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Plan
de Ventas
¿Qué son ventas personales?
• Implican que un individuo actúa en favor de una empresa realizando una o más de estas actividades:
– Buscar prospectos
– Comunicar
– Dar servicio
– Recabar información
• El término vendedor cubre una amplia gama de puestos:
– Tomador pedidos (vendedor de tienda departamental)
– Conseguidor de pedidos (alguien dedicado a ventas creativas)
– Vendedor misionero (crea buena voluntad o educa a compradores)
EMPRENDIMIENTO
El papel de la fuerza de ventas
• Las ventas personales son eficaces porque los vendedores pueden:
– sondear clientes para conocer mejor sus problemas,
– ajustar la oferta de marketing a las necesidades especiales de cada cliente,
– negociar las condiciones de venta,
– forjar relaciones personales duraderas con decisores clave.
• La fuerza de ventas es un vínculo crucial entre la empresa y sus clientes porque:
– representa a la empresa ante los clientes, y
– representa a los clientes ante la empresa.
EMPRENDIMIENTO
Administración de la fuerza de ventas
Diseñar su estrategia y su estructura
Reclutar y seleccionar vendedores
Capacitar vendedores
Compensar vendedores
Supervisar vendedores
Evaluar vendedores
EMPRENDIMIENTO
Diseño de la estrategia y estructura de la
fuerza de ventas
Tipos de estructura de fuerza de ventas
Compleja Combinación de los tipos de estructura anteriores
Territorial Territorio exclusivo
para vender toda la
línea de productos
Producto La fuerza de ventas
se especializa en
líneas de productos
Cliente La fuerza de ventas se
especializa en ciertos
clientes o sectores
EMPRENDIMIENTO
¿Cómo colaborará el personal
de ventas y de apoyo a ventas?
Ventas en equipo
Diseño de la estrategia y
estructura de la fuerza de ventas
Tamaño de la fuerza de ventas
¿Quién participará en la
labor de ventas?
Fuerza de ventas externa
Fuerza de ventas interna
Otros aspectos de estrategia y estructura
EMPRENDIMIENTO
Características de
los vendedores
Procedimientos
de reclutamiento
Proceso de selección
de vendedores
•Entusiasmo y confianza •Persistencia •Iniciativa •Compromiso con el trabajo
Reclutamiento y selección de vendedores
•Vendedores actuales •Agencias de empleo •Anuncios clasificados •Campus universitarios
•Aptitud para las ventas •Habilidad analítica y de organización •Rasgos de personalidad •Otras características
EMPRENDIMIENTO
Capacitación de vendedores
Que los vendedores conozcan la
empresa y se identifiquen con ella
Aprender cómo funcionan
los productos
Conocer las características de los
competidores y clientes
Aprender a efectuar
presentaciones eficaces
Entender los procedimientos y
sus obligaciones en el campo
Un programa de capacitación en ventas dura en promedio cuatro meses y tiene las metas siguientes:
EMPRENDIMIENTO
Compensación de vendedores
Componentes de la
compensación
Los planes de compensación de la fuerza de ventas pueden motivar a los vendedores y también dirigir sus actividades.
Prestaciones
Bonificación
Salario
Comisión
EMPRENDIMIENTO
Supervisión de vendedores
Dirección de vendedores
Motivación de vendedores
• Identificar clientes meta y fijar normas de visitas • Fijar metas de prospectos • Aprovechar tiempo de venta
– Plan anual de visitas – Análisis de tiempo/oblig. – Automatización de la fuerza de ventas
• Ambiente de la organización
• Cuotas de ventas
• Incentivos positivos – Homenajes – Premios – Mercancía/dinero – Viajes
EMPRENDIMIENTO
A qué dedican el tiempo los
vendedores
Tareas
Administrativas
17%
Ventas por Teléfono
21%
Espera/ Traslado
20%
Visitas de servicio
12%
Ventas cara a cara
30%
Las empresas buscan cómo lograr que los vendedores dediquen una mayor parte de su tiempo a vender.
EMPRENDIMIENTO
Evaluación de vendedores
Plan anual de marketing por
territorio
Informes de visitas
Informes de gastos
Plan de trabajo
Informe de ventas
Fuentes de
información
EMPRENDIMIENTO
Paso 1. Búsqueda y calificación
de prospectos
Paso 2. Preacercamiento
Paso 3. Acercamiento
Paso 4. Presentación/Demostración
Identificar y depurar clientes potenciales calificados.
Averiguar lo más posible acerca de un prospecto antes de realizar una visita de ventas.
Saber cómo abordar al cliente para iniciar la relación “con el pie derecho”.
Relatar la “historia” del producto al comprador, mostrándole sus beneficios.
Pasos del proceso de venta
EMPRENDIMIENTO
Paso 5. Manejar objeciones
Paso 6. Cierre
Paso 7. Seguimiento
Indagar, aclarar y superar las objeciones que podría tener el cliente para comprar.
Solicitar el pedido al cliente.
Mantenerse al tanto después de la venta para asegurar la satisfacción del cliente y compras repetidas en el futuro.
Pasos del proceso de ventas
EMPRENDIMIENTO
Marketing de relación
• Proceso de crear, mantener e intensificar relaciones firmes, valiosas, con los clientes y otros interesados.
• Se basa en la idea de que las cuentas importantes requieren atención concentrada y continua.
EMPRENDIMIENTO