PROYECTO INTERNACIONALIZACION WGM

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM Página 0 PLAN DE INTERNACIONALICIZACIÓN DE: ESTEBAN CABRERA PEÑALVER

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Bussines Plan for a spanish Small-Medium Size company to be placed in Brazil.

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PLAN DE INTERNACIONALICIZACIÓN DE:

ESTEBAN CABRERA PEÑALVER

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Índice de contenidos

I. INTRODUCCIÓN. ................................................................................. 3

II. LA IDEA. .............................................................................................. 5

III. ¿POR QUÉ WGM? ................................................................................ 7 A. ORÍGENES DE WGM................................................................................ 7 B. WGM EN LA ACTUALIDAD. ...................................................................... 8 C. CLIENTES DE WGM QUE OPERAN EN EL MERCADO INTERNACIONAL........... 8

1. Aqualia, Gestión Integral del Agua S.A. ................................................. 8 2. TEDAGUA (Técnicas de Desalinización de Aguas, S.A.) ............................ 9 3. Degrémont ......................................................................................... 9 4. Drace Medioambiente ......................................................................... 10 5. Elecnor ............................................................................................. 10 6. Otras empresas ................................................................................. 10

D. PUNTOS FUERTES Y PUNTOS DÉBILES DE WGM ....................................... 11 E. LOS PROMOTORES ................................................................................ 12 F. MENTORES ........................................................................................... 12 G. MODIFICACIONES ESTRUCTURALES DE WGM .......................................... 13

1. Transformación de la Sociedad a Sociedad de Responsabilidad Limitada .. 13 2. Fusión por absorción de WGM Lubricantes, S.L. e Internacional GMAO Solution S.L. (Ambas sociedades absorbidas por Works Gestión de Mantenimiento, S.L. (sociedad absorbente) .............................................................................. 13 3. Aumentar el Capital Social de la Sociedad ............................................. 14

IV. MISIÓN Y OBJETIVOS ....................................................................... 15 A. MERCADO............................................................................................. 15 B. VISIÓN ................................................................................................. 16 C. MISIÓN ................................................................................................ 16 D. VALORES DE WGM ................................................................................ 16 E. OBJETIVOS ........................................................................................... 17

V. PRODUCTO Y SERVICIO WGM .......................................................... 18 A. ABISMO. GESTIÓN GLOBAL DE MANTENIMIENTO ..................................... 18

1. Descripción del sistema ...................................................................... 18 2. Puntos Fuertes y Ventajas................................................................... 19 3. Clave de Abismo para Internacionalizar el producto ............................... 24 4. Derechos de propiedad y garantía........................................................ 34

B. WORKER MOBILE. MOVILIDAD ............................................................... 36 C. SISTEMA WEB DE CONTROL DE INSTALACIONES ..................................... 38 D. SERVICIOS WGM DE VALOR AÑADO ........................................................ 39

1. Paquetes De Consultoría Implantación: ................................................ 40 E. SERVICIO DE SOPORTE TÉCNICO WGM ................................................... 42

1. Soporte técnico Abismo ...................................................................... 42 2. Soporte técnico Worker Mobile ............................................................ 43

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VI. CANAL DE COMERCIALIZACIÓN ....................................................... 44 A. MERCADOS OBJETIVOS. ........................................................................ 44

1. ¿Por qué Brasil como objetivo principal? ............................................... 45 B. COMPETITIVIDAD. ................................................................................ 57

1. Estrategia: ........................................................................................ 57 2. Estrategia De Precios ......................................................................... 59

C. BARRERAS DE ENTRADA. ....................................................................... 63 D. ESTRATEGIAS DE MARKETING ................................................................ 64 E. PLAN DE VENTAS .................................................................................. 65 F. ASPECTOS LEGALES Y SOCIETARIOS....................................................... 66

VII. PLANES OPERATIVOS DEL PROYECTO .............................................. 68 A. PREVISIONES PARA EL PRIMER AÑO ....................................................... 68

1. Ingresos por ventas en el primer año ................................................... 68 2. Existencias, compras y gastos ............................................................. 71 3. Recursos Humanos ............................................................................ 73 4. Resumen explotación para 2012 .......................................................... 74 5. Inmovilizado - Activos ........................................................................ 77 6. Financiación ...................................................................................... 77

B. PREVISIONES PARA LOS SIGUIENTES AÑOS ............................................ 82 1. Previsiones de Ventas a 5 Años ........................................................... 82 2. Previsiones de Gastos a 5 Años ........................................................... 85 3. Análisis ............................................................................................. 87

C. RESUMEN Y RATIOS PREVISIONALES ...................................................... 97 1. Evolución de los Márgenes .................................................................. 97 2. Crecimiento (%) ................................................................................ 97 3. Ratios ............................................................................................... 98

VIII. CONTROL .......................................................................................... 99

IX. CONCLUSIONES FINALES ................................................................. 99 A. OPORTUNIDAD ..................................................................................... 99 B. RIESGO ................................................................................................ 99 C. PUNTOS FUERTES ............................................................................... 100

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I. INTRODUCCIÓN.

Según el Directorio Central de Empresas (DIRCE), a 1 de enero del año 2010 había en España 3.283.495 PYME (empresas comprendidas entre 0 y 249 asalariados). Es decir, el 99,88 por ciento de las 3.287.374 empresas que conforman el censo, excluida la agricultura y la pesca. La mayoría de las PYMES ejercen su actividad en el sector servicios, seguido del sector comercio.

Del desglose sectorial de los indicadores que relaciona número de empresas con número de ocupados, se desprende que el mayor número porcentual lo son empresas sin asalariados, el 53,9% del total empresas, si bien la evolución de este tipo de empresas es descendente, ya que desde el 1 de enero de 1995 al 1 de enero de 2010 han pasado de representar el 57,6% de 1995 al 53,9% en 2010, siendo los actuales valores similares a los que nos encontramos en 2011.

Esta evolución de la empresa sin asalariados, en principio beneficiaba el incremento de la empresa pequeña (de 10 a 49 trabajadores), pero no obstante, debido a la situación de crisis, este tipo de empresas ha sufrido un importante retroceso, retroceso que según El Presidente de la Confederación Española de Pequeñas y Medianas Empresas, D. Jesús Terciado Valls en una conferencia sobre el futuro y estrategia de la pyme impartida en la Escuela de Negocios Luis Vives del Parque Tecnológico de Valencia el pasado día 7 de junio de 2011, “En España han desaparecido 450.000 empresas, de las cuales 250.000 son PYMES y 185.000 los son autónomos”.

En cuanto al volumen de ingresos de las PYME, según datos DIRCE a 1 de enero de 2010, el 96,9% de las empresas se concentraban en el tramo de menos de 2 millones de euros. Un 2,3% ingresaron entre 2 y 10 millones. Las que tuvieron ingresos Retrato de la PYME 2011 comprendidos entre 10 y 50 millones representaron el 0,7%, y sólo el 0,03% ingresaron más de 50 millones de euros en el último año.

Por otro lado, cabe preguntarse cuál es el futuro de la pyme española desde la perspectiva actual, pues por un lado las circunstancias del mercado interno no le son en absoluto favorables (ha disminuido el consumo interno), cada mes cierran mas empresas y son muchas las que acuden al concurso, las Administraciones Públicas tienen grandes dificultades para hacer frente a sus compromisos de pago, lo que juntamente con la dificultad de obtener créditos por la situación la crisis del sector financiero español, qué duda cabe deja a este tipo de empresas sin salida, por lo si no se adoptan soluciones políticas en breve y se toman decisiones por las propias pyme española, estas está condenada a desaparecer.

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Ante esta fotografía de la situación empresarial española, la pyme española tiene que ser consciente de su situación y en consecuencia tomar decisiones que le permitan sobrevivir, y qué duda cabe, aunque complicada y difícil dada la propia estructura de la pyme y las dificultades financieras que está sufriendo, una solución es la de internacionalizar la empresa, objeto del presente trabajo.

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II. LA IDEA.

WGM actualmente tiene una posición privilegiada en el mercado español al haber logrado posicionar su sistema de gestión de mantenimiento ABISMO entre las más importantes y prestigiosas del mercado nacional. Cuenta con más de 500 implantaciones y entre sus clientes más significativos se encuentran importantes empresas internacionales y españolas que actúan en el mercado internacional: Ingeniería Tedagua, Acciona Aguas, aqualia, Suez Environnement (Grupo al que pertenece Degremont y Agbar), General Electric (GE), etc.….empresas todas ellas con actuación internacional, lo que confiere solidez al presente proyecto de internacionalización.

La idea de este proyecto consiste en aprovechar el know-how y posicionamiento de WGM en el mercado local para crear un área de negocios a nivel internacional, centrándose en un país iberoamericano elegido según los aspectos más favorables estudiados más adelante en este mismo documento, siendo este Bussines Plan una experiencia piloto cara a la internacionalización total de la compañía.

El hecho de encarar la expansión internacional hacia el mercado iberoamericano surge del hecho de que países como Brasil, Argentina, México, Perú o Colombia poseen grandes tasas de crecimiento interno de su PIB (ver Figura 1-1) a diferencia de lo que ocurre actualmente en Europa o Estados Unidos. Países denominados emergentes como pueden ser India, China o Rusia también con Tasas muy altas de crecimiento no son considerados. El hecho de elegir los países iberoamericanos es por su cercanía cultural y por los estrechos lazos gubernamentales que España posee con muchos de ellos, así como el idioma lingüístico (para Brasil ya está desarrollada y traducida la versión que ha sido usada en Portugal por WGM de Abismo).

WGM considera obligada la entrada en otros mercados debido a la falta de inversión y a los ajustes presupuestarios que van a ser llevados a cabo en España y en Europa. Esto hace que debido a que el entorno actual en el que se ve la empresa sumergido puede ser una amenaza real a medio plazo (falta de créditos a las PYMES, impagados, desempleo, etc. ..) se decida a competir en el extranjero. También por la importancia de “seguir” a nuestros clientes en su expansión internacional y aprovechar la sinergia que nos proporcionan sus tamaños.

Cada día los gobiernos tienen más en cuenta los aspectos medioambientales y en concreto el uso correcto del agua y de la riqueza que ésta supone para los mismos. Iberoamérica contiene ciudades que son de las más populosas del mundo, y no es de extrañar que antes o después empiece a regular el tratado y reciclaje de las aguas residuales tanto industriales como urbanas como ya se viene practicando en Europa hace muchos años. Es evidente que la población va a seguir aumentando y esto hará que haya que realizar grandes infraestructuras para el correcto uso del agua, es en este sector donde WGM es líder en el

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mercado nacional y tratará de introducir sus sistemas de gestión que tan competitivas y buenos resultados han dado en España. Además, aunque es en el Sector de Tratamiento de Agua donde WGM es líder , no hay que olvidar otros sectores industria donde también WGM está presente en España (Alimentación, Piensos, Transporte, Cerámica, Cementos, Papel, etc.) en los cuales se podrá actuar en el mercado internacional.

Figura 1-1 Tasa de Crecimiento Países América Latina

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III. ¿POR QUÉ WGM?

WGM es una empresa tipo del tejido industrial español que tiene menos de 10 trabajadores y cuenta con un importante KNOW HOW. WGM se encuentra en la situación descrita en la introducción del presente documento.

A. ORÍGENES DE WGM.

Works Gestión de Mantenimiento, S.A. (WGM) es una empresa constituida en el año 1996 resultado de una prologada experiencia en el mantenimiento industrial adquirida en la década de los ochenta y de los noventa, a la que se añadió un estudio en profundidad sobre la situación en aquel momento de los departamentos de mantenimiento y sus necesidades en cuanto a herramientas de gestión para hacer frente a los retos a que se enfrentaba la empresa española como consecuencia de la integración de España en la Unión Europea y la cada vez mayor globalización de los mercados y la consecuente necesidad de reducir costes para garantizar la competitividad de las empresas a la vez que asegurar la calidad de sus productos mediante la implantación de los famosos programas de aseguramiento de la calidad ISO.

Works Gestión de Mantenimiento nació con la clara vocación de ofrecer al mercado industrial en general, y en particular a los departamentos de mantenimiento en particular, soluciones informáticas de nueva generación, asequibles y de fácil manejabilidad para los usuarios del departamento de mantenimiento, que permitiera a los responsables industriales y de mantenimiento disponer de un sistema de gestión y control que les facilitara la planificación y control de todas las tareas, conocer y controlar en cada momento la situación del estado del mantenimiento de sus instalaciones, conocer y controlar todas las averías de los equipos e instalaciones para facilitar la toma de decisión, conocer y controlar al detalle los costes del mantenimiento para facilitar el control presupuestario y procurar la reducción de costes del departamento y la mayor disponibilidad de los equipos, a la vez que contar con un sistema de gestión del mantenimiento que les facilitara el cumplimiento de los programas de calidad, de seguridad en el trabajo y medio ambiente y el control de EPI’s.

Así mismo, en base al conocimiento de la situación de los departamentos de mantenimiento y de las conclusiones obtenidas del estudio realizado a principios de los noventa, juntamente con los objetivos de ofrecer soluciones informáticas para la gestión del mantenimiento, WGM se fijó como objetivo fundamental, y siguen siendo en la actualidad, disponer de un equipo profesional y especializado en la gestión y control del mantenimiento para facilitar la implantación de los sistemas informáticos y planes de mantenimiento de una forma ágil y económica.

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B. WGM EN LA ACTUALIDAD.

Actualmente, Works Gestión de Mantenimiento es titular del sistema Abismo de gestión global del mantenimiento, de su código fuente y demás aplicaciones, de referencia en el mercado español, es titular de soluciones vía Web para la gestión y control del estado del mantenimiento de plantas (Sistema Integrado de Instalaciones. Mantenimiento), cuenta con sistemas de movilidad para facilitar el trabajo de todos los operarios de mantenimiento y la alimentación de los sistema de gestión y control del mantenimiento, y cuenta con personal especializado y con una prolongada experiencia en la implantación e implementación de sistemas de gestión de mantenimiento lo que le permite ofrecer a sus clientes un servicio diferenciado y de alto valor añadido para laimplantación de sistemas de gestión de mantenimiento, la asistencia técnica precisa para garantizar la mejora continua y un soprote técnico ágil y eficaz de sus aplicaciones informáticas.

WGM en la actualidad está presente en en la gestión de mantenimiento de prácticamente todos los sectores: Alimentación, Bebidas, Cerámica, Transportes, Papel , Cementos, Piensos animales, Mantenimiento de Edificios, Mantenimiento de Hospitales, Aparcamientos robotizados, etc. Teniendo una presencia priviligiada en los sectores de alimentación y bebidas y en los sectores de tratamiento, desalinización, depuración y distribución de aguas donde su sistema Abismo es líder al haver sido adoptado ciomo sistema de gestión de mantenimiento de la mayoría de empresas que operan en este sector.

C. CLIENTES DE WGM QUE OPERAN EN EL MERCADO INTERNACIONAL.

1. AQUALIA, GESTIÓN INTEGRAL DEL AGUA S.A.

aqualia pertenece al Grupo FCC, primer grupo español de servicios públicos. aqualia es, en estos momentos, la única empresa española que ofrece al mercado todas las soluciones a las necesidades de las empresas privadas, entidades y organismos locales y públicos en todas las fases del ciclo integral del agua y para todos los usos: ya sea para consumo humano, uso agrícola o industrial.

Aqualia, sólo en España, gestiona actualmente más de 850 municipios, atendiendo a una población de más 13.000.000 de habitantes, con una cuota de mercado del 34% en el mercado privado español del ciclo integral del agua, y mantiene una fuerte actividad de expansión internacional, y fuera de España ya está presente en Italia, Portugal, Argelia, China, Méjico, República Checa, y Polonia, prestando servicio a más de 3 millones de personas.

De hecho, gracias a la colaboración entre aqualia y WGM a principios de los años dos

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mil, se realizaron importantes avances en Abismo para adaptarlo a los requerimientos específicos del sector de aguas en España, lo que hacen que hoy en día Abismo sea la aplicación más usada en este sector industrial.

Actualmente, WGM continúa manteniendo relaciones comerciales con Aqualia, siendo más de 100 los usuarios del sistema Abismo en Aqualia, y se está en negociaciones para incrementar esta la relación comercial mediante el desarrollo de un proyecto global de gestión de mantenimiento, el cual se denominará AqualiaGestPlanta que será el sistema centralizado de gestión de mantenimiento de uso por todas la organización.

2. TEDAGUA (TÉCNICAS DE DESALINIZACIÓN DE AGUAS, S.A.)

Es una empresa constituida en 1983, y tras la adquisición por el grupo ACS en 2001 fue integrada en el grupo Cobra. TEDAGUA Es considerada hoy en día una de las principales empresas del sector del tratamiento del agua en España con contratos en los cinco continentes.

Concretamente, de la mano de TEDAGUA WGM acaba de conseguir dos contratos en el Exterior, uno en Australia Water Recycling the Solution for City West Water) el cual ya se encuentra en fase de implantación, y otro recientemente en Argelia, donde está previsto comenzar los trabajos de implantación y puesta en marcha en septiembre de 2011 estando prevista la finalización del proyecto a finales de este año.

TEDAGUA se encuentra presente en los cinco continentes, y muy especialmente en el mercado centro y sur americano, zona geográfica a la cual va dirigido el presente proyecto de internacionalización de WGM.

3. DEGRÉMONT

Degrémont controla todas las etapas de diseño y construcción de plantas, incluyendo los estudios de diseño, planes, obras y puesta en marcha, está presente en más de 70 países y cuenta con unas 10.000 instalaciones construidas por todo el mundo.

Degrémont optó por el sistema Abismo como aplicación de gestión de mantenimiento de sus plantas en España, estando actualmente operativo en numerosas plantas, tanto de desalinización como de tratamiento y depuración de aguas.

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4. DRACE MEDIOAMBIENTE

DRACE medioambiente pertenece al Grupo ACS, uno de los mayores grupos de construcción y servicios en el ámbito internacional, su actividad dentro del sector de aguas abarca el tratamiento de aguas potables, desalación, depuración y reutilización y tratamiento de aguas industriales, han construido más de 130 estaciones de todo tipo (potabilizadoras, desaladoras, depuradoras de aguas residuales urbanas e industriales, tratamiento de residuos o estaciones de transferencia) lo que supone atender a una población superior a 20 millones de habitantes.

Drace medioambiente ha optado por el sistema Abismo para la gestión de mantenimiento de sus instalaciones, encontrándose acaulemente operativo en varias plantas, entre otras en la Desaladora del Prat (Barcelona) y en la EDAR de Viveros de la Villa, una de las más grandes depuradoras de aguas residuales de España.

5. ELECNOR

Elecnor participa tradicionalmente en los diversos sectores del mundo hidráulico, en especial en proyectos multidisciplinares tanto de planificación hidrológica como de redes de transporte y distribución de agua. Además tiene una acreditada experiencia en grandes instalaciones electromecánicas de ámbito hidráulico, así como en proyectos de automatismo y control, desarrollando sistemas propios de toma remota de datos y comunicaciones jerarquizadas a través de SCADA.

Elecnor ha optado por Abismo como herramienta de gestión de mantenimiento a implementar en aquellas plantas en las que sea adjudicataria.

6. OTRAS EMPRESAS

Con independencia de las empresas anteriormente mencionada, la práctica totalidad de las empresas que concurren como explotadores de plantas de depuración y tratamiento de aguas, desalinización y distribución de aguas, usan o preconizan Abismo como herramienta de gestión de mantenimiento.

- Sacyr Vallehermoso (Valoriza) - IONICS IBÉRICA, General Electric - BALTEN. Balsas de Tenerife. - EPTISA, Grupo EP, presente en más de 30 países. - ……..

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D. PUNTOS FUERTES Y PUNTOS DÉBILES DE WGM

Puntos fuertes Puntos débiles Empresa consolidada en

el mercado español. Constituida en 1996.

PYME. Recursos económicos y humanos limitados.

Cartera de clientes que operan tanto en el mercado nacional como en el mercado internacional.

Desconocimiento del mercado internacional.

Importante KNOW HOW de WGM en cuanto a sistemas de gestión de gestión de mantenimiento y consultoría de mantenimiento.

Aunque es un factor externo a WGM, la actual situación económica y la limitación de accesos a créditos resulta un punto débil actualmente.

Oferta completa en soluciones informáticas para la gestión y control del mantenimiento.

Dificultad de alcanzar acuerdos con otras empresas en el mercado internacional.

PYME. Capacidad para tomar decisiones de forma ágil y facilidad para adoptar acuerdos con otras empresas.

Aplicaciones WGM fuertemente referenciada en el mercado español.

Clientes de WGM operando en mercados internacionales.

Equipo humano altamente especializado con capacidad para implantar los sistemas WGM en cualquier tipo de planta y para formar personal y transmitir el KNOW HOW de WGM.

Capacidad tecnológica para atender los servicios de instalación y asistencia técnica en

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cualquier parte del mundo.

Cultura empresarial y organizativa (ERP IMPELEMENTADO)

Cpacidad para alcanzar acuerdos con otras empresas.

E. LOS PROMOTORES

El promotor del presente proyecto es Don Esteban Cabrera Peñalver, Ingeniero Industrial Superior por la Universidad Carlos III de Madrid, Post grado por la Universidad Politécnica de Madrid y cursando estudios de MBA en la Escuela de Administración de Empresa (EAE), y con un gran conocimiento y dominio del idioma inglés, quien tras realizar un análisis de la situación del mercado español, de la empresa española en general y un análisis en profundidad de la compañía WGM por la proximidad y conocimientos de la misma, analizando su potencial y limitaciones, y tras numerosas reuniones con la dirección de compañía, quienes por otra parte son conscientes de la necesidad de abordar el proyecto de internacionalización dada la situación actual del mercado local y los riesgos a corto y medio plazo principalmente por la falta de crecimiento, falta de financiación y posibles impagados, se ha planteado el presente proyecto de internacionalización, planteado además una serie de modificaciones estructurales de la empresa e inversiones, las cuales han sido ejecutadas (Transformación de Sociedad Anónima a Sociedad de Responsabilidad Limitada, fusión de Works Gestión de Mantenimiento sociedad limitada (sociedad absorbente) WGM Lubricantes sociedad limitada e Internacional GMAO Solution sociedad limitada (sociedades absorbidas), ampliación de capital de la sociedad y traducir a ingles todos los sistemas informáticos y documentación relacionada cara a crear una empresa con mayor capacidad operacional y garantizar el éxito del presente proyecto.

F. MENTORES

Don Esteban Cabrera Navarro, Abogado y MBA cursado en el ICADE, fundador y actual presidente de Works Gestión de Mantenimiento, quien aporta al proyecto su visión en cuanto al conocimiento de la realidad española actual, del mercado del mantenimiento industrial y de WGM.

Don Juan Antonio Palomo García, informático, fundador de WGM conjuntamente con Don Esteban Cabrera Navarro, actual Consejero Delegado de WGM y responsable de proyecto del sistema Abismo y demás aplicaciones de WGM y quien ha sido y es el responsable de la

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evolución adaptación del Sistema Abismo a las necesidades a la mercado a lo largo del tiempo desde la constitución de la sociedad en 1996.

La experiencia de estas dos personas (más de 60 años de vida profesional en el mercado de mantenimiento entre ambos), qué duda cabe, ha resultado de vital importancia para la realización del presente proyecto y con toda seguridad va a resultar vital para el éxito del mismo.

G. MODIFICACIONES ESTRUCTURALES DE WGM

Ante el análisis interno de WGM, su organización, su KNOW HOW y capacidad para abordar un proyecto tan interesante como necesario en los actuales momentos, y porque no decirlo, arriesgado, consciente como se ha dicho de la necesidad de adaptar la empresa para abordar no solamente el reto de internacionalización, sino también el reto de sobrevivir a la actual situación, pues no olvidemos que como se decía en la introducción del presente documento, más de 450.000 empresas (PYMES Y AUTÓNOMOS) han cerrado en nuestro país durante la presente crisis, se han tomado una serie de decisiones para adecuar en lo posible a la compañía a las exigencias de un proyecto de esta envergadura, así entre otras decisiones, se han tomado las siguientes modificaciones estructurales:

1. TRANSFORMACIÓN DE LA SOCIEDAD A SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD

LIMITADA

Transformación de la Sociedad Works Gestión de Mantenimiento, S.A. para tenga la naturaleza de Sociedad de Responsabilidad Limitada y gire bajo la denominación de WORKS GESTIÓN DE MANTENIMIENTO, S.L. sin cambio de personalidad jurídica. Este cambió va a permitir a WGM agilizar cualquier decisión que haya de tomarse para abordar el presente proyecto.

2. FUSIÓN POR ABSORCIÓN DE WGM LUBRICANTES, S.L. E INTERNACIONAL

GMAO SOLUTION S.L. (AMBAS SOCIEDADES ABSORBIDAS POR WORKS

GESTIÓN DE MANTENIMIENTO, S.L. (SOCIEDAD ABSORBENTE)

La Fusión permitirá ofrecer al mercado industrial en general, y en particular al área de mantenimiento, una propuesta global y unificada, más atractiva y con mayor valor añadido para el mercado, lo que mejorará la capacidad comercial, y en consecuencia de negocio, facilitando a la vez la comunicación con los clientes, proveedores y con terceros a través de una sola marca (“WGM”).

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A nivel organizativo y de gestión, la Fusión implicará una homogenización de la gestión administrativa y de los sistemas de gestión mediante la unificación en un único sistema de gestión. Está prevista la existencia de una única función administrativa para todas las áreas de negocio (administración, contabilidad, tesorería y asesoría legal, lo que junto con la eliminación de las operaciones entre las sociedades derivadas de los proyectos que comparten y la mayor eficiencia de los recursos técnicos y humanos, la centralización de la planificación y de la toma de decisión va a permitir, además de la eliminación de los costes motivados por la duplicidad de gestión, mayor solvencia y más oportunidades de negocio.

La Fusión permitirá tener a la sociedad resultante mayores recursos, lo que juntamente con la eficiencia de los recursos, el posicionamiento de las actividades económicas en el mercado y el hecho de ofrecer una única propuesta integrada más atractiva para los clientes repercutirá en más oportunidades comerciales, así como llevar a cabo proyectos económicos con mayor solvencia, y sobre todo abordar la internacionalización de la empresa.

En este sentido, tal como se ha dicho anteriormente, hay que decir que WORKS GESTIÓN DE MANTENIMIENTO, entre otras actividades económicas, se dedica a la venta de sistemas informáticos para la gestión del mantenimiento, en concreto el sistema Abismo, del cual es titular, correspondiéndole en consecuencia todos los derechos de este programa en exclusiva. Abismo en la actualidad ocupa una posición privilegiada en el mercado nacional, siendo los usuarios y clientes empresas nacionales de proyección internacional, que a su vez operan en el mercado internacional, por lo que la estrategia a corto plazo de la sociedad resultante de la presente Fusión consiste en, además de potenciar la presencia en el mercado local gracias a la eficiencia de recursos, desarrollar el mercado internacional de la mano de los actuales clientes locales que a su vez operan en el mercado internacional. (A modo de ejemplo, decir que durante el presente ejercicio, se han negociado y logrado dos proyectos de la mano de clientes locales con proyección internacional, los cuales se encuentran en fase de implantación, uno en Australia y otro en Argelia).

3. AUMENTAR EL CAPITAL SOCIAL DE LA SOCIEDAD

Aumentar el capital social de la sociedad en un importe total de 67.130,91 euros, la cual representa un incremento de un 72% de su actual capital social. Con esta actuación, se pretende minorar los actuales riesgos de acceso a créditos por las dificultades económicas del país al incrementar el patrimonio neto de la compañía, a la vez que garantizar la suficiencia de tesorería para hacer frente a las posibles dificultades de cobros, pues si bien es cierto que WGM en la actualidad no tiene problemas de impagados, en los últimos tiempo se está detectando, no impagados, pero si un cierto retraso en el pago, lo que juntamente con las presiones de tesorería motivadas por los impuestos, sobre todo el anticipo del impuesto (18% IVA) que WGM anticipa sin haberlo cobrado, anticipo de de los gastos de desplazamiento para tender los proyectos y los

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gastos corrientes, están ocasionando valles de tesorería que en defecto de financiación deben ser cubiertos por la Sociedad.

IV. MISIÓN Y OBJETIVOS

A. MERCADO

En base a la posición de WGM en el mercado español y sobre todo a la posición privilegiada del sistema Abismo en el sector del agua y a la tipología de clientes existentes, empresas nacionales que operan en el mercado internacional, es obvio que el objetivo inicial y más asequible es abordar aquellos mercados internacionales donde operan clientes de WGM o empresas españolas que o bien usan Abismo en España o que por su actividad son totalmente susceptibles para usarlo, es más, el objetivo es ir inicialmente de la mano de clientes de WGM en España que operan en el mercado internacional.

Así, y sin renunciar en principio a ningún mercado, pues de hecho va a depender al menos en la fase inicial de los actuales clientes españoles que operan en el mercado internacional, el presente proyecto pretende diseñar las actuaciones de la compañía para abordar el mercado centro y sur americano, priorizando por sus características que más adelante se dirán y por operar allí importantes empresas españolas, el mercado brasileño en la primera fase y en una segunda fase o paralelamente en función de los acontecimientos y oportunidades, los siguientes países o zonas: México, Argentina, Perú, Colombia y Centro América (Honduras, Panamá, Costa Rica, …), zona esta donde en la actualidad existe un preacuerdo con un distribuidor el cual está estructurando la empresa para afrontar el proyecto conjuntamente con WGM.

A la conclusión de limitar la actuación en esta primera fase a los mercados indicados y en concreto el mercado brasileño prioritariamente en la fase inicial se ha llegado tomando en cuenta las dimensiones de WGM, empresa pequeña (pyme) y sus limitaciones en cuanto a la dedicación de recursos y de afrontar grandes inversiones, así como las circunstancias del mercado brasileño que más adelante se describen, sus dimensiones y el importante crecimiento del PIB de Brasil, así como en base a que gracias a los trabajos realizados por WGM en el país vecino Portugal, Abismo tanto Abismo como los materiales de comunicación se encuentran traducidos al portugués, lo que permitirá una rápida adaptación a aquel mercado.

En todo caso, el actual proyecto de internacionalización sin lugar a dudas resulta altamente interesante para WGM, pues como se dice al principio del presente documento, WGM siempre ha apostado por industrias punteras, ofreciendo soluciones informáticas y soluciones de nueva generación y servicios diferenciados de alto valor añadido para sus clientes.

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B. VISIÓN

WGM es una empresa reconocida en el mercado local español, sus sistemas informáticos y servicios son referentes en el mercado. El objetivo final de este proyecto es convertir a WGM en una empresa de reconocimiento internacional a la vez que conseguir que su tecnología y conocimientos sobre la gestión y el control de mantenimiento sea valorada como símbolo de excelencia en el mundo.

C. MISIÓN

La misión se entiende como el beneficio que ofrecemos a los clientes, pues será el cliente el que nos valore y decida sobre quién es WGM, siendo por tanto el objetivo de WGM transmitir su capacidad de adaptación a los distintos mercados y ofrecer soluciones que resulten rentables para los clientes.

En tal sentido, la misión del presente proyecto de internacionalización consiste en aportar las soluciones informáticas altamente experimentadas y contrastadas en el mercado nacional, adaptadas a las nuevas tecnologías, a las nuevas generaciones y al mercado para la correcta gestión del mantenimiento de cualquier tipo de actividad empresarial en general, y en particular, -en la fase inicial-, en aquellos sectores donde WGM tiene mayor conocimiento gracias a su posicionamiento en el mercado local, a la ve que ofrecer servicios de consultoría basada en un grupo de profesionales altamente cualificados y con gran conocimiento de los sistemas de gestión de mantenimiento y de la propia gestión del mantenimiento para facilitar la implantación, implementación y puesta en marcha de los sistemas de WGM, aportando en su conjunto (aplicaciones informáticas más servicios de consultoría), soluciones integrales de gran valor añadido y altamente eficientes para satisfacer las necesidades y expectativas de nuestros clientes en lo relacionado con la gestión del mantenimiento de sus empresas y la mejora continua.

D. VALORES DE WGM

Los valores de WGM son los expuestos a continuación:

Orientación al cliente. Compromiso con los objetivos de los clientes. Excelencia en la respuesta. Fiabilidad de sus soluciones. Compromiso. Mejora continua.

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Transparencia. Calidad. Adaptabilidad. Capacidad de adaptar las soluciones al mercado/cliente. Sostenibilidad. Integridad. Innovación. Apuesta clara por las nuevas tecnologías. Capacidad. Recursos humanos cualificados.

Lo anterior se sintetiza con el eslogan de WGM. “damos valor a su empresa”

E. OBJETIVOS

Los objetivos generales de este proyecto tratan ante todo de proyectar WGM a nivel internacional. Como se indica al principio, esta empresa es creada en el año 1996 con una experiencia que viene desde principios de los 80, con propietarios que se dedican a desarrollar el mercado nacional hasta conseguir una posición privilegiada, sin embargo, en el año 2011 esto no sea quizá suficiente, el mercado nacional es muy maduro lo que juntamente con la situación de crisis y el desarrollo del mundo de las comunicaciones hace que haya llevado a la globalización a su máximo exponente, haciendo inevitable la posibilidad de expandirse.

El objetivo concreto es el introducir ABISMO, y demás soluciones de WGM en el mercado CENTRO Y SUR AMERICANO en general, y en concreto, en una primera fase en el mercado brasileño, donde se plantea y se ve asequible obtener unos ingresos anuales de 300.000 € año en 5 años solo en el mercado brasileño, y de unos 500.00 0€ anuales en todo el mercado Centro y sur americano. Esta cifra se toma no parece exagerada como previsión, más bien muy realista e incluso pesimista si se comparan los tamaños y crecimientos de las industrias brasileñas y españolas y la facturación actual en España y el crecimiento y desarrollo sobre todo en el sector aguas de todo el subcontinente americano.

A modo de ejemplo, se hace mención que prácticamente todas las empresas que operan en España en el sector de tratamiento, depuración, desalinización y distribución de agua, que la mayoría son usuarios o prescriptores de Abismo operan en el mercado centro y sur americano.

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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V. PRODUCTO Y SERVICIO WGM

A. ABISMO. GESTIÓN GLOBAL DE MANTENIMIENTO

Abismo es una aplicación de gestión global de mantenimiento referencia en el merado. Es un sistema de gestión y control del mantenimiento de muy fácil manejo para los usuarios del mismo, - no requiere conocimientos de informática-, y es de gran eficacia para la gestión y control del mantenimiento, permitiendo la integración de todas las áreas relacionadas: gestión de activos, gestión de mantenimiento (preventivo, correctivo, y predictivo), gestión de almacenes y la gestión de compras, gestión de EPI’s, facilitando la implementación del plan de seguridad y de medio ambiente en cuanto al mantenimiento y permitiendo a los responsables de planta y de mantenimiento toda la información precisa para la toma de decisión y el control técnico y económico del mantenimiento.

1. DESCRIPCIÓN DEL SISTEMA

Abismo es un sistema de gestión y control del mantenimiento de muy fácil manejo para los usuarios del mismo, no requiere conocimientos de informática, gracias a su interface gráfico, es de gran eficacia para la gestión y control del mantenimiento y permite la integración de todas las áreas relacionadas: gestión de activos, gestión de mantenimiento (preventivo, correctivo, y predictivo), gestión de almacenes y la gestión de compras, gestión de Seguridad, gestión de Medio Ambiente, control de EPI's y resulta de gran utilidad para operar bajo procedimientos de Calidad y TPM, facilitando la organización y optimización de todos los recursos disponibles gracias a la facilidad de la planificación de tareas y distribución de las mismas.

Desde el punto de históricos técnicos, Abismo dispone de todo tipo de informes en relación con la gestión del mantenimiento, tanto al detalle, incluyendo fotografías e imágenes, como consolidados a través del árbol de activos, lo que hace de Abismo una herramienta de gran valor añadido para el control y gestión del mantenimiento.

Desde el punto de vista económico, abismo gestiona todos los costes del mantenimiento al detalle y consolidado a través del árbol de activos, tanto los de personal propio como subcontratas, repuestos y pedidos específicos para órdenes de trabajo, facilitando toda la información precisa a los responsables de planta y de mantenimiento para facilitar la toma de decisión en cualquier momento.

Abismo es una aplicación cliente / servidor multibase desarrollada bajo entorno Microsoft Windows sobre base de datos, con protocolos de comunicación TCP/IP.

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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2. PUNTOS FUERTES Y VENTAJAS

a. Organigrama de gestión de Abismo

Abismo a través de un árbol gráfico de la propia estructura industrial integra, juntamente con la gestión de mantenimiento (mantenimiento correctivo, mantenimiento preventivo y mantenimiento predictivo) un potente módulo de gestión de almacén y una gestión especializada de compras, permitiendo realizar la imputación de costes a través de las ordenes de trabajo (OT's) a todos los niveles de la estructura de activos y por los distintos centros de de costes, lo que permitirá tener una visión al detalle de toda la gestión de mantenimiento.

b. Gestión de activos de producción

Abismo gestiona todos los ACTIVOS DE PRODUCCIÓN de una forma muy sencilla e intuitiva para los usuarios de la aplicación. Organiza los activos de producción en forma arbórea, de tal manera que la búsqueda de una determinada instalación o equipo se realiza de forma intuitiva a través de un navegador sin necesidad de memorizar códigos.

Asociado a cada uno de los activos de producción, y mediante un simple clic de ratón abismo permite acceder a toda la información necesaria para la gestión del mantenimiento:

ü Ficha técnica ü Órdenes de trabajo ü Parte o solicitudes de incidencias ü Histórico de costes ü Históricos técnicos.

c. Fichas técnicas

Abismo dispone de todas las fichas técnicas necesarias para cada una de las tipologías de equipos para la perfecta identificación de todos los activos de producción. Estas fichas técnicas son parametrizables en la implantación, permitiendo determinar las características técnicas necesarias para cada una de las tipologías de equipos.

d. Plan de mantenimiento

Abismo contempla en el plan de mantenimiento todas las variables e información necesaria para la gestión automática del mismo. Servicio, frecuencia, proveedor, repuestos, tiempos, gama...

Abismo gestiona todo el plan de mantenimiento programado de forma automática a

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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través de órdenes e trabajo (OT’s) o de rutas diarias o check List para cada uno de los servicios existentes.... TPM en planta y para todos los niveles de activos (planta, zona, sección, departamento, máquina / instalación y equipos). Las acciones de mantenimiento que se han de ejecutar sobre cada nivel, están recogidas en una serie de archivos, fácilmente accesible desde el árbol de estructura o bien desde la propia ficha técnica, en donde se detalla la Gama a realizar, el Taller ejecutor, Frecuencia, Consumibles, etc.

e. Seguridad y salud

Abismo permite personalizar el plan de seguridad, el cual se asocia a cada uno de los Activos de Producción, y a cada Gamas de Mantenimiento, las cuales serán recogidas automáticamente por cada Orden de Trabajo (OT’s). Una vez implementado el plan de seguridad para cada uno de los equipos de planta, el sistema recogerá en cada orden de trabajo (OT), las medidas específicas para cada una de las intervenciones a realizar. Abismo asegura el conocimiento de las medidas de seguridad por parte de todos los trabajadores.

f. Gestión Medioambiente

El medio ambiente es responsabilidad de todos. Cada día más empresas adaptan sus procesos de producción acorde con el respeto al medio ambiente. En este sentido, Abismo es una herramienta que ayuda a cumplir con los compromisos medioambientales facilitando la implantación de la norma ISO 140000 y sus auditorías. Abismo permite la asignación de todas las medidas medioambientales en cada una de las gamas o intervenciones de planta.

g. Programa de producción

Abismo organiza y propone el plan de mantenimiento preventivo de todas las instalaciones en función del programa de producción. Abismo, a través de la introducción del programa de producción para cada una de las líneas de planta, generará de forma real y eficaz todas las rutas o check List de mantenimiento preventivo para la fecha solicitada en función del trabajo real de los ACTIVOS DE PRODUCCIÓN.

h. Check List

Todas las pautas de mantenimiento no tienen los mismos requerimientos ni de ejecución, ni de control. Abismo gestiona el mantenimiento en tres niveles: Check List, Orden de Trabajo y Solicitud de OT o parte de averías.

Un porcentaje de actuaciones de mantenimiento preventivo son rutinarias, técnicamente imprescindibles, pero de escaso interés desde un punto de vista de control

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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económico. Este tipo de mantenimiento Abismo lo gestiona en función del tiempo real trabajo de los equipos en forma de Check List, generando listados de actuaciones por Talleres o Servicios, y controlando su ejecución de forma rápida.

i. La orden de trabajo

Abismo entiende la orden de trabajo como núcleo de gestión de mantenimiento. Asociándose a la misma, todos aquellos elementos necesarios para su ejecución: personal que interviene, repuestos a utilizar (enlace con la gestión de recambios), proveedor contratado, tiempo dedicado, gama a aplicar, mediciones, medidas de seguridad, etc. Abismo contempla distintos estatus para cada una de las órdenes de trabajo: en curso, en espera de mano de obra, en espera de repuestos, urgente, normal, espera parada técnica. A través de la orden de trabajo Abismo permite hacer un control de tipos y causas de averías y de tiempo de parada total del equipo a efectos del cálculo de DISPONIBILIDAD DE LOS ACTIVOS.

j. Partes de averías

Abismo contempla una tercera vía de gestión, intermedia entre las dos anteriores, que se emplea para controlar las posibles incidencias que aparecen en la Ruta de Inspección y como vía de comunicación con Producción, para recibir sus peticiones sobre trabajos a realizar por parte de mantenimiento. Este nivel de actuación se denomina SOLICITUD DE ORDEN DE TRABAJO. Abismo dispone de un sistema de comunicación entre el centro de control de mantenimiento y los usuarios de la aplicación basada en colores, y mediante los cuales en cada momento se informa de la situación en que se encuentra cada solicitud de OT (pendiente, resuelta, enviada a OT). Reciba las incidencias desde cualquier punto a través de su intranet, interne o terminal móvil.

k. Gestión y control de incidencias

Anticipases a la avería mediante una correcta gestione y control de todas las incidencias de sus instalaciones desde cualquier parte, tanto a través de la red, como de su intranet, extranet (Internet) o a través de terminales móviles. Abismo gestiona todas las incidencias de las instalaciones de una forma muy sencilla, decepcionándose todas por el departamento de mantenimiento en tiempo real, lo que permite tomar las decisiones apropiadas en el momento adecuado para evitar las paradas de producción, permitiendo mediante un código de colores conocer por cada usuario el estado de su solicitud o parte de averías.

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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l. Gestión de informes

Abismo es una potente herramienta de vital importancia que permite tener una visión clara y rápida de todas las intervenciones realizadas en cada uno de los ACTIVOS de planta, con todos los detalles técnicos y económicos de las intervenciones. Abismo genera más de 300 informes diferentes, permitiendo obtener toda la información relacionada con la gestión de mantenimiento, la gestión de almacén y la gestión de compras, todo ello de forma dinámica, rápida y fiable, “on line”.

Abismo permite conocer en todo momento el alcance de las actividades realizadas en relación a las actividades programadas para cada uno de los servicios de mantenimiento. Abismo permite además conocer en todo momento el alcance de las actividades realizadas en relación a las actividades programadas para cada uno de los servicios de mantenimiento.

m.Históricos

Abismo es una potente herramienta de vital importancia que permite tener una visión clara y rápida de todos los gastos e intervenciones realizadas en cada uno de los ACTIVOS de planta, con todos los detalles técnicos y económicos de las intervenciones.

n. Análisis de costes

Abismo permite conocer todos los costes de mantenimiento, totales y para cada uno de los niveles de ACTIVOS de producción, por tipos de averías, por servicios, por tipos de órdenes de trabajos, etc.

o. Gestión de almacenes

Abismo integra con la gestión de Mantenimiento un potente módulo de Gestión de repuestos, que con un mínimo de tiempo de ocupación, permite gestionar entradas, salidas, movimientos, existencias, y así mismo un control económico de cada uno de los repuestos (evolución de precios, obsolescencia, etc.). Permite la existencia de cuantos almacenes sean precisos. Abismo permite establecer para cada artículo de almacén una ubicación física, un stock mínimo y máximo, permitiendo conocer en todo momento la situación de cada artículo: stock disponible, última entrada, ultima salida y así mismo las necesidades demandadas por mantenimiento en función de la planificación de las órdenes de trabajo y / o reservas de repuestos realizadas.

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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p. Gestión de Artículos

Desde el menú almacén, Abismo permite conocer el detalle de cada uno de los artículos, realizar las entradas de pedidos, conocer las reservas pendientes proponiendo los pedidos a realizar, hacer solicitudes de pedidos de compras, realizar la salida de artículos a OT’s y regularizar los almacenes. Abismo propone la cantidad a pedir sobre cualquier artículo en base a las reservas realizadas, stocks mínimos y máximos y los pedidos pendientes de entrega, permitiendo en cualquier caso que el usuario decida la cantidad a pedir.

q. Gestión de compras

Abismo integrar un potente módulo de gestión de compras para la el lanzamiento y gestión de todos los pedidos de compras de una forma muy sencilla y segura, estableciendo todos los niveles jerárquico desde la solicitud del pedido hasta la aprobación definitiva por el máximo responsable autorizado. Permite realizar solicitudes de pedidos o solicitudes de compras a proveedores por todos los usuarios autorizados. Esta solicitud no tendrá status de pedido hasta su aprobación definitiva por el responsable autorizado. El potente módulo de gestión de compras permitirá así mismo, establecer tarifas de proveedor para cada uno de los artículos suministrado por éste, permitiendo asignar a un mismo artículo tantos proveedores y tarifas como sean precisas, lo que sin duda ayudará a la hora lanzar los pedidos y controlar la evolución de costes de cada uno de los artículos.

Abismo permite la realización de solicitudes de compras por cualquiera de los usuarios autorizados, la cual una vez realizada va a requerir de la correspondiente aprobación por el o los responsables jerárquicos necesarios previo a la transformación en pedido oficial de compras. Abismo facilita la el control y la trazabilidad de toda la gestión de compras, desde el inicio del proceso mediante la solicitud, el lanzamiento del pedido mediante las correspondientes autorizaciones, su entrada en almacén y su conformación, hasta el pago a proveedores.

r. Adaptación del producto

Las adaptaciones que debe sufrir Abismo como producto son pocas pero fundamentales, como la traducción del programa al portugués y la introducción de variables características de la industria que adquiera Abismo.

s. Integración con otros sistemas

Todo el desarrollo, patentes y derechos de este programa son propiedad exclusiva de WGM, y por lo tanto, totalmente accesible para realizar cualquier modificación o adaptación del sistema a requerimientos específicos o integración con otros sistemas de gestión.

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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3. CLAVE DE ABISMO PARA INTERNACIONALIZAR EL PRODUCTO

a. Competitividad del producto en el propio mercado

Abismo es competitivo en el mercado español y es un sistema de referencia en el mercado español y líder en el sector del agua, de gran importancia en el mercado nacional. Abismo es una aplicación de gestión de mantenimiento diseñado y desarrollado desde y para el la gestión de mantenimiento Su gran baza es la experiencia acumulada en la gestión del mantenimiento.

b. Puntos fuertes y puntos débiles de Abismo

Puntos fuertes Puntos débiles Facilidad de manejo. Producto local, español. Interface gráfico. Facilidad de explotación

del sistema. Falta de reconocimiento del

producto fuera de España.

Fácil implantación. Se requiere cultura empresarial de gestión del mantenimiento.

Escasa inversión para su adquisición y puesta en marcha.

Capacidad de WGM para actuar en el mercado internacional (PYME)

Base de datos estándar Requerimientos sistema: SQL Server.

Potente gestor de almacenes. Permite gestionar n almacenes y las ubicaciones.

Potente gestor de compras, con distintos niveles de autorización y tarifas de proveedores.

Integración de todas las áreas de gestión.

Implementación por módulos

Fácil integración con otros sistemas.

Facilidad de trabajar en red y monopuesto

Discriminación niveles acceso

Integra sistema movilidad

Asistencia on line

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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Facilidad localización de activos

Creación de OT’s automáticas en tareas de preventivo.

Existencia de planes de mantenimiento predefinidos.

Generación de OT’s de mantenimiento correctivo.

Adaptación de OT’s.

Distintos estatus de OT’s.

Asociación de procedimientos a la OT.

Asociación de procedimientos de seguridad ot.

Asociación de frecuencias de mantenimiento en tiempo, ciclos, unidades de producción.

Asociación de procedimientos de medio ambiente a la ot.

Asociación de repuestos y consumibles a cada equipo o instalación.

Trabajo de varios equipos internos y/o externos en una misma OT.

Asociación de todos los costes de mantenimiento a la OT’s. Mano de obra, repuestos, contratas, pedidos, consumibles…

Asociación de todos los costes de mantenimiento a la OT’s.

Análisis de coste la detalle jerarquizados por estructura de activos.

Análisis de costes por averías.

Facilidad de consultar históricos de intervenciones.

Previsión de necesidades de repuestos.

Gestión documental.

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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Análisis de tipos y causas de averías.

Registro de mediciones y aviso de desviaciones.

c. BENCHMARKING

A modo de ejemplo, a continuación se muestra UN ESTUDIO COMPARATIVO entre Abismo y cuatro de los más importantes sistemas de gestión de mantenimiento que operan a nivel nacional e internacional realizado por la Escuela de Ingenieros de Valencia en el año 2010.

Tabla V-1. Benchmarking

BENCHMARKING ABISMO SOFTWARE A SOFTWARE B SOFTWARE C SOFTWARE D ABISMO

REQUERIMIENTOS INFORMÁTICO

DESCRIPCIÓN RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA

CPU

Servidor

Indicar las necesidades mínimas de hardware que

requiere el paquete informático para funcionar

de forma satisfactoria ( procesador, memoria RAM)

Servidor de aplicaciones:2-4

procesadores dedicados, 2 GB

RAM por procesador, 1.5

GB de espacio en disco

PC PIII o superior

256MB de Ram 1 Gb de espacio

en disco

Intel Pentium Quad-Core Intel® Xeon® 3.0 GHz . Windows 2003

Server Internet

Information Services (IIS) 6.0

ó superior. 4 Gb RAM ampliables

Suficiente para hacer rodar

adecuadamente MS SQL Server, según

uso. Min Pentium 4 -1Mb RAM (Mejor

más)

Doble nucleo 2 GHz, 2 Gb RAM

Mono Puesto

Indicar las características mínimas de hardware en la

que trabajarán los operadores. (procesador,

memoria RAM).

Administrative Workstation: Procesadores

basados en Intel 1 Gb RAM por

procesador SVGA 1024x768 resolución; si es

usada para Diseño de pantallas 1280x1024 resolución

PC PIII o superior

256MB de Ram 20MB de

espacio en disco

PCs Intel® Core™2 Quad

2.40 GHz :, 1 GB RAM Libre

Windows 2003, XP o Vista.

Internet Explorer 7.0

A partir de pentium 4 - 512 Mb RAM

Pentium IV, 1 GHz. 512 Mb RAM

Sistema operativo

Identificar los diferentes sistemas operativos con el

que puede trabajar el paquetes informáticos

Windows, Linux, Solaris, HP-UX,

AIX

Win 2000 Pro, Win 2000

Server, Win 2003 Server,

Win XP, Windows Vista.

Windows 2003 Server e IIS 6.0 ó

Superiores MS Windows

Windows 2000, ME, XP, Vista, 7,

Server 2003, 2008

Base de datos

Identificar los gestores de base de datos con los que puede trabajar el paquete

informático

Oracle, SQL Server, DB2

SQL Server 2000, SQL

Server 2005, SQL Express,

MSDE

Oracle ó Sql Server

MS Access / MS SQL Server

SQL Server, Sybase

Permite implementación por módulos

SI SI SI NO SI

Ampliable

SI SI SI SI SI

Adaptación y creación de pantallas

¿Permite crear pantallas y adaptar las existentes?

SI SI SI SI (Parcialmente) SI

Control de usuarios ¿Permite otorgar diferentes atribuciones o perfiles según

tipo de usuario? SI SI SI NO SI

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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Restringir accesos ¿Restringe acceso mediante el uso de claves de acceso?

SI SI SI SI SI

Copias de seguridad ¿El Sistema y el proveedor

permite las copias de seguridad?

SI SI SI SI SI

Dar de alta y baja a usuarios ¿Permite al administrador de sistema dar de alta y de baja

a usuarios? SI SI SI SI SI

Demostraciones on-line

¿Permite la realización de demostraciones on-line antes

de la instalación del software?

SI SI SI Existe version Demo SI

Actualizaciones

Indicar la política de actualizaciones del proveedor

y la frecuencia de estas

Versiones anuales dentro del contrato de

mantenimiento anual

Actualizaciones automáticas via Web. De 3 a 5 al año según

las necesidades de los clientes. Mínimo 1 nueva versión al año

que engloba un conjunto de

actualizaciones.

Se realizan anuales mediante

contrato de mantenimiento

Actualizaciones: solicitudes de

clientes y consultores

colaboradores + detección de

necesidades por consulta. Mínimo 2

anuales

Según avance producto. Anual

La valoración del coste de las actualizaciones se realiza por: estación de trabajo,

cantidad de usuarios habilitados, etc.

Incluidas con el mantenimiento del

sistema

Gratuita incluida en la

cuota de mantenimiento anual. Sin límite de usuarios ni estaciones de

trabajo.

SIN CONTESTAR Por cantidad de

usuarios Gratuita

Registro de acciones en el sistema

¿El sistema permite el registro y la revisión del

"QUE, QUIEN y CUANDO" se modifico un determinado

archivo o registro.?

SI SI SI, Cumple 9100 y

con la FDA SIN CONTESTAR SI

INTRODUCCIÓN DE DATOS E INTEGRACIÓN CON OTROS

SISTEMAS DESCRIPCIÓN RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA

Interfaz con código de barras ¿Permite la utilización de

código de barras? SI SI SI SI (Opcional) SI

Consultar Ficheros XML ¿Permite realizar consultas a

ficheros XML? SI SI SI SI (Opcional) SI

Consultar Ficheros Plano ¿Permite realizar consultas a

ficheros tipo plano? SI SI SI SI (Opcional) SI

Consultar Servicio WEB SOAP (Simple Object Access

Protocol)

¿Permite realizar consultas a ficheros tipo SOAP?

SI SI SI NO SI

Conexión del sistema a PDA

¿Permite el software la utilización de PDA? ¿Qué

funcionalidades permite el software sobre las PDA?

SI, Gestión de Trabajos. Gestión

de almacén y Gestión de instalación

SI,Gestión y cierre de Ots, Solicitudes de Intervención

Sí, Consulta de Trabajos

pendientes, Ordenarlos a una

brigada, reportarlos en tiempo real (materiales,

Normas, Defectos…), Vº Bº, consultas

SI,PDA Con lector de Codigo de Barra,

funciones de almacén y cierre de

OM's (0pcional y baja demanda)

SI

Introducción de datos con nuevas tecnologías

Indicar si el software permite la introducción de datos

mediante la utilización de otro sistemas (Digital pen ,

Tablet PC, etc.)

SI

Adaptado para todo tipo de

pantallas táctiles

SI: Módulo Prisma Bolígrafo Digital

La única restricción a esto, el diseño

SI

TIPOS DE CONSULTAS DESCRIPCIÓN RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA

Consultas Predefinidas por el proveedor

¿El software permite realizar consultas mediante

parámetros predefinidos por el proveedor?

SI SI SI SI SI

Page 29: PROYECTO INTERNACIONALIZACION WGM

PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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Consultas Parametrizadas

¿El software permite realizar consultas mediante

parámetros predefinidos por el usuario?

SI SI SI SI SI

Consultas sobre la base SQL ¿El software permite realizar consultas directamente sobre

la base de datos SQL? SI SI SI SI SI

ASISTENCIA DEL PROVEEDOR

DESCRIPCIÓN RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA

Asistencia On -Line ¿El proveedor contempla la opción de realizar asistencia

on-line? SI SI SI SI SI

Consulta de Manuales On- Line

¿Permite consulta de manuales de forma on-line?

SI SI SI SIN CONTESTAR NO

Entrenamiento

Indicar políticas de entrenamiento

Cursos estandarizados y Cursos a madida

del cliente

Cursos a medida en las instalaciones del cliente.

Cursos estructurados de

Implantación, Funcionalidad,

Análisis de Averías, RCM,

Organización del Mantenimiento..

En las instalaciones del

cliente.

A medida del cliente en todos los

aspectos. Se cuenta con consultores

externos especializados colaborando en implantaciones.

Cursos de formaciòn

¿El entrenamiento se incluye en el coste del software?

NO NO Depende del tipo

de cursos No, es opcional No, opcional.

¿El coste se asigna en función de la cantidad de

usuarios? NO

El coste se asigna en

grupos. Grupos de 6 a 8 personas.

Si, hay varios incluidos

Sólo por sesiones y nivel

SI

¿Existen curso de formación diferenciados (usuarios

comunes y administradores del programa)?

Formación de usuarios,

administrador Técnico, usuarios avanzados, Cursos

a medida.

SI SI SI: A petición de

cliente SI

ACTIVOS DESCRIPCIÓN RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA

Localización de equipos ¿Permite identificar y mostrar

la ubicación física de cada uno de los activos?

SI SI SI NO (Por baja

demanda) SI

Estructura jerarquizada

Permite organizar los activos y sus componentes de forma jerárquica, en una estructura

de árbol

SI SI SI SI SI

Asignación de costes por equipo

¿Permite asignar a cada uno de los activos, los diferentes

costes asociado a este? SI SI SI SI SI

¿Permite agrupar los coste por centro de coste?

SI SI SI SI SI

Control de garantías o de seguros por equipo

Permite controlar las garantías o seguros,

mediante el almacenamiento de información de las condiciones de estas?

SI SI SI SI (Sólo evalúa

periodo) NO

Proporciona alerta cuando un equipo que falla cuenta con

garantías o seguros asociados?

SI SI SI SI SI

Asociación de repuestos por equipo

¿Permitir la asociar repuestos a cada uno de los activos, diferenciando los

repuesto considerados como críticos para estos, de los

que no.?

SI SI SI SI SI

Agrupación de repuestos y piezas.

¿Permite agrupar piezas o repuestos comunes para

varios equipos? SI SI SI SI SI

Page 30: PROYECTO INTERNACIONALIZACION WGM

PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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Asociar archivos, planos y sitios de internet

¿Permita asociar diferente información y sitios de

internet sobre cada uno de los activos?

SI SI SI SI SI

Gestión documental

¿Permite realizar la búsqueda de ficheros anexados

(Planos, sitos web, catalagos,etc) ?

SI SI SI SI (No es gestión

documental) SI

ORDENES DE TRABAJO DESCRIPCIÓN RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA

Adaptación OT

¿Permite adaptar las OT

pre-definidas por el sistema, a las necesidades del

usuario?

SI SI SI SI (Parcialmente) SI

Creación OT ¿Permite la creación de OT

según necesidades de usuario?

SI SI SI SI SI

Consulta de historial de OT ¿Permite realizar consulta

de OT emitidas con anterioridad?

SI SI SI SI SI

Asocia repuestos y consumibles por OT

¿Permite asociar repuestos y consumibles a OT

generadas? SI SI SI SI SI

Asignación de estados OT ¿Permite asignar los

diferentes estados en que se puede encontrar una OT?

SI SI SI SI SI

Consulta de estado por OT ¿Permite consultar el estado

de la OT? SI SI SI SI SI

Generación de OT de forma automática para tareas de

preventivo

SI SI SI SI SI

Generación de OT Correctiva

SI SI SI SI SI

Generar vales de consumo asociados a una OT

¿Permite la generación de vales de consumos de

almacén y asociarlos a una OT?

SI SI SI SI SI

Consultar vales emitidos

SI SI SI SI SI

Asociar procedimientos de trabajo y de seguridad.

¿Permite la incorporación de procedimientos de trabajo y

de seguridad en la OT ? SI SI SI SI SI

MANTENIMIENTO PREVENTIVO

DESCRIPCIÓN RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA

Existencia de planes predefinidos

¿El software contiene planes de mantenimiento de equipos genéricos( bombas, motores, compresores, etc.)

predefinidos por el proveedor?

SI NO NO NO SI

Adaptación de planes predefinidos

¿Permite adaptar a las necesidades del usuario los planes predefinidos por el

proveedor?

SI SI SI SI SI

Creación de planes propios ¿Permite la creación de

planes de mantenimiento propios?

SI SI SI SI SI

Asociar planes con equipos ¿Permite asociar planes de mantenimiento preventivo a

cada equipo? SI SI SI SI SI

Programación de Tareas de forma automática

¿Permite programar tareas de forma automática y

generar las OT de forma automática?

SI SI SI SI SI

Asociación de las frecuencias de mantenimiento ya sea a

¿Permite definir el periodo entre intervenciones, ya sea

SI SI SI SI SI

Page 31: PROYECTO INTERNACIONALIZACION WGM

PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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base de tiempo transcurrido o lecturas

a base de lectura (Km, piezas producidas, etc) o

tiempo cronológico?

Descarga de datos tomados mediante lecturas

(horometros, odómetros, etc.)

Forma que utiliza para cargar los datos procedentes

de lecturas sobre el software

Integración con el sistema

correspondiente

Desarrollos a medida para introducción

automática, o introducción

manual.

a) Automática desde SCADAS / sistemas MES a

través de Servicios Web, b)

mediante hojas electrónicas ad

hoc. c) por pantalla

Si, el elemento escribe directamente en base de datos o utilizando el SCADA

Monitoriza

SI, Conexión directa a base de datos externa y

Mediante Ficheros de Texto

Historial de las intervención asociadas por equipos

¿Permite guardar los históricos de las

intervenciones, y asociarlas por equipo?

SI SI SI SI SI

Trabajos externos

¿Permite controlar y gestionar los trabajos de preventivos asignados a

empresas externas?

SI SI SI (Permitiendo el

acceso vía web para reportarlas)

SI SI

MANTENIMIENTO CORRECTIVO

DESCRIPCIÓN RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA

Registrar Trabajos ¿Permita registrar los

trabajos realizado como correctivo?

SI SI SI SI SI

Consulta de historial de trabajos realizados por

equipo

¿Permita consultar los históricos de las tareas

realizadas por correctivo? SI SI SI SI SI

Codificar Síntoma -Avería- Solución

¿Permita codificar las tareas por síntoma avería y

solución? SI SI SI SI Modulo RCM SI

Consultar Averías - Solución ¿Permita realizar consultas

de las averías y las soluciones de estas?

SI SI SI SI Modulo RCM SI

Análisis de fallos y causa raíz ¿Permita realizar análisis de fallos y búsqueda de causa

raíz de estos? SI SI SI NO SI

Costes asociados por avería ¿Permita asignar y asociar

costes por avería? SI SI SI SI SI

MANTENIMIENTO PREDICTIVO

DESCRIPCIÓN RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA

Registro de mediciones ¿Permite realizar el registro y

almacenamiento de las mediciones obtenidas?

SI SI SI SI SI

Limitaciones de Registro variable

¿Existe algún tipo de limitación para el numero de

variable que puedo almacenar?

NO NO NO NO NO

Capacidades y limitaciones en la recepción y

transmisicion de datos

Indicar las capacidades en la recepción de datos y la

velocidades de transmisión

Depende del Hardware y

Software sobre el que esta instalado, la aplicación en si

no tiene limitaciones

Las lecturas se introducen

manualmente. Desarrollos a medida para introducción automática.

Depende del ancho de banda

Las que imponga el sistema.

--

Historial de mediciones ¿Permite almacenar las lecturas registradas?

SI SI SI SI SI

Limitación de almacenamiento de datos

Capacidad máxima que permite de almacenamiento

Las limitaciones de la base de datos

Las limitaciones de la base de

datos Ilimitada

Las limitaciones de la base de datos

Asociación de Rutas y punto de medición

¿Permite crear y asociar rutas a los puntos de

medición? SI NO SI SI SI

Introducción de valores referenciales de medida

¿Permite indicar por parte del usuario los valores

máximo y mínimos permisibles?

SI NO SI SI SI

Alerta de mediciones fuera de rango

¿El sistema indica las alarmas de las mediciones que se encuentren fuera de

SI NO SI SI SI

Page 32: PROYECTO INTERNACIONALIZACION WGM

PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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rango?

Análisis de tendencias lecturas

SI NO Rectas de regresion

NO SI

Sistema de razonamiento basado en caso o regla

¿El software contiene o permite definir un sistema de

razonamiento basado en caso o regla (Sistema

Experto)?

SI NO

SI. Dispone de un módulo de

Diagnóstico de averías con regras

de decisión y sesiones de diagnóstico interactivas

NO NO

Trabajos externos

¿Permite controlar y gestionar los trabajos de predictivo asignados a empresas externas?

SI SI SI SI SI

ALMACÉN DESCRIPCIÓN RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA REPUESTA RESPUESTA

Gestión multialmacen ¿Permite realizar la gestión

de multi-almacen? SI SI SI SI SI

Inventario del almacén ¿Permite la realización de inventariados de forma

periódica? SI SI SI SI SI

Valorización de almacén ¿Permite conocer la

valorización del inmovilizado en el almacén?

SI SI SI SI SI

Gestión de devoluciones

¿Permite gestionar la devolución de repuestos o

consumibles no utilizados en una labor de mantenimiento?

SI SI SI SI SI

Elementos reparados

¿Permite gestionar de forma especial los elementos

reparados? SI NO SI SI SI

¿Permite la revalorizacion de los elementos reparados?

SI NO SI SI SI

Ajuste o recuentos de almacén

¿Permite realizar ajuste entre las cantidades reales en stock y las indicadas por

el sistema?

SI SI SI SI SI

Análisis FIFO, LIFO Permite realizar análisis FIFO

y LIFO de las piezas? SI NO SI NO SI

Codificación con código de barra

¿Permite la codificación de artículos mediante el uso de

código de barras? SI SI SI SI SI

Codificación de repuestos y consumibles

¿Permite la codificación de repuesto y consumibles?

SI SI SI SI SI

Búsqueda y localización de repuestos y consumibles

¿Permita la búsqueda y localización física de

repuestos y consumibles? SI SI SI SI SI

Asociación de información de característica del Articulo

¿Permite la asociación de información de repuestos y

consumibles? SI SI SI SI SI

Consulta de existencia de repuestos y consumibles

¿Permita realizar consultas sobre las cantidades

existentes? SI SI SI SI SI

Asociación de Stock mínimo y máximo por parte del

usuario

¿Permite indicar por parte del usuario los valores de stock máximo y mínimos

permisibles?

SI SI SI SI SI

Alerta de rotura de Stock ¿Indica mediante una alarma

la rotura de stock? SI SI SI SI SI

Información sobre proveedores y fabricantes.

¿Permite almacenar información de fabricantes y proveedores de repuestos y

consumibles?

SI SI SI SI SI

Consulta de disponibilidad de herramientas

¿Permite realizar consultas y reservas de herramientas

disponibles? SI SI SI SI SI

COMPRAS DESCRIPCIÓN RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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Comparación de precios entre proveedores

¿Permite realiza comparación de precios entre proveedores?

SI SI SI SI SI

Comparativas entre materiales homologados

¿Permite realizar comparativa entre

productos? SI SI SI SI NO

Envió de ordenes de compras vía mail.

SI SI SI NO (Fax) SI

Conversión de divisas ¿Permite realizar conversión

de divisas? SI SI SI NO NO

Integración con otros sistemas de compras

¿Cuáles?

Si con cualquier sistema, ERP.

SI, Bajo desarrollo a

medida.

SI (SAP, Oracle,Navision…..

)

SI, Bajo desarrollo a medida.

FACILIDAD DE INTEGRACIÓN.

Seguimiento a la compra ¿Permite realizar el

seguimiento (trazabilidad) del producto?

SI SI SI NO específicamente. SI

MANO DE OBRA DESCRIPCIÓN RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA

Datos personales

¿Permite la incorporación de datos personales,

académicos y laborales del personal de mantenimiento?

SI SI SI (Cumplimiento

del LOPD) SI SI

Control de personal ¿Permite seguimiento de los

trabajos realizados o por realizar por el personal?

SI SI SI SI SI

Controlar carga de trabajo

¿Permite controlar la carga de trabaja asignada a cada persona, indicando cuando

esta se exceda de lo permitido?

SI NO SI SI SI

Identificar especialización ¿Permite la identificación de la especialidad de personal

de mantenimiento? SI SI SI SI SI

ANÁLISIS DE DATOS DESCRIPCIÓN RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA

Asociar coste por centro de coste respectivo

¿Permite asociar cada labor de mantenimiento a un

centro de coste determinado?

SIN CONTESTAR SIN

CONTESTAR SIN CONTESTAR SI SI

Generación de reportes ¿Permite la generación de

reportes? SI SI Modulo SKD SI SI

Generación de gráficos ¿Permite la generación de

gráficos? SI SI

Idem, o mediante exportacion a

excel SI SI

Comparativa entre equipos

¿Permite realizar comparativas entre equipos en función del rendimiento,

coste, etc.?

SI SI SI NO, Parcialmente SI

Contiene indicadores predefinidos

¿El sistema contiene indicadores predefinidos por

el proveedor? SI SI SI SI SI

Contiene indicadores predefinidos según norma EN

15341

¿Cuantos indicadores según norma EN 15341 contiene el

sistema?

10 de los economicos

15 de los tecnicos 8 de los

organizativos * El sistema

dispone de una herramienta para

denifir nuevos indices y adaptar

los existentes

MTTR,MTBR,MTBF,Disponibilida

d.

Puden ser definidos

libremente. (Mod. Ad. Hoc)

SIN CONTESTAR SIN CONTESTAR

Libertad de creación de indicadores

¿Permite libertad de realizar indicadores en función de las

necesidades del usuario? SI NO SI SI NO

Insertar objetivos por indicador

¿Permite insertas las metas deseada en cada uno de los

indicadores? SI NO SI SI NO

Exportación de información a Excel, Word

SI SI SI SI SI

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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Conocer desviaciones en tiempo, cotes y recursos

¿Permite conocer la desviaciones y realizar comparaciones entre los valores deseados y los

obtenidos?

SI SI SI SI SI

SUBCONTRATACIÓN DESCRIPCIÓN RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA RESPUESTA

Alcance de contratos y servicios

¿Permite anexar información relevante a contratos,

servicio que debe prestar el personal subcontratado, etc?

SI SI SI SI SI

Control de personal trabajos y costes

¿Permite realizar un control sobre los trabajos realizados

por el personal subcontratado, conocer sus

costes, tiempos, etc.?

SI SI SI SI SI

Asociación de costes a contratación externa

SI SI SI SI SI

Abismo por su tecnología, capacidad de gestión, adaptación a las necesidades del cliente se encuentra entre los mejores sistemas de Gestión de Mantenimiento que operan tanto en el mercado nacional como en el mercado internacional.

d. Satisfacción de necesidades en el mercado

i. ¿Qué necesidades satisface Abismo en el mercado doméstico?

Abismo es un sistema de gestión de mantenimiento adaptable a cualquier tipo industria y sector tecnológico, es personalizable en la implantación. Su implantación permite a la empresa mantener el control de todas las tareas de mantenimiento, tanto de correctivo como de preventivo, asegurar el cumplimiento de la seguridad en el trabajo y el cumplimiento de las normas de medioambiente, facilitando a la vez un control al detalle tanto técnico como económico de la gestión del mantenimiento, permitiendo en consecuencia reducir los costes operativos del mantenimiento, incrementar la vida y disponibilidad de los equipos y la mejora continua.

ii. ¿Existen estas mismas necesidades en los mercados exteriores?

Las mismas necesidades existen en todas las industrias debido al desgaste que sufre el activo por su propio uso, por lo tanto, gestionar su mantenimiento parece fundamental. Y por otro lado, nos encontramos en un mercado globalizado, la industria en general, se encuentre donde se encuentre, se enfrenta a la necesidad de reducir sus costes, garantizar la calidad de sus productos para poder ser competitiva en el mercado

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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iii. ¿Productos que operan en el mercado internacional

En el mercado en general existen infinidad de software para la gestión de mantenimiento, desde los más elementales – caseros- basados en fichas y hojas de cálculos hasta los más completos y complejos próximos a ERP’s. Abismo se encuentra dentro del segmento alto de los sistemas de gestión de mantenimiento, su especialidad es la integración de todas las áreas de mantenimiento, su visión y adaptación a la gestión de mantenimiento.

iv. Condiciones de Uso en los mercados internacionales

Abismo es un sistema basado en tecnología Microsoft, en concreta utiliza como base de Datos SQL Server y en consecuencia la condiciones de uso, con independencia lógicamente del idioma las condiciones de uso son idénticas en todas partes. Se gestionan activos de producción que Abismo estructura a través de un interface gráfico y desde el cual los usuarios del sistema acceden a toda la gestión de mantenimiento: órdenes de Trabajo, Chek List, Partes de incidencias, históricos de mantenimiento, etc., y esto es lo mismo en cualquier estructura industrial.

4. DERECHOS DE PROPIEDAD Y GARANTÍA

El programa Abismo es una aplicación informática propiedad de WGM, es una obra protegida por la legislación nacional e internacional en materia de propiedad intelectual y ha sido debidamente protegida por WGM.

WGM otorga al cliente final exclusivamente el derecho de uso de la Licencia de Abismo, para los fines específicos para los que está concebida, esto es, para la organización, gestión y control del mantenimiento. En ningún caso esta cesión supondrá la entrega de ningún otro derecho sobre la misma, ni facultará ala cliente final para la difusión o entrega, de la totalidad o parte de la misma, aunque sea para la elaboración de una nueva base de datos.

En ningún caso el cliente final podrá destinar la licencia de Abismo para revender, sublicenciar o, en cualquier caso, cederla a terceros, ya sea a título oneroso o gratuito. Únicamente podría hacerlo previo consentimiento escrito por parte de WGM.

El cliente final se obliga, particularmente, a no utilizar la base de datos, ya sea en su totalidad o en parte, de cualquier forma que pudiera resultar contraria a las leyes o a lo dispuesto en el contrato de licencia, o que de cualquier forma pudiera lesionar bienes, derechos o intereses de WGM o de un tercero, muy particularmente, a lo establecido en la normativa en materia de propiedad intelectual, así como en materia de protección de datos.

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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Al cliente final le queda prohibido, de forma enunciativa pero no limitativa, versionar, comercializar, transformar o transmitir a persona o entidad, parcialmente o en su totalidad, en forma o por medio alguno, ya sea mecánico, magnético o cualquier otro medio o eliminar cualquier aviso de propiedad o etiquetas de la base de datos.

El Cliente deberá proteger y custodiar física y lógicamente la base de datos, sus contenidos, procedimientos lógicos, vistas y los mecanismos de acceso, y proveerá los medios necesarios para garantizar, de forma enunciativa pero no limitativa, la no-divulgación, copiado, duplicado, manipulado, reproducción, traducción, transformación o cualquier otro acto que impliquen una violación del deber de protección de un bien propiedad de tercero.

WGM, en ningún caso, renuncia a la posibilidad de ejercitar cualquier tipo de acción judicial o extrajudicial en el caso en que cualquiera de los derechos, incluyendo los de propiedad intelectual e industrial de WGM sobre el programa Abismo se hubiera visto en peligro.

GARANTÍA

WGM siempre proveerá al Cliente final software previamente verificado, garantizando la total funcionalidad de sus aplicaciones. WGM no se responsabiliza de cualquier manipulación externa a WGM, de la configuración de la aplicación Base así como de la Base de Datos, Informes o Librerías que la aplicación necesite para su óptimo funcionamiento.

En ningún caso WGM será responsables, ante el usuario final, por cualquier daño, incluida cualquier pérdida de beneficios, perdida de ahorro o cualquier tipo de perjuicio surgido como consecuencia de la utilización, o de la imposibilidad de utilizar, el programa, siendo el uso del programa a riesgo y ventura del usuario.

WGM no garantiza, ni puede garantizar en modo alguno, el funcionamiento o los resultados que pueda obtener al utilizar la base de datos. El cliente final será el único responsable de la provisión y el pago de costes necesarios para asegurar la compatibilidad de la base de datos con sus equipos y sistemas. En ningún caso WGM será responsable de ningún tipo de daños, sea cual sea su origen, naturaleza o entidad.

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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B. WORKER MOBILE. MOVILIDAD

Abismo se complementa facilitando las actuaciones de mantenimiento a través de terminales móviles mediante la aplicación Worker Mobile desarrollada por WGM y adaptada la operatividad de gestión de mantenimiento de Abismo.

Worker Mobile está diseñado para facilitar el trabajo de todos los operarios que ejecutan tareas de mantenimiento en cualquier planta industrial o complejo, (órdenes de trabajo de preventivo o de correctivo y Chek List). Resulta de gran interés para la ejecución de tareas de mantenimiento en general, y muy en especial para la ejecución de tareas de mantenimiento de instalaciones que se encuentran diseminadas geográficamente, ya que va facilitar la comunicación entre el operario de mantenimiento y el sistema de gestión (Abismo) de forma directa sin necesidad de impresión de la orden de trabajo o Chek List y la alimentación del sistema Abismo sin necesidad de reporting escrito, todo se hace de forma directa mediante conexión con el sistema.

Work Mobile, es el resultado del esfuerzo de WGM, y de la suma de experiencias, tanto en la gestión de mantenimiento como en gestión de movilidad. El uso de Works Mobile va a facilitar el trabajo de todos los operarios de mantenimiento y la alimentación del sistema Abismo, reportando a la empresa, entre otros, los siguientes beneficios:

• Aumento de la productividad gracias a la mayor capacidad de colaboración y de intercambio de información entre las partes distribuidas sobre el territorio (usuarios moviles, centros de asistencia, comerciales, administrativos)

• Reducción de los costes de gestión de los activos, gracias a una mejor visibilidad y al control del stock y del material distribuidos en distintos almacenes de fábrica o por el territorio.

• Inserción de los parametros de funcionamiento de la maquina. Check-List con los parámetros de Prevención/Corrección (Captura de Datos).

• Gestión completa de la intervención on-site, con posibilidad de trazar las actividades ejecutadas y el material de repuesto utilizado rápidamente mediante lectura de código de barras/RFID.

• Posibilidad de tomar Fotos/Videos on-site para documentar las tareas realizadas o bien dibujar un boceto a mano alzada o anexar una nota de voz para enviar a la sede, planificación de las intervenciones (periódica o on-demand).

• Acceso a las características de las instalaciones, descripciones y esquemas de maquinaria y captura del lugar de intervención mediante GPS.

• Certificación de las intervenciones y reducción de los casos de fraude, gracias al control puntual.

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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• Adecuación a la reglamentación vigente sobre la seguridad de personas y media ambiente. • Localización de los operarios sobre el territorio y gestión segura del dato recogido. • Sistema de Navegación GPS con visualizador de instalaciones / clientes y optimización de

rutas. • Posibilidad de generar factura impresa (BT Print) o partes de intervención. • Sistema de gestión de Alertas/Avisos.

WORKER MOBILE podrá ser implementado para la gestión de movilidad de la empresa independiente de la gestión de mantenimiento mediante presupuesto a presentar por WGM y aceptado por el cliente.

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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C. SISTEMA WEB DE CONTROL DE INSTALACIONES

Abismo se complementa igualmente facilitando el control del estado de la gestión de mantenimiento a través de internet de cuantas plantas sea necesario, lo que resulta de gran utilidad para empresas que tengan distribuidas plantas de producción geográficamente, independientemente del lugar done estas se encuentre, así mismo para el control del estado de mantenimiento de edificios de oficinas, hospitales, etc.

El SISTEMA WEB DE CONTROL INTEGRADO DE INSTALACIONES desarrollado por WGM facilita el control al detalle a través de Internet del estado en la gestión de mantenimiento y situación de las distintas actuaciones de mantenimiento de cuantas plantas se precise controlar, permitiendo realizar el análisis al detalle de cada una de la planta independientemente de la zona geográfica en la que se encuentre y quien sea el explotador incluido el análisis comparativo entre plantas o niveles de estructuras de activos, y así mismo, la obtención de todos los informes precisos para su análisis. Al ser una aplicación web se podrá hacer uso de ella desde cualquier ordenador que tenga conexión a internet, desde cualquier parte del mundo.

El Sistema Web de control integrado de instalaciones WGM se comercializa bajo la modalidad de conexión vía web. WGM se responsabiliza del servidor y del software necesario para la instalación y funcionalidad del sistema, del alta de las distintas plantas/lotes o complejos a controlar, del soporte técnico tanto del servidor y del software necesario para la correcta funcionalidad del sistema y del propio sistema en sí, tanto de su funcionalidad como de las actualizaciones y de realizar las adaptaciones específicas para cada cliente. El cliente por su parte no asume riesgos tecnológicos ya que estos son asumidos por WGM quien se encarga de todo y de poner a disposición del cliente la infraestructura necesaria. El cliente solamente tiene que disponer de una conexión a Internet para acceder al servidor, por lo que no requiere de inversión alguna ni en cuanto a licencias de software ni hardware.

El Sistema Web de Control Integrado de Instalaciones permite a WGM ofrecer a todos sus clientes y Administraciones Públicas por un coste relativamente bajo, un sistema de control del mantenimiento de cuantas plantas sean de su propiedad, independientemente del explotador de la misma y del sistema de gestión de mantenimiento implementado en cada planta, lo que resulta una propuesta de muy alto valor añadido para los clientes privados y públicos propietarios o explotadores de varias plantas.

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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D. SERVICIOS WGM DE VALOR AÑADO

Si bien la implantación y puesta en marcha del sistema Abismo resulta bastante sencillo, requiere muy poca información para comenzar a operar, tanto la experiencia de WGM como del mercado en general, permite afirmar que para la correcta implantación de un sistema de gestión como es Abismo los clientes requieren de colaboración inicial por parte del proveedor del sistema o de sus colaboradores para facilitar la implantación de los mismos facilitando al cliente una implantación y puesta en marcha al menor coste y tiempo posible, así como una asistencia técnica continuada para no solo en lo referente al mantenimiento y actualización del sistema de gestión, sino además colaborar con el cliente en el logro de sus objetivos y la mejora continua.

En el caso concreto de WGM, la experiencia ha demostrado que este tipo de sistemas de gestión requieren de una colaboración activa por parte del proveedor del sistema o sus colaboradores, pues aquellas experiencias de “llave en mano” o “instáleselo usted mismo” han fracasado en porcentajes cercanos al 100%, así, en el primer caso, supone una serie de costes de difícil asimilación por los clientes, y además una vez implantado el sistema de gestión de mantenimiento el personal del cliente desconoce todo al no haber participado, por lo que la puesta en operación resulta altamente frustrante llegando en muchos casos a no conseguirse; y en la segunda de las situaciones, “Instáleselo usted mismo”, hay que tener en cuenta que estamos hablando de personal de mantenimiento, cuyo principal objetivo es que los equipos funciones para garantizar la productividad, por lo que difícilmente sacan tiempo para dedicarse a otras actividades, y si además tenemos en cuenta que una implantación de un sistema de gestión como es la gestión de mantenimiento, requiere una serie de decisiones previas a implementar en el sistema (organización de los activos, centros de costes, tipologías de equipos a gestionar, características para cada tipología de equipo, servicios, organización de los almacenes, filosofía de imputación de costes, control presupuestario, etc. etc., además de la toma de todos los datos técnicos de las instalaciones y su mecanización en el sistema de gestión, qué duda cabe que esto añadido al poco tiempo de que dispone el equipo de mantenimiento llevan en la mayoría de las ocasiones al fracaso.

En el sentido de lo comentado en el párrafo anterior, WGM ha pasado por las distintas etapas, así, en la fase inicial, empresa joven e inexperta aunque con gran experiencia en la gestión de mantenimiento, se hicieron propuesta de “llave en mano” e “instáleselo usted mismo” fracasando en ambos casos, por lo que finalmente estableció un sistema de colaboración con el personal del cliente en una serie de actividades de alto valor añadido para el cliente, lo que facilita el Diseño de implantación, el volcado de datos y creación de base de datos y la puesta en operación del sistema Abismo y plan de mantenimiento de cada planta en un mínimo periodo de tiempo y un coste realmente asequible para cada cliente, garantizando a la vez el éxito en la implantación y puesta en operación del sistema Abismo y plan de mantenimiento.

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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En tal sentido, y en base a la experiencia de WGM ha diseñado un modelo de implantación en el cual se contemplan una serie de paquetes de servicios, todos ellos de alto valor añadido para los clientes y cuyo precio se modula en función de las dimensiones de la planta y nivel de servicios requeridos en cada caso que facilitan la implantación y puesta en marcha del sistema Abismo en un coroto periodo de tiempo y aun coste asequible para cada tipo de clientes.

1. PAQUETES DE CONSULTORÍA IMPLANTACIÓN:

a. Diseño de implantación

El objetivo de esta actividad consiste en participar activa y propositivamente por parte del director de proyecto de WGM con el / los responsables de proyecto por parte del cliente para colaborar en el diseño del proyecto específico de implantación mediante la definición de la organización de estructuras de activos, Estructura de activos, estructura de plan de mantenimiento, estructura de almacenes, tipología de equipos, parámetros a controlar para cada tipo de equipo, variables de gestión y control (tipos de costes, de frecuencias, etc.), centros de costes. Como consecuencia del diseño del proyecto, se generan todas las plantillas tabuladas en formato Excel para la posterior recogida de información de la planta/lotes o complejos de una forma organizada y estructurada según el diseño de proyecto.

b. Toma de datos en planta

ACTIVIDAD A DESARROLLAR POR EL CLIENTE. WGM, a la recepción del pedido, facilitará todas las plantillas tabuladas en formato Excel para la recogida de toda la información de planta por el personal del cliente: Activos, gamas de preventivo, repuestos de almacén, personal de mantenimiento, proveedores, etc., las cuales una vez cumplimentadas serán remitidas a WGM para su control y posterior organización estructural y volcado al sistema Abismo. A petición del cliente, WGM podrá presentar presupuesto aparte para colaborar con el personal de planta en la toma de datos.

c. Control información y creación estructuras

TRABAJO DE GABINETE. A medida que el personal de planta va remitiendo toda la información, un consultor de WGM procederá a su control y organización de la misma y a la creación de las distintas estructuras del sistema y demás variables de gestión (estructura de activos, estructuras de almacenes, estructura de tablas auxiliares…), procediendo a continuación al volcado masivo de toda la información y a la creación de la base de datos definitiva de la

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planta para su posterior implementación en el sistema Abismo. La presente actividad no contempla desplazamientos a planta, si estos fueran precisos se facturarán aparte. WGM, a petición del cliente, podrá presentar presupuesto aparte para la recogida de la información de planta o para colaborar con su personal o para mediante desplazamientos a la misma dirigir y controlar el proceso de toma de datos.

d. Creación de las gamas de preventivo

WGM cuenta con una amplia experiencia en el desarrollo de gamas de mantenimiento preventivo de las distintas instalaciones y equipos de cualquier tipo de planta industrial o no. La presente actividad está prevista para en colaboración con el personal de planta desarrollar las distintas gamas de mantenimiento de las distintas instalaciones y equipos existentes en la planta/lote o complejo. Esta actividad se atiende en base a presupuesto específico a presentar por WGM y aprobado por el cliente, no está contemplado en la presente oferta.

e. Creación plan mantenimiento preventivo básico

TRABAJO DE GABINETE. Una vez remitida de planta toda la información sobre activos y gamas de mantenimiento, o desarrolladas éstas por WGM si fuera contratado para tal actividad, un consultor WGM procederá a la creación del plan de mantenimiento preventivo básico y Check List para su posterior volcado e implementación en el sistema Abismo. La presente actividad no contempla desplazamientos a planta, si fueran necesarios estos se facturarán aparte.

f. Implantación y puesta en marcha sistema y pm

Actividad en planta. Una vez creadas todas las estructuras, el plan de mantenimiento, y la BD definitiva de planta, un consultor de WGM se desplazará a la planta para la instalación de la base de datos específica en el sistema Abismo, y tras verificar su estabilidad en el sistema proceder a la puesta en marcha del sistema Abismo y plan de mantenimiento de la planta, lote o complejo.

g. Curso básico de formación abismo

El curso se realizará en las instalaciones del cliente. Los objetivos del curso es dotar a los distintos usuarios del sistema de los conocimientos mínimos necesarios para la explotación del sistema y está pensado para grupos de máximo 6 personas, a quienes se les facilitará el material didáctico correspondiente en soporte informático y tendrá una duración estimada de unas 4 horas.

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h. Colaboración en operación (training in job)

Actividad diseñada para la colaboración activa por parte de consultores de WGM con el personal de mantenimiento del cliente para resolver cuantas dudas puedan surgir sobre el uso y manejo del los sistemas informáticos de WGM y la puesta en operación del sistema de gestión del cliente.

E. SERVICIO DE SOPORTE TÉCNICO WGM

1. SOPORTE TÉCNICO ABISMO

Se define como mantenimiento de Aplicaciones, el soporte y resolución de todos los posibles problemas generados por el uso de las aplicaciones desarrolladas por WGM, así como la instalación de revisiones o parches de programas que mejoren la utilización de las aplicaciones.

WGM consciente de la necesidad de una asistencia técnica continuada a los responsables de mantenimiento, ya no solo sobre en cuanto a la resolución de cualquier incidencias y actualizaciones de versiones y sobre el uso y manejo del sistema informático, sino también sobre la propia gestión del mantenimiento, su organización, y control, brinda a todos sus clientes un soporte técnico y una asistencia técnica consistente en los siguientes conceptos:

Asistencia telefónica o vía Internet sin limitación ni coste adicional dentro del horario laboral (local) de lunes a viernes.

Resolución de incidencias telefónica con tiempo de respuesta máximo que oscilan entre las 4 y 8 horas dependiendo de la criticidad de la incidencia. El tiempo de respuesta comenzará a contar desde el momento de la recepción de la incidencia en el centro de soporte de Madrid, teniendo en cuenta el horario laboral en España.

Servicio de asistencia online totalmente gratis a través de nuestra Web www.wgmsa.com mediante el cual a petición de nuestros clientes nuestros técnicos podrán conectarse con su máquina para resolver cualquier incidencia que pueda surgir en el uso de nuestros sistemas.

Personalizaciones del sistema, adaptación y/o modificación de informes, órdenes, etc. siempre que no implique modificación de la Base de datos. SIN COSTE ADICIONAL.

Actualización de las futuras versiones del software gratuitas, incluida la migración de datos y puesta en marcha. No incluidos los costes por desplazamientos a planta, estos se facturarán aparte.

Migración de datos y puesta en marcha en caso de nuevas versiones de base de datos a PRECIO PREFERENCIAL.

Desarrollos informáticos específicos e integración con otros sistemas a PRECIO

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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PREFERENCIAL. Asistencia en planta para la resolución de incidencias y colaboración con el

personal de mantenimiento a PRECIO PREFERENCIAL.

A la contratación del servicio de soporte técnico, WGM presentará al cliente un contrato de soporte técnico con una vigencia anual, renovable tácitamente por periodos iguales si ninguna de las partes manifiesta su intención de suspenderlo con una antelación mínimo de 60 días a la fecha de vencimiento. En caso de renovación automática, los costes de los distintos servicios contemplados en el contrato de soporte técnico se incrementándose con el último IPC publicado por el Estatuto Nacional de Estadística u organismo que en un futuro lo sustituya.

2. SOPORTE TÉCNICO WORKER MOBILE

Para garantizar la continúa operatividad del sistema, contamos con personal altamente cualificado y con una dilatada experiencia para ofrecer a todos nuestros clientes un servicio de asistencia técnica continuada, para lo cual disponemos de distintos contratos de soporte técnico para ofrecer la respuesta más adecuada a las exigencias y necesidades de cada cliente.

- Contrato estándar.

El contrato tendrá una vigencia anual renovable tácitamente a su vencimiento según las condiciones que se recogen en el contrato, y ofrece las siguientes contraprestaciones:

Actualización de Versión de Software gratuita, cuando sea recomendable o vaya a implicar una mejora consistente al actual.

Soporte Telefónico con un horario estándar de 9:00 a 14:00 y de 15:00 a 18:00 de lunes a viernes. Sin coste adicional. Consultar condiciones para horario distinto al indicado..

Soporte Remoto de Terminales. Asistencia al operario a través del terminal y resolver la posible incidencia (de 4 a 8h), además podremos informar al operario del estado de su equipo, estado de batería, conexiones, etc. Anticipándonos a posibles incidencias futuras. Horario laboral estándar.

Asistencia “In situ” dentro de las posibilidades y el calendario laboral para dar soporte técnico en el menor tiempo posible y dependiendo de la ubicación del cliente (de 24h-48h).No incluye los gastos de desplazamientos ni dietas.

Sustitución de hardware en caso de reparación. Se dispondrá de equipos similares ya configurados por si sucede algún incidente con algún terminal e inmediatamente pueda ser sustituido por otro ya pre configurado. Se trata de que el operario no pare en ningún caso su actividad y continúe con su trabajo. Recomendamos al cliente que contrate el mantenimiento de hardware con el fabricante.

Desarrollos específicos e integración con otros sistemas, a precio preferencial. Garantía por 3 años para el HW, que cubre la reparación o sustitución del

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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elemento hardware defectuoso. Los gastos de los portes de envío serán a cargo del Cliente mediante reembolso a la recepción o facturado aparte.

VI. CANAL DE COMERCIALIZACIÓN

En base a la posición de WGM en el mercado español y sobre todo a la posición privilegiada del sistema Abismo en el sector del agua y a la tipología de clientes existentes, empresas nacionales que operan en el mercado internacional, tal como se ha dicho, es obvio que el objetivo inicial consiste en abordar aquellos mercados donde operan o bien clientes de WGM que usan Abismo en España o bien empresas españolas que por su actividad son totalmente susceptibles para usar abismo.

El objetivo final en cuanto a canal de distribución de abismo consiste en establecer acuerdos comerciales o incluso si fuera preciso mediante la creación de sucursales o mediante partición en empresas (PYMES) locales cuyo perfil se asimile al de WGM y a quien transmitir todo el KNOW HOW para que sean estas empresas quienes una vez preparadas que operen en el mercado en su nombre y en el de WGM ofreciendo todas las soluciones y servicios de WGM, prestando a continuación el soporte, apoyo y colaboración necesaria por parte de WGM desde España, para lo cual WGM se encuentra actualmente capacitado gracias a la tecnología de las comunicaciones actuales y el nivel tecnológico de WGM.

En tal sentido, y hasta lograr los acuerdos estratégicos necesarios con empresas locales o si esto no fiera viable, el establecimiento de una sede en el mercado, se tiene previsto abrir oficina comercial subcontratando los servicio propios y la cual será dirigida por un responsable de WGM, quien además de la función de localizar los posibles colaboradores en el mercado, y una vez localizados establecer los acuerdos oportunos y colaborar en su formación, se hará cargo de iniciar relaciones en el mercado con las distintas empresas españolas que operan en aquel mercado, con los distintos agentes del mercado (cámaras de comercio, asociaciones empresariales, Escuelas o Universidades técnicas, grandes empresas y administraciones propietarias o gestoras de plantas de tratamiento, depuración y distribución de aguas donde tanto el sistema Abismo como el Sistema WEB de Control de Instalaciones están altamente especializados y se encuentran posicionados de forma privilegiada en el mercado español

A. MERCADOS OBJETIVOS.

Tal como se decía anteriormente, el presente proyecto pretende, sin renunciar en principio a ningún mercado ya que de hecho va a depender en gran medida de los actuales clientes españoles que operan en el mercado internacional, el presente proyecto pretende diseñar la primera fase de internacionalización de la compañía WGM centrando todos sus esfuerzos y actuaciones para abordar el mercado el mercado brasileño como primera fase en

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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base a las dimensiones y dinamismo actual del mercado brasileño que más adelante se describen, y así mismo, hacer los planteamientos estratégicos para en una segunda fase abordar todo el mercado del subcontinente americano, priorizando en los siguientes países o zonas: México, Argentina, Perú, Colombia y Centro América (Honduras, Panamá, Costa Rica, …), países que por otro lado son numerosas las empresas española que operan en el mismo y donde WGM cuenta con preacuerdos o acuerdos con posibles colaboradores, incluso en el área de centro América ya WGM se cuenta con una empresa con la que ya están firmados los preacuerdos y que se encuentra en fase de organización para abordar el proyecto conjunto con WGM en la zona.

1. ¿POR QUÉ BRASIL COMO OBJETIVO PRINCIPAL?

A pesar de contar WGM con contactos en otros países del subcontinente americano, se ha elegido Brasil para el desarrollo internacional de WGM tomando en cuenta una serie de variables y parámetros del país que estamos convencidos contribuirán al éxito del proyecto, así, los datos que a continuación son mostrados, el potencial de esta economía y sus números son vertiginosos, acompañados de un mercado no tan maduro como el español para la gestión del mantenimiento, sobre todo en industrias clave para WGM como pueden ser el reciclaje de agua y la industria alimentaria. Para conocer mejor el país se desarrollaran los siguientes puntos.

Figura VI-1. Brasil Aglutina el 33% de toda la inversión española en América Latina

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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Junto a Rusia, India y China (países BRIC), ha conseguido 'enterrar' al G-8 y darle protagonismo al G-20.

Además, Brasil ha entrado en el grupo de países más solventes del planeta. Al menos a este rango lo han elevado los grandes 'sabios' de las finanzas —Standard & Poor's, Moody's y Fitch—, que aconsejan invertir en él. Muchas compañías españolas ya lo han hecho. Durante el boom inmobiliario, decenas de promotoras llegaron al país carioca en busca de terrenos vírgenes donde colocar el excedente procedente del ladrillo español, pero también hay empresas de todo tipo con intereses en la zona. Telefónica, Endesa, Santander, OHL, Acciona, Prosegur, Amper, o Repsol son algunas de las compañías nacionales que cuentan con una plataforma en el país latinoamericano, y otras podrían estar planteándose crear una a la vista de los últimos acontecimientos.

Los analistas calculan que los JJOO inyectarán unos 35.000 millones en la economía brasileña, que espera recibir más de dos millones de visitantes gracias al evento. Un evento que requerirá la construcción de las sedes, pero también inversiones en seguridad, telecomunicaciones y carreteras.

Según el Comité Olímpico Internacional (COI), las inversiones en telecomunicaciones que realizará Brasil alcanzarán los 58.000 millones de euros, en un mercado dominado por Telefónica. De momento, para la operadora que preside César Alierta el brasileño es su segundo mercado, con más de once millones de clientes en telefonía fija y casi cuatro millones en banda ancha. Hasta junio, el negocio había crecido un 4,7%, y en 2008 le aportó más de 8.600 millones de euros (casi un 15% de su facturación total). Sólo el año pasado, el grupo invirtió en el país 1.614 millones.

Brasil aglutina el 33% de toda la inversión española en América Latina, mientras que más del 22% de nuestras importaciones y alrededor del 20% de nuestras exportaciones a esta región tienen por destino Brasil. Y a la vista de las previsiones, estas cifras irán en aumento...

a. Situación, superficie, superficie agrícola, relieve y clima

La República Federal de Brasil ocupa la parte centro-oriental de América del Sur, con una superficie total de 8.547.403 Km2, lo que representa el 47,7% de dicho subcontinente.

Brasil es el quinto país más grande del mundo, por detrás de la Federación Rusa, Canadá, China y Estados Unidos. Limita al este con el Océano Atlántico (con 7.367 Km. de litoral) y, de norte a sur, con la Guayana Francesa, Surinam, Guayana, Venezuela, Colombia, Perú, Bolivia, Paraguay, Argentina y Uruguay. Sólo dos Estados suramericanos carecen de frontera con Brasil: Chile y Ecuador. El país puede dividirse en cuatro grandes regiones naturales:

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Al norte se halla la vasta cuenca amazónica, con llanuras y mesetas de baja altitud.

El Nordeste es una zona de mesetas sedimentarias poco elevadas, con variaciones más pronunciadas en el clima: húmedo en el litoral, seco y caluroso en el interior (sertão).

El centro-oeste lo ocupa el Mato Grosso, una región de altas mesetas (de 500 a 1.000 m) y valles, de clima tropical.

Al sur se extiende una accidentada región que va allanándose hasta convertirse en pampa en la frontera con Uruguay. El clima se caracteriza aquí por sus estaciones muy marcadas, verano caluroso e invierno muy templado, elevada pluviosidad. En el sudeste del país, una serie de cordilleras (Serra do Mar), paralelas al Atlántico, separa una estrecha y húmeda llanura litoral del interior del país, dificultando las comunicaciones.

b. Demografía y sociedad

Según el último censo efectuado por el Instituto Brasileño de Geografía y Estadística (IBGE), en el año 2000, Brasil tenía una población oficial de 169,799 millones de habitantes, lo que representaba aproximadamente el 50% de la población total de América del Sur. La población estimada a enero de 2009 es de 190 millones de habitantes. Brasil es así el quinto país más poblado del mundo y el primero de América del Sur.

c. Población urbana y de las principales ciudades

Como ya se ha mencionado, la distribución de la población no es uniforme, ya que se localiza generalmente a lo largo de la costa atlántica, desde el extremo Norte hasta el extremo Sur. La mayor concentración se produce en el Estado de Sao Paulo, con más de 40 millones de habitantes, de los cuales más de la mitad residen en la capital, considerada la tercera ciudad más poblada del mundo, y su periferia. La tasa de urbanización se sitúa en 82,8%, siendo las principales ciudades:

• Sao Paulo: 11 millones de habitantes

• Rio de Janeiro: 6, 16 millones de habitantes

• Salvador: 2,94 millones de habitantes

• Brasilia: 2,56 millones de habitante

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• Fortaleza: 2,47 millones de habitantes

• Belo Horizonte: 2,43 millones de habitantes

• Curitiba: 1,83 millones de habitantes

• Manaus: 1,7 millones de habitantes

• Recife: 1,55 millones de habitantes

• Porto Alegre: 1,43 millones de habitantes

Figura VI-2. Mapa de Brasil

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El territorio de Brasil está dividido en 26 estados más el Distrito Federal (donde se encuentra Brasilia) y sus 27 capitales.

d. PIB per cápita

El PIB per cápita fue de US$ 7.108 en 2007. La Renta Nacional Bruta per cápita fue de US$ 5.910 y la Renta Nacional Bruta per cápita en términos de poder de compra fue de US$ 9.370 ese mismo año. De acuerdo con los datos todavía provisionales de 2008, el PIB per cápita ese año habría alcanzado los 8.297 US$. El departamento de desarrollo de las Naciones Unidas (United Nations Development Programme) ha clasificado a Brasil como un país con un alto nivel de desarrollo humano, ocupando éste el puesto 70 en un ranking de 170 países. A pesar de estos avances que han mejorado las condiciones de vida, los niveles de pobreza y las diferencias de renta aún son altos. El Banco Mundial estima que, en 2007, un 22% de la población vivía por debajo del umbral de la pobreza, situado en US$ 2 al día.

e. Ministerio de Desarrollo, Industria y Comercio Exterior (MDIC)

Función: aplicar las políticas de desarrollo de la industria, el comercio y los servicios.

• Competencias:

a) Política de desarrollo de la industria, del comercio y de los servicios

b) Propiedad intelectual, transferencia de tecnología

c) Metrología, normalización y calidad industrial

d) Políticas de comercio exterior

e) Reglamentación y ejecución de programas y actividades relativas al comercio exterior

f) Aplicación de mecanismos de defensa comercial

g) Participación en negociaciones internacionales relativas al comercio exterior

h) Creación de políticas de apoyo a la pequeña empresa

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i) Ejecución de actividades de registro de comercio

• Entidades que forman parte del Ministerio:

a) CAMEX - Cámara de Comercio Exterior: Forma parte del Consejo de Gobierno y está presidida por el Ministro de Desarrollo, Industria y Comercio Exterior e integrada por los Ministros de Relaciones Exteriores; Hacienda; Planificación, Presupuesto y Gestión; Agricultura y Abastecimiento y la Casa Civil. Su función principal es la de definir las directrices y procedimientos en materia de política comercial y aduanera, además de sentar las bases para la participación brasileña en las negociaciones de los acuerdos y convenios internacionales relativos al comercio exterior.

b) SECEX - Secretaría de Comercio Exterior: Está dentro de los órganos específicos del MDIC, junto con la Secretaría de Desarrollo de la Producción y la Secretaría de Tecnología Industrial. La SECEX formula propuestas de políticas de comercio exterior, propone y ejecuta programas gubernamentales de comercio exterior, participa en las negociaciones de acuerdos y convenios internacionales sobre comercio exterior, implementa los mecanismos de defensa comercial y apoya al exportador brasileño sometido a investigaciones sobre defensa comercial en el exterior, elabora estudios y recopila datos sobre comercio exterior, y administra el Sistema Integrado de Comercio Exterior (SISCOMEX), entre otras funciones. Esta Secretaría cuenta con cuatro departamentos: Operaciones de Comercio Exterior, Defensa Comercial, Negociaciones Internacionales y Planificación y Desarrollo del Comercio Exterior.

• Órganos Vinculados al Ministerio:

a) INMETRO – Instituto Nacional de Metrología, Normalización y Calidad Industrial

b) INPI – Instituto Nacional de la Propiedad Industrial

c) SUFRAMA – Superintendencia de la Zona Franca de Manaos

d) BNDES - Banco Nacional de Desarrollo: Empresa pública que tiene como función financiar a largo plazo las inversiones que contribuyan al desarrollo del país. Entre sus objetivos está el fortalecimiento de la estructura de capital de las empresas privadas y el desarrollo del mercado de capitales, la financiación a las empresas para la adquisición de máquinas y equipos y la financiación a la exportación. Desde su fundación, en 1952, el BNDES ha financiado grandes proyectos industriales y de infraestructuras con una marcada vocación de apoyo a las inversiones en agricultura, desarrollo social, comercio y servicios en beneficio de las micro, pequeñas y medianas empresas.

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e) APEX – Tiene como función la ejecución de las políticas de promoción de exportaciones. Cuenta con un consejo deliberativo presidido por el Ministro de Desarrollo, y del que forman parte el Ministerio de Relaciones Exteriores, Camex, BNDES - Banco Nacional de Desarrollo Económico y Social, CNI -Confederación Nacional de Industria, AEB - Asociación de Comercio Exterior brasileña y Sebrae - Servicio brasileño de apoyo a las Micro y Pequeñas empresas.

f) DNRC – Departamento Nacional Registro Comercio: Competente en todas las actividades relativas a Registro Público de Empresas Mercantiles y de actividades afines.

f. Canales de distribución

Debido a las peculiaridades del mercado brasileño, resulta muy aconsejable iniciar operaciones en él mediante un agente o distribuidor. La orientación regional de la economía sigue siendo determinante en un país de dimensiones continentales, por lo que, en función de los objetivos de la empresa, sería preferible que el agente o distribuidor tuviera capacidad y autonomía para contratar agentes locales. En la mayoría de los casos, estos distribuidores se ubican en São Paulo.

Los canales de distribución son distintos en función del tipo de bien que se comercialice, diferenciándose entre bienes de equipo y bienes de consumo.

La distribución de los bienes de equipo es muy similar a la española. El canal de distribución es distinto en función del tamaño de la máquina o el equipo. Las máquinas pequeñas se comercializan en tiendas especializadas, mientras que las grandes fábricas tienen su propia red de concesionarios que son sus propios puntos de venta, en los que además se presta asistencia técnica.

Lo más extendido en Brasil es el sistema de distribución mediante representantes, que funciona mediante pedidos evitándose así los stocks de maquinaria. En la distribución de los bienes de consumo hay que distinguir entre el sector atacadista (venta al por mayor) y el sector varejista (venta al por menor).

El mayorista o distribuidor es el principal canal de venta entre la industria y los pequeños y medios supermercados. Su actuación es esencial debido a la enorme extensión geográfica de Brasil, que hace casi imposible para la industria atender todas las regiones. En la actualidad estas empresas están diversificando su oferta, realizando también labores de operador logístico y de “broker” (auxiliar para la distribución y comercialización de los productos, colocando los productos en los puntos de venta y facturando directamente a la industria). Estas empresas abastecen tanto a supermercados y tiendas de ultramarinos (mercearias) como a hoteles, bares y

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tiendas de conveniencia. Según la ABAD (Asociación Brasileña de Mayoristas y Distribuidores), el sector mayorista facturó en 2006 un total de 95.900 millones de Reales atendiendo a 900.000 puntos de venta, lo que supuso un crecimiento real del 2,6% en relación con el año anterior y una participación del 53% en el abastecimiento del mercado de consumo nacional. Las empresas del sector se concentran en el Estado de São Paulo, seguido en importancia por Minas Gerais, Paraná y Santa Catarina. En cuanto a facturación, la región del Sudeste (Estados de São Paulo, Río de Janeiro, Minas Gerais y Espírito Santo) concentra el 71% de la facturación del sector mayorista.

Las ventas on-line, esto es, vía Internet, están alcanzando cifras récord, debido a un aumento en el consumo y al hábito creciente de realizar compras por Internet. Sin embargo, pocas empresas concentran casi el total de facturación de este sector, lo que ofrece una gran oportunidad de crecimiento para las empresas mayoristas, que pueden ganar con esta expansión, posicionándose de manera estratégica y ofreciendo servicios adecuados a esta nueva modalidad de venta.

Según la Pesquisa Mensal de Comércio (PMC), el volumen de ventas al por menor (varejista), en noviembre de 2008 presentó un alza del 12% en comparación al mismo período de 2007 y una disminución del 0,4% en relación al mes anterior. A pesar de haber alcanzado en 2008, a falta de los datos de diciembre, los mayores ingresos del comercio al por menor desde que el indicador fue creado, en 2000. Las ventas de los últimos meses del año, como se puede observar en los datos de noviembre, muestran una disminución de los ingresos mes a mes, aunque en la comparación interanual los ingresos aún sean mayores. Se espera que esta tendencia se mantenga, al menos, durante los primeros meses de 2009. Al igual que sucede en el sector de venta al por mayor (mayorista, atacadista), la mayoría de los ingresos fueron generados en la región Sudeste, en la que se concentra el aproximadamente la mitad de las empresas al por menor, al ser la zona de Brasil más desarrollada económicamente.

Caracteriza al sector de venta al por menor en Brasil el hecho de que las empresas han descubierto en los servicios financieros como tarjetas de crédito, títulos de capitalización, seguros, o pago de cuentas de consumo en las tiendas (para atender principalmente al público que no tiene acceso a la red bancaria) una buena alternativa para ganarse la fidelidad de los clientes, por lo que este tipo de productos están ampliamente extendidos.

Por volumen de facturación, las empresas minoristas que lideran el ranking del sector son, por este orden: Grupo Pão de Açúcar, Carrefour y Casas Bahía. Todos los grandes grupos internacionales de distribución están hoy día presentes en Brasil.

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g. DISTRIBUCIÓN DE EMPRESAS, PRODUCCIÓN INDUSTRIAL, ETC.

Figura VI-3. Índice de producción industrial. Variación anual del promedio

móvil anual y trimestral % para Brasil Fuente: Instituto Brasileiro do Geografía y Estadística y cálculos de LatinFocus.

Figura VI-4. Índice de producción industrial. Variación anual del promedio móvil

anual % para España

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NOTA: El Índice de Producción Industrial (IPI) mide la evolución mensual de la actividad productiva de las ramas industriales, es decir, de las industrias extractivas, manufactureras y de producción y distribución de energía eléctrica, agua y gas. Este indicador refleja la evolución conjunta de la cantidad y de la calidad, eliminando la influencia de los precios.

h. Otros Datos de Interés

Es la décima economía mundial.

De deudor del FMI ha pasado a ser su acreedor.

Crecimiento de la economía en 2009 en torno al 1%, con previsión para 2010 de llegar al 4,5% ó el 5%.

Inflación controlada (cerca del 4,5%).

La demanda de energía vuelve a situarse en los niveles anteriores a la crisis financiera mundial.

El mercado de trabajo crecerá este año por encima del millón y medio de personas.

Tasa de paro por debajo del 8%.

En dos años la línea de pobreza se ha reducido significativamente: casi 4 millones de brasileños salieron de ella.

El precio del dinero se ha estabilizado en el 8,75%, lejos del 18-19% de hace menos de cuatro años.

El índice de la Bolsa (Bovespa) se ha situado en 2009 por encima del 70%.

Buen nivel de reservas, se habla de superávit primario. Y es que las reservas de petróleo y gas hacen de Brasil no ya un país autosuficiente, sino exportador.

La estructura de transporte es todavía precaria y, en determinados casos, está mal conservada. Su sistema ferroviario es insuficiente, así como sus centros portuarios. La red de aeropuertos precisa ser mejor aprovechada y ponerse al día.

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Las leyes 'traballistas' son un tanto rígidas y penalizan la contratación de mano de obra.

Hay una excesiva burocracia en el servicio público.

La carga tributaria es demasiado pesada.

Hay poco valor añadido en las exportaciones.

El mercado accionarial resulta pequeño frente al potencial que presenta el país.

Falta incrementar el nivel de la educación, ya que esto incide directamente en el mundo laboral.

Presencia del Estado en sectores de infraestructura poco eficientes.

Justicia lenta y burocrática, lo que conlleva procesos judiciales largos y costosos.

Violencia en los grandes centros urbanos, que perjudica el desarrollo de un potencial turístico enorme.

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i. Comparación con el Mercado Español

Los datos mostrados en la siguiente tabla son recolectados de numerosas fuentes y las fechas en las que son enmarcadas se encuentran entre 2008 y 2010, si se considera que en 2008 empieza la crisis financiera mundial con la caída de Lehman Brothers, se va a suponer que la interpolación de los datos económicos hasta la actualidad es correcta, siempre teniendo en cuenta la volatilidad de los datos.

Brasil España

Extensión 8500 504,65

(mil km2)

Población 201 47

(millones de habitantes) PIB(PPA)

10.427 32.545 ($US per capita) PIB Nominal

2.023.528 1.374.779 (millones de $US)

Crecimiento PIB 2010 7,5 0,2

(%) IPC

6,6 3,2 (%)

Tipos de interés promedios 12,25 4

(%)

Renta per Cápita (PPA) 10900 29595

($US per cápita) Deuda Exterior

216.100 2.478.000 (millones de $US)

Deuda externa per cápita 1.125 49.619

($US)

Tasa de desempleo 6,7 21,3

(%) Índice de Competitividad Global

4,28 4,5 (%)

Emisiones 1,9 8

(Toneladas CO2 por habitante)

Usuarios de Internet 39,2 61,2

(%)

Tabla VI-1. Comparativa España-Brasil

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B. COMPETITIVIDAD.

Entendemos este mercado como un mercado global, en el cual operan todos los fabricantes de software internacionales operan (IBM, MÁXIMO, SAP, PRISMA, ETC), además de infinidad de aplicaciones locales (caseras) y de los desarrollos específicos que determinados clientes deciden abordar por si mismo que a la postre, y según la experiencia, en un elevado porcentaje terminan en fracaso.

En cualquier caso, WGM se posiciona frente a esta situación con un producto del primer nivel o perfil y con una propuesta de soluciones o servicios diferenciada frente a la práctica totalidad de los competidores (que la que hemos definido).

No obstante hemos hecho un estudio de los precios de mercado a través de distintos contactos directos con distribuidores de la zona (Centro –Sur América), Brasil, Paraguay, Colombia, México……) y hemos decidido, al menos en la fase inicial posicionar los precios de WGM en un nivel por debajo del nivel del producto para crear mercado y nombre.

La competencia directa de Abismo es muy similar que a nivel nacional, de hecho como ya se ha indicado son muchas las empresas españolas que ya han dado el salto internacional.

1. ESTRATEGIA:

Se tomaran en cuenta tres tipos diferentes de estrategias según la situación, cliente y problemática diferente, cada estrategia lleva asociado unos precios diferentes, y son para WGM internacional las siguientes:

a. Directa

Sin dudad alguna esta estratégica es en principio la más complicada ya que requeriría de una red comercial propia en el país de actuación y por lo tanto más implicación e inversión, la cual no será rentable al principio, no es descartable sin embargo una vez que el producto alcance un prestigio considerable y se tenga un beneficio en las primeras etapas que permitan abordar esta reembolso.

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b. Clientes Españoles

Esta estrategia es la más favorable, ya que como se explicaba en puntos anteriores son muchos los clientes de renombre que se están internacionalizando, ir con ellos es una cuestión de supervivencia ya que la inversión de estas empresas en España ha ido reduciéndose considerablemente en estos últimos años. En este tipo de estrategia WGM se encargaría de todos los procesos de la implantación del producto debido a que las relación con los clientes en España han permitido que el proceso esté bastante automatizado, si el volumen de ventas se disparase y la carga de trabajo por lo tanto aumentara mucho se debería contratar un perfil técnico para las oficinas en Madrid, esto será considerado en un escenario positivo.

Habrá que tener en cuenta posibles descuentos puntuales en determinadas ventas debido a los márgenes tan competitivos que usan los clientes,

c. Distribuidores / Colaboradores

Buscar una red distribuidora y comercial en el país a internacionalizarse es una de las mejores opciones aun perdiendo margen comercial y posible pérdida de confidencialidad en el producto, no obstante se explicará a continuación cuales serán las actuaciones con este tipo de estrategia para intentar hacer participar a los colaboradores internacionales solo en aquellos procesos que no sean clave para la implantación y total conocimiento del software.

Como gastos referidos a esta modalidad de venta se prevé que serán sobretodo del tipo formativo a los encargados locales de ofrecer el producto.

Se intentará negociar con los distribuidores un margen del 40% sobre los precios de licencias en Brasil y un 25% para los servicios de soporte técnico.

d. Oficina Comercial

No se considera en un primer momento establecer una oficina comercial, pues la fase inicial como se ha dicho se pretende ir de la mano de empresas españolas, y el objetivo es buscar una red de distribuidores, no obstante, y subsidiariamente, y para el caso de no contar con una red de distribuidores adecuados, una vez se cuente con referencias en el mercado, se plantearía abrir oficina comercial y aprovechando las nuevas tecnologías ofrecer los servicios de implantación on line.

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e. Mediante Participación En Capital De Sociedades Similares

No considerada, aunque no se descarta establecer acuerdos de este tipo con empresas locales de perfil similar al de WGM.

2. ESTRATEGIA DE PRECIOS

Los precios que se aplicarán serán de dos tipos, para las empresas españolas que operen con WGM desde España y con las cuales ya existen acuerdos, y otra tarifa para operar con distribuidores locales desde Brasil, a esta última se le aplicará un margen del 40% sobre las los precios de las licencias y un 25% sobre los precios de soporte técnico para los distribuidores locales locales.

Los precios establecidos para el mercado exterior son en base a contactos mantenidos con personas del sector en Sur-América y comparándolos con los precios de mercado, lo que situarían a Abismo en un rango de producto económico pero de calidad.

Existe otro rango de precios relacionados con la implantación del sistema, estos servicios se darán al cliente también dependiendo su procedencia y sólo se dejarán en manos de los distribuidores aquellos que se indican en la respectiva tabla.

Figura VI-5. Mapa de posicionamiento

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Works Gestión de Mantenimiento, S.A.

Tabla VI-2. Tabla de Precios de Software

PVP MERCADO ESPAÑOL PVP LANZAMIENTO BRASIL

ABISMO LICENCIA SOPORTE TÉCNICO LICENCIAS SOPORTE TÉCNCO

LICENCIA SERVIDOR 5.600,00 € 1.680,00 € $4.200,00 $1.260,00 LICENCIA SERVIDOR + 1 PUESTOS 6.250,00 € 1.876,00 € $4.687,50 $1.407,00 LICENCIA SERVIDOR + 2 PUESTOS 6.900,00 € 2.072,00 € $5.175,00 $1.554,00 LICENCIA SERVIDOR + 3 PUESTOS 7.550,00 € 2.268,00 € $5.662,50 $1.701,00 LICENCIA SERVIDOR + 4 PUESTOS 8.200,00 € 2.464,00 € $6.150,00 $1.848,00 LICENCIA SERVIDOR + 5 PUESTOS 8.850,00 € 2.660,00 € $6.637,50 $1.995,00 LICENCIA SERVIDOR + 6 PUESTOS 9.500,00 € 2.856,00 € $7.125,00 $2.142,00 LICENCIA SERVIDOR + 7 PUESTOS 10.150,00 € 3.052,00 € $7.612,50 $2.289,00 LICENCIA SERVIDOR + 8 PUESTOS 10.800,00 € 3.248,00 € $8.100,00 $2.436,00 LICENCIA SERVIDOR + 9 PUESTOS 11.450,00 € 3.444,00 € $8.587,50 $2.583,00 LICENCIA SERVIDOR + 10 PUESTOS 12.100,00 € 3.640,00 € $9.075,00 $2.730,00 LICENCIA OPEN 44.850,00 € 13.240,00 € $33.637,50 $9.930,00 LICENCIA ADICIONAL (PUESTO TRABAJO) 650,00 € 196,00 € $487,50 $147,00

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Works Gestión de Mantenimiento, S.A.

PVP SERVICIOS DE CONSULTORÍA( IMPLANTACIÓN)

PRECIO WGM Distribuidor PVP ESPAÑA PVP BRASIL

COLABORACIÓN CON EL CLIENTE EN EL DISEÑO DE IMPLANTACIÓN 2.675,00 € $2.006,25 X X CREACIÓN PLANTILLAS PARA TOMA DE DATOS ESPECÍFICAS 412,00 € $309,00 X TOMA DE DATOS EN PLANTA 77€/HR $/HR 57,75 X CREACIÓN GAMAS DE PREVENTIVO (LIBRO DE MANTENIMIENTO) 87€/HR $/HR 65,25 X CREACIÓN PLAN DE MANTENIMIENTO PREVENTIVO BÁSICO 1.352,00 € $1.014,00 X CONTROL DE DATOS Y CREACIÓN DE BASE DATOS 1.852,00 € $1.389,00 X INSTALACIÓN ABISMO Y BD 650,00 € $487,50 X CURSO BÁSICO ABISMO 650,00 € $487,50 X DESARROLLOS ESPECÍFICOS (integración, informes, etc.) N/A N/A X COLABORACIÓN PUESTA EN MARCHA 87€/HR $/HR 65,25 X X

Tabla VI-2. Tablas de Precios de Servicios (1 de 2)

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PVP OTROS SISTEMAS Y SERVICIOS PVP ESPAÑA PVP BRASIL WGM Distribuidor SISTEMA WEB DE CONTROL. ALTA SERVICIO.

550,00 € $412,50 X Creación de la base de datos y configuración del sistema y perfiles de acceso. PAGO ÚNICO.

SISTEMA WEB DE CONTROL. ALTA POR PLANTA. 150,00 € $112,50 X Por el alta de cada planta a controlar, incluida la configuración de las conexiones.

PAGO ÚNICO. SISTEMA WEB DE CONTROL SERVICIO ACCESO MENSUAL.

116,92 €/MES $/MES 87,68 X X Importe mensual, usuarios ilimitados. El precio incluye los costes de servidor y software del mismo y el soporte técnico de supervisión, la realización de mejoras y personalizaciones, y así mismo, los servicios de mantenimiento y apoyo técnico para la formación sobre e luso y explotación del sistema a los usuarios del mismo.

WORKER MOBILE 450,00 € $337,50 X X

Licencia por Usuario (PDA) con Instalación y configuración de terminales.

CURSO DE FORMACIÓN 650 euros/año $/año 487 X

Hasta 10 Usuarios.

SOPORTE TÉCNICO ANUAL:

X X

De 1 a 9 usuarios............................................................ 500 euros/año $/año 375

De 10 a 19 usuarios........................................................ 800 euros/año $/año 600

De 20 a 39 usuarios........................................................ 1.600 euros/año $/año 1200

De 40 a 79 usuarios........................................................ 2.900 euros/año $/año 2175

Más de 79 usuarios......................................................... Consultar Consultar

Tabla VI-3. Tablas de Precios de Servicios (2 de 2)

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C. BARRERAS DE ENTRADA.

El análisis en profundidad sobre este tema requeriría un trabajo excesivamente amplio que excede del actual estudio, no obstante y a modo orientativo, decir que se han tenido en cuenta las barreras de entrada en el mercado objetivo de este proyecto y sus aspectos jurídicos., y sin profundizar en el asunto, decir, tal y como se desprende del Estudio realizado por la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Brasilia de septiembre de 2011 sobre los aspectos técnicos financieros y jurídicos de Brasil, que si bien en el pasado existió todo tipo de trabas a la importación, a partir de marzo de 1990 empezó una liberalización gradual del régimen de comercio exterior. En la actualidad, la mayoría de las mercancías pueden ser importadas libremente y el proceso de apertura continúa, y aunque todavía hay algunos productos de importación prohibida y otros sujetos al control de diversas instancias gubernamentales, bien sea por motivos estratégicos, sanitarios, o de protección de la industria nacional. Es el caso, por ejemplo, de los productos agroalimentarios, los derivados del petróleo, los insecticidas, los productos farmacéuticos, los cosméticos y las armas, en la actualidad, la mayoría de las mercancías pueden ser importadas libremente y el proceso de apertura continúa.

En mayo de 2010 se publicó la Portaría 10/2010 por la que la Secex (Secretaria de Comercio Exterior del Ministerio de Desarrollo, Industria y Comercio Exterior) consolidaba en un único documento 87 normas referentes a la importación. Con esta Portaría se ha desenredado enormemente la enmarañada legislación brasileña en esta materia, que hasta la fecha se encontraba dispersa en multitud de actos legales, convirtiéndose de hecho este nuevo documento en referencia obligada en el comercio exterior brasileño. Además, la norma de la SECEX también contiene medidas dirigidas a la desburocratización del comercio exterior brasileño, entre las que destaca, de forma muy relevante, la dispensa de licencia de importación para la mayoría de los productos.

En cuanto a la estructura arancelaria de Brasil, como miembro de MERCOSUR, se basa en el Arancel Exterior Común (AEC), convenido con los demás países de la unión aduanera y en vigor desde enero de 1995. Con todo, todavía no existe libre circulación de mercancías entre los países miembros por lo que, de hecho, la unión aduanera aún no se ha perfeccionado. La Nomenclatura Común de MERCOSUR (NCM) empleada para la clasificación de mercancías tiene ocho dígitos, coincidiendo los seis primeros con el Sistema Armonizado. Los niveles arancelarios aplicables a las importaciones provenientes de fuera de MERCOSUR varían con carácter general entre 0 y 20%, siendo la tarifa media aplicada del 10,46%, si bien hay productos gravados con aranceles más elevados, como la confección y el calzado (35%), los juguetes (también 35%) o el melocotón en conserva (55%).

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El organismo responsable de la coordinación general del comercio exterior brasileño es la Secretaria de Comercio Exterior (SECEX), del Ministerio de Desarrollo, Industria y Comercio (MDIC). Toda empresa que desee efectuar importaciones comerciales ha de estar inscrita en el Registro de Exportadores e Importadores (REI) de la SECEX.

D. ESTRATEGIAS DE MARKETING

En cuanto al marketing las estrategias de promoción y orientación al cliente serán las que se citan a continuación y se pasará a valorar económicamente para poder establecer un presupuesto que nos guie.

• CATÁLOGOS POR MERCADO

La generación de catálogos en las que se muestren las virtudes y cualidades de Abismo, mostrando las principales características que le puedan interesar a los potenciales clientes. Este deberá estar traducido a un perfecto portugués de Brasil.

• TRADUCIR LA PÁGINA WEB

Será necesaria la traducción de la página web al portugués, ya se aprovechará para realizar su traducción al inglés, creando una página web con un menú central en tres idiomas. La traducción se llevará a cabo por mí ya que cuento con la ayuda de compañeros bilingües en portugués.

• PUBLICIDAD ON LINE DIRIGIDA AL MERCADO

Aprovechando la red se tratará de promocionar WGM y sus logros en revistas de mantenimiento online brasileñas así como en foros especializados. También se tratará de colocar WGM como pagina de referencia a través de GOOGLE posicionando la pagina web en las más visitadas para diferentes entradas de búsqueda.

• ASISTENCIA Y COLABORACIÓN CON LOS DISTRIBUIDORES EN VISITAS A CLIENTES

Asistir a los colaboradores en visitas a clientes y futuros clientes, se tendrá en cuenta posibles viajes que tengan que realizar a España para su correcta formación y aprendizaje con clientes establecidos en España. Esta partida es compleja debido a que los tiempos de estancia son totalmente orientativos y compartidos con otras tareas.

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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• CHARLAS EN UNIVERSIDADES Y ASISTENCIA A FERIAS ESPECIALIZADAS

Se tratará de acceder a los canales de promoción que ofrecen las universidades, dando charlas de mantenimiento y su control para universitarios y profesores, las charlas se impartirían en inglés y sería yo mismo quien las impartiera. En este punto se espera contar con el apoyo de instituciones como el ICEX y el Ministerio de Industria (http://www.oficinascomerciales.es). La valoración es este caso es compleja ya que habrá que contar con una partida para viajes y estancias.

Coste

€/año

Primer

Año Segundo Año Tercer Año

Cuarto Año

Quinto Año

CATÁLOGOS POR MERCADO 1500 1545 1607 1687 1771

Revistas Mantenimiento 600 618 643 675 709

PUBLICIDAD ON LINE DIRIGIDA AL MERCADO

2520 3780 3931 4088 4252

ASISTENCIA Y COLABORACIÓN CON LOS DISTRIBUIDORES en visitas a

clientes 2000 4000 4000 4000 4000 CHARLAS EN UNIVERSIDADES Y

ASISTENCIA A FERIAS ESPECIALIZADAS

Tabla VI-4. Tablas de Precios de Marketing

Se consideran estos gastos como de representación.

E. PLAN DE VENTAS

Somos conscientes de la dificultad que implica abrir un mercado desde la posición inicial anteriormente descrita, no obstante, en base a la estrategia diseñada (en colaboración con empresa españolas), y las acciones a realizar, el presente proyecto recoge el plan de ventas para los cinco primeros años, conscientes de que tal plan deberá ir ajustándose a la realidad del momento en el futuro. Esté plan de ventas y de crecimiento anual a través de estos cinco años será mostrado en el Apartado VII.

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F. ASPECTOS LEGALES Y SOCIETARIOS.

f. La sociedad.

WORKS GESTIÓN DE MANTENIMIENTO, S.L. tiene como objeto social: La realización de estudios de mercado, de opinión, de hábitos de compra u otros servicios relacionados con la investigación e información comercial. Prestación de servicios de estudios y análisis de procesos para su posterior tratamiento digital por medio de programación para equipos electrónicos, soportados en registros de datos de entrada para ordenadores y proceso de datos por cuenta de terceros y otros servicios independientes de elaboración de datos y tabulación. Diseño, creación, desarrollo, implementación, mantenimiento y explotación de software, y la gestión y control de proyectos de desarrollo. Consultoría en sistemas de información, telemáticos y de software. Desarrollo y explotación de nuevas tecnologías digitales. Desarrollo, implementación y explotación de proyectos informáticos de todo tipo. Creación, desarrollo, gestión, explotación y mantenimiento de todo tipo de proyectos o aplicaciones informáticas y proyectos en redes, intranet e internet. Compraventa de todo tipo de software, importación y exportación de todo tipo de programas y servicios informáticos y de consultoría, telemáticos y digitales, así como de material informático. Servicios de mantenimiento de hardware y/o de Software, y en general de cualquier tipo de proyectos informáticos. Así como instalación, mantenimiento y configuración de todo tipo de redes informáticas. Formación de personal en todo el área de mantenimiento, informática y de gestión empresarial en todo lo relacionado con los apartados anteriores, tanto a nivel presencial como a distancia, así como por internet. Realizar directamente o en colaboración con otras entidades, trabajos de investigación con los objetos expuestos. Redactar anteproyectos, pliegos de condiciones y proyectos definitivos en la actividad de mantenimiento. Dirigir e inspeccionar la ejecución de los mismos y efectuar su recepción y liquidación. Realizar, por sus propios medios o en colaboración con otras sociedades, los estudios y proyectos necesarios para la implantación, realización y operación de mantenimiento. Efectuar toda clase de estudios, dictámenes, informes técnicos, incluyendo planes, y económicos relacionados con la actividad de mantenimiento industrial y comercializar (comprar y vender) toda clase de productos relacionados con esta actividad…. Artículo 3 de sus estatutos sociales.

g. Política de licencia y derechos.

El programa Abismo y demás aplicaciones de WGM son aplicaciones informáticas propiedad WGM, son obras protegidas por la legislación nacional e internacional en materia de propiedad intelectual y ha sido debidamente protegida por WGM.

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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La cesión de licencias WGM se realiza para su explotación exclusiva por el cliente, la cesión de uso no implica en ningún caso la entrega de ningún otro derecho, incluyendo la cesión de la propiedad sobre la misma. Todos los derechos quedan reservados al cedente, sin que las disposiciones contenidas en el contrato de cesión puedan interpretarse de manera que permitan que, de cualquier forma, su aplicación perjudique al cedente, o sea contraria a una explotación normal de los programa WGM y su base de datos.

WGM otorga a al cliente final exclusivamente el derecho de uso de las Licencias para los fines específicos para los que está concebida, esto es, para la organización, gestión y control del mantenimiento de sus plantas. En ningún caso esta cesión supondrá la entrega de ningún otro derecho sobre la misma, ni facultará al cliente final para la difusión o entrega, de la totalidad o parte de la misma, aunque sea para la elaboración de una nueva base de datos. En ningún caso el cliente final podrá destinar las licencias de WGM para revender, sublicenciar o, en cualquier caso, cederla a terceros, ya sea a título oneroso o gratuito. Únicamente podría hacerlo previo consentimiento escrito por parte de WGM.

En cuanto a las obligaciones contractuales del cliente final, este se obliga, particularmente, a no utilizar la base de datos, ya sea total o parcialmente, de cualquier forma que pudiera resultar contraria a las leyes, en concreto a lo establecido en la normativa en materia de propiedad intelectual y en materia de protección de datos, o a lo dispuesto en este dicho, o que pudiera lesionar bienes, derechos o intereses de WGM o de un tercero, le queda prohibido, de forma enunciativa pero no limitativa, versionar, comercializar, transformar ni transmitir a persona o entidad, parcialmente o en su totalidad, en forma o por medio alguno, ya sea mecánico, magnético o cualquier otro medio o eliminar cualquier aviso de propiedad o etiquetas de la base de datos, debiendo proteger y custodiar física y lógicamente la base de datos, sus contenidos, procedimientos lógicos, vistas y los mecanismos de acceso, y proveerá los medios necesarios para garantizar, de forma enunciativa pero no limitativa, la no-divulgación, copiado, duplicado, manipulado, reproducción, traducción, transformación o cualquier otro acto que impliquen una violación del deber de protección de un bien propiedad de tercero.

WGM, en ningún caso, renuncia a la posibilidad de ejercitar cualquier tipo de acción judicial o extrajudicial en el caso en que cualquiera de los derechos, incluyendo los de propiedad intelectual e industrial de WGM sobre el programa Abismo y demás aplicaciones de WGM se hubiera visto en peligro.

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VII. PLANES OPERATIVOS DEL PROYECTO

A continuación se detallarán los planes de implantación del proyecto, así como gastos, beneficios y cuentas de resultados futuros esperados, en cada punto se detallarán respectivamente.

A. PREVISIONES PARA EL PRIMER AÑO

1. INGRESOS POR VENTAS EN EL PRIMER AÑO

A continuación se muestran en la Tabla VII-1 la venta de unidades por mes y según el producto a lo largo del primer año, aunque se empieza a primeros de 2012 no se espera conseguir una venta hasta bien entrado el año como se muestra a continuación tanto si la venta es para distribuidores como ventas directas de WGM.

Las ventas brutas se obtienen de multiplicar estas cantidades por los precios que se muestran en la tabla VII-2.

No se es muy optimista en esta primera fase debido a la dificultad que se presupone entrar en un mercado de estas características.

En la tabla VII-2 se observan los márgenes aplicados en las ventas según el caso correspondiente, se observa que la partida de más ingresos serán las de implantación de licencias y las implantaciones que WGM realice a empresas españolas en Brasil.

No se consideran otros ingresos como financieros o extraordinarios.

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venta bruta (€) 81.978 0 0 0 19.858 0 29.252 0 1.180 31.075 205 205 205

DISTRIBUIDORES ABISMO

- LICENCIAS (media 4 puestos) 2 1 1 - SOPORTE TÉCNICO 2 1 1

- SERVICIOS IMPLANTACIÓN 2 1 1 WORKER MOBILE

- LICENCIAS 1 1 - CONFIGURACIÓN 1 1

- SOPORTE TÉCNICO 1 1 SISTEMA DE CONTROL

- ALTA SERVICIO 1 1 -SERVICIO MENSUAL 4 1 1 1 1

Ventas Directas WGM ABISMO

- LICENCIAS (media 4 puestos) 3 1 1 1

- SOPORTE TÉCNICO 3 1 1 1 - SERVICIOS IMPLANTACIÓN 3 1 1 1

WORKER MOBILE - LICENCIAS 1 1

- CONFIGURACIÓN 1 1 - SOPORTE TÉCNICO 1 1

SISTEMA DE CONTROL - ALTA SERVICIO 1 1

-SERVICIO MENSUAL 4 1 1 1 1

Tabla VII-1 Ventas esperadas para 2012

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% MARGEN Br. PRECIO VENTA (€)

VENTA BRUTA (€) % VA UNIDADES MARGEN

ANUAL (€) % Contrib

Total 83,2% 2.644,5 81.978 100% 31 68.172 83,2%

DISTRIBUIDORES ABISMO

- LICENCIAS (media 4 puestos) 40,00% 4.555,56 9.111 11,1% 2 3.644 5,3% - SOPORTE TÉCNICO 75,00% 1.368,89 2.738 3,3% 2 2.053 3,0%

- SERVICIOS IMPLANTACIÓN 100,00% 3.470,50 6.941 8,5% 2 6.941 10,2% WORKER MOBILE

- LICENCIAS 50,00% 250,00 250 0,3% 1 125 0,2% - CONFIGURACIÓN 50,00% 44,44 44 0,1% 1 22 0,0%

- SOPORTE TÉCNICO 50,00% 361,11 361 0,4% 1 181 0,3% SISTEMA DE CONTROL

- ALTA SERVICIO 75,00% 412,00 412 0,5% 1 309 0,5% -SERVICIO MENSUAL 75,00% 87,68 351 0,4% 4 263 0,4%

Ventas WGM empresas Españolas ABISMO

- LICENCIAS (media 4 puestos) 90,00% 8.200,00 24.600 30,0% 3 22.140 32,5% - SOPORTE TÉCNICO 80,00% 2.464,00 7.392 9,0% 3 5.914 8,7%

- SERVICIOS IMPLANTACIÓN 90,00% 9.193,50 27.581 33,6% 3 24.822 36,4% WORKER MOBILE

- LICENCIAS 60,00% 450,00 450 0,5% 1 270 0,4% - CONFIGURACIÓN 100,00% 80,00 80 0,1% 1 80 0,1%

- SOPORTE TÉCNICO 60,00% 650,00 650 0,8% 1 390 0,6% SISTEMA DE CONTROL

- ALTA SERVICIO 100,00% 550,00 550 0,7% 1 550 0,8% -SERVICIO MENSUAL 100,00% 116,92 468 0,6% 4 468 0,7%

Tabla VII-2 Precio de Venta y Margen Bruto para 2012

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2. EXISTENCIAS, COMPRAS Y GASTOS

Al ser un servicio de software que ya está desarrollado no se considerarán existencia o compras de mercaderías.

Los gastos para el primer año se desglosan en la Tabla VII-3.

ENE FEB MARZ ABR MAYO JUN JULIO AGOS SEP OCT NOV DIC

Gastos (€) 3.947 1.967 1.767 1.767 267 267 2.957 1.967 267 3.947 1.967 267

21.350 1 Viajes 2.970 990 990 990 2 Viajes Presidente

WGM 1.980 990 990 3 Gastos de Estancia 12.000 1.500 1.500 1.500 1.500 1.500 1.500 1.500 1.500 4 Representación 2.000 167 167 167 167 167 167 167 167 167 167 167 167

5 Telefonía Movil 1.200 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100

6 Coche Alquiler 1.200 200 200 200 200 200 200

Tabla VII-3 Gastos Estimados para 2012

La descripción de los gastos son los siguientes:

a. Viajes

Se estima que los viajes a realizar son 3 a lo largo de 2012, uno a primeros del año y los otros casi finalizando. Se trata de poner en marcha las relaciones con los distribuidores así como la búsqueda de contactos con futuros clientes, también se incluiría en esta etapa la formación de los distribuidores.

Se tratará de afianzar las relaciones con las oficinas comerciales de empresas españolas que estén afincadas en Brasil. El precio medio estimado de cada vuelo de Ida y Vuelta es de 990 euros con IVA incluido.

b. Viajes Presidente WGM

Se trata de viajes formales para afianzar las relaciones con posibles distribuidores y formalizar las relaciones, así como para conocer de primera mano el mercado

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c. Gastos de Estancia

Los gastos de estancia se estiman en 1500 € al mes un total de 8 meses, cuatro de ellos a principio de año y los otros cuatro repartidos a lo largo del año.

d. Representación

Se considerarán gastos de representación posibles convites en comidas o en cenas con distribuidores y/o clientes, se estiman unos 2000€ en total.

e. Telefonía Móvil e Internet

Se calcula un gasto de 100€ al mes en comunicaciones.

f. Coche de Alquiles

Coincidiendo con los meses de estancia se estima un precio medio para desplazamientos de 200€ por mes.

g. Gastos Variables

Se consideran gastos variables por venta los servicios realizados por WGM desde España, tanto soporte telefónico, soporte administrativo (ayuda en la realización de algunas tareas administrativas y de gestión) así como soporte técnico en algunas fases de las implantaciones.

Estas fases que no se puedan realizar por mi o por personal cualificado de los distribuidores será realizado por técnicos con experiencia desde España via on-line y se suele representar en cada presupuesto como un 6% (sobre las ventas).

h. Gastos generales o de administración

Se considerarán gastos de administración el alquiler de una oficina virtual con servicio telefónico de asistencia y con salas de reuniones, un ejemplo en Madrid podría ser Unicentro.

Se considerará un coste de 150€ al mes. Si el volumen en un futuro creciera se tendería a contratar el alquiler de una oficina propia.

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i. Obligaciones Legales e Impuestos

Obligaciones legales e impuestos % impuestos sobre beneficio 0,0% ◄ % de impuestos que se debe aplicar a los beneficios de tu empresa. % IVA-VAT a repercutir en tus ventas 0,0% ◄ % de impuestos que CARGARÁS en las ventas a tus clientes. % IVA-VAT a soportar en tus compras 18,0% ◄ % de impuestos que tus proveedores te cargarán en sus facturas.

Tabla VII-4 Obligaciones Legales e Impuestos

Los precios dados en la Tabla VII-2 son sin IVA, por lo tanto el porcentaje que se le aplicará, a las ventas es de 0%. A los beneficios se les aplica el 0% debido a que son distribuidos a WGM, la cual ya se encarga de hacer esa declaración de impuestos, ajustando en cada caso la mejor de las opciones junto a la globalidad de la empresa.

j. Gastos financieros y extraordinarios

Se considerarán cero en cualquiera de los dos tipos.

3. RECURSOS HUMANOS

En cuanto a gastos para recursos humanos sólo se considerará el de la persona responsable de WGM desplazada en el país de destino, en este caso, Esteban Cabrera Peñalver será el encargado de los asuntos comerciales, en cuanto a otras responsabilidades se considera que en la parte que vende el distribuidor nos cobra gastos de personal en sus comisiones, y en cuando a trabajos realizados por WGM se considera que nos lo cobra en el margen del 6% ya indicado en el Punto 2.g. Por lo tanto se considera un sueldo de 3000 € brutos al mes con un coste para la empresa en retenciones del 30%.

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4. RESUMEN EXPLOTACIÓN PARA 2012

INGRESOS Total % ENE FEB MARZ ABR MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEP OCT NOV DIC

ingresos netos por ventas 81.978 0 0 0 19.858 0 29.252 0 1.180 31.075 205 205 205 COSTE de las VENTAS 86.875 106,0% 7.847 5.867 5.667 10.202 4.167 10.848 6.857 6.136 11.264 7.893 5.913 4.213

consumo 13.806 16,8% 3.344 4.926 199 5.233 34 34 34 costes prod/servicio 26.269 32,0% 3.947 1.967 1.767 2.958 267 2.022 2.957 2.037 2.131 3.959 1.979 279 personal p/s 46.800 57,1% 3.900 3.900 3.900 3.900 3.900 3.900 3.900 3.900 3.900 3.900 3.900 3.900 Margen Bruto -4.896 -6,0% -7.847 -5.867 -5.667 9.655 -4.167 18.404 -6.857 -4.956 19.810 -7.689 -5.709 -4.009 MARKETING y VENTAS 6.620 8,1% 1.760 260 260 260 260 260 260 260 2.260 260 260 260 personal sal/comisiones publicidad y promoción 6.620 8,1% 1.760 260 260 260 260 260 260 260 2.260 260 260 260 otros ventas y marketing GENERALES y ADMINIST 1.800 2,2% 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 personal gen/admin gastos generales 1.800 2,2% 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 EBITDA -13.316 -16,2% -9.757 -6.277 -6.077 9.245 -4.577 17.994 -7.267 -5.366 17.400 -8.099 -6.119 -4.419

amortizaciones 400 0,5% 33 33 33 33 33 33 33 33 33 33 33 33

Beneficio explotación -13.716 -16,7% -9.790 -6.310 -6.110 9.212 -4.610 17.961 -7.300 -5.400 17.367 -8.132 -6.152 -4.452

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Tabla VII-5 Tabla Resumen de Explotación para 2012

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Figura VII-1. Gráfica de Márgenes 2012

Figura VII-2. Gráfica de Costes 2012

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5. INMOVILIZADO - ACTIVOS

La compra de activos que se debe de realizar para acometer este proyecto es muy reducida, ya que la infraestructura que se utiliza será la de WGM en España, por lo que la compra de un PC será la única inversión en activos que se realice. Y se hará en el primer mes.

Activos (compra) Concepto Precio

(€) Forma de Compra Años Amortización Valor

residual

Terrenos, edificios y locales 0 0,0% Obras e instalaciones 0 0,0% Maquinaria y Utillaje 0

0,0% Vehículos y elementos transporte 0

0,0% Mobiliario y enseres 0

0,0% Equipos informáticos 2.000 Cash 5 0,0% Inmovilizado inmaterial 0

0,0%

Tabla VII-6 Tabla Compra de Activos 2012

6. FINANCIACIÓN

Para calcular la financiación necesaria para la realización del proyecto en cuestión es importante conocer el saldo de tesorería que habrá a final del primer ejercicio, con esto se hará una primera aproximación de la financiación requerida. Una vez hechas las previsiones para años siguientes se comprobará si es necesario más.

Por lo tanto se mostrará en la Tabla VII-7 el presupuesto de tesorería o de pagos y cobros.

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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CASH FLOW previsional Total ENE FEB MARZ ABR MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEP OCT NOV DIC

Saldo acumulado inicio del mes 0 -11.521 -18.225 -24.694 -26.586 -31.284 -29.241 -37.113 -33.617 -33.514 -27.881 -34.538

ingresos operativos

TOTAL COBROS 66.134 0 0 0 9.929 0 14.626 0 10.519 15.537 14.729 102 692

pagos operativos

Salarios e incentivos 27.000 2.250 2.250 2.250 2.250 2.250 2.250 2.250 2.250 2.250 2.250 2.250 2.250

Compras (material venta) en el MES 16.291 0 0 0 3.946 0 5.813 0 234 6.175 41 41 41

Gastos producción/servicio en el MES 25.193 4.657 2.321 2.085 2.085 315 315 3.489 2.321 315 4.657 2.321 315 Variables de producción/servicio en el MES 5.804 0 0 0 1.406 0 2.071 0 84 2.200 14 14 14

Publicidad y promoción en el MES 7.812 2.077 307 307 307 307 307 307 307 2.667 307 307 307

Alquileres en el MES 2.124 177 177 177 177 177 177 177 177 177 177 177 177

Liquidación costes salariales MENSUAL 9.900 0 900 900 900 900 900 900 900 900 900 900 900

total pagos operativos 94.124 9.161 5.954 5.718 11.071 3.948 11.833 7.123 6.273 14.684 8.346 6.010 4.004

Compra activos e inmovilizado 2.360 2.360 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Liquidación I.V.A. TRIMESTRAL 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Liquidación retenciones salariales MENSUAL 8.250 0 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750

total otros pagos 10.610 2.360 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750

TOTAL PAGOS 104.734 11.521 6.704 6.468 11.821 4.698 12.583 7.873 7.023 15.434 9.096 6.760 4.754

Saldo neto mensual -11.521 -6.704 -6.468 -1.892 -4.698 2.044 -7.873 3.496 103 5.633 -6.657 -4.061

Saldo acumulado a final de mes -11.521 -18.225 -24.694 -26.586 -31.284 -29.241 -37.113 -33.617 -33.514 -27.881 -34.538 -38.600

Tabla VII-6 Tabla Cobros y Pagos 2012 sin Financiación

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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En la Tabla VII-6 se puede apreciar que a final de año se necesitaría un cash-flow de al menos 38.600 €, por lo que la opción que se elige es pedir una crédito a largo plazo.

Este crédito a largo plazo se estima en:

Préstamos a medio y largo plazo Denominación Importe Años Interés Pago cuota Gastos In. Préstamo ICO 50.000 7 4,0% cada MES 800

Tabla VII-7 Tabla Crédito a Largo Plazo

Una vez tenido en cuenta la obtención de este crédito se debe de realizar de nuevo la Tabla de Cobros y Pagos, ver Tabla VII-8.

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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CASH FLOW previsional Total ENE FEB MARZ ABR MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEP OCT NOV DIC

Saldo acumulado inicio del mes 0 36.811 29.382 22.190 19.574 14.151 15.470 6.873 9.645 9.025 13.933 6.551

ingresos operativos

total cobros netos 66.134 0 0 0 9.929 0 14.626 0 10.519 15.537 14.729 102 692

otros ingresos

emisión de capital 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

préstamos 50.000 50.000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

ingresos financieros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

ingresos extraordinarios 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

subvenciones 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

otros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

total otros ingresos 50.000 50.000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

TOTAL COBROS 116.134 50.000 0 0 9.929 0 14.626 0 10.519 15.537 14.729 102 692

pagos operativos

Salarios e incentivos 27.000 2.250 2.250 2.250 2.250 2.250 2.250 2.250 2.250 2.250 2.250 2.250 2.250

Compras (material venta) en el MES 16.291 0 0 0 3.946 0 5.813 0 234 6.175 41 41 41

Gastos producción/servicio en el MES 25.193 4.657 2.321 2.085 2.085 315 315 3.489 2.321 315 4.657 2.321 315

Variablesde producción/servicio en el MES 5.804 0 0 0 1.406 0 2.071 0 84 2.200 14 14 14

Publicidad y promoción en el MES 7.812 2.077 307 307 307 307 307 307 307 2.667 307 307 307

Alquileres en el MES 2.124 177 177 177 177 177 177 177 177 177 177 177 177

Liquidación costes salariales MENSUAL 9.900 0 900 900 900 900 900 900 900 900 900 900 900

total pagos operativos 94.124 9.161 5.954 5.718 11.071 3.948 11.833 7.123 6.273 14.684 8.346 6.010 4.004

Page 82: PROYECTO INTERNACIONALIZACION WGM

PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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otros pagos

Amortización préstamos (principal) 6.330 528 528 528 528 528 528 528 528 528 528 528 528

Gastos financieros (e intereses) 3.304 1.141 197 197 197 197 197 197 197 197 197 197 197

Compra activos e inmovilizado 2.360 2.360 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Liquidación retenciones salariales MENSUAL 8.250 0 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750

total otros pagos 20.244 4.028 1.474 1.474 1.474 1.474 1.474 1.474 1.474 1.474 1.474 1.474 1.474

TOTAL PAGOS 114.368 13.189 7.429 7.193 12.545 5.423 13.307 8.597 7.747 16.158 9.820 7.484 5.478

ENE FEB MARZ ABR MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEP OCT NOV DIC

Saldo Neto

mensual 36.811 -7.429 -7.193 -2.616 -5.423 1.319 -8.597 2.772 -621 4.908 -7.382 -4.786

Saldo acumulado a final

de mes 36.811 29.382 22.190 19.574 14.151 15.470 6.873 9.645 9.025 13.933 6.551 1.766

Saldo acumulado a final de mes con

pólizas 36.811 29.382 22.190 19.574 14.151 15.470 6.873 9.645 9.025 13.933 6.551 1.766

Tabla VII-8 Tabla Cobros y Pagos 2012 con Financiación

Page 83: PROYECTO INTERNACIONALIZACION WGM

PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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Con la nueva financiación se obtiene un resultado a final de mes de diciembre 1.766 €. Una vez realizadas las previsiones a 5 años se hará el análisis económicos y financieros de los datos que se requieren para acometer el proyecto en un periodo de vida de 5 años. También se revisará la necesidad de revisar la financiación o si fuera necesario recurrir a préstamos a corto plazo a lo largo de los cinco años.

B. PREVISIONES PARA LOS SIGUIENTES AÑOS

1. PREVISIONES DE VENTAS A 5 AÑOS

En las Tablas VII-10 y 11 se encuentran las previsiones de ventas para los próximos cuatro años (2013-2014 ambos inclusive). Parece lógico pensar que en los dos primeros años se doblen las ventas para estabilizarse en los dos últimos dado el tamaño del mercado y también gracias a la experiencia adquirida del terreno. Así como un mayor conocimiento de Abismo por parte de los potenciales clientes. En la Tabla VII-9 se puede ser resumido la previsión de ventas en euros vendidos.

2013 2014

VENTAS Margen Bruto

% margen bruto VENTAS Margen

Bruto % margen

bruto

Productos Iniciales 175.811 146.103 83,1% 337.953 277.676 82,2%

Nuevos productos 0 0 0,0% 0 0 0,0%

Total 175.811 146.103 83,1% 337.953 277.676 82,2%

2015 2016

VENTAS Margen Bruto

% margen bruto VENTAS Margen

Bruto % margen

bruto

Productos Iniciales 455.179 374.540 82,3% 760.264 630.382 82,9%

Nuevos productos 0 0 0,0% 0 0 0,0%

Total 455.179 374.540 82,3% 760.264 630.382 82,9%

Tabla VII-9 Tabla Resumen de Previsiones de Ventas en cinco años

Page 84: PROYECTO INTERNACIONALIZACION WGM

PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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Segundo Ejercicio 2013 Tercer Ejercicio 2014

VENTAS % Variación Uds. PRECIO

VENTA % M. Bruto

Margen Bruto VENTAS % Variación Uds. PRECIO

VENTA % M. Bruto

Margen Bruto

venta bruta 175.811 114,5% 102 1.724 83,1% 146.103 337.953 92,2% 149 2.268 82,2% 277.676 Distribuidores

ABISMO - LICENCIAS (media 4 puestos) 18.769 106,0% 4 4.692 40,0% 7.508 28.998 54,5% 6 4.833 40,0% 11.599

- SOPORTE TÉCNICO 5.640 106,0% 4 1.410 75,0% 4.230 8.714 54,5% 6 1.452 75,0% 6.535

- SERVICIOS IMPLANTACIÓN 14.298 106,0% 4 3.575 100,0% 14.298 60.000 319,6% 6 10.000 100,0% 60.000 WORKER MOBILE

- LICENCIAS 515 106,0% 2 258 50,0% 258 796 54,5% 3 265 50,0% 398

- CONFIGURACIÓN 92 106,0% 2 46 50,0% 46 141 54,5% 3 47 50,0% 71

- SOPORTE TÉCNICO 744 106,0% 2 372 50,0% 372 30.000 3932,9% 3 10.000 50,0% 15.000 SISTEMA DE CONTROL

- ALTA SERVICIO 849 106,0% 2 424 75,0% 637 1.311 54,5% 3 437 75,0% 983

-SERVICIO MENSUAL 2.167 518,0% 24 90 75,0% 1.626 3.163 45,9% 34 93 75,0% 2.372 Ventas Directas WGM

ABISMO - LICENCIAS (media 4 puestos) 50.676 106,0% 6 8.446 90,0% 45.608 78.294 54,5% 9 8.699 90,0% 70.465

- SOPORTE TÉCNICO 15.228 106,0% 6 2.538 80,0% 12.182 23.527 54,5% 9 2.614 80,0% 18.821

- SERVICIOS IMPLANTACIÓN 56.816 106,0% 6 9.469 90,0% 51.134 87.780 54,5% 9 9.753 90,0% 79.002 WORKER MOBILE

- LICENCIAS 1.854 312,0% 4 464 60,0% 1.112 2.864 54,5% 6 477 60,0% 1.719

- CONFIGURACIÓN 330 312,0% 4 82 100,0% 330 509 54,5% 6 85 100,0% 509

- SOPORTE TÉCNICO 2.678 312,0% 4 670 60,0% 1.607 4.138 54,5% 6 690 60,0% 2.483 SISTEMA DE CONTROL

- ALTA SERVICIO 2.266 312,0% 4 567 100,0% 2.266 3.501 54,5% 6 583 100,0% 3.501

-SERVICIO MENSUAL 2.890 518,0% 24 120 100,0% 2.890 4.217 45,9% 34 124 100,0% 4.217

Tabla VII-10 Tabla Previsiones de Ventas 2013 y 2014

Page 85: PROYECTO INTERNACIONALIZACION WGM

PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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Cuarto Ejercicio 2015 Quinto Ejercicio 2016

VENTAS % Variación Uds. PRECIO

VENTA % M. Bruto

Margen Bruto VENTAS %

Variación Uds. PRECIO VENTA

% M. Bruto

Margen Bruto

venta bruta 455.179 34,7% 246 1.850 82,3% 374.540 760.264 67,0% 384 1.980 82,9% 630.382 Distribuidores

ABISMO - LICENCIAS (media 4 puestos) 39.824 37,3% 8,0 4.978 40,0% 15.930 51.273 28,8% 10,0 5.127 40,0% 20.509

- SOPORTE TÉCNICO 11.967 37,3% 8,0 1.496 75,0% 8.975 15.407 28,8% 10,0 1.541 75,0% 11.555 - SERVICIOS IMPLANTACIÓN 84.000 40,0% 8,0 10.500 100,0% 84.000 210.000 150,0% 10,0 21.000 100,0% 210.000

WORKER MOBILE - LICENCIAS 1.093 37,3% 4,0 273 50,0% 546 1.407 28,8% 5,0 281 50,0% 703

- CONFIGURACIÓN 194 37,3% 4,0 49 50,0% 97 250 28,8% 5,0 50 50,0% 125 - SOPORTE TÉCNICO 42.000 40,0% 4,0 10.500 50,0% 21.000 105.000 150,0% 5,0 21.000 50,0% 52.500

SISTEMA DE CONTROL - ALTA SERVICIO 1.801 37,3% 4,0 450 75,0% 1.351 2.319 28,8% 5,0 464 75,0% 1.739

-SERVICIO MENSUAL 3.928 24,2% 41,0 96 75,0% 2.946 4.934 25,6% 50,0 99 75,0% 3.701 Ventas Directas WGM

ABISMO - LICENCIAS (media 4 puestos) 98.564 25,9% 11,0 8.960 90,0% 88.708 129.208 31,1% 14,0 9.229 90,0% 116.288

- SOPORTE TÉCNICO 29.617 25,9% 11,0 2.692 80,0% 23.694 38.826 31,1% 14,0 2.773 80,0% 31.060 - SERVICIOS IMPLANTACIÓN 110.506 25,9% 11,0 10.046 90,0% 99.455 144.863 31,1% 14,0 10.347 90,0% 130.377

WORKER MOBILE - LICENCIAS 3.934 37,3% 8,0 492 60,0% 2.360 5.065 28,8% 10,0 506 60,0% 3.039

- CONFIGURACIÓN 699 37,3% 8,0 87 100,0% 699 900 28,8% 10,0 90 100,0% 900 - SOPORTE TÉCNICO 5.682 37,3% 8,0 710 60,0% 3.409 7.316 28,8% 10,0 732 60,0% 4.389

SISTEMA DE CONTROL - ALTA SERVICIO 9.616 174,7% 16 601 100,0% 9.616 19.809 106,0% 32 619 100,0% 19.809

-SERVICIO MENSUAL 11.754 178,7% 92 128 100,0% 11.754 23.687 101,5% 180 132 100,0% 23.687

Tabla VII-11 Tabla Previsiones de Ventas 2015 y 2016

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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2. PREVISIONES DE GASTOS A 5 AÑOS

Los Gastos previstos para 2012 son ligeramente altos debido al desconocimiento acerca del nuevo mercado, sin embargo se esperan desviaciones positivas en este sentido si se controla con moderación el gasto en ciertas partidas. En cuanto a los gastos fijos se prevé que haya un aumento del 100% el segundo año debido al incremento en las ventas pero que este se mantenga más o menos constante debido a la experiencia que se adquiera en las implantaciones. En el gasto de coche se presupones una mayor movilidad debido al aumento de clientes.

En los gastos variables debido al aumento de actividad se espera que la parte que WGM España facture por proyecto aumente, debido al mayor volumen administrativo entre otros.

En publicidad se consideran crecimientos bajos de gastos.

En cuanto al alquiler de oficina comercial se espera una variación anual importante en el tercer año por el alquiler de una oficina propia en un lugar representativo en Sao Paulo.

En cuanto al aumento de sueldo se prevé un 4% anual.

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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gastos fijos 2012 2013 2014 2015 2016

% Total variable 21.350 36.469 % Variación 41.720 % Variación 45.855 % Variación 51.420 % Variación

Viajes 2.970 3.267 10,00% 3.594 10,00% 3.953 10,00% 4.348 10,00%

Viajes Presidente WGM 1.980 2.178 10,00% 2.178 0,00% 2.178 0,00% 2.178 0,00% Gastos de Estancia 12.000 24.000 100,00% 24.000 0,00% 24.000 0,00% 24.000 0,00%

Representación 2.000 4.000 100,00% 8.000 100,00% 10.400 30,00% 13.520 30,00%

Telefonía Móvil 1.200 1.224 2,00% 1.248 2,00% 1.273 2,00% 1.299 2,00%

Coche Alquiler 1.200 1.800 50,00% 2.700 50,00% 4.050 50,00% 6.075 50,00%

gastos variables en % 2012 2013 2014 2015 2016

% Total variable 6,00% 8,00% Otro % 10,00% Otro % 10,00% Otro % 10,00% Otro %

Gasto estructura WGM Spain 6,00% 8,00% 8,00% 10,00% 10,00% 10,00% 10,00% 10,00% 10,00%

publicidad y promoción 2012 2013 2014 2015 2016

% Total variable 6.620 9.943 % Variación 10.181 % Variación 10.450 % Variación 10.732 % Variación

Catálogos 1.500 1.545 3,00% 1.607 4,00% 1.687 5,00% 1.771 5,00% Revistas Mantenimiento 600 618 3,00% 643 4,00% 675 5,00% 709 5,00%

Participación en eventos 2.000 4.000 100,00% 4.000 0,00% 4.000 0,00% 4.000 0,00%

Google 2.520 3.780 50,00% 3.931 4,00% 4.088 4,00% 4.252 4,00%

gastos generales y administración 2012 2013 2014 2015 2016

% Total variable 1.800 1.800 % Variación 18.000 % Variación 18.540 % Variación 19.096 % Variación

Alquiler oficina comercial 1.800 1.800 0,00% 18.000 900,00% 18.540 3,00% 19.096 3,00%

personal 2012 2013 2014 2015 2016

% Total variable 46.800 48.672 % Variación 50.619 % Variación 52.644 % Variación 54.749 % Variación

manager 46.800 48.672 4,00% 50.619 4,00% 52.644 4,00% 54.749 4,00%

Tabla VII-12 Tabla Previsiones de Gastos a Cinco Años

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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3. ANÁLISIS

a. Punto Equilibrio en 2012

Con la previsión de datos de ingresos y gastos y considerando que tanto las perdidas como los beneficios conseguidos son absorbidos por WGM para cuadrar sus balances se puede realizar un análisis tanto económico como financiero del proyecto de internacionalización.

Punto Equilibrio

Anual Total ENE FEB MARZ ABR MAYO JUNIO JULIO AGOS SEP OCT NOV DIC

Punto de Equilibrio

98.309 0 0 0 8.971 0 8.116 0 8.377 9.840 36.949 27.966 20.253

Acumulado 0 0 0 8.971 8.971 17.088 17.088 25.464 35.305 72.254 100.219 120.472

DÍAS para

alcanzarlo 438 0 0 0 14 0 8 0 213 9 5.418 4.101 2.970

Pto. Equilibrio Unidades

37 0 0 0 3 0 3 0 3 4 14 11 8

Tabla VII-13 Punto Equilibrio para 2012

Se observa que se alcanza el punto de equilibrio en el tercer mes del segundo año (438 días).

Figura VII-3 Gráfica Punto de Equilibrio para 2012

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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WGM INTERNACIONAL

Análisis operativo 2012

SUMARIO Explotación

Total % ENE FEB MARZ ABR MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEP OCT NOV DIC

VENTAS 81.978 0 0 0 19.858 0 29.252 0 1.180 31.075 205 205 205 GASTOS 95.295 116,2% 9.757 6.277 6.077 10.612 4.577 11.258 7.267 6.546 13.674 8.303 6.323 4.623

Total Gastos FIJOS 80.163 97,8% 8.877 6.147 5.947 7.619 4.447 6.910 7.137 6.246 8.063 8.144 6.164 4.464

% sobre Gastos 84,1% 91,0% 97,9% 97,9% 71,8% 97,2% 61,4% 98,2% 95,4% 59,0% 98,1% 97,5% 96,6%

Total Gastos VARIABLES 15.132 18,5% 880 130 130 2.994 130 4.348 130 300 5.611 160 160 160

% sobre Gastos 15,9% 9,0% 2,1% 2,1% 28,2% 2,8% 38,6% 1,8% 4,6% 41,0% 1,9% 2,5% 3,4%

Beneficio EXPLOTACIÓN -13.316 -16,2% -9.757 -6.277 -6.077 9.245 -4.577 17.994 -7.267 -5.366 17.400 -8.099 -6.119 -4.419

Tabla VII-13 Tabla Sumario de Explotación

b. Ratios 2012 RATIOS

Total ENE FEB MARZ ABR MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEP OCT NOV DIC

Rentabilidad Explotación -13,97% -100,00% -100,00% -100,00% 87,12% -100,00% 159,83% -100,00% -81,97% 127,25% -97,54% -96,76% -95,57%

Rentabilidad Venta -16,24% 0,00% 0,00% 0,00% 46,56% 0,00% 61,51% 0,00% -454,76% 55,99% -3958,36% -2990,62% -2159,73% % Gastos Operativos Vs

Ventas 116,24% 0,00% 0,00% 0,00% 53,44% 0,00% 38,49% 0,00% 554,76% 44,01% 4058,36% 3090,62% 2259,73%

% Coste de la Venta Vs Ventas 105,97% 0,00% 0,00% 0,00% 51,38% 0,00% 37,08% 0,00% 520,02% 36,25% 3857,97% 2890,22% 2059,34%

MARGEN BRUTO Operativo -4.896 -7.847 -5.867 -5.667 9.655 -4.167 18.404 -6.857 -4.956 19.810 -7.689 -5.709 -4.009

% Margen Bruto Operativo -5,97% 0,00% 0,00% 0,00% 48,62% 0,00% 62,92% 0,00% -420,02% 63,75% -3757,97% -2790,22% -1959,34%

EBITDA -13.316 -9.757 -6.277 -6.077 9.245 -4.577 17.994 -7.267 -5.366 17.400 -8.099 -6.119 -4.419 % Ebitda -16,24% 0,00% 0,00% 0,00% 46,56% 0,00% 61,51% 0,00% -454,76% 55,99% -3958,36% -2990,62% -2159,73%

Tabla VII-14 Ratios 2012 (1 de 2)

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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% Amortizaciones Vs Ventas 0,49% 0,00% 0,00% 0,00% 0,17% 0,00% 0,11% 0,00% 2,82% 0,11% 16,29% 16,29% 16,29%

% Gastos Financieros Vs

Ventas 3,42% 0,00% 0,00% 0,00% 0,84% 0,00% 0,57% 0,00% 14,12% 0,54% 81,46% 81,46% 81,46%

% Total Gastos Vs Total Ingresos 119,66% 0,00% 0,00% 0,00% 54,28% 0,00% 39,06% 0,00% 568,89% 44,54% 4139,82% 3172,08% 2341,19%

BAI (Beneficio Antes Impuestos) -16.516 -10.757 -6.477 -6.277 9.045 -4.777 17.794 -7.467 -5.566 17.200 -8.299 -6.319 -4.619

% BAI Vs Total Gastos -16,84%

-100,31%

-100,52%

-100,53% 83,91% -

100,70% 155,75% -100,45% -82,92% 124,27% -97,98% -97,36% -96,42%

% BAI Vs Ventas -20,15% 0,00% 0,00% 0,00% 45,55% 0,00% 60,83% 0,00% -471,71% 55,35% -

4056,11% -

3088,37% -

2257,48% % BAI Vs Total

Ingresos -20,15% 0,00% 0,00% 0,00% 45,55% 0,00% 60,83% 0,00% -471,71% 55,35% -

4056,11% -

3088,37% -

2257,48% MARGEN

CONTRIBUCIÓN 66.847 -880 -130 -130 16.864 -130 24.904 -130 880 25.463 45 45 45

Ratio Contribución Marginal 0,82 0,00 0,00 0,00 0,85 0,00 0,85 0,00 0,75 0,82 0,22 0,22 0,22

Tabla VII-15 Ratios 2012 (2 de 2)

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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Figura VII-3 Gráficas Explotación para 2012

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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c. Balance 2012

WGM

INTERNACIONAL Balances previsionales 2012 ACTIVOS

ENE FEB MARZ ABR MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEP OCT NOV DIC

CORTO PLAZO 38.399 31.428 24.657 33.208 27.937 45.237 37.277 31.216 47.922 39.129 32.316 27.203

Stocks 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Realizable 0,00 1.588 2.046 2.468 13.635 13.787 29.767 30.403 21.571 38.898 25.196 25.765 25.437

Clientes 0 0 0 0 9.929 9.929 24.555 24.555 15.216 30.754 16.230 16.332 15.844 Otros 0 1.588 2.046 2.468 3.706 3.858 5.212 5.848 6.355 8.144 8.967 9.433 9.593

Disponible Tesorería 0 36.811 29.382 22.190 19.574 14.151 15.470 6.873 9.645 9.025 13.933 6.551 1.766

LARGO PLAZO 1.967 1.933 1.900 1.867 1.833 1.800 1.767 1.733 1.700 1.667 1.633 1.600

Propiedades planta y equipo 0,00 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000

Menos amortizaciones

(total) 0 -33 -67 -100 -133 -167 -200 -233 -267 -300 -333 -367 -400

Total Activos 51.122 50.595 50.067 49.540 49.012 48.485 47.957 47.430 49.622 46.375 45.847 45.320

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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PASIVOS

ENE FEB MARZ ABR MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEP OCT NOV DIC

DEUDAS C/P. 1.650 1.650 1.650 1.650 1.650 1.650 1.650 1.650 1.650 1.650 1.650 1.650 Proveedores 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Préstamos corto plazo 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Acreedores no comerciales 1.650 1.650 1.650 1.650 1.650 1.650 1.650 1.650 1.650 1.650 1.650 1.650

DEUDAS L/P. 49.472 48.945 48.417 47.890 47.362 46.835 46.307 45.780 45.252 44.725 44.197 43.670 Préstamos largo plazo 49.472 48.945 48.417 47.890 47.362 46.835 46.307 45.780 45.252 44.725 44.197 43.670 Leasings y

otros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Deuda Total 51.122 50.595 50.067 49.540 49.012 48.485 47.957 47.430 46.902 46.375 45.847 45.320

PATRIMONIO

NETO 0 ENE FEB MARZ ABR MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEP OCT NOV DIC Capital 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Reservas 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Resultados 0,00 0 0 0 0 0 0 0 0 2.720 0 0 0

Patrimonio Neto total 0 0 0 0 0 0 0 0 2.720 0 0 0 FONDO DE MANIOBRA 36.749 29.778 23.007 31.558 26.287 43.587 35.627 29.566 46.272 37.479 30.666 25.553

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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d. Conclusiones Análisis 2012

Aunque el BAI es negativo, el hecho de tener un crédito a largo plazo permite acabar el año con un balance bastante bueno que permite seguir operando, es evidente que en este estadio del proyecto hacer análisis es demasiado prematuro debido a la espera de mejoría en las ventas. Se esperaba encontrar un resultado negativo y se usará éste valor para futuros controles.

e. Previsión de Tesorería a 5 Años

Como la figura VIII-4 muestra, se observa que la tesorería los primeros años es un poco justa aun con el crédito de 50 mil euros, no obstante, a partir del 2014 en el que los gastos se van conteniendo y se aumentan las ventas la tesorería deja de ser un problema.

Figura VII-4 Gráficas Tesorería a 5 Años

A continuación se muestra la previsión de tesorería detallada para cinco años donde se observa que ya en 2014 el saldo neto es de 20.963 €. Los dividendos son repartidos en su totalidad a WGM.

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WGM INTERNACIONAL Presupuesto de Tesorería - 5 AÑOS

Cobros 2012 2013 2014 2015 2016

Ingresos operativos 66.134 56,9% 157.676 100,0% 306.616 100,0% 432.522 100,0% 701.299 100,0% Otros ingresos 50.000 43,1% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0%

Total cobros 116.134 157.676 306.616 432.522 701.299 Pagos operativos 94.124 82,3% 147.516 97,4% 233.871 81,9% 279.179 66,5% 382.522 63,6%

Salarios e incentivos 27.000 23,6% 29.439 19,4% 30.616 10,7% 31.841 7,6% 33.115 5,5% Comisiones 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0% 0 0,0%

Compras (material venta) 16.291 14,2% 35.055 23,1% 71.128 24,9% 95.153 22,7% 153.261 25,5% Gastos producción/servicio 25.193 22,0% 43.033 28,4% 49.230 17,2% 54.108 12,9% 60.676 10,1%

Variables de producción/servicio 5.804 5,1% 16.597 11,0% 39.879 14,0% 53.711 12,8% 89.711 14,9% Publicidad y promoción 7.812 6,8% 11.733 7,7% 12.013 4,2% 12.332 2,9% 12.664 2,1%

Alquileres 2.124 1,9% 2.124 1,4% 21.240 7,4% 21.877 5,2% 22.534 3,7% Liquidación costes salariales 9.900 8,7% 9.535 6,3% 9.766 3,4% 10.156 2,4% 10.563 1,8%

Otros pagos 20.244 17,7% 3.935 2,6% 51.781 18,1% 140.549 33,5% 219.306 36,4% Amortización préstamos 6.330 5,5% 6.584 4,3% 6.847 2,4% 7.121 1,7% 7.406 1,2%

Gastos financieros 3.304 2,9% 4.122 2,7% 3.501 1,2% 2.855 0,7% 2.182 0,4%

Liquidación retenciones salariales 8.250 7,2% 9.745 6,4% 10.173 3,6% 10.580 2,5% 11.003 1,8%

Dividendos 0 0,0% -16.516 -10,9% 31.261 10,9% 119.994 28,6% 198.715 33,0%

Total pagos 114.368 151.451 285.653 419.728 601.828 2012 2013 2014 2015 2016

Saldo neto 1.766 6.225 20.963 12.795 99.471 Saldo acumulado 1.766 7.990 28.954 41.748 141.219

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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El saldo acumulado a finales del 2016 son de aproximadamente 141.219 mil euros, menos que lo indicado ya en el punto de objetivos, no parece una cifra muy difícil de conseguir en realidad ya que el producto ya está desarrollado y los gastos son mínimos, además la previsión de ventas efectuada ha sido muy conservadora.

f. Balances Previsionales

En este punto se van a analizar los balances previsionales a 5 años. En las Figuras 5 y 6 se observa gráficamente el crecimiento de pasivo y del activo.

En cuanto al activo se observa que por el tipo de negocio que es, está formado en su totalidad por circulante, la parte fija es responsabilidad de WGM al cuadrar sus balances con la parte de los porcentajes que obtiene de las ventas en Brasil, así como de financiarse con la obtención del beneficio obtenido en este proyecto para cubrir sus costes de estructura.

En cuanto al pasivo se observa como la parte de corto plazo es muy pequeña en todos los años, lo que hace que la tesorería no sea un problema a la hora de operar, esto es debido en gran parte al tipo de negocio y a que el producto ya está desarrollado y es “intangible”. Se observa la parte del crédito a largo plazo que se va amortizando año a año.

Figura VII-5

Figura VII-6

El fondo de maniobra es positivo todos los años lo que significa que la liquidez del proyecto es correcta, en parte gracias a que nos financiamos al principio con un crédito a largo plazo.

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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WGM INTERNACIONAL Balances previsionales - 5 AÑOS

ACTIVOS 2012 2013 2014 2015 2016

CORTO PLAZO 27.203 60,0% 68.749 98,3% 151.099 99,5% 223.166 99,8% 433.623 100,0% Realizable 25.437 56,1% 60.759 86,9% 122.146 80,4% 181.418 81,1% 292.404 67,4% Clientes 15.844 35,0% 33.980 48,6% 65.317 43,0% 87.974 39,4% 146.938 33,9% Otros 9.593 21,2% 26.779 38,3% 56.829 37,4% 93.444 41,8% 145.465 33,5%

Disponible Tesorería 1.766 3,9% 7.990 11,4% 28.954 19,1% 41.748 18,7% 141.219 32,6%

LARGO PLAZO 1.600 3,5% 1.200 1,7% 800 0,5% 400 0,2% 0 0,0% Propiedades planta y equipos 2.000 4,4% 2.000 2,9% 2.000 1,3% 2.000 0,9% 2.000 0,5% Menos amortizaciones (total) -400 -0,9% -800 -1,1% -1.200 -0,8% -1.600 -0,7% -2.000 -0,5%

Total Activos 45.320 69.949 151.899 223.566 433.623

DEUDAS 2012 2013 2014 2015 2016

CORTO PLAZO 1.650 3,6% 1.603 4,1% 1.667 5,2% 1.734 7,0% 1.803 10,3% Acreedores no comerciales 1.650 3,6% 1.603 4,1% 1.667 5,2% 1.734 7,0% 1.803 10,3%

LARGO PLAZO 43.670 96,4% 37.086 95,9% 30.239 94,8% 23.118 93,0% 15.712 89,7% Préstamos largo plazo 43.670 96,4% 37.086 95,9% 30.239 94,8% 23.118 93,0% 15.712 89,7%

Deuda Total 45.320 38.689 31.906 24.851 17.515

PATRIMONIO NETO 2012 2013 2014 2015 2016

Resultados 0 0,0% 31.261 100,0% 119.994 100,0% 198.715 100,0% 416.108 100,0%

Patrimonio Neto total 0 31.261 119.994 198.715 416.108 FONDO DE MANIOBRA 25.553 67.146 149.432 221.433 431.820

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C. RESUMEN Y RATIOS PREVISIONALES

1. EVOLUCIÓN DE LOS MÁRGENES

2012 2013 2014 2015 2016

Margen Bruto sobre ventas -4.896 46.897 151.541 230.524 448.186 % sobre ventas -5,97% 26,67% 44,84% 50,64% 58,95%

EBITDA -13.316 35.154 123.361 201.534 418.358 % sobre ventas -16,24% 20,00% 36,50% 44,28% 55,03%

EBITA -13.716 34.754 122.961 201.134 417.958 % sobre ventas -16,73% 19,77% 36,38% 44,19% 54,98%

BENEFICIO antes impuestos -16.516 31.261 119.994 198.715 416.108 % sobre ventas -20,15% 17,78% 35,51% 43,66% 54,73%

Se observa que la evolución positiva de las ventas hace que sea muy favorable la oportunidad de inversión. Aunque el primer año puede parecer negativo no es de extrañar ya que el hecho de comenzar el proyecto y presentar el producto hace que las ventas no sean las deseadas, una vez dentro y confiando en la calidad de Abismo, la previsión de ventas no es muy descabellada.

2. CRECIMIENTO (%)

Un porcentaje de crecimiento muy elevado en estos años debido a ser un mercado joven hacen que con una mínima inversión el beneficio tenga un crecimiento muy elevado, sin embargo decir que esta cifra de negocios obtenida en 2016 puede ser considerada un límite aceptable para las dimensiones de WGM en el futuro sin tener que modificar su estructura, más allá de 2016 y en este punto, la evolución del crecimiento esperado será menor también debido a la finalización de los dos eventos mundiales que acontecen en Brasil (JJ.OO y Mundiales de Futbol), lo que hace pensar el final de boom en el gasto público como pasó en España después del la Expo de Sevilla y los JJ.OO de Barcelona.

2013 2014 2015 2016

Ventas (ingresos netos) 114,46% 92,23% 34,69% 67,03% Coste de las ventas 48,39% 44,60% 20,51% 38,91% Costes Operativos 39,47% 139,98% 2,87% 2,89%

Gastos financieros y extraordinarios 24,77% -15,08% -18,46% -23,55% EBITDA -353,38% 253,80% 63,58% 107,80%

BENEFICIO antes impuestos -289,27% 283,85% 65,60% 109,40%

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3. RATIOS

A continuación se muestran los ratios más destacables.

RATIOS 2012 2013 2014 2015 2016 Ratio Liquidez 16,487 42,894 90,648 128,733 240,514

OK Ratio Tesorería (acid test) 16,487 42,894 90,648 128,733 240,514

OK Ratio Disponibilidad (quick) 1,070 4,985 17,370 24,082 78,329

OK Ratio Fondo de Maniobra 15,487 41,894 89,648 127,733 239,514

OK Ratio Solvencia 0,000 0,447 0,790 0,889 0,960

OK Ratio Endeudamiento 1,000 0,553 0,210 0,111 0,040

OK Ratio Calidad de la Deuda 0,036 0,041 0,052 0,070 0,103

OK Ratio Autonomía 0,000 0,81 3,761 7,996 23,757

OK Capacidad de devolución

préstamos -0,369 0,854 3,981 8,613 26,509

OK Ratio Gastos Financieros 0,034 0,020 0,009 0,005 0,002

OK EBITA/Gastos financieros -4,899 9,948 41,445 83,144 225,993

OK Rotación Circulante 3,014 2,557 2,237 2,040 1,753

OK Autofinanciación Vs Ventas -0,197 0,180 0,356 0,437 0,548

OK Autofinanciación Vs Activos -0,356 0,453 0,793 0,891 0,961

OK

Tabla VII-16 Tabla Sumario de Ratios

No se observa ningún dato anómalo o destacable en la evolución de los ratios, la tendencia a lo largo del periodo de 5 años es coherente y razonable de acuerdo con los datos de precios, gastos y ventas estimados.

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VIII. CONTROL

El control del proyecto de internacionalización se realizará con la misma hoja de cálculo con la que se han realizado las estimaciones correspondientes, controlando los gastos, los precios y sobretodo el nivel de ventas estimado. Descubrir las desviaciones del proceso en cada momento será fundamental para el control y reorientación si es el caso, así como ver si los problemas subyacentes son resolubles o requieren medidas drásticas como pudiera ser en última instancia abandonar el mercado. La medición de márgenes y beneficios, así como de ratios son fundamentales para descubrir los puntos fuertes y débiles del proyecto en un momento exacto.

IX. CONCLUSIONES FINALES

A. OPORTUNIDAD

La oportunidad que brinda disponer de un producto totalmente desarrollado y competitivo a nivel nacional como Abismo, hace que las oportunidades en países emergentes cuyas leyes medioambientales empiezan a ser desarrolladas sean increíblemente buenas, sumado a la debilidad del mercado y la economía en España puede entreverse que más que una oportunidad sea una necesidad. EL Plan de Negocio desarrollado muestra que siendo conservador en las perspectivas, en un mercado tan grande como Brasil los números son extraordinarios comparados con España.

B. RIESGO

Los riesgos que conllevan podrían ser clasificados en dos tipos: económicos y profesionales. No cabe duda que la primera inversión según el Plan de Negocio requiere una cantidad de 50 mil euros, el hecho de no triunfar supone asumir una deuda considerable para una pyme. Por otro lado el riesgo profesional/personal de arriesgar un trabajo estable en España para pasar mucho tiempo en Brasil, lejos de la familia y de la seguridad. Este proyecto requerirá mucha dedicación por parte todas las partes implicadas y una maximización de todos los recursos de WGM.

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PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN WGM

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C. PUNTOS FUERTES

Los puntos fuertes de que se dispone son:

Ø Abismo

Ø Profesionales altamente cualificados y conocedores de la Industria.

Ø Total dedicación y absoluto entusiasmo por parte de las personas implicadas en el proyecto.