Capitulo 9

Direccion Comercial Internacional

Porque? supresion barreras al comercio creciente movilidad de los

consumidores internacionalizacion de los medios

de comunicación emergencia del llamado

consumidor internacional

Resultado

“Estrategia de marketing” global viene dado por una tendencia hacia la reduccion de la autonomia de las subsidiarias de empresas multinacionales

Operaciones Internacionales Estudio y desarrollo de productos y

mercados La organización de las

exportaciones La administracion de las licencias Formulacion de planes

estrategicos (FODA)

Organizaciones por productos

(a traves de los paises)

Responsibilidades El lanzamiento y

modificacion de productos

Segmentos a atacar Las estrategias

logisticas Precios

correspondientes Volumen y

rentabilidad por cada area

Condiciones Marcas globales

establizadas Distribucion es

impulsion dentro de los mercados

Organización por area geografica

(a traves de los productos)

Responsibilidades/Condiciones Mayor conocimiento de los

mercados locales El rastreo de oportunidades y amenazas

en los distintos mercados Determinar los mas convinientes modos

de entrada

Estandarizacion o diferenciacion?

Estandarizacion (ventajas) resulta en economias de escala

(produccion y marketing) reduce la immovilizacion de

inventarios facilita acceso a fuentes de

abastecimiento internacionales transferencia de precios

acelera el retorno distribui los riesgos (mercado mas amplio)

Diferenciacion (ventaja) Aumenta de las posibilidades de

obtener un maximo grado: de compatibilizacion de dominancia en los segmentos claves incrementando de motivacion creatvidad de los responsables de areas lineas y productos o subsidiarias

Planeamiento comercial de nuevos mercados y

productos

La decision de posicionamiento depende de: nivel estrategico de negocio o al corporativo

según cual sea el grado de desarrollo de la organzacion

Planeamiento comercial de nuevos mercados y productos

Resumen: necesidad de lanzar productos

sobre la “base global” Consolidacion de imitaciones en

los mercados extranjeros (antes del innovador original)

Implicaciones de la Logistica Internacional

Relativamente descentralizada Poco controlada Compromisos legales (largo plazo) Influencia

de los costos Efecitividad de la diferenciacion estrategica

Deficil realizar un cambio en un sistema establecido

Grado de libertad en la formulacion Restringido por la costumbres Practicas nacionales/comerciales

Factores importantes de la Logistica Internacional

Cuidadoso analisis de necesidad

Selección inicial de canales

Sistema de transporte

Inventarios requeridos

• Afecta la implicancia que tienene los costos

• La eficiencia de los servicios

Impulsion Internacional Uso de marcas

globales Productos

estandarizados La imagen

institucional comprometida

Elevado nivel de recursos en juego

“Optica corporativa”

Impulsion Internacional Detallado

conocimiento del mercado

Segmentos elegidos de la practicas publicitarias nacionales

Disponibilidad de medios

Uso de productos diferenciados (segmentos locales)

“perspectiva

a nivel

negocio”

Publicidad Internacional

Publicidad Internacional

Agencias publicitarias y de comunicación internacionales

Proveen:

• Perspectiva internacional

• Surcursales distribuidas en diversos paises

• Manejo coordinado de campanias dentro de un marco global

Planeamiento de Precio Generalmente determinado pro un

mercado local Depende del grado de una politica

posicionamiento global Constiuye un negocio o un posicionamiento

especifico Represente un subsegmento de un negocio

global Una exclusiva diferenciacion a este segmento

Precios incorporativos (Planeamiento de Precio)

Decisiones: Incluso los precios de exportacion de

una subsidiria Deben ser estrictamente centralizadas

(asegurar unformidad estructura global)

“Desalentar la competencia interna por conquistar los mismos mercados”

Precios incorporativos (Planeamiento de Precio)

Diferencias en costos de producion

Gastos de impulsion Canales distribucion Sistema impositivo

local Aranceles de

importacion

Responsabilidad local de fijacion de precios

Planeamiento de Precio

Una estrategia de posicionamiento global (a traves de marcas y productos estandarizados)

“Impulsa a una decision y tratamiento centralizado de los precios a efectos de

lograr la maxima coordinacion trasnacional”

Capitulo 10

Direccion Financiera Internacional

Introduccion Problemas . -exposicion a fluctuaciones -restricciones a los cambios -normas legales - variaciones en los mercados nacionales de

capital. -etc. Los unidades pueden exihibir un mayor o

menor grado de interdependencia La asignacion de recursos debe ser reservada a

la direccion finaciera central

Administracion de caja Tiende a ser mas bien decentralizada. Presupuestos fundamental para el

control y los informes. Administracion y control deberan

estar integradas al control de riesgo Cada subsideria debera indicar las

condiciones del mercado local

Administracion de capital de trabajo La administracion de capital puede

ser relativamente descentralizada Pero debera ser controlada a

traves delo mismo sistema de planiamento.

Funcion financiera y estructura de la empresa internacional. La direccion de las operaciones es

responsable de la unidad funcional . Cuando los negocios incrementan , sus

aspectos financieras son mas importante Require complejos sistemas de

planeamento y control financiera

Planeamiento financiero a largo plazo Un subproducto del planiamineto

estrategico Incluye objectos operartivos como

indices de crecimiento Incluye detalles sobre los costos de

ventas y requerimintos de capital de las unidades

Possibalmente la finaciera central recomenda cambios y ajuste los planes

Presupuesto financiero y de inversiones En organisaciones con una direccion

financiera decentralizada el control presupuestario debe ser mas completo

Todos los planes empresariales son traducido en el plan presupuesto

Debe recordar que hay interrelaciones en todo el portafolio

Incluye un analisis de riesgo

Estructura del capital de las subsidiarias Corresponde de la conduccion

corporativa Minimizar riesgo y gravitacion de

impuestos Factores que incluyen la eleccion-

disponibilidad de capitales locales, restricciones legales, tasa de interes etc.

Administracion internacional de posiciones de cambios Grupos que influyen el tipo de cambio

-variable macroeconomicos-variable finacieras locales (como tasa de interes)- variables politicos

Para minimizar riesgos de cambio Hedging Aceleracion y demora de los pagos Tasas de direccion y otras Cobertura de activos netos expuestos

Politica de remision Los principales mecanismos

consisten en Tasas de direccion Pago de licencia Precios de transferencia Etc.