Bloque VSegmentación del Mercado

Concepto y fines de la segmentación. Tipos de segmentación. Requisitos de los segmentos.

Estrategias de segmentación. Criterios de segmentación. Proceso de segmentación, mercado

objetivo y posicionamiento.

Concepto y Fines de la Segmentación

• Mercado – individuos y entidades• Propuesta diferenciada • Pone en manifiesto las diferencias• PROCESO DE DIVISIÓN DEL MERCADO• Estrategias comerciales• Base: los consumidores con diferentes• Determinar criterios

Utilidad de la Segmentación

• Conocer necesidades – diseñar estrategias• Beneficios– Pone de relieve las necesidades del negocio– Contribuye a establecer prioridades

• El potencial de compra del segmento• La facilidad de acceso• La complementariedad con otros mercados servidos• La posibilidad de adaptación a sus demandas

– Facilita el análisis de la competencia– Facilita el ajuste de las ofertas de productos o servicios a

necesidades específicas

Requisitos de la Segmentación del Mercado

• Deben ser identificables• Ser accesibles• Sustanciales• Diferentes• Posibles de servir• Defendibles

Criterios de la Segmentación

Segmentación de mercados de consumo• Las variables demográficas

– Identificación – Variación en el comportamiento

• Las variables socioeconómicas– Cambios en clase social

• Las variables geográficas– Criterios generales subjetivos

• Difíciles de aplicar• Personalidad• Estilos de vida• Grupos se definen

– Criterios específicos• Relación uso y consumo• Número de producto• Fz

Criterios de la Segmentación

Segmentación de mercados Industriales• Características de la organización el comprador• Características del centro de compra• Características del producto• Características de la organización del vendedor

– Macrosegmentación• Los mercados de los usuarios finales• La aplicación del producto• El tamaño del cliente• La proporción de uso del producto• Localización geográfico• La posicion jerárquica • Las carcaterísticas peronales • La importancia de la compra• Etapas del proceso de compra

Métodos y Técnicas de Segmentación

• Diseños de segmentación “a priori”– Descripción de comportamientos– Tabulaciones cruzadas

• Diseños de segmentación “óptima”– Técnicas multivariables– Mejor explicación

Métodos y Técnicas de SegmentaciónTabulaciones cruzadas

Métodos y Técnicas de SegmentaciónSegmentación Óptima

Métodos y Técnicas de SegmentaciónSegmentación Óptima

Métodos y Técnicas de SegmentaciónSegmentación Óptima

Métodos y Técnicas de SegmentaciónSegmentación Óptima

Métodos y Técnicas de SegmentaciónSegmentación Óptima

Aplicación de la Segmentación en el Diseño de la Estrategia Comercial

• Tipos de estrategias– Indiferenciada

• Satisface necesidades

– Diferenciada• Productos adaptados

– Concentrados• abarcativo

• Utilización de los instrumentos comerciales– Segmentación por producto– Segmentación por precio– Segmentación por distribución– Segmentación por promoción