QUE ES UNA NEGOCIACION?

Dime y lo olvido, ensame y lo recuerdo, involcrame y lo aprendo. Benjamn Franklin

DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL (DFI)TERMINOS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL (ICONTERMS)CONTRATOS DE COMPRAVENTATECNICAS DE NEGOCIACIONPRESENTADO POR:DAVID GONZALEZMARCELA MUOZJUAN JIMENEZDISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL (DFI)La Distribucin fsica Internacional, conocida por sus siglas DFI, es el proceso logstico que se desarrollo entorno a situar un producto en el mercado internacional cumpliendo con los trminos negociados entre el vendedor y el comprador , su objetivo principal es reducir al mximo los tiempos, los costos y riesgos que se puedan generar durante el trayecto, desde el punto de salida, el origen, hasta el punto de entrada el destino.

CADENA DE LA DFI

El acondicionamientoEl EmbalajeLos transportes complementarios hasta el puerto aeropuerto de embarqueLas manipulaciones y los puntos de depsitos intermediosLas formalidades de despacho de aduana a la salida del pas exportador y a la entrada del pas importadorLos derechos y tasas de aduana que hay que pagarse segn el INCONTERMS aplicadoEl seguro de transporteLas modalidades de entrega desde el puerto o aeropuerto de llegadaLa seleccin y control del personal de servicio durante el desplazamiento de la mercancaLa seguridad de Pago.

Etapas de la DFI

Anlisis de la carga a transportarPreparacin del empaque y embalajeSeleccin de modo de transporteCostos Documentacin

Principales canales de la DFICanales Directos:

Locales de atencin al publico: Supermercados, bancos, transporte areo, entre otrosAgentes de ventas, corredores o viajantesCorreo: Empresas que venden discos, libros entre otrosInstalaciones: Son utilizados como medio de distribucin directa como empresas de servicioTelemarketing

Canales Indirectos:

Cortos: Cuando utilizan una sola figura como intermediario, entre el comprador y el vendedor.Largos: Existen intermediarios y encarecen el producto debido a los excesivos niveles de intermediacin a la vez que produce un efecto atomizador sobre las unidades que en tanto que se conducen con mas frecuencia facilidades de pagoTRMINOS DE

NEGOCIACIN

INTERNACIONAL

(INCOTERMS)GrupoIncotermsDescripcin del GrupoEl Vendedor pone los productos a disposicin del Comprador bajo las premisas propias del VendedorAl vendedor se le encarga que entregue la mercanca a un medio de transporte elegido por el compradorEl vendedor contrata el transporte, pero sin asumir el riesgo de prdida o dao de la mercanca o de costes adicionales despus de la carga y despacho.El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercanca al pas de destinoEXWFCA,FAS, FOBCFR, CIF,CIP, CPTDAF,DDP, DDU,DES, DEQEFCD

EXWFCA FASFOBCFR, CIF, CPT, CIPDATDAP, DDPCONTRATOS DE COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL

El contrato de compraventa internacional es el factor central de toda transaccin comercial, constituyndose en el punto de partida del comercio internacional e instrumento jurdico de la actividad econmica mundial.Es tambin la figura tpica del comercio internacional bajo cuyas normas se desenvuelven la importacin y la exportacin, y constituye el acuerdo de voluntades con fines lucrativos, entre partes cuyos centros operativos se encuentran en pases distintos, sobre una mercanca licita que debe pasar por adunas.Operadores de la Compraventa Internacional

Operadores Directos:

El ExportadorEl importador

Operadores Indirectos o canales de comercializacin:

BrokerComisionistaAgente ComercialSucursal Etapas de la Compra Venta Internacional

La Iniciacin: Es la que se efecta a travs de un pedido de cotizacin mediante el cual el importador o su representante solicitan al proveedor extranjero hacer de su conocimiento las condiciones comerciales en las que estn dispuestos a concertarLa Negociacin: A travs de la oferta del vendedor, en la que se busca la conformidad de las partes. Si la oferta no tiene respuesta del comprador hay una inaccin.El perfeccionamiento: A travs de una Orden de compra o Nota de pedido mediante el cual el vendedor, dentro del plazo de la oferta, conoce la aceptacin del comprador.La Implementacin: De la compraventa que es la fase en la que se expiden los documentos financieros y/o comerciales y en las que adems participan los operadores conexos quienes implementan la transaccin comercial desde el acondicionamiento de la mercanca hasta la ejecucin del contrato.

Convencin de Viena de 1980

Con el propsito de establecer reglas comunes para la compraventa internacional, la Organizacin de las Naciones Unidas (ONU) propuso un reglamentacin general y simple, a fin de que pueda ser aplicada independientemente de cualquier legislacin nacional, que son las reglas de la convencin de las Naciones unidas sobre los contratos de Compraventa internacional de mercancas, adoptada en Viena el 11 de Abril de 1980.

Principales Reglas:* mbito de Aplicacin * Forma del Contrato* Interpretacin * Perfeccionamiento del contrato Obligaciones de las PartesObligaciones del Vendedor: Entregar mercaderas , transmitir su propiedad, entregar los documentos relacionados con ellas en las condiciones pactadas en el contrato o establecidas en la convencin.Obligaciones del Comprador: Pagar el precio y recibir las mercaderas en las condiciones pactadas en el contrato o establecidas en la convencin.Transmisin de Riesgo: En los contratos de compraventa internacional se debe establecer en que momento el vendedor transmite al comprador el riesgo sobre las mercancas objeto del contrato. Resulta fundamental el punto de entrega de la mercanca, pues el riesgo por perdidas y daos se traspasa en el mismo momento en que se transfieren las mercancas.Conservacin de la mercancas: La convencin consagra la regla de que cualquiera que sea el derecho que tengan las partes con motivo de la actuacin de la otra, ambas partes siempre tienen la obligacin de adoptar todas las medidas que sean razonables para la conservacin de las mercancas objeto del contrato.

QUE ES UNA NEGOCIACION?tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando gneros, mercaderas o valores para aumentar el caudalaccin de hacer negocio, es decir neg-otium,es decir no ocioTCNICAS DE NEGOCIACIN

cul es el motivo para negociar? a los seres humanos nos motiva dar satisfaccin a nuestras necesidades, sean del tipo que seanFisiolgicas Seguridad y supervivenciaSocialesAutoestimaAuto-realizacinConocimiento y comprensinEstticas

El Proceso de Negociacin

Definir la composicin del equipo negociador y los roles a desempear2. Realizar la bsqueda y estructuracin de la informacin necesaria para preparar y realizar la negociacin.3. Planificar la negociacin y definir la estrategia y tcticas a emplear.4. Realizar la negociacinLos Actores de la NegociacinDenominamos actores de la negociacin a todas aquellas personas que tienen algo que decir en el momento de la reunin, en la mesa de negociaciones.FACTORES A TENER EN CUENTAFactor de PoderFactor de RelacinFactor de TiempoFactor de PosicinFactor Tctico

La Reunin de Negociacin - El momento de la verdad

La AperturaSe trata de poner en marcha la reunin. El objetivo, sin necesidad de exponerlo de manera explcita, es el de mostrar al oponente la ventaja de tratar con uno mismo o con su equipoExploracinEn esta fase se trata de identificar y comprender las necesidad de las otras partes, as como los que consideran valores de intercambio vlidosGeneracin de AlternativasAhora se trata de buscar soluciones que ayuden a alcanzar los objetivos de todos los contendientesEl cierreuna situacin de acuerdo vlido para todas las partes y por tanto es posible concluir. Incluso es muy habitual realizar cierres parciales, alcanzando estadios de acuerdo escalonados que permitan ir ganando confianza hasta llegar a un acuerdo en los aspectos ms complicados y por tanto poder realizar un cierre total

GRACIAS!!!