TEMA 5. FUNCIÓN COMERCIAL
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TEMA5.FUNCIÓNCOMERCIAL
5.1.Marke6ngIndustrial5.2.ElMarke6ng‐MixenlosMercadosIndustriales
FacultaddeQuímicaAsignatura:EconomíayOrganizaciónIndustrialProfesora:MaríaIsabelAlonsodeMagdaleno
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Tema5.FunciónComercial5.1.MarkeEngIndustrial
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MarkeEng dirigido a otras empresas, organizaciones einsEtuciones que adquieren bienes y servicios parauElizarlos, transformarlos, consumirlos o incorporarlos enlafabricacióndeotrosbienesoenprestarservicios
MARKETINGINDUSTRIAL…
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TIPOSDEPRODUCTOS
BIENESDECONSUMO
BIENESINDUSTRIALES
SERVICIOS
TIPOSDEMERCADOS
MERCADODECONSUMO
MERCADOINDUSTRIAL
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MERCADODECONSUMO…
MERCADOINDUSTRIAL…
Dirigidoalconsumidorfinal
DirigidoaotrasempresasinsEtuciones
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MaterialesPrimasBienesdecapitalSuministrosyservicios
IndustriasEmpresasdeserviciosEmpresasagrícolas,ganaderasypesquerasAdministracionespúblicas
PRODUCTOSINDUSTRIALES:
MERCADOSINDUSTRIALES:
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MERCADOINDUSTRIALVsMERCADODECONSUMO
• Menornúmerodecompradores
• Compradoresdemayortamaño
• Relaciónmáspróximaproveedor‐cliente
• Demandadependientedelademandadeproductosdeconsumo• DemandainelásEca
• Grandescambiosenlademandaindustrialantepequeñoscambiosenlademandadeconsumo(demandafluctuante)
• Compraprofesional
• Leasing
• Compradirectasinintermediarios
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4P´sdemarke6ng:• PRODUCTO(product)
• PRECIO(price)
• DISTRIBUCIÓN(place)
• COMUNICACIÓN(promo-on)
VARIABLESDELMARKETING‐MIX
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Eselconjuntodeaspectostangibleseintangibles(serviciopostventa)queofrecelaempresaysaEsfaceuna
necesidaddelconsumidor
PRODUCTO
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PRECIO
Valorqueelconsumidorentregaacambiodelau6lidadquerecibedelproductoqueadquiere
• Fuentedeingresosparaelvendedor• Influenciadopor:
– Factoresinternos:laestrategiademarkeEng,elciclodevidadelproducto,oloscostes.
– Factoresexternos:elmercadoylacompetencia,elmarcolegal,olosdistribuidores.
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COMUNICACIÓN
• OfrecerunproductoatravésdelcanalcorrectoyaunprecioatracEvo
• Incrementarventasdandoaconocerenelmercadoelproducto
• Potenciarlaimagendelaempresa
• Posicionaralaempresafrentealacompetencia• EsEmularlademanda
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DISTRIBUCIÓN
PermitealclientedisponerdelproductoenlacanEdadnecesariayenelmomentoylugaradecuado
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• ElproductoindustrialcomofuentedeventajacompeEEva
• Estrategiademarcaparaproductosindustriales
• Distribucióndeproductosindustriales
Distribuidores Ventadirecta
Agentesorepresentantes
• Fijacióndepreciosindustriales
• Comunicaciónenlosmercadosindustriales:
MarkeEgDirecto Promocióndeventas
PublicidadIndustrial
Feriasyexposiciones
…
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