Semana 07 plan de ventas

Click here to load reader

  • date post

    05-Dec-2014
  • Category

    Education

  • view

    2.802
  • download

    2

Embed Size (px)

description

 

Transcript of Semana 07 plan de ventas

  • 1. TALLER DE EMPRENDIMIENTO [email protected] [email protected] EL PLAN DE VENTAS
  • 2. Plande Ventas
  • 3. Qu son ventas personales? Implican que un individuo acta en favor de una empresa realizando una o ms de estas actividades: Buscar prospectos Comunicar Dar servicio Recabar informacin El trmino vendedor cubre una amplia gama de puestos: Tomador pedidos (vendedor de tienda departamental) Conseguidor de pedidos (alguien dedicado a ventas creativas) Vendedor misionero (crea buena voluntad o educa a compradores) EMPRENDIMIENTO
  • 4. El papel de la fuerza de ventas Las ventas personales son eficaces porque los vendedores pueden: sondear clientes para conocer mejor sus problemas, ajustar la oferta de marketing a las necesidades especiales de cada cliente, negociar las condiciones de venta, forjar relaciones personales duraderas con decisores clave. La fuerza de ventas es un vnculo crucial entre la empresa y sus clientes porque: representa a la empresa ante los clientes, y representa a los clientes ante la empresa. EMPRENDIMIENTO
  • 5. Administracin de la fuerza de ventas Disear su estrategia y su estructura Reclutar y seleccionar vendedores Capacitar vendedores Compensar vendedores Supervisar vendedores Evaluar vendedores EMPRENDIMIENTO
  • 6. Diseo de la estrategia y estructura de lafuerza de ventas Tipos de estructura de fuerza de ventas Territorial Territorio exclusivo para vender toda la Producto lnea de productos La fuerza de ventas se especializa en lneas de productos Cliente La fuerza de ventas se especializa en ciertos clientes o sectores Compleja Combinacin de los tipos de estructura anteriores EMPRENDIMIENTO
  • 7. Diseo de la estrategia yestructura de la fuerza de ventas Tamao de la fuerza de ventas Otros aspectos de estrategia y estructura Quin participar en la Cmo colaborar el personal labor de ventas? de ventas y de apoyo a ventas? Fuerza de ventas externa Ventas en equipo Fuerza de ventas interna EMPRENDIMIENTO
  • 8. Reclutamiento y seleccin de vendedores Caractersticas de Entusiasmo y confianza los vendedores Persistencia Iniciativa Compromiso con el trabajo Vendedores actuales Procedimientos Agencias de empleo de reclutamiento Anuncios clasificados Campus universitarios Proceso de seleccin Aptitud para las ventas de vendedores Habilidad analtica y de organizacin Rasgos de personalidad Otras caractersticas EMPRENDIMIENTO
  • 9. Capacitacin de vendedores Un programa de capacitacin en ventas dura en promedio cuatro meses y tiene las metas siguientes: Que los vendedores conozcan la empresa y se identifiquen con ella Aprender cmo funcionan los productos Conocer las caractersticas de los competidores y clientes Aprender a efectuar presentaciones eficaces Entender los procedimientos y sus obligaciones en el campo EMPRENDIMIENTO
  • 10. Compensacin de vendedores Los planes de compensacin de la fuerza de ventas pueden motivar a los vendedores y tambin dirigir sus actividades. Salario Prestaciones Componentes de la compensacin Bonificacin Comisin EMPRENDIMIENTO
  • 11. Supervisin de vendedores Direccin de Motivacin vendedores de vendedores Identificar clientes meta y Ambiente de la fijar normas de visitas organizacin Cuotas de ventas Fijar metas de prospectos Incentivos positivos Aprovechar tiempo de venta Homenajes Plan anual de visitas Premios Anlisis de tiempo/oblig. Mercanca/dinero Automatizacin de la Viajes fuerza de ventas EMPRENDIMIENTO
  • 12. A qu dedican el tiempo losvendedores Visitas de Tareas servicio Administrativas 12% 17% Las empresas Ventas por buscan cmo Telfono lograr que los 21% Ventas cara vendedores a cara dediquen una 30% Espera/ mayor parte de Traslado su tiempo a 20% vender. EMPRENDIMIENTO
  • 13. Evaluacin de vendedores Informes Informe de gastos de ventas Fuentes de Informes informacin Plan de de visitas trabajo Plan anual de marketing por territorio EMPRENDIMIENTO
  • 14. Pasos del proceso de ventaPaso 1. Bsqueda y calificacin Identificar y depurar clientes de prospectos potenciales calificados. Averiguar lo ms posiblePaso 2. Preacercamiento acerca de un prospecto antes de realizar una visita de ventas.Paso 3. Acercamiento Saber cmo abordar al cliente para iniciar la relacin con el pie derecho.Paso 4. Presentacin/Demostracin Relatar la historia del producto al comprador, mostrndole sus beneficios. EMPRENDIMIENTO
  • 15. Pasos del proceso de ventas Indagar, aclarar y superar lasPaso 5. Manejar objeciones objeciones q