CLAVES PARA POTENCIALIZAR LAS VENTAS

7 claves para aprender a vender... sin venderLa táctica de insistir hasta la muerte ya no funciona en la actualidad y esta nueva estrategia puede ayudarte a aumentar los resultados de tu área de ventas.Vender no funciona. Si te preguntara cómo te sientes cuando alguien está tratando de venderte algo, seguramente responderías que te sientes incómodo, presionado, acechado, aburrido o algo similar, pero pocas veces me dirías que te sientes encantado con el hecho. Esto quizá se debe a la avalancha comercial a la que estamos sujetos diariamente y en todo momento.

Es común, incluso constante, que alguien nos esté tratando de vender algo, lo que sea. Encendemos la televisión y ella está repleta de comerciales tratando de todas las maneras posibles de manipularnos a comprar algún producto o servicio. Abrimos un periódico o revista y hay más anuncios vendiendo cosas que contenido editorial. Vamos por la calle y es casi imposible no ser sujetos de la presión de algún individuo o comercio que intenta separarnos de nuestro dinero.

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Incluso al salir de vacaciones nos vemos asediados por comerciantes insistentes y muchas veces molestos, como es el caso de los vendedores de tiempos compartidos. Yo me he topado con ellos y juré nunca comprar uno.

Hemos aprendido a repeler y huirle a quien sea que nos quiera vender algo, y automáticamente desconfiamos.

Entre más nos quieren vender, más dudamos del vendedor. Entre más nos hablan sobre las maravillas del producto, menos escuchamos y ponemos atención. Entre más insistente es el vendedor, más a la defensiva nos ponemos nosotros.

Así las cosas, es curioso, al menos para mí, que los vendedores sigan empleando la tácticade insistir hasta la muerte, dado que en la actualidad esto raramente funciona.

En una entrada anterior llamada El nuevo ABC para lograr ventas efectivas terminé diciendo:

“NADIE QUIERE QUE LE VENDAS, SINO QUE LE AYUDES”.

A continuación enumeramos los 7 elementos clave que componen lo que denominamos“Ventas sin vender”:

1. No intentes cerrar una venta, intenta abrir una relación

En Mesa Consultores decimos que la relación es el cimiento de todo logro. Hoy día, también lo es en las ventas. Una razón esencial por la que actualmente alguien, en este mundo tan comercialmente competido, te compraría a ti en lugar de a otro proveedor, es porque tiene una relación contigo, la cual se basa en respeto, confianza, honestidad, y todos los demásvalores que fundamentan una buena relación.

2. Ayuda a tu cliente, no les vendas

Recuerda, venderle es una consecuencia. Si quieres ganarte el respeto y la confianza de la gente, ayúdales, no les vendas. Esto implica aportar valor desde la primera interacción que tienes con la persona, sea ésta por teléfono o presencialmente, e incluso proveerle opciones que, inicialmente, no te convengan a ti, tal como recomendarle a otro proveedor. 

3. Entiende realmente a tu cliente

Siempre me sorprende cuando me encuentro con vendedores que ni siquiera se toman el tiempo de estudiar a su cliente, su negocio, mercado, retos, necesidades, etc. En estos tiempos en los que el acceso a la información es tan fácil y es posible averiguar tanto con una simple búsqueda en Internet, es inconcebible e imperdonable que no se haga.

4. Confronta a tu cliente

Esto es, califica rápidamente y a menudo al cliente con pequeñas confrontaciones. Ventas sin vender se aleja del modelo tradicional de ventas serviciales, en el cual el cliente dice salta y uno pregunta qué tan alto, en el que estamos dispuestos a cortejar de manera indefinida al cliente aún cuando presentimos que no está interesado por el momento.

Es mucho más efectivo y convincente calificar rápidamente y a menudo al cliente haciendo preguntas abruptas y poderosas, tal como: ¿este producto o servicio es algo que le ayudaría a lograr sus objetivos actuales y está interesado en adquirirlo en este momento?   

5. Ante todo se honesto

Las ventas sin vender se basa en ser 100% honestos. Si no eres la mejor opción, no pretendas serlo; si no puedes ayudar al cliente, díselo; si sabes de alguien que le puede ayudar mejor que tú, recomiéndalo. Si le mientes al cliente, éste se dará cuenta de ello en poco tiempo y seguramente no te volverá a comprar. Por el otro lado, si eres honesto, es probable que no te compre en esta ocasión pero que haga negocios contigo en un futuro.

6. Mantente dispuesto a abandonar la venta

Una de las maneras más seguras de generar resistencia en el cliente es apegarte a la venta e insistir en ella. Las personas se dan cuenta cuando lo estás haciendo y ello genera la percepción de desesperación, lo cual significa, al menos en términos de interpretación, que tu producto o servicio no es muy bueno.

7. De principio a fin

Algo que debes tener en cuenta sobre esta estrategia de ventas sin vender es que inicia desde el primer contacto y nunca termina.

Muchos vendedores se dan por vencidos después de la primera visita a un cliente al que no le venden y nunca lo vuelven a buscar o visitar. Por otro lado, muchos vendedores dejan de atender al cliente una vez que se firma el contrato. Ambas fórmulas son erróneas, puesto que comunican al cliente que lo único que te interesa es venderle y no, realmente, ayudarle.

Termino esta columna la noche antes de irme de vacaciones con mi familia a mi tiempo compartido, aquel que juré que jamás compraría. ¿Qué me hizo cambiar de opinión y comprarlo? Me encontré con una compañía y un vendedor que siguieron varios de estos pasos:

1)  La compañía que me lo vendió es una cadena de hoteles seria e internacional con una excelente reputación, lo cual implica una relación de honestidad y confianza.

2) Se dieron a la tarea de entender mis necesidades y me ofrecieron exactamente lo que necesitaba, ni más ni menos.

3) En ningún momento me presionaron o exageraron los beneficios del producto. De hecho, me invitaron al resort todo pagado sin obligarme a asistir a la presentación del tiempo compartido.

4) Durante la presentación, a la cual accedí a ir voluntariamente, estaban dispuestos a nocerrar la venta si yo no la deseaba.

5) Fueron totalmente honestos conmigo y me dijeron exactamente qué esperar y no esperar del producto, y después lo cumplieron al pie de la letra, y

6) Me brindaron un extraordinario servicio en todo momento: antes, durante y después de la venta. 

Elevator Pitch: Cómo vender una idea en 60 segundosVarias décadas e innumerables teorías después, hemos llegado a una sola conclusión: todos somos vendedores. Pero, ¿cómo lo harías si sólo tuvieras 60 segundos?Hablemos hipotéticamente: un día estás de visita en la ciudad de México y te encuentras buscando a un colega-socio en el edificio de la Torre Mayor. Llevas en tus manos la presentación de una idea que podría ser potencialmente exitosa, te subes al elevador y te encuentras con una oportunidad única: Carlos Slim es tu compañero de viaje. ¿Qué harías? A los más les temblarían las piernas, pero otros tomarían la oportunidad de vender lo que tienen en sus manos. ¿Cómo te venderías si tuvieras sólo 60 segundos? 

Partiendo de la idea de que todos somos vendedores y que ser emprendedor se ha convertido parte del ADN del profesionista (te recomendamos leer "El ADN del nuevo directivo. ¿Tienes el gen?"), un minuto -ni un segundo más, ni un segundo menos- es el tiempo que tienes para crear discursos ganadores, mensajes que llamen la atención, pero que además sean glamurosos, atrayentes y disruptivos. 

“Está demostrado, en 60 segundos la gente ya se formó una idea de quién es la persona, desde sus primeras palabras, pasando por su lenguaje corporal hasta persuasión, en 60 segundos sabes si te agradó o no la persona, si eres o no empático con él o si te gusta  no su idea”, comenta José Antonio Quesada, Presidente del Consejo Consultivo del IMEF y Líder de Clientes y Mercados de PwC. De esto se trata el “elevator pitch”.

Emprendedores, 60 segundos entre el éxito y el fracaso

El propósito de cualquier emprendedor es vender y México está repleto de ellos. De acuerdo con el INEGI, más del 90% de las empresas nacionales se encuentran en el rango de pequeñas y medianas, generando así más del 70% de los empleos y más del 50% delProducto Interno Bruto (PIB) del país. 

Pero como muchas ideas que parecen exitosas, la mayoría fracasan. Estudios recientes aseguran que el 80% de las Pymes fracasa en el primer año de vida, del resto, sólo el 10% sobrevive más de diez años, encontrando como sus principales problemas la falta de control, gestión, planificación y, sobre todo, conocimientos en ventas. 

De esto se trata el programa “El Emprendedor México”, un reality show producido porWobiTV y la Secretaría de Desarrollo Económico (Sedeco), donde 40 emprendedores de todo el país participan con proyectos relacionados con el software, la industria alimenticia y proyectos verdes. Su único reto es enganchar a los jueces en 60 segundos. El premio: 500 mil pesos y la oportunidad de mostrar tu idea al mundo. 

Te recomendamos leer "7 claves para aprender a vender... sin vender". 

“No quiere decir que un buen orador va a ser un excelente empresario, lo que mides en 60 segundos no sólo es el negocio, estás midiendo la capacidad de liderazgo, si tiene argumentos convincentes para aportar a una comunidad o sociedad, si va a poder convencer a inversionistas y banqueros y si tiene las capacidades necesarias para emprender”, asegura Quesada Palacios quien también fungió como juez del programa producido por Wobi. 

Pero, ¿cómo hacer un pitch ganador en 60 segundos? No existe una regla que especifique cuántos segundos debes gastar y para qué cosa, lo que sí existe son las recomendaciones en aquello en lo que debe contener. Expertos de Endeavor sostienen que las claves para hacer una presentación de negocios exitosa son: 

1. Explica correctamente la idea

Deja a un lado descripciones específicas, sé concreto en describir de manera concisa y clara tu idea. ¡Ojo estas recomendaciones no sólo sirven para emprendedores o empresarios, también para profesionistas y sus perfiles!

2. Describe el mercado y tu modelo de negocio

Asegúrate de que existan números, desde ingresos, costos del proyecto, rentabilidad y, desde luego, retorno de inversiones. 

3. Haz hincapié en el factor diferenciador

Algunos expertos dirían que no existen ideas nuevas, sino aquellas que hicieron de lo existente algo extraordinario. ¡Piensa! Qué haces tú, que los demás no hagan. 

Pero recuerda, sólo tienes 60 segundos, y en muchas ocasiones proyecciones realistas y buenos números no son suficiente. Frente a este escenario, José Antonio Quesada asegura que existen tres reglas de oro que complementarán el pitch perfecto: 

• Necesitas que… tú te la creas

Puede haber un mensaje perfecto desde la dicción, la claridad y el contenido, pero si le falta pasión, puede ser el punto entre el éxito y el fracaso, comenta Quesada. Pero tranquilo, tampoco quiere decir que las emociones ganen y que veas las cosas con ojos de amor.

Los negocios necesitan gente objetiva y para ello el mejor consejo es amar lo que haces y lo que buscas –la descripción de tu idea-, pero con la objetividad necesaria para que sea rentable– asegúrate de apoyarte con números y estadísticas. 

• Ensaya, ensaya y ensaya 

Esta recomendación es para cualquiera que busque vender. Ya sea frente al espejo, con un colega, con tu equipo de trabajo o con tu mentor, asegúrate de que tu pitch esté completamente aprendido y entrenado. Otro consejo es buscar a personas que sean objetivas y críticas, no busques sólo percepciones positivas, también debes ser abierto a escuchar las cuestiones negativas, esto te ayudará a perfeccionarlo. 

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• Aválalo por los expertos. 

En muchas ocasiones esto puede ser must que estás buscando. Busca personas de renombre que avalen lo que estás diciendo o aquellas que concuerden con lo grandioso de tu idea, esto no sólo demuestra que puedes tener éxito, sino que lo que dices también está garantizado. Pero recuerda, tienen que ser personas de renombre: directivos, inversionistas, mentores importantes, etc. 

Y tú, ¿cómo venderías una idea en 60 segundos? ¿Cuáles son los imprescindibles para hacer un pitch de ventas ganador?

Usa el lenguaje persuasivo para crear empatía y venderTodo el tiempo estamos vendiendo ideas, proyectos, productos y la empatía es una poderosa arma para alinear necesidades entre tú y tu 'cliente'.Manejar equipos, conquistar clientes y simpatizar con proveedores, hasta con los mismos colegas y jefes, es para muchas organizaciones, un gran dolor de cabeza. Muchos dirían que es falta de comunicación, otros falta de estrategia, pero para los expertos puede ser la falta de una pieza clave: empatía, que se logra a través de la persuación.

Generar empatía es la clave para mantener un liderazgo fortalecido, captar más clientes y renovar de manera constante tu lista de proveedores. ¿Qué necesitas saber para persuadir? Aprender a dar para después recibir, afirma Pamela Jean, especialista en Ingeniería del Lenguaje, durante su participación en el evento Hombre Nuevo, México.

Para la experta la vida es como el escenario de un mago en el que todos buscamos convertir lo ordinario en algo extraordinario y la clave para crear empatía con los demás es pensar de qué manera lo que decimos puede ser interesante para el otro, y de esta manera,buscar el mismo fin. ¿Cómo?

3 claves para crear empatía y persuadir a tu cliente

1. Conecta

Es forzoso, necesitas crear una conexión con los demás, independientemente de si te agradan o si no concuerdas con su forma de pensar. Recuerda: tú lo que necesitas es conectar. Para ello, Pamela recomienda lo siguiente:

►Cuida tu imagen. “La gente escucha lo que ve, siempre es de esta forma. Tu imagen es realmente la primera impresión”, indica Jean. Es importante cuidar tu imagen, sin embargo, también es esencial que lo que vean sea congruente con lo que realmente eres.

►Sonríe. ¿Cuántas veces al ver una sonrisa tu día cambia? Para los demás es lo mismo. Al crear un lenguaje de confianza y alegría, la mayoría reaccionará positivamente a un estímulo de tal fuerza. Por ello

es importante mantener un lenguaje corporal que exprese tranquilidad y apertura.

►Necesitas adaptarte. Si eres de los que piensan que los demás deben amoldarse a tu persona, estás muy equivocado. Debes generar empatía a través del camuflaje.

“Aquí es donde entran las neuronas espejo, cuando alguien más se encuentra de cierto humor, de manera inmediata, nosotros cambiamos a éste (…) se trata de acomodarnos a la situación. Así es como los jefes convencen a sus empleados, los colaboradores a los clientes y los buenos tratos con los jefes”. 

2. Comprende

Una vez que hayas llamado la atención del cliente, de tu colaborador o del jefe, es momento de interesarse en lo que dice y hacer que ellos se interesen en lo que tú vas a ofrecerles. ¡Pon atención!

►Hazlo sentir importante. Para Jean no hay mejor forma que preguntar. Si tu jefe habla de la situación de la empresa, asegúrate de que quede convencido de que a ti también te interesa. Pregúntale sobre los nuevos clientes, platícale sobre alguna solución para un problema, haz que se sienta importante.

Lo mismo pasa con un cliente, verifica que antes de empezar a vender, comprendas las necesidades que éste tiene, así tendrás la ventaja de transformar tu producto a algo que para él sea importante.

►Escucha y memoriza. Si lograste que se sintiera importante, seguramente pudiste tener información sobre sus intereses, sus necesidades y aquello que lo puede conquistar. Es momento de memorizar lo que más te convenga y usarlo a tu favor.

Por ejemplo: Eres un vendedor de seguros y al platicar con el prospecto de cliente te diste cuenta que lo que necesita es asegurar el futuro de sus hijos. Olvídate de venderle un seguro de gasto médicos, cambia tu táctica y comienza por ofrecerle un seguro para la educación de los niños. Seguro podrás conquistarlos más fácilmente.

3. Convence

¡Ojo! No hablamos de manipular, hablamos de alinear los intereses de uno y otro con el mismo objetivo: vender un seguro y que éste le sirva para proteger lo más preciado para ellos.

►Alinea intereses. Sabes cuál es tu objetivo, lo tienes claro desde un principio. Ya sabes lo que a él le interesa, ahora es momento de alinear ambos intereses y conseguir nuestro propósito.

Lo mismo pasa cuando tú, como líder, quieres llevar a tu equipo hacia un mismo objetivo. Debe comprender lo que a ellos les importa, para entonces alinearlo con los intereses de la empresa.

►Cierra el trato. Tanto para vendedores como para cualquier propósito en la empresa, pues todos somos vendedores, o incluso, para una búsqueda de trabajo: convéncelos a través de lo que ellos necesitan o quieren. De esto se trata el lenguaje persuasivo.

Para mayor información sobre el lenguaje persuasivo:  lenguajepersuasivo.com

8 prácticas para prospectar y tener éxito en las ventasAunque a muchos no les guste admitirlo, las ventas son un juego de números: entre más llamadas y visitas efectivas realizas, más vendes; y prospectar es clave.¡Seamos honestos! En varios trabajos uno puede hacerse tonto y parece que no pasa nada. Esto es cierto en un gran número de actividades profesionales, desde administrativas a operativas hasta gerenciales y directivas.

Y aunque finalmente un mal desempeño en cualquier actividad laboral acaba teniendo consecuencias graves, éstas a menudo llegan después de meses o incluso años.

¿Quién de nosotros no tiene o ha tenido algún compañero de trabajo o jefe que pierde el tiempo a montones sin que esto sea particularmente evidente para la organización o de detrimento para él o ella?

Esto quizá se debe al hecho de que las tareas a realizar y los resultados a producir están mal definidos y a menudo son algo intangibles, como lo

es el caso deladministrador o gerente cuyo objetivo es mantener cierto orden y organización al interior de una empresa o porque la ausencia de resultados en dichas labores no parece tener un impacto negativo inmediato.

De manera similar, a menudo estas personas trabajan en coordinación con otros departamentos o personas, los cuales acaban haciendo el trabajo por ellos. Por la razón que sea, estas actividades permiten de cierta manera que el empleado en cuestión seapasivo.

Ventas, la excepción a la regla

Pero en mi experiencia existe una excepción notable a esta regla: vender, un trabajo de gente grande, puesto que exige estar en acción constante y obtener resultados una y otra vez.

Una de las acciones más importantes para tener éxito en el mundo de las ventas es laprospección: la búsqueda de nuevos clientes. Desafortunadamente, muchos vendedores no prospectan y venden únicamente a clientes existentes cuando estos llaman, un muy mal hábito destinado al fracaso. A continuación te sugerimos...

8 prácticas esenciales para realizar una prospección efectiva y tener éxito en las ventas

1. Asigna varias horas de tu día a prospectar: Nadie prospecta por gusto o porque tiene tiempo libre. Para ser exitoso como vendedor es necesario que asignes un horario diario a la prospección y lo respetes religiosamente.

2. Define un mercado objetivo a prospectar, aprende todo lo que puedas acerca de éste y enfócate en él: En mi trabajo como consultor de ventas siempre es sorprendente para mí darme cuenta de lo poco que saben los vendedores acerca de sus clientes potenciales. Yo soy de la idea de que si le quieres vender algo a alguien, más vale que lo conozcas a fondo, lo cual implica entender su situación, mercado, necesidades y retos.

3. Prepara la mejor presentación de ventas posible: Una vez que hayas definido tu mercado objetivo, date a la tarea de preparar la mejor presentación de ventas posible. No escatimes tiempo, calidad o dinero, puesto que ella representa tu carta de presentación.

4. Define el o los vehículos que utilizarás para prospectar: Ya sea por correo, telefónicamente, mediante visitas de ventas o una combinación de todas estas opciones, es esencial que definas el o los vehículos que utilizarás para acercarte a tus clientes potenciales y que los explotes al máximo, puesto que cada uno de ellos tiene sus reglas particulares.

- Por correo tu presentación debe ser concisa, llamativa y preferiblemente parte del cuerpo del mensaje, no un archivo adjunto.- Por teléfono debes diferenciarte del resto de los molestos y mecánicos vendedores telefónicos y ser capaz de generar relación e interés en pocos segundos.- En persona debes vestirte, comunicarte y presentar tu producto de manera impecable.

5. Establece un número alto de correos, llamadas y visitas a realizar y cúmplelo como si tu vida dependiera de ello: Otra cosa que me sorprende muchísimo cuando hablo con algunos vendedores es la carencia de contactos requeridos que tienen en un cierto periodo (diario, semanal, mensual). Los seres humanos somos poco confiables, por lo que es predecible que si no existe una exigencia y un compromiso de hacer “equis” número de llamadas o visitas diarias, acabaremos haciendo mucho menos.

Aunque a muchos no les guste admitirlo, las ventas son un juego de números: entre más llamadas y visitas efectivas realizas, más vendes.

6. Utiliza la tecnología (sitios web, CRMs, redes sociales, digital marketing, correo electrónico, etc.) como una ayuda, no como una excusa para que tú dejes de prospectar y vender. A menudo me encuentro con vendedores que piensan que si hacen un adecuado uso de la tecnología, ésta venderá por ellos. En mi experiencia, nada ni nadie puede sustituirte totalmente en las ventas, especialmente si éstas dependen de tu conocimiento del tema, de la relación que generes con el cliente y de la confianza que le transmitas.

7. Cuando prospectes, prospecta, no pierdas el tiempo: Aunque muchos vendedores asignan parte de su día laboral a prospectar, es común que las personas pierdan tiempo, mucho tiempo, atendiendo otras cosas. Haz un inventario de tus ladrones de tiempo (Internet, WhatsApp, Facebook, llamadas telefónicas no relacionadas, conversaciones no productivas, etc.) y elimínalos.

8. Documenta tus acciones y da un seguimiento puntual y constante: Muchas ventas se pierden por falta de seguimiento. Recuerda que tú le quieres vender al cliente, el cliente no te quiere comprar a ti. Si te mantienes en contacto y le das seguimiento, te sorprenderás cuantos clientes te acaban comprando por cuestión de la relación que fomentaste y el servicio que ofreciste. 

En última instancia, vender es trabajo de gente grande que está dispuesta a no hacerse tonta y estar en acción produciendo resultados sin consideración alguna.

Sistema y gerencia, equilibra y obtén resultadosLas empresas intentan frenéticamente encontrar EL SISTEMA que hará más eficiente a la organización, pero dejan de lado un factor clave: la gerencia.Ante la dinámica y agresividad de los mercados, las empresas buscan contar con herramientas, metodologías y sistemas que les permitan hacer eficientes sus procesos internos y satisfacer las necesidades de sus clientes, sin embargo, con demasiada frecuencia los resultados de su implantación, no son los esperados.

Al hacer el análisis de las causas, en la mayoría de los casos encontramos una constante: en el proceso de implantación se toma como dado el hecho de que las personas llevarán a cabo los cambios que se necesitan para que los sistemas funcionen.

Pero debido la abundante oferta de propuestas de solución que existen en el mercado, con frecuencia las empresas realizan múltiples intentos para encontrar “EL SISTEMA” que logrará hacer más eficiente a la organización; y en este proceso se invierte una gran cantidad de recursos: tiempo de análisis, presentaciones, pruebas, negociaciones… Sin embargo, una vez instalados, los sistemas aparentemente no cumplen con las expectativas iniciales.

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Ante esa situacion, se tiende a tomar la decisión equivocada: buscar un nuevo sistema que, ahora sí, resuelva los problemas.

La realidad es que, en mayor o menor medida los sistemas y  herramientas a que las empresas tienen acceso hoy en día son las mismas que se  utilizan en cualquier parte del mundo y muchas de ellas tienen un éxito más que comprobado, lo que hace la diferencia entre el  éxito o fracaso de los mismos es el proceso de implantación y el manejo del proceso de cambio en la empresa.

Por desgracia, en nuestro país, es frecuente encontrarse con los casos ya mencionados. Organizaciones que, en su momento, han desembolsado cantidades importantes de dinero para adquirir programas u otro tipo de herramientas y que, cuando uno pregunta por sufuncionalidad resulta que esta es limitada y que dichos sistemas son subutilizados.

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Uno de los errores fundamentales al momento de adquirir una nueva metodología, es suponer que la misma sustituirá  procesos que son esencialmente gerenciales, así, cuando se decide la implantación de un esquema de incentivos, se pretende que por sí mismo promueva la eficiencia o los mejores resultados, olvidando que, para que esto suceda, es necesario realizar la tarea gerencial: 

• Diagnosticar el entorno para definir si es el mejor momento para establecerlo.• Involucrar a distintas partes en su desarrollo. • Desarrollar los materiales de apoyo para su comprensión.• Planear la forma en que se comunicará.

Todo esto no forma parte en sí mismo del sistema, pero de ello depende su éxito.

El problema no está en los sistemas que se adquieren, sino en la gestión de los mismos; los responsables de llevar a cabo el proceso de implantación, deben entender que hasta ahora (por fortuna) los sistemas no pueden reemplazar la capacidad gerencial. Igualmente, losgerentes deben entender que los sistemas se adquieren para facilitar o agilizar procesos no para sustituir la gestión.

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Replantea tu estrategia de negocios y alcanza tus metasAnalizar tu actual estrategia puede ser el primer paso hacia los resultados deseados, ya que si ésta es obsoleta o ha perdido su fuerza solo detendrá tu avance.El destino de una empresa hoy más que nunca está supeditado a la estrategia del negocio. La competencia, los clientes y los cambios cada vez más dinámicos en nuestro entorno exigen a la alta dirección más capacidad, mayores conocimientos, más análisis, mejores prácticas y gran liderazgo, pero el “margen de error” es cada vez menor. Por esto que el éxito de una gestión se respalda en tomar decisiones estratégicas que den rumbo y certeza a la organización.

La estrategia es arte, ciencia, inspiración y genialidad que se basa en observación,creatividad, análisis, intuición, enfoque, flexibilidad, visión, experiencia y mil cosas más. Elementos todos que se retroalimentan del “ambiente” y/o del “campo de batalla” en el que se desenvuelve la empresa. 

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Cada organización desde sus circunstancias particulares, puede elegir el “terreno” en el que sus oportunidades de prevalecer sean superiores. ¿Pero cómo saber cuándo ajustar o redefinir la estrategia de negocios?

Si tu estrategia ha perdido “punch”, si es obsoleta, si has dejado de crecer, si tu competencia te está superando o has perdido participación en el mercado, éste es el momento para reconsiderar tu estrategia actual.

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A continuación te comparto algunos indicadores que te permitirán reconocer si es momento de  evolucionar, ajustar o redefinir la estrategia en tu empresa:

CIFRAS, DATOS, GRÁFICAS...

 

Una evaluación “fría” y “objetiva” de tu situación actual, te permitirá reconocer si el camino seguido es el indicado (los números lo confirman) o quizá es preciso analizar nuevas posibilidades reenfocando los esfuerzos y recursos de la organización.

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En la experiencia de nuestra firma, cuando los resultados en facturación no se alcanzan regularmente las causas son dos:

1.- Problemas en la Estrategia

No existe, está mal definida, no funciona, ha sido superada, no se comparte, no está alineada, etcétera... el problema en estos casos es estratégico.

2.- Falta de habilidades, capacidades y competencias del equipo comercial

El equipo comercial carece del entrenamiento requerido para hacer que las “cosas sucedan”, se pierden las escasas oportunidades que se presentan puesto que no tiene las competencias para prevalecer y triunfar. Aquí, el problema es la falta de entrenamiento.

¿Ya identificaste cuál es el problema que enfrenta tu empresa? Recuerda lo siguiente:

“EL CAMINO AL ÉXITO SE FUNDAMENTA EN LA ESTRATEGIA”.

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-Te invitamos  a conocer nuestros programas de entrenamiento profesional para desarrollo de equipos comerciales y los de consultoría estratégica en áreas

comerciales, ambos cuentan con nuestro respaldo y nuestra garantía Money Back.-

Oferta de valor, la mejor técnica de cierre en ventasLa oferta de valor es la etapa decisiva para aumentar las ventas de tu negocio. Pero, ¿tu equipo comercial sabe cómo trabajarla? Un experto te comparte cómo.

La oferta de valor es una etapa decisiva en el proceso de la venta, dependiendo de lo bien que se “lea al cliente”, se documente y presente, se facilita la negociación y/o acuerdo, incrementando significativamente las posibilidades de alcanzar la venta.

La oferta de valor transforma todas nuestras capacidades, activos estratégicos, fortalezas, características, ventajas y diferencias en beneficios y valor percibido por el cliente.

“Un hecho de las ventas es que una oferta de valor “bien trabajada” se convierte en la mejor técnica de cierre”

Yo he tenido muchos casos en mi carrera profesional en los que el cierre de ventas, luego de una presentación profesional centrada en  una oferta de valor bien desarrollada, se concreta en acordar la fecha de entrega y/o en recoger el pedido. Pero, ¿en qué consiste el éxito de presentar una oferta de valor?

1. “Oferta de Valor"

Un elemento fundamental en la venta profesional es conocer de manera precisa las diferencias, similitudes, fortalezas, debilidades, ventajas, desventajas y el valor agregadode nuestros productos y/o servicios percibido por el cliente; sin embargo, si no contamos con el “know how” y las habilidades para reconocer, indagar, detectar, documentar, presentar, argumentar y “vender” los elementos diferenciadores de nuestra oferta y/o propuesta comercial, perderemos la oportunidad de marcar diferencias, “dejando valor en la mesa” y “poniendo en riesgo” las negociaciones o acuerdos.

La oferta de valor responde a muchas preguntas, pero quizá la más importante y práctica en temas comerciales es:

¿Por qué me han de comprar y preferir a mí y no a la competencia?

En prácticamente todos los mercados y segmentos, aún si tu empresa comercializaproductos “Top” (gama, perfil, tecnología y especialidad), es común coexistir con al menos un par de competidores, más aún en mercados de productos de “bajo perfil”, productos de consumo y  commodities  en donde la batalla es más encarnizada.

2. ¿Cuál es el objetivo de “armar mi oferta de valor”?

Simplemente hacerme irresistible ante el cliente. Se trata de presentar argumentos de venta profesionales, contundentes, “inobjetables”, tan claros y poderosos que prácticamente dejen la “mesa puesta” para el cierre o acuerdo.

¿Cómo lo logro?

Con un profundo conocimiento del cliente y sus necesidades, “confeccionando” en la medida de lo posible un “traje a medida”, superando expectativas, llevando al cliente a nuevos niveles de desempeño, haciendo en consecuencia difícil que la competencia nos pueda igualar, marcando una clara diferencia entre nosotros y el resto de la proveeduría.

3. ¿Qué argumentos presentar?

Lo más común es sustentar nuestra oferta comercial con base en precio y condiciones crediticias. Esto solo se recomienda cuando tu liderazgo en costos es insuperable, tus economías de escala y tu situación financiera lo permiten, de esta manera puedes “arrollar a tu competencia” y aún en ocasiones “comprar mercado”.

Cuando tu situación es diferente, una excelente opción es centrar la estrategia en dar sustento a la oferta comercial con elementos diferenciadores (que pueden ser técnicos, logísticos, económicos o una “mezcla de todos”), que te permitan ocupar una posición en la que puedas prevalecer e inclinar la balanza a tu favor.

Argumentos de venta con los que tendrás mayores posibilidades de lograr la venta y fidelizar al cliente.

Si tu oferta representa en los hechos para el prospecto y/o cliente:

Incrementos en producciónDisminución de retrabajosMejoras en calidad de productoDisminución de mermasMejoras en procesosReducción en costos

Incrementos de productividadMayores eficienciasReducción de tiempos de procesoAsistencia técnica local y/o en sitioMejores tiempos de respuestaFlexibilidadConsignaciónGarantíaExclusividad

“TODO EL QUE DISFRUTA CREE QUE LO QUE IMPORTA DEL ÁRBOL ES EL FRUTO, CUANDO EN REALIDAD ES LA SEMILLA. HE AQUÍ LA DIFERENCIA ENTRE LOS QUE CREEN Y LOS QUE DISFRUTAN.”NIETZCHE

3 reglas de lenguaje corporal para inspirar confianzaEl lenguaje corporal y la inteligencia emocional van de la mano, tu cuerpo expresará tus emociones, así que debes estar relajado. Aquí te decimos cómo lograrloLa manera en que te perciben determina tu éxito. Por ello la gran importancia de tulenguaje corporal. Todos podemos dejar de hablar pero no de comunicarnos. Más del 90% de lo que expresas lo dices sin palabras, tu cuerpo se encarga de hacerlo. Nadie escapa alpoder del lenguaje corporal.

Nadie puede parecer lo que no cree de sí mismo.

Sólo si crees que puedes proyectar confianza y seguridad podrás hacerlo, únicamente si crees y deseas parecer confiable y empático lo lograrás. El lenguaje corporal y la inteligencia emocional van de la mano, tus emociones son expresadas por tu cuerpo. Lainseguridad encontrará un camino para expresarse, al igual que la determinación, seguridad y sensación de ser confiable.

3 reglas infalibles para siempre inspirar confianza1. Para que los demás confíen en ti debes primero tú inspirarles confianza (nadie puede dar lo que no tiene).

2. Tu atención debe dirigirse al 100% a tu interlocutor (sólo de esa manera le harás saber “tú eres importante para mí”).

3. Tu empatía es crucial para conectarte emocionalmente con la situación de la otra persona: si vas a saludar, conéctate con el gusto de saludarle; si vas a resolver un problema conéctate con la sensación “cómo me sentiría yo en una situación igual”.

El gran secretoToda postura rígida de inmediato comunica inseguridad. El nerviosismo y la inseguridad se detectan en la cara, tu postura y la rigidez de tus manos y pies.

El secreto principal está en “tu relajación”, para lograr esta condición es preciso que antes hayas observado tu postura al estar de pie y concentrarte en la imagen que deseas dar.

Nadie corrige efectivamente su lenguaje corporal sin antes observarse a sí mismo.

Una vez consciente de la importancia de tu relajación, presta atención a los siguientes consejos:

1. Tu postura refleja tu seguridadLa manera en que proyectas seguridad al estar de pie es tal vez uno de los  trabajos más difíciles de lograr. ¿Te preguntarás por qué? Porque para reflejar seguridad tu postura debe“lucir natural”, jamás mecanizada o fingida.

►Tu mentón debe de siempre estar a 90 grados, jamás más abajo, pues reflejarás inseguridad, ni más arriba de este ángulo, ya que comunicarás arrogancia.

►Mantén la espalda recta pero no subas el pecho, el secreto está en echar los hombros un poco hacia atrás.

►Tus piernas deben estar relajadas, con una abertura natural al ancho de los hombros.

2. ¿Qué hacer con las manos al estar de pie?Todos al cuidar nuestra postura de pie nos hemos preguntado “¿qué hago con las manos?”. Muy sencillo, estando de pie da un pequeñísimo paso hacia atrás con la pierna derecha(con la izquierda si eres zurdo) y flexiona ligeramente la rodilla de la pierna que quedó al frente. De esta manera reflejarás mayor seguridad y, además, tus brazos de manera natural y automáticamente quedarán un poco delante. La sensación urgente de ocuparlas se disminuirá de inmediato.

3. Saluda bien, atento y relajadoSaludar de mano muchos pensamos que es un acto de cortesía únicamente, hoy aprenderás que además es una gran oportunidad para inspirar confianza y liderazgo en los negocios. Es el primer contacto táctil con el que se inicia una relación, un trato, una venta, una solución.

►Ve a los ojos de quien saludas, no a la mano.

►Tu palma de la mano ofrécela de manera recta y los dedos extendidos.

►No cierres la mano antes de tiempo: tu pulgar debe embonar perfectamente con el de tu interlocutor. Es hasta ese momento que debes dar el apretón. El 90% de las personas no es consciente de este pequeño pero trascendental detalle.

►Da un apretón firme, sin destrozar la mano ni dar un saludo débil.

►¡Sonríe! A todos nos agrada más tratar con gente amable y sonriente que con gente seria e inexpresiva. Recuerda la última vez que alguien te saludó y experimentaste la sensación de que le daba lo mismo saludarte o no.

4. Cuida tu tono y volumen de vozSi creías que tu voz pertenece al mundo de la imagen verbal, te equivocaste. Son las palabras que dices las que forman parte de esa área, pero tu tono de voz y volumenexpresan mensajes no verbales, como tu seguridad, calma, enojo, ansiedad, etc.

AL PRESENTARTE NUNCA OLVIDES DECIR TU NOMBRE CON SEGURIDAD

Y UN VOLUMEN UN POCO MÁS ALTO DEL QUE ACOSTUMBRAS.

Como dije anteriormente tu tono de voz se asocia con tus emociones. Un mensaje como“Qué tal, es un placer conocerte” es posible imaginarlo en un tono alegre, serio, enojado, indiferente, frío. Debes de hacer congruente el tono de tu voz con el mensaje que deseas proyectar y si tu deseo es inspirar confianza ¿lo dirías muy serio

Recuerda, para que los demás confíen en ti primero debes tú inspirarles confianza y, como te habrás dado cuenta esto requiere de práctica constante y consciente. La próxima vez que interactúes con alguien sé atento a tu lenguaje corporal y cuida cada uno de los aspectos que influyen en la manera en que deseas ser percibido.

El nuevo ABC para lograr ventas efectivasLos compradores de hoy son escépticos y están mejor informados. El viejo "Always Be Closing" ha caducado, conoce la nueva fórmula para cerrar la venta.Vender es una de esas actividades inmensamente necesarias que a pocas personas les gusta hacer y pocas personas son buenas haciéndola. Si le preguntarás al azar a un grupo de personas si les gustaría ser vendedores, lo más probable es que recibas muchas másrespuestas negativas que positivas. De igual forma, si les preguntarás si creen tener una gran habilidad para vender, lo más probable es que la mayoría te diga que no, al menos si son sinceros.

Esta realidad se debe, en parte, a un sinnúmero de características y significados que le asignamos a la acción. Por ejemplo, es común pensar que los vendedores invariablemente son personas muy carismáticas o elocuentes, quizá hasta chistosas y muy persuasivas, que logran convencer y contrarrestar cualquier objeción del cliente. También pensamos que vender es un acto de presión y hasta engaño; y nosotros, claro está, no somos ese tipo de persona.

La realidad –nos guste o no– es que todos somos vendedores.

Aunque la descripción de tu puesto no diga vendedor, considera que sí lo eres. Tal vez no seas un vendedor de productos o servicios pagados con dinero, pero sea cual sea tu función, constantemente estás tratando

deinfluenciar a alguien a que haga algo que actualmente no está haciendo: le estás vendiendo una idea y la otra persona te la compra o no.

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En el pasado, cuando el vendedor era el experto del tema y la competencia era pequeña, la táctica del vendedor sumamente carismático que hablaba rápido, envolvía a sus clientes en la conversación, y los engañaba y conquistaba con datos sorprendentes, promesas falsas y buen humor funcionaba, pero actualmente no es así. Los compradores de hoy son mucho más escépticos y están mucho mejor informados, al punto incluso de saber más que el propio vendedor.

La revolución informática se ha encargado de que los compradores tengan acceso a un mundo de información, la cual les permite investigar a fondo el producto, servicio o ideaque quieren comprar, e incluso al vendedor que se las está vendiendo. Además, tienen a su disposición una gran variedad de opciones alternas en el mercado.

¿Cómo vender de manera efectiva?Asumiendo que todos somos vendedores, la pregunta entonces se vuelve cómo vender de manera efectiva. En su libro, To Sell is Human: The Surprising Truth About Motivating Others, Daniel H. Pink nos dice que anteriormente el lema para todo vendedor era el conocido ABC o Always

Be Closing (siempre mantente cerrando) por sus siglas en inglés. En un mundo cambiado, sin embargo, esta manera de ser ya no funciona e incluso molesta al comprador y destruye la posibilidad de la venta, por lo que Daniel Pink nos dice que el nuevo ABC debe ser Attunement (armonía), Boyancy (flotabilidad) y Clarity (claridad). 

A continuación te decimos qué implica cada una de estas habilidades.

1. AttunementHoy día vender no se trata de “marear” al otro, sino de colocar nuestras acciones y puntos de vista en armonía con el otro y con el contexto. Esto requiere estar sumamente conectado con tu cliente, sus necesidades, deseos, objetivos y realidad, lo cual es algo que se logra al tener una extraordinaria relación con él, que va más allá de lo obvio, incluye aspectos personales, y requiere de auténtico interés, tiempo y constancia.     

2. BoyancyGran parte de la razón por la cual a la gente no le gusta vender es porque no tolera el rechazo. En un mundo donde las personas son más escépticas y cuentan con una multitud de opciones, es necesario desarrollar esa tolerancia ante lo que Pink denomina un mar de rechazos. El éxito, en las ventas o en cualquier otra actividad, a menudo es asunto de pura perseverancia.

3. Clarity Esta claridad a la que se refiere Pink no involucra únicamente información acerca delproducto o servicio, sino la capacidad de ayudar a otros a ver sus situaciones de maneras nuevas y reveladoras, y de identificar problemas que ni siquiera sabían que existían.

En última instancia, considera que nadie quiere que le vendas, sino que le ayudes. Hoy día ser vendedor es más acerca de relacionarte, conocer y asesorar a tu cliente, que de marearlo con tu relativo conocimiento, carisma y sabiduría.   

En tu puesto de trabajo ¿qué debes vender?, ¿Qué tanta armonía y claridad transmites a tu cliente?