UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS...
139
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES “UNIANDES” FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS TESIS DE GRADO PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS TEMA: “PLAN DE NEGOCIOS Y COMERCIALIZACIÓN DE QUE´SWEET DE LA EMPRESA PRODUCTOS “GUERRERO” EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO”. AUTORA: KAREN MABEL SALTOS CASTRO ASESOR: MBA. LEONARDO CARRIÓN HURTADO SANTO DOMINGO – ECUADOR 2016
Transcript of UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS...
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
TESIS DE GRADO PREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE
INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
TEMA: “PLAN DE NEGOCIOS Y COMERCIALIZACIÓN DE
QUE´SWEET DE LA EMPRESA PRODUCTOS “GUERRERO” EN LA
CIUDAD DE SANTO DOMINGO”.
AUTORA: KAREN MABEL SALTOS CASTRO
ASESOR: MBA. LEONARDO CARRIÓN HURTADO
SANTO DOMINGO – ECUADOR
2016
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
Santo Domingo 03 de marzo del 2016
CONSTANCIA DE APROBACIÓN.
Yo, MBA. LEONARDO CARRIÓN HURTADO, en calidad de Asesor de Tesis,
designado por disposición del Rectorado de la UNIANDES, certifico que la estudiante
KAREN MABEL SALTOS CASTRO, alumna del noveno nivel de la carrera de
Administración de Empresas y Negocios, ha culminado el trabajo de tesis, con el tema:
PLAN DE NEGOCIOS Y COMERCIALIZACION DE QUE´SWEET DE LA EMPRESA
PRODUCTOS “GUERRERO” EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO, quien ha
cumplido con todos los requerimientos exigidos por la universidad, por lo que se aprueba
el mismo para su defensa.
Atentamente,
MBA. LEONARDO CARRIÓN HURTADO.
ASESOR.
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
DECLARACIÓN DE AUTORÍA DE TESIS.
Yo, KAREN MABEL SALTOS CASTRO, declaro que los derechos obtenidos en la
investigación que presento como informe final, previo a la obtención del título de Ingeniera
en Empresas y Administración de Negocios, cuyo tema es: PLAN DE NEGOCIOS Y
COMERCIALIZACION DE QUE´SWEET DE LA EMPRESA PRODUCTOS
“GUERRERO” EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO, son absolutamente auténticos
y personales.
En tal virtud, expreso que el contenido, las conclusiones y los efectos legales y académicos
que se desprenden del trabajo propuesto, son de exclusiva responsabilidad del autor.
Atentamente,
KAREN MABEL SALTOS CASTRO.
AUTORA DE TESIS.
NOTA DE ACEPTACIÓN.
Firma Presidente del Tribunal
Firma del Oponente del Tribunal
Firma Integrante Tribunal
DEDICATORIA
Con todo mi amor para Dios La Virgen mis Padres, Hermano y mi Pequeña Sobrina las
personas más importantes en mi vida gracias a ellos estoy cumpliendo mis metas, con el
apoyo incondicional la paciencia y sobre todo el amor, Gracias a mi Papi Ángel Saltos que
con su ejemplo humildad, compromiso y sencillez me ha guiado siempre, a mi Mami
Marisol Castro mi mejor amiga que con su dulzura, cariño me ha cuidado y ha estado
siempre que la he necesitado, mi Hermano Rafael Saltos cómplice, protector y
perseverante nunca ha dejado de creer en mí, Mi pequeña Sobrina Naidely Dariana Saltos
Chica mi princesa mi luz mi bendición que con su inocencia me motiva a seguir luchando
cada día. Gracias por su infinito apoyo sin ustedes no lograría esta meta.
Karen Mabel Saltos Castro.
AGRADECIMIENTO
Agradezco a Dios y la Virgen a mi Papi, Mami, Hermano y mi Hermosa Sobrina, que
siempre han confiado en mí con su amor infinito inculcándome valores siempre ha sido mi
ejemplo a seguir, apoyándome económicamente para cumplir mis metas, emocionalmente
para ser mejor persona cada día. Este gran sueño no es solo mío es nuestro Mi Familia
Amada.
También agradezco a los Ingenieros que con su paciencia brindaron sus conocimientos en
especial al Master Leonardo Carrión que ha sido una parte fundamental para cumplir esta
meta, a mis Papis Rosa, Lizardo y Zabulón que desde el cielo me siguen protegiendo, mi
Mami Armanda que aún tengo la dicha de tenerla junto a mí, a mis amigos Roció, Ángel,
Jessica, Fernanda, Elena y Nancy que con sus consejos y apoyo me han motivado a seguir,
a mis primos Cristhian, Orlando, Edwin, Henrry, Darío, José, Jefferson, Kerly, Wendy,
Evelyn, Maricela, Lendy, Rosa, a mis adorables sobrinos Darianita, Nahirobi, Ashley,
Jaritza, Kristel, Frank, Brandon Steven, Allison, Stalin a mi ahijada Damaris. Gracias a
todos ya que cada uno ha sido una parte fundamental en mi vida, he aprendido muchas
cosas junto a ustedes, soñadores luchadores a pesar de las circunstancias siempre han
estados en las malas y buenas Gracias Dios Virgencita por regalarme la Bendición de que
sean parte de mi vida.
Karen Mabel Saltos Castro.
ÍNDICE GENERAL
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
CONSTANCIA DE APROBACIÓN
DECLARACIÓN DE AUTORÍA DE TESIS
NOTA DE ACEPTACIÓN
ÍNDICE GENERAL
ÍNDICE DE GRAFICOS
ÍNDICE DE ILUSTRACIÓN
INTRODUCCIÓN. ................................................................................................................ 1
Antecedentes de la investigación. .......................................................................................... 1
Planteamiento del problema. .................................................................................................. 2
Formulación del problema. .................................................................................................... 2
Delimitación del problema. .................................................................................................... 3
Objeto de Investigación y campo de acción. ......................................................................... 3
Identificación de la Línea de investigación. .......................................................................... 3
Objetivo general ..................................................................................................................... 3
Objetivos específicos. ............................................................................................................ 3
Idea a defender. ...................................................................................................................... 4
Variable de la investigación. .................................................................................................. 4
Justificación del tema. ............................................................................................................ 4
Económica. ............................................................................................................................ 4
Técnica. .................................................................................................................................. 5
Metodología a Emplear. ......................................................................................................... 5
Resumen de la Estructura de Tesis. ....................................................................................... 5
Aporte teórico. ....................................................................................................................... 6
Significación práctica. ........................................................................................................... 6
Novedad científica. ................................................................................................................ 7
CAPÍTULO I. ........................................................................................................................ 8
1. MARCO TEÓRICO. ...................................................................................................... 8
1.1.ORIGEN Y EVOLUCIÓN DEL OBJETO DE LA INVESTIGACIÓN. ........................ 8
1.2. ANÁLISIS DE LAS DISTINTAS POSICIONES TEÓRICAS SOBRE EL
OBJETIVO DE INVESTIGACIÓN. ..................................................................................... 8
1.2.1. Administración. ............................................................................................................ 8
1.2.2. Plan de Negocios. ........................................................................................................ 9
1.2.3. Comercialización. ...................................................................................................... 14
1.2. VALORACION CRÍTICA DE LOS CONCEPTOS PRINCIPALES DE LAS
DISTINTAS POSICIONES TEORICAS SOBRE EL OBJETO DE INVESTIGACION .. 26
1.3. CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO. ................................................... 26
CAPÍTULO II. ..................................................................................................................... 28
2. MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA. .......... 28
2.1. CARACTERIZACIÓN DE LA EMPRESA EN EL CONTEXTO INSTITUCIONAL.
............................................................................................................................................. 28
2.2. PROCEDIMIENTO METODOLÓGICO..................................................................... 29
2.2.1. Modalidad de Investigación. ...................................................................................... 29
2.2.2. Tipos de Investigación. .............................................................................................. 29
2.1.3. Población y Muestra. ................................................................................................. 30
2.1.4. Métodos, Técnicas e Instrumentos. ............................................................................ 31
2.1.5. Interpretación de Resultados. ..................................................................................... 33
2.1.6. Verificación de la idea a defender. ............................................................................ 38
2.2. PROPUESTA DE LA INVESTIGADORA. ............................................................... 38
2.3. CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO. ................................................... 39
CAPÍTULO III ..................................................................................................................... 41
3. VALIDACIÓN Y/O RESULTADOS DE SU APLICACIÓN. ................................... 41
3.1. TÍTULO: PLAN DE NEGOCIOS Y COMERCIALIZACIÓN DE QUE`SWEET DE
LA EMPRESA PRODUCTOS “GUERRERO” EN LA CIUDAD DE SANTO
DOMINGO. ......................................................................................................................... 41
3.2. DESARROLLO DE LA PROPUESTA. ...................................................................... 41
3.2.1. Justificación de la Propuesta. .................................................................................... 41
3.2.2. Objetivo General. ....................................................................................................... 42
3.2.3. Propuesta de Plan de Negocios. ................................................................................. 42
VALIDACIÓN DE LA PROPUESTA. ............................................................................. 102
3.3. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. ........................................................ 103
3.4.1. Conclusiones Finales. .............................................................................................. 103
3.4.2. RECOMENDACIONES FINALES. ....................................................................... 103
BIBLIOGRAFÍA.
ÍNDICE DE GRAFICOS
Grafico 1 Modelo de Plan de Negocios de Ricardo Bonocore García. ............................... 10
Grafico 2 Canal de Distribución de Flores Uribe. ............................................................... 15
Grafico 3 Canales de Distribución de Kotler Philip y Armstrong Gary. ............................. 16
Grafico 4 Población Económicamente Activa (P.E.A.). ...................................................... 58
Grafico 5 Publicidad en Radio. ............................................................................................ 80
Grafico 6 Canal de Distribución. ......................................................................................... 83
Grafico 7 Flujograma de Entrega de los Productos. ............................................................ 84
ÍNDICE DE CUADROS.
Cuadro 1 Modelo de Graham Friend & Stefant Zehle. ........................................................ 11
Cuadro 2 Modelo de Plan de Negocios de Graham Friend & Stefant Zehle. ...................... 12
Cuadro 3 Análisis del Entorno. ............................................................................................ 44
Cuadro 4 Personal de la Empresa Productos Lácteos "GUERRERO" ................................ 46
Cuadro 5 Determinación de las Fortalezas. ......................................................................... 55
Cuadro 6 Determinación de las Oportunidades. .................................................................. 55
Cuadro 7 Determinación de las Debilidades. ....................................................................... 55
Cuadro 8 Determinación de las Amenazas. ......................................................................... 55
Cuadro 9 Generación de Alternativas y Estrategias. ........................................................... 56
Cuadro 10 Selección de Vendedores. .................................................................................. 61
Cuadro 11 Selección de Impulsadora. ................................................................................. 62
Cuadro 12 Cronograma. ....................................................................................................... 66
Cuadro 13 Informe de Ventas. ............................................................................................. 67
Cuadro 14 Plan de Capacitación. ......................................................................................... 69
Cuadro 15 Detalle de Hoja Volante. .................................................................................... 70
Cuadro 16 Detalle Valla Publicitaria. .................................................................................. 73
Cuadro 17 Detalle de La publicidad Rodante (Bus). ........................................................... 75
Cuadro 18 Detalle Publicidad Rodante (Camión). .............................................................. 77
Cuadro 19 Detalle Publicidad en Radio. .............................................................................. 79
Cuadro 20 Índices Financieros. ......................................................................................... 100
Cuadro 21 Indicadores de Control de Riesgo .................................................................... 101
Cuadro 22 Cronograma Para el Cumplimiento de Estrategias. ......................................... 102
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1 Población de Estudio. ............................................................................................. 30
Tabla 2 Datos de Preguntas Cerradas y Semi-Cerradas. ..................................................... 36
Tabla 3 Análisis del Producto (Manjar). .............................................................................. 46
Tabla 4 Análisis del Producto (Queso). ............................................................................... 47
Tabla 5 Presupuesto Envase y Etiqueta ............................................................................... 54
Tabla 6 Pronostico de Mercado. .......................................................................................... 59
Tabla 7 Presupuesto de Contratación de Vendedores .......................................................... 60
Tabla 8 Presupuesto Anuncio en Diario la Hora. ................................................................ 63
Tabla 9 Presupuesto Camisa y Gorra. .................................................................................. 64
Tabla 10 Presupuesto Tarjeta de Presentación. ................................................................... 65
Tabla 11 Presupuestos de Talonarios ................................................................................... 68
Tabla 12 Presupuesto Capacitación. .................................................................................... 69
Tabla 13 Presupuesto Hoja Volante/ Impulsadora. ............................................................. 73
Tabla 14 Presupuesto Valla Publicitaria. ............................................................................. 75
Tabla 15 Presupuesto Publicidad Rodante (Bus). ................................................................ 77
Tabla 16 Presupuesto Publicidad Rodante (Camión). ......................................................... 78
Tabla 17 Presupuesto Publicidad en la Radio. ..................................................................... 79
Tabla 18 Presupuesto de Diseño de Canal de Distribución ................................................. 85
Tabla 19 Presupuesto de Innovación del Producto .............................................................. 88
Tabla 20 Presupuesto Para Implementar el Plan de Negocios. ............................................ 89
Tabla 21 Estudio Financiero y Económico. ......................................................................... 90
ÍNDICE DE ILUSTRACIÓN
Ilustración 1 Envase del Queso Anterior. ............................................................................ 48
Ilustración 2 Etiqueta del Envase Del Queso Anterior. ....................................................... 48
Ilustración 3 Envase del Manjar Anterior. ........................................................................... 49
Ilustración 4 Etiqueta del Manjar Anterior. ......................................................................... 49
Ilustración 5 Envase del Queso y Manjar. ........................................................................... 50
Ilustración 6 Slogan. ............................................................................................................ 50
Ilustración 7 Logotipo del Envase de QUE´SWEET. .......................................................... 51
Ilustración 8 Envase de QUE´SWEET. ............................................................................... 52
Ilustración 9 Lado Posterior de la Caja ................................................................................ 53
Ilustración 10 Publicidad En Cooperativa Reina las Mercedes y Ruta 23. ......................... 54
Ilustración 11 Anuncio en Diario la Hora. ........................................................................... 63
Ilustración 12 Camisa. ......................................................................................................... 64
Ilustración 13 Gorra. ............................................................................................................ 64
Ilustración 14 tarjeta. ........................................................................................................... 65
Ilustración 15 Impulsadora. ................................................................................................. 71
Ilustración 16 Hoja Volante. ................................................................................................ 72
Ilustración 17 Valla Publicitaria. ......................................................................................... 74
Ilustración 18 Publicidad Rodante (Bus). ............................................................................ 76
Ilustración 19 Publicidad Rodante (Camión de la Empresa). .............................................. 78
Ilustración 20 Facebook Página Principal. ......................................................................... 81
Ilustración 21 Anuncio de Empleo (Vendedor). .................................................................. 81
Ilustración 22 Anuncio de Empleo (Impulsadora). .............................................................. 82
Ilustración 23 Productos ...................................................................................................... 82
Ilustración 24 Capacitaciones. ............................................................................................. 83
RESUMEN EJECUTIVO
El plan de Negocios es un instrumento que permite analizar riesgos y oportunidades
durante un tiempo determinado, ya sea de una Empresa nueva, una existente, o una
pequeña y mediana, establece la situación financiera actual de la misma a través de
proyecciones para alcanzar los objetivos planteados por medio de la comercialización ya
que esta es una parte fundamental en el negocio, a través de este se desarrolla actividades
que determinen la necesidad del cliente, como el precio, el beneficio, la calidad y la
promoción para dar a conocer el producto, bien o servicio que ofrece la empresa, y así
establecer la venta.
El proceso Metodológico para esta investigación se efectuó a través de las encuestas a los
clientes potenciales para determinar el porcentaje que va adquirir el producto y la
entrevista al Gerente se realizó para conocer el estado real de la empresa, con referencia a
la modalidad Cuali-Cuantitativa para observar los aspectos que deben estar sujetos a
análisis mediante, la Investigación Descriptiva se observó los problemas que afectan la
Comercialización, con la Investigación de Campo se obtuvo la información del mercado
potencial de la ciudad de Santo Domingo, sustentado bajo la línea de investigación:
Competitividad, Administración Estratégica y Operativa.
Determinando los cambios que se expone el mercado, se sugirió establecer estrategias
como: diseñar tácticas de ventas para ampliar el nicho de mercado, realizar tácticas
publicitarias para dar a conocer los productos que distribuye la empresa, ejecutar el canal
de distribución adecuado para que los productos sean entregados y se pueden comercializar
de una mejor manera, innovación del nuevo producto QUE´SWEET, para tener una mayor
demanda.
El trabajo en estudio se basó bibliográficamente en el modelo que propone Graham Friend
y Stefan Zehle, ya que complementa una variedad de ideas que se asemejan, que permiten
mejorar la comercialización de los Productos en las Empresas.
EXECUTIVE SUMMARY
The business plan is a tool to analyze risks and opportunities for a certain time, either of a
new company, an existing, or small and medium-establishes the current financial situation
of it through projections to achieve the objectives raised through marketing as this is a
fundamental part of the business, through this activity to determine customer needs, such
as price, profit, quality and promotion to publicize the product is developed, good or
service offered by the company, and establish sale.
The Methodology for this research process was conducted through surveys of potential
customers to determine the percentage that will buy the product and interview the Manager
was performed to know the real state of the company , with reference to the quali-
quantitative mode to observe the aspects that should be subject to analysis by the
descriptive research issues affecting Marketing , with the Field research noted the
information of the potential market of the city of Santo Domingo , based on the research
was obtained : competitiveness , Strategic and Business Administration.
By determining the changes that the market is exposed, it was suggested to establish
strategies such as designing sales tactics to expand the niche, performing advertising
tactics to publicize the products distributed by the company, run the distribution channel
suitable for products they are delivered and can be marketed in a better way, new product
innovation QUE'SWEET, to have a higher demand.
The studio work is bibliographically based on the model proposed by Graham Friend and
Stefan Zehle, as it complements a variety of ideas that resemble, which improve the
marketing of products by companies
1
INTRODUCCIÓN.
Antecedentes de la investigación.
El plan de negocios es un documento en el que se muestra los objetivos que se quieren
lograr hasta las actividades diarias que se desarrollan para alcanzarlos. Es una herramienta
primordial para gerentes o personas que quieran iniciar su propio negocio, sin importar el
tamaño de la empresa. Ya que permite determinar estrategias de los resultados que se
quiere obtener, puede ser utilizado como una herramienta de ventas.
La Comercialización es la actividad que realiza una persona que quiere adquirir un bien o
servicio a cambio de una cantidad de dinero, se utiliza para promocionar, ofertar, vender ya
sea desde quien lo labora hasta las empresas que distribuyen al mayor, para satisfacer las
necesidades primarias con un fin de obtener utilidades, para llevar a cabo la
comercialización es importante realizar una investigación de mercado gustos y preferencias
del cliente y encontrar la manera que cumpla con su propósito de llegar al consumidor.
Una vez realizada la consulta en el Centro de Documentación e Investigación CDIC de la
Universidad Regional Autónoma de los Andes, UNIANDES extensión Santo Domingo, no
se encontró temas similares o aplicados a la empresa en estudio; pero si trabajos
investigativos relacionados al tema propuesto son los siguientes.
Plan de Negocios y Comercialización de productos lácteos en la Empresa “LA
FORTUNA” ubicada en la parroquia Alluriquin de la Provincia de Santo Domingo
de los Tsachilas. Autor. Zapata Guerrero Tania Elizabeth. Año 2013
Plan de Negocios y Comercialización de cacao fino de aroma en la Empresa
“Comercial Pacheco” de la Provincia de Santo Domingo de los Tsachilas Autor.
Velásquez Cedeño Silvia Patricia. Año 2013.
Por lo tanto, el tema Plan de Negocios y Comercialización de QUE´SWEET de la
Empresa Productos “Guerrero” en la Ciudad de Santo Domingo es original de la autora.
2
Planteamiento del problema.
San Miguel de los Bancos es un cantón de la provincia de Pichincha ubicado a 94
kilómetros de la ciudad de Quito, el cantón tiene un clima bastante lluvioso y se observa
con frecuencia la formación de neblina con una humedad promedio de 95%, está poblado
por descendientes de colonos, orenses, lojanos y manabitas y su población es de 17614
habitantes, la principal actividad es la producción lechera que se comercializa en empresas
productoras de lácteos.
Por medio de una entrevista con el Gerente de la Empresa Productos Lácteos Guerrero se
determinó que desde un tiempo ha presentado problemas con la comercialización de queso
con manjar, estas situaciones han sido generadas por las siguientes causas:
La falta de Tácticas de Ventas ha generado pocas ventas a compradores
potenciales.
No ha desarrollado Tácticas de Publicidad esto provoca la falta de conocimientos
del producto.
Sus únicos compradores son los turistas y personas de la localidad, y las ventas
diarias son mínimas lo que genera que la producción de queso con manjar termine
siendo desechado.
Falta de iniciativa del proceso para dar variedad al producto lo cual ha provocado
que el producto no cuente con los estándares de calidad exigidos por el mercado.
Formulación del problema.
¿Cómo mejorar la comercialización de queso con manjar de la Empresa Productos
“Guerrero” en la Ciudad de Santo Domingo?
3
Delimitación del problema.
La empresa Productos “Guerrero” fue creada hace más de 20 años en la Parroquia de
Mindo, como un negocio netamente familiar. A partir del año 2002 la empresa se trasladó
al km. 94 del Cantón San Miguel de los Bancos para continuar con la producción.
La empresa cuenta con 20 colaboradores cada uno tiene responsabilidades diferentes como
son en los Departamentos de Producción, Administrativo, Venta y Contable. Su principal
proveedor es del Cantón Pedro Vicente Maldonado.
Objeto de Investigación y campo de acción.
El Objeto de Investigación es el Plan de Negocios.
El Campo de Acción es la Comercialización.
Identificación de la Línea de investigación.
La presenten línea de Investigación a seguir es; Competitividad, Administración
Estratégica y Operativa.
Objetivo general
Diseñar un Modelo de Plan de Negocios para mejorar la comercialización de
QUE´SWEET en la Empresa Productos “Guerrero” de la Ciudad de Santo Domingo.
Objetivos específicos.
Fundamentar teórica y científica los Procesos Administrativos, el Plan de Negocios
y la Comercialización,
4
Diagnosticar la situación actual de la Empresa Productos “Guerreros”, aplicando
métodos, técnicas e instrumentos de investigación.
Elaborar la propuesta de Plan de Negocios para mejorar la Comercialización de
queso con manjar en la Ciudad de Santo Domingo.
Idea a defender.
Con el diseño del Plan de Negocios caracterizados por el desarrollo del Análisis
Estratégicos y Plan comprende la descripción de la Propuesta de Misión, Visión, y
objetivos, Análisis del entorno que rodea la Empresa, análisis de la competencia, análisis
del producto, Análisis de la matriz FODA, Generación de alternativas estratégicas, Plan de
Ventas, Plan operativo, el Modelo de Negocio y la Determinación relacionada al
financiamiento para mejorar la comercialización de QUE`SWEET en la Ciudad de Santo
Domingo.
Variable de la investigación.
La variable Independiente: Plan de Negocios.
La variable dependiente: Comercialización.
Justificación del tema.
Económica.
La presente investigación está diseñada con la finalidad de mejorar la comercialización de
queso con manjar y se considera viable desde el punto de vista económica debido que los
costos son mínimos en comparación a los beneficios que va a obtener la Empresa
Productos “Guerreo” con la implementación del Pan de Negocios.
5
Técnica.
Con la aplicación del Plan de Negocios se solucionara los problemas que se han venido
presentando en la Empresa Productos “Guerrero” por medio de estrategias para mejorar la
comercialización de queso con manjar, así como también servirá de modelo para futuros
trabajos investigativos en temas similares a la propuesta.
El presente trabajo investigativo permitirá la obtención del título de Ingeniera en Empresas
y Administración de Negocios en la Universidad Regional Autónoma de los Andes
UNIANDES, extensión Santo Domingo.
Metodología a Emplear.
Este estudio hace referencia a la modalidad Cuali-Cuantitativa con énfasis en la
cuantitativa para examinar datos de manera numérica, con el propósito de poder determinar
el financiamiento de la empresa y el análisis de las encuestas realizadas a los compradores
potenciales de queso con manjar además las proyecciones y presupuestos a ejecutar en el
Plan de Negocios, y Cualitativo porque mediante la recopilación de información se
pretende obtener opiniones de los involucrados para conocer el estado real de la empresa y
así observar los aspectos que deben estar sujetos a análisis.
Los tipos de investigación a utilizar son: la Descriptiva, Bibliográfica y de Campo; los
métodos a emplear serán: Inductivo - Deductivo, Analítico - Sintético. Entre las técnicas
que servirán de apoyo al presente trabajo de investigación se reflejan los siguientes.
Entrevista y Encuesta: los instrumentos a utilizar son: Guía de entrevista y Cuestionario.
Resumen de la Estructura de Tesis.
Introducción, en el presente trabajo de investigación acoge la descripción fundamental del
problema que identifica las causas y efectos de la comercialización de los producto lácteos
de Productos Guerrero, la determinación del objetivo general, y especifico, la idea a
defender, planteada.
6
En el Capítulo I, el Marco teórico de la investigación, contiene el análisis que permite la
valoración crítica del objeto de investigación el Plan de Negocios y la Comercialización
sustentada en bibliografía actualizada y tradicional, internet y revistas.
El Marco Metodológico del Capítulo II, permite definir los procedimientos y técnicas para
llevar a cabo el desarrollo de la investigación. La misma que permitirá obtener
conclusiones sobre la entrevista y la encuesta evidenciando cómo se desarrolla el proceso
de comercialización, y así proponer soluciones al problema existente.
A través del capítulo III, se desarrolla la propuesta del Plan de Negocios como solución al
problema de la Comercialización de queso con manjar en la Empresa Productos
“Guerrero” donde se especifica el análisis de los resultados alcanzados en la investigación,
incluyendo la validación, aplicación y evaluación de los resultados, finalmente realizando
conclusiones, y dando recomendaciones.
Aporte teórico.
El desarrollo del trabajo investigativo de Plan de Negocios y Comercialización ayudará a
estudiantes de la Universidad Regional Autónoma de los Andes “UNIANDES,” a
negocios similares y a profesionales de rama, como fuente de información para cuando
deseen implementar planes de mejora.
Significación práctica.
El Plan de Negocios será beneficioso porque contará con Análisis Estratégico, Análisis del
Producto, el Plan de Venta, el Plan Operativo y Modelo de Negocio el cual mejorará la
Comercialización de queso con manjar de la Empresa “GUERRERO” en la Ciudad de
Santo Domingo, donde se evidenciará las estrategias a seguir para alcanzar los objetivos
planteados.
7
Novedad científica.
El queso con manjar de la Empresa Productos “Guerrero, será elaborado en forma de
bombón relleno de manjar será u producto nuevo y novedoso. En el mercado local se
vende en forma separada lo que se busca es ampliar la comercialización en la Ciudad de
Santo Domingo permitiendo aumentar los ingresos económicos.
8
CAPÍTULO I.
1. MARCO TEÓRICO.
1.1. ORIGEN Y EVOLUCIÓN DEL OBJETO DE LA INVESTIGACIÓN.
En la Empresa productos “GUERRERO” se ha identificado problemas en la
comercialización de queso con manjar, provocada por la producción excesiva, falta de
estrategias de ventas, no ha desarrollado un plan de publicidad, no cuenta con los equipos
necesarios para la producción, y la falta de encuestas de satisfacción del cliente. En base a
lo mencionado se propone a realizar un Plan de Negocios fundamentado científica y
bibliográfica.
1.2. ANÁLISIS DE LAS DISTINTAS POSICIONES TEÓRICAS SOBRE EL
OBJETIVO DE INVESTIGACIÓN.
1.2.1. Administración.
“La administración es una actividad indispensable en cualquier organización, de hecho es
la manera más efectiva para garantizar su competitividad.” (Munch, 2010, pág. 23)
“La administración es un conjunto de labores que se emprenden para alcanzar las metas u
objetivos de la empresa con la ayuda de las personas y los recursos.” (Rojas, 2010, pág. 52)
La administración es una herramienta muy importante dentro de las organizaciones,
permite organizar, dirigir, controlar y establecer estrategias, para llevar a cabo las metas y
objetivos de la empresa para obtener beneficios de lucro.
9
1.2.1.1.Importancia de la Administración.
“La importancia de la administración es indiscutible; si analizamos su origen y evaluación a lo largo
de la historia es posible concluir que gran parte del avance de la sociedad está fundamentada en la
administración. Además, la importancia de esta disciplina se demuestra por lo siguiente.
Es indispensable para el adecuado funcionamiento de cualquier organismo social.
Simplifica el trabajo al establecer principios, métodos y procedimientos, para lograr mayor
rapidez y efectividad.
Optimizar recursos. La productividad y eficiencia están en relación directa con la
aplicación de una adecuada administración.
Contribuye al bienestar de la comunidad, ya que proporciona lineamiento para el
aprovechamiento de los recursos, para mejorar la calidad de vida y generar empleos.
Es la estructura donde se basa el desarrollo económico y social de la comunidad.” (Munch,
2010, pág. 23)
“Una de las formas más sencillas de administración en nuestra sociedad es la administración del
hogar, una de las más complejas, la administración pública. Así en todo esfuerzo humano hay
siempre un lado administrativo, por eso el fenómeno administrativo se extiende a todos los ámbitos
geográficos y esto le da su carácter universal” (Rodriguez , 2006, pág. 25)
La importancia de la administración permite el desarrollo de la organización para obtener
mejores resultados en la producción de manera eficaz y eficiente.
1.2.2. Plan de Negocios.
“El Plan de Negocios identifica, describe y analiza la idea de negocio a su vez verifica la
viabilidad comercial, técnica, económica y financiera.” (Muñiz, Guia Practica para mejorar
un Plab de Negocios, 2010, págs. 23-26)
“Es una herramienta de trabajo ya que durante su armado evaluamos la factibilidad de la
idea, buscamos alternativas y proponemos las líneas de acción.” (Bonocore García, 2011,
pág. 3)
10
El plan de negocios nos permite proyectar nuevas ideas o mejorar los procesos a través de
estrategias y análisis del mercado.
1.2.2.1.Características del Plan de Negocios.
“El proceso del diseño del negocio incorpora elementos de estrategias y técnica. El diseño
del negocio describe las características fundamentales del negocio, la más decisiva de las
cuales es como establecer el negocio, y mantener una ventaja competitiva sostenible.”
(Muñiz, Guia Practica para mejorar un Plab de Negocios, 2010, pág. 10)
Las características del plan de negocios ayudan a determinar cómo establecer el negocio a
través de estrategias para lograr mayores beneficios que la competencia.
1.2.2.2.Modelo de Plan de Negocio.
Grafico 1 Modelo de Plan de Negocios de Ricardo Bonocore García.
(Bonocore García, 2011, pág. 4)
Elaborado por: Karen Mabel Saltos Castro.
Resumen Ejecutivo.
Anàlisis e investigacion de
mercado.
Analisis SWOT o FODA.
Estudio de la Competencia. Estrategia.
Factores criticos del exito.
Plan de Marketing.
Recursos Humanos.
Tecnologia de Produccion.
Recursos e Inversiones.
Factibilidad Tecnica.
Factibilidad Financiera.
Analisis de Sensibilidad.
Direccion y Gerencia.
Conclusiones y Anexos.
11
Cuadro 1 Modelo de Graham Friend & Stefant Zehle.
Análisis Estratégico y Plan.
Análisis del Accionista. Visión, Misión y Objetivos.
Análisis del Entorno. Análisis de la Empresa.
Análisis de la Industria y la Competencia. Análisis de Producto y Cartera.
Análisis de la Matriz FODA. Generación de Alternativas Estratégicas.
Plan de Comercialización.
Análisis de Mercado y Estrategia. Pronostico de Mercado.
Plan Operativo.
Determine y Seleccione la Estrategia.
Examine las Cuestiones Relacionadas al Financiamiento.
Realice un Análisis de Riesgo.
Fuente: (Graham, Friend y Stefan, Zehle, 2008, pág. 29)
Elaborado por: Karen Saltos Castro.
Un modelo de plan de negocios es la manera de detallar como vamos a realizar los estudios
previos para la creación de una empresa o mejorar un producto que ya este posicionado en
el mercado.
12
Cuadro 2 Modelo de Plan de Negocios de Graham Friend & Stefant Zehle.
ANÁLISIS ESTRATÉGICO Y PLAN
“El proceso inicia con el análisis estratégico diseñado a fin de examinar el estado actual del negocio y
además identifica los ejes alrededor de los cuales podrá evolucionar en el futuro, es así que se detalla cada
una de las definiciones de los elementos que forman parte de este punto.”
Análisis del
Accionista.
“Es aquel que puede influir (o verse afectado) el negocio. Esto incluye a los
accionistas, prestamistas clientes proveedores y la sociedad en su conjunto.”
Misión. “Establece el propósito (en qué negocio opera la empresa) y la dirección de la
empresa (hacia donde trata de ir.)”
Visión. “Esboza de qué manera la idea se hará realidad, es decir que es lo que se debe hacer
para lograrlo.”
Objetivos.
“La empresa deberá tener un conjunto de objetivos sobre los cuales se podrá medir el
éxito de la estrategia. Los objetivos deberán ser:
Específicos.
Cuantificables.
Alcanzados dentro del marco de tiempo establecido.
Relevantes en el contexto de la visión.
Limitados en el tiempo.”
Análisis del
Entorno.
“Los negocios son objeto de muchas presiones sobre las cuales estos tienen un
control limitado: política, económica gubernamental, cambios de actitud entre los
consumidores y el desarrollo de nueva tecnología, por nombrar solo algunas El
análisis del entorno estudia dichas fuerzas con el fin de predecir la coyuntura en la
cual el negocio tendrá que operar.”
Análisis de la
Empresa.
“El objetivo de analizar un negocio o una empresa, es identificar sus recursos y
determinar de qué manera estos pueden aportar algo en sus ventajas competitivas.
Las empresas que asignan y reubican sus recursos de la, manera más eficaz
probablemente alcancen una rentabilidad mayor sobre el capital utilizado que
aquellos que no lo hacen.”
Análisis de la
industria y la
competencia.
“Para desarrollar un plan estratégico razonable en una empresa existente o para un
nuevo negocio, es necesario comprender la industria en la cual operar la empresa
como así también las fuerzas competitivas dentro de la industria.”
Análisis del
producto y
cartera.
“El análisis de la cartera es relevante principalmente para las grandes empresas ya
existentes con múltiples cantidad de productos.”
13
Análisis de la
matriz FODA.
“El análisis de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas concentran los
resultados del análisis de la firma (interno), de análisis del entorno (externo) y el
análisis de cartera, una análisis FODA le permite observar las fortalezas y debilidades
en el contexto de las oportunidades y amenazas.”
Generación de
Alternativas
Estratégicas.
“El debate sobre la generación de alternativas estratégicas se aborda en tres pasos:
La base para alcanzar una ventaja competitiva (estrategias genéricas de
Michael Porter).
Exploración de direcciones estrategias alternativas.
Empleo de métodos alternativos para perseguir una dirección estratégica.”
PLAN DE COMERCIALIZACIÓN
Análisis del
mercado y
estrategia.
El análisis del mercado y la estrategia son una parte importante del plan de
comercialización dentro del plan de negocios. El plan de comercialización incluye
aspectos cualitativos como así también la cuantificación de y proyección de la
demanda y las ventas.
Pronostico del
mercado.
“El resultado es una proyección del mercado que fluirá hacia su plan de
comercialización. El plan de comercialización contiene un modelo de planificación
comercial, que incluye proyecciones detalladas de ingresos y costos de ventas.”
Plan operativo. “El plan operativo debe contener una descripción de la estructura de la organización
incluyendo un organigrama.”
Determinación
y selección de
estrategia.
“La planificación estratégica sobre el análisis y técnicas de estrategias pueden ayudar
al proceso de toma de decisiones. Cuando se consideran opciones estratégicas, se
deben examinar cinco áreas cualitativas principales: consistencia, validez, viabilidad,
riesgo comercial y flexibilidad. El análisis también se puede extender para determinar
el nivel de efectividad de la estrategia a corto, mediano y largo plazo.”
Cuestiones
Relacionadas al
Financiamiento
.
“Un plan de negocios tiene que identificar al máximo el pico de financiamiento y por
cuanto se lo requeriría antes de considerar la forma más conveniente de financiarlo.”
Análisis de
Riesgo.
“El análisis de riesgo ayudará a evaluar las posibles amenazas que se presenten al
momento de que se aplique el Plan de Negocios y poder establecer opciones para que
se puedan solucionar los inconvenientes que se susciten.”
Fuente: (Graham, Friend y Stefan, Zehle, 2008, págs. 9-25)
Elaborado por: Karen Mabel Saltos Castro.
14
El plan de negocios analiza los beneficios de los accionistas diseñando la misión, visión y
objetivos de la organización, los cambios en la economía el desarrollo de nuevas
tecnologías, observando los costos de la empresa; se analiza la competencia los atributos
del productos a través de las fortaleza y debilidades, determinando estrategias para
conseguir las metas propuestas, también se debe tomar en cuenta el financiamiento. Junto
al análisis de riesgo que permitirá verificar los costos antes de la implementación del plan
de negocios y lograr la distribución y comercialización de un bien o servicio.
1.2.3. Comercialización.
“En la comercialización se tiene en cuenta las formas de almacenamiento, los sistemas de
transporte empleados, la presentación del producto o servicio, el crédito a los
consumidores, la asistencia técnica a los usuarios, los mecanismos de promoción y
publicidad.” (Flores Uribe, 2012, pág. 153)
“El plan de negocio de prueba brinda a la gerencia la información necesaria para tomar una decisión
final sobre el lanzamiento del nuevo producto. Si la compañía procede con la comercialización, es
decir, el lanzamiento del nuevo producto del mercado, enfrentará costos elevados.” (Kotler Philip &
Armstrong Gary, 2012, pág. 268)
La comercialización es un proceso donde se oferta un bien o servicio interactuando con el
comprador.
1.2.3.1.Estrategia de Comercialización.
1.2.3.1.1. Pronóstico de comercialización y ventas.
En el estudio del mercado, se hace necesario determinar la oferta y la demanda del
producto, para luego elaborar la estrategia de comercialización a seguir, que permita
cumplir con el propósito de ventas que se proponga. (Flores Uribe, 2012, pág. 145)
“El modelo de comercialización contiene las predicciones de comercialización que incluyen el
potencial de la demanda, el tamaño total del mercado y la participación en el mercado. El plan de
comercialización debería incluir los gastos de ventas, la publicidad y promoción.” (Graham, Friend
y Stefan, Zehle, 2008, pág. 154)
15
Las estrategias de comercialización y venta se las debe realizar a través de la publicidad y
promoción para que el cliente conozca el producto o servicio que ofrece la empresa y así
realizar la venta.
Los canales de distribución sirven en la comercialización para determinar el canal de
distribución que se va a utilizar para que el producto llegue al consumidor final.
1.2.3.2.Canal de Distribución.
El canal de distribución lo conforma el conjunto de intermediarios que hacen llegar los
bienes y/o servicios del productor al consumidor y/o usuario final, para los productos de
consumo masivo, generalmente se utilizan los siguientes canales de distribución:
Grafico 2 Canal de Distribución de Flores Uribe.
Fuente: (Flores Uribe, 2012, pág. 149)
Elaborado por: Karen Mabel Saltos Castro.
Productores. Consumidor final.
Productores. Minoristas. Consumidor final.
Productores. Mayoristas.Minoristas o Detallistas.
Productores IntermediariosMayoristas o
Consumidor Final
16
Grafico 3 Canales de Distribución de Kotler Philip y Armstrong Gary.
Fuente: (Kotler Philip & Armstrong Gary, 2012)
Elaborado por: Karen Mabel Saltos Castro.
Los canales de distribución ayudan a determinar el adecuado canal para comercializar un
bien o servicio hasta el consumidor final.
1.2.3.3.Selección del Canal de Distribución.
“Esto implica determinar de qué manera y a través de qué tipo de distribución deben
hacerse llegar los bienes y servicios al consumidor final.” (Jobber David & Geoff
Lancaster, 2012, pág. 52)
“Para la selección del canal de distribución, es importante tener en cuenta la cobertura del mercado
que se quiere abastecer, mantener el control del producto, mediante la utilización de un canal corto
de distribución, y que los costos de distribución sean los más racionales y en lo posible, los más
económicos.” (Flores Uribe, 2012, pág. 149)
La selección del Canal de Distribución se realiza para escoger un canal que no sea muy
costoso y sea más rápido para que llegue el bien o servicio en buen estado hasta el
consumidor final.
Productor.
Cliente de Negocios.
Productor.
Distribuidor de Negocios.
Cliente de Negocio.
Productor.
Representantes o sucursal de ventas del fabricante.
distribuidor de Negocios
Cliente de negocios.
17
1.2.3.4.Publicidad y Promoción.
“La promoción busca como objetivo central, comunicar al nicho de mercado a atender, la
existencia del producto, sus características, ventajas y orientar al consumidor en cómo
accederse a este.” (Flores Uribe, 2012, pág. 154)
A través de la publicidad y promoción las empresas dan a conocer las características de los
bienes o servicios que ofrecen, como los consumidores lo pueden adquirir y las
promociones que tienen.
1.2.3.4.1. La promoción de las ventas.
Para la realización de la promoción de ventas se hace necesario definir objetivos que se quieren obtener,
seleccionar las herramientas que se van a utilizar y evaluar los resultados que se alcancen. Para su
elaboración es importante estudiar algunos tipos de promoción a desarrollar:
Promoción al consumo: busca mediante la realización de ventas promocionales, estimular el
consumo por parte de los consumidores de los productos que se comercialicen, ya sea
obsequiando muestras en pequeñas cantidades para que el consumidor lo pruebe y si le gusta, lo
compren; entregando cupones, los cuales se traducen en ahorros para el comprador de
determinados productos; aplicando descuentos o rebajas a los precios de compras del producto
con el propósito de darlo a conocer.
Promoción Comercial: busca conseguir el apoyo de los canales de distribución, realizando
mejores esfuerzos por vender.
Promoción para la Fuerza de Ventas: mediante la motivación de la fuerza de ventas, se logren
los objetivos propuestos. (Flores Uribe, 2012, págs. 154-155)
“La promoción de ventas es una herramienta a corto plazo que se utiliza para estimular incrementos
inmediatos en la demanda. De hecho, las empresas utilizan con frecuencia la promoción de ventas
para mejorar la eficacia de otros ingredientes en la mezcla promocional, en especial de publicidad y
venta personal. La investigación muestra que la promoción de ventas complementa la publicidad al
ofrecer respuestas más rápidas de ventas. La promoción de ventas puede dirigirse a los
consumidores finales, a los clientes comerciales o a los empleados de una empresa. Las promociones
de ventas incluyen muestras gratis, concursos, premios, eventos, comerciales, obsequios y cupones.”
(Charles W. Lamb, Joseph F. Hair Jr, Carl Mc Daniel, 2011, pág. 535)
18
La promoción de ventas se realiza para obtener mayor demanda a través de ofertas que se
le hace al cliente, también se motiva al vendedor por el monto que realice se le cancela
comisiones.
1.2.3.5. Las Relaciones Públicas.
Busca crear una imagen favorable de la empresa. Para lograrlos es importante determinar objetivos
claros y concretos, la selección de mensajes y medios al segmento de mercado que se va a vender.
El Método de lo autorizado: definir el presupuesto de promoción según lo que autorice los
estamentos administrativos de la empresa.
Método de porcentajes de ventas: se define el presupuesto de promoción según un
porcentaje de las ventas actuales o previstas o mediantes el establecimiento de un
porcentaje sobre el precio de ventas.
Método de paridad competitiva: consiste en definir su presupuesto, de manera tal que este a
la altura de la competencia.
Método de objetivo y tarea: es la forma más razonable de definir un presupuesto, por
cuanto en la asignación de recursos financieros se tiene en cuenta los objetivos específicos
que se pretenden obtener, definiendo las tareas que deben llevarse a cabo para alcanzarlos,
y calculando los desembolsos que implican realizar estas tareas. (Flores Uribe, 2012, págs.
155-156)
Las relaciones públicas son la función de marketing que evalúa las actividades públicas, identifica
las áreas dentro de la organización en las que el público puede interesarse y emprende un programa
de acción para lograr la comprensión y la aceptación públicas. Las relaciones publicas ayudan a
una organización a comunicarse con sus clientes, proveedores, accionistas, funcionarios del
gobierno, empleados y con la comunidad en donde opera.” (Charles W. Lamb, Joseph F. Hair Jr,
Carl Mc Daniel, 2011, pág. 534)
Las relaciones publicas determinan el segmento del mercado donde se quiere dar a conocer
los productos o servicios que ofrece la empresa, se ocupa de la imagen que quiera
proyectar para atraer mayor cantidad de clientes.
19
1.1.3.6.Las Ventas Personales.
“La expresión procede de la raíz latina. Vendo que significa venir y Daré que significa dar, es decir
ven y dame, en español. Se podría definir al vendedor como la persona que efectúa la acción de
vender algo, es decir, el ofrecer y traspasar la propiedad de un bien o la prestación de un servicio a
cambio de un precio establecido.” (Flores Uribe, 2012, pág. 156)
“La venta personal es una situación que incluye una comunicación personal pagada entre dos
personas en un intento por influir entre ellas. Los métodos tradicionales de la venta personal
incluyen una presentación planeada con uno o más compradores probables, con el fin de lograr una
venta.” (Charles W. Lamb, Joseph F. Hair Jr, Carl Mc Daniel, 2011, pág. 534)
Las ventas personales es interactuar con el cliente cara a cara ofreciéndole el producto y
detallándole las características los beneficios del mismo para lograr la venta.
1.1.3.7. Prospectación.
“La Prospectación es la búsqueda y la llamada de los clientes que, hasta ahora no son clientes de la
compañía. Esta actividad no tiene importancia uniforme para todas las ramas de ventas.
Evidentemente, es más importante en la venta industrial que en la venta.” (Jobber David & Geoff
Lancaster, 2012, pág. 224)
Las empresas utilizan la Prospectación como método para aumentar la cartera de clientes
ofreciéndole promociones y beneficios.
1.1.3.8. Técnicas de Prospectación.
1.1.3.8.1. Clientes Existentes.
“Es un método altamente efectivo para generar prospectos, pero muchos tienden a no
usarlos. Un caudal de nuevos prospectos se obtiene solo con preguntar a los clientes
satisfechos si conocen a alguien que tenga necesidad del tipo de productos o servicios que
ellos consumen. Esta técnica se ha usado con éxito en los grupos de vida y en la venta
industrial, pero también tienen aplicaciones en muchas otras áreas.” (Jobber David &
Geoff Lancaster, 2012, pág. 225)
20
Los clientes existentes son los:
1.1.3.8.2. Directores Comerciales.
“Los directores comerciales confiables, pueden resultar útiles para identificar a
compradores industriales potenciales. Para la venta comercial, existen otros directores que
ofrecen información de clientes potenciales, organizada por varios tipos de puntos de
venta.” (Jobber David & Geoff Lancaster, 2012, pág. 225)
Los directores comerciales son la parte fundamental de la organización ya que utilizan
estrategias para conseguir nuevos clientes, mejorar las ventas para obtener mayores
ganancias.
1.1.3.8.3. Prensa e Internet.
“Es posible que estos recursos no se empleen lo suficiente con fuente de prospectos, sin
embargo la empresa siempre es importante. Los anuncios y artículos ofrecen claves de
nuevas fuentes potenciales para el negocio.” (Jobber David & Geoff Lancaster, 2012, pág.
226)
La Prensa e internet con el tiempo se ha ido apoderando del mercado para ofrecer mayores
beneficios al cliente.
1.1.3.9. Manejo de Objeciones.
“Las objeciones son las preocupaciones o preguntas que tiene el cliente. Mientras algunas
objeciones son una experiencia de confusión duda o desacuerdo con las afirmaciones o la
información presentada por el representante de ventas, el último no siempre debe verlas con
desanimo. Muchas objeciones son simples expresiones de interés por parte del comprador, que está
pidiendo más información porque se interesa en lo que está diciendo. El problema es que el
comprador no está todavía convencido. Las objeciones resaltan los aspectos que son importantes
para él.” (Jobber David & Geoff Lancaster, 2012, pág. 258)
21
“Los clientes casi siempre tiene objeciones durante la presentación o cuando hacen un pedido el
problema puede ser de un tipo lógico o psicológico, y con frecuencia estas objeciones no se
expresan verbalmente. Al manejar las objeciones, el vendedor debe utilizar un enfoque positivo,
buscar objeciones ocultas, pedir al comprador que aclare cualquier objeción, considerar las
objeciones como oportunidades para dar más información y convertirlas en razones de compra.
Todos los vendedores necesitan capacitarse en las habilidades del manejo de objeciones.” (Kotler
Philip & Armstrong Gary, 2012, pág. 480)
El vendedor debe tomar las objeciones como oportunidades para detallar mejor el producto
e indagar lo que realmente quiere el cliente y de esta manera ofrecer un servicio de calidad.
1.1.3.10. Proceso de Ventas.
“Resulta útil examinar el proceso de negociación en cinco frases o etapas. Estas etapas de la
preparación, introductoria, de indicación de intensificación y de cierre. Como veremos en capítulos
posteriores y en los problemas de práctica, la interacción oscilará entre las etapas tres cuarto y cinco
durante las negociaciones reales, ya que hablan de muchos asuntos.” (Budjac , 2011, pág. 196)
“El objeto principal en este capítulo es familiarizar a los estudios de marketing de productos con los
conceptos de las operaciones y explicar la importancia estratégica de equilibrar las funciones de las
operaciones y del marketing en las operaciones del producto.” (Hoffman Douglas & Bateson John,
2011, pág. 110)
El proceso de ventas ayuda a examinar los productos, los beneficios, las características, los
clientes para realizar una venta.
1.1.3.11. Técnicas de Venta.
“Comienza con una descripción general de las responsabilidades de ventas, incluyendo prospección,
registros de clientes y retroalimentación, administración del ciclo de ventas, manejo de quejas,
previsión de servicios y la implementación de estrategias de ventas.se considera aspectos de
preparación para las ventas. Ha de más se examinan técnicas de negociación que incluyan
evaluación del poder, determinación de los objetivos de la negociación, análisis de concesiones y
análisis de propuesta. (Jobber David & Geoff Lancaster, 2012, pág. 221)
Las técnicas de ventas se realizan en las empresas para determinar los objetivos y las metas
a alcanzar a través de la retroalimentación y la implementación de estrategias.
22
1.1.3.11.2. Presentación de Ventas.
“Durante la etapa de presentación del producto de ventas, el vendedor transmite la historia del valor
al comprador, indicado como el producto de su compañía resolverá los problemas del cliente. El
enfoque de soluciones para cliente se ajusta más el enfoque de marketing de relaciones actual que el
enfoque de la venta difícil o del vendedor sonriente. Los compradores de hoy desean soluciones, no
sonrisas, resultados no palabras, además, no solo desean productores. El clima económico
imperante, los compradores desean conocer la forma en que esos productos añadirán valor en sus
negocios.” (Kotler Philip & Armstrong Gary, 2012, pág. 479)
La presentación de ventas se utiliza en las empresas para dar a conocer los beneficios del
producto en lo que le va a servir al cliente.
1.1.3.11.3. Descripción del Producto.
“Muchos más piensan que las decisiones de producto representan el ingrediente más importante de
la mescla del marketing. Las decisiones en esta área, argumentan, tienen la influencia más directa y
duradera sobre el grado del éxito del que disfruta una compañía. A primera vista esto tal vez parezca
la evidencia de una situación orientada a la producción y no al marketing. Sin embargo no es. No
hay duda de que las decisiones de marketing que puedan tomar una compañía. Es cierto que si no
existe una demanda potencial de un producto sin importar lo bueno que sea.” (Jobber David & Geoff
Lancaster, 2012, pág. 22)
“Un producto puede ofrecer con características variables, el punto de partida sería un modelo
austero, sin cuestiones adicionales. Las características son una herramienta competitiva para
diferenciar los productos de una empresa de los productos de los competidores. Una de las formas
más eficaces de competir consiste en ser el primer producto en introducir una nueva característica
necesaria y valorada.” (Kotler Philip & Armstrong Gary, 2012, pág. 230)
La descripción del producto debe de ser clara con estándares de calidad y diferente a la que
ofrece la competencia.
1.1.3.12. Canales de Comunicación.
“Son los medios que transmiten mensajes sin contacto personal ni retroalimentación. Esto incluye
los principales medios de comunicación, ambientes y sucesos. Los principales medios de
comunicación son los impresos, los de transmisión, los de exhibición y en línea. Las atmosferas son
23
entornos diseñadas para crear y reforzar la inclinación del comprador hacia la adquisición de un
buen servicio.” (Kotler Philip & Armstrong Gary, 2012, pág. 420)
“La implicación de integrar la mezcla de comunicación para vender es que la fuerza de ventas debe
de estar bien informada a cualquier promoción de ventas, marketing directo y campañas de
publicidad. Algunas veces las campañas promocionales son contraproducentes porque el personal de
ventas no ha sido informado. Es insatisfactorio, evidentemente, que los clientes informen primero al
personal de ventas sobre una oferta especial hecha mediante una campaña de publicidad, de la cual
los vendedores no tenían noticia.” (Jobber David & Geoff Lancaster, 2012, pág. 53)
A través de los canales de comunicación las empresas promocionan el bien servicio que se
va a comercializar sin necesidad de mantener contacto físico con el cliente.
1.1.3.12.2. Canales Personales de Comunicación.
“En los canales personales de comunicación dos o más personas se comunican directamente entre sí.
Se comunican cara a cara, por teléfono por correo tradicional por correo electrónico, o incluso por
un chat en el internet. Los canales de comunicación personales son eficaces porque permiten un
contacto personal y retroalimentación. Algunos canales personales de comunicación están
controlados directamente por la compañía, sin embargo otras comunicaciones acercan el producto
llegan a los compradores de canales que no estén controlados de forma directa.” (Kotler Philip &
Armstrong Gary, 2012, pág. 419)
“El proceso de comunicación puede ser analizado por etapas. Un mensaje fluye a través de los
siguientes pasos o subprocesos: la fuente, la codificación, el canal, la decodificación y el receptor.
La fuente es la persona que origina el mensaje. Esa persona lo codifica, es decir lo estructura de
acuerdo a lo que entiende. El canal es el medio a través del cual se envía el mensaje, ya sea la
palabra hablada, la palabra escrita o un medio electrónico y el lenguaje corporal. La decodificación
es la interpretación y comprensión del mensaje por parte del receptor. (Budjac , 2011, pág. 86)
Los canales personales de comunicación se los realiza cara a cara o a través del internet,
teléfono o prensa para hacer llegar un mensaje al cliente sobre el bien o servicio que ofrece
la organización.
24
1.1.3.13. Método de Interacción con el Cliente.
“Este método implica preguntar a los clientes acerca de sus probables compras para el periodo del
pronóstico; alguna vez se conoce como método de investigación de mercado. En el caso de los
productos industriales donde hay menos clientes, la fuerza de ventas se encarga de hacer esta
investigación diariamente.” (Jobber David & Geoff Lancaster, 2012, pág. 463)
“Es probable que experimente una situación de servicios al cliente varias veces del día. Estos, tipos
de comunicación ocurre puede tener un impacto significativo en la satisfacción de un cliente con el
servicio y con la probabilidad de que se repita esa experiencia.” (Robbins, 2013, pág. 340)
Las empresas a través de su fuerza de venta realizan encuestas de satisfacción del cliente al
momento de adquirir un bien o servicio.
1.1.3.14. Composición de la Fuerza de Ventas.
“En este método los representantes de ventas hacen un propósito por cada producto para su territorio
de ventas en particular. Las industrias se elevaron para obtener un pronóstico para la empresa;
algunas veces esto recibe el nombre de enfoque de raíces de paso. El gerente debe estar de acuerdo
con el pronóstico de cada representante, y el jefe de división aprueba el pronóstico compuesto final.”
(Jobber David & Geoff Lancaster, 2012, pág. 464)
“La venta personal es la herramienta más eficaz en las últimas fases del proceso de compra,
especialmente cuando se trata de crear preferencias en los compradores, convencerlos o llevarlos a
la acción. La venta personal posee tres características: interacción personal lo cual supone una
relación interactiva e inmediata entre dos o más personas, permite culminar relaciones o surgimiento
de todo tipo de relación y la respuesta de la venta personal genera en el comprador un sentimiento de
obligación de escuchar al vendedor.” (Kotler Philip & Keller Kevin, 2012, pág. 556)
En las empresas la fuerza de ventas es una de las áreas más importante ya que a través de
esta se generan las utilidades de la misma, a través de la motivación que se les da a los
representantes de ventas y así ser una de las más reconocidas en el mercado.
25
1.1.3.15. Atención al Cliente.
“La atención del cliente depende del desempeño percibido del producto, en relación con las
expectativas del comprador. Si el desempeño del producto no cubre las expectativas, el cliente se
sentirá insatisfecho. Si el desempeño excede las expectativas, se sentirá muy satisfecho o incluso
encantado.” (Kotler Philip & Armstrong Gary, 2012, pág. 13)
“La finalidad de la atención con los clientes consisten en entregarse de sus necesidades por ellos
mismos y, después, explicarles cómo se pueden satisfacer esas necesidades con los productos y
servicios de la empresa. Esta comunicación puede ser muy relevante para el pequeño empresario.”
(Navarro, 2008, pág. 368)
La atención al cliente es fundamental en toda organización ya que un cliente satisfecho
dará buenas recomendaciones, si un cliente es insatisfecho con la atención que le ofrecen
pueden desprestigiar a la empresa.
1.1.3.15.2. Sostenibilidad de clientes.
“Las ideas básicas detrás de la administración de las relaciones con los clientes es que las
empresas pueden usar base de datos para personalizar los productos y la comunicación con
los clientes que producirán más ventas y utilidades.” (Brack, 2010, pág. 311)
“Una herramienta importante en la creación de ámbitos de ventas. Estos son sitios seguros
accesibles solo a ciertas personas y organizaciones; permiten realizar transacciones entre el
comprador y vendedor sin la necesidad de involucrar a la costosa fuerza de ventas.” (Jobber David
& Geoff Lancaster, 2012, pág. 361)
La sostenibilidad de los clientes se utiliza en la empresas a través de promociones ofertas
entre otras para mantener a los clientes actuales y atraer nuevos clientes.
26
1.2. VALORACION CRÍTICA DE LOS CONCEPTOS PRINCIPALES DE LAS
DISTINTAS POSICIONES TEORICAS SOBRE EL OBJETO DE
INVESTIGACION
Según Graham Friend y Stefan Zehle el plan de negocios deberá basarse en un conjunto de
estimaciones creíble, y deberá identificar aquellas estimaciones a los que la rentabilidad
del negocio es más sensible. Ricardo Bonocore un plan de negocios es un documento de
gran importancia que sirve tanto a una gran empresa como a una pequeña, ya que durante
su armado se evalúa la factibilidad. A través de estos criterios permite de una forma clara y
concisa determinar que un plan de negocios más que una herramienta es documento vital
para las empresas porque permite llevar detallado los objetivos y estrategias a realizarse
para desarrollar las actividades proyectadas, programando resultados financieros y
económicos esperados.
Según Flores Uribe y Kotler Philip & Armstrong Gary, para realizar la comercialización de
un producto o servicio hay que tener en cuenta las formas de almacenamiento, los sistemas
de transporte empleados, la presentación, el crédito a los consumidores, la asistencia
técnica a los usuarios, las ventajas, la publicidad y promociones para llamar la atención a
los clientes y tome la decisión de compra.
1.3. CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO.
Los métodos administrativos en las Empresas permiten planificar organizar dirigir
controlar la empresa a través de procesos para llevar a cabo un mejor control en las
actividades realizadas con eficiencia y eficacia para obtener los objetivos y las
metas propuestas.
El plan de negocios es un documento escrito que nos permite llevar a cabo las
estrategias identificando los competidores, el mercado, el producto, analizando el
financiamiento para emprender un nuevo negocio o mejorarlo a través de objetivos.
la comercialización permite llevar el producto o servicio al cliente a través de
canales de distribución con un menor costo y mayores beneficios, es de vital
27
importancia para las empresas que se dedican a ofrecer un bien o servicio a través
de eso se generan lucros para la Empresa.
28
CAPÍTULO II.
2. MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA.
2.1. CARACTERIZACIÓN DE LA EMPRESA EN EL CONTEXTO
INSTITUCIONAL.
La empresa Productos “Guerrero” fue creada hace más de 20 años en la Parroquia de
Mindo, como un negocio netamente familiar. A partir del año 2002 la empresa se trasladó
al km. 94 del Cantón San Miguel de los Bancos para continuar con la producción.
La empresa cuenta con 20 colaboradores cada uno tiene responsabilidades diferentes como
son en los Departamentos de Producción, Administrativo, Venta y Contable. Su principal
proveedor es del Cantón Pedro Vicente Maldonado. Su competencia es Industrias Lácteos
Toni S.A, Nestlé, Reyqueso, Alpina, Rancho las Marías.
Productos “GUERRERO” es una empresa dedicada a la comercialización de lácteos
destinada a todos los clientes, sean niños adultos, hombres o mujeres sin distinción de
género, se busca que el nuevo producto pueda ser degustado y reconocido por su calidad e
innovación.
La empresa cuenta con una amplia fábrica de procesamiento donde netamente se dedica a
la elaboración de productos lácteos, pasando por el departamento de logística donde se
determina que cuenta con las normas de calidad para ser distribuido sin ningún problema,
también tiene la planta procesadora d aguas negras y residuos tóxicos, para no contaminar
el medio ambiente.
29
2.2. PROCEDIMIENTO METODOLÓGICO.
2.2.1. Modalidad de Investigación.
Este estudio hace referencia a la modalidad Cuali-Cuantitativa con énfasis en la
cuantitativa para examinar datos de manera numérica, con el propósito de poder determinar
el financiamiento de la empresa y el análisis de las encuestas realizadas a los compradores
potenciales de QUE`SWEET además las proyecciones y presupuestos a ejecutar en el Plan
de Negocios, y Cualitativo porque mediante la recopilación de información se pretende
obtener opiniones de los involucrados para conocer el estado real de la empresa y así
observar los aspectos que deben estar sujetos a análisis.
2.2.2. Tipos de Investigación.
Los tipos de investigación utilizados en el presente trabajo Investigativo para la Empresa
Productos “GUERRERO” son:
2.2.2.1. Investigación Descriptiva.
A través del plan de negocios se pudo conocer las causas y efectos que afectan la
Comercialización de QUE`SWEET en forma detallada, y con los datos obtenidos,
establecer la conducta de los clientes y de esta manera se pudo resolver los problemas de
la Empresa Productos “GUERRERO”.
2.2.2.2. Investigación Bibliográfica.
Se realizó la búsqueda de información existente en libros, internet, revistas, a través de
estos medios se logró elaborar el Plan de Negocios y de esta manera de fundamentar el
marco teórico.
30
2.2.2.3. Investigación de Campo.
Se obtuvo la información del mercado potencial de la Ciudad de Santo Domingo, a través
de encuestas a la población económicamente activa (PEA) que permitió conocer la
problemática para sustentar las causas y efectos.
2.1.3. Población y Muestra.
2.2.3.1. Población.
Tabla 1 Población de Estudio.
Fuente: INEC.
Elaborado: Karen Mabel Saltos Castro.
2.2.3.2. Muestra.
Debido a que se conoce el total de la población económicamente activa, se procede a
calcular la muestra con la fórmula para la aplicación de la encuesta.
N = Población económicamente activa. = 169050
P = Probabilidad de que ocurra el evento. =0.50
Q = Probabilidad de que no ocurra el evento. =0.50
K = Nivel de confiabilidad del 95 %. = 1.96
E = Error de la muestra. =5%
DETALLE. CANTIDAD.
Población Económicamente Activa.
169054
31
𝑛 =P. Q. N
(N − 1 ) (e²/K²) + P. Q.
𝑛 = (0.50 ) (0.50)(169054)
(169054 − 1 ) (0.05²1.96²
) + ( 0.50)( 0.50 )
𝑛 = 42263
(169053 ) (0,00253,8416) + 0,25
𝑛 = 42263
(169053 ) (6.51) + 0,25
𝑛 = 42263
1.100.535.28
𝑛 = 384
2.1.4. Métodos, Técnicas e Instrumentos.
2.1.4.8. Métodos.
2.1.4.8.2. Inductivo- Deductivo.
Este método se induce en la recopilación de información obtenida sobre la
comercialización, falta de publicidad, canales de distribución mediante la entrevista
realizada al Gerente y la Encuesta a la PEA (Población Económicamente Activa) para la
elaboración del Plan de Negocios.
El método deductivo ayudo a verificar la problemática existente en la Empresa Productos
“GUERRERO” de la comercialización de queso con manjar.
32
2.2.4.1.2. Analítico Sintético.
A través de métodos y técnicas se reconoce las causas y efectos que generan el problema
de comercialización del queso con manjar y se sintetiza la propuesta que sustente el Plan
de Negocios diseñado para la Empresa Productos “GUERRERO” en la ciudad de Santo
Domingo. Esto permite realizar un análisis de la situación actual para decidir las soluciones
necesarias.
2.2.4.2. Técnicas.
2.2.4.2.1. Entrevista.
Se aplicó la entrevista al Gerente de la Empresa Productos “Guerrero” en el Cantón San
Miguel de los Bancos con la finalidad de establecer los problemas para la comercialización
de QUE´SWEET y buscar las respectivas estrategias para generar mayor utilidades.
2.2.4.2.2. Encuesta.
Se aplicó la encuesta a los potenciales clientes de la Ciudad de Santo Domingo con la
finalidad de clasificar información relevante que ayude a determinar puntos fuertes y
débiles de la comercialización.
2.2.4.3. Instrumentos.
2.2.4.3.1 Guía de Entrevista.
En el desarrollo de la entrevista, se utilizó una guía de preguntas sobre las tácticas de
ventas y de publicidad, que permitió diagnosticar el problema de la Comercialización de
queso con manjar a través de la Gerencia.
33
2.2.4.3.1 Cuestionario de Encuesta.
En el desarrollo del cuestionario, se utilizó preguntas cerradas sobre la posibilidad de
comercialización de un producto renovado en Santo Domingo, complementado con
pregunta sobre el plan de negocios.
2.1.5. Interpretación de Resultados.
2.2.5.1. Entrevista al Gerente de la Empresa Productos “GUERRERO”
1.- ¿La Empresa Productos “GUERRERO” cuenta con el personal necesario para la
promoción y comercialización del nuevo producto?
No, por tal motivo se realizara la selección de dos vendedores y una impulsadora para
realizar la promoción y comercialización del nuevo producto.
2.- ¿Qué medios de comunicación utiliza para promocionar sus productos?
En la actualidad estamos promocionando nuestros productos a través de hojas volantes.
3.- ¿Ha pensado en aperturar sucursales en otras ciudades?
Si, después de realizar un estudio de mercado estamos interesados en abrir sucursales en
Santo Domingo, Esmeraldas, La Concordia, y Quevedo.
4.- ¿Porque el producto se llama QUE`SWEET?
Porque está elaborado de un producto lácteo y dulce y queremos que el nombre sea
llamativo y original y así atraer clientes.
34
5.- ¿Qué le parece la idea de que dos de sus productos se fusionen para crear
QUE`SWEET?
Es una muy buena idea ya que nos permite ofrecer a nuestros clientes productos con valor
agregado y cumpliendo los parámetros de calidad.
6.- ¿Cuáles son las Tácticas de ventas con las que cuenta su Empresa?
Las principales tácticas de ventas que utiliza la empresa Productos “GUERRERO” son:
Aumentar la variedad de los productos, y mejora de la fachada de los locales donde se
distribuyen los productos.
7.- ¿Cada que tiempo realizan encuestas de satisfacción a los clientes?
No se está realizando encuestas de satisfacción del cliente, nos hemos dedicado más a la
presentación de los productos.
8.- ¿Qué promociones realiza para incrementar su cartera de clientes?
Por la compra de dos quesos mozzarella, lleva gratis un manjar de vaso, Pero pensamos
aumentar estrategias para dar a conocer nuestros productos a los clientes.
9.- ¿Su personal cada que tiempo recibe capacitación sobre atención al cliente?
La verdad que realizamos capacitación cada 6 meses pero están dirigidas al área de
producción, en lo que se refiere atención al cliente, estamos pensando en aplicar para que
los vendedores puedan brindar una mejor atención.
35
10.- ¿Los productos que se elaboran diariamente se venden en su totalidad?
La empresa elabora una variedad de productos lácteos, pero tenemos un problema de
sobrante de queso que es desperdiciado diariamente.
11.- ¿Los productos que comercializa la empresa cuentan con la semaforización?
Por una resolución del Gobierno todos los productos tienen que contar con este sistema, en
la empresa se está empezando a aplicarlo.
12.- ¿En qué lugares podemos encontrar el producto?
Por el momento en nuestros locales pero esperamos poder comercializarlos en
supermercados, Hipermarket y tiendas entre otros.
13.- ¿Cuantas sucursales tiene Productos “GUERRERO”?
3, en el centro de San Miguel de los Bancos, EL paradero en el km 94 vía Calacali, y en
Mindo.
14.- ¿La empresa cuenta con un Slogan que identifiqué sus productos?
“Un verdadero Placer a la Dulzura”
Que en la actualidad, con las nuevas normativas de etiquetado ya no permiten colocar este
tipo de slogan en los productos, será utilizado en hojas volantes, publicidad rodante y
publicidad en radio.
36
2.2.5.2. Encuesta dirigida a los clientes.
Los resultados establecidos a través de las encuestas a los clientes potenciales se
intensifico lo siguiente:
Tabla 2 Datos de Preguntas Cerradas y Semi-Cerradas.
N- PREGUNTA VARIABLE PORCENTAJE
1 Usted Consume Lácteos. SI. 94,26%
NO. 5,74%
2 Que Marca De Queso
Consume.
Kiosko. 15,63%
Toni. 11,59%
Alpina. 4,69%
Reyqueso. 22,27%
San Fernando. 1,69%
Salinerito. 1,56%
Productos Guerrero. 1,43%
Queso de Finca. 40,23%
Rancho las Marías. 0,52%
Otros. 0,39%
3 Consume manjar de leche. Sí. 93,73%
No. 6,27%
4
Que marca de manjar de
leche consume.
Toni. 14,89%
Nestlé. 10,36%
Alpina. 26,28%
Producto Guerrero. 2,63%
Manjar Casero. 44,38%
Rancho las Marías. 1,17%
Otros. 0,29%
37
5 Le agradaría que existiera un
producto elaborado de queso
con manjar llamado
QUE`SWEET
Sí. 89,56%
No. 10,44%
6 Qué presentación le gustaría
que tenga QUE`SWEET.
Envase de plástico. 92,71%
Envase de vidrio. 7,29%
7 Con que frecuencia
consumiría QUE`SWEET.
Semanal. 71,72%
Quincenal. 6,71%
Mensual. 6,71%
Trimestral. 8,16%
Semestral. 5,25%
Anual. 1,46%
8 A qué lugar acudiría a
comprar QUE`SWEET.
Tienda. 41,11%
Supermercado. 18,95%
Hipermarket. 9,33%
Tía. 30,61%
9 Desearía que QUE`SWEET
sea entregado a domicilio a
través de pedidos.
Sí. 11,95%
No. 88,05%
10 Qué precio estaría dispuesto
a pagar por QUE`SWEET.
2,00-3,00. 87,46%
3,00-4,00. 8,16%
4,00-5,00. 4,37%
Fuente: Encuesta a Clientes Potenciales.
Elaborado: Karen Mabel Saltos Castro.
38
2.1.6. Verificación de la idea a defender.
Luego de aplicar los instrumentos de investigación se verifico la siguiente información:
En la pregunta 10 de la entrevista se puede comprobar que existe producción sobrante, en
la pregunta 5 se evidencio que faltan estrategias de ventas lo que genera bajas ventas, en la
pregunta 1 de la entrevista se comprueba que no existen el personal necesario para la
elaboración de QUE`SWEET, en la pregunta 5 se evidencio que faltan tácticas de ventas
en la pregunta 6 se confirmó que no se realiza una encuesta de satisfacción a los clientes.
Por otro lado en la pregunta 2 y 4 se verifica que los encuestados consumen otras marcas
porque no tienen conocimiento de la empresa por falta de publicidad y estrategias de
ventas, en la pregunta 5 de la encuesta se comprueba que la mayoría de la PEA está de
acuerdo que exista un nuevo producto elaborado de queso con manjar llamado
QUE`SWEET.
Por lo expuesto se verifica la idea a defender.
2.2. PROPUESTA DE LA INVESTIGADORA.
Análisis estratégico y plan.
Análisis del accionista.
Misión, Visión, Objetivos.
Análisis del entorno.
Análisis de la empresa.
Análisis de la industria y competencia.
Análisis del producto y cartera.
39
Análisis matriz FODA.
Generación de alternativas estratégicas.
Plan de Comercialización.
Análisis del mercado y estrategia.
Pronostico del mercado.
Plan Operativo.
Determinación y selección de estrategia.
Cuestiones relacionadas con el financiamiento.
Análisis de riesgo.
2.3. CONCLUSIONES PARCIALES DEL CAPÍTULO.
A través de la entrevista con el Gerente de la Empresa Productos “GUERRERO” se
comprueba que los medios de comunicación son limitados, se está pensando en aperturar
nuevos locales para la comercialización del producto, las estrategias de ventas son
mínimas, no se realiza encuestas de satisfacción a los clientes, las promociones realizadas
no son llamativas, los empleados no son capacitados constantemente, se está
implementando la semaforización, los productos los podemos encontrar en los principales
locales de la empresas, el slogan es antiguo, a través de esto se pudo determinar el
problema de comercialización.
Por medio de la entrevista y la encuesta se pudo determinar que la idea de que dos
productos se fusionen es innovadora, que se debe establecer un nombre llamativo y fácil de
recordar, y se comprueba que los productos elaborados diariamente no se venden en su
totalidad y el sobrante es desperdiciado, de los clientes potenciales encuestados la gran
40
mayoría consume lácteos, respecto a la pregunta que si les agradaría que existiera un nuevo
producto elaborado de queso con manjar respondieron favorablemente que si les gustaría.
Por esta razón se ejecutó el Plan de Negocios.
A través de la aplicación de métodos y técnicas se pudo comprobar las causas y efectos del
Plan de Negocios y Comercialización en la Empresa Productos “GUERRERO”
De acuerdo a las conclusiones del capítulo se diseña la siguiente propuesta.
41
CAPÍTULO III
3. VALIDACIÓN Y/O RESULTADOS DE SU APLICACIÓN.
3.1. TÍTULO: PLAN DE NEGOCIOS Y COMERCIALIZACIÓN DE
QUE`SWEET DE LA EMPRESA PRODUCTOS “GUERRERO” EN LA
CIUDAD DE SANTO DOMINGO.
3.2. DESARROLLO DE LA PROPUESTA.
3.2.1. Justificación de la Propuesta.
El Plan de Negocios identifica, describe y analiza la idea, a su vez verifica la viabilidad
comercial, técnica, económica y financiera. Es una herramienta de trabajo ya que durante
su armado se evalúa la factibilidad, se busca alternativas y se propone las líneas de acción
para mejorar la competitividad. la comercialización tiene en cuenta las formas de
almacenamiento, los sistemas de transporte empleados, la presentación del producto o
servicio, el crédito a los consumidores, la asistencia técnica a los usuarios, los mecanismos
de promoción y publicidad, a través de esto la compañía procede con la comercialización,
es decir, el lanzamiento del nuevo producto del mercado, enfrentara costos elevados.
Con la aplicación del marco metodológico, realizando la entrevista y la encuesta se pudo
determinar las causas y efectos existentes del problema de la empresa Productos
“GUERRERO” en la ciudad de Santo Domingo.
Como resultado de los dos párrafos anteriores y la evidencia del problema se desarrolla el
Plan de Negocios, el mismo que mejorara y dará solución a la comercialización de
QUE´SWEET en la ciudad de Santo Domingo, por lo que se justifica su puesta en práctica.
42
3.2.2. Objetivo General.
Mejorar la comercialización de QUE`SWEET de la Empresa Productos
“GUERRERO” en la Ciudad de Santo Domingo, a través de un Plan de Negocios.
3.2.2.1. Objetivos específicos.
Diseñar el Análisis estratégico y plan de la Empresa Productos “GUERRERO” en
la ciudad Santo Domingo.
Realizar el Plan de Comercialización a través del Análisis del mercado y estrategia,
Pronostico del mercado.
Desarrollar el Plan operativo por medio de estrategias que mejoraran la
comercialización de QUE¨SWEET.
3.2.3. Propuesta de Plan de Negocios.
La propuesta está definida con los siguientes temas:
3.2.3.1. Análisis Estratégico y Plan.
3.2.3.1.1. Análisis del Accionista.
La empresa productos GUERRERO inicia sus actividades en la fabricación de
lácteos desde hace más de 20 años en la Parroquia de Mindo, como un negocio
netamente familiar. Al contemplar la necesidad de crecimiento y la importancia
que el Noroccidente de Pichincha, se trasladó a San Miguel de los Bancos para
continuar con la producción. En estos últimos años se han realizado inversiones
con el propósito de realizar mejoras en la infraestructura para ser reconocidos y
escogidos entre los demás competidores.
43
La Empresa está conformada por la Familia Guerrero, la cual pretende ser una
de las empresas más reconocidas a nivel de la ciudad de Santo Domingo, a
través de tácticas publicitarias, técnicas de ventas, mejorar el producto,
promociones, plan de comercialización para obtener un mayor porcentaje de
clientes potenciales.
3.2.3.1.2. Visión propuesta.
“Consolidarnos como una empresa líder en producción y comercialización de
productos lácteos, utilizando tecnología moderna que garantice los estándares
de calidad en nuestros productos, cuyo propósito será satisfacer las necesidades
de los clientes.”
3.2.3.1.3. Misión propuesta.
Somos una empresa de producción, elaboración y provisión de lácteos bajo
estándares de calidad para satisfacer las necesidades de nuestros clientes y
consumidores, generando de esta manera beneficios económicos y sociales a
todos quienes conforman la empresa.
3.2.3.1.4. Objetivo propuesto.
Aplicar todos los procesos organizacionales, operativos y de medición de
estándares de calidad, para tecnificar el proceso de elaboración de
QUE´SWEET y así determinar y evaluar las características de composición
higiénica.
3.2.3.1.5. Análisis del Entorno.
La Empresa Productos Lácteos “GUERRERO” realiza el análisis del entorno
para analizar los cambios que existen en su alrededor y así mejorar sus
estrategias y tácticas para superar a su competencia dando mejores beneficios y
calidad en sus productos.
44
Cuadro 3 Análisis del Entorno.
Dimensión. Factores. Comportamiento. Involucrado. Impacto.
Eco
nó
mic
o.
Salario Básico Unificado
(366Dolares según
publicación del Diario el
Comercio.)
En aumento. Estado.
Ministerio de Relaciones
Laborales.
Empresa Productos
“GUERRERO”.
Empleadores y empleados del
sector público y privado.
Oportunidad de alto impacto debido a que el
incremento abastece para la adquisición del
producto.
PEA (165092 corresponde a la
Población Económicamente
Activa datos obtenidos INEC.)
En aumento. Estado.
INEC.
Empresa Productos
“GUERRERO”.
Oportunidad de Alto Impacto debido a que
el incremento del PEA genera mayores
posibilidades de ventas.
Leg
al.
Ministerio de Salud Pública. Ente Controlador.
Estado.
Ministerio de Salud Pública.
Empresa Productos
“GUERRERO”.
Oportunidad de alto impacto ya que en la
empresa Productos “GUERRERO” cuenta
con un proceso técnico para la elaboración
de QUE´SWEET.
Registro sanitario. En constante control. Estado.
Publica.
Empresa Productos
“GUERRERO”.
Amenaza de alto impacto debido que el
producto no cuenta con el registro sanitario.
45
So
cia
les.
Frecuencia de consumo. Consumo Semanal. Compradores de lácteos. Oportunidad de alto impacto debido que la
gran mayoría de familia consume queso y
manjar.
Inseguridad. En aumento. Estado.
Ministerio del Interior.
Empresa Productos”
GUERRERO”.
Amenaza de alto impacto debido a que el
traslado del producto a los diversos puntos
de distribución es atractiva para la
delincuencia.
Tec
no
lóg
ico
s. Soporte Tecnológico para la
elaboración del queso y el
manjar
Crecimiento
tecnológico.
Empresa Productos
“GUERRERO”
Oportunidad de alto impacto debido, que se
cuenta con la tecnología necesaria para la
elaboración del queso y el manjar
Eco
lóg
ico
.
Planta de tratamiento de aguas
negras.
Ministerio del Medio
Ambiente.
Empresa Productos
“GUERRERO”.
Amenaza de alto impacto debido, si no se
tiene una planta de tratamiento de aguas
negras se contaminaría el medio ambiente.
Fuente: La Investigación.
Elaborado por: Karen Mabel Saltos Castro.
46
3.2.3.1.6. Análisis de la Empresa.
Cuadro 4 Personal de la Empresa Productos Lácteos "GUERRERO"
Fuente: La Investigación.
Elaborado por: Karen Mabel Saltos Castro.
3.2.3.1.7. Análisis de la Industria y la Competencia.
Para realizar el Análisis de la Competencia se utilizó información recopilada a través de las
encuestas:
Tabla 3 Análisis del Producto (Manjar).
Competencia. Producto. Precio. Plaza. Porcentaje de Consumo.
Toni. Sí. 2,50 Sí. 14,89%
Nestlé. Sí. 3,00 Sí. 10,36%
Alpina. Sí. 1,75 Sí. 26,28%
Producto Guerrero. No. 2.50 Sí. 2,63%
Rancho las Marías. No. 2.25 Sí. 1,17%
Manjar Casero. Sí. 1,00 Sí. 44,38%
Fuente: La Investigación.
Elaborado por: Karen Mabel Saltos Castro.
AREA. INVOLUCRADOS.
GERENTE- PROPIETARIO. Alexander Guerrero.
SECRETARIA. Mayra Carrera.
LOGISTICA. Luis Moreno.
DEPARTAMENTO DE PRODUCCIÓN. Luis Moreno.
DEPARTAMENTO DE VENTA. Mayra Carrera.
DEPARTAMENTO CONTABLE. Juan Alberto Romero, Manuel Coral.
47
Tabla 4 Análisis del Producto (Queso).
Competencia. Producto. Precio. Plaza. Porcentaje de Consumo.
Kiosko. Sí. 4,15 Sí. 15,63%
Toni. Sí. 5,44 Sí. 11,59%
Alpina. Sí. 3,89 Sí. 4,69%
Reyqueso. Sí. 3,75 Sí. 22,27%
San Fernando. No. 3,50 Sí. 1,69%
Salinerito. No. 4,25 Sí. 1,56%
Producto Guerrero. No. 3,25 No. 1,43%
Queso de Finca. Sí. 2,00 Sí. 40,23%
Rancho las Marías. No. 3,25 No. 0,52%
Fuente: La Investigación.
Elaborado por: Karen Mabel Saltos Castro.
A través del análisis de la competencia se pudo determinar la participación de mercado, se
evidenció la falta de tácticas publicitarias para promocionar la empresa y los productos, se
observa que las demás empresas cuentan con mayor competitividad en especial el menudeo
por esto se debe desarrollar nuevas estrategias para elevar las ventas.
3.2.3.1.8. Análisis del producto.
a) Producto.
El producto que va a comercializar la Empresa Productos “GUERRERO” es el queso con
manjar, el cual es un producto nuevo e innovador que estará elaborado con aditivos que
ayudarán a la conservación por más tiempo.
48
b) Diseño del envase del queso anterior.
Ilustración 1 Envase del Queso Anterior.
Ilustración 2 Etiqueta del Envase Del Queso Anterior.
49
c) Diseño del envase de manjar anterior.
Ilustración 3 Envase del Manjar Anterior.
Ilustración 4 Etiqueta del Manjar Anterior.
50
d) Diseño del producto como se lo distribuye actualmente.
c) Slogan.
Ilustración 5 Envase del Queso y Manjar.
Ilustración 6 Slogan.
51
Ilustración 7 Logotipo del Envase de QUE´SWEET.
52
e) Diseño de QUE´SWEET.
El envase de QUE´SWEET estará hecho de plástico el cual será debidamente sellado,
identificando la fecha de caducidad, fecha de elaboración, número de lote, proteínas,
semaforización.
Ilustración 8 Envase de QUE´SWEET.
53
Ilustración 9 Lado Posterior de la Caja
54
Ilustración 10 Publicidad En Cooperativa Reina las Mercedes y Ruta 23.
Tabla 5 Presupuesto Envase y Etiqueta
DETALLE. CANT. COSTO UNITARIO. COSTO TOTAL.
Envase 151311 0,20 30262,20
Etiqueta 151311 0,10 15131,10
TOTAL 45393,30
3.2.3.1.9. Análisis FODA.
Están conformados por los factores internos y externos de la empresa, los cuales fueron
conseguidos a través de la entrevista al Gerente de la empresa Productos “GUERRERO” y la
encuestas a la PEA (Población Económicamente Activa), asimismo se tomarán las causas
como debilidades en la presente investigación.
55
Cuadro 5 Determinación de las Fortalezas.
Cuadro 6 Determinación de las Oportunidades.
Cuadro 7 Determinación de las Debilidades.
Cuadro 8 Determinación de las Amenazas.
Código. FORTALEZAS.
F1. Materia prima para la producción.
F2. Infraestructura.
F3. Precios más económicos.
F4. Sociedad familiar capacitada para la producción.
F5. Ubicación del Local.
Código. OPORTUNIDADES.
O1. Ampliar el nicho de mercado.
O2. Ferias para promocionar el producto.
O3. Frecuencia de consumo de los clientes potenciales.
O4. Nueva imagen del producto.
O5. Incremento de la PEA (población Económicamente Activa).
Código. DEBILIDADES.
D1. Falta de compradores potenciales.
D2. Producción excesiva del queso con manjar esto genera pérdidas económicas.
D3. Falta de Canales de Distribución.
D4. No ha desarrollado Tácticas Publicitarias.
D5. Falta de iniciativa del proceso para dar variedad al producto.
Código. AMENAZAS.
A1. La competencia.
56
Fuente: La Investigación.
Elaborado por: Karen Mabel Saltos Castro.
3.2.3.1.10. Generación de Alternativas y Estrategias.
Cuadro 9 Generación de Alternativas y Estrategias.
A2. Publicidad agresiva de la competencia
A3. Aumento de la inseguridad.
A4. Gustos de los clientes.
A5. Falta de conocimiento de la empresa por parte de los clientes.
Variables Consideradas. Estrategia.
F-O
F1. Materia prima para la
producción.
O1. Ampliar el nicho de mercado.
Diseñar Tácticas de Ventas para ampliar el nicho de
mercado.
F-A
F3. Precios más económicos.
A2. Publicidad agresiva de la
competencia.
Realizar Tácticas Publicitarias para para dar a
conocer los productos que distribuye la empresa.
D-O
D3. Falta de canales de
Distribución.
O3. Frecuencia de Consumo de los
Clientes.
Ejecutar el canal de distribución adecuado para que
los productos sean entregados y se puedan
comercializar de una mejor manera.
57
Fuente: La Investigación.
Elaborado por: Karen Mabel Saltos Castro.
3.2.3.2.Plan de Comercialización.
3.2.3.2.1. Análisis del mercado.
a) Geográfico.
Santo Domingo es una zona productora de leche, existen 2200 productores, de ellos
2000 son pequeños comerciantes, la mayoría se ubica en los sectores de Alluriquín y
Las Mercedes, en la provincia hay 15 asociaciones de pequeños productores y
comerciantes de productos lácteos, los ganaderos estiman que a diario en la ciudad se
producen 132 mil litros, la mayor parte de la producción está destinada a la fabricación
de queso, yogurt, manjar, mantequilla entre otros que se distribuyen en las tiendas y los
supermercados de la ciudad y su alrededores.
Los potenciales consumidores de QUE´SWEET son las familias de Santo Domingo
situadas en diferentes lugares geográficas de la ciudad, quienes utilizan el producto
como un bocadillo, postre, para eventos sociales o consumo diario.
Los círculos de beneficio para la Empresa Productos “GUERRERO” son las tiendas
que fueron escogidas luego de la encuesta realizada a la PEA (Población
Económicamente Activa) de la ciudad de Santo Domingo.
D-A
D5. Falta de iniciativa del proceso
para dar variedad al producto.
A4. Gustos de los clientes.
Innovación en la producción del nuevo producto
QUE´SWEET para tener una mayor demanda.
58
b) Demográfico.
La Empresa Productos “GUERRERO” realiza la segmentación de mercado de la
ciudad de Santo Domingo a través de la PEA (Población Económicamente Activa), lo
cual determina un alto porcentaje de consumidores.
Fuente: INEC.
Elaborado por: Karen Mabel Saltos Castro.
c) Psicográfica.
El queso es un ingrediente básico para la elaboración de múltiples recetas, en cuanto al
manjar es utilizado para la repostería, la fusión de estos dos productos tendrá un nuevo
diseño para gustos y preferencias de los clientes.
La preferencia del consumidor se inclina por que el producto ya no necesita muchos
condimentos para ser sabroso y nutritivo, su sabor combinado entre dulce y sal le da un
sabor diferente, por este motivo es utilizado para repostería eventos sociales.
Grafico 4 Población Económicamente Activa (P.E.A.).
59
3.2.3.2.2. Pronostico de Mercado.
La proyección de mercado se realizó de la producción total que genera anualmente la empresa
estos datos fueron obtenidos de registros históricos.
Tabla 6 Pronostico de Mercado.
AÑOS.
PRODUCCIÓN "GUERRERO"
X
XY
X2
2010
328,164,53
1
328,164,53
1
2011
450,377,3 2 900,754,6 4
2012
572,590,07 3 1´717,770,21 9
2013
624,264,75 4 24,970,59 16
2014 746,477,52 5 3´732,387,6 25
2015 868,690,29 6 5´212,141,74 36
2016 920,364,97 7 6´442,554,79 49
SUMA 4´510,929,43 20´830,832,47 140
Fuente: La Investigación.
Elaborado por: Karen Mabel Saltos Castro.
PROYECCIÓN LINEAL.
AÑOS A B X PROYECCIÓN.
2017 644,418,49 148,791,66 8 1´834,751,77
2018 644,418,49 148,791,66 9 1´983,543,44
2019 644,418,49 148,791,66 10 2´132,335,10
VARIABLES.
a=y/n b=xy/x2
644,418,49 148,791,66
60
3.2.3.3.Plan Operativo.
3.2.3.4. Determinación y selección de estrategia.
3.2.3.4.1. Tácticas de Ventas.
a) Selección de vendedores para ampliar el nicho del mercado.
Para la Comercialización de la producción sobrante de QUE´SWEET se propone
vender el producto en los diferentes sectores de la ciudad por medio de pedidos.
b) Vendedor.
Realizará visitas para aperturar la cartera de clientes y así cubrir la demanda. Los
sectores establecidos serán tiendas de la ciudad delimitadas geográficamente.
Cumplirán una ruta determinada entregando informe de ventas, con el propósito de no
generar bajo rendimiento en el personal se rotará los días de distribución del producto.
c) Impulsadora.
Se encontrará en los lugares más concurridos de la ciudad como son: fuera del paseo
shopping, terminal terrestre, parques, esto se realizaran los fines de semana entregando
aperitivos del producto y dando a conocer las cualidades del mismo, haciendo la
respectiva entrega de hojas volantes para mayor información.
Tabla 7 Presupuesto de Contratación de Vendedores
Unidad Detalle. Costo Unitario. Costo Total.
2 Vendedores 500,00 1000,00
61
Cuadro 10 Selección de Vendedores.
PRODUCTOS LACTEOS GUERRERO
Nombre del Cargo: Vendedor.
Dependencia: Área de Ventas.
Número de Cargos: 2.
Reporta a: Ing. Luis Moreno Jefe de Ventas.
REQUISITOS MÍNIMOS.
Requisitos: Conocimientos en Técnicas de Ventas.
Disponibilidad para viajar.
Conocimientos básicos en Office, Word, Excel
Organizado, Dinámico, Puntual, Emprendedor.
Licencia Tipo :C
Requisitos de Formación: Bachiller, o cursando la Universidad en las carreras de
Administración, Contabilidad y Marketing.
Requisitos de
Experiencia:
Un (1) año de experiencia.
Objetivo Principal.
Desarrollar la gestión de ventas y cubrir las rutas establecidas, visitando a los clientes actuales y
clientes potenciales.
Funciones.
Elaborar base de datos de clientes actuales y potenciales.
Elaborar informes de visitas.
Elaborar reportes de ventas.
Trabajo en equipo.
Mantener conocimientos de los productos.
Alcanzar las metas de ventas establecidas.
Asesorar a los clientes actuales y futuros clientes.
Facturación de Pedidos.
Entrega de Pedidos.
Participar en la Entrega de volantes.
62
Cuadro 11 Selección de Impulsadora.
PRODUCTOS LACTEOS GUERRERO
Nombre del Cargo: Impulsadora.
Dependencia: Área de Ventas.
Número de Cargos: 1.
Reporta a: Ing. Luis Moreno Jefe de Ventas.
REQUISITOS MÍNIMOS.
Requisitos: Conocimientos en Técnicas de Ventas.
Disponibilidad para viajar.
Organizado, Dinámico, Puntual,
Emprendedor.
Requisitos de Formación: Bachiller.
Requisitos de Experiencia: Un (1) año de experiencia.
Objetivo Principal.
Impulsar las ventas y cubrir la entrega de publicidad establecida, dando a conocer a los
clientes potenciales los productos de la Empresa entre ellos QUE´SWEET.
Funciones
Entrega de Volantes.
Conocer el producto que está promocionando.
Trabajo en equipo.
Asesorar a los clientes sobre los productos promocionados.
63
d) Anuncio en Diario la Hora.
El anuncio se realizara a través del Periódico Diario la Hora para la contratación de los
vendedores y la impulsadora.
Tabla 8 Presupuesto Anuncio en Diario la Hora.
DETALLE. COSTO UNITARIO. COSTO TOTAL.
Anuncio Publicitario 170,00 170,00
Ilustración 11 Anuncio en Diario la Hora.
64
3.2.3.4.2. Implementos para la venta.
a) Camisa y Gorra.
Será utilizado por los vendedores y la impulsadora para que sean identificados a que
Empresa representa.
Tabla 9 Presupuesto Camisa y Gorra.
Unidad Detalle. Costo Unitario. Costo Total.
9 Camisa 9,00 81,00
9 Gorra 5,00 45,00
TOTAL 126,00
Ilustración 12 Camisa. Ilustración 13 Gorra.
65
b) Tarjeta de Presentación.
Será entregada por los vendedores a los Clientes para mayor información de la
Empresa y de los productos.
Tabla 10 Presupuesto Tarjeta de Presentación.
Unidad Detalle. Costo Unitario. Costo Total.
1000 tarjetas de Presentación 125,00 125,00
Ilustración 14 tarjeta.
66
c) Cronograma de Visitas a las Tiendas.
Para ampliar el nicho de mercado en la ciudad de Santo Domingo, se contara con 2
vendedores los cuales visitaran las tiendas, delimitando geográficamente y realizando
un respectivo cronograma para realizar los pedidos y entregas del producto, deberá
entregar un informe de las ventas realizadas.
El vendedor uno está marcado de amarillo y se encargará de la avenida
Quevedo y la avenida Chone los días: lunes, miércoles y viernes.
El vendedor dos está marcado de rojo y se encargará de la avenida Quito y la
avenida Guayaquil los días: martes, jueves y sábado.
Cuadro 12 Cronograma.
Avenidas.
Lunes.
Martes.
Miércoles.
Jueves.
Viernes.
Sábado.
Av. Quevedo. V 1. V 1. V 1.
Av. Quito. V 2. V 2. V 2.
Av. Chone. V 1. V 1. V 1.
Av. Guayaquil V2. V 2. V 2.
67
d) Modelo de Informe de Ventas.
Los vendedores deberán llevar un registro de los pedidos que realizan los clientes donde se
determine la cantidad que ellos necesiten y si tienen alguna observación esto deberá ser
presentado en un informe semanal al departamento de producción y por ende a Gerencia.
Cuadro 13 Informe de Ventas.
INFORME DE VENTAS.
FECHA:
TIENDA:
PROPIETARIO:
TELEFONO:
CANTIDAD. DETALLE. C.UNITARIO. C.TOTAL.
SUB.TOTAL.
IVA 12%
TOTAL.
OBSERVACIONES:
VENDEDOR.
68
Tabla 11 Presupuestos de Talonarios
Unidad Detalle. Costo Unitario. Costo Total.
10 Block A5 Informe de Venta 14,00 140,00
3.2.3.4.3. Capacitación de los vendedores.
La capacitación se realizará cada 3 meses para establecer una excelente atención al cliente, un
mejor procedimiento para la producción de QUE´SWEET, y que el personal tenga
conocimiento de las buenas prácticas de manufactura, estarán dirigidas por personal
capacitado de la empresa ASCENDEMOS, estas se dictaran con 10 empleados en un horario
de 2 horas cada grupo, ya que en el área de elaboración de los productos no puede parar su
productividad, esto se establecerá a través de un plan de capacitación, diseñado por el
empleado a cargo del área de producción:
Estas se establecerán en grupos de 10 empleados en un horario de 2 horas ya que en el área de
producción no puede parar su productividad
Lugar: Empresas Productos Lácteos Guerrero.
Implementos: trípticos. lápiz, borrador, esfero, Infocus.
Refrigerio: sándwich y gaseosa.
Horario: 8:00 a 12:00.
Empresa que dictara la capacitación: Empresa de Capacitación ASCENDEMOS.
69
Plan de Capacitación.
Cuadro 14 Plan de Capacitación.
Tabla 12 Presupuesto Capacitación.
Unidad Detalle. Costo Unitario. Costo Total.
5 Capacitación del personal 436,80 2184,00
CU
RS
O.
AS
IST
EN
TE
.
EN
ER
O.
FE
BR
ER
O.
MA
RZ
O.
AB
RIL
.
MA
YO
.
JUN
IO.
JUL
IO.
AG
OS
TO
.
SE
PT
IEM
BR
E.
OC
TU
BR
E
NO
VIE
MB
RE
. DIC
IEM
BR
E.
Atención al
Cliente.
Personal de
Ventas.
Calidad
Total.
Personal de
Producción.
Elaboración
de Productos.
Personal de
Producción.
Buenas
Prácticas de
manufactura
para
alimentos
procesados.
Personal de
Producción.
70
3.2.3.5.Estrategias Publicitarias.
3.2.3.5.1. Publicidad en Hoja Volante.
Se realizará con el fin de que la Empresa Productos “GUERRERO” dé a conocer
QUE´SWEET, este trabajo lo cumplirá la impulsadora entregando hojas volantes y muestras
del producto para la degustación, asesorando a los clientes para que decidan comprar.
Cuadro 15 Detalle de Hoja Volante.
Fuente: la investigación.
Elaborado por: Karen Mabel Saltos Castro.
ACTIVIDAD. DETALLE. RESPONSABLE.
Publicidad en
Hojas Volantes.
Impresión: 1000 hojas
volantes.
Estructura: Lead,
Cuerpo y cierre.
Tamaño: A5.
Característica: Full
Color.
Duración: 2 meses.
Días de entrega: Fines de
Semana.
Lugar de Entrega: a
fuera del Paseo Shopping,
Parques de la Ciudad y
terminal terrestre.
Imprenta
Graphic.
71
La Impulsadora, entregara las muestras de los productos y las hojas volantes.
Ilustración 15 Impulsadora.
72
Ilustración 16 Hoja Volante.
73
Tabla 13 Presupuesto Hoja Volante/ Impulsadora.
3.2.3.5.2. Valla Publicitaria.
Estará ubicada en el ingreso a la Ciudad de Santo Domingo.
Cuadro 16 Detalle Valla Publicitaria.
Fuente: la investigación.
Elaborado por: Karen Mabel Saltos Castro.
Unidad Detalle. Costo Unitario. Costo Total.
1000 Hojas Volantes. 0,15 145,00
1 Impulsadora. 400,00 400,00
TOTAL 545,00
ACTIVIDAD. DETALLE. RESPONSABLE.
Publicidad en
Valla Publicitaria.
Impresión: 1 Valla
Publicitaria.
Estructura: Lead, Cuerpo
y cierre.
Tamaño: 300*100.
Característica: Full Color.
Duración: 6 meses
Lugar: Bay Pass Quito.
Imprenta
Graphic.
74
Ilustración 17 Valla Publicitaria.
75
Tabla 14 Presupuesto Valla Publicitaria.
Unidad Detalle. Costo Unitario. Costo Total.
1 Valla 300*100 31,00 31,00
3.2.3.5.3. Publicidad Rodante en Bus de la Ciudad.
La publicidad rodante se realiza para llamar la atención de los habitantes de la ciudad de santo
domingo.
Cuadro 17 Detalle de La publicidad Rodante (Bus).
Fuente: la investigación.
Elaborado por: Karen Mabel Saltos Castro.
ACTIVIDAD. DETALLE. RESPONSABLE.
Publicidad
Rodante.
Impresión: 100
Adhesivos Vinil.
Estructura: Lead,
Cuerpo y cierre.
Tamaño: 130*100
Característica: Full
Color.
Duración: 1 año
Días: 365 del año
Transporte: Reina
las Mercedes, Ruta
23
Imprenta
Graphic.
76
Ilustración 18 Publicidad Rodante (Bus).
77
Tabla 15 Presupuesto Publicidad Rodante (Bus).
Unidad Detalle. Costo Unitario. Costo Total.
98 Adhesivo Vinil 130* 100 18,20 1783,60
3.2.3.5.4. Publicidad Rodante en el Camión de La Empresa.
La empresa tiene 2 camiones los cuales son utilizados para realizar entrega de pedidos de los
productos lácteos en San Miguel de los Bancos y sus alrededores, pero estos no tienen
publicidad, a través de la estrategia se decide realizar la publicidad rodante respectiva para que
pueda llamar la atención. Ya que se ampliará el nicho de mercado a la ciudad de Santo
Domingo.
Cuadro 18 Detalle Publicidad Rodante (Camión).
Fuente: la investigación.
Elaborado por: Karen Mabel Saltos Castro.
ACTIVIDAD. DETALLE. RESPONSABLE.
Publicidad
Rodante.
Impresión: 2 Adhesivos
Vinil.
Estructura: Lead, Cuerpo y
cierre.
Tamaño: 130*100
Característica: Full Color.
Duración: 1 año.
Días: 365 del año.
Transporte: Camiones de la
Empresa.
Imprenta
Graphic.
78
Ilustración 19 Publicidad Rodante (Camión de la Empresa).
Tabla 16 Presupuesto Publicidad Rodante (Camión).
Unidad Detalle. Costo Unitario. Costo Total.
2 Adhesivo Vinil 130* 100 18,20 36,40
79
3.2.3.5.5. Publicidad en Radio.
Cuadro 19 Detalle Publicidad en Radio.
Fuente: la investigación.
Elaborado por: Karen Mabel Saltos Castro.
Tabla 17 Presupuesto Publicidad en la Radio.
ACTIVIDAD DETALLE RESPONSABLE.
Publicidad en
Radio.
Anuncio: Radio
Macarena.
Duración: 3 meses
Año: Tercer
trimestre del 2015.
Anuncio: 30
segundos.
Prioridad: 4
anuncios diarios.
Programación:
regular
Horario: Matutino
Estructura: Lead,
Cuerpo y cierre.
Radio
Macarena.
Unidad Detalle. Costo Unitario. Costo Total.
135 Anuncio en Radio 10,00 1350,00
80
Grafico 5 Publicidad en Radio.
Ummm que delicia QUE´SWEET provoca una fiesta en mi boca tiene un sabor
inigualable, es económico y sobre todo me encanta.
Productos “GUERRERO” ofrece a la ciudadanía de Santo Domingo una amplia variedad de
productos lácteos entre ellos QUE´SWEET para niños y adultos con su sabor original.
Visítanos en nuestro amplio local km. 94 a la entrada de San Miguel de los Bancos.
Para pedidos al por menor y mayor comunícate telf. :(5932) 2770196/ 0984577978 Email:
QUE´SWEET UN VERDADERO PLACER A LA DULZURA.
3.2.3.5.6. Publicidad en Facebook.
La publicidad en Redes Sociales se realiza porque hoy en día la mayoría de las personas
utilizan estos medios para comunicarse, por trabajo o tan solo por conseguir amigos pero es
una estrategia para llamar la atención de niños y adultos. La impulsadora estará a cargo de
subir información de los productos, eventos que se realicen, anuncio de empleo, fotos de la
entrega de hojas volantes, capacitaciones en la página de Facebook.
81
Ilustración 20 Facebook Página Principal.
Ilustración 21 Anuncio de Empleo (Vendedor).
82
Ilustración 22 Anuncio de Empleo (Impulsadora).
Ilustración 23 Productos
83
Ilustración 24 Capacitaciones.
El presupuesto de la estrategia está tomado en cuenta en la entrega de hojas volantes.
3.2.3.5.7. Estrategia de Distribución.
Luego de que los productos estén listos serán entregados a los intermediarios para que los
consumidores finales los puedan deleitar.
Esto se realizará a través del Canal de Distribución Establecidos.
Grafico 6 Canal de Distribución.
INTERMEDIARIO.
PRODCUTOR.COMSUMIDOR
FINAL.
84
SI.
NO.
Inicio.
Elaborar guía de los productos.
Embarque de los productos.
Entrega de productos.
Reclamos.
Sugerencias.
Devoluciones.
Entrega de informe de ventas .
Ubicación de los productos en las perchas para que los
adquieran los clientes.
Fin.
Grafico 7 Flujograma de Entrega de los Productos.
85
Tabla 18 Presupuesto de Diseño de Canal de Distribución
3.2.3.6.Elaboración de QUE´SWEET.
3.2.3.6.1. Elaboración de Queso Mozzarella.
Recepción de la leche: La leche se recibe en envases limpios y desinfectados,
provenientes de 3 camiones proveedores.
Análisis: Se realizan pruebas de:
Proteína: 3.0 – 4.0 %
Materia grasa: 2.9 – 4.0%
Acidez: Entre 18 y 22º Dornic
Densidad: 26 – 33; Temperatura 30ºC
Mastitis: Prueba del CMT
Análisis Organoléptico: Sabor, olor, color
Filtrado: La leche se cuela o filtra utilizando un paño limpio y desinfectado, con el fin
de eliminar partículas extrañas procedentes del ordeño.
Calentamiento: Se calienta le leche a una temperatura de 34 – 40ºC por
15 - 20 minutos. Se verifica la acidez.
Adición del cuajo: Se agrega cuajo líquido.
Cuajado: Esto demora de 30 a 35 minutos y se verifica la consistencia.
Unidad Detalle. Costo Unitario. Costo Total.
1 Diseño de Canal de
Distribución
1816,00 1816,00
86
Corte y Batido: La masa cuajada se corta, con una lira, en cuadros pequeños para
dejar salir la mayor cantidad de suero posible. Para mejorar la salida del suero debe
batirse la cuajada. Esta operación de cortar y batir debe durar de 12 a 15 minutos.
Desuerado: Se desuera el 80%, dejamos reposar de 3 a 4 horas aproximadamente y
realizamos la prueba de elasticidad.
Moldeo: Transcurrido ese tiempo se corta la cuajada en cuadrados grandes y se
colocan en la mesa de acero inoxidable. Se colocan los pedazos de cuajada en tinas
plásticas y se va colocando el agua hirviendo (80-90ºC). Se va moviendo hasta que
quede una sola masa y facilitar el proceso de hilado. Se va moldeando de acuerdo a la
presentación requerida y al tamaño.
Enfriado: Se coloca el queso en agua fría de 5 a 10 minutos para que se endurezca y
mantenga su forma.
Salado: Los quesos se trasladan a la salmuera donde se mantienen aproximadamente 3
a 4 horas y frecuentemente se van moviendo para que el salado quede uniforme.
Reposo: Sacamos el queso a una mesa de acero inoxidable para que se escurra la sal
durante toda la noche.
Empacado: A los quesos se los empaca al vacío en fundas de Nylon – Adhesivo -
PEBD.
Almacenamiento: Los quesos empacados son llevados al cuarto frío que se encuentra
entre 4 y 7 ºC hasta la distribución.
87
3.2.3.6.2. Proceso de elaboración manjar.
Recepción de la leche: La leche se recibe en envases limpios y desinfectados,
provenientes de 3 camiones proveedores.
Análisis: Se realizan pruebas de:
Proteína: 3.0 – 4.0 %
Materia grasa: 2.9 – 4.0%
Acidez: Entre 14 y 17º Dornic.
Densidad: 26 – 33; Temperatura 30ºC.
Mastitis: Prueba del CMT.
Análisis Organoléptico: Sabor, olor, color.
Filtrado: La leche se cuela o filtra utilizando un paño limpio y desinfectado, con el fin
de eliminar partículas extrañas procedentes del ordeño.
Neutralización: Se calienta la leche a 36 - 38ºC, se adiciona mayalac (Lactasa de
levadura láctea) y Se deja reposar por 45 minutos a una hora, posteriormente se
coloca, benzoato de sodio, y agregamos azúcar y lo hervimos hasta el punto que
espese. Tomamos con el refractómetro los grados brix (56 - 68) a una temperatura de
80 – 85ºC.
Licuado: se procede a licuar hasta que tenga una buena consistencia (sin grumos).
Tomamos con el refractómetro los grados Brix (56- 68) a una temperatura de 75 - 80º
C.
Envasado: Se envasa en frascos de PVC y tapa de polipropileno en una mesa de
acero inoxidable donde son llenados y sellados.
Almacenamiento: Su forma de conservación es en refrigeración.
88
3.2.3.6.3. Elaboración del QUE´SWEET.
Recepción del queso y el manjar: se recibe el queso en forma de bolita y el manjar en
los moldes.
Moldeo: se rellena el queso con el manjar.
Empacado: se les empaca en el envase de plástico y son sellados.
Almacenamiento: los quesos rellenos de manjar son llevados al cuarto frio que se
encuentra entre 4 y 7 °C hasta la distribución.
Distribución: se ordena en el camión de la Empresa para ser distribuidos en los
alrededores del cantón San Miguel de los Bancos y de la Ciudad de Santo Domingo.
Tabla 19 Presupuesto de Innovación del Producto
3.2.3.7.Financiamiento.
Para realizar el Plan de Negocios, se necesitaran una cantidad económica de
$10.807,00 Dólares americanos, el Gerente luego de analizar la propuesta del
investigador decide utilizar capital propio.
Unidad Detalle. Costo Unitario. Costo Total.
1 Innovación del Producto 1500,00 1500,00
89
Tabla 20 Presupuesto Para Implementar el Plan de Negocios.
ESTRATEGIAS. PRESUPUESTO.
Diseñar Tácticas de Ventas para ampliar el nicho
de mercado.
3745,00
Realizar Tácticas Publicitarias para para dar a
conocer los productos que distribuye la empresa.
3746,00
Ejecutar el canal de distribución adecuado para
que los productos sean entregados y se puedan
comercializar de una mejor manera.
1816.00
Innovación en la producción del nuevo producto
QUE´SWEET para tener una mayor demanda.
1500.00
TOTAL. 10.807,00
Fuente: Cotizaciones para desarrollo de estrategias.
Elaborado por: Karen Mabel Saltos Castro
Los estados financieros se realizaron con información histórica de la empresa y gastos que se
van a utilizar para implementar el Plan de Negocios y mejorar su Comercialización.
90 9
0
Tabla 21 Estudio Financiero y Económico.
COSTOS TOTALES
DESCRIPCION AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
COSTO DE PRODUCCION 241029,55 251008,18 261399,91 272221,87 283491,86
GASTO ADMINISTRATIVO 65633,23 67970,75 70327,30 72848,97 75462,53
GASTO DE VENTA 25967,04 27042,08 28161,62 29327,51 30541,67
TOTAL 332629,82 346021,00 359888,83 374398,35 389496,05
COSTO DE PRODUCCION
DESCRIPCION AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
MATERIA PRIMA 75655,50 78787,64 82049,45 85446,29 88983,77
MATERIALES E INSUMOS 45393,30 47272,58 49229,67 51267,78 53390,26
MANO DE OBRA 119854,75 124816,74 129984,15 135365,50 140969,63
UNIFORMES 126,00 131,22 136,65 142,31 148,20
TOTAL 241029,55 251008,18 261399,91 272221,87 283491,86
MATERIA PRIMA QUESO Y MANJAR
DESCRIPCION CANTIDAD PRECIO UNITARIO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
QUESO 90546 0,50 45273,00 47147,30 49099,20 51131,91 53248,77
MANJAR 60765 0,50 30382,50 31640,34 32950,25 34314,39 35735,00
TOTAL 151311 75655,50 78787,64 82049,45 85446,29 88983,77
NOTA._ PARA PROYECTAR COSTOS DE LOS AÑOS SIGUIENTES SE ESTIMA UN INCREMENTO DEL 4,14% DE
INFLACION
91 9
1
MATERIALES E INSUMOS
DESCRIPCION CANTIDAD PRECIO UNITARIO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Envase 151311 0,20 30262,20 31515,06 32819,78 34178,52 35593,51
Etiqueta 151311 0,10 15131,10 15757,53 16409,89 17089,26 17796,75
TOTAL 45393,30 47272,58 49229,67 51267,78 53390,26
NOTA._ PARA PROYECTAR COSTOS DE LOS AÑOS SIGUIENTES SE ESTIMA UN INCREMENTO DEL 4,14% DE
INFLACION
MANO DE OBRA
BENEFICIOS Y APORTACIONES
PERIOD
O
SALARI
O
BASICO
DECIMO
3RO
DECIMO
4TO
F
RESERV
A
IESS V.
MENSUAL
INDIVIDUA
L
V. ANUAL
INDIVIDUA
L
TOTAL
ANUAL
OPERADORE
S
8,33% 11,45
%
20
AÑO 1 366,00 30,50 30,50 30,49 41,91 499,39 5992,74 119854,75
AÑO 2 381,15 31,76 31,76 31,75 43,64 520,07 6240,84 124816,74
AÑO 3 396,93 33,08 33,08 33,06 45,45 541,60 6499,21 129984,15
AÑO 4 413,37 34,45 34,45 34,43 47,33 564,02 6768,27 135365,50
AÑO 5 430,48 35,87 35,87 35,86 49,29 587,37 7048,48 140969,63
92 9
2
UNIFORMES
DESCRIPCION
CANTIDAD
POR AÑO
PRECIO UNITARIO
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 4
AÑO 5
CAMISAS 9 9 81,00 84,35 87,85 91,48 95,27
GORRAS 9 5 45,00 46,86 48,80 50,82 52,93
TOTAL
126,00
131,22
136,65
142,31
148,20
GASTO DE ADMINISTRACION
DESCRIPCION
AÑO 1
AÑO 2
AÑO 3
AÑO 4
AÑO 5
SUELDOS Y SALARIOS 55567,98 57896,13 60242,93 62754,44 65357,42
SUMINISTROS Y OFICINA 226,25 235,62 245,37 255,53 266,11
SERVICIOS BASICOS 239,00 239,00 239,00 239,00 239,00
DEPRECIACION 9600,00 9600,00 9600,00 9600,00 9600,00
TOTAL
65633,23
67970,75
70327,30
72848,97
75462,53
93 9
3
SUELDOS Y SALARIOS
BENEFICIOS Y APORTACIONES
PERIODO CARGO SUELDO
BASICO
DECIMO 3RO DECIMO 4TO F
RESERVA
IESS V.
MENSUAL
INDIVIDUAL
V. ANUAL
INDIVIDUAL
8,33% 11,45%
AÑO 1 GERENTE 2000,00 166,67 30,50 166,60 229,00 2592,77 31113,2
SECRETARIA 366,00 30,50 30,50 30,49 41,91 499,39 5992,74
CONTADOR 600,00 50,00 30,50 49,98 72,90 803,38 9640,56
LOGISTICA 550,00 45,83 30,50 45,82 62,98 735,12 8821,48
TOTAL 3516,00 293,00 122,00 292,8828 406,78 4630,66 55567,98
AÑO 2 GERENTE 2082,80 173,57 31,76 173,50 238,48 2700,11 32401,29
SECRETARIA 381,15 31,76 31,76 31,75 46,31 522,74 6272,85
CONTADOR 624,84 52,07 31,76 52,05 71,54 832,27 9987,19
LOGISTICA 572,77 47,73 31,76 47,71 69,59 769,57 9234,80
TOTAL 3661,56 305,13 127,05 305,01 425,93 4824,68 57896,13
AÑO 3 GERENTE 2169,03 180,75 33,08 180,68 248,35 2811,89 33742,70
SECRETARIA 396,93 33,08 33,08 33,06 48,23 544,38 6532,55
CONTADOR 650,71 54,23 33,08 54,20 74,51 866,72 10400,66
LOGISTICA 596,48 49,71 33,08 49,69 68,30 797,25 9567,02
TOTAL 3813,15 317,76 132,31 317,64 439,38 5020,24 60242,93
AÑO 4 GERENTE 2258,83 188,24 34,45 188,16 258,64 2928,30 35139,65
SECRETARIA 413,37 34,45 34,45 34,43 47,33 564,02 6768,27
CONTADOR 677,65 56,47 34,45 56,45 77,59 902,60 10831,25
LOGISTICA 621,18 51,76 34,45 51,74 75,47 834,61 10015,27
TOTAL 3971,02 330,92 137,79 330,79 459,03 5229,54 62754,44
AÑO 5 GERENTE 2352,34 196,03 35,87 195,95 269,34 3049,54 36594,43
SECRETARIA 430,48 35,87 35,87 35,86 49,29 587,37 7048,48
CONTADOR 705,70 58,81 35,87 58,79 85,74 944,91 11338,94
LOGISTICA 646,89 53,91 35,87 53,89 74,07 864,63 10375,56
TOTAL 4135,42 344,62 143,49 344,48 478,45 5446,45 65357,42
94 9
4
SUMINISTRO DE OFICINA
DESCRIPCION CANT UNIDADES PRECIO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
BLOCK A5 INFORME DE VENTA 10 BLOCK 14,00 140,00 145,80 151,83 158,12 164,66
ESFEROS 15 CAJAS 2,00 30,00 31,24 32,54 33,88 35,29
LAPIZ 15 CAJAS 1,75 26,25 27,34 28,47 29,65 30,87
BORRADOR 12 CAJAS 2,50 30,00 31,24 32,54 33,88 35,29
TOTAL 226,25 235,62 245,37 255,53 266,11
SERVICIOS BASICOS
DESCRIPCION CANT COSTO MENSUAL AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
ENERGIA ELECTRICA 12 150,00 150,00 150,00 150,00 150,00 150,00
TELEFONO 12 89,00 89,00 89,00 89,00 89,00 89,00
TOTAL 239,00 239,00 239,00 239,00 239,00 239,00
NO SE PROYECTA INCREMENTO YA QUE ESTOS SERVICIOS HAN SUFRIDO DECREMENTOS POR EL
SUBSIDIO OTORGADO POR EL GOBIERNO
DEPRECIACION
DETALLE VALOR
DEL
BIEN
VALOR
RESIDUAL
% DEPRECIACION AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 VALOR DE
DESECHO
VEHICULO 60000,00 12000,00 20% 9600,00 9600,00 9600,00 9600,00 9600,00 12000,00
GASTO DE VENTA
DESCRIPCION AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
SUELDO VENDEDORES 22621,04 23557,55 24532,83 25548,49 26606,20
PUBLICIDAD 3346,00 3484,52 3628,78 3779,02 3935,47
TOTAL 25967,04 27042,08 28161,62 29327,51 30541,67
95 9
5
SUELDOS VENDEDORES
BENEFICIOS Y APORTACIONES
PERIODO CARGO SUELDO
BASICO
DECIMO 3RO DECIMO 4TO F
RESERVA
IESS V.
MENSUAL
INDIVIDUAL
V. ANUAL
INDIVIDUAL
8,33% 11,45%
AÑO 1 VENDEDOR 1 500,00 41,67 30,50 41,65 57,25 671,07 8052,80
VENDEDOR 2 500,00 41,67 30,50 41,65 57,25 671,07 8052,80
IMPULSADORA 400,00 33,33 30,50 33,32 45,80 542,95 6515,44
TOTAL 1400,00 116,67 91,50 116,62 160,30 1885,09 22621,04
AÑO 2 VENDEDOR 1 520,70 43,39 31,76 43,37 59,62 698,85 8386,19
VENDEDOR 2 520,70 43,39 31,76 43,37 59,62 698,85 8386,19
IMPULSADORA 416,56 34,71 31,76 34,70 47,70 565,43 6785,18
TOTAL 1457,96 121,50 95,29 121,45 166,94 1963,13 23557,55
AÑO 3 VENDEDOR 1 542,26 45,19 33,08 45,17 62,09 727,78 8733,37
VENDEDOR 2 542,26 45,19 33,08 45,17 62,09 727,78 8733,37
IMPULSADORA 433,81 36,15 33,08 36,14 49,67 588,84 7066,09
TOTAL 1518,32 126,53 99,23 126,48 173,85 2044,40 24532,83
AÑO 4 VENDEDOR 1 564,71 47,06 34,45 47,04 64,66 757,91 9094,94
VENDEDOR 2 564,71 47,06 34,45 47,04 64,66 757,91 9094,94
IMPULSADORA 451,77 37,65 34,45 37,63 51,73 613,22 7358,62
TOTAL 1581,18 131,76 103,34 131,71 181,04 2129,04 25548,49
AÑO 5 VENDEDOR 1 588,09 49,01 35,87 48,99 67,34 789,29 9471,47
VENDEDOR 2 588,09 49,01 35,87 48,99 67,34 789,29 9471,47
IMPULSADORA 470,47 39,21 35,87 39,19 53,87 638,61 7663,27
TOTAL 1646,64 137,22 107,62 137,17 188,54 2217,18 26606,20
96 9
6
PUBLICIDAD
DESCRIPCION UNIDAD COSTO UNITARIO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
HOJAS VOLANTES 1000 0,15 145,00 151,00 157,25 163,76 170,54
VALLA PUBLICITARIA 1 31,00 31,00 32,28 33,62 35,01 36,46
ADHESIVO VINIL PARA BUS 98 18,20 1783,60 1857,44 1934,34 2014,42 2097,82
ADHESIVO VINIL PARA
CAMION
2 18,20 36,40 37,91 39,48 41,11 42,81
ANUNCIO EN RADIO 135 10,00 1350,00 1405,89 1464,09 1524,71 1587,83
TOTAL 77,55 3346,00 3484,52 3628,78 3779,02 3935,47
ESTADO DE RESULTADO
CUENTAS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
(+) Ventas 378277,50 416105,25 457715,78 503487,35 553836,09
(=) total de ingresos 378277,50 416105,25 457715,78 503487,35 553836,09
(-)Costo de Producción 241029,55 251008,18 261399,91 272221,87 283491,86
(-)Gasto de Administración 65633,23 67970,75 70327,30 72848,97 75462,53
(-)Gasto de Venta 25967,04 27042,08 28161,62 29327,51 30541,67
(=) Utilidad antes de reparto 45647,68 70084,25 97826,94 129089,00 164340,04
(-)15% Participación Laboral 6847,15 10512,64 14674,04 19363,35 24651,01
(=) Utilidad Antes de Impuestos 38800,53 59571,61 83152,90 109725,65 139689,03
(-) 25% Impuesto a la Renta 9700,13 14892,90 20788,23 27431,41 34922,26
UTILIDAD DEL EJERCICIO 29100,40 44678,71 62364,68 82294,24 104766,77
DETALLE CAPITAL DE TRABAJO
DEBIDO A QUE LA EMPRESA VENDE SUS PRODUCTOS AL CONTADO
Y CREDITO CUENTA CON UN CAPITAL DE TRABAJO PROPIO
25200,00
97 9
7
FLUJO DE CAJA
CUENTAS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
(+) VENTAS 378277,50 416105,25 457715,78 503487,35 553836,09
(-) Costos de Producción 241029,55 251008,18 261399,91 272221,87 283491,86
(-) Gastos de Administración 65633,23 67970,75 70327,30 72848,97 75462,53
(-) gasto de Venta 25967,04 27042,08 28161,62 29327,51 30541,67
(=) UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 45647,68 70084,25 97826,94 129089,00 164340,04
(-) impuesto 15% 6847,15 10512,64 14674,04 19363,35 24651,01
(=) Utilidad Antes de Impuestos 38800,53 59571,61 83152,90 109725,65 139689,03
(-) impuesto 25% 9700,13 14892,90 20788,23 27431,41 34922,26
(=) UTILIDAD NETA 29100,40 44678,71 62364,68 82294,24 104766,77
(+)Inversiones 10807,00 10807,00 10807,00 10807,00 10807,00
(-) Capital de trabajo 25200,00 25200,00 25200,00 25200,00 25200,00
FLUJO DE CAJA 14707,40 30285,71 47971,68 67901,24 90373,77
INFLACION: 0,0414
PREMIO AL RIESGO 0,1
TMAR INVERSIONISTA Inflación + Premio al riesgo + (Inflación X Premio al riesgo)
0,1414 0,00414
TOTAL 0,14554
TMAR
DESCRIPCION APORTACION % TMAR Ponderación TMAR REQUERIDA
INVERSIONISTA 10807 1 0,14554 0,14554 15%
INSTITUCION FINANCIERA 0 0 0
TOTAL 100% 0,14554
98 9
8
TIR VAN VNA
INVERSION 10807
TASA DE DESCUENTO 15%
PERIODO FLUJOS
AÑO O -10807
AÑO1 14707,40
AÑO2 30285,71
AÑO3 47971,68
AÑO4 67901,24
AÑO5 90373,77
TIR 206,28%
VAN $ 140.179,92
VNA $ 150.986,03
VAN
Se observa que el proyecto en estudio tiene un VAN positivo de 163907,60 una vez recuperada la inversión esta será la rentabilidad
TIR
El presente proyecto tiene un TIR de 206,28% mayor al TMAR del proyecto que es un 15% lo cual es positivo para el inversionista
99
BALANCE GENERAL
ACTIVO
ACTIVO CORRIENTE 1369766,81
DSIPONIBLE 1167024,81
Caja 6032,11
Bancos 1160992,7
EXIGIBLES 81466,95
Cuentas por cobrar 81466,95
REALIZABLE 121275,05
Suministros de oficina 226,25
Inventario Materia Prima 75655,50
Inventario Materiales 45393,30
NO CORRIENTE 50400
ACTIVO FIJO 50400
Vehículo 60000
Depreciación Vehículo 9600
TOTAL ACTIVO 1420166,81
PASIVO
CORRIENTE 55567,98
CORTO PLAZO 55567,98
Sueldos y Beneficio de ley 55567,98
TOTAL PASIVO 55.568
PATRIMONIO 899805,09
Capital 899805,09
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 955.373
Fuente: la investigación.
Elaborado por: Karen Mabel Saltos Castro.
3.2.3.8. Índices Financieros.
Para verificar el desarrollo normal de las Estrategias Propuestas en el Plan de Negocios se
plantean los siguientes indicadores financieros:
100
Cuadro 20 Índices Financieros.
RATIOS FORMULA AÑO 1 Observación R
azo
nes
de
liq
uid
ez Índice de Solvencia AC/ PC 24,65 Indica cuales son los recursos a corto plazo con los que cuenta la
empresa para hacer frente a las deudas
Liquidez AC-Inv/PC 23,29 Indica cuanto tiene de liquidez la empresa
Liquidez Inmediata CB/PC 21,00 liquidez Inmediata o Prueba Acida nos indica cuanto posee la
empresa en el activo disponible
Ra
zon
es
de
So
lid
es Índice de Propiedad PT/A 0,63 Permite conocer cuánto le corresponde al propietario de la empresa
Endeudamiento P/A 0,04 Indica la totalidad de cuanto se adeuda a los acreedores
Apalancamiento PC/PT 0,06 Indica cuantas veces el pasivo supera al patrimonio
Ra
zon
es d
e
Ren
tab
ilid
ad
Rentabilidad Patrimonial UE/PT 0,03 permite analizar cuanto está generando de utilidad cada dólar que se
encuentra en el patrimonio
Rentabilidad en Ventas UE/VN 0,08 Indica cuanto se obtuvo por cada dólar vendido
Rentabilidad del Activo Total UE/A 0,02 Indica cuanto se ha obtenido de utilidad por cada dólar del activo
total
Efi
cien
cia
Ad
min
istr
ati
va Rotación de Materia Prima CMPU/IPPP 0,50 Indica las veces que durante el año se han llenado y baseado la
bodega de productos
Rotación de Productos
Terminados
CV/IPPT 0,172 Indica las veces que durante el año se han terminado los productos
SIMBOLOGIA
A= Activo Total PT= Patrimonio
AC= Actico Corriente IPPP= Inventario Promedio Productos en Proceso
CB= Caja Bancos IPPT= Inventario Promedio Productos terminados
CMPU= Costo Materia Prima Utilizada INV= Inventario
P= Pasivo Total UE= Utilidad del Ejercicio
PC=Pasivo Corriente VN= Ventas Netas
Fuente: La Investigación
Elaborados por: Karen Mabel Saltos Castro.
101
3.2.3.9. Análisis de Riesgo.
El análisis de riesgo permite evaluar las posibles amenazas que se presentan en el desarrollo
del Plan de Negocios, a través de esto se establecen Estrategias que solucionara los posibles
problemas, y mediante los indicadores de control de riesgos se lleva a cabo el seguimiento de
las mismas que permitirán verificar los resultados propuestos.
Cuadro 21 Indicadores de Control de Riesgo
ESTRATEGIAS. FÓRMULA. DESCRIPCIÓN.
Diseñar Tácticas de Ventas
para ampliar el nicho de
mercado.
Gasto por vendedor
=gasto por ventas
N° de Vendedoresx100
Seleccionar Vendedores e
Impulsadora para
comercializar y promocionar
los productos.
Realizar Tácticas
Publicitarias para para dar a
conocer los productos que
distribuye la empresa.
Ventas Propias
Ventas totales producto x100
Permite determinar el nivel
de conocimiento que los
clientes tienen sobre la
Empresa y los productos.
Ejecutar el canal de
distribución adecuado para
que los productos sean
entregados y se puedan
comercializar de una mejor
manera.
Visitas efectuadas
Visitas previstasx100
Diseñar el Canal de
Distribución para tener una
mejor entrega de los
productos.
Innovación en la producción
del nuevo producto
QUE´SWEET para tener una
mayor demanda.
Pedidos Diarios
= Pedidos por mes
N° de dias trabajadosx100
Mejorar el proceso de
producción para obtener una
mayor distribución de los
productos.
Fuente: la investigación.
Elaborado por: Karen Mabel Saltos Castro.
102
La siguiente tabla presenta un cronograma de actividades para el cumplimiento de cada
estrategia propuesta en el Plan de Negocios para la Empresa Productos “GUERRERO”, en la
cual, se detalla las fechas posibles para la ejecución de las tácticas.
Cuadro 22 Cronograma Para el Cumplimiento de Estrategias.
AÑO 2015
ESTRATEG
IAS
MES
1
MES
2
MES
3
MES
4
MES
5
MES
6
MES
7
MES
8
MES
9
MES
10
MES
11
MES
12
RESPONSABI
LIDAD
Realizar
Tácticas de
Ventas.
Gerente –
Propietario.
Realizar
Tácticas de
Publicidad.
Gerente –
Propietario.
Diseñar
Canales de
Distribució
n
Gerente –
Propietario.
Elaboració
n de
QUE´SWE
ET
Gerente –
Propietario.
Fuente: la investigación.
Elaborado por: Karen Mabel Saltos Castro.
VALIDACIÓN DE LA PROPUESTA.
La validación del presente trabajo de investigación, se realizara por los lectores de tesis de la
Universidad Regional Autónoma de loa Andes “UNIANDES”, designados por la Rectora de
la Institución, previo a la defensa y sustentación del tema: PLAN DE NEGOCIOS Y
COMERCIALIZACIÓN DE QUE´SWEET DE LA EMPRESA PRODUCTOS
“GUERRERO” EN LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO.
Una vez aprobado el trabajo de investigación por el tribunal de tesis, en anexos se adjunta la
carta de certificación para ser analizado por el Gerente de la Empresas Producto
“GUERRERO” para su implementación.
103
3.3. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
3.4.1. Conclusiones Finales.
La Empresa Productos “GUERRERO” ha presento problemas en la Comercialización
de queso lo cual producía sobrantes de producción diaria que no podían ser vendidos
por esto se generó la idea de fusionar el queso con el manjar y producir QUE`SWEET.
Las técnicas e instrumentos de investigación aplicadas en la obtención de información
para el análisis de la Empresas Productos “GUERRERO” se observó las causas del
problema planteado en el presente trabajo de investigación.
El Capítulo III fue desarrollado en base al modelo de Graham Friend y Stefan Zehle,
del libro Como Diseñar un Plan de Negocios, con el objetivo de mejorar la
comercialización en la Empresa Productos “GUERRERO”
3.4.2. RECOMENDACIONES FINALES.
Mejorar el procedimiento de la elaboración de los productos, lo cual le permita
ampliarse Empresarialmente y obtener reconocimiento en el mercado desarrollando
nuevas ideas que generen mayores ganancias y se pueda expandir a más lugares.
Aplicar tácticas de ventas y publicitarias con el fin de identificar la atención,
conocimiento del producto y como se encuentra la Empresa antes los consumidores, y
así poder brindar un mejor servicio.
Se recomienda aplicar el Plan de Negocios debido a que ayudará a mejorar la
comercialización de QUE`SWEET en la ciudad de Santo Domingo, ya que es un
documento realizado con profesionalismo y veracidad.
BIBLIOGRAFÍA.
Bonocore García, R. (2011). Como Hacer un Plan de Negocios.
Brack, C. (2010). Publicidad, Promocion y Comunicacion Integral en el Marketing Cuarta
Edicion. Mexico: Prentice Hall .
Budjac , B. (2011). Tecnicas de negocios y resolucion de Conflictos. Mexico: Pearson
Educacion.
Charles W. Lamb, Joseph F. Hair Jr, Carl Mc Daniel. (2011). Marketing. Mexico: Learning
Editores S.A.
Charles W.L Hill y Gareth R. Jones. (2009). Administracion Estrategica. Mexico: MC Graw
Hill.
Colectivo de Autores. (2012). "Manual de Investigacion". Ambato: Mendieta.
Fischer Laura y Espejo Jorge. (2011). "Mercadotecnia". Mexico: Cuarta Edicion Mc Graw
Hill.
Flores Uribe, J. A. (2012). Plan de Negocio para Pequeñas Empresas. Bogota: Ediciones de la
U.
Graham, Friend y Stefan, Zehle. (2008). Como diseñar un Plan de Negocios. Buenos Aires: El
Comercio.
Hoffman Douglas & Bateson John. (2011). Marketing de Servicios Cuarta Edicion. Mexico:
Pearson Educacion.
Jobber David & Geoff Lancaster. (2012). Administracion de Ventas octava edicion. Mexico:
Perason Educacion.
Koontz, H. (2012). Elementos de la Administracion. Mexico: Mc Graw Hill.
Kotler Philip & Armstrong Gary. (2012). Marketing. Mexico: Pearson Educacion Decimo
Cuarta Edicion.
Kotler Philip & Keller Kevin. (2012). Direccion de Marketing Deudecima Edicion. Mexico:
Pearson Educacion.
Munch, L. (2010). Administracion Gestion Organizacional Enfoques y Procesos
Administrativos. Prentice Hall.
Muñiz, L. (2010). Guia Practica para mejorar un Plab de Negocios. Barcelona: Mc Graw-
Hill.
Muñiz, L. (2010). Guia Pratica para mejorar un Plan de Negocios. Barcelona.
Navarro, J. (2008). Enciclopedia Practica de la Pequeña y Mediana Empresa. Barcelona:
Oceano Grupo Oceano.
Promove Consultoria e Formacion Slne. (2012). Como Elaborar el Analisis DAFO. Santiago
de Compostela: CEELI GALICIA S.A.
Robbins, S. (2013). Fundamentos de la Administracion Octava Edicion. Mexico: Pearson
Educacion.
Rodriguez , J. (2006). Administracion I. Mexico: Thomson Editores.
Rojas, S. (2010). Administracion de Pequeñas Empresas. Mc Graw Hill.
ANEXOS.
ANEXOS. 1
(Aprobación del Perfil)
ANEXOS. 2
(Carta de Autorización de la Empresa Productos Lácteos “GUERRERO”)
ANEXOS. 3
(Formato de Encuesta)
ANEXOS. 4
(Formato de Entrevista)
ANEXOS. 5
(Proforma de Validación de Estrategias)
