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Construyendo Construyendo Empresas Empresas

InteligentesInteligentes

Presentado por: Jorge Martínez Cardona.

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Entrenamiento para lograr Entrenamiento para lograr la excelencia la excelencia

en Ventasen Ventas

ExcelenciaExcelencia

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ContenidoContenido

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Las ventasLas ventas

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Acción

LogrosLogros

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Diseña tu Diseña tu propiopropio

programa de programa de productividadproductividad

AhoraAhora

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¿Por qué no venden los vendedores?¿Por qué no venden los vendedores?

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¡¡Porque no actúan¡¡Porque no actúan como profesionales!! como profesionales!!

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¿ Qué significa “ser profesionales”?¿ Qué significa “ser profesionales”?

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SER PROFESIONALESSER PROFESIONALES

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Comportamientos Comportamientos evasivosevasivos

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Test : 1Test : 1

¿Se entretiene haciendo otras cosas en vez de las que tiene que hacer? ____

¿Evita o pospone hacer ciertas actividades que tiene que hacer pero que le molestan? ____

Al terminar el día se pregunta ¿Por qué no hice lo que había planificado? ____

¿Ha perdido algún negocio por no haber actuado a tiempo? ____

¿Le es difícil encontrar sus cosas en su escritorio? ____

¿Se le cruzan las citas? ____

¿Pierde apuntes o datos importantes como teléfonos, citas etc.? ____

¿Pierde tiempo buscando cosas que debería tener a la mano? ____

¿Se siente con ganas de no hacer nada? ____

¿Pierde el entusiasmo o emoción por el trabajo que está realizando? ____

¿Siente que su amor propio disminuye poco a poco, porque no llega a sus metas? ____

Puntaje total:

Respuestas: Respuestas: NuncaNunca= 0= 0, A veces= 1, A menudo=2, A veces= 1, A menudo=2

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Temores auto saboteadoresTemores auto saboteadores

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Temor al rechazoTemor al rechazo

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Temor al rechazoTemor al rechazo

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Temor al rechazoTemor al rechazo

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1. ¿Tiene dificultades para cerrar una venta? _____ _____2. ¿Dedica más tiempo en explicar que en vender? _____ _____3. ¿No logra cumplir con su programa de citas diarias? _____ _____4. ¿Acepta muy fácilmente las objeciones de sus clientes? _____ _____5. ¿Se pone nervioso cuando visita a un prospecto por primera vez? _____ _____6. ¿Le es difícil presentarse ante un desconocido? _____ _____7. ¿Le incomoda pedir una cita? _____ _____8. ¿Le incomoda pedir referidos (recomendados) a un cliente? _____ _____9. ¿Piensa que otros hacen mejores presentaciones que usted? _____ _____10. ¿Con frecuencia espera que el cliente le dé la palabra? _____ _____11. ¿Teme hacer preguntas para investigar necesidades? _____ _____12. ¿Habla en tono muy bajo? _____ _____13. ¿Truena sus dedos mientras hace una exposición? _____ _____14. ¿Se distrae con facilidad mientras el cliente habla? _____ _____15. ¿Cree que lo que dice no es tomado con importancia? _____ _____16. ¿Una vez le dicen no, no vuelve a tocar el tema? _____ _____17. ¿Por lo general, invita a un compañero o al jefe a sus citas de ventas? _____ _____18. ¿Teme repasar los acuerdos de la venta con el cliente? _____ _____19. ¿Con frecuencia comete errores al diligenciar el pedido _____ _____20. ¿No hace seguimiento a cotizaciones por temor a volverse pesado? _____ _____21. ¿No hace seguimiento postventa por temor a dañar la venta? _____ _____22. ¿Cree que su discurso no agrada a las personas? _____ _____23. ¿Procura hablar poco por temor a equivocarse? _____ _____24. ¿Se excusa demasiado cuando se equivoca? _____ _____25. ¿Se autocritica demasiado cuando se equivoca? _____ _____

LISTADO DE CONTROL: Temor al RechazoLISTADO DE CONTROL: Temor al Rechazo

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Escalas de rendimientoEscalas de rendimiento

Puntos

100 Pánico to tal9692888480 Intranquilidad excesiva767268 ( , , )Dolencias físicas úlceras migrañas e tc6460 , , Irritabilidad mal genio perdida de concentración56

5248 Comportamientos evasivos y falta de motivación444036 , , Motivación en su nive l más alto creatividad32 , .lucidez e tc282420 Motivación empieza a funcionar

16 ( , , )Baja motivación conducir leer comer128 4 Estado de sueño re lajado

Nive l de ale targamiento

Nive l de Máximo de sempeño

Nive l con limitacione s le ve s a laproductividad

Nive l de Stre ss Negativo

Nive l de miedo Sico lóg ico

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Ejercicios para superar el temor Ejercicios para superar el temor al rechazoal rechazo

1. Preséntese ante un desconocido todos los días durante una semana.

3. Obtenga al menos 3 referidos (recomendados) diarios de sus a sus antiguos clientes durante una semana.

5. Llame a sus clientes evasivos e intente crear un compromiso de compra.

7. Trate de negociar algo que consideraba no era negociable.

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Temor al ridículoTemor al ridículo

El temor al ridículo tiene que ver con la vanidad, el El temor al ridículo tiene que ver con la vanidad, el amor propio y la confianza en uno mismo.amor propio y la confianza en uno mismo.

Ejemplo de temor al ridículo:Ejemplo de temor al ridículo: No conocer la respuesta a la pregunta de un cliente.No conocer la respuesta a la pregunta de un cliente.

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Temor al fracaso y al éxitoTemor al fracaso y al éxito

El que no arriesga no gana. Si tienes miedo a fracasar mejor no hagas nada. Algunos tienen miedo al éxito por lo que esto

pueda acarrear. Nivel de confort: Lo más fácil es mantenerse en el

nivel actual. Para surgir es necesario esforzarse y adquirir hábitos nuevos como la disciplina y la organización.

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RENUENCIA A LLAMADAS TELEFÓNICASRENUENCIA A LLAMADAS TELEFÓNICAS

Más del 40% de los vendedores manifiestan que han experimentado esta renuencia hasta el punto de casi abandonar la carrera.

Es la razón principal del fracaso de muchos vendedores nuevos y la razón del estancamiento de vendedores con más experiencia.

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CLASES DE RENUENCIACLASES DE RENUENCIA

• El analítico: Dedica más tiempo a informarse o realizar cualquier cosa antes de llamar.

• El orgulloso: Considera que salir a buscar clientes es una actividad poco digna.

• El tímido: Sienten vergüenza y temor al rechazo o al ridículo.

• El que teme molestar: No están dispuestos actuar con la firmeza que se requiere.

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CÓMO SUPERAR LA RENUENCIA A LLAMAR CÓMO SUPERAR LA RENUENCIA A LLAMAR POR TELÉFONOPOR TELÉFONO

• El ser humano es un animal de hábitos y costumbres. Todo se puede lograr con la práctica.

• Busque un lugar tranquilo, sin bulla ni interrupciones

• Empiece con las llamadas más fáciles a gente conocida o clientes.

• Recuerde que los rechazos no son hacia usted.• Recuerde que los rechazos son normales.• Prémiese luego de una llamada exitosa.• Haga un break cada cierto tiempo para relajarse

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CREANDO Y DESTRUYENDO HÁBITOSCREANDO Y DESTRUYENDO HÁBITOS

• Existen hábitos buenos y malos, nosotros podemos eliminar los malos y desarrollar los buenos, a través de la práctica.

• Luego de 3 a 4 semanas de practicar en forma constante y disciplinada una actividad esta se puede convertir en un hábito arraigado.

• La mejor forma de condicionarnos es a través del premiarnos.

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Creando hábitos productivos: las llamadas Creando hábitos productivos: las llamadas telefónicastelefónicas

Si no le gusta llamar por teléfono para obtener nuevas citas, pero sabe que tiene que hacerlo, haga un pacto con usted mismo. Cada 5 llamadas que usted realice prémiese con algo que le gusta: Una llamada a un amigo/a, un caramelo, un café, salga al parque a caminar unos minutos, etc. Con el tiempo verá cómo su mente se programa para hacer de las llamadas algo habitual y placentero.

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Creando hábitos productivos: las citas de Creando hábitos productivos: las citas de ventasventas

Si no le gusta visitar clientes, pero sabe que tiene que hacerlo, haga un pacto con usted mismo. Cada semana que realice 15 citas efectivas o más prémiese con algo que le gusta.

Salga a comer con su pareja, vaya al cine, tómese una tarde libre para ir a la playa etc.

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Diseñe su propio programa de productividadDiseñe su propio programa de productividad

1. Fije sus objetivos2. Visualice sus metas3. Planifique y organícese4. Busque buenos mentores / ejemplos5. Tenga una actitud positiva y confianza en usted

mismo6. Adquiera conocimientos y habilidades7. Tenga paciencia y perseverancia8. Disfrute el proceso

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1. Po c as g anas de a l c anzar al g o

2. Tiene mal o s (mento r e s ) 3. Imag en de f r ac as o4. Ac t itud neg at iva5. Dudas6. Des o r g anizac ió n7. Po c o int e r é s en

apr ender8. Impac ient e (bus c a

s o l uc io nes f ác il e s )9. S e des al ienta pr o nto10. No l e g us ta l o q ue

hac e

1. Al to des eo de al c anzar a l g o

2. Bus c a mento r e s po s it ivo s4. Imag en de éxito5. Ac t itud po s it iva6. Co nf ianza en s í mis mo7. Habil idad par a

o r g anizar s e8. Adq uie r e nuevo s

c o no c imiento s10. Es pac ient e12. Es pe r s e ver ant e• S ens ac ió n de pl ac e r en

r eal izar e l e s f ue r zo par a a l c anzar s us me tas .

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Puntaje total:_______________

Test : 2Test : 2

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Cómo se diseñan Cómo se diseñan objetivos: SMARTobjetivos: SMART

(Taller indicado)(Taller indicado)

OBJETIVOSOBJETIVOS

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Lista de objetivosLista de objetivos

• Comprar un auto• Viajar a Europa• Cambiar de barrio• Enviar a sus hijos a

un buen colegio o universidad

• Comprarse una casa de playa

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Alcance sus objetivosAlcance sus objetivos

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OBJETIVO COSTO CUANDO

123456789

:Cómo log rarlo

CUADRO DE OBJETIVOS PERSONALESCUADRO DE OBJETIVOS PERSONALES

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Visualice sus MetasVisualice sus Metas

• Objetivo: Objetivo: Clasificar a la convención de la compañía en Aruba,

Islas…

• Costo: Costo: $100,000 en primas vendidas.

• ¿Cuándo? ¿Cuándo? Entre Enero y Diciembre 2009.

• ¿Cómo? ¿Cómo? Cerrando 6 negocios mensuales de $1,500 de prima

promedio.

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CALCULE SUS PROMEDIOSCALCULE SUS PROMEDIOS

1 Venta = 4 # Citas efectivas1 Cita efectiva = 2 # Citas concertadas1 Cita concertada = 5 # Clientes contactados1 Cliente contactado = 3 # Llamadas realizadas

Para realizar una venta debo hacer:* 120 Llamadas * 40 Contactos telefónicos* 8 Citas concertadas* 4 Citas efectivas

Si una venta me genera $600 de comisión, cada llamada me está generando $5.00.

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ANALICE SU RUTINA ACTUALANALICE SU RUTINA ACTUAL

¿Qué está haciendo hoy para alcanzar sus metas?

# Ventas Mensuales# Citas Efectivas Mensuales# Citas Concertadas al Mes# Llamadas al Mes.

8. ¿Cuántas veces usted llegó tarde o no asistió a la oficina?

9. ¿Qué está leyendo hoy que lo ayude a lograr sus metas?

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Compromiso personal de superación en ventas Compromiso personal de superación en ventas (Próximos 3 meses)(Próximos 3 meses)

Rubro que deseo mejorar:

• Horas empleadas en capacitarme a la semana

• Número de llamadas diarias

• Número de citas x semana

• Número de ventas al mes:

Antes Después

______ ______

______ ______

______ ______

______ ______

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¿QUÉ LO MOTIVA A TRABAJAR EN VENTAS?¿QUÉ LO MOTIVA A TRABAJAR EN VENTAS?

• El dinero que puedo ganar• El respeto y admiración de otros• La libertad de ser mi propio jefe• La satisfacción de hacer algo que me gusta• La satisfacción de ayudar a la gente• Ganar los concursos y premios de ventas• El ambiente y la gente que me rodea

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ENTONCES…ENTONCES…

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Etapas de la ventaEtapas de la venta

PROCESO DE LA VENTA PERSONALPROCESO DE LA VENTA PERSONAL

11 22 33 44 55 66

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ProspectarProspectar Descubrir Descubrir

necesidadesnecesidades

Presentar Presentar

ofertasofertas

Manejar objecionesManejar objecionesCierre de la ventaCierre de la venta

FidelizarFidelizar

El Ciclo de las VentasEl Ciclo de las Ventas

www.mar c ac o ns ul t o r es .c o mwww.mar c ac o ns ul t o r es .c o mProspectación

El Ciclo de la Visita

Compenetración

Surgen las Objeciones

Se Aclaran las Objeciones

Se responden Las Objeciones

Se toma la Temperatura de la Venta

Se realiza un Cierre de Ventas

Presentación Profesional de Ventas

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ProspectaciónProspectación

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Conseguir clientes es igual que Conseguir clientes es igual que respirar, debemos hacerlo todo el respirar, debemos hacerlo todo el tiempo, todos los días y cada hora, o tiempo, todos los días y cada hora, o no sobreviviremos.no sobreviviremos.

P. J. MeyerP. J. Meyer

Prospectar Prospectar

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Localizar a posibles Localizar a posibles compradores compradores

Quienes tienen o pueden tener Quienes tienen o pueden tener intención y capacidad de compra intención y capacidad de compra

Condiciones

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Categorización/definición de perfiles Categorización/definición de perfiles

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Prospectos: Persona de la que el asesor comercial o la compañía, dispone cierta información de contacto.

Potenciales: Persona que ha entrado o ha llamado a la compañía, se ha entrevistado con un asesor comercial y se le ha entregado alguna cotización.

Efectivos: Persona que ha dejado sus documentos en estudio en la compañía

Reales: Persona cuya documentación tiene todas las aprobaciones de la compañía

Fieles: Persona a la cual se le facturó el servicio, lo utiliza y cuando desea renovarlo, busca nuevamente nuestra compañía con confianza

Definiciones

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TIPO DE TIPO DE CLIENTE CLIENTE GESTIÓN GESTIÓN

OBJETIVOOBJETIVO

Prospecto Contactar,generar interés (telemercadeo, correo directo, contacto en eventos,visita en frio)

Lograr entrevista de ventas

Potencial •Conocer bien sus necesidades y criterio de compra. •Presentarle adecuadamente una oferta que se ajuste a sus necesidades

Lograr la decisión

Efectivo •Hacer seguimiento al proceso de decisión de compra

•Acompañar y guiar en la de documentación, aprobación, tramitación de la compra.

•Completar la documentación.

•Hacer seguimiento a la aprobación del financiamiento

Lograr la realización de compra

Real •Hacer de la inscripción o entrega un momento positivo y memorable

Lograr la decisión del cliente

Fiel •Hacer y ejecutar programa de llamadas y/o visitas postventa

•Hacer seguimiento a las experiencias del cliente con el servicio recibido en posventa

•Hacer seguimiento a los 3 años para explorar intención de matricularse en un nuevo programa.

Lograr recompra y nuevos recomendados

Medición de contacto/plan/seguimiento Medición de contacto/plan/seguimiento

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Proceso

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Métodos y sistemas de prospectaciónMétodos y sistemas de prospectación

1)1) Interna:Interna:

Se realiza dentro de la misma empresa a través de: ficheros de prospectos antiguos, prospectos trabajados sin éxito, contacto de prospectos satisfechos, llamadas telefónicas que se reciben.

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2) Directa2) Directa::

Se realiza directamente con el cliente por medio de puerta a puerta, cambaceo, peinado de zona o visitas directas por territorios.

Métodos y sistemas de prospectaciónMétodos y sistemas de prospectación

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3) A través de promociones3) A través de promociones::

Se realiza por medio de convenciones, ferias, exposiciones, demostraciones.

Métodos y sistemas de prospectaciónMétodos y sistemas de prospectación

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4) A Través De Directorios4) A Través De Directorios::

El directorio telefónico es el más obvio. Por medio del estudio de directorios sociales, asociaciones profesionales, generales, cámaras, industrias, comerciales, de organizaciones cívicas.

Métodos y sistemas de prospectaciónMétodos y sistemas de prospectación

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5) Por Prensa5) Por Prensa::

En revistas industriales, revistas comerciales, revistas profesionales, revistas especializadas.

Métodos y sistemas de prospectaciónMétodos y sistemas de prospectación

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6) Por Referidos6) Por Referidos::

A través de la familia, clientes, amistades, conocidos en grupos sociales, etc. La mayoría de vendedores considera que los referidos de los clientes satisfechos y otras personas relacionadas con sus bienes y servicios son una de las mejores fuentes para conseguir posibles clientes.

Métodos y sistemas de prospectaciónMétodos y sistemas de prospectación

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7) A través de asociaciones o núcleos 7) A través de asociaciones o núcleos profesionales:profesionales:

En colegios de contadores, ingenieros, médicos, economistas y todo tipo de grupos dentro de una empresa (asociaciones), en donde se pueden obtener nombres de posibles clientes.

Métodos y sistemas de prospectaciónMétodos y sistemas de prospectación

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Los vendedores no crean las necesidades....Los vendedores no crean las necesidades....

Los clientes SíLos clientes Sí

Descubrir las Descubrir las NecesidadesNecesidades

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AccionesAcciones

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El entender las necesidades reales de los clientes requiere tiempo,El entender las necesidades reales de los clientes requiere tiempo,Esfuerzo y creatividad en la búsqueda de las tendencias del mercado.Esfuerzo y creatividad en la búsqueda de las tendencias del mercado.

La importancia del clienteLa importancia del cliente

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Conocimiento del vendedorConocimiento del vendedor

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Fases

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Tipos de preguntas

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Personal de la compañíaPersonal de la compañía

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Operaciones de la CompañíaOperaciones de la Compañía

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Procedimiento de compra de la Procedimiento de compra de la CompañíaCompañía

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Procedimiento de compra Procedimiento de compra

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¡Más que vender, ¡Más que vender, es acompañar en la compra!es acompañar en la compra!

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Procedimiento de compra Procedimiento de compra

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Actores en la compraActores en la compra

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DiagnosticarDiagnosticar

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EscucharEscuchar

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Escuchar vs. OírEscuchar vs. Oír

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PreguntarPreguntar

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..

EmpatíaEmpatía

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Las necesidades del clienteLas necesidades del cliente

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Desarrolla tu capacidad para EscucharDesarrolla tu capacidad para Escuchar

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Desarrolla tu capacidad para EscucharDesarrolla tu capacidad para Escuchar

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El Nuevo MandamientoEl Nuevo Mandamiento

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Y ahora…Y ahora…

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Técnicas de Técnicas de Presentaciones de ventasPresentaciones de ventas

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La mente humanaLa mente humana

ATENCIÓN ATENCIÓN INTERÉSINTERÉS DESEO ACCIÓNDESEO ACCIÓN

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Consideraciones para la fase del Consideraciones para la fase del contacto contacto

Cuide su presentación Cuide su presentación personal, sea simpático, personal, sea simpático, sonría, sea atento, sea sonría, sea atento, sea

prudente, sea alegre, inspire prudente, sea alegre, inspire respeto y seriedad . respeto y seriedad .

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Consideraciones para la Consideraciones para la argumentación y la demostración argumentación y la demostración

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Técnicas profesionalesTécnicas profesionales

Manejo de objecionesManejo de objeciones

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¿Qué es una Objeción?¿Qué es una Objeción?

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Tipo de ObjecionesTipo de Objeciones

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Clasificación de ObjecionesClasificación de Objeciones

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¿Qué actitud tomar ante las Objeciones?¿Qué actitud tomar ante las Objeciones?•Conservar la calmaConservar la calma

•No considerarlas como un ataque personalNo considerarlas como un ataque personal

•No discutir con el clienteNo discutir con el cliente

•No ignorarlasNo ignorarlas

•Comprender lo que el cliente quiere decirComprender lo que el cliente quiere decir

•ESCUCHAR atentamenteESCUCHAR atentamente

•No rendirteNo rendirte

Ante las objeciones debes…Ante las objeciones debes…

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Decisiones del clienteDecisiones del cliente

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Manejo de Objeciones Manejo de Objeciones

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Técnicas profesionalesTécnicas profesionales

Técnicas para el tratamiento Técnicas para el tratamiento de las principales objecionesde las principales objeciones

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Técnica, Técnica, especialmente útil especialmente útil cuando se trata de una objeción cuando se trata de una objeción

verdadera ocasionada por un verdadera ocasionada por un inconveniente o desventaja real. inconveniente o desventaja real.

Se debe minimizar la objeción, Se debe minimizar la objeción, señalando los beneficios que señalando los beneficios que

tiene el producto o servicio.tiene el producto o servicio.

Técnica de la balanzaTécnica de la balanza

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Se basa en reconocer como válido el Se basa en reconocer como válido el comentario del cliente, volviéndolo en un comentario del cliente, volviéndolo en un beneficio para él. Se debe tener especial beneficio para él. Se debe tener especial

cuidado en saber el tipo de cliente que cuidado en saber el tipo de cliente que tenemos en frente.tenemos en frente.

Técnica del argumento (Precisamente)

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Se trata de repetir la objeción tal cual la Se trata de repetir la objeción tal cual la dijo el cliente. Con ello se logra que tienda dijo el cliente. Con ello se logra que tienda

a explicar y ahondar en detalles. Este a explicar y ahondar en detalles. Este método ayuda a encontrar una solución a método ayuda a encontrar una solución a

la objeción y reducir la intensidad de la la objeción y reducir la intensidad de la misma por parte del cliente.misma por parte del cliente.

Técnica del espejoTécnica del espejo

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Se involucra al cliente en la solución Se involucra al cliente en la solución del problema. del problema.

Ayuda a evitar respuestas o Ayuda a evitar respuestas o actitudes evasivas y refuerza la actitudes evasivas y refuerza la relación empática con el cliente.relación empática con el cliente.

Técnica de la colaboración Técnica de la colaboración (Alternativas)(Alternativas)

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Técnica de la exageraciónTécnica de la exageración

Se le devuelve al cliente la objeción de Se le devuelve al cliente la objeción de manera exagerada, con lo que el manera exagerada, con lo que el

cliente tenderá a justificar la objeción cliente tenderá a justificar la objeción con menor intensidad.con menor intensidad.

Principalmente útil cuando se trata de un Principalmente útil cuando se trata de un juicio por parte del cliente.juicio por parte del cliente.

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Cuando el cliente se encuentra con muchas dudas Cuando el cliente se encuentra con muchas dudas y/o cuando se trata de objeciones ya aclaradas, y/o cuando se trata de objeciones ya aclaradas, es mejor no responder y escuchar. NO precisar es mejor no responder y escuchar. NO precisar más.más.

Otra manera de aplicar la técnica es simplemente Otra manera de aplicar la técnica es simplemente permaneciendo callado, con lo que el cliente permaneciendo callado, con lo que el cliente tenderá a explicar el porqué de la objeción.tenderá a explicar el porqué de la objeción.

Técnica del silencioTécnica del silencio

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Manejo de ObjecionesManejo de Objeciones

MEJOR Decir: QUÉ Decir:MEJOR Decir: QUÉ Decir:

1.1. ObjeciónObjeción2.2. ContratoContrato3.3. Precio o CostoPrecio o Costo4.4. Cuota InicialCuota Inicial5.5. ComprarComprar6.6. VenderVender7.7. TratoTrato8.8. ProblemaProblema9.9. ImponerImponer10.10. ComisiónComisión11.11. FirmarFirmar

1.1. InquietudInquietud2.2. ConvenioConvenio3.3. InversiónInversión4.4. AnticipoAnticipo5.5. AdquirirAdquirir6.6. EntregarEntregar7.7. OportunidadOportunidad8.8. DesafíoDesafío9.9. PresentarPresentar10.10. ServicioServicio11.11. AprobarAprobar

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Manejo de ObjecionesManejo de Objeciones

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PrecioPrecio ValorValor

$$ ??

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PrecioPrecioValorValor

$$??

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PrecioPrecio ValorValor

$$Vida Saludable

Prevención

Economía

Bienestar

Seguridad

Conocimiento

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PrecioPrecioValorValor

$$ Vida Saludable

Prevención

Economía

Bienestar

Seguridad

Conocimiento

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El cierre de ventasEl cierre de ventas

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Pasos de la Venta / ResumenPasos de la Venta / Resumen

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TÉCNICAS DE CIERRETÉCNICAS DE CIERRE

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El cierre por suposiciónEl cierre por suposición

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El cierre por elecciónEl cierre por elección

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El cierre por un punto menorEl cierre por un punto menor

““¿Desea los ¿Desea los materiales amateriales a

nombre de su nombre de su esposa o al suyo esposa o al suyo

propio?”propio?”

““¿Prefiere los libros ¿Prefiere los libros en tapa flexible o en en tapa flexible o en

tapa dura?”tapa dura?”

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Cuentas la historia de un Cuentas la historia de un

cliente, que tenía un cliente, que tenía un

problema, necesidad o problema, necesidad o

deseo similar al de él, y deseo similar al de él, y

obtuvo resultados obtuvo resultados

satisfactorios al elegir a satisfactorios al elegir a

nuestra organización. nuestra organización.

NarraciónNarración

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““Haga el cierre Haga el cierre cuando el cliente cuando el cliente

está listo para está listo para comprar... no comprar... no

necesariamente necesariamente cuando haya cuando haya terminado su terminado su

presentación.”presentación.”

El momento del cierreEl momento del cierre

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EL CIERREEL CIERRE(RESUMEN)(RESUMEN)

. No tenga miedo del c ierre Piens e en es to como un pos tre que viene

.des pués de l plato princ ipal Sea pos itivo y mues tre entus iasmo

.al res umir los benefic ios Compare s u prec io bajo con otros

.productos de prec ios e levados Pida al c liente que tome s u

dec is ión us ando uno de los varios .métodos de l c ierre

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““El cierre es El cierre es sólo el sólo el

principio. Es principio. Es el comienzo el comienzo

de una de una relación relación

duradera.” duradera.”

El cierreEl cierre

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¿Quiénes ganan?¿Quiénes ganan?

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“El cierre no es otra cosa que dar un paso lógico, natural y obvio

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... Y si algo ... Y si algo falló en el proceso?falló en el proceso?

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......GANAMOS GANAMOS TODOS!!!TODOS!!!

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fidelizacionfidelizacion

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• Con imágenesCon imágenes

• Pensamiento Abstracto o PalabraPensamiento Abstracto o Palabra

• Sensaciones o emocionesSensaciones o emociones

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Disposiciones EmocionalesDisposiciones EmocionalesDificultadoras del AprendizajeDificultadoras del Aprendizaje

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Disposiciones EmocionalesDisposiciones EmocionalesFacilitadoras del AprendizajeFacilitadoras del Aprendizaje

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Sistemas Sistemas representacionales representacionales

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ALGUNOS PREDICADOS QUE SE UTILIZANALGUNOS PREDICADOS QUE SE UTILIZANDE FORMA FRECUENTEDE FORMA FRECUENTE

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ALGUNOS PREDICADOS QUE SE UTILIZAN DE FORMA FRECUENTE, (continuación...)

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La etiqueta, el protocolo empresarial y el manejo de la

imagen, son cada vez más importantes en una empresa u

organización que dependen de las actitudes o posturas correctas de

sus profesionales frente a un público sensible y exigente

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Comunicación

verbal y

no verbal

Imagen

Personal y

corporativa

Protocolo

Empresarial

Protocolo social

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Viene del latín “protocolum”:La primer hoja encuadernada o pegada.

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El Protocolo tiene que ver con la ley

y con la norma

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• :Urbanidad

Viene de ur be . Hac e al us ió n al c o mpo r tamiento q ue s e debe o bs er var en l as c iudades .

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• :Ceremonial

Dis c ipl ina q ue indic a l a f o r ma q ue s e l e debe a un evento o ac to

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Etiqueta:Es el conjunto de reglas que se usan en la vida social. Estas normas y convenciones son autorizadas por el uso y la costumbre.

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Cortesía:

Palabra que hace relación a la corte y por lo tanto implica un comportamiento muy refinado.

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HubieronHubieron HuboHubo HaigaHaiga HayaHayaVenisteVeniste VinisteViniste BrillosaBrillosa BrillanteBrillanteFuistes, trajistes...Fuistes, trajistes... Fuiste, trajisteFuiste, trajiste Las naricesLas narices La narizLa nariz A partir del 11A partir del 11 UndécimoUndécimo

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El público no sólo juzga al expositor por lo que oye, sino por lo que ve.

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“Nunca hay una segunda

oportunidad para

mejorar la primera

impresión, siempre

quedan dudas”

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“Los buenos modales son una de las claves del éxito de la vida moderna”.

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En la vida personal y profesional amabilidad es:

La herramienta más poderosa para el mejoramiento continuo.

El máximo nivel profesional que toda persona alcanza en la era del servicio.

Es desempeño con amor.

Es cultura, buena educación y es categoría.

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• Gr ac ias y muc ho s éxito s !