Persuadir con el diálogo Lic. Patricia Nigro [email protected].

Persuadir con el diálogo

Lic. Patricia Nigro

[email protected]

La comunicación humana (Watzlawick)

• No es posible no comunicarse. Toda conducta

es comunicación. No se puede no comunicar

ya que es imposible no comportarse.

• Cualquier comunicación significa un

compromiso y define el modo en que el emisor

concibe su relación con el receptor. No sólo

transmite información sino que impone

conductas.


• Toda comunicación tiene un aspecto de contenido

y un aspecto relacional tales que el segundo

clasifica al primero y es, por ende, una

metacomunicación. • Cismogénesis complementaria: relaciones

basadas en la diferencia. La conducta de un participante complementa la del otro. Hay dos posiciones: la superior y la inferior.

• Interacción simétrica: relaciones basadas en la igualdad.


• “Al demonio con la lógica”: las palabras son

fuente de poder y de superioridad. Pasaje de

Humpty Dumpty. Quién es el amo. La palabra

significa lo que yo decido que signifique.

Frente a un desacuerdo, habrá que tomar una

postura de simetría o de complementariedad.


• Comunicación patológica: círculos viciosos que no se

pueden romper a menos que se convierta en el tema

de la comunicación la comunicación misma. Colocarse

fuera del círculo.

• La paradoja o el doble discurso: una contradicción que

resulta de una deducción correcta a partir de premisas

congruentes. Instrucciones paradójicas: provocan una

posición insostenible y se basan en una relación de

complementariedad. Por ejemplo: Sé espontáneo. No

seas tan obediente.

El modelo de Dell Hymes

Modelo SPEAKING

• SITUACIÓN: espacio, tiempo, clima psicosocial.

• PARTICIPANTES: hablen o no hablen, roles, emisores o

receptores.

• FINES (ENDS): objetivos que persiguen los participantes,

¿para qué se está comunicando?

• ACTOS: actos de habla, ¿qué hace el mensaje?

(persuadir, informar, prometer, amenazar...).

• CLAVE (KEY): tono general del evento, grados que van de

los formal a lo informal, estrategias de cortesía.

El modelo de Dell Hymes

• INSTRUMENTOS: canal (escrito u oral), variedades

lingüísticas, elementos no verbales.

• NORMAS: desde la interacción (quién puede hablar y

quién no, cuándo hablar y cuándo callar); desde la

interpretación (leer entre líneas, entender ironías y

presupuestos).

• GÉNEROS: conocimiento de los tipos textuales.

La conversación

• Es una actividad típicamente humana.

• Es la forma primaria en que existe el

lenguaje.

• Proviene del latín con (cum: con) versar

(versare: dar vueltas).

• Es la forma prototípica de la interacción

verbal.

La conversación

• La especie humana habla hace un millón de años

pero escribe desde el 3300 antes de Cristo.

• La comunicación es un proceso de interpretación de

intenciones: significado literal y significado

conversacional.

• Conversar incluye: saludar, preguntar, responder,

exclamar...

• Existen turnos en la conversación: inicio,

continuación, interrupción, cierre o despedida.

La conversación

• Principio de cooperación (Grice): nuestra palabra es la requerida para ese momento particular.

• Máximas:

–Cantidad: ser tan informativo cuanto sea necesario.

–Cualidad: decir la verdad.

–Relación: ser pertinente.

–Manera: ser claro y ordenado.

La conversación: la cortesía

• La cortesía tiene que ver con nuestra imagen y con

nuestro territorio y cómo lo negociamos con la

imagen y el territorio del otro.

• Máximas de Leech:

–De modestia: minimiza tu propio elogio y

maximiza el elogio del otro.

–De acuerdo: minimiza el desacuerdo entre tú y el

otro y maximiza el acuerdo entre tú y el otro.

La conversación: la cortesía

–De simpatía: minimiza la antipatía entre tú y el otro y maximiza la simpatía entre tú y el otro.

–De tacto: minimiza el costo del otro y maximiza el beneficio del otro.

–De generosidad: minimiza tu propio beneficio y maximiza tu propio costo.

–De aprobación: minimiza el desprecio del otro y maximiza tu propio desprecio.

El diálogo (David Bohm)

El movimiento de ida y vuelta de la información favorece la emergencia continua de un nuevo contexto común, en cuyo caso el diálogo puede servir, no sólo para hacer comunes ciertas ideas o ítems de información que ya son conocidos, sino también para hacer algo en común, es decir, para crear conjuntamente algo nuevo.

El diálogo

La comunicación sólo puede crear algo nuevo si

las personas son capaces de escucharse sin

prejuicios y sin tratar de imponerse nada. Cada

participante debe comprometerse con la verdad y

la coherencia, sin temor a renunciar a las viejas

ideas e intenciones, y estar dispuesto a enfrentarse

a algo diferente cuando la situación lo requiera.

El diálogo

Bloqueos: ciertas preguntas desencadenan

sensaciones fugaces de miedo o de placer.

Uno se mantiene alejado de lo que cree que

puede perturbarle y, en lugar de escuchar lo que

dice la otra persona, no hace más que defender

sus propias ideas.

El diálogo

La gente no suele tolerar fácilmente el cuestionamiento de sus creencias más profundas y suele defenderlas con una gran carga emocional.

Las creencias influyen sobre el significado global de lo que hacemos. Suspender la creencia supone prestarle atención, observarla detenidamente para entender su significado. Se trata de ser conscientes de ella.

El diálogo

Solemos experimentar el menosprecio de nuestras creencias como un acto de violencia que despierta también nuestra violencia.

Etimología griega de diálogo: dia: a través de y logos: palabra.

El diálogo es un juego de ganar- ganar; cuando se descubre un error, todos salen ganando. Es una participación común en la que no estamos jugando contra los demás sino con ellos.

El diálogo

La única forma de desarticular los problemas es

pensar de otro modo. El pensamiento debe

tornarse consciente de sus consecuencias.

Propiocepción: percepción de uno mismo. Prestar

atención al impulso y a la intención que nos lleva

a pensar. Cuando nos demos cuenta del

significado de nuestras opiniones, podremos

compartir un contenido común, aun cuando no

estemos totalmente de acuerdo.

Expresarse, entenderse y encontrarseVíctor Fernández

• La comunicación es un necesidad. Yo necesito del otro y su palabra es importante para mí.

• El lugar y el momento del diálogo son importantes. El tiempo ha de ser de calidad.

• “Estar dispuesto a perder algo por amor es una grandeza de alma.” (37)

• Todos cuando vamos a hablar con otro tenemos preguntas previas porque tenemos un proyecto personal (Heidegger) y, cuando escuchamos, nos preguntamos qué tiene que ver eso con nuestro proyecto.

Expresarse, entenderse y encontrarseVíctor Fernández

• Debemos preguntarnos, antes de hablar, qué efecto causarán nuestras palabras en el otro.

• “Cuando alguien lucha por algo con tanta pasión que hace de eso la razón de su vida, el único modo de ayudarlo a ver otras cosas es apasionarme con él y acompañarlo en su lucha.” (55)

• Hay situaciones en las que la mejor manera de comunicarme con otro es callar. El silencio es el mejor modo de consolar.

Cuando los demás no se abren

• no sé crear el ambiente adecuado;• no soy bueno escuchando;• me distraigo cuando me hablan;• me pongo en la postura del experto o del fuerte;• insisto en los mimos y afectos cuando la persona no los

requiere;• soy muy duro en mis opiniones y consejos;• soy frío;• no cuento con sinceridad mis propios problemas;• sólo hablo de mí mismo;• los interrumpo permanentemente.

Cuando el otro no me parece interesante

• creo que conozco bien al otro y lo que puede

decir;

• desprecio su manera de ser;

• olvido mis propias limitaciones;

• me obsesiono con mi propia imagen;

• creo que los demás no son dignos de ser

felices.

Cuando no me entienden y se molestan conmigo

• sólo hablo en forma general y abstracta de lo

que me ocurre;

• ataco al otro antes de que me reproche algo a

mí;

• hablo como si el otro no mereciera que yo le

dedique mi tiempo;

• hablo irónicamente, no tomo nada en serio:

• cambio de tema para no profundizar;

Cuando no me entienden y se molestan conmigo

• pregunto demasiado;

• hablo demasiado de mí mismo;

• con lo que digo lastimo al otro o le recuerdo

malas experiencias;

• o soy muy optimista para el otro o muy

pesimista.

Convencer (Gerry Spence)

• Para ser creíbles, debemos decir la verdad.• No todos los argumentos pueden ganar con

todas las personas.• El argumento triunfador está hecho de

imágenes claras de acciones, de verbos.• La estructura más fuerte de cualquier

argumento es la historia o el relato pues habla el idioma de la especie humana.

• Un argumento débil no puede mejorarse con el uso de más y más palabras.

Elementos del argumento invencible

• Prepararse mucho.• Abrirse al otro para que reciba el argumento.• Dar el argumento en forma de una historia.• Decir la verdad.• Evitar el sarcasmo, las burlas y la

ridiculización. Usar el humor con cautela.• La lógica es poder pero el amor lo es más.• Admitir, desde el principio, los puntos débiles

del argumento.

Argumentar en la relación amorosa

• La ironía es que, en este caso, para ganar hay que perder.

• Cualquier intento de ejercer poder sobre el otro destruye la relación, porque pone en peligro el ser del otro. Si el otro se ve disminuido, la relación también sufre una disminución.

• Establecer prioridades: ¿qué es lo que queremos de nuestra relación?


• El control y una relación exitosa son términos opuestos. No se puede conseguir lo que uno quiere a menos que el otro también consiga lo que quiere.

• Hay que dominar el arte de perder. Entrar sin armas en una relación. El otro tiene derecho a disentir. El hogar no es un campo de batalla.

• La necesidad de control tiene que ver con el miedo y la falta de confianza en el otro y en uno mismo.


• No querer el control no significa ser débil.• ¿Cuál es el tema real de la discusión que

vamos a tener? El amor ha de estar siempre en el centro.

• Permitir que el otro gane elimina el tema del control.

• Nuestras decisiones afectan al otro: necesidad de hacerse responsable.


Lo que hay que dar por sentado:

• el otro es digno de confianza,

• el otro dice la verdad, lo que es verdad para él o ella,

• el otro no tiene propósitos ocultos,

• el otro no está tratando de perjudicarnos.


La ira es sufrimiento. La discusión termina

cuando el otro reacciona con ira, pues está

sufriendo. La ira del otro nos enseña a

comprender.

Los hijos: • No basta con amar a un hijo. Hay que

respetarlo.• Se recibe lo que se da.


• Ser buen padre es estar abierto y propiciar las preguntas de los hijos.

• Amarlos mejor es darles refugio y libertad, cuando ellos los necesiten.

• Éxito: realizar con alegría lo que a uno le apasiona.

• El padre siempre tiene más poder, por eso, ha de ponerse siempre del lado del hijo, sino causará una rebelión de poder que poco tiene que ver con el amor.


• El maltrato verbal no es olvidado por el niño y lleva

a la neurosis. Es muy importante controlar el

lenguaje.

• Muchas veces queremos que nuestros hijos sean

exitosos para alcanzar nuestro éxito como padres.

Aplicando las estrategias de los abogados

(Lis Wiehl)

Cuatro maneras de afrontar situaciones en la

vida cotidiana:

• no hacer nada y esperar que desaparezcan;

• echarle la culpa a otro;

• enfrentarlas con odio y resentimiento;

• usar la lógica y la firmeza.para alcanzar

nuestro éxito como miembros de una familia.

Defender un caso ante los seres

queridos

• Preguntarse siempre antes de discutir: ¿vale la pena?

• Cuando defienda un caso con sus seres queridos, cerciórese de que va a ser capaz de vivir después con los resultados.

• Cualquier niño puede decirle que la única razón de ser de su apellido es que él pueda pedir ayuda cuando tenga un problema. Dennis Flakes.

El arte de escuchar

¿Por qué escuchar es importante?

• La gente que se siente escuchada coopera más.• Saber escuchar confiere poder: se “escucha” lo que

no se dice.• Escuchar bien sirve para tener un criterio más

amplio.• Significa ver la realidad desde el punto de vista del

otro.• Sólo usamos un cuarto de nuestra capacidad de

escucha.• Olvidamos el 95 % de lo que oímos a menos que

nos lo recuerden después.• Pensamos de tres a cinco veces más rápido de lo

que hablamos.

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Hábitos que atentan contra el buen escuchar

• Dejar que la mente vague.

• Tratar de memorizar puntos aislados.

• Sordera emocional causada por algún prejuicio

contra alguna palabra, persona, movimiento, etc.

• Supersensibilidad al escuchar.

• Escuchar evaluando.

• Interrumpir.

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• Dejar de lado prematuramente un tema.

• Fingir estar atento.

• Ceder a las distracciones.

• Eliminar la información complicada.

• No dar feedback gestual y de la mirada.

Hábitos que atentan contra el buen escuchar

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