Revista Economics

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CRECIMIENTO PARA TENER ÉXITO EMPRESARIAL Nov 8 de 2012

La innovación es lo que distingue a un líder de los demás

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1. NECESIDAD ECONOMICA

La necesidad comprende todo aquello que se desea y comporta una situación de insatisfacción o carencia, aunque siempre es necesario que su satisfacción requiera un determinado esfuerzo.

1.1 TIPO DE NECESIDADES ECONOMICAS

Necesidades del individuo: éstas pueden ser naturales o fisiológicas, como comer, dormir, etc.; o sociales, que surgen del hecho de vivir en una determinada sociedad y dependen en última instancia de la cultura, las costumbres.

Necesidades de la sociedad: que son a su vez colectivas o públicas. Son necesidades colectivas las que parten del individuo y pasan a ser de la sociedad (transporte). Y son necesidades públicas las que surgen de la misma sociedad (orden público).

Necesidades vitales o primarias: son aquellas de las que depende la conservación de la vida (alimentos).

Necesidades secundarias: son las que tienden a aumentar el bienestar del individuo, y varían de una época a otra, así como con el medio cultural, económico y social en el que se desenvuelven los individuos. (Turismo).

1.2 CRITERIOS DE NECESIDAD

Para determinar el ámbito, la muestra y las técnicas de investigación

deben estar directamente relacionadas con la información que se

quiere obtener y con los problemas que se pretende solucionar.

1.3 ESRATEGIAS PARA SATISFACER LAS NECESIDADES DE LOS

CLIENTES

A través de una serie de cuestionario como:

Encuesta: Podríamos iniciar esta aclaración de conceptos diciendo que son instrumentos o herramientas para la

investigación cualitativa.

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Entrevista: Es la acción y efecto de entrevistar o entrevistarse. Se trata de una conversación entre una o varias

personas para un fin determinado.

Instrumento: Aparato diseñado para ser empleado en una actividad concreta.

Observación: La observación comprende el conjunto de operaciones por medio de las cuales el modelo de análisis se somete a la prueba de los hechos al confrontarlo con los datos

observados.

2. PROBLEMAS ECOMICOS

El problema económico es el uso eficaz de los recursos limitados para satisfacer las aspiraciones ilimitadas de la sociedad.

2.1 TIPO DE PROBLEMAS ECONOMICOS

Los problemas económicos fundamentales

Determinación del limitado conjunto de bienes y servicios que deben producirse

Utilización óptima de los recursos disponibles, adoptando procedimientos tecnológicos

Los procesos y la estructura de distribución de los bienes y servicios producidos

2.2 CRITERIOS PARA LA SOLUCION DE PROBLEMA ECONOMICOS (EMPRESA)

Tener conocimiento amplio y objetivo del tema y problema de investigación.

La formulación que es parte del planteamiento del problema debe hacerse en pregunta.

Es recomendable incluir la justificación del estudio en el planteamiento del problema.

Es recomendable incluir la justificación del estudio en el planteamiento del problema.

El problema debe estar debidamente delimitado.

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Los elementos fácticos y metodológicos que conforman el planteamiento del problema de investigación, deben guardar relación y coherencia entre sí.

3. CLIENTE

Es quien accede a un producto o servicio por medio de una

transacción financiera (dinero) u otro medio de pago.

3.1 TIPOS DE CLIENTES

Clientes Actuales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que le hacen compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente.

Clientes Potenciales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar.

3.2 ESTRATEGIAS PARA ATRAER CLIENTES

La primera impresión es clave. Nunca tendrás una segunda

oportunidad para causar una buena primera impresión. Por eso,

desde el principio enfócate en satisfacer los deseos del cliente y

no te concentres sólo en presentar una oferta.

Traza un plan para conquistar clientes. Planear las acciones

que realizarás te dará grandes ventajas para ofrecer un servicio

de excelencia. Crea un plan general antes de tratar con nuevos

clientes y uno especial para tus cuentas principales.

Escucha primero y anticípate. Una vez que trazaste un plan,

el segundo paso se llama "anticípate". ¿Cómo hacerlo? Permite

que el cliente te explique en detalle qué desea. Para así

orientarlo a obtener una satisfacción del producto o servicio

requerido.

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Elige un buen lugar para tu negocio. La ubicación es un punto

fundamental para que los clientes disfruten ir a tu negocio con

gusto y sin complicaciones.

Demuestra por qué eres la mejor opción. Cuando estés a cargo de la primera tarea que te ha confiado tu cliente, no olvides proporcionar información actualizada sobre tus avances.

4. POBLACION

La población es un término definido desde la Demografía y señala la

cantidad de personas que viven en un determinado lugar en un

momento en particular. También es el grupo de personas que vive en

un área o espacio geográfico.

5. SEGMENTACIÓN DE MERCADO

American Marketing Asociation; Define a la segmentación del

mercado como "el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos

distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que

presentan necesidades similares. Cada subconjunto se puede

concebir como un objetivo que se alcanzará con una estrategia distinta

de comercialización.

5.1 TIPOS DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base

en su ubicación. Posee características mensurables y

accesibles.

Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y

está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de

medir. Entre las características demográficas más conocidas

están: la edad, el género, el ingreso y la escolaridad.

Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos

relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de

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una persona. Utilizando dimensiones de personalidad,

características del estilo de vida y valores.

Segmentación por comportamiento: se refiere al

comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables

como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que

el consumidor utiliza el producto.

5.2 CRITERIO DE SEGMENTACION

Consiste en la segmentación de consumidores finales. Las variables

de segmentación son las características de los individuos en un

mercado total. Algunos investigadores tratan de formar segmentos del

mercado de consumo final considerando las características del

consumidor, independientemente del interés específico del producto.

Generalmente utilizan características geográficas, demográficas y

Psicográfica. Después ven si estos segmentos de clientes muestran

diferentes respuestas hacia el producto

5.3 ESTRATEGIA DE SEGMENTACION

Estrategias de Crecimiento Intensivo: Consisten en "cultivar" de manera intensiva los mercados actuales de la compañía.

Estrategias de Crecimiento Integrativo: Consiste en aprovechar la fortaleza que tiene una determinada compañía en su industria para ejercer control sobre los proveedores, distribuidores y/o competidores.

Estrategias de Crecimiento Diversificado: Son adecuadas cuando hay pocas oportunidades de crecimiento en el mercado meta de la compañía. Generalmente, abarcan diversificación horizontal, diversificación en conglomerado y diversificación concéntrica.

Estrategias de Liderazgo de Mercado: Son utilizadas por compañías que dominan en su mercado con productos superiores, eficacia competitiva, o ambas cosas. Una vez que la compañía logra el liderazgo en su mercado, tiene dos opciones estratégicas para seguir creciendo.

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Estrategias de Reto de Mercado: Son estrategias que las compañías pueden adoptar contra el líder del mercado.

Estrategias de Seguimiento de Mercado: Son empleadas por las compañías de la competencia que no se interesan en retar al líder de manera directa o indirecta. Éstas compañías tratan de mantener su participación en el mercado (y sus utilidades) siguiendo de manera cercana la política de producto, precio, lugar y promoción del líder.

Estrategias de Nicho de Mercado: Son utilizadas por los competidores más pequeños que están especializados en dar servicio a nichos del mercado y que los competidores más grandes suelen pasar por alto o desconocen su existencia.

6. FUENTES PRIMARIAS

Contienen información original, que ha sido publicada por primera vez

y que no ha sido filtrada, interpretada o evaluada por nadie más.

7. FUENTES SECUNDARIAS Contienen información primaria, sintetizada y reorganizada. Están

especialmente diseñadas para facilitar y maximizar el acceso a las

fuentes primarias o a sus contenidos

8. PRODUCTO

Es un conjunto de atributos o características tangibles e intangibles

bajo una forma fácilmente reconocible e identificable que el comprador

puede aceptar para satisfacer sus necesidades.

8.1 CICLO DE VIDA O FASES DEL PRODUCTO

El ciclo de vida del producto más completo es el que considera cinco

etapas o fases: El lanzamiento, el crecimiento, la madurez, la

saturación y el declive.

La fase de lanzamiento: está caracterizada porque lo importante es el grado de perfección técnica con que el producto

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sale al mercado es decir la calidad que precisa para que los primeros usuarios adquieran el producto y realicen una evaluación positiva de él.

La fase de crecimiento: si el mercado acepta el producto, las ventas aumentan rápidamente

La fase de madurez: es el momento donde el producto alcanza la mayor rentabilidad e implica luchar en el mercado con las empresas competidoras y obliga pasar al primer plano el precio como instrumento estratégico.

La fase de declive: llega un momento en el que las ventas decaen cuando un nuevo producto reaparece.

8.2 CARACTERISTISCAS DEL PRODUCTO

Estas características pueden ser tangibles e intangibles, como su

nombre lo indica:

Tangible: puede ser palpable a los sentidos como lo es el peso, forma, color, textura.

Intangibles: que no se pueden palpar por ejemplo, imagen de la marca, garantía, servicios, beneficios.

9. IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES

Importaciones: Las importaciones deben entenderse como la acción de ingresar bienes y/o mercaderías procedentes de otros países con distintos fines, (comerciales, particulares, etc.) necesarios para el desarrollo industrial o personal de los ciudadanos de un país, pueden ser cualquier producto o servicio recibido dentro de la frontera de un Estado con propósitos comerciales.

Exportaciones: Venta de bienes y servicios de un país al extranjero; es de uso común denominar así a todos los ingresos que recibe un país por concepto de venta de bienes y servicios, sean estos tangibles o intangibles.

9.1 REQUISITOS DE LA EXPORTACION Y IMPORTACION

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Las personas que deseen traer mercancías a territorio nacional o

enviarlas a otro país deben cumplir con diversos requisitos.

Inscribirse en Padrón de Importadores; Padrón de Importadores de Sectores Específicos; Padrón de Exportadores Sectorial

Contratar los servicios de un agente o apoderado aduanal para que en su nombre realice los trámites correspondientes.

Cumplir con las restricciones y regulaciones que la Ley de los Impuestos Generales de Importación y de Exportación señale para la mercancía

Pagar los impuestos al comercio exterior

Las realizadas por empresas de mensajería y paquetería, o Servicio Postal

Las importaciones por única vez.

10. PRECIOS

El precio es la expresión de valor que tiene un producto o servicio,

manifestado por lo general en términos monetarios, que el comprador

debe pagar al vendedor para lograr el conjunto de beneficios que

resultan de tener o usar el producto o servicio

10.1 VARIABLES DEL PRECIO:

Demanda del producto y preferencias del consumidor.

Tipo de Mercado en el que se encuentre ese producto

Capacidad de oferta que tenga el producto.

Costos de su producción, distribución y extracción en caso de materias primas.

La elasticidad del precio (esta retoma las otras cuatro pero indica que pasaría con la demanda si a corto plazo se aumentara el precio).

Innovación tecnológica en el mercado

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10.2 POLÍTICAS DE PRECIO

Es el conjunto de normas, criterios, lineamientos y acciones que se

establecen para regular y fijar la cantidad de ingresos provenientes de

la venta de bienes y/o servicios que produce el sector público a través

de sus dependencias y entidades.

Utilidades actuales máximas

Participación máxima de mercado

Captura máxima del segmento superior del mercado

Liderazgo en calidad de productos

El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimiento

Los costos de producción y distribución bajan al irse acumulando experiencia en la producción

El precio bajo desalienta la competencia real y potencial

10.3 ESTRATEGIAS DE PRECIO

Estado aquellos recursos de marketing que una empresa puede desarrollar consistentes en la modificación de los precios de sus productos.

Penetración: cuando ofrecen siempre precios inferiores a los de la categoría y los compradores dan al producto un valor superior al precio que tiene.

Alineamiento: cuando el precio corresponde con el valor medio del mercado y con el que los compradores le atribuyen.

Selección: cuando el precio corresponde con el valor que los compradores dan al producto pero es muy superior al valor medio de mercado.

10.4 MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIO

La empresa selecciona un método de fijación de precios que incluye una o más de estas tres consideraciones. A continuación se definen algunos de estos métodos:

http://www.monografias.com/trabajos7/compro/compro.shtml

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Fijación de precios por sobreprecio: El método más elemental para fijar precios es sumar un sobreprecio estándar al costo del producto.

Fijación de precios por rendimiento objetivo: En la fijación de precios por rendimiento objetivo la empresa determina el precio que produciría su tasa de efectivo de rendimiento sobre la inversión

Fijación de precios por tasa vigente: En la fijación de precios por tasa vigente, la empresa basa su precio primordialmente en los precios de sus competidores.

Determinación del precio en base a los incrementos de costos: La asignación arbitraria de gastos fijos puede ser superada utilizando este método, que determina los precios usando sólo los costos directamente atribuibles a una producción específica.

Fijación de precios basada en las condiciones del mercado: Hasta aquí los enfoques para fijar precios que se han considerado son aquellos que se derivan de la consideración de los factores internos, al saber:

Fijación de precios según la calidad: Cuando los compradores no pueden juzgar la calidad del producto, ya sea examinándolo por sí mismos compradores entonces percibirán una incompatibilidad entre la imagen del calidad y prestigio que se proyecta y el precio.

10.5 ESTRUCTURA DE COSTOS DE PRECIO

Se define como el conjunto de las proporciones que respecto del costo

total de la actividad del sector o de la empresa, representa cada tipo

de costo.

De producción, que incluyen los procesos de adquisición de materias primas, insumos, conocimiento y similares

De comercialización

De apoyo y

Financieros y que dentro de cada una de ellas, de acuerdo a su relación con el volumen de producción

Costos variables

Costos Fijos

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11. PROYECCION

Son estudios cuantitativos los cuales buscan describir cómo será el

crecimiento de una economía en un determinado lapso de tiempo

hacia el futuro. Estas se basan en los modelos económicos existentes,

además de reportes históricos, para en ellas identificar patrones los

cuales permitan saber hacia dónde se dirigirá la economía.

12. UTILIDAD

En su acepción corriente, sinónimo de Ganancia; En economía, es la

cualidad o capacidad que tienen los Bienes de satisfacer las

necesidades humanas, sean éstas de cualquier naturaleza, de

carácter individual o colectivo.

12.1 CLASE DE UTILIDAD

Utilidad Total: Representa la suma de las utilidades que obtiene un consumidor al utilizar cierta cantidad de bienes.

Utilidad Promedio: Representa una distribución aritmética como resultado de la acción de dividir la utilidad total entre el número de satisfactores consumidos.

Utilidad marginal: Representa el incremento en la utilidad de un artículo “X” en la medida que el consumidor utiliza una unidad más de un mismo satisfactor.

13. QUE ES UN CONSUMIDOR

El consumidor es aquella persona que al intentar satisfacer alguna

necesidad realizando la compra de cierto producto o servicio utilizando

una actividad económica.

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13.1 TIPO DE CONSUMIDOR

Existen distintos tipos de consumidores, dependiendo esta taxonomía

al criterio que se utilice:

Consumidor por necesidades simples o bilógicas: estos son

los consumidores que acceden a bienes básicos, son de

consumo inmediato.

Consumidores por necesidades sociales: consumo que se

produce cuando resulta elemental para el desarrollo de las

personas.

Consumidor compulsivo: Está relacionado a un desorden de tipo psicológico.

Consumidor racional: Previa la transacción el consumidor realiza una meditación o consideración considerando las razones, consecuencias y beneficios a los que puede acceder a través del producto.

Consumidor impulsivo: estos consumidores no realizan meditaciones previas antes de realizar la compra si no que esta es promovida por el placer de acceder al producto, sin sentir remordimientos posteriores.

Consumidor personal: acceden a la compra de productos en busca de la satisfacción de intereses o necesidades individuales.

Consumidor organizacional: pueden ser tanto individuos como empresas de distintos ámbitos que buscan satisfacer las necesidades de los entes que están dirigiendo.

a. CARACTERISTICAS DEL CON SUMIDOR Sus hábitos de consumo, de acuerdo a su clase social o estrato socioeconómico,

Clase baja: lo más económico, ya q solo cuentan con el dinero casi justo para comprar lo elemental, en cuanto alimentos consumen solo lo que constituye la canasta básica (tortilla, arroz, frijoles etc.).

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Clase media: son los normales, a los que ni les sobra el dinero, ni les falta por lo que tienen la posibilidad de adquirir productos de buena calidad y de vez en cuando darse sus lujos.

Clase alta: Tienen la posibilidad de darse los lujos que quieran, por lo q siempre tratan de consumir lo mejor en todo. Y se rigen mucho por lo extranjero.

14. PROVEEDOR

Un proveedor puede ser una persona o una empresa que abastece a otras empresas con existencias (artículos), los cuales serán transformados para venderlos posteriormente o directamente se compran para su venta.

14.1 TIPO DE PROVEEDORES

Proveedores de bienes: Empresa o persona física, cuya actividad se refiere a la comercialización o fabricación de algún producto, los cuales tienen un valor monetario en el mercado, así mismo los proveedores de bienes tienen como característica principal de satisfacer una necesidad tangible del mercado.

Proveedor de servicios: Empresa o persona física, cuya actividad busca responder las necesidades del cliente, que por su característica principal de servicio es intangible, es decir que no se pude tocar, pero así mismo el servicio está apoyado por bienes tangibles para lograr dicha actividad.

Proveedores de recursos: Empresa o persona física, cuya finalidad es satisfacer las necesidades de la empresa de recursos del tipo económico.

15. COMPETENCIAS

Está definida por una rivalidad u oposición entre por lo menos dos empresas que se enfrentan en un mercado por demandar u ofrecer un mismo servicio o producto.

15.1 TIPOS DE COMPETENCIA

De acuerdo al grado de competitividad se encuentran las siguientes:

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Perfecta: aquí ninguna de las empresas, tanto compradoras como vendedoras de un mismo bien o servicio, pueden influir en sus precios.

Imperfecta: en oposición a la competencia perfecta, en esta alguno de los agentes del mercado tiene la posibilidad de influir en los precios. Competencia imperfecta se puede hablar, dentro de los vendedores, de tres clases de competencias. Monopolio: esta competencia imperfecta al extremo se

caracteriza por la presencia de un solo productor, lo que le permite ejercer un control absoluto sobre los precios.

Oligopolio: en este caso, en un determinado mercado existen pocos competidores, pero a pesar de esto, tienen la capacidad de influir en los precios.

Oligopolio con productos diferenciados: dentro de esta forma de competencia, las empresas líderes ejerce una influencia sobre los precios a pesar de comercializar productos diferenciados.

16. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

Es el circuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran.

16.1 TIPO DE CANALES DE COMERCIALIZACION

Se puede hablar de dos tipos de canales:

Canal directo (Circuitos cortos de comercialización): El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios.

Canal indirecto: Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final.

Un canal corto: sólo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario entre fabricante y usuario final.

En un canal largo: intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.).

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17. COMPONENTES DE COMERCIALIZACION

Los componentes de comercialización son

Fabricante: un fabricante o productor es la persona (normalmente jurídica) dedicada a una actividad fabril de producción de productos para su consumo por parte de los consumidores finales.

Intermediarios (Mayoristas Detallistas): Persona física o jurídica que actúa como enlace entre dos o más partes que desean realizar una compraventa u otro tipo de operación.

Consumidores: un consumidor es una persona u organización que demanda bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios

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“La innovación es lo que distingue a

un líder de los demás”

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