada de la empresa y con la penetración en el mercado, por un lado, y por sus recursos personales y financiero, por el otro.• Suele ser preferible combinar diversas técnicas de

comercialización directas e indirectas.• No se deben utilizar técnicas con las que el consultor no se

siente cómodo o para las que carezca de recursos.• Los recién incorporados en la actividad de consultoría no

pueden permitirse esperar que el mercado venga a ellos y tienen que dar prioridad a técnicas que los coloquen rápidamente en contacto directo con clientes potenciales.

Combinación de técnicas de comercialización

•Del 20 al 30% de su tiempo.•Entre el 5 y el 25% de sus ingresos.

Volumen de los esfuerzos de

comercialización

•Teóricamente, la carga de trabajo debe planearse al volumen medio de trabajo de la empresa de consultoría.•Dependerá de las características técnicas de cada consultor que hay en la empresa.

Planificación de la carga de trabajo

futura

•Control constante de la carga de trabajo.•Control del la intensidad de la actividad.•Depende del numero de consultores y de la capacidad de cada uno.

Regulación del esfuerzo de

comercialización

Administración del proceso de comercialización

• Definición del tipo de información que se ha de recopilar, almacenar y analizar.

• Determinación de la forma y frecuencia con que se debe actualizar esta información.

• Designación de responsabilidades por el acopio, la actualización y el análisis de la información.

• Elección de una formula y un equipo conveniente para almacenar, procesar y recuperar la información

Sistemas de información sobre la comercialización