EL PROCESO DE COMPRA Técnicas para investigar el comportamiento de un consumidor: “METODOLOGIA DEL ANALISIS DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR”

A los efectos de presentar la metodología que nos enseña del comportamiento de los consumidores frente a las ofertas comerciales, necesitamos introducir algunos conceptos centrales, que a continuación se detallan :

 

La Conducta Humana :       El ser humano, dueño de una estructura íntima determinada establece en forma variable las condiciones en las cuales desarrolla su vida, a diferencia de otros seres donde el instinto determina tendencias más predecibles o fijas. Vale decir la conducta humana depende más de lo que el ser aprende durante su vida que del instinto.

 

Explicación de la Conducta Humana :      Esta se puede medir mediante las denominadas “unidades de explicación”

 

1. Unidades de bajo orden:     sirven para estudiar cómo el ser humano llega a conocer su      mundo e interpretarlo

2. Unidades de alto orden:      permiten conocer la conducta social del individuo

 

1. Todo conocimiento se adquiere por los sentidos y su  estimulación.  Por el mecanismo de la sensación se aprehenden (toman) los estímulos simples; es la respuesta de los sentidos a la luz, al sonido, etc. Mediante el proceso de la percepción se selecciona, organiza e interpretan los estímulos sensoriales para lograr a través de ellos una visión coherente y significativa del mundo

Para que un estímulo sea recibido por el organismo, y pase a integrar parte de la experiencia humana va a depender de:

Intensidad del Estímulo Experiencia previa del individuo y de sus expectativas Motivaciones :     racionales y emocionales

2.

          

CARACTERISTICAS

GENERALI DURACION CONOCI PROBABILIDAD DE CAMBIO

DAD MIENTO

OPINIONES TEMAS

PARTICULARES

JUICIOS A CORTO PLAZO

CONSCIENTE O RACIONAL

RELATIV.

GRANDE

ACTITUDES TEMAS MAS

GENERALES

MAS DURADEROS CONSCIENTE O RACIONAL

RELATIV.

GRANDE

CREENCIAS VALORES CENTRALES DE LA VIDA

MUY ARRAIGADOS MAS INCON

SCIENTE

MUY

REDUCIDA

  El proceso de compra:

 La decisión de comprar, se origina en un estado de necesidad latente de origen biológico (alimentación, descanso, protección física, etc.) o psíquico (aceptación, estima, orgullo, placer, poder, seguridad, prestigio, amor, etc.) Las biológicas dependen de la evolución cronológica y orgánica del individuo; las psíquicas de la evolución cultural, social y de las experiencias que integran su proceso psíquico.

Las necesidades latentes  son de un potencial infinito, se generan, crecen y desaparecen en forma constante

y dinámica, desde el mismo momento en que el individuo nace, hasta que muere, y no dependen de un solo estímulo, sino de un proceso integrado y evolutivo.

Los estímulos que el individuo recibe a través de los órganos de los sentidos alimentan este proceso y transforman necesidades latentes en manifiestas o sentidas.

Los estímulos producen “sensaciones” que influyen en el mecanismo de decisión del consumidor. Cuando la necesidad latente se hace sentida o manifiesta el individuo realiza una actividad para obtener el bien o servicio que la satisfaga, ya que se produce  en él  un estado de desequilibrio, consciente o inconscientemente, que requiere su obtención.

Recién en esta etapa del proceso de la conducta de compra se evidencia lo que comúnmente se denomina necesidad de compra . Técnicamente, en un modelo descriptivo (como el de arriba) definiremos a este estadio del sistema como proceso de actividad previa a la decisión de compra. En él el consumidor trata de obtener información, que elegirá : decisión de compra.

 

 Conducta de Compra:         está ligada con factores relacionados con la esencia de la vida del individuo y el medio social en el que actúa. La compra es una respuesta a un fenómeno muy complejo donde los estímulos de la comercialización son un factor desencadenante (o un medio), pero no el origen o causa de una actitud.

La decisión de comprar no culmina el proceso generado por una necesidad, ya que con posterioridad a la misma se produce una etapa denominada “comportamiento de uso”, en la cual se dan distintos cursos de aplicación a los bienes y servicios adquiridos. El comportamiento de uso  tiene efectos de realimentación en el proceso de consumo y está condicionado tanto por la etapa de “actividad previa” como por la conducta del usuario.

Con posterioridad a la etapa del comportamiento de uso se produce una instancia que se denomina de “sentimiento posterior” a la compra y uso. En ella se crean las sensaciones de satisfacción o frustración con relación al bien o servicio utilizado.

Esta etapa tiene relevancia porque influye en la realimentación del proceso, estimulando nuevas necesidades latentes, difundiendo a otros consumidores estímulos positivos o negativos (marketing “boca” a “boca”), o bien reiterando las decisiones (frecuencias) de compra.

 

 Estamos en condiciones ahora de desarrollar la metodología mencionada, la que luego ejemplificaremos mediante aplicaciones prácticas de la vida real:

 

Metodología de análisis de la   conducta de compra del consumidor

 

1.                Análisis del consumo :         

La toma de decisión de compra : Tipo de necesidades (Primarias /Biológicas y Secundarias/Psíquicas)  involucradas y su interrelación

Quiénes influencian en la decisión :

a)                 Familia

b)                 Grupo de Referencia

c)                  Clase socioeconómica

d)                 Subcultura

e)                  Cultura

 

 2.                Características del acto de compra/ consumo :

Decisión Planeada Decisión Deliberada Decisión por Hábito

 

3.                Imágenes del consumidor con respecto a sí mismo, a la marca, al producto, a la empresa, al lugar de ventas, etc.

Atributos que impactan  / condicionan la toma de la decisión

 

4.                Situaciones en que el consumidor tiende a consumir :

Ocasión de compra Búsqueda de beneficios Tipo de usuarios :

a)      no usuarios

b)     usuarios habituales

c)      ex usuarios

d)     usuarios potenciales

e)      usuarios 1era vez

Tasas de uso :

a)      leves

b)     moderados

c)      fuertes

Posición de lealtad Etapa de disposición de compra :

a)      se dan cuenta del producto

b)     no se dan cuenta

c)      están informados

d)     están interesados

e)      están deseosos

f)       están para comprar

 

5)                 Posibilidades de cambio en la decisión de compra:

a)                 Cambios de patrón de conducta

b)                 Innovación tecnológica

c)                  Poder adquisitivo

d)                 Leyes / Grupos de Presión

e)                  Análisis de la oferta de la competencia

f)                  Cambio por sustitutos

  

EJEMPLO DE APLICACIÓN:         

“MERCADO DE LOS PERFUMES IMPORTADOS”

1.      Análisis del consumo :   

La toma de decisión de compra:

Necesidades Latentes de Origen Secundario :      Distinción; Presencia; Aceptación

Necesidades Manifiestas de Origen Secundario : Sentirse bien; Gustar; Seducir

Quiénes influencian en la decisión :

 

Familia :         En la temprana edad (adolescencia) por imitación al referente, padre o madre o hermanos

Grupos de Referencia :   A partir de la independencia familiar en la toma de muchas decisiones, con cambio de referentes amigos/as de estudio; trabajo; club; discotecas; etc.

Nivel Socioeconómico:     Influye directamente en los adultos, como forma de posicionarse frente al “otro”

 

2.      Características del acto de compra/ consumo :

 

En general cuando el perfume es para uso personal la decisión de compra es por hábito, siendo planeada cuando es para obsequiar

 

3.      Atributos que impactan  / condicionan la toma de la decisión :

 

Fragancia

Persistencia

Compatibilidad y Adaptabilidad a la piel

Presentación

Seducción

Status

 

4.      Situaciones en que el consumidor tiende a consumir :

 

Ocasión de compra :  Viajes ; Aniversarios; Acontecimientos Búsqueda de Beneficios : Apariencia - Marca; Sociables – Persistencia;  Seductores – Fragancia

 

5.      Posibilidades de cambio en la decisión de compra:

 

Variación de nuestro poder adquisitivo Oferta de la competencia Cambios tecnológicos : aplicadores,  sprays Sustitutos : Lociones de cuerpo Grupos de Presión : Ecológicos : daño en la piel / en la atmósfera

 

 REFLEXION FINAL :

 

El estudio de las necesidades y del proceso de compra permite a las empresas orientar sus estrategias para capitalizar la demanda potencial y real que derivan de ellas. La metodología práctica expuesta constituye una herramienta ,que los tomadores de decisión están en condiciones de incorporar

Características personales

Un factor fundamental del mercado en el desarrollo de la mayor parte de los productos y servicios es la manera en que los consumidores gastan su dinero, o sea cómo compran los productos y servicios. Los expertos en mercadotecnia han de tener una idea general de los patrones de gastos de los consumidores, lo mismo que los factores motivacionales que intervienen en su proceso de toma de decisiones (Mercadotecnia McGRAW-HILL)

Orientaciones en el estudio del comportamiento del consumidor.

El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestión básica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas.

Se conoce como consumidor a aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad.

El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.

El consumidor es considerado desde el marketing como el "rey", ya que de en cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. Por tanto, existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor:

¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere.

¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él.

¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición.

¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta...

¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.

¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc.

¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.

¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto.

Hay que añadir además que el consumidor tomará más o menos conciencia en el proceso de decisión en función de la duración del bien, y acentuará su análisis en aquellos bienes que, por sus características van a necesitar de un servicio de mantenimiento para poder ser utilizados durante el período de su vida normal.

Los motivos de atracción del producto o servicio.

¿Porqué razón compra mi cliente el producto o servicio de mi empresa?. ¿Porqué va a preferir comprar el de mi empresa y no el de otra empresa de la competencia?

En una lista indicativa, en absoluto exhaustiva, tendríamos:

-El precio,

-la duración,

-la versatilidad,

-la rapidez,

-la facilidad de uso o manejo,

-el mantenimiento o reparación,

-el bajo coste de instalación,

-el tamaño,

-el peso,

-la presentación,

-el envoltorio o empaquetado,

-la novedad.

Se trata de detectar el motivo o motivos por los cuales mi producto o servicio son únicos. Lo diferencian de la competencia.

Factores que afectan el consumidor.

Influencia externa.

El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura, subcultura, clase social, grupo social, familia y factores personales..- Cultura: Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes, costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Es el fundamento de muchos valores, creencias y acciones del consumidor.

Por ejemplo, la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado como

franquicias de establecimientos de comida rápida, cajas rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo..-Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores, costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural.

Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas..- Grupo Social : Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí.

Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones, una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor, es decir, el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la música. otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a proporcionar al publico diversas formas de información capaces de influir en el comportamiento posterior.

.- Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros.

La influencia de ellos en las decisiones de compra representa en área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia.

En otros casos, la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios por ejemplo cuando son recién casados, los matrimonios con niños, etc..- Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal, el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos.

También se considera un factor importante que repercute en los valores, actitudes, evaluaciones de marca e interés por un producto. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado.

La influencia personal constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo, opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra.

Influencias internas

El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales, demuestra que los estímulos individuales no influyen directamente en los consumidores. Por el contrario, son modificados por factores internos como aprendizaje, personalidad, actitudes, procesamiento de información y motivos.

El circulo abierto entre el proceso de decisión y estas variables denota la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión y estas variables denotan la la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión.

Las determinantes individuales son: Personalidad y auto concepto, motivación y participación, procesamiento de información, aprendizaje y memoria, actitudes.Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto central., ofrecen una estructura para que despliegue un patrón constante de comportamiento.Motivación: Son factores internos que impulsan el comportamiento, dando la orientación que dirige el comportamiento activado. la participación designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en determinada situación de compra.Procesamiento de Información: Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren, integran y evalúan la información. Generalmente esas actividades requieren la búsqueda activa de información o su recepción pasiva, fijarse exclusivamente en ciertas partes de la información, integrar la que ha sido objeto de nuestra atención con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones.

También intervienen en ella factores individuales como la motivación, aprendizaje y actitudes.Aprendizaje y Memoria: Trata de comprender lo que aprenden los consumidores, cómo aprenden y que factores rigen la retención del material aprendido en la mente del consumidor. Los consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y características y además aprenden criterios para juzgar los productos, lugares donde adquirirlos, capacidades relacionadas con la solución de problemas, patrones de gustos y de conducta.

Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la memoria, ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que los consumidores reaccionan ante cada situación.Actitudes: Rigen la orientación básica hacia los objetos, las personas, los hechos y nuestras actividades.Actividades: Influyen profundamente en como actuarán los consumidores y su reacción ante los productos y servicios, así como su respuesta ante la comunicación que los mercadólogos preparan para convencerlos de que adquieran sus productos.

Proceso de decisión del consumidor.

La actuación total del proceso de toma de decisiones puede interpretarse así: Cuando el sujeto ha asimilado los estímulos exteriores, se produce una serie de interacciones entre las variables internas. Estas interacciones se resuelven finalmente en una conducta el acto de selección de un producto y marca, o un servicio (compra).

- Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer.

-Búsqueda de la información en el sentido de averiguar qué productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. La realiza mediante las campañas de publicidad, preguntas a terceros u observación.

-Evaluación de las alternativas que más le convienen de entre los existentes. Establecimiento de prioridades. También influyen las percepciones del consumidor, que pueden ser reales o no.

-Decisión de compra, adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado, esta fase se suele dar en el establecimiento, en la que influyen un vendedor.

-Utilización del producto y evaluación postcompra, cuyo estudio y conocimiento de la conducta del comprador –satisfacción o no- es muy importante para los directores de marketing con relación a futuras compras.

-La satisfacción determina el hecho de que se produzca la repetición de compra.

Segmentación del consumidor

El conjunto de personas u organizaciones que forman el mercado constituyen lo que denominamos como sociedad de consumo, y en esa gran masa de consumidores no reina la homogeneidad, hay una gran variedad de deseos y preferencias que se acucian con motivaciones singulares e influencias variadísimas propias del rápido cambio tecnológico de nuestra época, todo ello agravado por una oferta de productos muy superior a las necesidades que realmente tienen los consumidores.

En un mercado de estas condiciones, a la empresa no le queda más remedio que aplicar la segmentación.

Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto o servicio, en un cierto número de elementos (personas u organizaciones) homogéneos entre sí y diferentes de los demás, en cuanto a hábitos, necesidades y gustos de sus componentes, que se denominan segmentos, obtenidos mediante diferentes procedimientos estadísticos, a fin de poder aplicar a cada segmento las estrategias de marketing más adecuadas para lograr los objetivos establecidos por la empresa.

Tipos de Segmentación de mercado

Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.

Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están : la edad, el genero, el ingreso y la escolaridad.

Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.

Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

GEOGRÁFICOS

Región Nuevo León, región norte, región sur, región oriente

Tamaño de la ciudad o área estadística

Metropolitana

Menos de 25000, 25000-100000, 100001-500000, etc..

Urbana-rural Urbana, suburbana, rural

Clima Caluroso, frío , seco, lluvioso.

DEMOGRÁFICOS

Ingreso Menos de 10,000 , 10,000 - 25,000

Edad 6-10años, 10-15, 15-20. 20- 25, etc..

Género Masculino - Femenino

Ciclo de vida familiar Joven, soltero, casado, con hijos , divorciado, viudo

Clase social Alta, Media, Baja.

Escolaridad Primaria, Secundaria, etc..

Ocupación Profesionista, oficinista, hogar…

Origen étnico Africano, asiático, hispánico…

PSICOLÓGICOS

Personalidad Ambicioso, seguro de sí mismo. . .

Estilo de vida Actividades, opiniones e intereses

Valores Valores y estilos de vida (VALS2)

Características del producto

EL PRODUCTO: Es un conjunto de atributos o características tangibles e intangibles bajo una forma fácilmente reconocible e identificable que el comprador puede aceptar para satisfacer sus necesidades.

El producto que elegimos es el COCOSETTE

El consumidor advierte tres características en un producto.

- Los tangibles como el color, el peso o el tamaño.

- Las sicológicas es el uso o disfrute que se le da a un producto.

Nuestro producto es totalmente tangible, se puede palpar, tiene un peso de 50g, el empaque es de color marrón ,viene protegido con un papel para cualquier tipo de clima que lo mantiene fresco por mas tiempo y su precio es de 600 bolívares.

Los productos se clasifican en bienes de consumo y en bienes industriales. Los bienes de consumo, de acuerdo con los hábitos de compra del consumidor se clasifican en:

- Bienes de Conciencia: Son productos cuya adquisición se realiza frecuentemente por costumbre, pueden ser bienes corrientes, adquiridos con mucha regularidad.

- Bienes de Compra: En este tipo de producto el cliente se fija en cuatro características esenciales; la calidad del producto, su precio, su diseño o estilo y su carácter exclusivo.

- Bienes de Especialidad: Son aquellas que sus características exigen un esfuerzo especial de compra. Es el caso de un equipo de sonido o ropa de cierta calidad.

- Bienes no Buscados: Son aquellos que no son conocidos o que siéndolo no se desea comprar, aunque a veces el consumidor no le quede más remedio que hacerlo. Por ejemplo, un audífono, unas lentillas etc.

El COCOSETTE es un producto de consumo ya que su adquisición es frecuente para satisfacer la necesidad del cliente.

DISEÑO: El consumidor no solo compra un producto para satisfacer una necesidad especifica sino que sean agradables al utilizarlo y representa valores afectivos. Por eso al hablar de diseño debemos enfocarnos en el mundo de hoy, con la época actual cubriendo y haciendo uno de los avances tecnológicos y científicos dejando a un lado el diseño bruto, ordinarios realizados manualmente, adquiriendo para la utilización de estos productos nuevos y mejores materiales que vayan con la trascendencia futurista y el vivir cotidiano.

Por eso el diseño industrial no solo está satisfaciendo una simple necesidad sino que quiere mezclar la estética y la belleza en un producto sin olvidar la calidad. El diseño industrial debe cumplir tres condiciones básicas:

1. Seriabilidad: Cuando hablamos de seriabilidad nos referimos a la capacidad de reproducir un producto x en número limitado de veces.

2. Mecanismo: Es la introducción de elementos mecánicos en su producción.

3. Esteticismo Inicial: En producto la estética no solo debe ser apreciada en el acabado final sino el proyecto inicial.

Desde el punto de vista del Marketing el diseño industrial es un arte, puesto que no solo trabajan en base a las satisfacciones de necesidades, si no también en la parte estética dependiendo de la cultura.

El styling en el diseño funciona como innovación del producto, es decir no son nuevos los productos pero si son cambiados físicamente ya sea porque el producto ha cumplido su ciclo de vida y está en la etapa de vejez o decadencia y necesita volver a ubicarse en el mercado y subir su posición.

Los productos están expuestos a una constante inestabilidad es decir van siendo reemplazados o simplemente desplazados porque su uso ya no es igual y necesito un cambio totalizado haciendo cambios visibles y agradables al público.

A parte de ser el diseño considerado por sus valores estéticos también tiene que facilitar su venta en el mercado enfrentándose a las ventajas competitivas del mercado.

El diseño de este producto es muy conocidos por todos, ya que siempre se recuerdan las palmeras encontradas en el nombre del producto.

MARCA: La marca en pocas palabras identifica y diferencia al producto en el mercado, esto se debe al gran índice de competencia existente en él. La marca en sí es sistema que identifica al producto ya sea este por medio de un nombre por el cual llamaremos al producto o simplemente al no recordar el nombre de este producto lo podremos identificar por un símbolo o emblema que acompaña al nombre del producto.

La marca en el consumidor juega un papel muy importante ya que es crear en el consumidor una expectativa la cual va a acaparar por decirlo así su sentido quiere saber si realmente es buena si va de acuerdo al enfoque publicitario que le han hecho y que realmente sea lo que ellos han esperado.

Hay que tener en cuenta que la marca la hace es el Marketing por que dependiendo de las investigaciones a niveles de mercados que hayan hecho y sobre todo satisfaciendo las necesidades del consumidor, esta marca va a ser líder, claro siempre y cuando llene las expectativas elegidas por el consumidor, y de ellos depende que sea una buena regular o no exista en el mercado.

La marca se relaciona mucho con la personalidad mediante una serie de cualidades, esto con el fin de crear una cierta actitud en el consumidor, debe existir una motivación fonética es decir el nombre debe ir de acuerdo con el producto debe saberse combinar las letras más sonoras de acuerdo con el significado es decir; si es pesado, grande utilizar letras que den firmeza al nombre como la K, T, todos los atributos que se le dan a un producto debe ir compensado con el nombre, cuando son nombres un poco difíciles de pronunciar entonces ahí es donde el Marketing crea símbolos que permiten identificar a la marca y atraer la atención del consumidor.

Según nuestro autor la marca "no nace" sino que "se hace" con el tiempo debido a labor desempeñada por la empresa y a la calidad del producto que ofrecen a nivel de imagen, hay tres clases de imágenes de las cuales depende el emblema de la marca:

a. Imagen racional: Es expresada mediante esquemas gráficas, y se extiende a diversos aspectos de la vida cotidiana va desde la señalización ciudadana hasta la lectura de los niños pequeños, en pocas palabras es que se relacione la imagen con la razón, es decir que nosotros podamos visualizar cierta imagen con el significado, el ejemplo mas claro es la Cruz Roja.

b. Imagen Expresiva: Tiende a crear emotividad, esta reacción es inmediata y nos trasladamos a lo mágico, son fácilmente identificables.

c. Imagen Conativa: Es paralelo en el plano lingüístico a las formas gramaticales, la idea de esta imagen es de motivar al consumidor y hacer estallar en el sentimiento de deseo e intencionar una actitud de posesión.

La imagen de marca es la creación de un carácter, una sicología y una historia al producto que lo diferencia claramente en el mercado. Esto quiere decir que cada marca actúa con una gran particularidad haciéndola diferente y original, una sicología ya que una vez establecido cierta marca en el mercado esta va a identificar el producto y va al mismo tiempo atraer la atención del cliente, haciendo que ésta perdure en la memoria del consumidor y sea identificable fácilmente, y esta siempre perdure en su mente cada vez que el consumidor la vea, lo recuerde siempre.

La marca de nuestro producto NESTLE es muy reconocida en el país por tener muchos años en el mercado, es confiable y con una calidad excelente.

ENVASE: El envase es un instrumento de Marketing de primera magnitud que en última instancia, se convierte en un auténtico intermediario entre el productor y el consumidor de la mercancía. La palabra envase ha sido abolida y sé a reemplazado por una palabra más moderna "packaging", aunque nosotros lo conocemos como envase, esta palabra es analizada en el Marketing abarcando lo que es el diseño y todas las acciones que interactúan en la emotividad del consumidor que contiene y mantener su fidelidad ante la marca impresa en él.

Es importante saber que en la mayoría de los productos envasados el consumidor no ve el producto, pero se hace una idea y asocia el envase con su contenido, el envase se puede decir que es el vendedor del producto.

El envase es un atributo del producto que el consumidor valora al momento de adquirirlos, el envase es el seno de una empresa porque de él depende que vaya con la forma de ser o con una expectativa que espera el consumidor que este sea según su estilo de vida a la época, es decir así como avanza el tiempo los envases deben de volverse más prácticos, desechables sin perder la belleza estética de la presentación depende que un producto sea bien aceptado en el mercado tiene que ser en colores brillantes, colores que motiven al consumidor, sin perder la sobriedad y distensión que a este producto lo caracterice.

El envase también puede ser utilizado como instrumento de acción promocional, el envase puede ser por sí mismo el diseño de este envase según el producto debe ser muy representativo también el envase puede ser un objeto útil es decir lo podemos volver reutilizar en lo que queramos haciendo más práctica y decorativa. Nuestra vida el envase también puede ser portador de incentivos es decir el envase no tiene rima, así lleve este un producto diferente a que contiene el envase.

Nuestro envase esta totalmente diseñado para que se conserve fresco la galleta, se puede llevar a cualquier lado ya que es cómodo y su papel transmite frescura con solo tocarlo.

CALIDAD DEL PRODUCTO: Es el atributo más utilizado en el Marketing en cuanto a la lucha competitiva, el consumidor al momento de adquirir un producto según su clase social, según la

cultura tienen un concepto diferente en cuanto a calidad. La clase baja se fija mas en que en calidad, en cambio la clase alta no se fija en precio sino en calidad, por eso las empresas han hecho de la calidad la respuesta de las experiencias del consumidor con respecto al producto y como satisface este sus necesidades.

La calidad hace perdurable al producto ya sea físicamente y al satisfacer una necesidad, los productos han de ser siempre evaluados para sus constante progresión en el mercado y siempre se espera su mejoramiento o simplemente su perfeccionamiento.

Lo primero que tomamos en cuenta es la calidad de la materia prima que se utiliza

Para la elaboración de la galleta , luego el empaque debe de ser cómodo y estar muy bien diseñado para satisfacer las necesidades del cliente .

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: Los cambios en los productos, deben adaptarse a las cambiantes necesidades del mercado se deben al imperativo de los cambios en las ventas de los bienes ofertados y que por analogía con los seres vivos recibe el nombre de ciclo de vida.

Para realizar cambios en los productos se deben a circunstancias que en un momento determinado el ciclo de vida del producto entra en una fase de saturación en sus ventas que obliga a incorporarle nuevos atributos con el fin de intentar mantener su posición en el mercado.

El modelo del ciclo de vida del producto es un útil instrumento para conocer la importancia en cada fase, tienen los distintos instrumentos de Marketing de la empresa.

El ciclo de vida del producto más completo es el que considera cinco etapas o fases: El lanzamiento, el crecimiento, la madurez, la saturación y el declive. La fase de lanzamiento está caracterizada porque lo importante es el grado de perfección técnica con que el producto sale al mercado es decir la calidad que precisa para que los primeros usuarios adquieran el producto y realicen una evaluación positiva de él.

En esta fase la empresa dedica sus esfuerzos básicamente al desarrollo técnico del producto y a establecer redes de comercialización. En la fase de crecimiento el producto se elabora a gran escala para poder abastecer el mercado ya que la empresa se centra en dos fuentes: De un lado los altos niveles de producción que obligan a prestar atención a los aspectos industriales de su fabricación de otro la amplitud del mercado exige difundir mensajes comerciales para motivar a los consumidores potenciales.

La fase de la madurez con el producto ya introducido en el mercado es la etapa de lucha competitiva, hay empresas que ofrecen productos similares. La empresa tenderá a desarrollar acciones sobre el mercado atrayendo clientela mediante tácticas comerciales o rebajas de precio.

En la fase de saturación las ventas han alcanzado su techo y el producto se tropieza con una barra que puede romper la empresa con un replanteamiento del producto para engrandecer el mercado mediante una presentación diferente.

En la fase de declive sólo se puede detener el descenso en las ventas del producto mejorando su calidad lo que puede procurar su aparición en el mercado como si se tratara de un producto nuevo en la que se iniciará otro ciclo vital diferente.

G. Mickwitz permite conocer la importancia de los distintos instrumentos de Marketing en cada una de las etapas del producto se consideran 5 instrumentos básicos: El precio, la publicidad, el servicio, la calidad y el envase.

En la fase de lanzamiento el elemento de mayor importancia es la calidad, el producto debería ser probado por los primeros consumidores después la publicidad es informar el mercado de la existencia del producto y luego el precio no se debe exagerar el precio sí excesivamente bajo para no deteriorar el producto. En el crecimiento, la publicidad adquiere gran importancia, hay que atraer más clientela con cualidades del producto.

Después la calidad los nuevos compradores deben comprobar las cualidades difundidas por la publicidad y luego viene el precio que debe ser el mismo sin rebajas promociónales.

La fase de madurez implica luchar en el mercado con las empresas competidoras y obliga pasar al primer plano el precio como instrumento estratégico. Sin embargo los balones de fútbol o las raquetas de squash se venden durante todo el año.

Estos productos amortiguan la estacionalidad de las ventas. Productos tácticos. Sirven para entorpecer las actuaciones de la competencia o para responder rápidamente a una actuación de ella. Productos que preparan el futuro. Son aquellos que por sus avanzadas características y una imagen de modernidad y de avance tecnológico le permiten a la empresa una posición privilegiada en el mercado en un futuro próximo.

Por ejemplo automóviles con cuatro ruedas directrices (honda) con sistemas especiales de seguridad y amortiguaciones inteligentes etc.

Al COCOSETTE se le ha modificado el empaque, ya que tenia mucha competencia en el mercado y su tamaño lo colocaron mas grande para llamar la atención del cliente y así poder competir con mejores cualidades en el mercado.

SEGMENTACION DEL PRODUCTO, MERCADO

CUESTIONARIO

Identificación Personal

Nombre:__________________ estado civil:_________________

Dirección:_______________________________ ocupación:_________________

Cuanto tiempo tiene comiendo cocosete.

_____________________________________________________

El consumo del cocosete es:

Diario_________ cada 8 días______

Semanal:_______ cada 15 días _____

Has comprado siempre la misma marca, porque:

_____________________________________________________

porque prefiere esa marca

precio____________

sabor_____________

aroma____________

tamaño___________

calidad___________

Encuentra siempre el cocosete en el mercado

Fácilmente___________

Con dificultad__________

No lo encuentra________________

En caso de no encontrar cocosette que galletas compras. _____________________

Estas de acuerdo con el precio del cocosetee.

______________________________________________

Que le cambiarias al cocosette.

______________________________________________.

Leer más: http://www.monografias.com/trabajos29/comportamiento-consumidor/comportamiento-consumidor.shtml#ixzz30NauVvCM

4 características del consumidor actualby Gustavo Jaen on mayo 29, 2013 Este artículo tiene 16.128 vistas

in Below The Line, Mercadotecnia, Reactivo

Ciudad de México.- Todos los expertos en Marketing hablan de conocer a los consumidores antes de crear una campaña, el problema es que los consumidores son muy complejos, extremadamente complejos, esto se traduce en un mercado muy difícil de predecir.

Más notas relacionadas:5 tendencias para impactar al consumidorÉxito el 4to. Congreso Nacional de Mercadotecnia

Esto quiere decir que aún cuando reúnas la mayor cantidad de datos sobre tu target quizá éste no atienda tus esfuerzos de comunicación. Por ello tal vez lo mejor es saber que te enfrentas a un reto muy complicado y por ello Álvaro Rattinger, director de Operaciones de la revista Merca2.0, compartió cuatros características del consumidor para los asistentes del 4to. Congreso Nacional de Mercadotecnia en la última conferencia del evento.

Hiperconectado.- Los consumidores cada vez más están más interconectados con sus dispositivos: computadoras, smartphones, tabletas, reproductores, etcétera, y a través de ellos revisan el correo electrónico, entran a redes sociales, compran y crean contenido.

Caótico.- El consumidor es una combinación de sentimientos, instinto y razón, esto lo convierte en un tipo muy complicado. Sus formas de reaccionar dependen de múltiples factores y combinaciones de los mismos.

Ecológico.- Existe una tendencia muy grande para proteger el ambiente. Los medios, las organizaciones, los gobiernos y las instituciones educativas hablan sobre prácticas ecológicas. Las marcas que atiendan a este llamado llevan ventaja.

Móvil.- Nunca se queda quieto y permanece comunicado en todo lugar. 43% de los mexicanos reconocen que son muy dependientes al celular.

5 tendencias para impactar al consumidorby Armando Bonilla on mayo 29, 2013 Este artículo tiene 3.761 vistas

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En el cierre de actividades del 4to Congreso Nacional de Mercadotecnia, el director de operaciones de la Revista Merca2.0, Álvaro Rattinger culminó con broche de oro al hablar sobre: “Tendencias del consumidor en Marketing”, charla durante la cual señaló que los consumidores están hiperconectados todo el tiempo y mencionó el dato de que 99 por ciento de las personas checan su mail durante sus vacaciones.

Más notas relacionadas:La comunicación más sencilla es la que funciona mejor4 diferencias entre un producto y consumidor

Detalló que uno de los grandes retos de la mercadotecnia radica en que el consumidor está en un estado de perturbación constante. “Por ejemplo, generar una estrategia de content marketing en la actualidad ya no garantiza el éxito (…); la tarea del mercadólogo se ha vuelto muy difícil”, señaló el experto en mercadotecnia.

Añadió que hacer mercadotecnia se ha vuelto sumamente complejo porque todas sus tareas están interconectadas; “el tema ya no está en hacer ATL o BTL“, dijo. Al día entregamos información de nuestro perfil a 90 marcas, por ello hacer mercadotecnia se ha vuelto sumamente difícil y competido, insistió.

Finalmente el director de operaciones de Merca2.0 emitió 5 tendencias para hacer marketing exitoso. Se trata de “Eco Obsesión”, que es vincular la estrategia al cuidado ambiental; y “Obsesión por los precios”, ya que los consumidores están en búsqueda constante de mejores oportunidades monetarias.

La tercera tendencia fue: “Experiencia de marca”, misma que se logra a través de personal altamente capacitado; “Mobile Marketing”, ya que hay datos tan relevantes como que el 75 por ciento de los consumidores utilizan su teléfono en el baño; y finalmente “Personal metrics”, que se refiere a tener datos de los consumidores que viven en el mundo digital.