Unidad V Construcción de relaciones comerciales

EQUIPO 4ESPARRAGOSA HERRERA MARIO EDUARDO

GARCÍA FERNANDEZ JORGE OCTAVIOGONZALEZ DE LUNA DANIELMACIEL PADILLA LUIS ANGEL

NOVILAN HERNANDEZ MARIA FERNANDA

GRUPO 2RV5

5.1 Relaciones Comerciales

• Es una disciplina dedicada a la comercialización de productos y servicios, que utiliza como herramientas básicas para su actividad lamercadotecnia y las ventas.

5.5.1 Importancia

• Las relaciones comerciales están estrechamente ligadas con el crecimiento económico; estas han adquirido un sentido mucho más amplio, ya que la globalización en la que vivimos lo demanda, también es importante tener una alta competitividad en productos y servicios, al igual que de las mismas compañías, es necesario mantener tanto las exigencias como las expectativas del mercado que está en constante cambio y actualización. Para ello es de vital importancia que las empresas tengan no solo la competitividad regional sino que también sean capaces de cubrir las necesidades del mercado exterior, en este caso las empresas deben hacer uso de las técnicas y herramientas que les proporcionan las relaciones comerciales. Que bien empleadas constituyen una potencia dentro de la empresa.

5.1.2 Tipos de relación que surgen de la relación comercial.

Introducción.

Desde que el hombre es hombre, ha buscado la relación, tanto entre sus semejantes, como con la naturaleza, aún cuando en tiempos remotos, quizá se identificó el concepto de supervivencia y poder, por encima de cualquier forma relacional. Sin embargo, en innumerables hechos de la historia, en donde se destaca el poder del más fuerte sobre el más débil, en el fondo se puede identificar que si el hombre ha luchado por milenios, lo ha hecho con una sola razón, obtener beneficios y alcanzar una vida de mayor calidad para su descendencia.

Hoy en día, existe unanimidad al afirmar que las investigaciones de marketing no deben analizar exclusivamente los intercambios entre compradores y vendedores como sucesos o transacciones discretas sino como relaciones continuas. Surge la necesidad de un marketing de relaciones, un esfuerzo integrado por mantener y consolidar el intercambio con los clientes a lo largo del tiempo. La clave consiste en ver la relación con cada cliente como un todo, no como series aisladas de transacciones no interrelacionadas. Una visión del cliente orientada a la transacción considerará el valor de las ventas y el margen obtenido en una sola compra. Una visión orientada a la relación tendrá en cuenta los ingresos y beneficios de una relación a largo plazo.

Las investigaciones en marketing ponen de manifiesto que elestablecimiento, desarrollo y mantenimiento de las relaciones comerciales se constituyen como una verdadera fuente de ventaja competitiva para los socios. Animados por esta tendencia, en este artículo se explora el concepto de marketing de relaciones así como el proceso de desarrollo de una relación comercial desde la perspectiva internacional.

5.1.2.1 Relaciones Funcionales

Definiciones.

1 ) Intercambios a largo plazo, donde los compradores se adecuan a un vendedor especifico, siempre que recibe el mayor numero de beneficios en la transacción. Es mejor comprar frecuentemente a un vendedor que buscar un vendedor diferente para cada transacción.

2) Son intercambios de mercado a largo plazo en los que el comprador compra por habito o rutina.

3) Cuando las empresas compran al mismo proveedor por muchos años, por que es más fácil comprarle en forma repetida que buscar un proveedor cada vez que necesite los mismos artículos .

5.1.2.2 Sociedades Relacionales

• Se da cuando existe una relación estrecha entre el comprador y el vendedor, este tipo y relación forma un clima de cooperación para llevar acabo la transacción.

5.1.2.3 Sociedades Estratégicas.

Definiciones

• 1) Son relaciones comerciales a largo plazo en las que las organizaciones socias hacen inversiones importantes para mejorar la rentabilidad de ambos socios.

• 2 ) Relaciones comerciales a largo plazo en las que organizaciones socias hacen inversiones para mejorar la rentabilidad de ambas partes

5.2.1 Características de las relaciones exitosas.

• 1. Los vendedores exitosos son perseverantes. Vender exige una tremenda cantidad de perseverancia. Los obstáculos son el pan de cada día. Pero es lo que usted hace cuando se enfrenta con esas barreras lo que va a determinar su éxito en ventas. Alguna vez leí que una persona va a enfrentar el obstáculo más difícil justo antes de lograr su principal objetivo. Las personas más exitosas en cualquier industria han aprendido a enfrentar los obstáculos que aparecen en sus caminos. Buscan soluciones creativas. Son persistentes y tenaces. Se rehúsan a rendirse.

• 2. Los vendedores exitosos se fijan objetivos. Saben adónde quieren llegar y planifican cómo hacerlo. Se aseguran de tener objetivos específicos, desafiantes, motivadores y alcanzables, acordes con sus posibilidades reales y con un esquema preciso de tiempo. Visualizan su objetivo, determinan cómo alcanzarlo, y actúan cada día pensando en alcanzar sus metas.

• 3. Los buenos vendedores hacen buenas preguntas. Los mejores vendedores hacen a sus clientes muchas preguntas de buena calidad para determinar con exactitud la situación y las necesidades de compra. Saben que la forma más efectiva de presentar sus productos o servicios es descubrir los objetivos, preocupaciones y problemas de sus clientes. Esto les permite discutir efectivamente las características y los beneficios de sus productos y servicios que mejor se relacionan con las necesidades de cada cliente.

• 4. Los vendedores exitosos escuchan. La mayoría de los vendedores van a hacer una pregunta y luego responderán al cliente, o continuarán hablando en vez de esperar la respuesta. Los mejores vendedores saben que los clientes van a decirles todo lo que necesitan saber si les dan la oportunidad de hablar. Hacen preguntas y escuchan con atención las respuestas, a veces tomando notas y resumiendo lo que entienden de los comentarios del cliente. Han aprendido que el silencio vale oro.

• 5. Los vendedores exitosos son apasionados. Están orgullosos de su empresa y reflejan ese orgullo cuando hablan sobre sus productos y servicios. Cuanto mayor sea su pasión respecto de su carrera, mayor será la posibilidad de que triunfe. La razón para ello es simple: cuando a usted le gusta lo que hace se esfuerza más en ello. Cuando usted está entusiasmado con los productos o servicios que vende, ese entusiasmo va a relucir en cada conversación. Si usted no está genuinamente entusiasmado con lo que vende, piense seriamente en hacer un cambio.

5.2.1 Características de las relaciones exitosas.

• 6. Los vendedores exitosos son entusiastas. Siempre son positivos - incluso durante los tiempos difíciles - y ese entusiasmo es contagioso. Siempre hablan con entusiasmo de la empresa y de los negocios. Al enfrentar situaciones desagradables o negativas, eligen poner el foco en los elementos positivos en vez de venirse abajo.

• 7. Los vendedores exitosos se hacen responsables por sus resultados. No culpan a la empresa, a la economía, a la competencia desleal, o a cualquier otro si no llegan a sus objetivos mensuales. Saben que solamente sus acciones van a determinar sus resultados y hacen lo que es necesario hacer.

• 8. Los vendedores exitosos trabajan mucho. La mayoría de las personas quieren tener éxito pero no están preparadas para trabajar duro para alcanzarlo. Los mejores vendedores no esperan que los buenos negocios vengan a ellos; ellos van a buscarlos. Por lo general, empiezan a trabajar más temprano que los demás y siguen hasta tarde. Hacen más llamadas, buscan más clientes potenciales y dan más presentaciones de ventas que la mayoría de sus colegas.

• 9. Los vendedores exitosos se mantienen en contacto con sus clientes. Saben que el contacto constante ayuda a conservar clientes, por lo que usan distintos enfoques oara hacerlo. Envían periódicamente mensajes a sus clientes. Se reúnen con ellos regularmente. Envían artículos de valor para sus clientes y envían un boletín por correo electrónico. Están constantemente buscando maneras nuevas y creativas para que sus nombres estén en la cabeza de los clientes.

• 10. Los vendedores exitosos venden valor. El mundo actual de los negocios es más competitivo que nunca antes y la mayoría de los vendedores piensan que el precio es el único factor que motiva la compra. Los vendedores exitosos reconocen que el precio es un factor a considerar en cada venta, pero que raramente es la primera razón por la cual una persona elige un producto o servicio en particular. Saben que un comprador inteligente y bien informado va a basar su decisión en la propuesta de valor que le presente el vendedor. Saben cómo crear ese valor con cada cliente con el que se encuentran.

5.3 Fases de desarrollo de la relación

5.3.1 Conciencia

En esta etapa no ha habido una transacción alguna. Durante esta fase el vendedor localiza y califica a los prospectos, mientras que los compradores identifican diversas fuentes de suministro. Los compradores pueden visitar un diferentes tiendas comerciales, ver un anuncio en una revista o recurrir a alguna otra forma de comunicación de marketing y buscar mas información respecto a lo que el comprador necesite.La reputación y la imagen en el mercado pueden ser muy importantes para los vendedores en ese momento.

5.3.2 Exploración

La etapa de exploración es una fase de búsqueda y prueba tanto para el comprador como para el vendedor. Ambas partes pueden explorar ventajas y costos potenciales. En este punto, le comprador puedes hacer compras, pero en forma de intercambio de mercado, y ninguna parte sea comprometido en la relación. Sin embargo, cada compra se puede imaginar de las posibilidades del proveedor.

5.3.3 Expansión

En esta etapa el vendedor ha pasado las pruebas suficientes para ser considerado en mas negocios. La etapa de la expansión implica esfuerzos por ambas partes para investigar las ventajas de una relación a largo plazo. La relación puede desenvolverse hacia una relación funcional y no en una sociedad estratégica, pero la intención de ambas partes es desarrollar la clase adecuada de relación.

La dependencia que tiene el comprador del vendedor crece como fuente principal de abastecimiento, y puede conducir a la compra de otros productos.

5.3.4 Compromiso

En la etapa de compromiso, el cliente y el vendedor han prometido en forma explicita o implícita continuar con la relación durante un cierto tiempo. El compromiso representa la etapa más avanzada de la relación. Se hacen inversiones en la relación (vendedor – comprador),en forma de compartir patentada, planes, metas y cosas por el estilo.

5.5.5 Disolución

La disolución de la relación siempre está implícita en todo el proceso de desarrollo comentado. Sin embargo, las consecuencias son más drásticas cuando se han alcanzado las fases de expansión y compromiso. Puede llegar el momento en que la insatisfacción sea tan elevada que los costes de continuar o modificar la relación superen los beneficios.

De esta manera las partes pueden también entrar en una fase interactiva donde negocian su separación. La disolución se presenta pública y socialmente concluyendo el proceso sin que se desee regresar a una etapa pre relacional.

FUENTES

• Licenciatura en Relaciones Comerciales, consultado el 24 de mayo 2016.http://www.escasto.ipn.mx/Oferta_Educativa/Paginas/LRC.aspx

• La importancia de las relaciones comerciales en el desarrollo económico de México, consultado el 24 de mayo 2016. http://dayaincursionaenelcomercio.blogspot.mx/…/importancia…

• 10 características de los vendedores exitosos, consultado el 24 de mayo 2016. http://blogawenmarketingyventas.blogspot.mx/…/10-caracterni…

• Las relaciones en la venta personal, consultado el 24 de mayo de 2016.http://www.rrhh-web.com/…/La%20relaciones%20en%20la%20venta…

• Análisis de las relaciones comerciales entre exportadores yproveedores basadas en la confianza y el compromiso:El caso de México, consultado el 24 de mayo 2016. http://www.fh-dortmund.de/…/pub…/impect/03.-Pilar_Arango.pdf

GRACIAS PORSU ATENCIÓN