UNIDAD 3 Ventas

8/17/2019 UNIDAD 3 Ventas

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T I P O S D E I N F O R M A C I O N Q U E D E B E

C O N O C E R E L E J E C U T I V O D E V E N T A S

UNIDAD 3


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Escuela Superior de Comercio y Administración

del Instituto Politécnico Nacional Plantel ‘‘Santo Tomás

!ateria" Introducción a la #enta

‘‘Unidad temática III

Inte$rantes del E%uipo"&ansel Israel 'oc(a )eon

Die* !art+ne* ,amil Eduardo-erreira !ontes de .ca Eri/a Suritsarey

Pedra*a 'osas 0osé 'o1erto

Saucedo Arenas Edna

Sau2elle yanya

!ora 'ay$adas ,oali


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345 TIP.S DE IN-.'!ACI.N 6UE DE7EC.N.CE' E) E0ECUTI#. DE #ENTAS

El e8ecuti2o de 2entas de1e estar consciente de su entorno

ya %ue el tra1a8o %ue se desarrolla en el departamento demar/etin$9 está en $ran parte orientado (acia el e:teriorde la empresa4 Por ello el conocimiento del medioam1iente %ue rodea a la empresa es parte ;undamental de

su la1or9 éste9 es comple8o y se encuentra constantementesometido a cam1ios9 lo %ue termina por producir ries$os y oportunidades para la empresa4


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34545 Social

)os indi2iduos9 los $rupos de indi2iduos y lasociedad como un todo están cam1iandoconstantemente en ;unción de lo %ue ellos

consideran ;ormas desea1les y acepta1les de 2ida yde comportamiento4 Estos cam1ios pueden incidirpro;undamente en las actitudes de los indi2iduos(acia los productos y las acti2idades de mar/etin$4


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3454< Económico

Análisis y perspecti2as acerca de las principales 2aria1les macroeconómicas del pa+s9 además deo;recer un panorama económico ;inanciero nacional

e internacional so1re el comportamiento de laeconom+a y temas relacionados4 Tam1ién o;receestudios sectoriales %ue e:plican oportunidades yries$os de la industria nacional4


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Herramientas de traba! "ara e# Ases!r C!mer$ia#

pro;undi*ar en la ;i$ura del Asesor Comercial9incluyendo in;ormación so1re sus rutas de 2entas9sus o18eti2os9 sus ;unciones9 sus principales retos de

;uturo9 pero so1re todo9 aportarle (erramientas %uele permitan reali*ar su tra1a8o de una manera máse;iciente y renta1le4


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An%#isis de# mer$ad! & #a $!m"eten$ia"

no sólo es importante conocer nuestra competencia9sino sa1er %ué nos di;erencia de ella9 cuáles sonnuestros principales 2alores a=adidos9 nuestros

puntos ;uertes4


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34543 Pol+tico

)a sociedad reconoce %ue se producen desi$ualdadescuando los sistemas económicos se de8an a su propiocriterio4 En teor+a9 el Estado representa los deseos y

las necesidades de los ciudadanos4 )os empresariosde1en estar atentos a las leyes %ue les a;ectan acual%uiera de sus acti2idades4


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P!#'ti$a $!mer$ia#

cumplimiento de los o18eti2os9 ;acturación9comisiones9 incenti2os9 condiciones y ;ormas depa$o444Todo de1e estar reco$ido para e2itar la li1reinterpretación %ue a 2eces se (ace4


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3454> !ercado

El mercado es el entorno en el %ue se desarrolla el$iro de la empresa9 el e8ecuti2o de 2entas de1econocer el mercado o el se$mento del mercado en el

%ue su empresa se encuentra4 Además de estudiarlo yplani;icar estrate$ias de 2enta para poder ayudar a laempresa a so1re salir en su ám1ito4


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()*)+ In,!rma$i-n $!m"#eta de #!s "r!d.$t!s"

es ;undamental %ue el comercial ten$a unconocimiento pro;undo de su cartera de productos yprecios para poder 1asar su e:posición enar$umentos sólidos y poder responder a cual%uiero18eción %ue sur8a a lo lar$o del proceso de 2enta4


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El e8ecuti2o de 2entas de1e conocer el producto oser2icio %ue será a%uel %ue estará en 2enta as+ comolos demás productos i$uales o parecidos %ue seencuentren en el mercado4 Para %ue la 2enta seae:itosa el E8ecuti2o de1erá sa1er lo %ue está

2endiendo as+ podrá sacar pro2ec(o de las cualidadesdel producto4


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3454? Competencia

)a Competencia es la menos posi1le de controlar porla empresa9 por lo menos en una sociedad de li1remercado4 Por todo ello de1e tener especial cuidadoen 2i$ilar cual%uier mo2imiento %ue pueda reali*arseen el mercado y estudiar lo más rápidamente de %ué;orma le puede a;ectar4 Una ;orma de empe*ar aestudiar la competencia puede ser encontrar al$una

;orma de clasi;icarla4


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3454@ Prospectos

El e8ecuti2o de 2entas de1e o1tener in;ormacionso1re los prospectos9 esto es ;undamental para sus

2entas9 ya %ue con esta in;ormacion sa1raen al$unoscadsosB so1re las necesidades y deseos de los clientes

y de esta manera el 2endedor se le ;acilita 2ender9 lain;ormacion mas comun %ue se o1itene de losprospectos es" nom1re9 tele;onos9 domicilio9

ser2icios contratados anteriormente con la empresa9etc4 Se de1e tener una 1ase de datos %ue se actuali*econstantemente


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In,!rma$i-n s!bre #!s $#ientes"

clasi;icación de los tipos de clientes A9 79 CB9incluyendo la operati2a %ue (ay se$uir con cada unalas di;erentes tipolo$+as de los mismos4 Para ello esimprescindi1le %ue el 2endedor re;le8e en mayornmero de datos posi1les del cliente en la ;ic(a4


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3.2 Fuentes

de información


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En la actualidad e:isten distintas ;uentes dein;ormación9 $racias a la tecnolo$+a9 comunicarse9 escada 2e* mas ;ácil4

Tenemos los medios de comunicación masi2os %ueson ;uentes de in;ormación en potencia como lo sonperiódicos9 re2istas9 tele2isión9 radio y en los ltimos

a=os el internet9 siendo esté mas didáctico %ue losanteriores4


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)a ;unción de las ;uentes directas es de di;undir elconocimiento nue2o9 permitiendo su e2aluación en lacomunidad $eneral4

Se di2iden en"

'eportes de in2esti$ación

Art+culos cient+;icos

Ponencias de con$resos


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Interro$ados los compradores so1re los moti2os porlos %ue deciden acudir a una ;eria o 2isitar un standconcreto9 se puede o1ser2ar %ue los ;actores conmayor peso en su decisión dependen del e:positor yestá en sus manos controlarlos" una atracti2apresentación del stand y del producto9 una 1uenacampa=a de pu1licidad pre2ia a la e:posición9 las

recomendaciones de los representantes de 2entas9entre otros4


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Campos de análisis"

Antes de decidir participar y promocionar en una;eria9 el e:positor de1e procurar conocer9 por todoslos medios a su alcance9 todos y cada uno de los;actores %ue inciden de ;orma directa en el é:ito o;racaso de la participación


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El mercado" Importancia cuantitati2a y cualitati2adel mismo4 )ocali*ación9 identi;icación y 2aloración4Estudio de su per;il y e2olución4

)os productos" Caracter+sticas9 utilidad9 adaptación yme8oras suscepti1les a lle2arse a ca1o9 costos9comerciali*ación y distri1ución de los productos4


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34 Prensa

Antes del internet el medio mas ;acti1le para o1tenerin;ornacion eran los medios decomunicaciónre2istas9 periodicos9 tele2ision9 etc4B4Por este medio se o1tenia la in;ormacion necesiaria

ya sea de la competencia o de al$un producto9 parapoder me8orar el metodo de 2enta y conocer los$ustos de los clientes se$n la pu1licidad de la

tele2isionya %ue es el medio mas comun dondeo1tener in;ormacionB4


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