DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

ITZMDESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOSUNIDAD I ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

IGE VIII C DOCENTE: C.P. JULIO EFRAIN AGUILAR ESTEBAN

INTEGRANTES:Lizbeth Mayanin Duque BriceoMarina Isabel Loera Bautista Elina Elfi Berzunza EsquivelElda Iraide Cervera RivasMarcela Aurora Pacheco PootHeydi Argelia Carrillo Navarro Rosa Linda Valadez Delgado

Juan Sarabia, Q. Roo

INTRODUCCIN3ATRIBUTOS DEL PRODUCTO4Principales factores:4El producto y su envase51.1DEFINICIN DE PRODUCTO9ANLISIS DE LA CARTERA DE PRODUCTOS111.2 CLASIFICACION DE PRODUCTOS14Tipos de Productos.- Clasificacin General:14Tipos de Productos.- Clasificacin Especfica:15Otros Tipos de Productos:181.3 LINEAS Y GAMAS DE PRODUCTOS20LNEA20Caractersticas de la gama20MODELO20ARTICULO21AMPLITUD DE GAMA21PROFUNDIDAD DE LINEA21LONGITUD DE GAMA21FORMULA GENERAL21ANALISIS:21SINTESIS:22RESUMEN:221.4 MARKETING23NATURALEZA Y RADIO DE ACCIN DEL MARKETING:23EL INTERCAMBIO COMO PUNTO FOCAL:23EVOLUCIN DEL MARKETING:23CONCEPTO DE MARKETING:23EL MARKETING SE BASA EN TRES IDEAS:24IMPLEMENTACIN DEL CONCEPTO DE MARKETING:24CALIDAD:24CREACIN DEL VALOR:25MARKETING EN LA ECONMIA DE LA INFORMACIN:25MARKETING SOCIAL:25TICA Y MARKETING:25OBJETIVOS DEL MARKETING26ETAPAS DEL MARKETING26MEZCLA DE MARKETING27MEZCLA DE MERCADOTECNIA28ORIGEN28LAS 4 P`S29EL PRODUCTO29ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO33EL PRECIO37PLAZA40PROMOCIN47EXTENSIN DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO49

INTRODUCCINEl producto es el pilar bsico en el desarrollo de las diversas estrategias a realizar por la empresa. Los productos y servicios se fabrican o crean para obtener beneficios, satisfacer las necesidades de los consumidores y dar respuestas vlidas al mercado; por tanto, podemos decir que constituyen la base de cualquier concepcin de marketing.El desarrollo y lanzamiento de nuevos productos es una actividad empresarial llena de riesgos e incertidumbre. Llevamos unos aos observando cmo los ciclos de vida de los productos se estn acortando en una gran mayora, motivos?, principalmente los cambios en la demanda y el aumento de la competencia.Un producto est compuesto principalmente por una serie de caractersticas fsicas e intangibles que satisfacen o intentan satisfacer las necesidades del comprador y deben corresponder a la idea de utilidad que se espera de l, aunque la tendencia actual viene marcada por el marketing de percepciones, que hace preferir a los diferentes consumidores un producto ms por sus valores emocionales o externos que por la propia utilidad.As pues, las peculiaridades de los diferentes productos ejercen un importante influjo sobre la totalidad de la poltica de marketing; para llevarla a buen trmino es necesario evaluar sistemticamente las posibilidades del mercado, es decir, determinar el contenido de las diferentes estrategias de los productos y servicios, tanto de nuestra compaa como de la competencia, seleccionar y analizar sus principales caractersticas, as como los precios fijados para su comercializacin, todo ello coordinado con la filosofa y estrategias de marketing que considere la empresa.

ATRIBUTOS DEL PRODUCTOLos productos son susceptibles de un anlisis de los atributos tangibles e intangibles que conforman lo que puede denominarse como su personalidad.Este anlisis se efecta a travs de la evaluacin de una serie de factores que permiten realizar una diseccin del producto, partiendo de los elementos centrales hasta los complementarios, para que a la vista tanto de los nuestros como de los de la competencia, podamos elaborar la estrategia del marketing que nos permita posicionar el producto en el mercado de la forma ms favorable. En cualquier caso, los diferentes factores tienden a servir nicamente como guin o referencia, ya que dependiendo del producto que comercialicemos existen atributos totalmente diferentes.Principales factores:Ncleo. Comprende aquellas propiedades fsicas, qumicas y tcnicas del producto, que lo hacen apto para determinadas funciones y usos.Calidad. Valoracin de los elementos que componen el ncleo, en razn de unos estndares que deben apreciar o medir las cualidades y permiten ser comparativos con la competencia.Precio. Valor ltimo de adquisicin. Este atributo ha adquirido un fuerte protagonismo en la comercializacin actual de los productos y servicios.Envase. Elemento de proteccin del que est dotado el producto y que tiene, junto al diseo, un gran valor promocional y de imagen.Diseo, forma y tamao. Permiten, en mayor o menor grado, la identificacin del producto o la empresa y, generalmente, configuran la propia personalidad del mismo.Marca, nombres y expresiones grficas. Facilitan la identificacin del producto y permiten su recuerdo asociado a uno u otro atributo. Hoy en da es uno de los principales activos de las empresas.Servicio. Conjunto de valores aadidos a un producto que nos permite poder marcar las diferencias respecto a los dems; hoy en da es lo que ms valora el mercado, de ah su desarrollo a travs del denominado marketing de percepciones.Imagen del producto. Opinin global que se crea en la mente del consumidor segn la informacin recibida, directa o indirectamente, sobre el producto.Imagen de la empresa. Opinin global arraigada en la memoria del mercado que interviene positiva o negativamente en los criterios y actitudes del consumidor hacia los productos. Una buena imagen de empresa avala, en principio, a los productos de nueva creacin; as como una buena imagen de marca consolida a la empresa y al resto de los productos de la misma.Aunque afortunadamente la tendencia actual es navegar en la misma corriente, la valoracin que normalmente efecta el consumidor de un producto suele comenzar en la imagen de empresa, yendo en sentido descendente hasta el ncleo del mismo. El camino seguido en las compaas, por contra, suele iniciarse en las propiedades fsicas, qumicas o tecnolgicas, ascendiendo, en la escala de atributos, hasta donde su mayor o menor ptica de marketing los site. De ah se desprende la importancia que tiene efectuar este tipo de disecciones o valoracin de los atributos, ya que permite apreciar la mayor o menor aproximacin entre los valores atribuidos por el cliente, por el mercado, y la importancia y asignacin de recursos concedidos a estos valores por la empresa.Para la empresa es fundamental conocer los atributos y caractersticas de sus productos, especialmente aqullos que los diferencian de sus competidores, y saber a cules de esos atributos dan ms importancia los consumidores. La diferenciacin puede basarse en atributos fsicos, funcionales o psicolgicos:El producto y su envaseAtributos fsicos: tienen que ver con las caractersticas materiales del producto.Atributos funcionales: son aquellos relacionados con las prestaciones y utilidades del producto. Todos los atributos fsicos pueden ser funcionales. He aqu una lista de distintos tipos de atributos fsicos y funcionales del producto en el mercado: Color, sabor, olor... Atributos que el consumidor a menudo tiene en cuenta a la hora de comprar, aunque no siempre lo reconozca a nivel consciente. Tamao y cantidad: para llegar a distintos segmentos (latas, conservas). Diseo: cada vez tiene ms importancia, no slo alcanza a los productos sino tambin al envase. Servicio postventa: relacionado con la garanta de calidad, reparacin, reposicin, conservacin y usabilidad del producto, es uno de los atributos que ha ganado importancia con el tiempo, ms cuanto ms complejo y costoso es el producto en cuestin. Packaging o presentacin del producto: incluye el envase, embalaje y etiquetado: se relaciona con funciones de proteccin en el transporte, cumplimiento de la normativa legal, informacin complementaria acerca del producto, vehculo de promocin y comunicacin (vendedor silencioso). Se entiende por envase de un producto el recipiente, caja o envoltura, que contiene al producto en su presentacin y venta. En algunas ocasiones resulta tan importante como el mismo producto. El embalaje contiene a su vez uno o varios envases o unidades de producto. Su funcin principal es proteger al producto durante el transporte y almacenamiento. El etiquetado es el rotulado y elementos de imprenta que se aaden al envase y embalaje para informar sobre su contenido, uso, marca... Ya hemos mencionado que sus objetivos son tanto cumplir con la legislacin como servir de instrumento de comunicacin y promocin.El packaging o presentacin del producto es parte del producto y, por tanto, una variable o instrumento de marketing ms que cumple diversas funciones y aade valor al producto: Funcin esttica: transmite informacin y valores. Funcin logstica: mejora y facilita el transporte, el manejo, el uso, la conservacin y el almacenamiento del producto en toda la cadena de distribucin, incluido el consumidor. Funcin informativa: desde el mnimo legal establecido en adelante. Funcin publicitaria: permite realzar, comunicar y promocionar el producto.El uso abusivo del packaging ha sido objeto de crticas debido a la transmisin de valores engaosos respecto a su contenido y a sus repercusiones medioambientales (contaminacin ambiental, agotamiento de recursos naturales). En este sentido, un diseo adecuado del packaging, reducindolo y seleccionando materiales reciclables o reutilizables, permite reducir el impacto ambiental.Atributos psicolgicos: se relacionan con el concepto de marca y con el objetivo de que el cliente la identifique con calidad. La marca, factor principal de identificacin y diferenciacin del producto, es un conjunto de valores que se pretende asociar a la empresa y a sus productos. Estos valores se concretan en un nombre (parte fontica) y un logotipo (icono formado por tipos de imprenta, dibujos, colores...). La marca es el eje de la estrategia de marketing. Si logra proyectar una imagen percibida favorablemente por los potenciales consumidores, los productos identificados con dicha marca contarn con una ventaja competitiva que facilitar su venta. El diseo de la marca es pues fundamental, sobre todo en productos destinados a mercados de gran consumo. La empresa intentar que la marca sea: Fcil de recordar y pronunciar. Agradable visual y fonticamente. Inconfundible. Sugerente para el pblico potencialmente consumidor. Portador de valores positivos, concretos y reconocibles. Adaptable y flexible ante la evolucin de la empresa y sus productos.En relacin al uso de la marca, la empresa puede optar por: Una estrategia de marca nica: consiste en poner la misma marca a todos los productos de la empresa, aunque sean distintos entre s (Philips, Yamaha). Esta estrategia permite la introduccin de nuevos productos y adems supone el ahorro de gastos de promocin, ya que cualquier accin favorece a todos. Es til cuando los productos tienen similar calidad. Una estrategia de marca mltiple: consiste en distinguir cada uno de los productos de la empresa con una marca distinta (en detergentes y limpieza domstica tenemos Mistol, Perlan, Dixan, Tenn, Micolor y Vernel de Henkel frente a MrProper, Dash y Vidal-Sasum de Procter and Gamble). Aunque incrementa los gastos de publicidad y promocin permite diferenciar los productos y evitar que la imagen de la empresa y de cada uno de sus productos se vea afectada por las caractersticas y resultados de los dems productos. Una estrategia de marcas para lneas de productos: se trata de una combinacin de las dos anteriores. Se utiliza la misma marca para productos de una misma lnea, con una descripcin especfica de cada producto. Es habitual en cosmtica. Una estrategia de segundas marcas: pertenecen a empresas con otras marcas ms importantes que pretenden con la adopcin de esa estrategia, segmentar y ampliar el mercado alcanzando otros segmentos distintos (Philips: radiola, askar; Coca-cola: Radical Fruit). Una estrategia de marcas de distribuidor o marcas blancas: la distribucin en los ltimos aos persigue una insensibilizacin a las marcas para maximizar su rentabilidad. La regla de oro es establecer semejanzas all donde hay diferencias. Pretenden minimizar las diferencias entre el producto de marca exclusiva y el de distribuidor. Tienen un lugar preferente en el lineal y mayores diferencias en precio. Utilizan la publicidad de la cadena y ahorran costes.La imagen de marca se configura como una representacin mental de un conjunto de ideas, creencias e impresiones, reales o psicolgicas, que cada consumidor atribuye a la marca para satisfacer sus deseos o necesidades.La calidad es un atributo psicolgico, porque no se habla de calidad tcnica, ya que en la mayora de los casos el consumidor no tiene formacin tcnica para entender. Esto no significa que el consumidor, por la experiencia acumulada, no tenga unas ciertas nociones que le permitan juzgar si un producto es bueno o malo. Sin embargo, la calidad se asocia en muchos casos a otras variables: precio, punto de venta... La empresa debe determinar a qu variables asocia el consumidor el concepto de calidad.Las marcas son tan importantes en nuestras vidas que hasta de pequeos jugamos con ellas "Dime, cinco marcas de leche" "Quin se sabe ms marcas de coches" En la era digital esos juegos pierden parte de su gracia puesto que puedes descargarte todas las marcas de un producto en websEl precio es la cantidad de dinero que hay que pagar por la adquisicin o utilizacin de un producto o servicio. El precio afecta a la demanda del producto, as como a su posicionamiento en el mercado. Es el factor bsico que determina la aportacin del producto a los resultados de la empresa y que permite juzgar en ltimo trmino su xito o fracaso.

1.1DEFINICIN DE PRODUCTOEn trminos generales, un producto es aquello que toda empresa (grande, mediana o pequea), organizacin (ya sea lucrativa o no) o emprendedor individual ofrece a su mercado meta con la finalidad de lograr los objetivos que persigue (utilidades, impacto social, etctera).Sin embargo, cul es la definicin de producto desde una perspectiva de marketing? Si bien, sta pregunta puede parecer bsica, en s es fundamental, porque su respuesta le permite al mercadlogo, empresario o emprendedor, saber y estar consciente de lo que es en "esencia" su oferta al mercado.Definicin de Producto, Desde Una Perspectiva de Marketing:Una de las definiciones propuestas por la American Marketing Asociation (A.M.A.) para el trmino producto (en ingls: product), menciona lo siguiente: "Conjunto de atributos (caractersticas, funciones, beneficios y usos) que le dan la capacidad para ser intercambiado o usado. Usualmente, es una combinacin de aspectos tangibles e intangibles. As, un producto puede ser una idea, una entidad fsica (un bien), un servicio o cualquier combinacin de los tres. El producto existe para propsitos de intercambio y para la satisfaccin de objetivos individuales y organizacionales".Stanton, Etzel y Walker, nos brindan la siguiente definicin de producto: "Un producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, adems del servicio y la reputacin del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea".Segn Philip Kotler y Kevin LaneKeller, un producto "es todo aquello que se ofrece en el mercado para satisfacer un deseo o una necesidad".Segn el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., el producto "es cualquier objeto, servicio o idea que es percibido como capaz de satisfacer una necesidad y que representa la oferta de la empresa. Es el resultado de un esfuerzo creador y se ofrece al cliente con unas determinadas caractersticas. El producto se define tambin como el potencial de satisfactores generados antes, durante y despus de la venta, y que son suceptibles de intercambio. Aqu se incluyen todos los componentes del producto, sean o no tangibles, como el envasado, el etiquetado y las polticas de servicio".En este punto, y teniendo en cuenta las anteriores definiciones, sugiero la siguiente definicin de producto:Un producto es el resultado de un esfuerzo creador que tiene un conjunto de atributos tangibles e intangibles (empaque, color, precio, calidad, marca, servicios y la reputacin del vendedor) los cuales son percibidos por sus compradores (reales y potenciales) como capaces de satisfacer sus necesidades o deseos. Por tanto, un producto puede ser un bien (una guitarra), un servicio (un examen mdico), una idea (los pasos para dejar de fumar), una persona (un poltico) o un lugar (playas paradisiacas para vacacionar), y existe para: 1.propsitos de intercambio.2.La satisfaccin de necesidades o deseos. 3.coadyuvar al logro de objetivos de una organizacin (lucrativa o no).Cuando una persona acude a un establecimiento para efectuar una compra como, por ejemplo, una cmara de vdeo, no slo pide informacin sobre las caractersticas tcnicas y el precio, sino que adems solicita una informacin comparativa con otra serie de marcas, as como las ventajas y beneficios que le pueden reportar, tanto para realizar una filmacin como para su traslado fsico, y se informar seguramente sobre si en ese momento existe alguna oferta o descuento en el precio.Las respuestas que el cliente reciba le proporcionarn una idea comparativa acerca del producto que le ofrecen y del demandado por l que no se refiere exclusivamente al tamao, datos tcnicos y precio, sino a un conjunto ms amplio de caractersticas que llamaremos atributos del producto.Atendiendo a este ejemplo, extrapolable a cualquier otro bien o servicio, podemos decir que:Un producto es un conjunto de caractersticas y atributos tangibles (forma, tamao, color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades. Por tanto, en marketing un producto no existe hasta que no responda a una necesidad, a un deseo. La tendencia actual es que la idea de servicio acompae cada vez ms al producto, como medio de conseguir una mejor penetracin en el mercado y ser altamente competitivo. Para una mejor comprensin podemos decir que la diferenciacin est marcada principalmente por la tangibilidad o no del bien. Los productos de consumo, industriales... se pueden ver y tocar. Los servicios financieros, tursticos, de ocio..., no. En cualquier caso, las diferentes teoras que se aplican al producto son perfectamente utilizables en el servicio.ANLISIS DE LA CARTERA DE PRODUCTOSSegn vamos avanzando en el tiempo, la propia dinmica del mercado nos impone sus directrices; es entonces cuando empezamos a ver ciertos sntomas de obsolescencia en algunos de nuestros productos, bien por cambios en las modas, avances tecnolgicos, mejoras en los productos de la competencia, modificaciones en los materiales o, sencillamente, por desaparecer, en parte, la necesidad por la que se haban creado. Todo ello lleva a la aparicin en el mercado de nuevos productos que satisfacen mejor o de manera diferente las necesidades que hasta el momento realizaban los nuestros.La gran mayora de las empresas sin ptica de marketing realizan esta labor nicamente cuando se empiezan a producir importantes prdidas econmicas o acumulaciones de stocks en sus almacenes. Realmente una compaa que desee ser competitiva no puede permitirse esos lujos o fallos en su planificacin, por lo que deber realizar estudios permanentes de la rentabilidad y aceptacin de su gama, con el fin de tomar medidas de cara a la mejor viabilidad comercial de sus productos.Sin embargo, y segn mi experiencia, puedo decir que la decisin de abandonar un determinado producto es una tarea difcil y complicada. Hay casos en los que se ha estado mucho tiempo ligado a un producto determinado. En otros, ese producto es el verdadero artfice de la consolidacin como empresa. Ya lo dice Kotler ... se dedicarn a inventar procedimientos para disimular su debilidad, redoblarn sus esfuerzos los vendedores y el producto llegar a los almacenes de los comerciantes, aunque el cliente no sienta un gran atractivo por l. Para evitar su desaparicin, el rea comercial le apoyar, incluso, con el presupuesto de gastos para tratar de aumentar las ventas artificialmente. Pero esta situacin no podr mantenerse por mucho tiempo y al final el producto acabar cayendo.Toda empresa con visin de futuro debe plantearse la obligacin de realizar un anlisis peridico y sistemtico de su cartera de productos independientemente del BCG, ya tratado en el captulo 2; con ello no estamos diciendo que todo aquel producto que no sea rentable deba desaparecer del mercado, pues existen una serie de intangibles, como es la imagen de empresa o de marca, que aconsejan que un determinado producto permanezca en el catlogo. Generalmente, se piensa en el abandono cuando no es rentable, pero no siempre es recomendable hacerlo de inmediato, ya que pueden existir una serie de causas internas en la propia empresa que sean las que motiven la no viabilidad econmica del mismo. Por tanto, antes de realizarlo conviene chequear las siguientes circunstancias:Mejora del diseo. Una premisa comercial que parece incuestionable es que el diseo del producto siempre es mejorable, aunque suele modificarse a peticin o sugerencia directa o indirecta del usuario.Obsolescencia en los mtodos de fabricacin. La falta de rentabilidad de muchos productos aqu en Espaa es consecuencia de los bajos niveles de competitividad en los sistemas de fabricacin existentes, por lo que la solucin para obtener costes competitivos ser renovar los sistemas de fabricacin antes que abandonar el producto o vender la empresa a una multinacional, como as est sucediendo.Seguridad. Hay productos que no ofrecen plena seguridad a los usuarios y llevan a la compaa a incurrir en elevadas prdidas por indemnizaciones o en un desprestigio comercial y tecnolgico, con lo que su modificacin es irrenunciable.Profesionalizar la gestin. Otras causas que contribuyen a la escasa rentabilidad de un producto son una mala gestin de ventas, mala distribucin o escasa labor de marketing, por lo que habra que potenciar la actividad mediante la formacin y/o incorporacin de personal ms cualificado.Colaboracin de terceros. En determinados casos hemos visto cmo empresas que tenan un buen equipo comercial, un buen producto y un buen mercado, pero un mal proceso de fabricacin, decidan abandonar el producto por no ser rentable, en lugar de encargar a un tercero la produccin y centrarse en sus puntos fuertes, tendencia muy acentuada en las empresas multinacionales.En cualquier caso, una vez realizado ese anlisis exhaustivo, que nos ha dado como respuesta la conveniencia de dejar el producto, deberemos considerar una serie de acciones antes de su abandono total:Colaboradores implicados, que debern ser reestructurados dentro de la compaa o cesados.Determinar el tiempo de garantas en el servicio.Artculos que deben mantenerse en almacenes para posteriores arreglos y mantenimiento.Existencias de materias primas.Cundo y cmo han de ser informados los clientes.Posible utilidad de la maquinaria e instalaciones que nos sirvi para la realizacin del producto.Indudablemente, podramos contemplar ms acciones si supiramos de qu producto se trata; lo comn a todos e imprescindible realizar una vez se tenga decidido el abandono es fijar la fecha lmite de ejecucin, as como los responsables concretos que la llevarn a cabo, y que seguirn de forma rigurosa el programa marcado al efecto.

1.2 CLASIFICACION DE PRODUCTOSPara tomar decisiones ms acertadas acerca de la mezcla de mercadotecnia que se va a implementar (es decir, los canales de distribucin que se van a emplear para que el producto llegue al mercado meta, el programa de promocin que se va a utilizar para darlo a conocer, el precio al que se lo va a ofrecer y el cmo se lo vender), se necesita primero conocer cules son los diferentes tipos de productos y en que consiste cada uno de ellos, debido a que cada tipo de producto necesita de una estrategia de mezcla de mercadotecnia distinta.Tipos de Productos.- Clasificacin General:En primera instancia, todos los productos se dividen en tres grandes categoras que dependen de las intenciones del comprador o el tipo de uso y su durabilidad y tangibilidad. En ese sentido, se clasifican de la siguiente manera:Productos de consumo: Estn destinados al consumo personal en los hogares.Los bienes de consumo pueden clasificarse tambin segn la frecuencia de compra y el esfuerzo realizado en el proceso de compra.Bienes de conveniencia: Bienes de uso comn que se compran con frecuencia y requieren un mnimo esfuerzo de decisin. Son:Corrientes o de uso general, que se adquieren de modo regular (pan, pasta de dientes, peridico, etc.De compra por impulso: su compra se realiza sin ninguna clase de bsqueda o planificacin. Se encuentran disponibles en muchos sitios, y esto hace que el consumidor repare en ellos y los adquiera, ya que raramente piensa en esos productos y los busca de forma especfica (caramelos, golosinas, pilas, etc)De compra de emergencia: se compran cuando surge una emergencia (paraguas cuando se produce una tormenta, cadenas para automviles cuando hay una nevada, etc.)Bienes de compra espordica: mayor bsqueda de informacin y se efectan comparaciones (ropa, muebles y electrodomsticos).Bienes de especialidad: por sus caractersticas nicas o por el prestigio o significacin de la marca, el comprador est dispuesto a hacer un mayor esfuerzo de decisin.Cabe aadir el bien de preferencia y el bien no buscado:Bienes de preferencia: implican un esfuerzo de compra reducido pero una alta preferencia de marca (cerveza, peridico, etc)Bienes no buscados: el consumidor no tiene conocimiento de su existencia o, aunque los conozca, no suele buscarlos (nuevos productos, plizas de seguros, nichos de cementerios, etc)Productos de negocios: La intencin de los productos de negocios es la reventa, su uso en la elaboracin de otros productos o la provisin de servicios en una organizacin.Productos segn su duracin y tangibilidad: Este tipo de productos est clasificado segn la cantidad de usos que se le da al producto, el tiempo que dura y si se trata de un bien tangible o un servicio intangible. Pueden clasificarse en:Bienes de consumo duradero: pueden ser usados varias veces y de forma continuada durante largo tiempo (televisiones, PC y automviles)Bienes de consumo destructivo: se consumen o destruyen con unos pocos usos (alimentos, productos de droguera, etc)En sntesis, los primeros dos tipos de productos se distinguen en cuanto a quin los usar y cmo, el tercero, en funcin a la cantidad de veces que se usa el producto, su duracin y tangibilidad.Tipos de Productos.- Clasificacin Especfica:En segunda instancia, cada uno de estos tres tipos de productos se divide de acuerdo a la siguiente clasificacin:Clasificacin de los Productos de Consumo: Se dividen en cuatro tipos de productos, segn su uso a nivel personal o en los hogares. Productos o Bienes de Conveniencia: Un producto de conveniencia es un artculo relativamente barato cuya compra exige poco esfuerzo. Es decir, un consumidor no estara dispuesto a emprender una bsqueda extensa de ese artculo. Caramelos, refrescos, peines, aspirinas, pequeos artculos de ferretera, tintorera y lavado de automviles entran en la categora de productos de conveniencia. Productos de Comparacin o Bienes de Compra Comparada: Se considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el consumidor quiere comparar calidad, precio y talvz estilo en varias tiendas antes de hacer una compra. Ejemplos de bienes de compra comparada al menos para la mayora de los consumidores son la ropa de moda, los muebles, los aparatos electrodomsticos caros y los automoviles. Productos o Bienes de Especialidad: Son aquellos productos que tienen caractersticas nicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo de compradores est dispuesto a realizar un esfuerzo especial de compra. Como ejemplos se pueden citar los automviles, artculos de alta fidelidad, mquinas fotogrficas y trajes. Productos o Bienes no Buscados: Son aquellos cuya existencia no es conocida por el consumidor o que, conocindola, no desea comprar. Nuevos productos tales como detectores de humo, son bienes no buscados hasta que el consumidor entra en contacto con ellos a travs de la publicidad. Los clsicos ejemplos de bienes no buscados son los seguros de vida, enciclopedias o lpidas funerarias. Clasificacin de los Productos de Negocios: Se dividen en siete tipos de productos, de acuerdo con su uso: Equipo Mayor o Instalaciones: El equipo mayor incluye bienes de capital como mquinas grandes o costosas, computadoras principales, altos hornos, generadores, aviones y edificios. La caracterstica que diferencia a las instalaciones de otras categoras de bienes de negocios es que afecta directamente a la escala de operaciones en la produccin de bienes y servicios de una organizacin. Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento: Comprenden equipo porttil y herramientas (por ejemplo, herramientas de mano, carretillas elevadoras) y equipamiento de oficina (por ejemplo, mesas de oficina, mquinas de escribir). Estos tipos de equipos no forman parte de los productos terminados. Tienen vida ms corta que la de las instalaciones, pero ms larga que la de los accesorios que se utilizan en la explotacin.Materias Primas: Los bienes de negocios que se convierten en parte de otro producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma (excepto si son necesarios para ayudar en el manejo del producto) se consideran materias primas y comprenden: 1) Bienes que se encuentran en su estado natural, como minerales, suelos y productos del bosque y del mar. 2) Productos agrcolas, como el algodn, las frutas, el ganado, y productos animales, entre ellos los huevos y la leche cruda.Componentes: Son artculos ya terminados, listos para su ensamble, o productos que necesitan muy poco procesamiento antes de formar parte de algn otro producto. Los ejemplos incluyen bujas, llantas y motores elctricos para autos.Materiales Procesados: Se usan directamente en la fabricacin de otros productos. A diferencia de las materias primas, han tenido algn procesamiento. Los ejemplos incluyen lmina metlica, materias qumicas, aceros especiales, maderas, jarabe de maz y plsticos. A diferencia de los componentes, los materiales procesados no retienen su identidad en el producto final. Suministros de Operacin: Los bienes de negocios que se caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta duracin, y que contribuyen a las operaciones de una organizacin sin convertirse en parte del producto terminado se llaman suministros de operacin. Los suministros pueden ser de dos clases: Suministros operativos (por ejemplo, lubricantes, carbn, papel para escribir a mquina, lapiceros) y productos destinados al mantenimiento y reparaciones (pintura, clavos, brocas). Son el equivalente de los bienes de conveniencia en el terreno industrial, y normalmente se compran con un mnimo esfuerzo, bsqueda y valoracin de alternativas. Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa: Incluyen mantenimiento y servicio de reparaciones (por ejemplo, limpieza de cristales, reparacin de mquinas de escribir) y servicios de consultora (por ejemplo, en materia legal, en materia de direccin, en publicidad). La contratacin de un proveedor externo tiene sentido cuando cuesta menos que la contratacin o asignacin de un empleado para que realice las tareas y cuando se necesita un proveedor externo a causa de una habilidad especfica. Clasificacin de los productos segn su durabilidad y tangibilidad: Se dividen de acuerdo a la cantidad de veces que pueden ser usados, el tiempo que duran y su tangibilidad: Bienes de consumo no duraderos: Son aquellos que, siendo tangibles, suelen consumirse rpidamente: cerveza o jabn.Bienes de consumo duraderos: Son tangibles y generalmente pueden usarse muchas veces: frigorficos, herramientas mecnicas y ropa.Servicios: Son intangibles, inseparables, variables y perecederos. En consecuencia, suelen exigir un mayor control de calidad, credibilidad por parte del proveedor y adaptacin a las preferencias de los consumidores. Dos ejemplo: Un corte de cabello o un servicio de reparacin del automvil.Productos industriales. Son bienes o servicios utilizados en la produccin de otros artculos, es decir, no se venden a los consumidores finales. Los bienes industriales abarcan suministros, accesorios, servicios e incluso fbricas o equipo, y se clasifican en: Materias primas: materiales bsicos que se convierten en parte del producto. Proceden del campo, granjas, etc Equipo pesado: mquinas y grandes herramientas utilizadas en la produccin (tornos, fresadoras, etc) Equipo auxiliar: no forma parte del producto terminado, sino que se usa en las actividades de produccin o administrativas (herramientas de mano o maquinara de oficina) Partes componentes: productos terminados o cuasi terminados que se incorporan al producto pero que pueden identificarse, distinguirse de l (bujas o faros de los coches) Materiales: forman parte del producto, pero no son fcilmente identificables (el alcohol en una lquido limpiador Suministros: facilitan la produccin y las operaciones propias de la empresa, pero no forman parte del producto terminado (papel, aceites, disolventes, etc.) Servicios industriales: intangibles que utilizan las organizaciones en sus producciones (servicios financieros, investigacin, etc).Otros Tipos de Productos:Segn Laura Fischer y Jorge Espejo, otras clasificaciones de productos trascendentes en la formulacin de estrategia, son las siguientes:Productos de consumo popular: Son productos fabricados y destinados a consumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial adicional. Se encuentran en lugares accesibles al pblico en general y se compran regularmente para satisfacer una necesidad; son productos destinados al mercado masivo.Productos gancho: Estos productos no reditan una ganancia considerable a la empresa, pero sirven para vender otros o para dar una imagen al consumidor de que la empresa cuenta con todo lo necesario. Productos de impulso: Furgen como base para dar a conocer otros productos de reciente creacin y caractersticas similares; en ocasiones se hacen modificaciones a su diseo antes de su decadencia.Productos de alta rotacin: Son los que se producen en gran cantidad, rpidamente y para una temporada corta (por ejemplo, esferas navideas, trajes de bao, tiendas de campaa, impermeables, etctera).Productos de media y baja rotacin: stos no tienen una produccin masiva. La produccin es baja o intermedia de acuerdo con el pedido de cada una de las empresas. Entre otros, pueden citarse mosaicos, materiales elctricos, estambres y tornillos.Productos de temporada: Son aquellos que se producen como respuesta a la demanda en las diferentes pocas del ao (por ejemplo, juguetes, tiles escolares, etctera).Productos importados: Son productos elaborados en el extranjero, cuyo precio a veces es muy alto.La diferencia entre los productos de consumo y los industriales depende de la mercadotecnia utilizada; por ejemplo, en los productos de consumo la demanda se deriva del comportamiento del consumidor, y en los productos industriales todo depende de la demanda del producto terminado.

1.3 LINEAS Y GAMAS DE PRODUCTOSConjunto de artculos y servicios que la empresa es capaz de ofrecer a los consumidores,El conjunto de referencias que fabrica y/o vende una empresa para satisfacer las necesidades y deseos del mercado.En el comercio minorista la gama se denomina Surtido.LNEAConjunto de bienes y servicios que presentan una serie de caractersticas comunes.Una lnea de productos es un grupo de productos relacionados entre s que se ofrecen a la venta.Una lnea puede comprender productos de varios tamaos, tipos, colores, cantidades o precio.La profundidad de la lnea se refiere al nmero de variaciones de producto que contiene.EjemplosLnea blanca: refrigeradores, estufas, alacenas, etc.Lnea electrnica: televisores, planchas, radios, consolas, estreos, tostadores, etc.Caractersticas de la gama Amplitud: Nmero de lneas que comercializa la empresa. Coherencia. Tiene que tener uniformidad en la calidad y la imagen. Pe. Bien barato. Profundidad: Nmero de referencia por cada lnea. Longitud: Nmero de productos totales. Amplitud por profundidad media de las lneas.Estrategias de gama y lnea.MODELOSon variaciones mnimas del artculo que se presentan entres s.Celular Nokia: Msica, k97, NP son Nokia pero tienen diferentes modelos.ARTICULOEs cada elemento unitario diferente dentro de una lnea de presentacion que el cliente elige de acuerdo a sus gustos.AMPLITUD DE GAMAEl nmero de lneas que la conforman.Gama larga:Ventajas: Facilita la segmentacin del mercado. Complementariedad entre los productos de la gama. Menos vulnerabilidad.Inconvenientes: Mayor esfuerzo productivo. El producto llega a conocerse en menor grado por parte del mercado. Poltica adecuada a cada segmento. Gestin de existencias ms complicada. Ms difcil conseguir economas de escalaPROFUNDIDAD DE LINEAEs el nmero de modelos que incluye surtido dentro de una lnea.LONGITUD DE GAMAEs el nmero de artculos que incluyen el total de lneas.FORMULA GENERALLONGITUD DE GAMA= AMPLITUD * PROFUNDIDAD DE LINEATener una gama me permite aprovechar oportunidades de mercado nos ayuda a aprovechar recursos / optimizar recursos.ANALISIS:Gama de productos de una empresa es un conjunto de referencias que fabrica y/o vende.Lnea de productos es un subconjunto de artculos que difieren slo en caractersticas secundarias.Las modificaciones que se pueden aplicar a la lnea de productos son: extender la lnea, modernizar la lnea y completar la lnea.Modelo son las variaciones del artculo que presentan mnimas diferencias entre s.Se denomina artculo a cada elemento unitario diferente dentro de una lnea.SINTESIS:Dentro de los conceptos de Marketing, encontramos a la gama de productos, conjunto de referencias que fabrica y vende una empresa. Por ejemplo productos informticos marca La Cabra.Entre las caractersticas de la gama, tenemos amplitud (nmero de lneas que contiene la gama), Coherencia, Profundidad (numero de referencias de cada lnea) y el nmero total de productos (Profundidad).Otro importante concepto es la lnea de producto, la misma que se refiere a un subconjunto de artculos que difieren en caractersticas secundarias.A las variaciones del artculo que presentan mnimas diferencias entre s, se denomina modelo y artculo es cada elemento unitario diferente dentro de una lnea.RESUMEN:Dentro del Marketing encontramos algunos conceptos importantes, tales como: gama de productos (conjunto de referencias que fabrica y vende una empresa).Lnea de productos, subconjunto de artculos que difieren en caractersticas secundarias.Modelo, variaciones del artculo que presentan mnimas diferencias entre s. Y artculo (elemento unitario dentro de una lnea).

1.4 MARKETINGNATURALEZA Y RADIO DE ACCIN DEL MARKETING:El marketing puede producirse en cualquier momento en que una persona o una organizacin se afanan por intercambiar algo de valor con otra persona u organizacin. En este amplio sentido, el marketing consiste en actividades ideadas para generar y facilitar intercambios con intencin de satisfacer necesidades, deseos humanos o de organizaciones.EL INTERCAMBIO COMO PUNTO FOCAL:Deben darse las siguientes condiciones para que suceda un intercambio de marketing:Tienen que intervenir dos o ms personas u organizaciones, cada una con necesidades o deseos que requiera satisfacer, si usted es totalmente es autosuficiente, no hay necesidad de intercambio.Las partes que intervienen en el intercambio deben hacerlo voluntariamente.Cada parte debe tener algo de valor para aportar el intercambio y creer que este le beneficiara.Las partes tienen que comunicarse entre si. La comunicacin puede asumir muchas formas e incluso llevarse a cabo a travs de una tercera parte; pero sin conciencia e informacin no puede haber intercambio.EVOLUCIN DEL MARKETING:Las bases del marketing en Estados Unidos se establecieron en la poca colonial, cuando los primeros colonos comerciaban entre s y con los americanos nativos. Algunos colonos se convirtieron en detallistas, mayoristas y comerciantes ambulantes. Sin embargo no empez a tomar forma sino hasta el estallido de la revolucin industrial en el siglo XIX. A partir de entonces, el marketing ha evolucionado en tres entapas sucesivas de desarrollo:Orientacin al productoOrientacin a las ventasOrientacin al mercadoCONCEPTO DE MARKETING:Los administradores que adoptan una orientacin al mercado reconocen que el marketing es vital para el xito de sus organizaciones. Este entendido se refleja en un planteamiento fundamental de los negocios que le da al cliente la mxima prioridad, hace hincapi en la orientacin del cliente y en la coordinacin de las actividades de marketing para alcanzar los objetivos de desempeo de la organizacin.EL MARKETING SE BASA EN TRES IDEAS:1.- Toda la planeacin y las operaciones deben orientarse al cliente. Esto es, cada departamento y empleado deben aplicarse a la satisfaccin de las necesidades de los clientes.2.- Todas las actividades de marketing de una organizacin deben coordinarse. Los esfuerzos de marketing (Planeacin de producto, asignacin de precios, distribucin y promocin) deben idearse y combinarse de manera coherente, congruente, y que un ejecutivo debe tener la autoridad y responsabilidad totales del conjunto completo de actividades de marketing.3.- El marketing coordinado, orientado al cliente, es esencial para lograr los objetivos de desempeo de la organizacin.El desempeo de un negocio es generalmente medido en trminos de recuperacin de la inversin, precio de almacn y capitalizacin de mercado. IMPLEMENTACIN DEL CONCEPTO DE MARKETING:Hoy en da el concepto de marketing se aplica de diferentes formas: Relaciones.- Los mercadlogos han reconocido han reconocido por mucho tiempo que trabajar de cerca con los clientes es redituable.Mediante la eleccin y el anlisis de datos suministrados por clientes, recopilado por tres partidas diferentes y recolectados por transacciones previas, un mercadlogoesta en condiciones de entender mejor las necesidades y las preferencias de un cliente, a travs de la confianza y el compromiso mutuo.Individualizacin masiva.- El sistema de marketing moderno se cre identificando la necesidad experimentada por un gran nmero de personas y utilizando tcnicas de produccin masiva y marketing masivo para satisfacer esa necesidad, o sea la creacin, produccin y entrega de productos de modo que casi cada cliente potencial pueda tener exactamente lo que desea.CALIDAD:Mediante un cuidadoso estudio las compaas descubrieron aumentar la calidad sin incrementar costos procurando:Obtener y responder a la opinin de los clientes sobre como definir la calidad y que esperan de un producto en particular.Mejorar los diseos para aminorar los problemas en manufactura e identificar y corregir problemas desde temprano en los procesos de produccin reduciendo gastos por rehechura y desperdicio.Alentar a los empleados a llamar la atencin sobre problemas de calidad y facultarlos para iniciar la accin que mejore la calidad.En el marketing hay aspectos de calidad al hacer visitas de ventas, responder a preguntas de clientes, preparar anuncios y en cualquier otra actividad. El TQM es un sistema para implantar la calidad en toda la empresa que implica que cada trabajador acepte la responsabilidad del mejoramiento continuo de la calidad. CREACIN DEL VALOR:El valor es la percepcin que tiene el cliente de todos los beneficios de un producto puestos en la balanza contra todos los costos de adquirirlo y consumirlo.MARKETING EN LA ECONMIA DE LA INFORMACIN: La tecnologa ha sido una fuente de mejora para el merketing en cuanto a eficiencia y efectividad. Hoy en da la aplicacin de tecnologa en marketing ms popular es el internet.MARKETING SOCIAL:El marketing ignora su responsabilidad social. Es decir que aunque el concepto de marketing puede ayudar a una organizacin a lograr sus metas, pueda al mismo tiempo alentar a acciones que entran en conflicto con los mejores intereses de la sociedad. TICA Y MARKETING:Los mercadlogos son responsables ante diversos grupos. En realidad sus clientes dependen de ellos para satisfacer sus necesidades, Asimismo sus empleados esperan que ellos generen ventas y utilidades, los proveedores y distribuidores ven en ellos la continuidad de su comercio y la sociedad espera que sean ciudadanos responsables. Una compaa puede satisfacer totalmente a sus clientes y a la vez afectar de modo adverso a la sociedad. OBJETIVOS DEL MARKETINGLos encargados de esta rea deben ingenirselas para convencer y hacer que los consumidores prefieran su producto o servicio, y no el de otros. Para ello, deben centrarse en los elementos que lo diferencian de la competencia, entre los que se encuentran: la calidad, la distribucin y una publicidad que impresione desde un principio. Quienes crean y desarrollan un plan de marketing, no pueden hacerlo de buenas a primeras.ETAPAS DEL MARKETINGPara llevar a cabo el proceso de marketing, es necesario cumplir con una serie de etapas que son primordiales para el xito de esta metodologa. En un principio, se requiere de, al menos, dos partes; las cuales deben aportar valor una a la otra.Estudio y seleccin del mercado. Se estudian las variables demogrficas (edad, sexo, estado civil), geogrficas (clima y tipo de poblacin / rural o urbana) y psicolgicas (aspectos de la personalidad, clase social).Definicin de las "Cuatro P". Se definen las variables primordiales del producto precio, plaza (distribucin) y promocin. Esta ltima fase, puede llevarse a cabo mediante la comunicacin directa (cara a cara) o tcnicas publicitarias por medio de la radio, prensa, televisin, vallas, panfletos.Diseo de directrices. Se crean y emplean las estrategias necesarias para recibir una retroalimentacin exitosa de los consumidores.Posicionamiento. Se estudia a la competencia: sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. En este sentido, debemos buscar la forma de hacer que nuestro producto o servicio se diferencie de nuestros competidores

MEZCLA DE MARKETINGEn la actualidad, continuamente aparecen nuevos escenarios que marcan la oferta y la demanda en los que se requiere de la incorporacin constante de nuevos actores o perfiles de trabajo que permitan el aprovechamiento de las nuevas vas de negocio que sugieren las tecnologas emergentes. Nos encontramos ante un mundo empresarial y globalizado en constante evolucin. Esta realidad nos obliga a incorporar nuevos elementos para readaptar los procesos y dar respuesta a las nuevas necesidades, en el convulsionado mundo competitivo.La mezcla de mercadotecnia es parte del nivel estratgico del marketing, en el cual los planes se transforman en programas concretos para que una organizacin pueda acceder al mercado con productos satisfactores que den respuestas a necesidades o deseos, que sus precios sean accesibles, con un mensaje adecuado y un sistema de distribucin que coloque al producto en un lugar adecuado y en el mercado oportuno. Es por eso que es de vital importancia que los especialistas mercadlogos conozcan de la mezcla de marketing. Los expertos de la mercadotecnia aseguran que la mezcla de mercadotecnia es una gran opcin para tener xito en el mercado. La mezcla de marketing surgi en la dcada de 1950 por Jerome Mc Carthy de esta manera lo definen como conjunto de variables controlables del marketing que son producto, precio, plaza y promocin mejor conocidas como las 4"Ps. La combinacin de estas ayudan a satisfacer las necesidades, tener resultados exitosos esto consiste en desordenar el marketing para distribuirlo en las diferentes reas y as auxiliar a que tomen excelentes decisiones. Los gerentes que son los que toman las decisiones debern de tomar en cuenta toda opinin que sea dada por los especialistas.El objetivo del marketing es la colocacin exitosa de productos en el mercado. Nos referimos al Producto como un bien o servicio que se ofrece o vende a los consumidores para cubrir sus necesidades, el Precio, es el valor al que el consumidor, est dispuesto a adquirir por el bien o servicio, en tanto que la Plaza, es todo lo relacionado con el recorrido fsico del producto antes de llegar al consumidor o cliente, y por ltimo la Promocin, se refiere a generar los canales ms amplios e impactantes de comunicacin con el mercado, para estimular las ventas.Recurrir a la estrategia de las 4 Ps suena complicado porque algunas empresas no saben combinarlas adecuadamente pero si las saben emplear de manera efectiva pueden tener por seguro que tendrn resultados favorables. Esta investigacin tiene por objeto formular propuestas para la aplicacin efectiva de la mezcla de mercadotecnia para incrementar la competitividad de las empresas. Se divide de la siguiente manera: la segunda seccin trata sobre el producto, la tercera parte analiza el precio, el apartado cuarto se ocupa de la plaza, la seccin quinta trata de la promocin, y finalmente la seccin sexta proporciona la conclusin y propuestas.Se denomina mezcla de mercadotecnia (llamado tambin marketing mix, mezcla comercial, mix comercial, etc.) a las herramientas o variables de las que dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compaa. Son las estrategias de marketing, o esfuerzo de mercadotecnia y deben incluirse en el plan de marketing (plan operativo). La empresa usa esta estrategia cuando busca acaparar mayor clientela.MEZCLA DE MERCADOTECNIASe denomina mezcla de mercadotecnia (llamado tambin marketing mix, mezcla comercial, mix comercial, etc.) a las herramientas o variables de las que dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compaa. Son las estrategias de marketing, o esfuerzo de mercadotecnia y deben incluirse en el plan de marketing (plan operativo). La empresa usa esta estrategia cuando busca acaparar mayor clientela.La mezcla de mercadotecnia (en ingls: Marketing Mix) forma parte de un nivel tctico de la mercadotecnia, en el cual, las estrategias se transforman en programas concretos para que una empresa pueda llegar al mercado con un producto satisfactor de necesidades y/o deseos, a un precio conveniente, con un mensaje apropiado y un sistema de distribucin que coloque el producto en el lugar correcto y en el momento ms oportuno.Por ello, es indispensable que los mercadlogos conozcan qu es la mezcla de mercadotecnia y cules son las herramientas o variables (ms conocidas como las 4 P`s) que la conforman.ORIGENEl concepto mezcla de mercadotecnia fue desarrollado en 1950 por Neil Borden, quien list 12 elementos que fueron planeacin del producto, precio, marca, canales de distribucin, personal de ventas, publicidad, promocin, empaque, exhibicin, servicio, distribucin e investigacin, con las tareas y preocupaciones comunes del responsable del mercadeo. Esta lista original fue simplificada a los cuatro elementos clsicos, o "Cuatro P": Producto, Precio, Punto de venta (distribucin), Promocin por McCarthy en 1960. El concepto y la simplicidad del mismo cautivaron a profesores y ejecutivos rpidamente.En 1984 el AMA (Asociacin Americana de Marketing) lo consagr en su definicin de mercadotecnia: Proceso de planificacin y ejecucin del concepto Precio, Promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos del individuo y la organizacinLAS 4 P`SLas 4 P's consisten en: Producto, Precio, Plaza (distribucin) y Promocin.EL PRODUCTOAl definir la actividad de la empresa, se establece el tipo de productos que el comprador debe adquirir para cumplir con su objetivo econmico y social. Las compras de materias primas requieren un alto grado de conocimiento y de especificaciones tcnicas, caractersticas fsicas y qumicas, sistemas y riesgos de almacenaje.Si la actividad de la empresa es industrial o de produccin, la funcin de compras estar orientada a adquirir bsicamente materias primas, productos semielaborados, Insumos y bienes de servicios.El comprador de la empresa industrial tiene que saber cules son las especificaciones y necesidades de produccin. El comprador de la empresa comercial, por el contrario, debe conocer el producto final con todas sus caractersticas y variables de mercado y pensar en satisfacer las necesidades del consumidor final.El comprador no debe olvidar su papel intermedio entre la investigacin del producto que realiza el proveedor y la satisfaccin de las necesidades del consumidor final a travs de su empresa, con una buena utilidad para ella, es por ello que conocer bien los productos garantiza una gestin exitosa, considerando los siguientes conceptos como dureza, evaporacin, decoloracin, resistencia, elasticidad, entre otros aspectos, son de obligatorio conocimiento por parte del comprador; a continuacin enunciaremos aspectos que el comprador debe conocer sobre el producto, entre los cuales tenemos: Calidad: acorde con el precio y con la imagen de la empresa, estilo, color, diseo (dependiendo del producto) Tamao o peso: determinar su segmento Variedad: Cantidad de productos similares Servicio de post venta: reparacin, mantenimiento, mercaderistas, averas. Empaque origina y sub - empaques: contenido y sus posibles demandas. Manipulacin: Facilidades y riesgos de almacenaje. Marca e imagen: Precio, publicidad, promocin, patentes. Diseo Caractersticas Envase Garantas.Cuando un producto es presentado por su proveedor, el comprador, adems de las anteriores variables, se deben analizar aspectos internos y externos.Aspectos Internos: Es apropiado el producto para el negocio? Utilidad que representa frente al precio pblico o de la competencia. Capacidad para manejarlo directamente. Facilidad de exhibicin. Disponibilidad de personal especializado o atencin personalizada si lo requiere. Espacio disponible para su ubicacin. Almacenes donde se pueda vender o cuentes que lo puedan distribuir. Segmento al cual est dirigido. Efecto sobre productos actualesAspectos Externos: Tendencias y vigencia de la moda. Consumo potencial. Costumbres del medio. Entorno cultural y social. Factores geogrficos y climticos. Ambiente poltico y legal. Situacin econmica del medio. Competencia de otros productos y empresas. Surtido que ofrece la competencia.CICLO DE VIDA DEL PRODUCTOCada da nacen multitud de productos y servicios. No obstante, pocos encuentran el secreto de la vida. Conocer la fase del ciclo en la que se encuentra nuestro producto o servicio nos permitir disear la estrategia ms eficaz para alargar su vida en un mercado cada vez ms cambiante y rpido. En principio tengo que decir que es un error dejar morir un producto en el lineal, aunque segn Nielsen son ms de 300 los productos nuevos que se incorporan a la semana. Hay que intentar innovar y alargar por tanto la vida de los productos.Sabemos que la importancia del producto en la empresa ha llevado a sta a tratar de sistematizar el comportamiento de las ventas de los productos a travs de su permanencia en el mercado. Unos permanecen mucho tiempo y otros tienen una duracin efmera. An ms, durante todo el tiempo de permanencia, las ventas no sufren fluctuaciones? La problemtica de precios, estrategias de publicidad, presin de la demanda y de los competidores son siempre las mismas?, y tambin, es similar para todos los productos? La observacin de las situaciones y fases por las que atraviesan los productos en el mercado ha permitido deducir que ste recorre un camino que se asemeja al de los seres vivos, como le ocurre a la propia empresa cuando se renueva e innova.No cabe duda de que al ser cierto este concepto, el conocimiento de dnde nos encontramos y cules son las caractersticas de la etapa que va a venir nos permitir sacar importantes ventajas, si nos preparamos a tiempo. El ciclo de vida del producto es un concepto aceptado hoy da por casi todos, pero no siempre se utiliza y menos an adecuadamente. Pensemos que, como toda teora de base experimental, puede tener excepciones, o mejor, no adaptarse muy bien a ciertos productos. Se deduce, por tanto, que la aplicacin prctica del ciclo de vida del producto, a partir de las consideraciones tericas que se deduzcan, requerir unos estudios particulares, adaptados al tipo de mercado-producto de que se trate.El descubrimiento del modelo de ciclo de vida del producto se debe a Theodore Levitt, quien emple el concepto por primera vez en un artculo de 1965 publicado en la Harvard BussinesReview. Segn Levitt los productos, igual que los seres vivos, nacen, crecen, se desarrollan y mueren, pero el mundo de la empresa hace que estos conceptos puedan quedarse algo obsoletos ya que en la actualidad el ciclo de vida tiene una nueva etapa vital para el desarrollo satisfactorio del producto, estamos hablando de la de turbulencias. Por tanto, en el siglo XXI debemos hablar de cinco etapas: Lanzamiento o introduccin. Turbulencias. Crecimiento. Madurez. Declive. Situar los productos en su fase es, sin duda, un paso previo e indispensable para orientar la poltica de marketing de la empresa. As, por ejemplo, sera absurdo realizar un gran esfuerzo para reducir el coste de un producto en fase de crecimiento, cuando en realidad los esfuerzos deben encaminarse a activar y atraer hacia s una demanda creciente. Si bien este anlisis tiene gran utilidad desde el punto de vista conceptual, el principal inconveniente que surge al intentar su aplicacin a un producto concreto es la gran dificultad para situarlo en su correspondiente fase de vida. Las razones se basan principalmente en: El carcter interdisciplinario del marketing. La duracin de las fases es muy variable. Es frecuente que los productos en sus ltimas etapas no sigan un camino descendente hacia el declive, sino que se produzcan fluctuaciones debidas a innovaciones tcnicas que se incorporan a los mismos. En algunos productos (principalmente los de temporada) es muy rpido el proceso que va de la primera a la ltima fase, de forma que un anlisis anual de este tipo no tiene utilidad. Internet a nivel conceptual debe pasar por las mismas fases.No obstante, a pesar de estas dificultades, las informaciones que se obtienen de este anlisis justifican, en la mayora de los casos, hacer un esfuerzo para intentar situar el producto en su respectiva fase de vida.Segn Lamb, Hair y McDaniel, el concepto de ciclo de vida del producto es muy til para estimular a los mercadlogos a planear, a fin de que sean capaces de tomar la iniciativa, en lugar de reaccionar a hechos pasados.En ese sentido, cabe sealar que el ciclo de vida del producto es especialmente til como herramienta de prediccin o pronstico, puesto que los productos pasan por etapas distintivas que permiten calcular la ubicacin de un determinado producto en el ciclo de vida mediante el uso de datos histricos, como el de las utilidades, las ventas y la cantidad de competidores, ya que stos tienden a seguir una ruta predecible durante el ciclo de vida. Este clculo, es muy necesario debido a que las estrategias de ambiente competitivo y de mercadotecnia que se han de usar dependen ordinariamente de la etapa particular del ciclo de vida del producto.Por todo ello, resulta de vital importancia que los mercadlogos conozcan qu es el ciclo de vida del producto, cules son las etapas que lo conforman y qu caractersticas distinguen a cada etapa en particular, con la finalidad de que tengan los conceptos bsicos para utilizar adecuadamente sta valiosa herramienta de prediccin o pronstico, con la cual, se pueden obtener diversos elementos que permiten identificar las oportunidades y riesgos que plantean las diferentes etapas por las que atraviesan los productos desde su introduccin hasta su declive.En trminos generales, el ciclo de vida del producto es una herramienta de administracin de la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categora o clase de producto, lo cual, es un requisito indispensable para fijar adecuadamente los objetivos de mercadotecnia para un "x" producto, y tambin, para planificar las estrategias que permitirn alcanzar esos objetivos.En trminos ms especficos, el ciclo de vida del producto tiene diversas definiciones; razn por la que se incluyen las siguientes propuestas de diversos expertos en temas de mercadotecnia: Segn Hair, Lamb y McDaniel, el ciclo de vida del producto es un concepto que proporciona una forma de rastrear las etapas de la aceptacin de un producto, desde su introduccin (nacimiento) hasta su declinacin (muerte). Para Stanton, Etzel y Walker, el ciclo de vida del producto consiste en la demanda agregada por un tiempo prolongado de todas las marcas que comprenden una categora de producto genrico. Segn Richard L. Sandhusen, el ciclo de vida del producto es un modelo que supone que los productos introducidos con xito a los mercados competitivos pasan por un ciclo predecible con el transcurso del tiempo, el cual consta de una serie de etapas (introduccin, crecimiento, madurez y declinacin), y cada etapa plantea riesgos y oportunidades que los comerciantes deben tomar en cuenta para mantener la redituabilidad del producto. Para Kotler y Armstrong, el ciclo de vida del producto (CVP) es el curso de las ventas y utilidades de un producto durante su existencia.En sntesis, el ciclo de vida del producto es el conjunto de etapas (introduccin, crecimiento, madurez y declinacin) por las que atraviesa una categora genrica de productos; y cuyos conceptos son utilizados como una herramienta de administracin de la mercadotecnia para conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categora de productos, con la finalidad, de identificar con anticipacin los riesgos y oportunidades que plantea cada etapa para una marca en particular.En este punto, cabe sealar que el concepto del Ciclo de Vida del Producto (CVP) no es una herramienta que se aplica a una marca individual; sino a una categora genrica del producto (autos, televisores, microprocesadores, etc...). Por tanto, una de las tareas cruciales que tienen los mercadlogos consiste en identificar la etapa por la que est atravesando la categora genrica en la que se encuentra su producto, para luego, planificar aquello que se har para enfrentar los riesgos que plantea cada etapa, al mismo tiempo que se aprovechan las oportunidades que ofrece.ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTOCuando nos encontramos en la fase denominada declive o al final de la de madurez, nos vemos obligados a tomar una alternativa para salir adelante de este crtico perodo de estabilizacin y estancamiento. Se debe analizar si es ms conveniente abandonar el producto o lanzarlo nuevamente con una serie de modificaciones. Una vez que hemos optado por esta ltima, denominada poltica de extensin de vida del producto, potenciaremos entonces las ventas del mismo por diferentes caminos que sern marcados por el responsable del departamento de marketing, a ttulo de ejemplo indicaremos los siguientes:Fomentando un uso ms frecuente entre los actuales consumidores o usuarios del producto.Desarrollando un uso ms diverso entre los actuales consumidores o usuarios del producto.Creando nuevos usos para el material o producto bsico.La extensin de la vida de un producto siguiendo las pautas que acabamos de mencionar se observa en la mayora de sectores y productos, tanto industriales como en el sector consumo, principalmente en alimentacin o en algunos servicios (banca, seguros, juegos...). Obsrvese cmo la banca est utilizando nuevos usos, nuevas modalidades de su servicio, y cmo est tratando de crear nuevos consumidores del mismo. Varias son sus ventajas, frente al ciclo de vida del producto, entre las que destacan las siguientes:Conduce a una poltica activa del producto, en lugar de seguir la tcnica de reaccionar cuando el producto se encuentra ya en pleno declive. De esta manera obliga a los responsables del mismo a pensar, de antemano, las posibles medidas para extender su vida.Obliga a establecer un plan a largo plazo en previsin. Anticipar las medidas que se van a adoptar tan pronto como se presenten los primeros sntomas de declive.Quiz, la principal ventaja radica en que obliga a los responsables del producto a tener un conocimiento ms amplio y profundo de la naturaleza y posibles usos y aplicaciones del mismo.Diversos expertos en temas de mercadotecnia coinciden en sealar que son cuatro las etapas que conforman el ciclo de vida del producto: 1) Introduccin, 2) Crecimiento, 3) Madurez y 4) Declinacin.INTRODUCCIN Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se lanza un nuevo producto al mercado, que puede ser algo innovativo (como en su momento fue el televisor, el celular o la reproductora de video casetes) o puede tener una caracterstica novedosa que d lugar a una nueva categora de producto (como el caso del horno microondas y el televisor a color). Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario: Las ventas son bajas. No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos. Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas cuantas. Los gastos en promocin y distribucin son altos. Las actividades de distribucin son selectivas. Las utilidades son negativas o muy bajas. El objetivo principal de la promocin es informar. Los clientes que adquieren el producto son los innovadores. Segn Stanton, Etzel y Walker, la etapa de introduccin es la etapa ms arriesgada y costosa de un producto porque se tiene que gastar una considerable cantidad de dinero no solo en desarrollar el producto sino tambin en procurar la aceptacin de la oferta por el consumidor. Por ello, cabe sealar que son muchos los nuevos productos que fracasan en esta etapa debido principalmente a que no son aceptados por una cantidad suficiente de consumidores.CRECIMIENTO Si una categora de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introduccin, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de crecimiento; en la cual, las ventas comienzan a aumentar rpidamente. Esta etapa suele presentar el siguiente escenario: Las ventas suben con rapidez. Muchos competidores ingresan al mercado. Aparecen productos con nuevas caractersticas (extensiones de producto, servicio o garanta). Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por incrementar las ventas y su participacin en el mercado. La promocin tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca. La distribucin pasa de ser selectiva a intensiva. Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricacin bajan y los costos de promocin se reparten entre un volumen ms grande. Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos. Segn Lamb, Hair y McDaniel, en la etapa de crecimiento las ventas suelen incrementarse a tasas crecientes, muchos competidores ingresan en el mercado, las grandes compaas pueden comenzar a adquirir pequeos negocios pioneros y las utilidades son saludables. MADUREZ Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las ventas se reduce y/o se detiene. Las caractersticas que distinguen esta etapa son las siguientes: En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente, hasta que llega el momento en que se detiene. La competencia es intensa, aunque el nmero de competidores primero tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse. Las lneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado adicionales. El servicio juega un papel muy importante para atraer y retener a los consumidores. Existe una intensa competencia de precios. Existe una fuerte promocin (cuyo objetivo es persuadir) que pretende destacar las diferencias y beneficios de la marca. Las actividades de distribucin son an ms intensivas que en la etapa de crecimiento. Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente por la intensa competencia de precios. Los clientes que compran en esta etapa son la mayora media. Segn Kotler y Armstrong, esta etapa normalmente dura ms tiempo que las etapas anteriores y presenta retos importantes para la direccin de mercadotecnia. La mayor parte de los productos se encuentran en la etapa de madurez de su ciclo de vida, por lo que casi toda la direccin de mercadotecnia se ocupa de productos maduros. DECLINACIN En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duracin en las ventas, las cuales, podran bajar a cero, o caer a su nivel ms bajo en el que pueden continuar durante muchos aos. Las caractersticas que permiten identificar esta etapa, son las siguientes: Las ventas van en declive. La competencia va bajando en intensidad debido a que el nmero de competidores va decreciendo. Se producen recortes en las lneas de productos existentes mediante la discontinuacin de presentaciones. Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeo aumento de precios si existen pocos competidores (los ltimos en salir). La promocin se reduce al mnimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la existencia del producto. Las actividades de distribucin vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se descontinan los distribuidores no rentables. Existe una baja en las utilidades hasta que stos son nulos, e incluso, se convierten en negativos. Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados. Segn Stanton, Etzel y Walker, la etapa de declinacin, medida por el volumen de ventas de la categora total, es inevitable por una de las razones siguientes: 1) Se crea un producto mejor o menos costoso para satisfacer la misma necesidad. 2) La necesidad del producto desaparece, a menudo por el desarrollo de otro producto. 3) La gente sencillamente se cansa de un producto (un estilo de ropa, por ejemplo), as que este desaparece del mercado. Por ello, y al ver pocas oportunidades de lograr ventas o ganancias revitalizadas, la mayora de competidores abandonan el mercado en esta etapa.EL PRECIOEl precio siempre ha sido una de las variables clave en la estrategia de marketing de cualquier empresa o producto; fijar el mejor precio no debe interpretarse como el precio ms bajo posible, alrededor del precio existen tantas variables complementarias que no es recomendable utilizar un mtodo o estrategia nica que le indique al comprador cmo debe manejar acertadamente esta variable, dichas variables se constituyen en el tema de discusin y punto de desacuerdo entre compradores o vendedores, para defender su posicin con respecto a la compra o no de un producto con base en la variable precio.El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio tambin es unos de los elementos ms flexibles: se puede modificar rpidamente, a diferencia de las caractersticas de los productos y los compromisos con el canal.Aspectos resaltantes sobre los precios de adquisicin: Evidentemente, obtener el precio de costo mas bajo ayudar a generar mayores utilidades si el producto tiene buena rotacin y genera un buen margen de utilidad. Sin embargo, el comprador no debe exigirle al proveedor un precio que ponga en peligro su rentabilidad o lo lleve a perder el inters en venderle a su empresa. El comprador debe permitir, obviamente, que el proveedor tambin obtenga utilidades y asegurarse de contar con un suministro continuo y oportuno del producto. Un manejo adecuado de inventarios que le permita vender sus productos antes del plazo fijado para el pago de los mismos, est contribuyendo a la liquidez y rentabilidad de su compaa. La calidad de los productos, la imagen de las marcas, el respaldo publicitario, la trayectoria y seguridad de la empresa, el servicio y asesora en la pre y postventa tambin tienen que ser consideraciones lgicas que el comprador debe valorar en el momento de analizar el precio de costo de un producto. El consumidor o los usuarios quienes deciden la permanencia de un producto en el mercado en cuanto al precio se refiere. Cuando existen productos similares en su uso, formas tamao y empaque, la diferencia en los costos debe estar plenamente justificada y puede ser aceptada, por la diferencia en la calidad, el posicionamiento de la marca, los servicios, la seguridad y los beneficios reales o psicolgicos que obtenga el consumidor con el producto, como ejemplo de ello tomamos las marcas: Coca Cola, Rolex, Mercedes Benz, etc. Obtener el precio de costo ms bajo no es el gran problema de las compras, como tampoco puede convertirse en el principal o nico objetivo de un comprador, saber reconocer el valor de la marca, la importancia de la calidad, la oportunidad en la entrega, la seguridad y la satisfaccin del consumidor llevar al comprador a preocuparse ms por tener el producto que por alcanzar el menor precio de facturacin.Aspectos resaltantes sobre los precios de venta al pblico: Los precios que se fijan al pblico en relacin con el costo de los productos y con los precios de la competencia son importantes para lograr el nivel de ventas y la imagen sobre el negocio. Al fijar el precio de venta no se debe utilizar un solo criterio rgido de margen de utilidad igual para toda una lnea de productos o de un mismo proveedor, se debe tener en cuenta su rotacin, plazo, uso, exclusividad, similares, oportunidad, temporada y competencia, entre otras variables. Cada negocio debe tener su propia personalidad en el manejo de los precios, aunque siempre se debe tener un control lgico y razonable sobre los precios de la competencia, cada negocio debe definir las fechas y mrgenes que aplicar a los productos que normalmente comercializa.Por los aspectos antes sealados en pro de excelentes relaciones comerciales, al enfocarnos en las caractersticas del comprador se deben considerar las siguientes recomendaciones: No asumir posiciones personales irracionales Aceptar que la solucin est en la inteligencia de las partes y usted es una de esas partes. Olvidarse de quin es el primero o el ms importante. Piense que si usted actualiza los nuevos precios de manera inmediata, est contribuyendo a la solucin del problema y a manejar sus utilidades y se podr dedicar a atender otros asuntos ms importantes que seguramente tiene que definir simultneamente. Recordar y aplicar el principio de la flexibilidad. Ceder parcialmente en algunos casos no significa perder, por el contrario, puede ayudar a aumentar la generacin de utilidades y a orientar su funcin a realizar negocios verdaderamente productivos. Establecer contactos y buenas relaciones con los colegas de la competencia. Le ser ms fcil llegar a acuerdos que beneficien a todas las partes. Entender que rebajar los Precios y sacrificar los mrgenes posiblemente sea estrategia ms simple y ms fcil de aplicar. No se requiere mayor esfuerzo, no gasta su creatividad, no necesita pensar, no exige mayor grado de inteligencia.El trabajo diario de cada comprador incluye necesariamente la responsabilidad de manejar en forma eficiente la variable de precios en todas sus manifestaciones.Precio de lista (PL): es el valor bruto expresado en la unidad de facturacin del proveedor y sobre el cual se deducen los descuentos comerciales o a pie de factura.Precio de Costo (PC): El precio de costo es el precio neto que paga el comerciante por cada unidad, despus de aplicar los descuentos al pie de factura y/o promociones, se calcula con la siguiente formula:Precio costo=Precio de lista Valor descuentos bsicos (Bs)Unidad de facturacinUnidad de Facturacin (UF): esta terminologa representa las unidades contenidas en el precio de lista que presenta el proveedor, esta (UF) permite determinar el precio costo unitario. (Tabla de equivalencias ms comunes)

Nota: El IVA no se incluye en el precio de costo del producto, ya que ste se aplicar en el momento de fijar el precio de venta al pblicoEjemplo:Precio de lista: Bs. 1.200.000,oo Caja x 36 unidadesDescuentos bsicos: 20% - 10%Forma de pago: 30 das 5%, 60 das netoIVA 14%

PLAZALa plaza es tambin conocida como Posicin o Distribucin, incluye todas aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposicin del mercado meta. Sus variables son las siguientes."El fabricante vende al mayorista grandes volmenes y ste vende al detallista en pequeas cantidades que luego ste ltimo ofrece al detal al consumidor final".Ubicados principalmente en los centros de abasto o plazas mayoristas y zonas populares comerciales de las grandes ciudadesSus caractersticas ms importantes Trabajan con mrgenes muy reducidos y logran su utilidad aprovechando los grandes volmenes, los descuentos financieros y una alta rotacin. Su sistema de venta es al por mayor (cajas, docenas o sub-empaques). Existen algunos mayoristas que, en su afn de obtener nuevos clientes y generar mayores volmenes de venta, van creando sistemas de venta al de tal, sin importarles la cantidad mnima de compra de cada cliente, con lo que llegan a cumplir la doble funcin de mayorista-minorista.La fuerza de ventas se reduce a personal con una mediana preparacin acadmica que acta como vendedores de mostrador atendiendo el despacho de las listas de los clientes que habitualmente frecuentan al mayorista. Sus clientes son tenderos, pequeos cacharreros, almacenes de barrio y eventualmente algunos compradores hbiles de grandes almacenes que saben dnde estn las oportunidades.Normalmente expenden grupos de productos y marcas muy reducidos, seleccionan los productos ms lderes de sus proveedores y se basan fundamentalmente en lo que venden las tiendas o abastos.Son organizaciones comerciales constituidas por varias empresas de un mismo grupo econmico o de un mismo sector que se constituyen en entes jurdicos independientes para realizar las compras totales para el servicio de todas las empresas que las conforman y mejorar as su capacidad de negociacin.Este canal representa para el proveedor una mezcla de oportunidad y, al mismo tiempo, una amenaza.Oportunidad, por los grandes volmenes de ventas que pueden representar cuando estas centrales estn constituidas por poderosas organizaciones comerciales de la gran distribucin, y por el desarrollo y crecimiento que se puede lograr mediante un trabajo conjunto que le permite al proveedor llegar a muchos puntos de venta a travs de esta central.Amenaza, por la gran dependencia que pueden representar para un proveedor debido al volumen de facturacin y las exigencias en las condiciones que empiezan a aparecer como consecuencia del poder que la central puede ejercer.Centrales de compra, Los DistribuidoresPara hablar de los distribuidores, acerca del papel que juegan en la distribucin para que los productos lleguen al consumidor final y por el alto volumen de sus compras al fabricante, este canal es de gran importancia para los proveedores y goza de ciertos beneficios y concesiones que normalmente no tienen otros canales que utilizan los proveedores. Asimismo, se sealan los aspectos ms importantes que identifican y diferencian a los distribuidores.Realizar grandes volmenes de compras y al igual que los mayoristas, reciben la mercanca generalmente es un mismo sitio; estos representa una economa en el manejo de los despachos, fletes y facturacin, que le permite lograr condiciones especiales de negociacin.Los mrgenes de comercializacin varan notablemente dependiendo de su exclusividad, competencia, condiciones de negociacin y rotacin de las lneas que tienen en su sistema de distribucin.La unidad de venta tambin vara con el tipo de productos y las polticas de cada distribuidor.Los proveedores que entienden y le dan importancia a la funcin de la distribucin adecuan sus empaques en unidades mnimas y sub-empaques, para facilitar una rpida y eficiente distribucin.Asimismo, la incorporacin de la tecnologa para tomar y despachar pedidos con una eficiente operacin logstica, que se convierte en rapidez medida en simplemente horas para contar con el pedido, se convierte en uno de los elementos de diferenciacin que este canal les ofrece a sus clientes.Podemos decir, casi todos los fabricantes realizan sus ventas directas al detallista, se clasifican en:Cadena de sucursales: Son organizaciones que poseen o controlan varias sucursales de venta al detal. Se caracteriza para ofrecer un surtido especializado y sistemas de crdito especiales.Cooperativas y cajas de compensacin: Son organizaciones de consumidores que practican el negocio para beneficio de sus miembros y son entidades sin nimo de lucro y trabajan con mrgenes de utilidad muy bajos.Grandes almacenes de cadena: Son las tradiciones almacenes o supermecados ubicados en grandes ciudades. Se caracterizan por tener grandes reas de venta en autoservicio y por ofrecer gran variedad de productos y novedosos sistemas de mercados.CategoryKillers: Es un formato especializado en una categora o grupo de productos iguales y claramente definidos en su uso y aplicacin o utilizacin.Supercenters: Son formatos de grandes superficies, superiores a 10.000 metros cuadrados, con un surtido especial de textiles, miscelneas o variedades; tambin venden alimentos, su estrategia de diferenciacin es ofrecer precios bajos todos los das y servicios complementarios.Hipermercados: Corresponde a un formato moderno que ofrece el concepto de todo bajo un mismo techo y calidad por precio.Club de mayoristas: son locales de diseo muy simple que ofrecen surtido al por mayor para atender clientes de carcter institucional.Comercio al por menor independiente: Bajo esta categora se agrupan todos los negocios o almacenes individuales que no se incluyen en la anterior clasificacin.Los detallistasEs importante para los compradores analizar y definir, los diferentes sistemas de promociones y descuentos que, nos ofrecen los proveedores en su afn de incrementar el volumen de sus ventas; de esta manera los demandantes pueden realizar las compras de manera ms eficiente.La competencia cada vez ms agresiva, la aparicin de nuevos negocios y nuevos productos y la prdida del poder adquisitivo de los consumidores hacen que las empresas diseen nuevas estrategias de mercado que se traducen en diferentes modalidades de promociones dirigidas al comerciante y al consumidor final.Una empresa, para poder permanecer vigente y lograr aumentar su participacin en el mercado, tiene que desarrollar estrategias ms competitivas que le permitan captar el inters del cliente (Comerciante) o del consumidor final.Las promociones constituyen una de las estrategias que mejores resultados de venta e imagen proporcionan a la empresa que quiere retener a sus habituales clientes y atraer nuevos consumidoresConsiste en que el fabricante ofrece al comerciante una forma de incentivo especial, para que este compre los productos. Las principales modalidades en que el fabricante incentiva al cliente o canal son:Precio de lista: Bs. 48.000,00 gruesaDescuento bsico normal: 10%Descuento promocional: 8 %Precio de costo?

Porcentaje de descuento: Se concede un porcentaje de descuento o rebaja adicional en Bolvares por un pedido especifico. Este descuento adicional lo otorga el fabricante para un pedido o periodo de tiempo determinado, y el comprador debe estar atento a ello. La liquidacin de este descuento se hace en serie cuando existe otro descuento bsico normal. Ejemplo:Normalmente las unidades contenidas en el empaque orinal no tiene ninguna variacin y la bonificacin la entrega el proveedor en unidades sueltas o en cajas completas por separado, dependiendo de la cantidad comprada o de la bonificacin alcanzada.Descuento en especies: Consiste en entregar al cliente una cantidad extra sin costo por una cantidad determinada, por el precio normal de la cantidad determinada. Ejemplo: Docena de 13Regala premios: Por un volumen dado, el proveedor concede al comerciante un regalo o premio. Este sistema es vlido principalmente para clientes mayoristas, distribuidores o negocios independientes, donde el regalo o premio se convierte en un atractivo para el comprador, que generalmente es el mismo dueo. Ejemplo: viajes, pasajes, electrodomsticos.El comercio organizado, representado principalmente por los grandes almacenes, ha evolucionado con esta modalidad, aprovechando los premios o regalos que entrega el proveedor para rifarlos entre sus clientes; con ello genera una buena imagen y una rpida evacuacin de los productos comprados en la promocin del fabricante.PROMOCIN DEL FABRICANTE AL COMERCIANTE O DISTRIBUIDORBonos o cupones: El consumidor recibe un cupn que tiene un valor monetario y el cual le sirve para obtener una rebaja igual al valor del cupn en el momento de cancelar el producto. Posteriormente, el proveedor reconoce el valor total de la rebaja hecha por el almacn de acuerdo con el nmero de cupones recibidos.Esta modalidad la utilizan los fabricantes para inducir al consumidor a probar o a usar productos que ya existen en el mercado.Para que esta promocin tenga un verdadero impacto entre los consumidores, se requiere el respaldo de una verdadera campaa publicitaria en los medios masivos, anunciando la mecnica, los premios y las fechas en que se realizarn las rifas, que lgicamente deben ser bajo la responsabilidad del proveedor.Rifas: El fabricante invita al consumidor a enviar etiquetas, envases, facsmiles o cupones con los cuales podr participar en rifas y sorteos de los premios anunciados por el fabricante. Para apoyar la actividad, se recomienda que el comerciante permita colocar buzones y material punto de compra de dentro de sus instalaciones, donde el consumidor pueda depositar los elementos definidos por el proveedorCuando el comprador no logra que el proveedor reconozca, mediante nota de crdito o bonificacin especial el valor de la rebaja sobre las existencias que tenga pero considere necesario ofrecer el producto (por la calidad de la oferta o por motivo de competencia), debe ser consiente de que al no rebajar el producto normal, su rotacin ser prcticamente nula frente al mismo producto ofrecido a un menor precio. y si lo rebajara ser sacrificado su propia utilidad, puesto que adquiri el producto en condiciones a y precios normalesProducto con descuento: Consiste en rebajar una cantidad de dinero al producto, para venderlo al consumidor a un menor precio. Generalmente se debe indicar el valor de la rebaja por medio de un adhesivo adherido al producto. Se debe tratar que el proveedor reconozca con nota de crdito las existencias del producto normal que se tengan en inventario, con el fin de evitar que el producto se presente al consumidor con dos precios diferentes.Producto con descuento gratis: Consiste en adherir a un producto que se cobra a su precio normal otro producto que se entrega totalmente gratis al consumidor. contrariamente a la creencia de que "al consumidor le gusta todo lo que es regalado", la realidad es que estas promociones tienen buena aceptacin cuando el obsequio significa la obtencin de un producto til, necesario, complementario, un ahorro o una oportunidad para "hacer su propio negocio", aunque este no sea el objetivo inicial de la promocinAutos liquidables: Consiste en que el proveedor adhiere a un producto (o varias unidades del mismo) otro artculo diferente que es novedad, moda, til, juego o complemento y que en el precio de venta de la promocin, que se cobra al consumidor, se recupera parte del costo del producto que se adhiere. En este tipo de promociones, el proveedor debe ser muy cuidadoso al seleccionar y combinar la marca o producto que ofrece el artculo que "arrastrar" la venta, ya que el consumidor final, al tener que pagar un sobrecosto por los productos normales deber encontrar un verdadero beneficio en la unidad promocional. Al igual que en las rifas, estas promociones deben contar con un apoyo publicitario en medios masivos que permita un rpido conocimiento por parte de los clientes y que le ayude a lograr una buena rotacin.Muestreo: Consiste en entregar, totalmente gratis al consumidor, muestras de productos que se lancen, cambien o mejoren su presentacin, para que el consumidor los conozca y luego se conviertan en cliente habitual de la marca. El comprador debe vigilar que los productos entregados por el proveedor para ser muestreo estn fcilmente identificados por su tamao o texto en el producto ("muestra gratis") para poder tener un control ms adecuado de los obsequios que se entregaran al consumidor. Adems de las promociones antes mencionadas existen otras modalidades no menos comunes pero que, para efecto de simplificacin, se pueden considerar dentro del concepto del producto con descuento o producto con producto gratis, como los "pague 2 y lleve 3" o los extra contenidosPromocin del fabricante al consumidor: Consiste en que el fabricante ofrece a travs del comerciante un incentivo para que el consumidor final compre sus productos. Las formas ms comunes como se pueden presentar las promociones al consumidor.Promocin del comerciante: Consiste en el que detallista ofrece al consumidor final una serie de productos con incentivos adicionales con un periodo de tiempo determinado. Los incentivos que se ofrecen al consumidor estn representados en las diferentes modalidades de promocin que se han descrito anteriormente y que son planeadas conjuntamente por el fabricante y el comerciante.Aunque el objetivo principal de estas promociones es general unas mejores ventas, tambin tiene la finalidad de retribuir o recompensar a la clientela del almacn o tienda por su apoyo y presencia permanente durante las pocas normales del ao. Clases de promociones: Esta pregunta es vlida en el caso en que el objetivo de la promocin no se origine en la necesidad de recuperar el capital invertido y representando en un exceso de inven