“Claves para captar y fidelizar los asociados”.

Valérie Guillotte Barcelona, 30 de noviembre de 2010

Los puntos a desarrollar en este taller:

!   ¿Por qué un Plan de Captación y Fidelización?

!   Captación

!   Fidelización

¿Por qué un Plan de Captación y Fidelización?

•  Objetivo fundamental de cualquier Asociación.

•  Crisis económica: nuevas estrategias.

Frente a la crisis, ¿Qué estrategía su asociación ha elegido seguir?

Estrategia de fidelización de miembros Estrategia de crecimiento

A través de calidad de servicios

Involucración emocional

Nivel de participación

Segmentación

De penetración de miembros

De desarrollo de Afiliación

De desarrollo de productos y servicios

De diversificación

Captación

¿La captación de nuevos socios se realizan de manera pro-activa con un proceso y una metodología activa?

Si No

  Boca a boca   Red de prescritores (administración, universidad, empresas)   Red comercial   Personal interno   A través de red sociales   A través de campaña de telemarketing

¿A TRAVÉS DE QUE VÍAS SE CAPTAN LOS NUEVOS ASOCIADOS?

 Encuestas  Grupos de trabajo  Entrevistas personales  Brainstorming  Otros

¿QUÉ METODOLOGÍA UTILIZA PARA CONOCER LAS NECESIDADES DE SUS SOCIOS?

.

PLANIFICACIÓN Y PREPARACIÓN

Responder a

¿Quién? ¿Qué? ¿Cómo? ¿Dónde?

Definición del perfil del miembro

Definición de Propuesta de

Valor

A través de que medios

Prescriptores Personal Alianzas

Estratégicas Red comercial

Nuestro territorio

Nuestra zona de influencia

¿Realmente no podemos

desarrollarnos más?

¿Quién? Definición del

perfil del asociado

DESARROLLO Y EVALUACIÓN DE BENEFICIOS

QUÉ – DEFINAMOS LA PROPUESTA DE VALOR

•  Muchas asociaciones tienen demasiados beneficios

•  La mayor parte de sus miembros se centran en 2 ó 3 beneficios claves.

Regla 80 : 20

Espacio entre valor y calidad

Valor o

importancia

Alto

Con valor, pero de calidad por debajo

de la media

Recursos directos aquí

Con valor y calidad por encima del promedio

Construcción solida

Bajo

De menor importancia y rendimiento,

ambos por debajo de la media

Parar o abandonar

De menor importancia y rendimiento, pero ambos por encima de la media

Cambiar recursos desde aquí

Calidad o rendimiento

Bajo Alto

A veces ellos no ven el valor

“Yo no sabía que usted hizo esto”

Beneficios de unión XYZ Asociación

Hay que vender y no informar….

A. información B. Apoyo C. Representación D. Networking E. Eventos F. Publicaciones G. Training H. Conferencias

¿Que busca el socio de la asociación?

¿Cómo le podemos ayudar? ¿Qué resultado tendrá?

Tener claro nuestras ventajas competitivas.

Lista de beneficios

Pensar: ¿Si la asociación se acabara de crear que beneficios querría dar a mis socios?

•  A veces ellos no entienden el valor … porque nosotros no valoramos las cosas

•  Recuerde a los miembros el valor

Como A través de que medio No olvidarse del proceso de compra

AIDA Atención - Interés - Deseo - Acción

Tácticas de captación

 Crear un sistema de captación formal – Procedimiento  Implicar el conjunto de los empleados en la captación y retención  Tener un responsable para la captación al nivel comercial  Abrir sus actividades a no asociado (invitación u otro cuota)  Tener un punto de información en cualquier actividad de la asociación  Tener actualizada una base de datos de contactos potenciales  Clasificar estos contactos (caliente. tibio.frío)  Utilizar los soportes de comunicación on-line para tener informados su base de potenciales  Realizar puertas abiertas para contactos potenciales  Utilizar las redes sociales para difundir información

 Utilizar las ferias y foros para vender la asociación  Tener soportes atractivos  Crear sistema de incentivos para involucrar a los socios (Puntos)  Sistema de prescriptores  Colaboración con otras asociación – Alianzas estratégicas  Utilizar política de promoción y descuentos  Utilizar periodo de pruebas  Facilitar el proceso de alta  Política de cuotas personalizadas

Pero no se olvide nunca….

Tu mejor vendedor es un socio feliz

Material Promocional

 Apuntar los beneficios de ser socio en los soportes de comunicación  Cuidar el estilo y el formato  Utilizar campañas con un toque emocional  Incorporar testimonios e historias de éxito  Utilizar preguntas respuestas  Comunicar lo que la asociación puede hacer por su socios.  Fomentar acuerdos con universidades para temas de comunicación  Enumerar los beneficios intangibles

DONDE ¿REALMENTE NO PODEMOS DESARROLLARNOS MÁS?

•  Ayuda externa.

•  No orientar todos los recursos en captación y pensar a la importancia de la fidelización

•  Networking. Utilizar al máximo redes De contactos para captar.

•  Utilizar correctamente medios de comunicación off y on line.

Fidelización

¿Existe un proceso de retención bien definido en su asociación?

Si No

¿Tiene dentro de su estructura un responsable de Fidelización?

Si No

 Tener un procedimiento de bienvenida establecido.  Tener un plazo establecido para ponerse en contacto con el nuevo asociado (no más de 48 horas)  Enviar un paquete de bienvenida  Llamarle personalmente o vistarle .

¿QUÉ ACCIONES REALIZAN PARA QUE SUS MIEMBROS SE SIENTAN BIENVENIDOS EN LA ASOCIACIÓN?

 Comprobar los datos  Identificar lo que ellos esperan  Comprobar su percepeción y aclarar cualquier malentendido  Ayudarle a entender como beneficiarse de la asociación  Animarle para participar  Realizar eventos especiales para los nuevos miembros  Fomentar el networking - Sistema de tutoría  Comité especial de orientación para nuevos miembros  Tablero de “Dar y recibir”  Agradecer de manera pública los miembros más activos.

¿A DAR DE ALTA UN NUEVO SOCIO, SU ASOCIACIÓN REALIZARÁ LAS ACCIONES SIGUIENTES?

 Una carta de bienvenida  Un certificado de socio  Recordatorio de los beneficios del socio  Resumen de los servicios y productos  Contactos del responsable por cada tema  Planificación de los eventos futuros  Comité y grupo de trabajo con el responsable  Claves para la intranet  Merchandising de la asociación  Listado de los miembros/Directorio  Listado o catalogo de publicación  Informe anual  Reglamentos y estatutos  Cuestionario personal para conocer sus necesidades

¿CUÁLES SON LOS ELEMENTOS QUE INCLUYEN SU PACK DE BIENVENIDA?

  Tarjeta de fidelización   Vínculo personal   Programación anticipada de eventos   Lugares especiales   Temáticas originales   Talleres   Agradecimientos   Regalos a la participación   Premios

¿QUÉ HERRAMIENTAS UTILIZA PARA FOMENTAR LA PARTICIPACIÓN?

¿Cómo maneja su asociación la retención de asociados?

¿Es sólo una estadística que se calcula cada año y se menciona en su Memoria?

¿O es el soporte y el corazón de lo que usted ofrece y comunica a sus asociados?

Conocemos los diferentes puntos de vista del máximo de asociados

¿la segmentación puede ayudar con el

reclutamiento y retención de

miembros en las asociaciones?

Cómo construir una asociación en donde

todas las generaciones sean

bienvenidas y valoradas

Como influye en la fidelizacion

la participación del socio

CONCLUSIONES

Un miembro que participa es un miembro fiel

Escuchar

MUCHAS GRACIAS

Federico Oriol 9A 28023 MADRID

T+ +34 91 372 92 91 F+ +34 91 372 81 47

Persona de contacto: Valérie Guillotte Email: vguillotte@korazzaconsulting.com

Web: www.korazzaconsulting.com