Taller Elevator Pitch
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Antes de Empezar…
La postura
La voz
La Actitud
¿Qué esperamos que pase hoy?
• Aprendan a contar una historia, un cuento• Vamos a contarla como un “elevator pitch”• Interacción… conversación
Comunicación
Consejos para Contar Historias “Pegajosas”
Elementos de las historias que quedan: 1- Simplicidad
• El exceso de información puede jugar en contra
• Enfocar el contenido al mensaje principal que se busca transmitir
Un mal ejemplo
Regla #1
No prestamos atención a cosas aburridas
2- Inesperado
• No entregar toda las respuestas de inmediato, al comienzo de la presentación
• Generar expectativa y curiosidad en el receptor, trabajar con el suspenso
Video “The Girl Effect”
• http://www.youtube.com/watch?v=1e8xgF0JtVg&feature=relmfu
3- Concreto
• En vez de hablar en general de cambio climático, mostrar un caso concreto de cómo nos afecta (como lo hace Al Gore en “Una Verdad Incómoda”)
• En vez de fríos datos estadísticos, acercarnos a un caso que afecte a una persona real con quien se pueda empatizar
Imágenes que impacten
Las historias de personas reales
Vision Spring
G. Venkatesh es un mecánico de la India. Hace dos años su vista comenzó a deteriorarse. Las tareas las realizó con cada vez mas lentitud, hasta que finalmente tuvo que pagar a otros para hacer las labores que antes hacía. La pérdida de ingresos fue devastadora para sus planes de construir una casa a su esposa y tres hijas.
Luego, hace un año y medio, descubrió el centro de Vision Spring en su pueblo, y adquirió un par de lentes a bajo costo que le permitieron retomar su ritmo de trabajo y luego de un año Venkatesh pudo inaugurar su casa.
• Vision Spring es un emprendimiento
social que provee de lentes a personas de
bajos recursos en países como la India.
• Cuando el fundador presenta ante
posibles financistas, parte contando
historias como la anterior… y luego dice
“hay 900.000 historias como estas,
solo en Mumbai, y necesitamos su
ayuda para empezar a tratar este
problema” (no parte con los datos)
Video Vision Spring
http://vimeo.com/10906330
4- Credibilidad
• Mostrar detalles, evidencia, fortalece la credibilidad de las ideas!
5- Emoción
• La gente aporta más en donaciones cuando la campaña muestra el sufrimiento de una persona real (por ej. una niña de 7 años de Mali) que cuando le presentan estadísticas con la magnitud del problema (“mas de 11 millones de personas en Etiopía necesitan asistencia alimentaria inmediata”)
Finalmente, el delivery
Entretener a la audiencia e involucrarla para contar con toda su atención… por ejemplo, haciéndoles preguntas durante la presentación..
Actividad 1
• Presentar su idea de negocio como una historia de un minuto, utilizando los elementos descritos:• Simplicidad• Inesperado• Concreto• Credibilidad• Emoción• Historias
Quien es mi “audiencia”
Hacer un “mapa de la empatía” o perfil de la audiencia
Actividad 2
• ¿A quien diriges la presentación?• ¿a un cliente?• ¿un inversionista?• ¿un aliado, socio, etc.?
• Seleccionar los tres principales segmentos a quien podrías hacer una presentación de tu idea de negocios• ¿qué buscan?• ¿qué quieres de ellos?
El Entrenamiento
No es fácil… pero se puede lograr
• Two for the money
• (583) – Elevator Pitch
• (993) – Entrenamiento
• (3379) – Resultado
Estructura de un Elevator Pitch
Tengo una idea genial!!!
¿A quién se la cuento…?
• Depende de lo que necesite• La meta es un inversionista…• Nosotros lo elegimos… para que él nos elija• Es como enamorarse…• Antes de conocernos… no tiene porqué escucharnos…
(no necesariamente)
Ejemplo Elevator Pitch
• Video Elevator Pitch
El problema y la Oportunidad de Negocios
Etapas del Elevator Pitch:
1
El problema
• Describir el problema que pretendes resolver
• Recuerda siempre ser empático…• Hay una historia detrás de este problema. Debes
poder contarla.• Puede ser una experiencia como cliente/usuario.• Hay un ejercicio de observación de anomalías.
• El problema siempre afecta a alguien…• Existen segmentos de clientes• Tienen necesidades específicas
• La dirección correcta de un proceso como este es:• Descubrí (observé) algo que no funciona…• … y pensé la forma de resolverlo
• Lo más importante… mostrar evidencia
Lo primero… El problema
La solución
Lo segundo… la solución!! OFERTA
• Explica cómo te haces cargo de resolver el problema.• La explicación técnica aun no es necesaria…• Acá va la frase para el bronce…• …acompañada de una breve descripción del valor de lo
que ofreces.
Modelo de Negocio
OFERTAOFERTA CLIENTECLIENTE
$$$$$$
y… el modelo de Negocios??
• ¿Como traspaso/capturo ese valor generado a mi empresa?
• Se define quien paga… y bajo que condiciones.• Si existen modelos similares… explica el tuyo en base a
lo que ya hay…• Si alguien ya está comprando, este es el momento de
decirlo.
La tecnica… la tecnología… la magia?
¿Dónde esta la magia de esto?
• Ahora viene la explicación técnica• Ayúdate con diagramas, gráficos, imágenes, pruebas…
con evidencia!!!• Si hay tecnología involucrada, descríbela!!• Importante es el prototipo si existe• Si hay invención… explicar que pasa con las patentes.
Las Ventas – los clientes
Ventas… a ganar $$$$!
• Cómo llego al cliente… y cómo lo capturo.• Como logro el 1ro• Los 10 primeros• Los 1000 siguientes…
• Tienes que explicar el proceso de evangelización .• Explica el potencial del negocio… lo que puedes vender!• Fundamental es la evidencia!!!
La Competencia
La competencia• Si la idea es tan buena… ¿Por qué alguien no lo pensó
antes?• Describe a tu competencia lo mejor que puedas, o sea,
completamente.• Pon énfasis en tus fortalezas y no en las debilidades del
resto• Si hay soluciones alternativas al problema… también hay
ventajas y desventajas.
El equipo…
El equipo… ¿quiénes somos?
• Describe a los principales protagonistas de tu equipo.• Destaca las habilidades o experiencias claves para el
éxito de la compañía.• Si tu equipo no esta completo, comunica que estas
consciente de ello y como piensas completarlo.
Los númerosdel negocio
Los números del negocio
• Podemos partir por un cálculo de servilleta.• Se puede explicar como un proceso en cadena.• Numero de clientes• Precio que pagan• PxQ inicial estimado
• Indicadores claves
Resumen de lo logrado hasta ahora:• Clientes• Ventas
• Lo que aun nos falta• Planes de expansión• Uso de fondos
• Mi sueño… y el pedido• Petición formal• Capital• Equipo
Pedido/invitación
Saber hacer el pedido…!!!
• Necesito…
• Si usted me ayudara yo podría…
• Si pudiera tener…
• Con solo… $... Yo podría…
Y el pedido…!!!
• Ofrezco…
• Si usted me ayudara Usted podría…
Actividad 3
1. En un papelógrafo, dividirlo en 9 partes 2. Enumérelos del 1 al 93. Hacerlo según la siguiente pauta
Finalmente…
1. Describo el Problema que pretendo resolver.
2. Propongo la alternativa de Solución propuesta.
3. Explico el Modelo de Negocios de mi proyecto.
4. Detallo la magia que hay detrás (o el secreto).
5. Expongo la estrategia de marketing y ventas.
6. Hablo de la Competencia
7. Describo al equipo
8. El cálculo de servilleta
9. Hago el pedido (acompañado de un ofrecimiento)
1. El problema -
cliente
2. La Solución
3. El Modelo de
Negocios
4. La Tecnica o
Magia o secreto
5. Como llego al
cliente - ventas
6. La
Competencia
7. El Equipo
emprendedor
8. PXQ =
VENTAS AÑO 1
9. ¿Que
necesito para lograrlo?
Actividad 4
1. Emprendedores tendrán 30 minutos para exponer su negocio a lo menos a 5 otros emprendedores.
2. El EP deberá ser de no más de 1,5 minutos.
Actividad 5
1. Serán seleccionados voluntarios
2. Emprendedores tendrán 1 minuto para exponer su negocio ante TODOS los presentes