Manual de servicios financieros rurales redmichoh

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MANUAL DE SERVICIOS FINANCIEROS RURALES CON ENFOQUE DE RIESGOS

Realizado por: Licda. Iris Villalobos Barahona, MBA

Abril 2012

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PRESENTACIÓN

El presente documento presenta para REDMICROH la propuesta del Manual de Productos

Financieros Rurales con Enfoque de Riesgos. El diseño es el resultado de un estudio de mercado que

identifica los nichos potenciales y define las condiciones generales de los productos a ser

desarrollados e implementados.

En la actualidad la oferta de servicios financieros rurales, destinados al sector de agricultura en

Honduras es baja, si se compara a la cantidad de servicios financieros que se destinan para sectores

productivos como el de comercio, industria, servicios, entre otros. Esta situación ha impulsado a que

él Banco Interamericano de Desarrollo (BID), en conjunto con FOMIN y REDMICROH, realizaron un

estudio de mercado, que les permitió obtener los insumos necesarios para desarrollar nuevos

productos financieras destinados a este sector.

Para lograr el desarrollo de un producto financiero, que satisficiera las necesidades de los

productores en el área rural y lograra una mayor penetración en el mercado, fue necesario

desarrollar productos que combinaran tanto la prestación de servicios financieros y el uso de otros

servicios no financieros, como es el caso de: Alianzas para realizar asistencia técnica,

comercialización, capacitaciones, seguros, entre otros.

El manejo del riesgo crediticio también fue un aspecto importante en el diseño de los productos

financieros. El conocimiento de los riesgos de producción, mercado y crediticios, que podrían

enfrentar los productores a los que se les va a entregar el financiamiento, y el manejo adecuado de

estos aspectos aumenta la probabilidad de que el productor pueda cumplir con el pago del

préstamo.

Se presentan en el presente Manual, tres productos del activo y tres productos del pasivo. La

estructura del diseño de los productos es producto de la experiencia desarrollada por la consultora;

contempla los siguientes aspectos: Nombre comercial propuesto para el producto, descripción del

producto, donde se señalan los aspectos relevantes, caracterización del mercado meta, descripción

de la mezcla de comercialización en donde se definen los aspectos de la política crediticia y de la

mezcla de mercadeo, descripción de los procedimientos y la estrategia de control del riesgo del

producto.

El diseño propuesto fue evaluado con grupos focales y con entrevistas previas a todos los actores

involucrados, posteriormente se darán a conocer a las intermediarias financieras, quienes llevaran a

cabo la implementación del producto.

Se contempla un proceso de acompañamiento por parte de la consultora en la implementación de

los productos, el proceso de acompañamiento contempla la socialización de los productos, la

capacitación para la implementación y el apoyo mediante asesoría en la fase de implementación.

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Tabla de Contenido

PRESENTACIÓN ................................................................................................................................. 2

I. MI PARCELA (Capital de trabajo para producción de Hortalizas) ................................................. 5

1.1 Descripción del Producto: MI PARCELA............................................................................... 6

1.2 Mercado Meta: .................................................................................................................. 7

1.3 Mezcla de comercialización: ............................................................................................. 12

1.4 Procedimientos ................................................................................................................ 25

1.5 Estrategias de control del Riesgo ...................................................................................... 34

1.6 FORMATOS ANEXOS PARA IMPLEMENTAR EL PRODUCTO ................................................ 42

II. Nombre del Producto: Credi Caja (Capital de trabajo para cajas rurales) ...................................... 56

2.1 Descripción del Producto: Credi Caja ................................................................................ 57

2.2 Mercado Meta: ................................................................................................................ 57

2.3 Mezcla de comercialización: ............................................................................................. 60

2.4 Procedimientos ................................................................................................................ 70

2.5 Estrategias de control del Riesgo ............................................................................................ 74

Probabilidad de ocurrencia .......................................................................................................... 75

Severidad .................................................................................................................................... 75

Guía para la estrategia de mitigación ........................................................................................... 75

III. Nombre del Producto: MI FINCA LECHERA (Producción y preservación de Forrajes y destinos

similares) ......................................................................................................................................... 87

3.1 Descripción del Producto: MI FINCA LECHERA .................................................................. 88

3.2 Mercado Meta: ................................................................................................................ 89

3.3. Mezcla de comercialización: ............................................................................................. 93

3.4. Procedimientos: ............................................................................................................. 103

3.5. Estrategias de control del Riesgo .................................................................................... 112

IV. Nombre del Producto: GUARDADITO REGALÓN (Ahorro retirable para todo público) ............... 118

4.1 Descripción del Producto: .............................................................................................. 119

4.2 Mercado Meta ............................................................................................................... 120

4.3 Mezcla de comercialización: ........................................................................................... 120

4.4 Procedimientos Básicos .................................................................................................. 129

4.5 Estrategias de control del Riesgo .................................................................................... 140

V. Nombre del Producto: CUENTA MI SUEÑO (Ahorro programado a plazo fijo para los socios de la

CREL) ............................................................................................................................................. 150


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5.2 Mercado Meta: .............................................................................................................. 151




VI. Nombre del Producto: FONDO DE PROTECCIÓN (ahorro retirable para mitigación de riesgo

productivo).................................................................................................................................... 184


6.2 Mercado Meta: .............................................................................................................. 186




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I. MI PARCELA (Capital de trabajo para

producción de Hortalizas)

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1.1 Descripción del Producto: MI PARCELA

El producto ¨MI PARCELA¨ es un sistema de financiamiento para los productores de hortalizas.

Pondrá a disposición de los productores un crédito para capital de trabajo que le permita

incrementar la producción de hortalizas. Es un financiamiento basado en el ciclo de producción del

rubro a financiar.

“MI PARCELA” se implementará por medio de una alianza entre los siguientes actores: (1) la

institución micro financiera, (2) los centros de acopio, (3) las empresas comercializadoras

(agroexportadores, supermercados, distribuidores y compradores internacionales) y (4) los

productores. Otros aliados podrán ser proveedores de insumos agrícolas y proveedores de asistencia

técnica. La modalidad de alianza podrá variar en las diferentes regiones.

La alianza se desarrollará bajo un esquema de “ganar-ganar”. Busca que todos los actores mediante

la alianza favorezcan el cumplimiento de sus objetivos.

La alianza se propone que la empresa comercializadora adquiera el producto de la calidad y en el

momento deseado, que el productor y el centro de acopio asegure el mercado para la venta de su

producto y produzca de acuerdo a los estándares exigidos, y que la microfinanciera aporte el

financiamiento disminuyendo su riesgo.

Bajo el esquema de la alianza cada actor debe cumplir con los compromisos adquiridos para que la

alianza funcione. La empresa comercializadora debe garantizar la compra de la producción,

mediante un contrato formal. El productor debe asegurar la entrega del producto según calidad y

tiempo. La microfinanciera debe asegurar la entrega oportuna del capital de trabajo. Y el centro de

acopio es el responsable de identificar los productores y retener y hacer efectivo el pago de cada

productor para la microfinanciera.

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1.1.1 Objetivo del Producto

Incentivar la producción agrícola de pequeños productores de hortalizas generando un proceso de

encadenamiento de todos los actores.

Los objetivos específicos son:

Ofrecer capital de trabajo a pequeños productores de hortalizas para aumentar su escala

productiva.

Promover la competitividad de los productores por medio del desarrollo de alianzas entre:

productores, oferentes de servicios financieros e instancias comercializadoras.

Contribuir a disminuir el riesgo crediticio para la IMF y riesgo de acceso a mercado para los

productores.

Asegurar la existencia del producto en tiempo y calidad exigidos por las empresas

comercializadoras

1.1.2 Ventajas para la IMF

Cobertura a un segmento tradicionalmente desatendido

Profundización financiera

Aumento de la gama de clientes

Diversificación del riesgo

Disminuye costos de operación

Red de alianzas con instituciones vinculadas al desarrollo rural agrícola

Imagen institucional

1.2 Mercado Meta:

1.2.1 Perfil del Cliente Objetivo

El producto está destinado a hombres y mujeres, que tienen como principal fuente de ingresos la producción de hortalizas. Tienen un promedio de terreno de 2.5 manzanas, de las cuales producen entre media y una manzana. La mayoría alquila la tierra y los que poseen tierra, la extensión es menor a las 5 manzanas. Aproximadamente, cuentan con activos promedios de L 330,000.00. Los principales cultivos que siembran son: cebolla, chile dulce, papa, tomate y zanahoria. La experiencia en el área de la agricultura es amplia puesto que poseen más de 10 años trabajando en el área agrícola. La mayoría de los pequeños agricultores utilizan un paquete tecnológico para sus cultivos, cuando disponen los recursos económicos para obtener El nivel de organización general de los productores de hortalizas, poseen es mínimo, sin embargo existe un importante nicho de mercado estimado en un 18% de los productores que sí está organizado en centros de acopio.

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El acceso a la asistencia técnica es baja, solamente el 18% de los productores han recibido la asistencia técnica en el área de buenas prácticas agrícolas. Este segmento no posee un acceso a los seguros agrícolas, solamente el 1% de los productores han tenido un seguro para sus cosechas. Sin embargo el 88% está dispuesto a pagar un 5% sobre el monto del préstamo por un seguro agrícola. Los principales canales de comercialización de estos productores son: exportadoras, intermediarios y mercados locales. El nivel de satisfacción con el canal actual de venta es “regular”, manifestado por el 44% de los productores encuestados. La mayoría de los productores (71%) prefieren trabajar a través de un contrato formal de compra. Los principales medios de comunicación utilizados por los productores son: mensaje de celular, radios, televisión, llamadas telefónicas y a través de organizaciones de productores. El acceso al financiamiento es bajo, solamente el 40% de los productores recibió financiamiento para sus cultivos durante el año 2010. Esto se debe principalmente a la falta de garantías reales para ofrecer a las instituciones microfinancieras. El monto del préstamo recibido se encuentra en un rango de L 20,000.00 a 40,000.00 a un plazo de 6 a 12 meses, con pagos mensuales o al vencimiento, y una tasa de interés de alrededor del 20%. Las principales fuentes de financiamiento para el pequeño productor son: cooperativas y asociaciones, a través de un pariente o amigo, bancos privados y ONG. Existen también recursos de la banca nacional a tasas menores que las tasas de mercado. Su principal limitante es la falta de capital de trabajo para ampliar la producción y para mantener una producción constante que les garantice ingresos de forma permanente. Demandan acceso a los mercados, para obtener mejores precios de compra y venta de sus productos. A nivel nacional existen más de 7,264 productores individuales de hortalizas, concentrados en las regiones de: Francisco Morazán, Comayagua, Intibucá y El Paraíso.

1.2.2 Caracterización del Segmento de Mercado

Pequeños productores

Dimensiones Geográficas

Región del mundo Centro América, Honduras

Región del país Departamentos de: Francisco Morazán, Comayagua, Intibucá y El Paraíso.

Densidad Rural

Dimensiones Demográficas

Sexo La mayoría de estos productores son de sexo masculino (95%).

Edad Los pequeños agricultores se encuentran en un rango de edad entre 25 y 40

años.

Estado Civil Los productores se encuentran casados o unidos.

Educación La mayoría tienen en promedio seis años de educación, con un nivel

cursado hasta primaria.

Perfil Económico

Superficie de Terreno que

Posee (Promedio)

Este mercado mantiene un promedio de 2.5 manzanas de terreno

Principal fuente de Ingresos Venta de producción de hortalizas

Ingresos estimados Varía según tipo de cultivo, presentan alto nivel de vulnerabilidad a

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rendimientos, precios de mercado (importación de productos)

Otras fuentes de ingresos Las otras fuentes de ingresos que mantiene este segmento son: Comercio

informal, jornaleros y otros cultivos.

Activos totales Aproximadamente cuentan con activos promedio de L 330,000.00

Demanda de servicios de

comercialización

Los productores de este segmento manifestaron que desean un mejor

acceso a los mercados, para obtener mejores precios de compra de sus

productos.

Perfil Productivo

Cultivos que siembran Cebolla

Chile Dulce

Papa

Tomate

Pepino

Zanahoria

Okra

Berenjena

Bangaña

Tiempo de dedicarse al cultivo Tanto los pequeños productores como los medianos y grandes, mantienen

más de 10 años de experiencia cultivando las hortalizas

Área de cultivo promedio El área de cultivo promedio de 1.88 manzanas

Porcentaje de utilización de

tierra

75% de la tierra se utiliza para cultivo

Tenencia de la Tierra

(Documento que posee de su

propiedad)

La mayoría de los pequeños productores posee testimonio de escritura

pública (42%) y documento de compra y venta privada (32%).

Uso de tierras alquiladas o

prestadas

La mayoría de los pequeños productores (71%) usan tierras prestados o

dadas en alquiler.

Valor del alquiler 0.5% del valor de la tierra

Número de meses que cubre el

alquiler

10 meses promedio

% de pérdida de la cosecha 8%

Paquete tecnológico La mayoría de los pequeños agricultores (94%) utilizan lo recomendado del

paquete tecnológico, cuando dispone de los recursos económicos para

obtenerlo.

Sistema de riego El 94% de los pequeños agricultores posee un sistema de riego para sus

cultivos.

Acceso a asistencia técnica Los productores han recibido asistencia técnica a través de: Exportadores,

proyectos gubernamentales, ONG y técnicos particulares.

El 82% de los productores no poseen una asistencia técnica en el

área de buenas prácticas agrícolas

Solamente el 15% de los productores han recibido asistencia

técnica en el acceso a los mercados.

El 16% ha recibido asistencia en el control de plagas.

Seguro Agrícola No tienen acceso a seguro agrícola

Solamente el 1% de los productores han tenido un seguro para sus cultivos.

Riesgos de Mercado Incumplimiento de compromisos de compra venta (productores y

empresas comercializadoras)

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Volatilidad de precios por estacionalidad

Acceso a rutas de transporte

Riesgos de Producción Los principales problemas son:

Plagas (49%)

Mucha lluvia (20%)

Sequia (12%)

Enfermedades (10%)

Perfil de Comercialización

Frecuencia de pago Semanalmente

Comprador Intermediarios (26%)

Exportadores (46%)

Mercado local (15%)

Porcentaje de compra del

comprador principal

88%

Porcentaje de satisfacción con

el comprador principal

El 44% de los productores manifestaron estar ¨regular¨ respecto a la

satisfacción de comercializar con el comprador principal

Contrato de compra El 41% de este segmento utiliza un contrato formal de compra. Sin

embargo, el 71% prefiere trabajar bajo esta modalidad.

El número promedio de contratos con estos compradores es de 2 a 5, con

un tiempo de duración de 6 a 10 meses.

Perfil organizativo

Pertenencia a alguna

organización

El nivel de pertenencia a las organizaciones es bajo, el 73% de los

productores no se encuentra asociado a ninguna institución. Solamente el

18% pertenece a una asociación de productores.

Perfil tecnológico

Acceso a telefonía celular El acceso a la telefonía celular tanto de los pequeños, medianos y grandes

productores fue del 100%. El 86% de la telefonía se trabaja a través de la

empresa ¨Tigo¨

Mensajes de texto El 91% de los productores mantiene un acceso a los mensajes de texto.

Tarjeta de debito o crédito La mayoría de los productores (61%) no posee acceso a las tarjetas de

débito o crédito.

Acceso a sistemas informáticos El 77% nunca ha utilizado una computadora.

Perfil de Canales de comunicación

Preferencia en la comunicación Los medios de comunicación preferidos por los productores son:

1. Mensaje de celular (40%)

2. Radio o Tv (27%)

3. Llamada telefónica (11%)

4. A través de organizaciones de productores (8%)

Perfil de historial crediticio

Acceso a Servicios Financieros El acceso a los servicios financieros es medio, solamente el 40% de los

productores recibió financiamiento para sus cultivos durante el año 2010.

Necesidades de financiamiento Capital de trabajo para sus actividades agrícolas.

Índice de uso de S.F en los

últimos 2 años

El índice de uso de los pequeños, medianos y grandes agricultores fue entre

1 y 2 créditos en los últimos dos años.

Tipo de garantía que poseen Los pequeños productores de hortalizas han utilizado como garantía sus

terrenos o casas (36%), avales (22%), Cultivos (9%) y Vehículos (8%).

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Monto del préstamo recibido De 20,000 a 40,000 lempiras

Plazo De 6 a 12 meses

Forma de pago Mensual y al vencimiento

Tasa de interés De 10% al 20% de interés anual

Fuentes de financiamiento Las principales fuentes de financiamiento para el pequeño productor fueron

a través de:

cooperativas y asociaciones (25%)

pariente o amigo (18%)

banco privado (15%)

ONG (11%)

BANADESA (9%)

Tasa de re uso del préstamo El 62% de los productores que obtuvieron financiamiento, volverían a

solicitar un préstamo.

Nivel de aceptación de condiciones crediticias

Aceptación general del

producto

El 95% de los productores acepto el producto

Retención de pago por el

comprador

El 86% de los productores está dispuesto a pagar cuotas mensuales

retenidas por el comprador, de acuerdo al volumen de entregas de

producto que éste realice.

Aceptación de la tasa de interés El 76% de los productores aceptan una tasa de interés del 2% mensual

sobre saldos.

Fuente: Elaboración Villalobos y Asociados con base en Investigación de mercados para el diseño de

nuevos productos, en el sector rural de Honduras, 2011. BID.

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1.3 Mezcla de comercialización:

1.3.1 Características del Producto

Para el desarrollo del producto financiero “MI PARCELA” se implementará una alianza entre los

siguientes actores: (1) la institución micro financiera, (2) los centros de acopio, (3) las empresas

comercializadoras (agroexportadores, supermercados, distribuidores y compradores

internacionales) y (4) los productores. Otros aliados podrán ser proveedores de insumos agrícolas y

proveedores de asistencia técnica. La alianza podrá variar dependiendo de la presencia o ausencia

de los centros de acopio y las empresas comercializadoras, en diferentes regiones.

La principal característica del producto está en la alianza que se realiza entre actores claves, bajo un

esquema de “ganar ganar” en donde todos los actores obtienen sus propios beneficios. El producto

se trabajará buscando asegurar la cadena productiva del agricultor, desde su producción hasta su

comercialización.

La metodología crediticia para el producto financiero “MI PARCELA” será de tipo individual. La

comercialización de la producción de los agricultores se trabajará de forma grupal, a través de los

centros de acopio u otra entidad de este tipo, para obtener una mejor negociación con las empresas

comercializadoras.

El producto se caracteriza por brindar acceso a financiamiento para capital e trabajo para los

productores de hortalizas en pequeña escala que no poseen las garantías necesarias para obtener

financiamiento de instituciones financieras convencionales.

Los aspectos a tomar en cuenta para la implementación del producto son los siguientes:

1. Ubicación de los productores: Se establecerá un mapeo de los centros de acopio, empresas

comercializadoras, proveedores de asistencia técnica y/o proveedores de insumos agrícolas,

quienes otorgarán una base de datos y la información necesaria sobre los productores a

quienes dan cobertura, de tal manera de hacer más eficiente la ubicación de productores

por parte de la IMF, reduciendo los costos de operación. A través de estas organizaciones,

centros de acopio o proveedores de asistencia técnica se establecerá contacto con los

productores de forma individual. Así mismo los centros de acopio o similares facilitarán

planes de inversión según rubro, y otros datos de producción necesarios.

2. Producción: Los cultivos apoyados con el producto financiero MI PARCELA, deberán ser

producidos con base en la demanda de las empresas comercializadoras (tiempo y calidad),

con el apoyo de los centros de acopio y otras entidades de asistencia técnica.

3. Comercialización: Será realizada en forma conjunta a través de los centros de acopio o

empresas comercializadoras; los productores tendrán la responsabilidad de cumplir los

estándares de calidad pactados con la empresa comercializadora. Será formalizada mediante

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contratos o convenios de compra en la que la empresa comercializadora se comprometa a

comprar la producción de los centros de acopio, estableciendo cláusulas de garantía de

cumplimiento del contrato. El precio de cada producto deberá ser pactado a través de una

banda de precios, acordada entre centro de acopio y empresa comercializadora.

4. Compromiso: Todos los actores deben estar comprometidos con el cumplimiento de sus

compromisos, reconociendo que todos los eslabones son importantes y que el

funcionamiento de la cadena beneficia a todos. Una falla en uno de los eslabones (falta de

insumos, aumento inesperado de costos de insumos, producción sin programar, malos

estándares de calidad, falta de financiamiento oportuno y atrasos en pagos de la producción,

entre otros), afecta a toda la cadena y principalmente al pequeño productor, quien es el

actor más vulnerable en la cadena. Para esto se deben establecer mecanismos de respuesta

a crisis, tales como:

o Negociación de insumos en bloque

o Refinanciamiento en caso de pérdidas

o Presión y castigos transparentes a productores por incumplimiento de calidad

o Presión o castigos transparentes a empresas comercializadoras por atrasos en pago

5. Contrato de pago del préstamo: La IMF negociará un acuerdo (Contrato de pago) con los

centros de acopio o empresas comercializadoras, en el que éste se compromete ante la IMF

a hacer efectivo el pago del crédito (capital e intereses) otorgado a los productores

asociados a su centro o empresa, una vez el productor haya autorizado la retención de este

pago. El descuento se hará sobre el monto que se le paga al productor por su cosecha

entregada, de manera proporcional según cada producto y el contrato de entrega que cada

productor tenga con el centro de acopio o empresa comercializadora, tratando que en las

primeras entregas se cancele la totalidad del préstamo.

6. Asistencia técnica: La asistencia técnica será coordinada/implementada por los centros de

acopio o empresa comercializadora, quienes se apoyarán en proyectos de desarrollo locales

o instancias proveedoras de asistencia técnica. La asistencia técnica le permitirá a los

productores aumentar su productividad y obtener mejores rendimientos de su cosecha a

través de: el aprendizaje de diferentes técnicas para diversificar sus cultivos, mejorar la

calidad de sus productos a través de buenas prácticas agrícolas, acceso a nuevos mercados y

disminución de los riesgos producidos por plagas y enfermedades, entre otros.

7. Insumos Agrícolas: Los proveedores de insumos agrícolas, serán un actor importante que

apoyará de manera externa esta alianza, como eslabón importante en la cadena productiva.

Éstos deberán ser contactados por el centro de acopio, la empresa comercializadora o los

productores para proveer insumos negociados en bloque, para obtener menores costos de

producción. Se podrá asociar a la alianza, sistemas de financiamiento de insumos ya

manejados por este tipo de empresas proveedores de insumos, por ejemplo microabastos u

otros mecanismos.

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8. Seguro Agrícola: Se sugiere monitorear la evolución de los seguros agrícolas a efecto de

promover el uso de estos seguros por parte de los agricultores, ante la ausencia de seguros

se implementará el producto FONDO DE PROTECCIÓN, el cual debe ser ofrecido a todos los

productores que opten por un crédito para producción agrícola1. El desarrollo de un seguro

agrícola para respaldar los cultivos de este segmento, se hace necesario debido al alto riesgo

de pérdida de las cosechas, ocasionadas por los cambios climáticos, plagas y catástrofes

ambientales que han sucedido en los últimos años. El seguro permitirá que el productor esté

protegido en el caso de que ocurra algún siniestro o catástrofe ambiental.

En la tabla 1-1 se detallan las principales obligaciones de cada uno de los actores.

Tabla I-1. Obligaciones de las partes involucradas en la alianza del producto MI PARCELA

IMF Centro de acopio

1. Identificar las organizaciones

de productores de hortalizas

existentes en su zona de

cobertura

2. Promocionar el producto

financiero ante las

organizaciones de productores

3. Evaluar los sujetos de crédito y

garantizar que cumplan con los

requisitos establecidos por la

IMF

4. Facilitar el financiamiento

oportuno a los productores.

5. Supervisar el manejo de los

fondos proporcionados a los

agricultores.

6. Velar por el cumplimiento del

contrato de pago,

monitoreando los procesos de

entrega de la producción de

hortalizas, de la recepción de

pagos y la deducción de pago

correspondiente de cada

productor

7. Conciliar los saldos pendientes

de cada deudor, entre los

registros de la IMF y los

registros de su respectivo

centro de acopio

1. Identificar los productores que según criterio de

responsabilidad y solvencia pueden ser sujetos de crédito

2. Elaborar los acuerdos de producción según los convenios

con cada uno de los canales de comercialización ya

establecidos

3. Velar por calidad de los productos, para que cumplan con

estándares de calidad que posibiliten acceso a mercados

formales

4. Suscribir una carta de compromiso de producción y

compra-venta con los agricultores, en el cual se

especifiquen: área de siembra, volumen total de cosecha,

calidad y precio a pagar por libra.

5. Elaborar los planes de inversión reales, castigados y por

producto

6. Brindar capacitación y asesoría técnica a los productores

7. Supervisar el desarrollo de las actividades agrícolas de los

productores.

8. Elaborar los paquetes tecnológicos que utilizarán los

agricultores.

9. Velar por buena comercialización, buscando mejores

condiciones con diferentes canales de comercialización

10. Velar por las buenas inversiones de los productores

11. Implementar un sistema de control de entregas,

descuentos de pago y saldos de deuda por cada productor

12. Deducir el 100% del monto del financiamiento otorgado

por la IMF a los pequeños agricultores, de las entregas de

los productores y realizar los respectivos depósitos a favor

de la IMF, de forma escalonada según planes de entrega

Productor Empresa comercializadora

1. Cumplir el 100% de las condiciones pactadas

con el centro de acopio en cuanto a:

1. Estimar la demanda de productos hortícolas,

definiendo frecuencia, cantidad y

1 Ver producto FONDO DE PROTECCIÓN en este mismo manual

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a. Tipos de productos a cultivar

b. Área de cultivo

c. Uso de paquete tecnológico

d. Realización de inversiones

e. Programación de la producción

f. Tiempos de entrega

g. Estándares de calidad

h. Autorización de los pagos a la IMF

2. Autorizar a la empresa comercializadora la

deducción del monto del préstamo.

3. Invertir el crédito otorgado según el plan de

inversión.

estándares de calidad para la entrega

2. Proporcionar bases de datos de los

productores, constancias de entregas

históricas y referencias de record de

entrega, de clientes que demandan

financiamiento y no tienen acceso a la banca

convencional

3. Firmar un contrato o convenio de compra

4. Cumplir con las condiciones establecidas en

el contrato

5. Efectuar el pago al productor de forma

oportuna

6. Implementar un sistema de control de

entregas, descuentos de pago y saldos de

deuda por cada productor

7. Deducir el 100% del monto del

financiamiento otorgado por la IMF a los

pequeños agricultores, de las entregas de

los productores y realizar los respectivos

depósitos a favor de la IMF, de forma

escalonada según planes de entrega

A continuación se diagrama el esquema de operación del producto MI PARCELA.

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Diagrama 1-1. Esquema de operación del producto MI PARCELA

1.3.2 Política Crediticia

Monto El monto a otorgar estará en función del área a ser cultivada.

El monto máximo a otorgar será de L 200,000.00 por manzana.

Escalonamiento en monto

Para un primer crédito: el monto máximo será lo equivalente al 80% del capital de trabajo necesario para producir una manzana

Créditos posteriores: el monto máximo será lo equivalente al 80% del capital de trabajo necesario para producir cinco manzanas

Restricción en monto

El monto máximo otorgado a los productores no deberá superar el 80% del valor de la inversión que se va a realizar. Es importante que la institución

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determine que el productor posee el 20% restante.

Desembolsos Se puede realizar dos desembolsos, el 75% del monto al inicio del ciclo de producción, que será utilizado para preparar la tierra, compra de insumos, fertilizantes, semillas y para poder empezar la producción. Se hará un segundo desembolso para aspectos posteriores a la siembra, tales como fertilización, fumigación y corte, entre otros, que será del 25% restante.

Destino de la Inversión

Capital de trabajo:

Preparaciones de tierra

Compra de semilla e insumos y aumentar su producción actual Mantener una inversión escalonada de forma constante durante el año

Sistema de Garantía

Hasta L 500,000.00: contrato de compra

De L 50,001.00 a L 200,000.00: garantía prendaria (maquinaria y equipo)

Más de L 200,000.00 garantía hipotecaria

Para cualquiera de los casos la cobertura de la garantía deberá ser de 1.5 veces (ó 150%).

Metodología Individual

Precio (Tasa de interés)

No puede exceder del 24% anual, ya que este es el costo máximo aceptado según estudio de mercado

Tasa de interés nominal mínima: 1.25% mensual sobre saldos (15%

anual sobre saldos)

Tasa de interés nominal máxima: 2% mensual sobre saldos (24% anual

sobre saldos)

Tasa de interés nominal sugerida: 2% mensual sobre saldos (24% anual

sobre saldos)

Comisión deducida

Mínima: 1% sobre monto

Máxima: 2 % sobre monto

Comisión sugerida: 1.5% sobre monto

Plazo Se otorgarán plazos de: 3, 6, 8 y 12 meses según ciclo de producción y comercialización.

El plazo del producto se establecerá dependiendo del contrato o el acuerdo que

se lleve a cabo con el comprador y el tipo de cultivo que se estará produciendo.

La mayoría de los productores mantienen un contrato de 6 a 10 meses. Por lo

que es importante que la IMF incluya en el plazo que va a solicitar, unos 15 a 30

días adicionales, tiempo que se tardan los compradores en desembolsar el

dinero. Por ejemplo, si la institución va a otorgar un plazo de seis meses, que

contemple un séptimo mes para el desembolso del dinero.

A continuación se detallan algunos cultivos y los plazos propuestos:

Tipo de cultivo Plazo propuesto

Papas 4 a 5 meses

Frijol 5 a 6meses

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Coliflor y repollo 4 a 5 meses

Cebolla 4 a 5 meses

Chile Dulce 6 a 7 meses

Pepino común 3 a 4 meses

Lechuga 4 a 5 meses

Tomate 5 a 6 meses

Zanahoria 5 a 6 meses

Okra 3 a 4 meses

Berenjena 3 a 4 meses

Camote 5 a 6 meses

Planes de pago o forma de reintegro

El agricultor podrá escoger entre las siguientes modalidades:

Interés mensual y capital al vencimiento: los agricultores realizarán

pagos mensuales de interés y un solo pago de capital al vencimiento de

su plazo.

Interés anticipado y capital al vencimiento: en esta modalidad el

agricultor cancelará de manera anticipada los intereses cargados a su

préstamo. El pago se puede hacer con sus propios fondos o a través de

descontarlo del monto que se le dará. El monto del capital será

cancelado al vencimiento del préstamo.

La IMF establece un contrato con el comprador (centro de acopio o empresa comercializadora), en donde éste se compromete a pagar a la IMF el monto del capital y de los intereses del financiamiento otorgado a los productores, al momento que el productor entregue la cosecha y ésta sea aceptada por la empresa comercializadora.

Cálculo de la capacidad de pago

La capacidad de pago se medirá con base en las ventas proyectadas de la

producción, el ciclo productivo y comercial del rubro financiado.

La cuota de pago dividido las ventas proyectadas debe ser como máximo un

40% para el primer préstamos y hasta un 60% para productores con al menos

tres créditos cancelados

En los próximos préstamos, con el objetivo de evaluar los cambios en la mejora

del ingreso, se revisará la situación actual y posterior al préstamo. Esta

información se actualizará anualmente, para analizar el comportamiento del

nivel de ingresos y gastos durante la permanencia del cliente en la institución.

Refinanciamiento La IMF otorgará refinanciamiento en casos especiales. Se considerarán como “casos especiales” con opción de refinanciamiento, cuando las dificultades en la capacidad de pago del deudor han sido producto de problemas de fuerza mayor, como por ejemplo: (1) Desastres naturales: inundación, sequía, etc. (2) Condiciones adversas del mercado debidamente comprobadas. Un deudor sólo se puede considerar bajo el contexto de “caso especial” si el motivo del atraso ha sido totalmente comprobado, por el personal de la IMF. En

19

caso de refinanciamiento, la IMF elaborará la documentación de respaldo necesaria y establecerá las condiciones de pago con base en la capacidad de pago del deudor. En casos especiales comprobados cuyo deudor no manifieste voluntad de pago, se procederá por la vía de cobro judicial. Bajo la denominación de “casos especiales” sujetos para una operación de refinanciamiento, sólo serán atendidos deudores que antes de ser afectados por uno de las causales mencionadas más arriba, mantenían un excelente record crediticio.

Plaza El producto MI PARCELA, deberá ofrecerse en los centros de acopio y organizaciones de productores, también podrá ofrecerse a las empresas comercializadoras para que se llega hasta los proveedores que ellas ya manejan.

Podrán ofrecerse a organizaciones de asistencia técnica u otras entidades de compra de producción hortícola.

Estrategia de fidelización

Se establecerán aumentos progresivos en los montos según área de cultivo si se mantuvo un buen record de pago

Se podrá realizar una disminución de medio punto en la tasa de interés luego del tercer préstamo pagado puntualmente y si el cliente ha mantenido un buen record crediticio.

1.3.3 Posicionamiento

El producto logrará su posicionamiento a través de:

Acceso a financiamiento ágil y oportuno.

Plazos acordes al ciclo de producción del cultivo.

Apoyo al productor a través de asistencia técnica y capacitaciones en las áreas de prácticas

agrícolas, manejo de plagas, enfermedades y acceso a mercados. Estos servicios serán

proporcionados por los aliados estratégicos.

Producto flexible y de fácil acceso, lo que significa que las garantías y los requisitos

solicitados al productor irán acorde a su capacidad.

1.3.4 Publicidad y Promoción

Las herramientas que se utilizarán para la estrategia de publicidad y promoción del producto, se

detallan a continuación:

1. Venta personalizada: Visita directa a los centros de acopio, organizaciones de productores,

empresas comercializadoras, proveedores de insumos agrícolas u otras entidades que

compran producción hortícola, para ofrecer la alianza del producto MI PARCELA. Según

referencias de éstos, visita directa a los productores en sus casas de habitación o en los

lugares de cultivo de sus productos. Si el primer contrato se establece con los productores,

20

se buscará información con ellos sobre los centros de acopio, organizaciones de productores

u otras entidades de compra. En ambos casos se debe vender el modelo de operación

completo, resaltando el beneficio para todos los actores involucrados.

2. Referencias: Los contactos y visitas con los actores de la alianza deberán generar referencias

de productores. Especialmente las empresas comercializadoras y los vendedores de

insumos, quienes se convierten en una referencia comercial de los productores. En la

mayoría de los casos estas empresas ya tiene datos de los productores y los tienen

calificados según su record de entrega de productos o de pago de crédito para insumos.

3. Contacto con líderes comunitarios: Es importante que las instituciones micro financieras

mantengan contacto con los líderes comunitarios, en las regiones donde desean ingresar el

producto financiero. El contacto con los líderes comunitarios permitirá informarles sobre el

producto que se pretende ingresar a esa región, para que ellos a su vez se reúnan con otros

productores de la comunidad y ayuden a que las IMF den a conocer sus productos.

4. Publicidad impresa: Se utilizará publicidad impresa para dar a conocer los beneficios y

requisitos del producto financiero. Se desarrollarán trifoliares y volantes informativos, éstos

serán entregados en las reuniones informativas, realizadas en las comunidades y serán

colocados también en las agencias. Los anuncios destacarán los mecanismos de operación y

las ventajas para todos los actores.

5. Ferias agrícolas: las instituciones microfinancieras pueden avocarse a programas del

gobierno y entidades gubernamentales destinadas a la agricultura y ganadería, para

identificar eventos o ferias agrícolas realizadas en las regiones y buscar la participación de la

institución para promover el producto. También podrán participar en ferias regionales o

municipales, brindando información sobre el producto financiero.

6. Mensajes y llamadas telefónicas: Se buscará crear una base de datos con todos los

productores en las distintas regiones donde se lanzará el producto. Posteriormente se podrá

contactar a los productores a través de llamadas directas y mensajes de celular,

brindándoles información sobre la oferta de servicios rurales disponibles, en las

instituciones micro financieras en la región. La institución microfinanciera puede dar a

conocer las promociones del producto, así como recordatorios de pagos y de eventos

importantes que se lleven a cabo, a través de este medio de comunicación.

A continuación se detalla el diagrama de la estrategia de promoción:

21

Diagrama 1-2 Estrategia de Promoción producto MI PARCELA

Lineamientos para Campaña Publicitaria

Para el lanzamiento del producto, su publicidad hará énfasis en las ventajas que el producto ofrece

a los productores entre ellas: fácil acceso por requisitos y garantía flexible, acceso a mercados y

asistencia técnica y capital de trabajo de forma permanente para ampliar la producción.

La imagen del producto deberá reflejar a un agricultor y una parcela de hortalizas y su cosecha.

Deberá acompañarse de una frase representativa o “slogan” como: CRÉDITO MI PARCELA

“cosechando mi futuro”, CRÉDITO MI PARCELA “Ampliando mi cosecha” o CRÉDITO MI PARCELA

“Mejora mi producción”.

1.3.5 Ventaja Competitiva

La ventaja competitiva del producto ¨MI PARCELA¨ se encuentra en brindar un financiamiento a

producción hortícola con requisitos y garantía flexible, acceso a asistencia técnica y al mercado, y

plazos acordes al ciclo de producción.

22

Diagrama 1-3 Ventaja Competitiva del producto MI PARCELA

1.3.6 Perfil del Personal a Cargo del Producto

Técnico agrícola o con experiencia equivalente en el sector agrícola (específicamente

hortalizas)

Contactos o habilidad para conseguirlos con empresas comercializadoras

Conocimiento alto sobre el proceso de producción hortícola, los riesgos del producto, el

monto de las inversiones, los procesos de comercialización, los rendimientos y otros factores

con relación al producto.

Habilidad para resolver obstáculos y buscar alternativas

Con enfoque en resultados

Experiencia en la zona de cobertura de la IMF

1.3.7 Personas (servicio al cliente)

El personal a cargo del producto deberá mantener una estrecha relación con los centros de acopio,

apoyará a los centros de acopio en los procesos de negociación con las empresas comercializadoras

en la elaboración de los contratos y el establecimiento de las condiciones según el anexo 1 de este

manual.

Deberá mantener una relación cordial, personalizada y permanente con todos los actores de la

alianza. De tal manera de garantizar que esta funciones, asumiendo un rol proactivo para garantizar

23

el funcionamiento de la cadena y de conciliación entre las partes en caso de dificultades u

obstáculos.

Es importante que los técnicos a cargo del producto deberán mantener un monitoreo permanente

de las áreas de producción y de manera especial en las etapas de entrega de cosecha. Prestando

especial control a las deducciones para pago de las cuotas de crédito por parte de los centros de

acopio. Tendrá la responsabilidad de elaborar conciliaciones semanales entre los registros de la IMF

y los centros de acopio con respecto a saldos de los deudores, cuotas pagadas, etc.

Los técnicos agrícolas deben ser capacitados sobre el manejo de créditos agrícolas, especialmente en

el manejo del riesgo crediticio. En aspectos tales como: accesos a mejores mercados, estándares de

calidad, fluctuaciones de precios, acceso a asistencia técnica, nivel de endeudamiento,

diversificación de la producción, valor agregado a la producción (diferenciación y/o transformación

del producto) etc.

Los técnicos agrícolas deberán apoyar a los pequeños agricultores en el manejo financiero de su

préstamo y supervisen la inversión que se va a realizar y así evitar un mal uso del préstamo que

podría perjudicar al agricultor en un futuro.

En el siguiente diagrama se resumen los aspectos de la mezcla de mercadeo para el producto MI

PARCELA.

24

Diagrama 1-4 Mezcla de mercadeo del producto MI PARCELA

25

1.4 Procedimientos

1.4.1 Mecanismo de operación del producto

1. Contacto directo con centros de acopio, empresas comercializadoras y productores

a. La institución microfinanciera analiza en el área de influencia los productos líderes de la zona

e identifica el nivel de organización de los productores.

b. Identifica por medio de su personal o por medio de contactos en la comunidad a los centros

de acopio, empresas comercializadoras, otras organizaciones de productores de hortalizas y

productores de hortalizas.

c. Establece contacto con los centros de acopio, empresas comercializadoras y productores.

Los invita a una reunión o los visitas en sus oficinas, sedes o lugares de trabajo donde se les

explica las principales características del producto: la operación de la alianza, los objetivos,

los sujetos de crédito, requisitos, montos, plazos, tasas de interés y garantías.

d. Durante la reunión se levanta un listado de los productores con su nombre, número de

identificación, record de entrega, cultivo, área de cultivo, monto de inversión estimado, años

de experiencia, necesidades de financiamiento y lugar en el cual será vendido el cultivo

(mercado o empresa), experiencia de venta, existencia o no de contrato de compra, acceso a

asistencia técnica y proveedor (en caso de que exista). Si existiese esta información se

adquiere de las bases de datos ya existentes en los centros de acopio o empresas

comercializadoras.

2. Contacto directo con empresas comercializadoras2

a. Se identifican a nivel local y departamental en el área de cobertura del proyecto las

empresas comercializadoras de hortalizas, se prestará especial atención a agroexportadoras,

y supermercados.

b. Se establecerá una cita con el responsable de compras de la empresa. Durante la cita se

presenta el producto MI PARCELA explicando la alianza, haciendo referencia a sus objetivos,

mercado meta y beneficios de la alianza.

c. Identificar con la empresa comercializadora las demandas de productos hortícolas con

detalle de: calidad, cantidad, frecuencia, presentación.

d. Analizar la disponibilidad para implementar la alianza. Durante la reunión se buscará llegar a

acuerdos de colaboración. A la empresa le puede interesar el contacto con productores que

ya la IMF tiene y a la IMF le interesa financiar los productores que la empresa compradora

tiene. De tal forma que la alianza debe ser en dos vías.

2 Este mecanismo deberá realizarlo el centro de acopio, en caso de no existirá deberá ser realizado por la IMF

26

e. Establecer si tienen proveedores de productos que puedan demandar financiamiento y estar

interesados en la alianza MI PARCELA. Y preguntan si ellos estarían dispuestos a dar un

convenio/contrato de compra y retener el pago del crédito del productor.

f. Explora el nivel de aceptación del producto e invita a dar los contactos y toda la información

de los proveedores mejor calificados por la empresa.

g. Se deben obtener los requerimientos técnicos o estándares de calidad de los cultivos y se

debe investigar si la empresa compradora proporciona la asistencia técnica o si suministra

semillas o algún otro insumo agrícola y los mecanismos.

4. Identificación de proveedores de asistencia técnica

a. Para lograr la alianza con los proveedores de asistencia técnica se establecerá contacto con

el Ministerio de Agricultura y Ganadería, proyectos FIDA, proyectos USAID u otras instancias

de apoyo técnico a la agricultura que dan asistencia técnica. Algunas veces esta asistencia

técnica la dan las empresas comercializadoras o los centros de acopio.

b. Se solicita una reunión y se da a conocer el producto.

c. Durante la reunión se deben de atacar los siguientes puntos: 1. Conocer la disponibilidad de

recursos para Asistencia Técnica, los mecanismos para la Asistencia Técnica y los costos. 2.

Listados de productores de hortalizas y su ubicación. 3. Disponibilidad de establecer alianzas

con la IMF, para proporcionar asistencia técnica a los productores e instancia para

establecer la alianza.

5. Contacto con empresa de seguros

Para controlar el riesgo de siniestros, los cultivos a financiar deben ser cubiertos con un seguro

agrícola. Por tal razón la IMF deberá establecer contacto con las empresas aseguradoras y lograr

un acuerdo de un sistema de seguro que cubra los cultivos de los microproductores. Se sugiere

como mínimo manejar dos tipos de seguro, el seguro contra siniestros y el seguro de saldo

deudor. El seguro debe ser negociado en bloque, es decir buscar un modelo de seguro que cubra

a todos los productores financiados en la zona.

En caso de no existir seguros agrícolas accesibles se ofrecerá el producto FONDO DE

PROTECCIÓN el cual deberá ser adquirido por los productores de manera obligatoria.

La alianza se formaliza mediante los siguientes instrumentos:

1. La empresa comercializadora debe generar el contrato/convenio de compra, el cual debe

estar listo previo al desembolso de crédito. Se podrá utilizar el convenio de compra que ya

27

operan las empresas comercializadoras, en caso de que esta empresa no tenga convenio ver

modelo en anexo 1: Modelo de Contrato entre Centro de Acopio y Empresa

Comercializadora.

2. El productor debe generar una carta de autorización para el centro de acopio o empresa

comercializadora autorizando deducir de las entregas del producto el pago por el monto del

préstamo a la IMF. Ver modelo en anexo 5: Carta de Autorización del productor para

Deducción del pago.

3. El centro de acopio debe de girar a la IMF una carta de compromiso en donde se

compromete a retener, de los cultivos entregados por el productor, el monto

correspondiente al capital más intereses. Ver modelo en anexo 6: Carta de Compromiso del

Centro de Acopio para retención y pago del crédito.

4. Si procede, la empresa de seguros, gira un carta compromiso en donde se compromete a

asegurar los cultivos una vez los mismos hayan germinado, según los contratos de la

aseguradora.

5. La empresa proveedora de asistencia técnica emite una carta de compromiso a la IMF, en

donde se compromete a proporcionar asistencia técnica a los productores. (sea este el

centro de acopio, la empresa comercializadora o cualquier otra entidad de asistencia

técnica).

6. Los productores emiten una carta de compromiso, al centro de acopio o empresa

comercializadora, en donde se comprometen a entregar el producto según las condiciones

de calidad exigidas. Ver anexo 7.

7. La IMF, gira al productor y al centro de acopio o empresa comercializadora una carta de

compromiso en donde se compromete a proporcionar el financiamiento al productor. Ver

anexo 8

8. Las cartas de compromiso se pueden girar por bloques de productores, para facilitar los

trámites. Una vez los actores de la alianza se conozcan entre sí, se pueden obviar algunos

formalismos del proceso o sustituirlos por mecanismos menos formales que agilicen el

proceso.

9. Los productores que cuenten con contratos de compra, se presentan a la agencia de la IMF a

gestionar la solicitud del financiamiento.

10. Los productores hacen del conocimiento del centro de acopio, la gestión del financiamiento.

11. La IMF notificará al productor y al centro de acopio o empresa comercializadora la

autorización de los créditos detallando las características.

12. La IMF desembolsará el monto del financiamiento al productor.

28

13. Los productores venden los productos al centro de acopio o empresa comercializadora

quienes harán el pago de los créditos a través de las cuentas de la IMF.

14. En el momento que los productores vendan los productos la empresa efectuará el pago a la

IMF, respetando los plazos establecidos.

Diagrama 1-5. Mecanismo de operación de las alianzas estratégicas del producto MI PARCELA

1.4.2 Requisitos Específicos

a. Solicitud de Crédito Individual en el formato correspondiente (proporcionado por la IMF).

Ver formato modelo sugerido en anexo 2: Modelo de Solicitud de Crédito Individual.

b. Abrir FONDO DE PROTECCIÓN

c. Información consolidada de las solicitudes de crédito del grupo de productores que

pertenecen a un mismo centro de acopio o empresa comercializadora. Detallando nombre

del productor, No. de identificación, área de cultivo, tipos de cultivo, garantía ofrecida

(comprador u otras) y monto de inversión total. Ver formato en anexo 3: Información

consolidada de las solicitudes de crédito por centro de acopio.

d. Vivir en el área de cobertura de la institución microfinanciera.

e. Tener por lo menos un año de experiencia en la actividad de producción agrícola para la cual

solicitó el crédito.

f. Contar con un contrato de compra

g. Copia y original de documento de identificación del solicitante

29

h. Recibo de servicios públicos actualizado (máximo mes anterior) si aplica a la zona. De

carecer reemplazarlos por una carta de la autoridad local certificando que el solicitante vive

en el domicilio que afirma.

i. Mostrar facturas y/o comprobantes de maquinarias y equipos o escrituras ofrecidas en

garantía si aplica

j. Detalle de la inversión y del proyecto a financiar, mercado, ubicación, proyecciones, etc.

k. Proyecciones de ingresos estimadas según producto y ciclo de producción mostrando tres

escenarios (pesimista, más probable y optimista) de acuerdo a la banda de precios

establecida en el contrato.

1.4.3 Análisis y Evaluación del Crédito

Una vez el productor cumpla con los requisitos planteados en el inciso anterior se da el inicio el

análisis y evaluación del crédito. Este deberá incluir los siguientes aspectos:

1. Visita de campo para evaluar el área de producción y la condición socioeconómica.

2. Llenado de solicitud de crédito. Esto deberá realizarse en la casa del productor en la visita de

campo, cualquier información adicional se solicitará mediante convocatoria en los centros

de acopio.

3. Evaluar el nivel de integración del productor a la cadena de valor o el acceso del mercado

que se poseen.

4. Análisis de la Voluntad de Pago

a. Referencia y recomendación del centro de acopio o empresa comercializadora

b. Otras referencias

c. Consulta a Central de Riesgo

d. No poseer deuda sin cancelar con otras instituciones

5. Análisis de la Capacidad de Pago

a. Plan de inversión

b. Ventas proyectadas (escenarios)

c. Flujo de Caja

d. Nivel de endeudamiento (monto de la cuota vs. Ingresos proyectados según cada

escenario, ver anexo 4)

6. Análisis de la Garantía

a. Contrato de compras

b. Datos de prenda (si aplica)

c. Avalúo bien inmueble (si aplica)

7. Análisis de los Riesgos y Mecanismos de Mitigación (ver sección 1.5)

a. Experiencia del deudor

b. Contratos de compra

c. Acceso a asistencia técnica

d. Existencia de seguros de cultivo o FONDO DE PROTECCIÓN

A continuación se describe el flujograma de análisis y evaluación del crédito del producto MI

PARCELA

30

Diagrama 1-7. Análisis y Evaluación del Crédito MI PARCELA

32

1.4.4 Aprobación y Desembolso

a. El comité de crédito o instancia correspondiente de aprobación en la IMF, recibe y analiza la

información consolidada de cada centro de acopio o empresa comercializadora y las

solicitudes de crédito individual completas, los requisitos y la recomendación del asesor

agrícola.

b. El comité de crédito analiza la solicitud prestando especial a:

o Apertura correcta del FONDO DE PROTECCIÓN (ver detalles en producto 6)

o Voluntad y capacidad de pago

o Nivel de concentración del riesgo (en ninguno de los casos se debe concentrar más

del 1% de la cartera de la IMF en un solo centro de acopio)

o Elementos de riesgo y mecanismos de mitigación

o Solidez de la alianza

c. El comité de crédito resuelve aprobación o denegación

d. Informa a asesor agrícola

e. Asesor agrícola informa a productores, centro de acopio o empresa comercializadora y otros

actores para la firma de contrato y desembolso de los fondos.

f. El desembolso de los créditos y la firma de los contratos se llevará a cabo en los centros de

acopio o lugares de reunión más cercanos a los productores con el objetivo de disminuir el

costo de intermediación al productor

A continuación se describe el flujograma de aprobación y desembolso del crédito del producto MI

PARCELA

33

Diagrama 1-8. Aprobación y desembolso del Crédito MI PARCELA

1.4.5 Seguimiento y Recuperación del Crédito

La IMF podrá solicitar a los productores que estén trabajando bajo contrato de producción con

alguna comercializadora, exportadora u otra institución una nota en la cual el productor autoriza al

comprador a retenerle parte del pago de su cosecha, para cancelar el capital restante del préstamo

otorgado. Esta retención se trasladará a la institución micro financiera, para así asegurar el repago

del préstamo de este grupo de productores. En el anexo número 5 y número 6 se presentan

formatos de cartas de autorización del productos para la deducción del pago y formatos de cartas de

compromisos del Centro de Acopio para la retención del pago al productor y pago a la IMF.

34

A continuación se describe el flujograma de seguimiento y recuperación del crédito del producto MI

PARCELA.

Diagrama 1-9. Seguimiento y recuperación del Crédito MI PARCELA

1.5 Estrategias de control del Riesgo

El abordar de manera sistemática los riesgos relacionados con el desarrollo y producción de un

nuevo producto, en la IMF, le pueden otorgar a la institución beneficios como: aumentar la lealtad

de los clientes, mejorar el nivel de aceptación del producto en el mercado, facilitar la capacidad de

atraer nuevos clientes a los servicios ofertados y disminuir los riesgos relacionados con el desarrollo

del nuevo producto.

Para evaluar el riesgo del producto crediticio, se desarrollará la herramienta de evaluación del

riesgo del producto.

35

1.5.1 Herramienta de Evaluación del Riesgo del Producto MI PARCELA

Esta herramienta le permite IMF identificar los riesgos operativos específicos para el producto que

estarán integrando en su línea de productos financieros. Con esta herramienta se evaluarán las

consecuencias de cada riesgo identificado, y se asignará una estrategia de mitigación y

posteriormente se establecerán los controles apropiados para la implementación de esa estrategia.

En la siguiente tabla se determina el grado de mitigación del riesgo, la probabilidad de ocurrencia y

la guía para la estrategia de mitigación.

Probabilidad de ocurrencia Severidad Guía para la estrategia de

mitigación

Alta Alta Evita

Alta Mediana Evitar o controlar

Alta Baja Controlar

Mediana Alta Controlar a transferir

Mediana Mediana Controlar a transferir

Mediana Baja Controlar a transferir

Baja Alta Transferir

Baja Mediana Transferir o aceptar

Baja Baja Aceptar

Para cada evento de riesgo del producto, existe un factor causal que resulta en el riesgo. Se deben

identificar los factores de riesgo para cada evento y generar prácticas centradas en la mitigación. En

la siguiente tabla se describe el análisis y evaluación de riesgo para el producto MI PARCELA.

36

Riesgos crediticios

Número del

evento

Producto del evento de

riesgo

Probabilidad de

ocurrencia A,M,B

Severidad de la

Perdida A,M,B

Nivel del

riesgo Factor del riesgo

Estrategia de

mitigación

Tácticas de mitigación propuestas

Propietario del riesgo

Fecha de Finalización

1C No se cumplen

los parámetros

de aprobación de

créditos

M A M,A Los clientes no

poseen la capacidad

de pago del producto

financiero

Controlar Análisis crediticio

estricto

Gerencia de

Negocios u

Operaciones

2C Riesgo de

incumplimiento

de pago por

pérdida de

cultivo de los

productores

Alta Alta A,A Se pierde la cosecha

de los productores

por plagas,

catástrofes

ambientales o

enfermedades.

Transferir El cultivo se respalda

con un seguro

agrícola

Asesor

agrícola/oficial

de crédito

3C Riesgo de

incumplimiento

de pago por Baja

productividad de

los agricultores

Media Media M,M No se obtienen

buenos rendimiento

en la cantidad de

producto a cosechar

Controlar Se brinda asistencia

técnica y

capacitaciones, en

BPA para aumentar

el rendimiento de las

cosechas

Asesor

agrícola/oficial

de crédito

4C Riesgo de

incumplimiento

de pago por

escases de

insumos al

momento de una

plaga

Baja Alto B,A No hay insumos para

controlar alguna

plaga en el cultivo

Transferir Se realizan alianzas

con los

distribuidores de

productos

agropecuarios, para

obtener insumos en

caso de plagas o

enfermedades, que

Asesor

agrícola/oficial

de crédito

37

Número del

evento


riesgo

Probabilidad de

ocurrencia A,M,B

Severidad de la

Perdida A,M,B

Nivel del


Estrategia de

mitigación




requieran respuesta

inmediata.

5C Riesgo de

incumplimiento

de pago por

escases de

recursos

financieros para

mitigar los

riesgos de

producción

Baja Mediano B,M No hay recursos para

combatir los riesgos

productivos

Aceptar Acceso a cuentas de

ahorro o fondos de

emergencia

Asesor

agrícola/oficial

de crédito

6C Riesgo de

incumplimiento

de pago por falta

de acceso al

mercado, para

vender los

productos

Alta Media A,M Los productores no

cuentan con

condiciones

favorables para

vender sus

productos, obtienen

precios de compra

bajos, lo cual

disminuyen su

rentabilidad.

Controlar Se solicita un

contrato de compra

con compradores

locales o

internacionales, que

establezcan precios

fijos.

Asesor

agrícola/oficial

de crédito

38

Riesgo Operacional Número

del evento


riesgo

Probabilidad de

ocurrencia A,M,B

Severidad de la

Pérdida A,M,B

Nivel del riesgo

Factor del riesgo Estrategia de

mitigación




1O El producto no

posee buena

aceptación

Media Alta M,A Los productores

reciben un crédito,

que no se encuentra

acorde a sus

necesidades de

financiamiento

Controlar Se ajusta el

producto a

necesidades de

los productores

Se organiza a los

productores por

bloques

Se realiza

alianzas

estratégicas con

entidades

indispensables

para el éxito de

toda la cadena

productiva.

Se ajusta la

capacidad y flujo

de efectivo de

los productores.

Gerente de

negocios

/operaciones

2O Algunos de los

actores

involucrados en

la alianza

incumple el

contrato

Alta Alta A,A Se incumple la alianza

y los productores no

tienen capacidad de

pago

Participación del

oficial de crédito

en todo el

proceso

Negociación

transparente y

clausulas de

Gerente de

negocios

Asesor de

crédito/

oficial de

crédito

39

Número del

evento


riesgo

Probabilidad de

ocurrencia A,M,B

Severidad de la

Pérdida A,M,B

Nivel del riesgo


mitigación




castigos claros y

severos por

incumplimiento

3O Altos costos de

operación del

producto

Baja Media B,M Pérdida financiera

para la IMF

Transferir o

aceptar

Control riguroso

de los costos

asociados a este

producto

40

1.5.2 Síntesis del Riesgo del Producto

Esta herramienta resume y perfila los riesgos identificados para centrar la atención en las áreas de

mayor riesgo y asegurarse que se han identificado suficientes tácticas de mitigación.

Según los resultados de la tabla, los eventos que tienen la probabilidad más alta de ocurrir tienen la

severidad de pérdida más alta son: el incumplimiento de alguno de los actores de la alianza del

contrato (2O) y el incumplimiento de pago por pérdida del cultivo de los productores (2C). Por otro

lado los eventos con una probabilidad de ocurrencia media una alta severidad de pérdida son: no se

cumplan con los parámetros de aprobación de los créditos (1C) y que el producto no tenga buena

aceptación (1O). Estos aspectos serían los que la IMF tiene que controlar a un corto plazo.

A mediano plazo es importante que la IMF supervise el nivel de productividad de los agricultores

(3C). Por último la probabilidad ocurra eventos como: acceso a insumos para mitigar los riesgos de

producción son bajos (4C)

Severidad de la

perdida Alta

Severidad de la

perdida Media

Severidad de la

perdida Baja

Probabilidad de

ocurrencia Alta

2C, 2O 6C

Probabilidad de

ocurrencia Media

1C, 1O 3C

Probabilidad de

ocurrencia Baja

4C 5C, 3O

41

1.5.3 Otros Aspectos de la Evaluación de Riesgos

Previo al tomar la decisión de ingresar el producto a la línea de productos crediticios de la IMF, es

importante que la institución evalúe, las siguientes preguntas, las cuales podrán disminuir el riesgo

de ingresar un producto sin éxito al mercado.

Descripción Pregunta clave a analizar por la IMF3

Motivación ¿Queremos comenzar con el desarrollo de un

producto nuevo, para que nuestra IMF esté más

orientada hacia el mercado?

Compromiso ¿Queremos empezar el desarrollo de un

producto nuevo como un proceso?

Capacidad ¿Puede nuestra IMF manejar las pensiones y el

estrés al introducir un producto nuevo?

Efectividad del costo y utilidad ¿Realmente entendemos la estructura de costos

de nuestros productos?

Simplicidad ¿Podríamos refinar, rediseñar y relanzar un

producto ya existente antes desarrollar un

nuevo?

Complejidad y canibalismo ¿Estamos cayendo en la trampa de la

proliferación?

Si la IMF cumple con los requisitos planteados anteriormente, esta podrá iniciar el proceso de

lanzamiento del nuevo producto en las áreas de cobertura seleccionadas.

3 En el manual de estrategia de implementación de los productos, describe cada uno de las preguntas claves de

la IMF debe contestarse previo al lanzamiento de un producto nuevo.

42

1.6 FORMATOS ANEXOS PARA IMPLEMENTAR EL PRODUCTO MI PARCELA

1.6.1 ANEXO 1. MODELO DE CONTRATO DE COMPRA ENTRE CENTRO DE ACOPIO Y

EMPRESA COMERCIALIZADORA

CONTRATO COMPRA-VENTA En la ciudad_________________________, del departamento ________________________, el día ____de ____________________de _____________, el señor ________________________________ quien se identifica con el número de identificación ______________________________________ y actúa como representante legal de (datos de la empresa o centro de acopio vendedor) y el señor ___________________________________________quien se identifica con el número de identificación ______________________________________ y actúa como representante legal de (datos de la empresa compradora) se comprometen a cumplir las especificaciones del presente contrato. I. VENDEDOR Y COMPRADOR Información del vendedor a) VENDEDOR: Nombre de la Empresa: RTN: _________________________________________________ Dirección: __________________________________ Teléfono: ___________________________________ Correo Electrónico: Firma Autorizada (nombre y cargo): _____________________________________________________________________ b) COMPRADOR: Información sobre el comprador Nombre y apellidos: ____________________ Cedula No: _____________________________________________________________ Correo Electrónico: __________________________ País:____________________Departamento:________________Ciudad:____________ Teléfono: ___________Fax:______________________________________ Firma Autorizada (nombre y cargo): _____________________________________________________________________ II. MERCANCIA

No. Nombre del

producto Unidad Cantidad

Calidad (tolerancia mínima)

Fecha de entrega

1

2

3

4

5

6

III. ESTÁNDARES DE CALIDAD (definidos por el comprador)

No. Nombre del

producto

Atributo 1 Atributo 2 Atributo 3 Atributo 4

Color Tamaño Presencia de patógenos

Otro

1

2

3

4

43

5

6

IV. ENTREGA Lugar de Entrega: _____________________________________________________ Nombre y dirección de los transportistas ___________________________________________________________________ V. BANDA DE PRECIO (en la siguiente tabla se definen los precios de venta de los productos ofrecidos)

No. Producto Presentación Precio Unitario mínimo

Precio unitario máximo

1

2

3

4

5

6

VI. PAGO Medio de Pago ____________________________________________ Datos de cuenta bancaria ____________________________________________ Fecha de pago (definirla en número de días con relación a la fecha de entrega) __________________________________________ VII. DOCUMENTOS El vendedor al momento de la entrega proporcionará los siguientes documentos de control al comprador: 1. Factura Comercial 2. Lista de bultos embalados VIII. INCUMPLIMIENTO DE PLAZO DE PAGO Los pagos deben realizarse en la fecha acordada de pago en la sección seis de este contrato. En caso de incumplimiento de esta disposición se efectuará un cobro por mora del 10% de intereses correspondiente al monto total de la venta y en un máximo de 60 días plazo el comprador deberá hacer efectivo el pago. Si el pago no se realiza el día acordado, por casos de fuerza mayor, el comprador está obligado a comunicar al gerente o administrador del vendedor, cuándo se hará efectivo el pago. Cuando los pagos no se realicen tal como lo acordado entre las dos partes, el vendedor ______________________________________ procederá legalmente sobre el comprador. VIII. INCUMPLIMIENTO DE ENTREGA O DE ESTÁNDARES DE CALIDAD EN LA ENTREGA Si la entrega de los productos acordados no se hace efectiva el comprador ______________________________________ procederá legalmente sobre el vendedor. Además se cobrará una multa del equivalente al 10% del valor de la mercancía pactada según la banda de precios establecida, la cual deberá ser pagada por el vendedor, en los próximos 30 días a la fecha de incumplimiento, para mantener las relaciones comerciales con la empresa compradora. Un incumplimiento de estándares de calidad, podrá ser definido como tal, sólo por un comité de arbitraje formado por: 1. Encargado de compras de la empresa compradora, 2. gerente de la empresa vendedora y 3. Un técnico agrícola avalado por ambas partes. El incumplimiento da derecho al rechazo de la producción y al no pago de la producción rechazada.

44

IX. PLAZO DEL CONTRATO _________________________________________________________________________ X. APROBACION DEL CONTRATO Se discutió y se aprobó el presente contrato por: FIRMA _________________________ ________________________ VENDEDOR COMPRADOR

45

1.6.2 ANEXO 2. MODELO DE SOLICITUD DE CRÉDITO INDIVIDUAL

FORMULARIO SOLICITUD CRÉDITO MI PARCELA

1. Agencia 2. Fecha

3. Oficial de Crédito

4. Cliente a. Nuevo

b. Antiguo

5. Tipo de Solicitud a. Nueva b. Extrafinanciamiento c.Reestructuración d. Refinanciamiento

DATOS GENERALES

6. Primer Apellido 7. Segundo Apellido

8. Primer Nombre 9. Segundo Nombre

10. Estado civil: a. soltero b. Casado c. Unión Libre 11. Profesión u Oficio:

12. Sexo a. Femenino b. Masculino 13. Fecha de

nacimiento

14. No. De identificación a. Extendida en:

15. Escolaridad a. Lee Si ( ) No ( ) b. Escribe Si ( ) No ( ) c. Grado aprobado:

16. Actividades Económicas: b. c a. b. c.

DATOS SOCIOECONÓMICOS

17. Servicios Básicos: a. Agua b. Luz c. Teléfono

18. Casa: a. Propia b. Alquilada c. Familiar d. Financiada

19. Tiempo de Residir: Años Meses

20. Departamento: 21. Ubicación Geográfica a. Urbana b. Rural

22. Teléfono de casa: 23. Teléfono celular:

23. Es Fiador de alguna Persona: a. Si b. No

24. Terreno Propio Arrendado Usufructo

25. Servicios Básicos Si No 26. Estimación del nivel de pobreza

Pobre Muy Pobre No Pobre

27. Número de miembros de la familia: No. de hijos varones No. hijas Mujeres Total

28. Número de hijos que van a la escuela No. de hijos varones No. hijas Mujeres Total

DATOS DE LA ACTIVIDAD PRODUCTIVA

29. Tiempo de experiencia en la actividad: Meses Años

30. Tipos de Cultivo: a. b.

31.Área de cultivo/propiedad : a. Propio b. Alquiler

32. Ciclo de Producción a. anual b. Trimestral c. Semanal d. Otro

33. Rendimiento por manzana o

unidad de área de cultivo

34. Precio de Venta en

L. estimado

Especificar unidad de

medida

35. Ingresos Totales en L: 36. ¿Cuánto Invierte? En L.

37. Capital de trabajo en L: 38. ¿Tiene socio? Si No

39. Número de empleados fijos: 40. Dirección del cultivo:

46

DATOS DEL CÓNYUGE

41. Primer Apellido: 42. Segundo Apellido:

43. Primer Nombre: 44. Segundo Nombre:

45. No. de identificación 46. Actividad:

47. Ingreso adicional a la familia 48. Frecuencia de los ingresos a. Semanal b. Quincenal c. Mensual

49. ¿Es Cliente de de la IMF? Si No

REFERENCIAS PERSONALES Personas honorables de la comunidad sin parentesco

No. 50. NOMBRES Y APELLIDOS 51. DIRECCIÓN 52. TELÉFONO

COMENTARIOS DE LAS PERSONAS REFERIDAS:

___________________________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

DATOS DEL PRÉSTAMO

53. Monto solicitado:

54. Forma de pago: 55. Plazos:

56. Destino General: 57. Destino Especifico:

PLAN DE INVERSIÓN

No. 58. Descripción del Destino de la Inversión 59. Valor: L.

Total

60. Centro de acopio al que entrega la producción ________________________________________________El Solicitante

da Fe que la información suministrada es exacta y veraz y autoriza la deducción del pago de capital e intereses sobre la

producción para pago del préstamo. Así mismo, autoriza a (nombre de la IMF); para que realice las averiguaciones que

estime conveniente en cualquier Central de Riesgo, Entidades Financieras y/o comerciales

______________________ ______________________

NOMBRE Y FIRMA DEL SOLICITANTE NOMBRE Y FIRMA DE QUIEN LLENA

____________________

FIRMA GERENTE SUCURSAL

SÓLO USO DEL OFICIAL DEL CRÉDITO previo a la llenar la solicitud y realizar la visita de campo

61. Consulta: Central de Riesgo: Rechazada: Si No

62. Tipo de cliente según central de

riesgos

Cliente A Cliente B Cliente C

47

INFORMACIÓN ECONOMICA FINANCIERA (Ha ser levantando por el Asesor en el Campo)

63. Dinero en Efectivo, Cuenta de ahorro, Cuentas por cobrar, Inventario de Productos.

DINERO EFECTIVO DINERO AHORRADO CUENTA POR COBRAR INVENTARIO TOTAL

64. Bienes Inmuebles:

TIPO DE BIEN INMUEBLE CANTIDAD VALOR

UNITARIO

VALOR TOTAL UBICACIÓN

65. Casas y Terrenos

No. MEDIDAS TIPO DE

CONSTRUCCIÓN

TIPO DE

PISO

TIPO DE

TECHO

No. DE

CUARTOS

VALOR TIENE

ESCRITURAS EN

DERECHO REAL

1

2.

Ubicación No. 1:

Ubicación No 2

66. Detalle de deudas en instituciones Financieras y Comerciales (incluir créditos con la IMF)

INSTITUCIÓN

CONDICIÓN SALDO

PENDIENTE

PLAZO CUOTA

PENDIENTE

FORMA DE

PAGO

MONTO

CUOTA LPS

ESTATUS

Deudor Fiador

67. Balance General

CUENTAS SITUACIÓN ANTERIOR SITUACIÓN ACTUAL

ACTIVOS

B. ACTIVOS CIRCULANTES

Efectivo

Cuentas por cobrar

Dinero Ahorrado

Inventario Mercadería e Insumos

Inventario Ganadero

Total Activo Circulante

B. ACTIVOS FIJOS

Bienes Inmuebles

Propiedades

C. Total activos (A+B)

PASIVOS

Cuentas por pagar Otros

Cuentas por pagar con la IMF

48

D. Total Pasivos

E. Total Patrimonio (C-D)

68. Indicadores:

INDICADORES Resultado Anterior Propuesta Promotor Decisión C.C.

Ingreso Neto del Periodo

Nivel de endeudamiento (pasivos/patrimonio)

Nivel de endeudamiento (cuota/Ingresos)

Capital de trabajo Propio

Cobertura de la Deuda con la Garantía

69. Ingresos brutos de la actividad agrícola anuales y por meses

No. CULTIVO ÁREA (UM) RENDIMIENTO

POR UM

PRODUCCIÓN

TOTAL

CUÁNTO

VENDE

PRECIO

VENTA

TOTAL

INGRESOS

VENTA EN

LOS MESES

1

2

3

4

5

70. Ingresos brutos de actividades pecuarias

Tipo de

Animales

Cantidad

Vendida

Precio

De

Venta

Ingreso

Venta

Meses

Que

vende

Leche y

Derivados

UM

INVIERNO VERANO

Cantida

d Precio Ingresos

Cantida

d Precio Ingresos

71. Ingresos brutos en efectivo de actividades no agropecuarias

Act

ivid

ades

Ene

ro

Feb

rero

Mar

zo

Ab

ril

May

o

Jun

io

Julio

Ago

sto

Sep

tie

mb

re

Oct

ub

re

No

viem

bre

Dic

iem

bre

DEMANDA Y CONDICIONES DEL FINANCIAMIENTO PROPUESTO POR EL O LA SOLICITANTE

72. Monto y condiciones del préstamo solicitadas

Monto Solicitado Mes Desembolso Uso Propuesto del Crédito Plazo No. De Cuotas Plan de Pago

72. Monto y condiciones del préstamo sugeridas por el asesor

Monto Plazo No. Monto Fecha Tasa de Comisión Garantía

49

Recomendado Préstamo Cuotas c/cuota c/cuota interés Deducida Requerida

CONDICIONES DEL PRÉSTAMO APROBADO POR EL COMITÉ DE CRÉDITO

73. Monto Aprobado: 74. Producto:

75. Tasa Interés: 76. Comisión Desembolso:

77. Fecha de Desembolso: 78. No. Cuotas:

79. Fecha de Pago: 80. Acta de aprobación:

50

1.6.3 ANEXO 3. INFORMACIÓN CONSOLIDADA DE LOS CRÉDITOS POR CENTROS DE

ACOPIO

INFORMACIÓN CONSOLIDADA DE CRÉDITOS A OTORGAR POR CENTRO DE ACOPIO

Nombre del centro de acopio: __________________________________________________

Productos a financiar: ________________________________________________________

Monto total a financiar: ______________________________________________________

Empresa(s) compradora (s): ___________________________________________________

Nombre del

productor

No. De

identificación

Área de

cultivo

Monto a

financiar Garantía

Tipo de

cultivo

ANEXO 4. EJEMPLO DEL NIVEL DE ENDEUDAMIENTO POR MANZANA tomate

Total inversión 180,000.00

Capital de trabajo 160,000.00

Propio 32,000.00

Préstamo 128,000.00

Ciclos al año 3.00

Plazo 4 -5 meses máximo

ESCENARIOS positivo negativo promedio

Ventas en lempiras 1,440,000.00 360,000.00 720,000.00

Unidades de venta (caja) 3,000.00 2,000.00 2,400.00

Precio por unidad (caja) 480.00 180.00 300.00

Tasa de interés anual 24%

Intereses 30720

Total pago (intereses y capital) 158,720.00

% endeudamiento sobre ventas (total pago/ventas)

11% 44% 22%

51

1.6.4 ANEXO 5. CARTA DE AUTORIZACIÓN DEL PRODUCTOR PARA DEDUCCIÓN DE

PAGOS

CARTA DE AUTORIZACIÓN DEL PRODUCTOR PARA DEDUCCIÓN DE PAGOS

Yo ____________(nombre del productor) con No. de identificación No. ______________________

autorizo al centro de acopio __________________(nombre del centro de acopio) para que retenga,

del pago correspondiente por mi producción, la cantidad de capital e intereses adeudada a la IMF

________________(nombre de la IMF) de tal manera de cancelar puntualmente mis

responsabilidades con la misma.

Las deducciones se harán en el siguiente orden:

1ª entrega: 40%

2ª entrega: 40%

3ª entrega: 20%

Firmado en la ciudad de _____________________, departamento de _____________________ el día

_______del mes______________ de _______________.

Autenticado por: ____________(nombre, sello y firma de abogado)______

________________________________

Firma del productor

52

1.6.5 ANEXO 6. CARTA DE COMPROMISO DEL CENTRO DE ACOPIO PARA

RETENCIÓN Y PAGO DEL CRÉDITO

CARTA DE COMPROMISO DEL CENTRO DE ACOPIO PARA RETENCIÓN Y PAGO DEL CRÉDITO A LA IMF

El representante legal (nombre del representante legal) del centro de acopio

______________________________________________, acreditado mediante documento

_________________,con No. de identificación No. ______________________ me comprometo con la

institución financiera __________________(nombre de la IMF), representada por _____________(nombre

del representante legal), a deducir el monto de pago de capital más intereses correspondientes a los créditos

otorgados a los productores pertenecientes a este centro de acopio según la siguiente tabla

PLANILLA CONSOLIDADA DE CRÉDITOS OTORGADOS POR CENTRO DE ACOPIO


Productos financiados : _______________________________________________________

Monto total financiado: ______________________________________________________

Nombre del

productor

No. De

identificación

Área de

cultivo

Monto

financiado

Intereses

por pagar Pago total

Fecha de

pago


_______del mes______________ de _______________.


________________________________

Firma del representante legal del centro de acopio

53

1.6.6 ANEXO 7. CARTA DE COMPROMISO DE LOS PRODUCTORES DE ENTREGA DE

PRODUCCIÓN CON LOS CENTROS DE ACIOPIO

ACTA DE COMPROMISO DE PRODUCCIÓN Y COMPRA VENTA

CENTRO DE ACOPIO Y PRODUCTORES

Acta de compromiso establecida entre los productores de hortalizas agrupados en

_____________________________(nombre del centro de acopio)_____________________ con el propósito

de establecer compromisos de ambas partes en los procesos de comercialización entre los productores y

centro de acopio.

1. Compromisos de los Productores. a. Cumplir con los planes de siembra y cosecha establecidos y plasmados en el Plan de

entrega de productos aún cuando los precios de los intermediarios sean superiores a los del centro de acopio.

b. Producir de acuerdo a los productos seleccionados y de conformidad a los estándares de calidad exigidos por el mercado.

c. Las entregas de productos se realizarán un día o dos a la semana los cuales serán designado por el centro de acopio.

d. Producir con tecnología aprendida y con Buenas Prácticas Agrícolas. e. Manejar adecuadamente los productos entre la parcela y el Centro de Acopio a fin de

minimizar los daños al producto. f. No llevar al Centro de Acopio productos que no cumplen con los estándares de calidad

establecidos en los contratos de venta con las empresas comercializadoras

2. Compromisos del Centro de Acopio

a. Elaborar los acuerdos de planificación de la producción según los convenios con cada uno de los canales de comercialización ya establecidos

b. Velar por calidad de los productos, para que cumplan con estándares de calidad que posibiliten acceso a mercados formales

c. Elaborar los planes de inversión reales, castigados y por producto d. Brindar capacitación y asesoría técnica a los productores e. Supervisar el desarrollo de las actividades agrícolas de los productores. f. Elaborar los paquetes tecnológicos que utilizarán los agricultores. g. Velar por buena comercialización, buscando mejores condiciones con diferentes canales de

comercialización h. Velar por las buenas inversiones de los productores i. Implementar un sistema de planificación y control de entregas, descuentos de pago y saldos

de deuda por cada productor j. Deducir el 100% del monto del financiamiento otorgado más los intereses por la IMF a los

pequeños agricultores, de las entregas de los productores y realizar los respectivos depósitos a favor de la IMF, de forma escalonada según planes de entrega

k. Velar por el desembolso oportuno de los créditos otorgados por la IMF a los productores Las condiciones específicas se detallan a continuación

No. Nombre del

producto Unidad Cantidad

Calidad

(tolerancia mínima)

Fecha de entrega

Precio (según banda de precio den el contrato

con empresa comercializadora)

1

54

2

3

4

5

6

__________________________ ___________________ __________________________

Nombre del productor Firma No. de identidad

___________________________ ________________________ __________________________

Nombre del representante del centro Firma No. de identidad

55

1.6.7 ANEXO 8. CARTA DE LA IMF AL CENTRO DE ACOPIO Y PRODUCTORES DE LA

APROBACIÓN DE CRÉDITOS

CARTA DE COMPROMISO DEL CENTRO DE ACOPIO PARA RETENCIÓN Y PAGO DEL CRÉDITO A LA IMF

El representante legal (nombre del representante legal) de la IMF ______(nombre de la

IMF)________________________________________, acreditado mediante documento

_________________,con No. de identificación No. ______________________ me comprometo a otorgar el

financiamiento a los productores siguientes:

PLANILLA CONSOLIDADA DE CRÉDITOS OTORGADOS POR CENTRO DE ACOPIO


Productos financiados : _______________________________________________________

Monto total financiado: ______________________________________________________

Nombre del

productor

No. De

identificación

Área de

cultivo

Monto

financiado

Intereses

por pagar Pago total

Fecha de

pago


_______del mes______________ de _______________.


________________________________

Firma del representante legal de la IMF

56

II. Nombre del Producto: Credi Caja (Capital

de trabajo para cajas rurales)

57

2.1 Descripción del Producto: Credi Caja

Es un financiamiento para capital de trabajo de las cajas rurales. Funciona bajo el modelo de línea

de crédito en el que la institución financiera otorga crédito a una caja rural, y ésta a su vez provee

financiamiento a sus socios y clientes.

El producto “Credi Caja” surge de las necesidades de financiamiento de las cajas rurales, ya que en la

mayoría de los casos no se logra satisfacer las demandas de crédito de sus asociados y clientes.

El monto de la línea de crédito se establecerá con base en el capital propio de la caja, en una

relación de apalancamiento inicial de 4 a 1 para las cajas que hayan sido calificadas como A o B y de

2 a 1 para las cajas calificadas como C o D. Esta relación se podrá ir aumentando de forma

progresiva, hasta llegar a una relación de 7 a 1, con base en el record crediticio, la calificación de la

caja (realizada por el proveedor de asistencia técnica), la necesidad y capacidad de pago de la caja

rural.

El producto permitirá a la Caja Rural ampliar su escala de operaciones teniendo acceso a un

mecanismo de financiamiento ágil y oportuno, que proveerá liquidez permanentemente y reducirá

los costos de transacción de la caja rural y los costos operativos de la IMF.


Aumentar la capacidad de producción de la población rural de bajos ingresos a través de la

intermediación financiera ofrecida por las cajas rurales.

Otros objetivos del producto son:

Atender la demanda insatisfecha de crédito de los clientes de las Cajas Rurales.

Facilitar el acceso a crédito para la producción de granos básicos, café y otras actividades,

desarrolladas por personas de bajos recursos.

Promover la vinculación de las Cajas Rurales con las IMF, como herramienta para aumentar

la profundización financiera.



Crecimiento de cartera

Red de alianzas con instituciones vinculadas al desarrollo rural agrícola

Imagen institucional

2.2 Mercado Meta:


58

Según datos del inventario nacional de cajas rurales (FONADERS, 2009) existen más de 3,760 entidades rurales de ahorro y crédito. El producto va dirigido a cajas rurales con necesidades de liquidez para atender su demanda de créditos, que cuenten con ahorros de los asociados y que hayan sido evaluadas como de buen record crediticio y aceptables capacidades de administración. Los grupos están conformados por mujeres y hombres que oscilan entre los 30 y 50 años. El nivel de educación de los socios es bajo, poseen algunos estudios a nivel de primaria y secundaria. En promedio las cajas rurales mantienen de 3 a 7 años desde su fundación, con un aproximado de 16 socios por caja rural. Las principales actividades económicas de los socios de las cajas rurales son: agricultura (68%), comercio (15%) y ganadería (2%). La principal actividad agrícola de los socios es el cultivo de granos básicos (47%), seguido de la producción de café (21%) y hortalizas (18%). Las cajas rurales poseen una cartera de crédito menor a los L. 100,000.00. Entre sus pasivos poseen alrededor de L. 13,339.00 en ahorros de socios y un capital semilla promedio de L., 13,500.00. El índice de mora mayor a 30 días es menor al 4.1%. La documentación legal que poseen las cajas rurales incluye: libro de caja, libreta de clientes, estados financieros, reglamento de ahorro, reglamento de crédito, estatutos y personería jurídica. Los medios de comunicación preferidos de las cajas rurales son: Técnicos de FUNDER 48%,

llamada a un miembro de la caja 43%, Radio o TV 3% y mensaje por celular 3%.

Las garantías solicitadas por las cajas rurales a sus asociados son: Hipotecaria (39%),

Prendarias (18%), Fiduciaria (10%) y Otras(33%).

Las principales fuentes de financiamiento utilizadas por las cajas rurales son: FUNDER 40%,

Cooperativas y Asociaciones 33%, ONG/OPD/Microfinancieras 20% y otras cajas rurales 7%.

El monto promedio demandado por los socios es de L. 3,993.00 dos veces al año.

2.2.2 Caracterización del Mercado Objetivo



Región del país Departamentos de: La Paz, Comayagua, Valle, El Paraíso, Cortes, Colon y

Choluteca.

Densidad Rural

Estructura organizacional

Perfil Organizativo El nivel de organización de las casas rurales es alto, ya que los miembros o

socios, poseen experiencia en trabajar en grupos

Años desde su fundación Las cajas rurales mantienen un promedio de cinco años de funcionamiento.

Número de socios El número promedio de socios por caja rural es de 16. Los grupos están

conformados por mujeres y hombres.

Edades de los socios Los socios se encuentran en una edad que oscila entre los 30 y 50 años.

59

Educación El nivel de educación de los socios es bajo, poseen algunos estudios a nivel de

primaria y secundaria.

Documentación legal Incluye entre otros: libro de caja, libreta de clientes, estados financieros,

reglamento de ahorro, reglamento de crédito, estatutos y personería jurídica-

Solamente el 74% de las cajas encuestadas manifestaron que poseen el total

de esta documentación.

Acceso a la asistencia técnica La asistencia técnicas es otorgada por diversas organizaciones, entre ellas:

organizaciones, proyectos del gobierno, cooperativas y ONG. Como en el caso

de FUNDER, institución que ha formado y capacitado cajas rurales a través de

esa asistencia técnica.

Condiciones de crédito que otorgan las cajas rurales

Tasa de interés En promedio las cajas rurales manejan una tasa de interés del 31. 3% anual, la

cual se incrementa en más de 11 puntos para los no socios (42.5%).

Monto promedio otorgado L. 3,015.00

Tipo de garantía solicitada Las garantías solicitadas por las cajas rurales son:

Hipotecaria (39%)

Prendarias (18%)

Fiduciaria (10%)

Otras, aportaciones, etc. (33%)

Número de préstamos que

solicita un socio por año

2 préstamos

Monto promedio demandado

por los asociados

L. 3,993.00

Monto máximo otorgado L. 8,475.00

Perfil Financiero

Necesidades de

financiamiento

Las cajas rurales demandan satisfacer las necesidades de crédito de sus socios

y clientes, para aumentar la cartera crediticia que poseen para capitalizar la

caja, generar utilidades y ser más rentables.

Activos promedio Caja chica L. 2,991.00

Cartera de préstamos L.45,326.00

Depósitos de ahorro en instituciones financieras L.616.00

Pasivos promedio Ahorros de socios L. 13,339.00

Préstamos L. 5,957.00

Capital promedio Capital semilla L. 13,500.00

Aportaciones de los socios L. 27,086.00

Nivel de mora El nivel de mora de las cajas rurales es ¨bajo¨

El índice de mora mayor a 30 días es de 4.1%.

Ingreso Promedio Rendimiento de la cartera del 17% al 58%.

Promedio de 37%

Perfil Tecnológico

Acceso a telefonía celular La mayoría de los socios de las cajas rurales posee un teléfono celular (63%).

Perfil de canales de comunicación

Canales de comunicación Los medios de comunicación preferidos de las cajas rurales son:

Técnicos de FUNDER 48%

Llamada a un miembro de la caja 43%

Radio o TV 3%

60

Mensaje por celular 3%

Perfil de historial de crédito

Financiamiento para

actividades agrícolas

Las principales fuentes de financiamiento fueron:

FUNDER 40%

Cooperativas y Asociaciones 33%

ONG/OPD/Microfinancieras 20%

Otras cajas rurales 7%

Condiciones de crédito

otorgadas por FUNDER

Plazo: 10 meses

Tasa de interés anual: 15%

Monto promedio: 28,425 lempiras

Forma de pago: Al vencimiento

Garantías: Aportaciones de socios y garantías solidarias

Nivel de aceptación del producto financiero

Aceptación del producto

financiero

91% de las cajas rurales aceptan el producto

Aceptación de una tasa

interés del 2% mensual

El 71% de las cajas rurales no acepta un 2% de interés mensual.

Supervisiones El 94% está de acuerdo que se realicen supervisiones por parte del a IMF.

Monto El 49% no aceptó un monto de 3 veces el valor de las aportaciones de los

socios. La mayoría demanda 7 veces el monto de sus aportaciones.

Perfil Productivo

Actividades económicas Las principales actividades económicas de los socios de las cajas rurales son:

agricultura (68%), comercio (15%) y ganadería (2%)

Actividades agrícolas La principal actividad agrícola de los socios es el cultivo de granos básicos

(47%), seguido de la producción de café (21%) y hortalizas (18%).

Principales Riesgos

Riesgos de Mercado Costumbre al subsidio

Riesgos Operativos Bajo conocimiento de las mejores prácticas para financiamiento rural

Bajo conocimiento en administración de cartera

Debilidades en sistemas de información, manejo de tecnología y procesos

Riesgos Crediticio Debilidad en análisis financiero estricto

Potencial cultura de no pago



El producto financiero “Credi Caja” consiste en el otorgamiento de una línea de crédito a las Cajas

Rurales, respaldada por la calificación y referencia que le otorga el proveedor de asistencia técnica a

cada caja.

El producto busca que las Cajas Rurales, como intermediarios financieros, aumenten la escala de

operaciones ampliando la oferta de crédito a sus socios y clientes.

Este producto surge del alcance de las cajas rurales hacia la población más pobre de Honduras, el

limitado acceso a financiamiento, tanto de las cajas como de la población rural, y de la demanda de

61

crédito insatisfecha. Estas condiciones convierten a las cajas rurales en un excelente canal de

distribución de crédito hacia la población más pobre, aumentando la profundización rural de las IMF.

El producto utiliza como mecanismo de evaluación del riesgo la existencia de una instancia

proveedora de asistencia técnica, quien efectúa la calificación de la caJa y realiza la principal

referencia sobre el record y trayectoria de la caja a la IMF.

El producto operará por medio de una alianza con el proveedor de asistencia técnica, el cual asume

la calificación de la caja rural, la asesoría técnica y realiza la referencia. En la primera etapa de

implementación del producto el proveedor de asistencia técnica será FUNDER, pudiendo en el futuro

ampliarse a otros proveedores según la zona geográfica y la valoración de la IMF.

El monto de la línea de crédito se establecerá con base en el capital propio de la caja, en una

relación de apalancamiento inicial de 4 a 1 para las cajas que hayan sido calificadas como A o B y de

2 a 1 para las cajas calificadas como C o D. Esta relación se podrá ir aumentando de forma

progresiva, hasta llegar a una relación de 7 a 1, con base en el record crediticio, la calificación de la

caja (realizada por el proveedor de asistencia técnica), la necesidad y capacidad de pago de la caja

rural.

El financiamiento que se les otorgue a las cajas rurales, será destinado a financiar las demandas de

crédito de los pequeños agricultores, pequeños comerciantes, u otras actividades económicas

rurales de pequeñas escala para que ellos puedan incrementar la producción de granos básicos y

obtener mayores ingresos.

Para que la caja rural pueda optar a este financiamiento, debe haber sido calificada por proveedores

de asistencia técnica. En caso de no haber sido calificada tendrá que someterse a la evaluación

correspondiente por la institución micro financiera. Una vez cumpla con todos los requisitos y

garantías solicitadas, podrá optar al financiamiento. Después de haberlo recibido, la caja rural será la

encargada de administrar el crédito como comúnmente lo hace con sus asociados.

El modelo ¨Credi Caja¨ operará a través de los siguientes componentes:

1. Proveedor de asistencia técnica

La IMF identifica las cajas rurales con potencial, en su zona de cobertura, a través del proveedor de

asistencia técnica. El proveedor de asistencia técnica califica las cajas rurales y las refiere a la IMF,

además realiza una recomendación técnica del monto de financiamiento que sugiere otorgar a la

caja rural, basado en el conocimiento sobre su trayectoria, necesidad de financiamiento y capacidad

de pago.

2. Línea de crédito

A las cajas rurales seleccionadas con una calificación adecuada para optar al producto ¨Credi Caja¨ la

IMF les otorgará una línea de financiamiento.

62

La línea de crédito funciona a través de la autorización de un monto máximo de crédito, el cual

puede ser utilizado por la caja rural durante un plazo de tiempo establecido. La caja rural puede

usar estos fondos para financiar las necesidades de crédito de sus asociados. Al finalizar el plazo

establecido por la IMF, la caja rural rembolsa el monto utilizado en la línea de crédito.

El financiamiento otorgado a las cajas rurales será para canalizar microcréditos a sus asociados,

para que puedan usar estos recursos como capital de trabajo o inversión en activo fijo. La caja rural

podrá seleccionar la metodología de crédito que más le convenga o en la que mayor experiencia

posea, a través de préstamos personales o grupales.

A continuación se describe el diagrama de operación del producto.

Diagrama 2-1. Operación de la Línea de Crédito

63


Monto

El monto de la línea de crédito se establecerá con base en el capital propio

de la caja, la calificación de la caja (realizada por el proveedor de asistencia

técnica), la necesidad y capacidad de pago de la caja rural.

Política de Escalonamiento

Cajas calificadas A y B

Primer crédito: Relación 4 a 1

Siguientes créditos: aumento progresivo a relación 5 a 1 dependiendo del record de pago, el nivel de endeudamiento sobre patrimonio, los resultados de desempeño de la caja (principalmente rendimiento y morosidad) y las proyecciones de crecimiento de cartera.

Monto máximo: relación 7 a 1

Cajas calificadas C y D

Primer crédito: Relación 2 a 1

Siguientes créditos: aumento progresivo a relación 3 a 1 dependiendo del record de pago, el nivel de endeudamiento sobre patrimonio, los resultados de desempeño de la caja (principalmente rendimiento y morosidad) y las proyecciones de crecimiento de cartera.

Monto máximo: relación 4 a 1

Se debe iniciar con montos bajos y subir escalonadamente para formar buenos sujetos de crédito e ir conociendo el desempeño y compromiso de cada caja rural.


Se prestará como máximo siete veces el monto de capital propio de la Caja Rural.

Desembolsos

La línea de crédito estará abierta por un monto máximo el cual podrá ser desembolsado en dos y máximo cuatro partes según solicitud de la caja rural y análisis financiero hecho por la IMF, de tal manera que responda a la demanda de crédito de la caja rural (la cual está directamente relacionada a la estacionalidad de las actividades económicas de la mayoría de sus socios).

El número y fechas de desembolso deberán establecerse en el contrato de crédito.

Los desembolsos subsiguientes están sujetos al cumplimiento de las condiciones establecidas por parte de la caja rural.


Capital de trabajo para financiar a los asociados y clientes de las Cajas

Rurales.


La garantía de los préstamos otorgados a las cajas rurales, será a través de la recomendación de asistencia técnica y el aval solidario de la Junta Directiva de la Caja Rural.

64

También se podrá aceptar como aval la inversión en certificados de depósito a plazo en la IMF.

Se aceptará garantía hipotecaria para las cajas que así lo prefieran.

Plazo para la línea de crédito.

El plazo de la línea de crédito deberá ser de 2 a 4 años.

Iniciando con el plazo más corto y aumentando plazo según el historial

crediticio y capacidad de la Caja Rural. De tal manera que los primeros

créditos permitan formar a la Caja rural como sujeto de crédito.

La razón de dar plazos largos es para reducir los costos de transacción de la

caja rural, permitir que la misma tenga disponibilidad de efectivo de forma

permanente y aumentar así su capacidad de colocación entre sus socios y

clientes.


La forma de pago del producto dependerá de la actividad principal económica de la caja rural.

Caja rural comercial: Pagos de interés y capital mensual

Caja rural agrícola: Pagos de interés mensual y capital al final de

cada cosecha, según fecha establecida en contrato.

Cada desembolso deberá ser pagado para optar al siguiente desembolso

Nivel de endeudamiento

El nivel de endeudamiento máximo aceptable será de un máximo de siete

veces el capital de la Caja Rural para cajas calificadas A y B; y de cuatro veces

el capital de la Caja Rural para cajas calificadas C y D.

Capacidad de pago

Para medir la capacidad de pago se elaborará un flujo de caja proyectado, el

cual se hará con base en los créditos y plazos a otorgar. La capacidad de pago

se calculará sobre el saldo o el disponible en el flujo de caja.

Metodología

Grupal (Junta Directiva de la Caja Rural)

Para justificar el crédito y cumplir con los requisitos de la comisión de bancos

y seguros, el crédito se otorgará como un Banco Comunal, formado por los

miembros de la Junta Directiva de la Caja Rural.


La definición del precio del producto deberá depender de las estructura de

costos y margen esperado de cada IMF. Se recomiendan los siguientes

precios:

Tasa de interés nominal mínima: 1.2% mensual sobre saldo; 15%

anual

Tasa de interés nominal máxima: 2% mensual sobre saldo; 24% anual

Tasa de interés nominal sugerida: 1.5% mensual sobre saldo; 18%

anual

Comisión deducida Mínima: 0% sobre monto otorgado

65

Máxima: 1% sobre monto otorgado

Comisión sugerida: 0% sobre monto otorgado

Plaza El producto se ofrecerá en las comunidades en las sedes de las cajas rurales. La venta será personalizada y resaltando los beneficios en disponibilidad, reducción de costos y oportunidad de crecimiento para la caja rural.


Aumento progresivo de monto aprobado según record crediticio

Establecimiento de alianzas para asistencia técnica y

comercialización

Acceso a otros productos financieros para los asociados como

“Fondo de protección”, “Guardadito Regalón” y otros.


El posicionamiento del producto debe lograrse proyectando un mensaje de apoyo a las cajas rurales

y acceso fácil al financiamiento.

Como línea de crédito deben resaltarse beneficios como:

Fácil acceso

Aumento de volumen de cartera de crédito lo que genera mayores ingresos para la caja

Reducción de costos de transacción


La promoción de este producto se hará directamente a través de venta personalizada a los líderes de

las cajas rurales. Además se podrá utilizar como medio de promoción las instancias y programas de

apoyo a las Cajas Rurales.

Las herramientas de promoción utilizadas para el producto se describen a continuación:

1. Venta a través del proveedor de asistencia técnica: Las cajas rurales a ser sujeto de crédito

serán identificadas mediante una referencia del proveedor de asistencia técnica.

2. Venta Personalizada: Una vez identificada la caja, el producto se venderá de forma

personalizada. Para ello se realizarán llamadas a líderes de cajas rurales, estableciendo

contacto y programando visitas y reuniones para ofrecer y explicar los beneficios del

producto.

3. Reuniones con Líderes de Cajas Rurales: Se establecerán reuniones informativas con líderes

y miembros de las cajas rurales, para informarles sobre la forma cómo se puede acceder a

este tipo de financiamiento y los beneficios que les pueden dar a sus cajas rurales.

4. Publicidad Impresa: Las instituciones micro financieras pueden desarrollar afiches y

colocarlos en las pulperías, centros de salud en las comunidades, mercados locales,

66

programas de gobierno y centros de reunión en las comunidades para publicitar la

oportunidad de financiar a las cajas rurales.

5. Material Promocional: Se dispondrá de artículos promocionales para dar a conocer el

producto financiero, los artículos podrán ser: playera, capas plásticas, linternas, botas,

machetes y gorras, entre otros.

6. Alianzas Estratégicas: Se podrán establecer alianzas estratégicas con entidades que se

dediquen al desarrollo y organización de cajas rurales: FUNDER, FAO, entre otros; así como

asociaciones que mantengan información sobre la ubicación de las cajas rurales, contactos y

actividades económicas.

A continuación se diagrama la estrategia de promoción:

Diagrama 2-2. Estrategia de promoción de Credi Caja

67


La campaña publicitaria para este producto debe ser focalizada y sencilla, se debe visitar a los líderes

y miembros de las cajas rurales, para comunicarles sobre los beneficios de aceptar el financiamiento

para las cajas rurales.

Se debe hacer énfasis en los aspectos del posicionamiento, tales como: fácil acceso y reducción de

costos de transacción.

La imagen deberá mostrar el trabajo de las cajas rurales y a sus asociados. Deberá estar acompañada

de una frase representativa o “slogan” que refleje el crecimiento y el desarrollo en el área rural a

través de las cajas rurales, por ejemplo: CREDI CAJA “capitaliza tu caja”, CREDI CAJA, “aumentando el

impacto de las cajas”, CREDI CAJA “ dinero para las cajas, CREDI CAJA, “hacemos crecer tu caja”.


La ventaja competitiva del producto ¨credi caja¨ es la disponibilidad de efectivo y la disminución de

costos de transacción para la caja.

Diagrama 2-3. Ventaja competitiva

2.3.6 Perfil del Personal a Cargo

Asesor de crédito con conocimiento del sistema de operación de las cajas rurales

Conocimientos básicos de contabilidad, de preferencia contador

Experiencia en capacitación

68


Conocimiento básico sobre la los productos que trabajan las cajas rurales (granos básicos,

café, hortalizas y otras).

Para cubrir el producto se pueden utilizar los mismos asesores de crédito que trabajan los productos

agrícolas de las instituciones micro financieras.

2.3.7 Personas (Servicio al Cliente)

El personal encargado de manejar la cartera de este producto, deberá establecer una buena relación

con los líderes de las cajas rurales, ofreciendo un trato personalizado, esto significa: trato por su

nombre, muestra de interés por el nivel productivo de los socios, interés por los precios de venta y

los canales de comercialización, felicitando por logros alcanzados y animando a enfrentar cualquier

obstáculo.

Es importante que el personal apoye y detecte las nuevas necesidades y dificultades que puedan

tener las cajas rurales y sus asociados, para lograr la satisfacción y desarrollar mejoras continuas al

producto financiero.

A los asesores se les brindará capacitación sobre el manejo de estos créditos financieros y la forma

como operan las cajas rurales. Si es necesario reforzar la parte agrícola podrán recibir cursos sobre

buenas prácticas agrícolas o administrativas en el caso de las cajas comerciales. Si la organización no

posee experiencia acumulada en financiamiento agrícola se debe proceder al ingreso de nuevo

personal con conocimiento básico agrícola.

Es importante que el asesor encargado del producto mantenga una supervisión constante, sobre los

cultivos, asistencias a las capacitaciones y asistencia técnica, problemas pendientes de resolver por

parte de la caja rural.

En el siguiente diagrama se resumen los aspectos de la mezcla de mercadeo para el producto Credi

Caja.

69

Diagrama 2-4. Síntesis de la Mezcla de Mercadeo

70

2.4 Procedimientos


a. Solicitud de crédito para cajas rurales que incluya la planilla con los créditos a otorgar a sus

socios detallando: montos, plazos y garantía a solicitar. Ver anexo 1

b. Mostrar demanda insatisfecha

c. Fotocopia de la escritura constitutiva de la Caja Rural

d. Certificado de calificación y referencia del proveedor de asistencia técnica

e. Fotocopia del acta de nombramiento del representante legal

f. No. de identificación del representante legal

g. No. de identificación y nombre de los integrantes de la Junta Directiva

h. Certificación del acta de la asamblea general de la Caja Rural, consejo de administración o

del órgano que corresponda, en donde conste la aprobación para la contratación del

préstamo y la autorización para gestionar el financiamiento por el representante legal

i. Que la caja rural se encuentre en el área de cobertura de la IMF

j. Tener más de 1 año de constitución

k. Copia de estados financieros, registros de aportaciones y ahorro

l. Registro de asociados activos y pago de membresía.


Una vez seleccionadas las regiones, se hará una pre-selección en cada región, de las cajas que

pueden recibir el financiamiento. Las IMF solicitarán la evaluación respectiva a las cajas rurales

realizadas por el proveedor de asistencia técnica.

En caso de no existir dicha evaluación o considerarlo necesario tendrán que evaluar a cada una de

las Cajas Rurales para verificar la solidez de la caja rural y así disminuir el riesgo crediticio. Para ello

las IMF evaluarán el desempeño financiero e institucional de las cajas rurales según los indicadores

detallados en el anexo 2.

Luego de realizar las evaluaciones necesarias, cada caja rural será clasificada según el puntaje que

obtuvo, se hará una verificación en campo y según esta valoración se decidirá el otorgamiento del

financiamiento a la caja rural.

A continuación se diagrama el proceso de análisis y evaluación del crédito de CREDICAJA

71

Diagrama 2-5. Proceso de análisis y evaluación CREDICAJA

72


a. El comité de crédito o instancia correspondiente de aprobación en la IMF, recibe y analiza la

información consolidada de cada caja rural, junto con la evaluación y recomendación del

asesor de crédito.

b. El comité de crédito analiza la solicitud prestando especial a:

o Actividades a ser financiadas por la cada caja

o Monto otorgado a cada asociado

o Nivel de concentración por rubro productivo y por socio

o Rentabilidad de la caja

o Calidad de cartera de la caja


c. El comité de crédito resuelve aprobación o denegación

d. Informa a asesor de crédito

e. Asesor informa a la caja rural, para planificar la firma del contrato y desembolso

f. El desembolso de los créditos y la firma de los contratos se llevará a cabo las oficinas de la

IMF mediante la entrega de cheques o acreditación de una cuenta de ahorros a la Caja Rural

que se estará financiando.

A continuación se diagrama el proceso de aprobación y desembolso del crédito de CREDICAJA

73

Diagrama 2-6. Proceso de aprobación y desembolso CREDICAJA


El seguimiento y las recuperaciones de los créditos se realizarán de la siguiente manera: Cajas rurales:

74

Éstas cancelarán directamente a la institución micro financiera. En el caso que exista cajas rurales con retrasos de pago deberá proceder a llamar a sus líderes o visitarlos, para recordarle sobre el pago de la deuda. El oficial de crédito realizará visitas periódicas a las cajas rurales para constatar aspectos relacionados con la administración de la caja, prestando especial atención a control de saldos deudores, calidad de cartera y rendimiento de la caja. A continuación se diagrama el proceso de seguimiento y recuperación del crédito de CREDICAJA

Diagrama 2-6. Proceso de seguimiento y recuperación CREDICAJA



nuevo producto en la IMF, le otorgan a la institución beneficios como: a aumentar la lealtad de los

clientes, mejorar el nivel de aceptación del producto en el mercado, facilitar la capacidad de atraer

nuevos clientes a los servicios ofertados y disminuir los riesgos relacionados con el desarrollo del

nuevo producto.


riesgo del producto,

75

2.5.1 Herramienta de Evaluación del Riesgo del Productor

Esta herramienta le permite IMF identificar los riesgos operativos específicos para el producto que

estarán integrando en su línea de productos financieros. Con esta herramienta se evaluarán las

consecuencias de cada riesgo identificado, y se asignará una estrategia de mitigación para

posteriormente establecer los controles apropiados para lograr esa estrategia.


la guía para la estrategia de mitigación.

Probabilidad de ocurrencia Severidad Guía para la estrategia de

mitigación

Alta Alta Evita


Alta Baja Controlar






Baja Baja Aceptar

Para cada evento de riesgo del producto, existe un factor causal que resulta en el riesgo. Se deben

identificar los factores de riesgo para cada evento para generar prácticas centradas en la mitigación.

En la siguiente tabla se describe el análisis y evaluación de riesgo para el producto Credi Caja.

76

Riesgos crediticios

Número del

evento


riesgo

Probabilidad de

ocurrencia A,M,B

Severidad de la

Pérdida A,M,B

Nivel del


Estrategia de

mitigación




1C Se realiza un

mal análisis de

la capacidad de

pago del

asociado

Media Alta M,A Las evaluaciones

de los préstamos

son realizadas de

forma incorrecta o

sin un profundo

análisis

Controlar Análisis

crediticio

estricto

Se delimitan

montos de

acuerdo al

análisis

crediticio

Comité de crédito

2C Incumplimiento

de pago por

pérdida de

cultivo de los

asociados de las

cajas rurales

Alta Alta A,A Se pierde la

cosecha de los

productores por

enfermedades o

catástrofes

ambientales por lo

que no pueden

enfrentar el

crédito

Transferir Visitar

periódicamente a

los socios de las

cajas

Apoyar iniciativas

de asistencia

técnica de las cajas

El cultivo se

respalda con un

seguro agrícola,

fondo de

protección u otra

alternativa

Asesor de crédito

3C Incumplimiento

de pago por

Baja Alto B,A El precio de los

insumos aumenta,

Transferir Se apoyan alianzas

de la caja rural con

Asesor de crédito

77

aumento en el

precio de los

insumos

lo que disminuye

la rentabilidad de

los productores

por lo que no

pueden pagar el

crédito

oportunamente

los distribuidores

de productos

agropecuarios y se

negocia en bloque,

para disminuir los

precios

4C Incumplimiento

de pago porque

los productores

no tienen donde

vender sus

cosechas

Media Alta M,A Los productores no

cuentan con

condiciones

favorables para

vender sus

productos,

obtienen precios

de compra bajos,

lo cual disminuyen

su rentabilidad y

por lo tanto no

pueden pagar el

crédito de forma

oportuna

Controlar Se apoya o

implementa el

modelo AMG

Se apoya solicitud

de un contrato de

compra con

compradores

locales, que

establezcan

precios fijos y

estándares de

calidad.

Asesor de crédito

Gerente de

negocios/operaciones

5C Incumplimiento

de pago por

deficiencias

administrativas

de la caja

Media Media M, M Las cajas manejan

las los fondos

otorgados, y

posteriormente no

pueden enfrentar

el pago de crédito

Controlar o

transferir

Monitoreo

periódico a las

cajas rurales,

especialmente a

registros e

información

financiera de la

caja

Asesor de crédito

78

Riesgos de liquidez

Número del

evento


riesgo

Probabilidad de

ocurrencia A,M,B

Severidad de la

Perdida A,M,B

Nivel del riesgo

Factor del riesgo Estrategia

de mitigación




1L Plazos

inadecuados

Baja Baja B,B Los plazos de las

posiciones activas y

pasivas no

concuerdan

Aceptar Calce de los

plazos para evitar

desfasamientos

en los plazos de

las posiciones

activas y pasivas

Gerente

financiero

2L Falta de liquidez Media Media M,M La IMF mantiene

niveles de liquidez

bajos

Controlar La IMF

administrara

niveles de

liquidez según lo

establecido en

las disposiciones

y leyes vigentes

sobre la materia

estimando los

requerimientos

mínimos a través

de la aplicación

del

correspondiente

coeficiente de

liquidez

Gerente

financiero

79

Riesgo Operacional

Número del

evento

Producto del evento de riesgo

Probabilidad de ocurrencia

A,M,B

Severidad de la

Perdida A,M,B

Nivel del riesgo


de mitigación




1O Algunas cajas

rurales no

aceptan el

producto

financiero

Baja Media B,M El producto no

responde a las

necesidades de las

cajas rurales

Transferir Se ajusta el

producto a

necesidades de

las cajas rurales

Se ajusta la

capacidad y flujo

de efectivo de

los productores.

Se monitorea la

satisfacción del

cliente

Se investigan

casos de

deserción de los

clientes

Gerente de

negocios


Esta herramienta resume y perfila los riesgos identificados para centrar la atención en las áreas

de mayor riesgo y asegurarse que se han identificado suficientes tácticas de mitigación.

Según los resultados de la tabla, los eventos que tienen la probabilidad más alta de ocurrir y de

la severidad de pérdida más alta son: el incumplimiento de pago por pérdidas de los cultivos

de los asociados a la caja rural, mientras que el mal análisis de la capacidad de pago (1C) y el

incumplimiento de pago por falta de mercado para las cosechas de los productores son de

media probabilidad de ocurrencia y alta severidad. Por lo que deberán ser atacados en el corto

plazo.

Severidad de la

perdida Alta

Severidad de la

perdida Media

Severidad de la

perdida Baja

Probabilidad de

ocurrencia Alta

2C

Probabilidad de

ocurrencia Media

1C,4C, 2L

Probabilidad de

ocurrencia Baja

3C 1O 1L

Diseño de Manual de Productos Financieros Rurales

81

2.5.3 Otros Aspectos de la Evaluación del Riesgo

Previo al tomar la decisión de ingresar el producto a la línea de productos crediticios de la IMF,

es importante que la institución evalúe, las siguientes preguntas, las cuales podrán disminuir el

riesgo de ingresar un producto sin éxito al mercado.



producto nuevo, para que nuestra IMF esté

más orientada hacia el mercado?



Capacidad ¿Puede nuestra IMF manejar las pensiones y

el estrés al introducir un producto nuevo?

Efectividad del costo y utilidad ¿Realmente entendemos la estructura de

costos de nuestros productos?



nuevo?


proliferación?



4 En el manual de estrategia de implementación de los productos, describe a profundidad cada uno de

las preguntas claves de la IMF debe contestarse previo al lanzamiento de un producto nuevo.


82

2.6 Anexos

2.6.1 ANEXO 1. MODELO DE SOLICITUD DE CRÉDITO INDIVIDUAL

FORMULARIO SOLICITUD CRÉDITO CREDICAJA

FORMATO DE SOLICITUD

(para ajustar el formato abrir el archivo anexo) SOLICITUD

CREDICAJA.xlsx


83

ANEXO A LA SOLICITUD: DEMANDA DE CRÉDITO A SATISFACER CON CREDICAJA

Listado de los socios a recibir financiamiento

Nombre

del

productor

No. De

identificación

Actividad

económica

Área de

cultivo y

tipo de

cultivo (si

aplica)

Monto

financiado

Intereses

por pagar

Pago

total

Fecha

de pago

2.6.2 ANEXO 2. MODELO DE REFERENCIA PARA EVALUACIÓN DE CAJAS

RURALES

Desempeño Financiero

Para la evaluación del desempeño financiero las cajas rurales presentarán en tiempo y forma

sus Balances Generales y el Estado de Resultados, de forma mensual o anual. Con esta

información se realizará un cálculo de las razones financieras y se asignará un puntaje a cada

indicador. Estos datos permitirán evaluar el grado de liquidez, de rentabilidad,

apalancamiento financiero y cobertura. Las razones financieras dan una perspectiva amplia

de la situación de cada caja rural. En la tabla siguiente se describen los cálculos y las

calificaciones otorgadas.

Indicador Descripción Resultado Puntaje

Capital de trabajo (USD)

Calcula la cantidad de capital de trabajo que posee la caja rural

1 – 50,000 51,000 – 100,000 101,000 – 500,000 501,000 – 1,000,000 Más de 1,000,000

1 2 3 4 5

Patrimonio (USD)

Mide el nivel de capitalización propia de la caja.

1,000 a 100,000 101,000 a 1,000,000 1,001,000 – 2,000,000

1 2 3


84

Más de 2,000,000 5

Solvencia

Mide el número de veces que los activos circulantes cubren los pasivos a corto plazo

0-1 1-2 3-4 4>

3 2 1 0

Rentabilidad

Mide el retorno obtenido por cada Lempira que los accionistas o dueños del capital han invertido en la caja

0-5% 6%-10% 11%-20% Más de21%

0 1 2 3

Margen neto utilidades

Mide la razón que los ingresos representan con relación a los préstamos que se realizan.

0-5% 6%-10% 11%-15% 16%-20% 21%-30% 31%>

0 1 2 3 4 5

Evolución de la cartera bruta

Mide la capacidad de la institución en de crecer en cartera, aumentando el alcance de su programa de créditos para beneficiar a mas socios y clientes.

Decrecimiento de más del 10% anual

Decrecimiento de 1-10% anual

Estancamiento (Ni crecimiento ni decrecimiento)

Crecimiento de 1% a 10% anual

Crecimiento de más de 10% anual

-3 -1 0

3 5

% Cartera en Riesgo > 30 días

Mide el nivel de morosidad. Se refiere al riesgo crediticio de la cartera, medido a través del porcentaje de la cartera que actualmente se encuentra en mora, el valor esperado es menos del 5%

0-2% 3%-5% 6%-8% 9%-10% 11%>

5 4 3 2 1

% Provisiones por riesgo

Mide el nivel de cobertura ante riegos esperados por no pago de los socios y clientes. A mayor provisión mayor protección contra riesgos

0% De 1% a 40% De 41% a 70% De 71% a 100% Más de 100%

-10 2 3 4 5

Puntaje máximo total 36

Luego de realizar las mediciones financieras, la IMF podrá decidir si realiza el desembolso de

los fondos para la institución o no. Se puede posponer el desembolso hasta que la caja rural

realice los cambios necesarios para poder obtener el financiamiento. A continuación se detalla

los resultados de las calificaciones:

Calificación obtenida Resultado Observaciones

Entre 25-36 Alto / crédito aprobado En esta categoría a la caja rural se


85

encuentra sólidamente establecida, está generando excedentes que permiten un mejoramiento de la calidad de vida de los beneficiarios.

Entre 24 -18 Regular / Crédito aprobado pero realizar cambios para mejorar.

En esta categoría las cajas rurales requieren un apoyo adicional para generar mayores excedentes.

Menor a 18 Bajo / Crédito no aprobado hasta realizar los cambios.

Se requiere de apoyo para llegar a constituirse como una caja rural sólida, le hace falta cumplir con requisitos, para lo cual es necesario brindar estas cajas rurales apoyo técnico para aprobar su línea de crédito.

Desempeño Institucional

La medición del desempeño institucional permitirá tener una visión global de la forma como

las cajas rurales están organizadas. Se evaluarán indicadores que muestren la forma en que se

están comportando los miembros, si los libros auxiliares están actualizados, cuál es la

funcionalidad de los organismos de dirección y cómo se realiza la gestión dentro de la

organización.

Algunos aspectos que se evaluarán en el desempeño institucional son:

Membresías Políticas de género: Para la evaluación de las políticas de género en las cajas rurales mixtas, se buscará que exista

una participación igualitaria, que se encuentre un balance de 50% de mujeres y un 50% de

hombres. Por otro lado si la participación de hombres es mayor, se buscará ajustar el número

de miembros para que se aumente la participación de mujeres en las cajas rurales. En el caso

de que las cajas rurales poseen un mayor número de mujeres o se encuentren balanceadas en

un 50%, éstas obtendrán una mejor evaluación por parte de la IMF.

Crecimiento de la membresía Se evaluará el porcentaje de crecimiento en socios, se podrá evaluar el número de socios

nuevos por rango de edad, para establecer el porcentaje de los miembros jóvenes en las cajas

rurales, con esta información se conocerá si la caja tiene renovación de miembros, lo cual

permite que haya una menor deserción de las áreas productivas y se incorpora a jóvenes,

dando la oportunidad de crédito para invertir en sus cultivos o negocios comerciales. Mientras

mayor sea el porcentaje de crecimiento mejor evaluación tendrá la caja rural.


86

Administración y contabilidad

Manejo de la organización

En este aspecto la institución micro financiera evaluará los años de vida de la caja rural, así

como las gestiones de administración en la estabilización de la caja a través de la adquisición

de su sede propia. Se evaluará si cuenta con instrumentos que establece los mecanismos de

administración de la caja rural y el manejo de la administración, entre los elementos que

deberán contar las cajas rurales se encuentran:

Antigüedad de la organización: establece la cantidad de años que poseen las cajas

rurales, mientras más años de funcionamiento tenga la caja rural mejor será la

evaluación que está obtenga.

Sede propia: en este aspecto se evaluará si posee un lugar físico para las operaciones,

si es propio o es alquilado. Las cajas rurales que cuenten con un lugar propio

obtendrán una mejor evaluación que las que se encuentran alquilando o no poseen

ningún lugar para su sede

Estatutos: en este aspecto se evaluará si la caja cuenta con los estatutos debidamente

aprobados por la Asamblea General y consta en punto de acta, se evaluará si éstos se

encuentran aplicados o no.

Reglamentos: se evalúa si la caja rural cuenta con los reglamentos internos

debidamente aprobados por la Asamblea General y consta en punto de acta, se

evaluará si éstos se encuentran aplicados o no.

Libros de actas: si la caja rural mantiene un libro de actas actualizados y si la última

acta consigue con la última fecha de la anotación respectiva.

Asistencia a reuniones, como en el caso de: asambleas generales, junta directiva y

junta de vigilancia.

Gestión gerencial

Para medir la gestión de la administración de las cajas rurales, se evaluarán los siguientes

aspectos:

La personería jurídica

El plan estratégico o de negocios que posea la caja rural

El crecimiento económico interno, en este aspecto se evaluará el porcentaje que crece

económicamente la caja rural, en la mayoría de los casos una caja rural nueva crece un

20% mínimo, y este porcentaje disminuye año según la edad de la misma, ya que la

caja rural alcanza su estabilidad después de los cinco años de funcionamiento.


87

III. Nombre del Producto: MI FINCA LECHERA

(Producción y preservación de Forrajes y

destinos similares)


88

3.1 Descripción del Producto: MI FINCA LECHERA

“MI FINCA LECHERA” es un producto de crédito dirigido a los pequeños ganaderos y

productores de leche asociados en Centro Recolectores de Leche (CREL). Facilitará el

financiamiento de capital de trabajo e inversiones en finca para lograr un mejor

aprovechamiento de los activos productivos de los ganaderos en pequeña escala.

El producto contempla alianzas con proveedores de asistencia técnica, quienes ayudarán al

productor para vincularlo a nuevos mercados y capacitarlo en: embalaje, logística de

distribución, nichos de mercado con potencial y diversificación de productos.

3.1.1 Objetivo del Productor

Facilitar el acceso a capital de trabajo y recursos de inversión que permitan aumentar la

capacidad de producción de los pequeños ganaderos, mejorar su rentabilidad y contribuir a

mejorar el nivel de vida de su familia.

Otros objetivos son:

Aumentar el aprovechamiento de los activos y la capacidad de inversión de los

productores rurales pequeños que tienen como fuente de ingresos la ganadería,

complementada con otros cultivos.

Promover la vinculación de los productores con los compradores y con el oferente de

servicios financieros.



Aumento de la gama de clientes

Crecimiento en cartera

Diversificación del riesgo crédito


89

3.2 Mercado Meta:


Pequeños ganaderos propietarios de la tierra donde producen. Poseen una extensión de

terreno entre 25 a 50 manzanas, con activos superiores al millón de lempiras.

Tienen como fuente principal de ingresos el ganado para leche. Poseen un nivel más alto de educación, que los productores de granos básicos, la mayoría cursaron la primaria. Se encuentran entre 41 y 55 años de edad. Sus viviendas cuentan con todos los servicios básicos. Tiene entre 40 a 60 cabezas de ganado, de este total mantienen un promedio de 25 vacas en explotación. Poseen lotes de repasto de terneros para la venta, los cuales combinan con cultivos de café o palma5 en mayor escala (5 Mz. en adelante) y en algunascasos producen granos básicos en mayor escala. Demandan asistencia técnica en: comercialización, nuevos mercados, embalaje y logística de distribución. Se organizan a través de los centros recolectores de leche y organizaciones de ganaderos, en promedio han pertenecido por más de seis años a este tipo de organizaciones a quines les entregan su producción. Los principales compradores de este segmento son los Centros Recolectores de Leche –CREL-, a los cuales se destina más del 97% de la producción de estos pequeños ganaderos. Los medios de comunicación preferidos por los ganaderos son: Llamada de un miembro de la

comunidad (46%), Mensaje de celular (26%), Radio o TV (12%) y a través de su comprador

(5%)

El acceso al financiamiento de estos clientes es medio. Las fuentes de financiamiento de este segmento son: Cooperativas y asociaciones (44%), Banca privada (37%), ONG (11%) y parientes o amigos (7%). Tienen información sobre la oferta de servicios, pero no les gusta los trámites que les piden los bancos, por lo que prefieren un crédito más ágil y una garantía más flexible. Tienen la capacidad de ahorrar y puede aumentar sus inversiones con sus ingresos. El mercado potencial a nivel nacional se estima en más de 1,886 productores de leche, quienes están asociados a centros recolectores de leche, concentrados en las regiones de: Atlántida, Yoro y Colón.

5 Palma en la zona atlántica de Honduras


90

3.2.2 Características del Mercado Objetivo Dimensiones Geográficas


Región del país Departamentos de: Atlántida, Yoro, Olancho y Colon.

Densidad Rural


Sexo La mayoría de los ganaderos son de sexo masculino (92%)

Edad 41 a 55 años

Estado Civil Los ganaderos se encuentran casados o unidos

Educación En promedio ocho años de educación

Perfil Económico

Superficie de Terreno que Posee

(Promedio)

Mantienen extensiones de terreno que van desde las 25

hasta las 50 manzanas, 42.5en promedio

Principal fuente de Ingresos Ganadería

Otras fuentes de ingresos Entre las otras fuentes de ingresos reportados por este

segmento del mercado, se observan los cultivos agrícolas,

negocio propio y el salario formal.

Ingreso Promedio Los ingresos diarios oscilan entre L. 708 y L. 760 y los

ingresos mensuales entre L. 21.000 y L 26.000

Detalles de los ingresos en la siguiente tabla:

Verano Invierno

Número de vacas

que poseen

14 13

Producción diaria

(Promedio)

7 litros 7 litros

Total producido

al día

91 litros 98 litros

Precio de compra

x litro

L. 7.79 L. 7.72

Ingresos diarios L. 708.89 L. 756.56

Ingresos

mensuales

L. 21,266.70 L. 22,696.80

Activos totales Activos promedio de 1.8 millones de lempiras.

Demanda de servicios Asistencia técnica en: comercialización, nuevos mercados,

embalaje y logística de distribución.

Perfil productivo

Principales actividades Se dedican principalmente a la producción de leche y carne.

Cantidad de cabezas que posee 40 a 60 cabezas de ganado y un promedio de 25 vacas de

explotación.

Número de vacas que ordeña

diariamente

14 verano / 13 invierno

Cantidad de litros que produce por

cabeza

7 a 11 litros por vaca

Experiencia en la ganadería Más de 23 años de experiencia en ese sector


91

Cultivos agrícolas El 67% de los ganaderos complementan la ganadería con

actividades agrícolas.

Entre los cultivos que siembran se identifican: granos

básicos, frutales, hortalizas y palma africana.

Área de cultivo promedio 18.9 manzanas

Tenencia de la Tierra Poseen sus propiedades bajo un documento de testimonio

de escritura pública (37%) y un título de dominio pleno

otorgado por el INA (45%)

Acceso a equipo y maquinaria prestado

o alquilado

Solamente el 24% de los ganaderos tienen acceso a alquiler

de maquinaria y equipo

Paquete tecnológico El 97% de los pequeños ganaderos utiliza el paquete

tecnológico recomendado, cuando dispone de los recursos

financieros

Acceso a asistencia técnica El 62% de los pequeños ganaderos no recibió asistencia

técnica para la producción ganadera. Quienes sí obtuvieron

asistencia técnica, lo hicieron a través de: DICTA/SAG,

proyectos y técnicos particulares.

El 94% de los productores no obtuvo asistencia

técnica en prácticas agrícolas.

Riesgos de Producción Problemas climáticos como sequía o exceso de

lluvia (68%)

Enfermedades (23%)

Contaminación de la leche en el proceso de ordeño

o traslado


Frecuencia de pago El flujo de efectivo de este segmento ocurre cada 15 días,

cuando el comprador les paga a los ganaderos por su

producción.

Comprador Centros de Recolección de Leche –CREL- a donde se

destina el 97% de la producción.

Porcentaje de satisfacción con el

comprador principal

El 36% de los productores se encuentran ¨satisfechos¨ con

los CREL y el 32% manifestó tener un nivel ¨regular¨ de

satisfacción.

Precio de compra por litro de leche L. 7.79 por litro en verano y L. 7.72 en invierno

Contrato de compra Más del 94% de los productores de este segmento

manifestaron que prefieren trabajar con contratos de

entrega

Riesgos de Mercado Falta de acceso a mercados formales por incumplimiento de

estándares de calidad exigidos

Perfil Organizativo

Afiliación Los pequeños ganaderos se encuentran asociados a los

centros de recolección de leche. En promedio éstos han

pertenecido a estas asociaciones más de seis años.


92

Perfil Tecnológico

Acceso a telefonía celular El 89% de los pequeños ganaderos, posee acceso al teléfono

celular.

Mensajes de texto El 81% lee los mensajes de texto

Tarjeta de crédito o debito El 74% no posee tarjetas de crédito o débito

Acceso a sistemas informáticos El 77% nunca ha utilizado una computadora

Perfiles de canales de comunicación

Preferencia en la comunicación Los medios de comunicación preferidos por los ganaderos

son:

Llamada de un miembro de la comunidad (46%)

Mensaje de celular (26%)

Radio o TvV(12%)

Su comprador (5%)

Perfil del historial de crédito

Acceso a Servicios Financieros El acceso al financiamiento por parte de este grupo es

medio, poseen acceso a la banca privada y microfinancieras.

Necesidades de financiamiento Entre las necesidades de financiamiento se encuentra la

adquisición de activos, compra de insumos y capital de

trabajo.

Índice de uso de S.F en los últimos 2 Solamente el 20% de los productores han recibido préstamos

para sus actividades ganaderas en los últimos dos años, el

26% tiene o ha tenido una tarjeta de crédito o débito y el

71% ha utilizado los cajeros automáticos

Tipo de garantía Las garantías que posee este segmento son hipotecarias

(45%) y avales (29%).

Monto de préstamo recibido De L. 50,000 a L. 100,000

Forma de pago Mensual

Tasa de interés 17.6% anual

Fuentes de financiamiento Las fuentes de financiamiento de este segmento son:

Cooperativas y asociaciones (44%),

Banca privada (37%)

ONG (11%).

Pariente o amigo (7%)

Tasa de re uso del préstamo La tasa de re uso de este segmento es muy baja, el 50% de

los ganaderos ¨no sabe¨ si volvería a solicitar un crédito,

seguido de un 30% que ¨no volvería a solicitar un préstamo¨.

Solamente el 20% ¨volvería a solicitar un préstamo¨.


Nivel de aceptación general del

producto

El 88% de los ganaderos aceptaron el producto

Aceptación de 2 desembolsos 81% de aceptación

Aceptación de la tasa de interés El 75% no acepta una tasa de interés del 2% mensual

Ahorro del 10% sobre la cuota 81% de aceptación

Firma de nota autorizando al Crel a 75% de aceptación


93

retener parte del pago, para pagarle a la

IMF

3.3. Mezcla de comercialización:


El producto “MI FINCA LECHERA” se caracteriza por la agilidad y el trato personalizado,

mantendrá un proceso de crédito y desembolso rápido, con pocos requisitos y trámites, para

que los ganaderos tengan acceso al financiamiento de forma rápida y sin complicaciones. El

producto les permitirá a los ganaderos aumentar su producción y preservación de forrajes,

también podrán utilizar el financiamiento para mejorar la genética de su ganado, a través de la

sustitución de su ganado actual por ganado genéticamente mejorado, lo que permitirá una

mayor productividad.

El financiamiento podrá ser utilizado para sembrar cultivos complementarios, que les brinden

ingresos extras, como es el caso de la siembra de palma africana.

El producto será complementado con asistencia técnica, ya que los productores no han

recibido o no tienen un acceso a la asistencia técnica. Según el estudio de mercado solamente

el 38% de los productores encuestados manifestaron que han recibido asistencia técnica para

la producción ganadera.

La metodología utilizada para distribuir este producto, será de forma individual y cada

productor responderá por el préstamo concedido. El producto funcionará a través de varias

alianzas estratégicas y valores agregados, según se describen a continuación

Alianzas estratégicas: El producto operará por medio de contratos de compra, entre el

productor y los CREL; y entre los CREL y los procesadores de leche industriales. A continuación

se describe cada paso:

a. El CREL establece una alianza con los compradores industriales o

procesadores de leche (Leyde, Lacthosa-Sula). Se les dará a conocer que la

IMF, estará brindando financiamiento a la cadena de producción de la leche.

La alianza permitirá al CREL conocer los requerimientos de calidad de las

empresas industriales y las inversiones necesarias por parte de los

productores.

b. Entre los compradores industriales y la IMF se establece una alianza de

contactos en dos vías. Primero, permitirá identificar grupos de productores

que venden a las empresas industriales y que requieran financiamiento;

segundo, permitirá incorporar a grupos de productores o crel que ya financia

la IMF a las empresas compradoras. Además


94

c. Se establece un contrato de compra entre el comprador industrial y el centro

de recolección de leche (Crel). Mediante este contrato el Crel se compromete

a entregar productos que cumplan los requisitos del comprador industrial y

este último a adquirir los productos.

d. El Crel establece un convenio con la IMF para convertirse en un centro de

recolección de los pagos del crédito para los pequeños productores.

e. El productor autoriza al Crel a retener el pago de la leche vendida, para cubrir

las cuotas del préstamo.

f. El Crel se compromete a adquirir la leche del producto, cuando está cumpla

con los requisitos de entrega.

g. La institución microfinanciera le entrega el financiamiento al productor para

que pueda cubrir sus necesidades de financiamiento.

Diagrama 3-1. Modelo de Operación de producto financiero MI FINCA LECHERA.


95


Monto

El monto otorgado estará en función del destino de la inversión y la capacidad del pago del productor. Se sugiere como máximo financiar el 80% de la inversión.

Algunos montos sugeridos por rubro de inversión son:

Rubro de Inversión Monto sugerido(L)

Producción de Forraje 15,000

Silos 35,000

Mejoramiento genético 25,000 (por cabeza)

Siembra de palma africana 15, 000 a 20,000 por manzana6

Otros cultivos Con base en plan de inversión


El primer crédito debe ser una combinación entre una prueba por parte de la IMF y la necesidad del solicitante. De tal manera que cada nuevo cliente deberá iniciar con un monto bajo y recibir aumentos progresivos según puntualidad de pago y capacidad de pago.

Posteriormente se pueden realizar aumentos progresivos de hasta un 50% cada ciclo con base en capacidad de pago y record de pago. Aumentos sólo para clientes que no muestren atraso.

Desembolsos

Los desembolsos se podrán realizar según plan de inversión, por ejemplo:

Dos desembolsos, uno, al inicio de la producción de pasto y otro, 3 meses después para la construcción de un silo.

Un desembolso si se va a utilizar en: Compra de activos, siembra de cultivos, adquisición de maquinaria, instalación y división de potreros, mecanización de terreno y compra de animales.


El producto se utilizará para la compra de activos y otros insumos que ayuden a los pequeños ganaderos a aumentar su producción y mejorar el rendimiento de la misma. Entre las principales destinos de inversión se encuentran:

• Mecanización del terreno

Compra de insumos para la preparación de forrajes Adquisición y construcción de silos

• Compra de activos (Maquinaria, vehículos, etc.)

• Instalación y división de potreros

6 Según datos del estudio de mercado la producción mínima de palma africana. Para que la producción

sea rentable se necesitan 10 manzanas, por lo que los préstamos demandados se encontrarán en un rango de 150,000 lempiras o más.


96

• Compra de animales

• Mejoras en las salas de ordeño

• Compra de picadoras de pasto

• Adquisición de maquinaria y equipo

• Mejoramiento genético del ganado

• Adquisición de insumos para el cultivo de otros productos agrícolas


Para montos menores de L. 200,000 se aceptará contrato de compra, garantía prendaría a través de vehículos, equipo, maquinaria y avales.

Para montos mayores a los L. 200,000 se solicitará garantía hipotecaria.

En cualquiera de los casos la cobertura de la garantía deberá ser de 150%

Metodología Individual


Tasa de interés nominal mínima: 1.2% mensual, 15% anual sobre saldos

Tasa de interés nominal máxima: 2% mensual, 24% anual sobre saldos

Tasa de interés nominal sugerida: 1.66% mensual, 20% anual sobre saldos

Comisión deducida

Mínima: 1% sobre el monto

Máxima: 2%

Comisión sugerida: 1.5%

Plazo

El plazo del producto dependerá del destino del financiamiento que le dará el productor.

A continuación se recomiendan algunos plazos:

Rubro de Inversión Plazo sugerido

Producción y preservación de forrajes

De 12 a 18 meses

Inversión en activo fijo (equipo y maquinaria

De 24 a 48 meses

Cultivo de palma africana De 24 a 60 meses

Cultivo de otros producto agrícolas Con base en ciclo de producción


La forma de pago para este producto será a través de pagos quincenales o mensuales de capital e intereses, según preferencia del cliente, en el caso de financiamiento para producción y venta de leche.

Cuando se trata de inversiones en activos fijos, el pago de intereses será mensual y los abonos a capital podrán ser negociados con el cliente, para brindar un servicio más personalizado y que se adapte más a las necesidades del productor, por ejemplo se podrá negociar que el


97

productor realice el pago del interés mensual, y abonos de capital trimestral, semestral o anual. Como mínimo se deben negociar dos pagos a capital anuales.

Cálculo de la capacidad de

pago

La capacidad de pago se mide de forma diferente si la inversión es para

capital de trabajo o para activo fijo.

Para capital de trabajo. Se calcula con base en las ventas proyectadas.

Para activo fijo. Cuando el financiamiento del producto es para inversión

en activo fijo, la capacidad de pago se evaluará sobre el excedente del

productor, tomando en cuenta el nivel de ingresos totales de los

productores y sus gastos totales del negocio y familia, con el objetivo de

determinar el saldo neto disponible para la cobertura de las deudas por

contraer.

La capacidad de pago en ambos casos debe ser igual o mayor al 60% del

valor de la cuota del monto solicitado. Es decir, la cuota dividida entre el

ventas o excedente neto, según corresponda, debe ser como máximo un

35% para el primer préstamo y hasta un 50% para productores con al

menos tres créditos cancelados

NIVEL DE ENDEUDAMIENTO # DE CRÉDITOS CANCELADOS

Hasta el 35 % 0 préstamo

Hasta el 40 % Buen récord y un crédito cancelado

Hasta el 50 % Excelente récord y 2 créditos cancelados

Plaza

La institución micro financiera distribuirá el producto a través de los centros recolectores de leche. Además, dado que el cliente objetivo de este producto tiene acceso medio a financiamiento y se acerca a las oficinas de las IMF, el producto se promoverá en las agencias de las IMF.


Acceso permanente al financiamiento

Incrementos en montos según capacidad de pago

Disminución de medio punto en la comisión en montos mayores a los L. 2000,000.00, después de un segundo crédito.


El posicionamiento de este producto debe ir en función de los beneficios de la alianza entre los

involucrados, resaltando la oportunidad de asistencia técnica. Además deberá hacer énfasis en

la atención personalizada y en la facilidad de acceso por garantía y requisitos flexible.


98

Desde el momento en que se informa sobre los requisitos del producto, el tiempo de

desembolso y la forma como se distribuye y promociona, se debe proyectar a los clientes

potenciales que es un producto de fácil acceso y que no posee muchos requisitos.

Los principales aspectos a posicionar en el producto son:

Rapidez

Flexibilidad (Pocos requisitos)

Comodidad (Un crédito fácil de manejar y accesar)

Facilidad en el pago (bajos costos de transacción para el productor)

Trato personalizado en la finca

Incremento en montos según record


Las herramientas que se utilizarán para la estrategia publicitaria y promocional del producto,

se detallan a continuación:

CREL y asociaciones: La campaña promocional del producto se puede realizar a través

de los centros recolectores de leche. En estos centros se distribuirá material impreso,

como afiches, trifoliares y volantes, los cuales deben dar a conocer los beneficios del

producto. También se puede promover a través de asociaciones de ganaderos como

AGAS.

Reuniones con productores: Se organizarán reuniones periódicas con los productores

asociados a las CREL para brindar información relativa a las condiciones del producto.

Además se coordinarán reuniones con otros productores a través de instituciones

gubernamentales, ONG, cooperativas y asociaciones, que posean acceso a proyectos

destinados a este segmento del mercado.

Ferias Locales: En el caso de los ganaderos no asociados a los CREL, se debe participar

en ferias ganaderas y eventos de capacitación de la región poniendo un stand, para dar

a conocer los beneficios del producto y sus características.

Durante las ferias locales los asesores de créditos podrán crear una base de datos con

los números telefónicos de información de los clientes potenciales, para luego

contactarlos o enviarles recordatorios a través de mensajes de texto, sobre posibles

reuniones, trámites pendientes del crédito y otros aspectos relacionados con el

producto financiero.


99

Contacto con líderes comunitarios: A la hora de ingresar a una comunidad nueva, los

asesores de crédito de las instituciones micro financieras, tendrán que contactar a los

líderes comunitarios para que éstos organicen reuniones con los productores de sus

comunidades.

Anuncios de radio: Los anuncios de radio podrán dar a conocer los productos y brindar

información sobre reuniones que se lleven a cabo en las comunidades.

Referencias de otros productores: En cada comunidad se pueden contactar con

clientes que refieran a los productores.


Diagrama 3-2. Estrategia de Promoción producto financiero MI FINCA LECHERA


Para la campaña publicitaria la institución hará énfasis en los aspectos valorados en el

posicionamiento del producto. El producto deberá estar acompañado de una imagen de un

ganadero orgulloso de su ganado. Deberá también acompañarse de una frase representativa o


100

“slogan” como: crédito MI FINCA LECHERA “incrementa las ganancias que me merezco” o

crédito MI FINCA LECHERA, “…Asegura mi inversión y aumenta mi rentabilidad”.

Todo el material publicitario deberá estar disponible en Las CREL, y en las ferias ganaderas

mediante un stand. La IMF también deberá se copatrocinador las ferias ganaderas. Se

buscará establecer una alianza publicitaria en establecimientos de venta de insumos para

ganaderos y lugares donde vendan los animales.

Las agencias deben promocionar el producto, ofreciéndolo a las personas que pregunten por

él en zonas con alto potencial (caracterizadas por la presencia de inversiones en ganadería).


La ventaja competitiva del producto se encuentra en las alianzas estratégicas que se realizarán

con los Crel, productores industriales y los pequeños productores. Lo cual le brindará una

diferenciación al producto y aumentará su éxito en el mercado crediticio.

Diagrama 3-3. Ventaja competitiva MI FINCA LECHERA


Técnico agropecuario o con conocimientos básicos de la actividad ganadera

Conocimiento alto sobre el proceso de producción de la leche, funcionamiento de los

CREL


101


El técnico encargado del producto puede ser el mismo que maneja el producto MI PARCELA ya

que la operación del producto es similar


El servicio al cliente debe orientarse a desarrollar credibilidad y confianza en la IMF. Se debe

hacer énfasis en los beneficios de la alianza para todos los actores y en que las condiciones son

accesibles; por lo que todos los procesos que realicen los asesores y el personal serán ágiles y

rápidos.

El personal buscará resolver las dudas y problemas de los clientes de la forma más pronta y

conveniente para el cliente.

Lo más importante es que el personal que atienda a los clientes, se encuentre capacitado en

resolver sus problemas, dudas y otros aspectos del producto de forma rápida.

En el siguiente diagrama resumen los aspectos de la mezcla de mercadeo para el producto MI

FINCA LECHERA.


102

Diagrama 3-4. Mezcla de Mercadeo del producto financiero MI FINCA LECHERA


103

3.4. Procedimientos:

3.4.1 Mecanismo de Operación del Producto

1. Contacto con los CRELES

1. La institución microfinanciera analiza el área de influencia e identifica por medio de su

personal o por medio de contactos en la comunidad a los CREL.

2. Después de seleccionar y mapear a los Centros de recolección de leche se procede a

visitar y promocionar el producto mi finca lechera

3. Se organizan reuniones con los administradores del CREL y con los productores.

Durante las reuniones se presenta a la IMF, haciendo referencia a sus objetivos,

mercado meta y se presenta el modelo de producción del producto. La presentación

debe ir acompañada con material publicitario que dé a conocer las características del

producto, los requisitos, condiciones y tenga el teléfono y formas de contacto con el

oficial a cargo del producto.

4. Durante la reunión se levanta un listado de los productores con su nombre, número de

identificación, área de terreno que posee, monto de inversión estimado, años de

experiencia, necesidades de financiamiento, centro de recolección de leche donde

entrega su producción, existencia o no de contrato de compra y acceso a asistencia

técnica.

5. Una vez identificados los CREL interesados en el producto se analiza la disponibilidad

para implementar la alianza. Mediante la alianza se buscará llegar a acuerdos de

colaboración, a los CREL les puede interesar el contacto con productores que ya la IMF

tiene y a la IMF le interesa financiar los ganaderos que los CREL tiene. De tal forma que

la alianza debe ser en dos vías.

6. Los productores autorizan a la CREL para retener el pago. El CREL es autorizado por la

IMF para recolectar los pagos de los productores. Ver formatos de acuerdo en

producto MI PARCELA

7. Se firma contrato de retención de pago.

8. Se realizan visitas y reuniones con los productores, que asisten a los CREL, para

explicar la metodología de trabajo y los requisitos del producto.

9. El productor interesado en el financiamiento, acude al CREL para solicitar el

financiamiento, se le entregan los requisitos y la solicitud de crédito. Ver formato en

producto MI PARCELA


104

10. El productor llena los datos solicitados y entrega la papelería requerida.

11. El asesor de crédito visita el centro, para revisar la papelería, evaluar la capacidad de

pago del productor y realizar una entrevista.

12. Una vez que se ha completado la papelería necesaria para completar el crédito, el

asesor de crédito visita al productor en su residencia y recopila la evaluación

socioeconómica y evalúa la capacidad y voluntad de pago.

13. Si cumple con los requisitos, el productor firma una carta donde autoriza al CREL a

retener parte del pago de la venta de la leche, para cubrir con las cuotas del préstamo.

14. Se le entrega el financiamiento al productor.

15. Los CREL entregan los recursos financieros retenidos de los productos a las IMF.

2. Contacto de los CREL con los productores industriales

a. Se contacta a los principales compradores industriales de la región (Leyde, Lacthosa-

Sula).

b. Se establecen reuniones con el encargado de compras.

c. Se discuten temas como: necesidades de inversión de los productores, número de

productores, estándares de calidad, demanda de productos, precios y otros requisitos

de los compradores industriales.

d. Se realiza un contrato de compra, en donde los productores industriales se

comprometen a comprar la producción de los asociados al CREL.

3. Contacto de la IMF con los productores industriales

a. La IMF les informa que estará brindando financiamiento a la cadena de producción de

la leche. Se establecen mecanismos de coordinación para referencia de productores a

la IMF y viceversa.

4. Identificación de proveedores de asistencia técnica por parte del CREL

a. Para lograr la alianza con los proveedores de asistencia técnica se establecerá contacto

con el Ministerio de Agricultura y Ganadería, proyectos FIDA u otras instancias de

apoyo técnico a la agricultura.


105

b. Se solicita una reunión y se da a conocer el producto.

c. Durante la reunión se deben de atacar los siguientes puntos: 1. Conocer la

disponibilidad de recursos para Asistencia Técnica, los mecanismos para la Asistencia

Técnica, los costos. 2. Listados de productores ganaderos y su ubicación. 3.

Disponibilidad de establecer alianzas con los CREL, para proporcionar asistencia

técnica a los productores e instancia para establecer la alianza.

3.4.2 Requisitos específicos

Llenar solicitud de crédito

Ser asociado a la CREL

Tener como actividad económica la ganadería de doble propósito, orientada a leche

Vivir en el área de cobertura de la institución micro financiera

Tener por lo menos un año de experiencia en la actividad de ganadería para la cual

solicitó el crédito.

Copia y original del documento de identidad del solicitante y avales.

Recibo de servicios públicos actualizado (máximo mes anterior) si aplica. De lo

contrario certificado de la autoridad local asegurando el domicilio

No poseer deuda sin cancelar con otras instituciones


Cuando un pequeño ganadero solicite el producto financiero, cumpla con los requisitos del

inciso anterior y acepte la visita de investigación, se da inicio el análisis y evaluación del

crédito, que deberá incluir los siguientes aspectos:

1. Visita de campo para evaluar el área de trabajo, la vivienda del productor y verificar

referencia.

2. Evaluar el nivel de integración de la alianza a establecer, por parte del productor a la

cadena de valor, del CREL y de los productores industriales.

3. Análisis de la voluntad de pago

a. Referencias del CREL

b. Verificación del productor en la Central de Riesgo

c. No poseer deuda sin cancelar con otras instituciones

d. Solicitar referencias a los proveedores y compradores

4. Análisis de la Capacidad de Pago

a. Ventas históricas y proyectadas

b. Inversión


106

c. Flujo de Caja

d. Nivel de endeudamiento

5. Análisis de la Garantía

a. Contrato de compra

b. Avalúo de bien inmueble

c. Aval

d. Factura de prenda

6. Análisis de los Riesgos

a. Experiencia del deudor

b. Contrato con el CREL para retener el pago, (si el ganadero trabaja con ellos)

c. Contrato de asistencia técnica

A continuación se diagrama el proceso de análisis y evaluación de MI FINCA LECHERA


107

Diagrama 3-5. Proceso de análisis y evaluación MI FINCA LECHERA


108


109


g. El comité de crédito o instancia correspondiente de aprobación en la IMF, recibe y

analiza la información consolidada de cada CREL, junto con la evaluación y

recomendación del asesor de crédito.

h. El comité de crédito analiza la solicitud prestando especial a:


o Nivel de concentración del riesgo (en ninguno de los casos se debe concentrar

más del 1% de la cartera de la IMF en un solo CREL)

o Elementos de riesgo y mecanismos de mitigación

o Solidez de la alianza

o Monto otorgado a cada asociado

i. El comité de crédito resuelve aprobación o denegación

j. Informa a asesor de crédito

k. Asesor informa al CREL, para planificar la firma del contrato y desembolso con los

productores

l. El desembolso de los créditos y la firma de los contratos se llevará a cabo en las

oficinas de la CREL, con el fin de disminuir los costos de transacción para el asociado. El

desembolso se hará mediante la entrega de cheques o acreditación de una cuenta de

ahorros al productor que se está financiando.

A continuación se diagrama el proceso de aprobación y desembolso de MI FINCA LECHERA


110

Diagrama 3-6. Proceso de aprobación y desembolso MI FINCA LECHERA


El productor deberá firmar un contrato en donde autoriza al CREL retener parte del pago de la

producción, el monto correspondiente al pago de la cuota por el pago del crédito (intereses y

capital) según contrato de crédito firmado con la IMF.

También los productores podrían realizar sus pagos directamente en los CREL o las

instituciones micro financieras.


111

En el caso de los productores no asociados a este tipo de programa, la recuperación del

préstamo se realizará de forma convencional en las agencias.

A continuación se diagrama el proceso de seguimiento y recuperación de MI FINCA LECHERA

Diagrama 3-7. Proceso de seguimiento y recuperación MI FINCA LECHERA


112

3.5. Estrategias de control del Riesgo


nuevo producto en la IMF, le otorga a la institución beneficios como: a aumentar la lealtad de

los clientes, mejorar el nivel de aceptación del producto en el mercado, facilitar la capacidad

de atraer nuevos clientes a los servicios que oferta y disminuir los riesgos relacionados con el

desarrollo del nuevo producto.


riesgo del producto.

3.5.1 Herramienta de Evaluación del Riesgo del Producto

Esta herramienta le permite IMF identificar los riesgos operativos específicos para el producto

que estarán integrando en su línea de productos financieros. Con esta herramienta se

evaluarán las consecuencias de cada riesgo identificado, y se asignará una estrategia de

mitigación y posteriormente se establecerán los controles apropiados para lograr esa

estrategia.

En la siguiente tabla se determina la severidad del riesgo y la probabilidad de ocurrencia, así

como las estrategias para la mitigación del riesgo. Los cuales son una guía para la estrategia el

control del riesgo.

Probabilidad de ocurrencia Severidad del riesgo Estrategias de mitigación

Alta Alta Evita


Alta Baja Controlar






Baja Baja Aceptar

Para cada evento de riesgo del producto, existe un factor causal que resulta en el riesgo. Se

deben identificar los factores de riesgo para cada evento para generar prácticas centradas en

la mitigación. En la siguiente tabla se describe el análisis y evaluación de riesgo para el

producto MI FINCA LECHERA.

Riesgos crediticios

Número del

evento


riesgo

Probabilidad de

ocurrencia A,M,B

Severidad de la

Perdida A,M,B

Nivel del


Estrategia de

mitigación




1C No se cumplen

los parámetros

de aprobación de

créditos

M A M,A Los clientes no

poseen la capacidad

de pago del producto

financiero

Controlar Análisis

crediticio

estricto

Diseño de

políticas de

cobro

preventivo.

Gerente de

negocios y

operaciones

2C Incumplimiento

de pago por

contaminación

en la producción

debido a un mal

manejo en el

proceso de

ordeño.

Baja Medio B,M Existe contaminación

microbiana, química

y física en el proceso

de ordeño, lo cual

afecta la calidad del

producto.

Transferir Monitoreo constante

de las áreas de

producción

Se apoyan alianzas

con proveedores de

asistencia técnica,

para capacitar a los

ganaderos sobre

Buenas prácticas en

el sector ganadero

Asesor de

crédito

3C Incumplimiento

de pago por

problemas en la

producción

debido a malas

Baja Media B,M Al aplicar técnicas

incorrectas de

ordeño pueden dar

como resultado un

riesgo mayor de

Trasferir Se brinda asistencia

técnica y

capacitaciones, en

buenas técnicas de

ordeño y se evita un

Asesor de

crédito


114

prácticas

agropecuarias

lesiones o de

mamitis.

ordeño excesivo.

4C Incumplimiento

de pago por

aumento de los

costos de

insumos en el

mercado

Baja Alto B,A Aumento del precio

de los insumos, lo

que disminuye la

rentabilidad de las

actividades

agropecuarias de los

pequeños ganaderos

Transferir Apoyo a CREL para

realizar alianzas con

los distribuidores de

productos

agropecuarios, para

obtener insumos a

menores precios. Se

pueden realizar

compras por

bloques, para

obtener mejores

precios.

Asesor de

crédito

5C Incumplimiento

de pago por falta

de acceso a

mercados u

oscilaciones en

los precios y

volúmenes de

compra en el

mercado.

Media Media M,M Los productores no

cuentan con

contratos que les

aseguren volúmenes

de compra y precios

estableces con los

Creles

Controlar Se monitorea el

establecimiento y

cumplimiento de los

contratos con los

CREL, para garantizar

la compra de la

producción y

mantener precios

estables.

Asesor de

crédito

Gerente de

negocios


115

Riesgos Operativos

Número del

evento


riesgo

Probabilidad de

ocurrencia A,M,B

Severidad de la

Perdida A,M,B

Nivel del riesgo


de mitigación




1O Mala atención al

cliente

Media Media M,M El cliente no se

encuentra satisfecho

con el servicio al

cliente brindado por

la IMF

Controlar Servicio de

atención

personalizado

Procedimientos

eficientes y

rápidos

Pocos tramites y

fáciles de realizar

Gerente de

negocios

Asesor de

créditos

2O Abandono de

clientes

Media Media M,M Los clientes no

renuevan los créditos

y se cambian a la

competencia para

operar los nuevos

préstamos.

Controlar Desarrollo de

políticas de

fidelización de los

clientes

Monitoreo de la

satisfacción de

los clientes

Investigación de

casos de

deserción de

clientes

Gerente de

negocios

Asesor de

créditos

116




Según los resultados de la tabla, los eventos a ser controlados en el corto plazo deben ser problemas

de apego a parámetros de aprobación de créditos (1C) e incumplimiento de pago por falta de

acceso a buenos mercados (5C) Además debe controlar el incumplimiento de pago por

contaminación de producción, malas prácticas agrícolas, por aumento de costos en los insumos y (

2C, 3C y 4C)

A mediano plazo es importante que la IMF fortalezca las capacidades de los recursos humanos para

evitar, mala atención a los clientes (1O) y abandono de clientes (2O).

Severidad de la

perdida Alta

Severidad de la

perdida Media

Severidad de la

perdida Baja

Probabilidad de

ocurrencia Alta

Probabilidad de

ocurrencia Media

1C 5C,1O,2O

Probabilidad de

ocurrencia Baja

4C 3C,2C

117



importante que la institución evalúe, las siguientes preguntas, las cuales podrán disminuir el riesgo








Capacidad ¿Puede nuestra IMF manejar las pensiones y el






nuevo?


proliferación?



7 En el manual de estrategia de implementación de los productos, describe a profundidad cada uno de las

preguntas claves de la IMF debe contestarse previo al lanzamiento de un producto nuevo.

118

IV. Nombre del Producto: GUARDADITO

REGALÓN (Ahorro retirable para todo público)

119

4.1 Descripción del Producto:

El producto GUARDADITO REGALÓN, consiste en un ahorro voluntario a la vista, dirigido a todo

público; según el interés, capacidad y voluntad de ahorro de cada cliente. Se dirige a todos los

clientes que según el marco regulatorio vigente pueden ahorrar en la IMF.

Con este producto las familias rurales podrán disminuir el nivel de vulnerabilidad ya que contarán

con recursos que le permitirán hacer frente rápidamente a una emergencia.

Además les permite disminuir los costos de transacción puesto que al mismo tiempo que realicen el

pago del crédito, podrán realizar un depósito de ahorro, quienes así lo deseen.

El cliente empezará a ahorrar en el momento que lo solicite, sus ahorros estarán disponibles en

cualquier momento, de forma inmediata y en cualquiera de las agencias de la IMF, de tal manera

que se fomente la seguridad y credibilidad en la cuenta y en la IMF.

La permanencia de la cuenta (es decir, no retiros) será motivada a través de: la realización de sorteos

frecuentes por depósitos y no retiros.


Ofrecer una alternativa de ahorro voluntario y a la vista a las familias rurales de Honduras para

incentivar una cultura de ahorro que permita disminuir su vulnerabilidad.


Aumentar la seguridad y confianza de los clientes en sí mismos y en su capacidad de ahorro

Ofrecer una alternativa de ahorro, segura y líquida

Ofrecer liquidez en momentos de crisis a las familias rurales de Honduras

Evitar la liquidación de activos familiares en momentos de crisis

Ofrecer un servicio adicional a los clientes con crédito

Acumular capital personal a través de los depósitos realizados

Brindar liquidez y extra financiamiento a los pequeños agricultores en el momento de una

eventualidad


1. Más fondos de capital

2. Satisfacción y lealtad de los clientes

3. Imagen institucional

4. Transición a IMF plena (no sólo créditos) (aplica para las IMF que no manejan ahorro

voluntario actualmente.

120

4.2 Mercado Meta

4.2.1 Perfil del Cliente Objetivo El producto está destinado a todos los hombres y mujeres hondureños de bajos recursos, que no cuentan con alternativas de ahorro líquido y seguro. Su principal limitante para ahorro líquido es la disponibilidad de productos financieros de ahorro confiables, seguros y de bajo costo de transacción, por lo que en su mayoría ahorran en: vacas, cerdos, cabras y otras especies de ganado, los cuales son poco líquidos al momento de una eventualidad. La mayoría posee un nivel de educación bajo, aunque algunas personas han cursado la escuela primaria.



El producto GUARDADITO REGALÓN deberá trasmitir la imagen de confianza, seguridad, liquidez y

acceso a premios como estímulo al ahorro. Paralela a esa imagen se debe promover la seguridad y

confianza en la IMF como principal ancla de atracción de ahorros. Proyectando una imagen sólida y

fuerte, transmitiendo seguridad, en que los ahorros que están siendo confiados a la IMF serán

protegidos y devueltos en cualquier momento que el cliente los necesite.

La principal característica del producto es la disponibilidad del efectivo en el momento en que el

cliente así lo solicite y la oportunidad de obtener premios por su ahorro. El producto se ofrece con el

fin de facilitar a los clientes una herramienta financiera que le permita acumular capital en todo

momento. El ahorro será utilizado para cubrir gastos inesperados o esperados, siendo un beneficio

importante para los clientes de zonas rurales que carecen de ofertas competitivas de productos de

ahorro.

La cuenta de ahorro se caracterizará por ser de ahorro voluntario, individual y a la vista.

La tasa de interés8 se pagará mensual en función del saldo promedio mantenido por el cliente

durante ese mes.

Deberá aclararse en cada depósito y cuando el cliente lo requiera, los montos de ahorro, saldos en la

cuenta y cualquier otra información que el cliente solicite, para fomentar seguridad y confianza.

El cliente ahorrará cuando lo estime conveniente y tenga capacidad e interés en depositar a su

cuenta de ahorro.

Los factores que inciden en la prestación del servicio son:

1. Proximidad a la institución: Los clientes demandan que las instituciones microfinancieras

tengan proximidad a sus comunidades. Ellos se encuentran ubicados en zonas rurales, con

algunas vías de comunicación en buen estado, por lo que las instituciones microfinancieras

8Cabe resaltar que la tasa de interés no mostró ser un factor crítico en la decisión de ahorro.

121

deberán tratar de manejar sus cuentas desde oficinas en los diversos municipios de un

departamento o con la logística necesaria como vehículos y motos.

2. Seguridad/Credibilidad en el mecanismo: La institución microfinanciera debe asegurarse

que sus agencias tengan el efectivo disponible de inmediato cuando un productor necesite

retirar sus ahorros.

A continuación se diagrama el esquema de operación del producto GUARDADITO REGALÓN.

Diagrama 4-1. Esquema del producto GUARDADITO REGALÓN

4.3.2 Incentivos para el Ahorro

Seguridad de sus ahorros

Ahorro libre e individual

Disponibilidad de liquidez inmediata

Monto de apertura de cuenta accesible

Sistemas de premiación (ver detalles en sección de promoción)

Seguro de vida y funerario

4.3.3 Política de Captación

Monto mínimo de apertura L 50.00

Saldo mínimo en la cuenta Las cuentas de ahorro deberán mantener un saldo mínimo de L 50.00

122

Destino Libre elección del cliente, pero posicionado en la estrategia de venta como ahorro para estar preparado ante emergencias personal o necesidades de inversión

Disponibilidad/Liquidez El ahorro se debe poder retirar inmediatamente de cualquier agencia de las IMF. La disponibilidad inmediata es indispensable para fomentar la confianza y credibilidad en la IMF y en todo el sistema financiero en general

Tasa de Interés Las tasas de interés se determinarán en cada una de las

IMF, dependiendo su estructura de costos. Así también se

considerará la estructura de pasivos, calce de plazos y

manejo de liquidez

Tasa de Interés nominal

Tasa de interés nominal mínima: 1% anual sobre saldo

promedio mensual

Tasa de interés nominal máxima: 3.5% anual sobre saldo

promedio mensual

Tasa de interés nominal sugerida: 2.5% anual sobre saldo

promedio mensual

El interés deberá ser calculado y capitalizado

mensualmente sobre la base del promedio del saldo

mantenido por el cliente en dicho mes.

Cuentas con saldos menores al mínimo establecido no

devengarán intereses.

Período más conveniente para los depósitos

Diarios, semanales, quincenales, mensuales Los períodos de depósito son libres y pueden hacerse todos los depósitos que el cliente desee.

No. de consultas de saldo disponibles

Ilimitada

No. de retiros disponibles Ilimitado Plaza Para la distribución de este producto de ahorro se

utilizarán las agencias de las IMF y los lugares de alta afluencia de personas, tales como: mercados, terminales de buses, centros comerciales populares, entradas a supermercados, ferias, etc. El elemento más importante para la colocación de este

producto son las promotoras de venta especializadas y

todo el personal de la IMF, quienes deberán ofrecer el

producto como parte de los beneficios de ser cliente de la

IMF y fomentar el ahorro resaltando los beneficios de la

cuenta de ahorro en cuanto a acceso, premiación, liquidez,

seguridad y confianza.

123

Estrategias de Fidelización 1. Sorteos por depósitos.

2. Acceso a seguro de vida y funerario

3. Trato preferencial en la aprobación de créditos

posteriores para lograr desembolsos con mayor

agilidad.



1. Acceso a premios por sus depósitos de forma permanente

2. Oportunidad de ahorrar montos según capacidad de ahorro

3. Acceso a ahorro en efectivo

4. Confianza y seguridad de sus depósitos


Para la publicidad se utilizará principalmente técnicas de comunicación masiva, para obtener mayor

alcance y llegar a todo el público. Entre estas técnicas se consideran:

1. Spots de radio: Se lanzarán spots de radio para fomentar el ahorro como un beneficio de la

IMF a sus clientes. Deben comunicar un mensaje que motive el ahorro, de seguridad y exalte

la facilidad de ahorrar y ganar premios por sus depósitos.

2. Vallas publicitarias: El producto debe ir acompañado de una imagen visual que simbolice

personas hondureñas de clase baja felices de la oportunidad de ahorrar y ganar premios por

esos ahorros, por ejemplo una mujer que depósito y se ganó una televisión o un microondas.

Las mismas deberán ser colocadas en calles, caminos y carreteras de alto volumen de tráfico

del mercado meta de este producto, tales como: vías para llegar a mercados, terminales de

autobuses y entradas a las ciudades donde se tienen puntos de servicio.

3. Venta directa: Se sugiere especializar al menos una persona por punto de servicio para la

venta del producto, para aumentar la efectividad en la venta. La venta directa se realizará en

los puntos de servicios de la IMF, ofreciendo el producto a todos la población. También se

colocarán stands de la IMF, los cuales rotarán en diferentes lugares de alta afluencia de

población, tales como: mercados, terminales de buses, centros comerciales populares, en

entradas a supermercados y otros. En estos stands se explicará el producto y su ventaja

competitiva, animando a abrir la cuenta9.

4. Material de apoyo impreso: Se utilizará publicidad impresa, a través de material de apoyo,

para dar a conocer los beneficios y requisitos de la cuenta de ahorro. Utilizando la misma

imagen que en las vallas. Se podrán desarrollar trifoliares y volantes informativos. Éstos

serán entregados en las reuniones informativas, realizadas en las comunidades y serán

9 Idealmente la cuenta se deberá abrir inmediatamente en el stand para el cliente que muestre interés.

124

colocados en las agencias. El material impreso debe destacar la ubicación de los puntos de

servicio donde se puede realizar el ahorro.

5. Referencias de clientes: Todo cliente actual deberá ser motivado para referir amigos, y otros

clientes para ahorrar. El cliente que refiera a un nuevo ahorrante recibirá un cupón que le da

derecho a participar en los sorteos semanales (según descripción posterior).

La principal técnica de promoción del producto es la realización permanente de sorteos. Los sorteos

premiarán la constancia y permanencia del ahorro, para atraer la captación. Los sorteos serán

semanales para todos los cuentahabientes y mensuales y anuales para quienes no hayan realizado

retiros durante el período de la promoción.

Todo cliente que realice un depósito igual o superior a L 200.0010 recibirá un cupón para entrar al

sorteo de premios. Los cupones entrarán a los sorteos promocionales11 según se perfila a

continuación:

1. Sorteos semanales: Todos los cupones de la semana entran a los sorteos semanales, los

cuales otorgan premios como: refrescos o sodas, donas, pasteles, menús en restaurantes

locales, dinero en efectivo, etc. Para otorgar estos premios se deben establecer convenios

con los comercios locales de comida más frecuentados en la ciudad donde está ubicada la

agencia. Los ganadores serán notificados mediante mensaje de texto y una cartelera

publicada en la agencia y tendrán un tiempo límite de 30 días para cambiar su premio.

2. Sorteos mensuales: Los cupones de las cuentas que no han mostrado retiros en el mes de la

promoción, entrarán a los sorteos mensuales. Estos darán premios como: botas de hule,

herramientas de trabajo, bombas de fumigación, semillas, fertilizante, ollas, vajillas,

microondas, licuadoras, dinero en efectivo, etc. Los premios deberán elegirse de acuerdo al

conocimiento de lo que más les interesa a los clientes y el presupuesto de la IMF. Los

ganadores serán notificados mediante mensaje de texto y una cartelera publicada en la

agencia y tendrán un tiempo límite de 30 días para cambiar su premio.

3. Sorteos anuales: Los cupones de cuentas que no han mostrado retiros en los últimos 10

meses del año del sorteo entrarán a los sorteos anuales, lo cuales darán premios como:

dinero en efectivo, bicicletas, televisores, aparatos de sonido y dependiendo del volumen e

captación y por lo tanto del presupuesto asignado a promoción se pueden sortear premios

de más valor como: motocicletas, carros compactos y pick up. Los ganadores serán

notificados mediante mensaje de texto y una cartelera publicada en la agencia y tendrán un

tiempo límite de 60 días para cambiar su premio.

10

Monto sujeto a validación. 11

El monto a invertir en publicidad y promoción incluyendo los premios debe estar en función de la inversión en costos y de las metas de captación de la IMF, se estima como base una inversión de un 3% de lo que se proyecta captar en inversión en publicidad.

125

Para publicitar los sorteos deberán estar colocados en las agencias banners que exhiben fotografías

del premio más importante y físicamente se expondrán los artículos que se otorgarán en el mes.

Para el control interno de los retiros y depósitos el sistema de información deberá registrar de forma

automática mediante las últimas fechas de retiro y las fechas de depósito, las cuentas que entran en

los sorteos mensuales o anuales. Ver detalles del proceso la sección de procedimientos.

El diagrama siguiente ilustra la estrategia de promoción y publicidad

Diagrama 4-2. Estrategia de pormociín y publicidad GUARDADITO REGALÓN

Lineamientos de la Campaña Publicitaria

La campaña publicitaria deberá dirigirse a todos los clientes actuales y potenciales de la IMF, con el

fin de ampliar el mercado del producto, y responder a necesidades insatisfechas de ahorro de todos.

Esto garantizará un mercado seguro para el producto y con ello su rentabilidad.

La campaña debe hacer uso eficiente de todo el material publicitario y promocional de la IMF. Debe

reflejar seguridad y confianza para el depósito y manejo de los ahorros de las personas y hacer

énfasis en el sistema de premiación.

Debe acompañarse de una frase representativa o slogan como: GUARDADITO REGALÓN,

“premiamos tu esfuerzo”, GUARDADITO REGALÓN “ahorrando y ganando”, GUARDADITO REGALÓN

“el que más premios da”.

Los costos de la campaña publicitaria incluyendo publicidad y promoción serán determinados de

acuerdo a la estructura de costos y al crecimiento de las captaciones de la IMF. Este tipo de producto

demanda de una inversión alta en publicidad, se estima que el costo oscilará alrededor del 3%.

126


La ventaja competitiva del producto ¨GUARDADITO REGALÓN¨ es ofrecer la oportunidad de ahorrar

pequeños montos, ganar premios y regalos por los depósitos y acceso a seguro de vida y funerario.

Diagrama 4-3. Ventaja Competitiva Guardadito Regalón


Jóvenes de buena presentación

Joviales, optimistas, comunicativos

Dispuestos a trabajar fuera de las oficinas, vendiendo productos

Orientado al cumplimiento de metas

Preferiblemente con experiencia en ventas

Dispuesto a aceptar salario base mínimo mas comisión sobre ventas con base en metas

Se sugiere la contratación de promotoras de ahorros especializadas.

Las promotoras de ahorro estarán ubicadas en los puntos de servicio de la IMF y rotarán diariamente

ubicándose en lugares de afluencia del público según estrategia de publicidad.

Al menos un día a la semana funcionarán como un centro de llamadas interno, llamando a todos los

clientes con crédito actual, que tuvieron crédito o a todas las personas que la ley permite que

127

ahorren en la IMF. Llamarán para ofrecerles la oportunidad de ahorrar con GUARDADITO REGALÓN

resaltando las ventajas competitivas y los atributos del producto.


Las iniciativas de movilización del ahorro rural son todavía significativamente nuevas en Centro

América, y Honduras no es la excepción. El personal de las IMF para fomentar y promocionar el

producto GUARDADITO REGALÓN, debe reconocer que para las familias rurales, disponer de

servicios confiables de ahorros es a veces más urgente que el acceso a los préstamos, aunque estos

últimos sean el servicio más popular en la industria microfinanciera.

Se debe trabajar bajo la realidad de que la población rural ya ahorra, aún de manera no líquida,

informal y fuera de instituciones financieras, lo que requieren son instituciones y servicios

adecuados a sus necesidades.

El personal a todo nivel debe reconocer que el producto brinda importantes beneficios para su

institución, ya que la movilización de ahorros es la fuente de recursos financieros más grande, de

bajo costo y disponible para una IMF. Además existe una alta oportunidad de servicio a la población

debido a la amplia demanda insatisfecha de servicios institucionales de ahorro local.

El personal debe reconocer que el producto GUARDADITO REGALÓN, no es sólo un producto más. Ya

que los ahorros voluntarios requieren de todo un cúmulo de conocimientos nuevos a los cuales el

personal debe ser introducido y motivado.

Los promotores de ahorro, asesores de crédito y todo el personal con contacto directo con los

clientes deben resaltar los beneficios de la cuenta GUARDADITO REGALÓN, haciendo énfasis en:

acceso a ahorro en montos bajos, oportunidad de ganar premios, liquidez de los ahorros, protección

seguridad y confianza.

Además, los sistemas de incentivos por productividad deben ajustarse para fomentar la captación de

ahorros.

En el siguiente diagrama se resumen los aspectos de la mezcla de mercadeo para el producto

GUARDADITO REGALÓN.

128

Diagrama 4-4. Mezcla de Mercadeo GUARDADITO REGALÓN

129

4.4 Procedimientos Básicos

4.4.1 Mecanismo de Operación de la Cuenta

Cada cuentahabiente contará con una libreta de ahorros en la cual se registrarán los depósitos y retiros relativos a su cuenta, para cuyo efecto la libreta deberá ser presentada cada vez que se realice una operación en las ventanillas habilitadas de la IMF. La libreta de ahorros es personal e intransferible y contará con la siguiente información:

1. Número de la cuenta

2. Nombre del titular de la misma

3. Visto bueno del funcionario autorizado y demás información que se considere necesaria o pertinente.

4. Las anotaciones de operaciones realizadas de depósitos o retiros de fondos

1. Moneda Se podrán abrir cuentas de ahorro GUARDADITO REGALÓN en lempiras 2. Retornos Cada IMF podrá pactar con sus clientes la tasa de interés que devengue la cuenta de ahorro

GUARDADITO REGALÓN, las cuales podrán ser diferentes para distintos tipos de cuentahabientes

según la política del producto y sus diferentes estrategias. La tasa de interés se pagará mensual en

función del saldo promedio mantenido por el cliente durante ese mes.

3. Ajustes a la tasa de interés Las IMF se reservarán invariablemente el derecho de ajustar diariamente la tasa pactada. Las IMF podrán pactar libremente la periodicidad de pago de los intereses. 4. Comisiones Las cuentas de ahorro GUARDADITO REGALÓN no generan comisiones a favor de la IMF. 5. Retiros Serán retirables a la vista, el cuentahabiente podrá hacer depósitos sucesivos y retirar fondos de su cuenta sin ningún tipo de restricción o necesidad de aviso previo. 6. Montos de Apertura y Saldos Las IMF podrán pactar libremente con sus cuentahabientes, los montos y saldos mínimos a los cuales estén dispuestas a recibir y mantener estos depósitos, aplicando las políticas generalmente usadas. Se recomienda: a. Montos Mínimos de Apertura:

Mínimo Moneda Nacional (Lempiras) L 50.00

130

b. Saldos Mínimos de la Cuenta de Ahorro:

Mínimo Moneda Nacional (Lempiras) L 50.00

7. Plazos Los depósitos a la vista se mantendrán activos mientras acrediten el saldo mínimo establecido.

8. Contrato. Para la apertura de este tipo de cuentas se deberá suscribir con el socio un contrato de ahorro.

9. Sistema de Premiación El sistema de premiación se diseña como una herramienta de incentivos al ahorro. Premia a aquellos

clientes que con mayor frecuencia realizan depósitos en la IMF.

a. Monto de depósito para tener derecho a un cupón de sorteo

Monto Moneda Nacional (Lempiras) L 200.00


1. Llenar solicitud de apertura de cuenta

2. Ser mayor de 18 años

3. Tener un crédito vigente con la IMF (o de acuerdo a la ley vigente)

4. Cédula de identidad, original y copia

5. Recibo actual de pago de servicios básicos (luz, agua, o teléfono) si aplica

4.4.3 Promoción de los Productos de Ahorro

Todos los funcionarios de la IMF deben conocer en detalle el producto GUARDADITO REGALÓN para responder oportuna y adecuadamente las consultas de las personas interesadas que llaman o se acercan a las agencias de la IMF.

1. Acciones de Promoción

a. Todas las agencias y personal deberán conocer la estrategia de publicidad promoción para la captación de ahorros de los clientes, la cual se describe en el perfil del producto (ver sección 4.3.5 Publicidad y promoción).

b. Todas las acciones de publicidad y promoción buscan detectar potenciales

cuentahabientes de tal forma que la IMF pueda cumplir sus metas de crecimiento de cartera pasiva.

c. El personal que ha logrado captar la atención e interés de un potencial cuentahabiente, deberá informar de forma clara y concisa sobre las características del producto, así como otros productos que ofrece la IMF.

d. El personal debe respaldarse en material de apoyo, como: volantes de promoción, tarjetas personales, descripción de la gama de productos de ahorro, la tasa de interés

131

pasiva del mercado y la competencia, así como conocer los principales competidores de la zona.

e. Una vez expuestas las ventajas y beneficios de la cuenta, el cliente estará en condiciones de decidir si desea o no depositar sus excedentes en la IMF.

2. Si el potencial cuentahabiente no muestra interés

f. Si el potencial cuentahabiente ya no muestra interés en el producto, la promotora o vendedor deberá indagar sobre las causas de la pérdida de interés para tratar de revertirlas. Esto se puede realizar preguntando directamente ¿Por qué no desea depositar sus ahorros en la institución? O investigando ¿Dónde o en qué institución maneja sus ahorros? Para ofrecer las ventajas de la IMF frente a dicha competencia.

g. Si el potencial cuentahabiente sigue sin mostrar interés se le animará a pensarlo diciendo que se le contactará nuevamente en un período establecido (un mes, quince días, etc.). Para ello la promotora o vendedor responsable tomará nota sobre el nombre, dirección, teléfono, producto de interés y se dejará una tarjeta de presentación por si el cliente desea contactarlo.

3. Si el potencial cuentahabiente sí muestra interés

h. Si el cuentahabiente sí muestra interés en la apertura de su cuenta de ahorro se explicarán los requisitos de apertura, la documentación a ser presentada, los horarios de atención de las diferentes agencias, la ubicación de las agencias.

i. Además se deberá tomar nota de los datos preliminares y se animará a acercarse en una fecha y hora determinada, lo más próximo posible a la sucursal más cercana para la apertura de la cuenta.

A continuación el diagrama muestra el proceso de promoción

132

Diagrama 4-5. Procedimiento de promoción del producto GUARDADITO REGALÓN

4.4.4 Apertura de Cuenta de Ahorro

1. Como resultado de las estrategias de publicidad y promoción realizada por la IMF los potenciales cuentahabientes se acercan a las agencias de la IMF, donde deberán ser recibidos rápida y amablemente por el personal de la misma. Deberán dirigirlos hacia el personal encargado de la apertura de cuentas.

2. El responsable de apertura de cuentas dará información de forma clara y transparente, sobre las

bondades del producto de ahorro, detallando tasa de interés, beneficios, forma de utilizar documentos y otros; resaltando la confianza y seguridad que debe sentir en el manejo de sus ahorros. Aclarará las dudas que el cliente pueda tener sobre el producto GUARDADDITO REGALÓN.

3. De la misma forma informará sobre los requisitos a ser presentados para la apertura de la

cuenta de ahorro, entre ellos: documento de identificación, montos mínimos de apertura, saldo mínimo en la cuenta y todas las condiciones que ofrece la cuenta. Revisando si el cliente ya lleva los requisitos consigo o deberá regresar con ellos.

133

4. Se procede a la captura de los datos del cuentahabiente, actualizando sus datos en el sistema con la información proporcionada.

5. El sistema deberá generar el número de cuenta de forma automática (caso contrario el

responsable de ahorro generará el número correspondiente).

6. El responsable de apertura de cuenta generará la documentación legal correspondiente para la

formalización de la cuenta debiendo imprimir:

a. Contrato de ahorro. El cual contendrá la información correspondiente a la cuenta de ahorro, nombre del titular o titulares tasa de interés pactada, períodos de capitalización de los rendimientos, detalles de seguro de vida, funerario u otro a adquirir y otros aspectos legales relacionados.

b. Registro de firma del titular o titulares. En el formato correspondiente, utilizado para el registro de firma, verificando que el mismo coincida con el documento oficial de identificación. El formato de registro de firma tendrá como mínimo la siguiente información:

i. Número de cuenta de ahorro ii. Tipo de cuenta de ahorro iii. Nombre y apellidos completos del titular o titulares conforme el

documento oficial de identificación iv. Detalle de las firmas (si el titular o uno de los titulares fuese analfabeta se

procederá a registrar su huella digital del dedo pulgar derecho v. Firma y sello del responsable de apertura de cuenta

c. Libreta de ahorro. Donde se detallará el nombre del titular o titulares de la cuenta, el número de la cuenta de ahorro. La misma servirá para el registro de los depósitos y retiros efectuados por los titulares de la cuenta.

7. El responsable de la apertura de cuentas explicará al cliente el procedimiento que deberá seguir para futuros depósitos y retiros, explicando el llenado de las boletas correspondientes, animando a que cualquier duda solicite ayuda.

8. El responsable del a apertura de cuentas procederá a archivar la documentación original de la apertura de cuentas. Entregará al cliente la copia del contrato, la libreta de ahorro y la ficha de depósito.

9. Depósito inicial: Con la boleta de depósito y la libreta de ahorro, el cliente se acercará a la ventanilla de caja para realizar el depósito inicial correspondiente. Para los casos en que los depósitos superen el máximo establecido en las disposiciones y reglamentaciones relacionadas a lavado de dinero, se procederá a emitir e informar el reporte correspondiente a las autoridades sobre la procedencia de los fondos, según la ley de lavado de activos.

El diagrama muestra el procedimiento de apertura de cuenta de GUARDADITO REGALÓN

134

Diagrama 4-6. Procedimiento de apertura de cuenta de GUARDADITO REGALÓN

135

4.4.5 Depósito/Retiro en Cuenta de Ahorro

El cuentahabiente podrá acercarse a la IMF con el interés en depositar o retirar efectivo de su cuenta según sus necesidades personales. Para ello deberá acercarse a caja donde será atendido rápida y amablemente. 1. El cuentahabiente generará la boleta correspondiente de depósito/retiro según formato que

deberá estar disponible y a la vista de los clientes. O se podrá acercar a caja o atención al cliente para solicitar apoyo en el llenado de las boletas.

a. La boleta deberá incluir: tipo de cuenta de ahorro, fecha de transacción, nombre y apellido del titular del producto de ahorro, monto a ser depositado/retirado y firma (o huella digital del pulgar derecho si corresponde).

2. Depósito: b. El cajero recibe la correspondiente boleta de depósito, libreta de ahorro con el

correspondiente efectivo. Deberá verificar el correcto llenado de la boleta de depósito, en caso de encontrar algún error o enmienda deberá informar al cliente para el llenado de una nueva boleta o llenarla nuevamente él mismo.

c. El cajero verificará el monto de efectivo a ser acreditado a la cuenta correspondiente. Para los casos en que los depósitos superen el máximo establecido en las disposiciones y reglamentaciones relacionadas a lavado de dinero, se procederá a emitir e informar el reporte correspondiente a las autoridades sobre la procedencia de los fondos, según la ley de lavado de activos.

d. Para el caso en el que el depósito sea igual o mayor a L.200.00 se le entregará el cupón correspondiente. Caso contrario se le animará a juntar el mínimo de L. 200.00 para que pueda entrar al sistema de ahorros.

3. Retiro: a. El cajero recibe la correspondiente libreta de ahorro, documento de identificación

oficial y boleta de retiro, verificando con el registro de firma que el mismo coincida con el obrante en archivos y documento de identificación oficial. Asimismo verificará el correcto registro de información en la boleta de retiro, en caso de encontrar algún error o enmienda deberá informar al cliente para el llenado de una nueva boleta o llenarla nuevamente él mismo.

b. El cajero revisará el saldo de la cuenta para verificar que el cuentahabiente cuente con suficientes fondos para realizar la operación.

4. Registro de la transacción:

a. El cajero genera el correspondiente asiento en el sistema de información. Imprime/registra la información de la transacción en la correspondiente libreta de ahorro, la cual entrega al cuentahabiente.

b. Si la operación es un retiro, junto con la libreta y registro de la transacción procederá a entregar el efectivo.

El diagrama ilustra el procedimiento de depósito o retiro de la cuenta.

136

Diagrama 4-7. Procedimiento de depósito/retiro

137

4.4.6 Procedimiento de Premiación

Cada depósito mayor a L 200.00 recibirá un cupón el cual deberá ser llenado con los datos del

cuentahabiente y deberá tener los siguientes datos: nombre del titular de la cuenta, número de

cuenta, fecha de depósito, teléfono de contacto y dirección de contacto.

Los cupones serán colocados en un depósito visible y llamativo, ubicado en un lugar seguro en cada

una de las agencias de la IMF. Todos los cupones se depositarán en el mismo depósito.

a. Sorteos semanales: todos los cupones entran a los sorteos semanales. Por lo que se

seleccionará de uno a más ganadores (dependiendo el presupuesto de premiación de cada

IMF) del total de cupones en el depósito. Cada depósito da derecho a un solo cupón.

b. Una vez seleccionado el ganador o ganadores se deberá comunicar el premio a través de

llamada, mensaje de texto o visita al domicilio. El premio tiene un tiempo de retiro máximo

de 30 días, de lo contrario se acumulará para un sorteo posterior.

c. Semanalmente se colocará en un lugar visible de cada agencia un listado de los ganadores

en una cartelera. El listado se colocará por 8 días.

d. Sorteos mensuales: el sistema deberá generar un listado de forma automática de los

clientes que entran al sorteo mensual, cada mes, de acuerdo a los registros de depósitos y

retiros. El personal señalado por el jefe de agencia deberá seleccionar los cupones dentro

del depósito total que entran a cada sorteo mensual. Colocará los que entran en un nuevo

depósito y seleccionará de uno a más ganadores (dependiendo el presupuesto de

premiación de cada IMF) del total de cupones en el depósito.

e. Una vez seleccionado el ganador o ganadores se deberá comunicar el premio a través de



f. Mensualmente se colocará en un lugar visible de cada agencia un listado de los ganadores

en una cartelera. El listado se mantendrá por 30 días.

g. Sorteos anuales: el sistema deberá generar un listado de forma automática de los clientes

que entran al sorteo anual, cada año, de acuerdo a los registros de depósitos y retiros. El

personal señalado por el jefe de agencia deberá seleccionar los cupones dentro del depósito

total que entran a cada sorteo anual. Colocará los que entran en un nuevo depósito y

seleccionará de uno a más ganadores (dependiendo el presupuesto de premiación de cada

IMF) del total de cupones en el depósito.

h. Una vez seleccionado el ganador o ganadores se deberá comunicar el premio a través de



138

i. Un día después de la premiación se colocará en un lugar visible de cada agencia un listado de

los ganadores en una cartelera. El listado se mantendrá por 60 días.

El diagrama ilustra el procedimiento de premiación

Diagram4-8. Procedimiento de premiación

4.4.7 Cancelación de Cuenta de Ahorro

A solicitud del cuentahabientes que se acercan a las oficinas de la IMF, se procede a realizar la correspondiente cancelación de la cuenta de ahorro. Indagando la razón por la cual el cliente desea cancelar su cuenta para posteriormente comunicarlo en sesiones de trabajo al Jefe de agencia.

139

1. Recepción de documentación: El cajero recibe la libreta de ahorro, documento de identificación oficial y boleta de retiro. Verifica con el registro de firma que el mismo coincida con el obrante en archivos y documento de identificación oficial del cuentahabiente. Deberá verificar el correcto llenado de la boleta de depósito, en caso de encontrar algún error o enmienda deberá informar al cliente para el llenado de una nueva boleta o llenarla él mismo.

2. Registro de transacción y entrega de efectivo: El cajero calcula el interés a ser abonado (el cual debe ser generado automáticamente por el sistema) y junto con el capital genera el correspondiente asiento en el sistema de información. Imprime/registra la información en la libreta de ahorro. Procede a entregar el efectivo al titular y archiva la libreta de ahorro.

3. Se dan de baja los datos de la cuenta de ahorro y del cuentahabiente en el sistema de información.

a. El sistema de información idealmente deberá permitir la automatización de los procedimientos de carga, baja y gestión de los productos pasivos.

El diagrama ilustra el procedimiento de cancelación de cuenta.

140

Diagrama 4-9. Procedimiento de cancelación de cuenta GUARDADITO REGALÓN



nuevo producto en la IMF, le brinda a la institución beneficios como: a aumentar la lealtad de los


141

nuevos clientes a los servicios que oferta y disminuir los riesgos relacionados con el desarrollo del

nuevo producto.

4.5.1 Herramienta de Evaluación del Riesgo del Producto

Convertirse en un intermediario microfinanciero pleno incluye la movilización de ahorros voluntarios

del público. Los beneficios de este ejercicio para la IMF son ampliamente conocidos, así como los

beneficios sociales al ofertar una alternativa de ahorro a los clientes.

Sin embargo, movilizar ahorros voluntarios del público es un esfuerzo completo, significa riesgos

importantes e imposibles de analizar completamente por lo que se analizarán los más significativos.

Cabe resaltar que los riesgos más importantes en el manejo de una cartera de productos del pasivo

están asociados directamente con la propiedad, capacidad y gestión institucional para la entrega de

los productos y no tanto de los productos en sí mismos. Por lo que una fuerte formación,

preparación y fortalecimiento constante del equipo, sistemas y procedimientos son vitales para una

adecuada gestión de riesgos de la cartera pasiva.

Para evaluar el riesgo del producto del pasivo, se desarrollará la herramienta de evaluación del

riesgo del producto, esta herramienta le permite IMF identificar los riesgos operativos específicos

para el producto que estarán integrando en su línea de productos financieros, con esta herramienta

se evaluarán las consecuencias de cada riesgo identificado, y se asignará una estrategia de

mitigación y luego se establecerán los controles apropiados para lograr esa estrategia.


la guía para la estrategia de mitigación. Los cuales son una guía para la estrategia el control del

riesgo.

Probabilidad de ocurrencia Severidad Guía para la estrategia de mitigación

Alta Alta Evitar


Alta Baja Controlar






Baja Baja Aceptar

Para cada evento de riesgo del producto, existe un factor casual que resulta en el riesgo. Se deben


En la siguiente tabla se describe el análisis y evaluación de riesgo para el producto GUARDADITO

REGALÓN.

142

Riesgos de país

Número del

evento


riesgo

Probabilidad de

ocurrencia A,M,B

Severidad de la

Pérdida A,M,B

Nivel del riesgo


de mitigación




1P Inestabilidad

macroeconómica

Alta Alta A,A Desconfianza en el

sistema financiero y

bajo nivel de

monetización de la

población

Evitar Manejo adecuado

de la liquidez para

respuesta

inmediata a

demandas de

retiros

Gerencia

Financiera

2P Fallas del marco

legal

Media Media M,M Fallas operativas por

falta de supervisión y

dirección adecuada

de la CNBS (comisión

Nacional de Bancos y

Seguros)

Controlar a

transferir

Autorregulación

permanente.

Consultas y relación

directa con la CNBS

(comisión Nacional

de Bancos y

Seguros)

Junta

Directiva

Gerencia

general

3P Regulación

pública

ineficiente

Baja Alto B,A Estándares de

supervisión

inefectivos no

adecuados a las IMF

Transferir Relación

permanente para

incidir en decisiones

y dinámica legal de

la CNBS (comisión

Nacional de Bancos

y Seguros

Junta

Directiva

4P Dependencia de

subsidios

Media Media M,M No hay motivación de

intermediación

financiera comercial

(poca demanda,

precios competitivos

no aceptables

Controlar a

transferir

Reconocer y

clasificar zonas

según cultura de

subsidios e

influencia de

programas

gubernamentales

Gerencia de

Negocios

/operaciones

143

5P Inestabilidad

política

Alta Media A,M Desconfianza en el

sistema financiero

Interferencia de la

política en

microfinanzas

Evitar o

controlar

Educación

financiera para el

fomento del ahorro

y la confianza en

Riesgos Institucionales

Número del

evento



A,M,B

Severidad de la

Pérdida A,M,B

Nivel del riesgo


de mitigación




1I Ingobernabilidad

institucional

Baja Alta B,A Estrategia y dirección

de la empresa sin

claridad lo que puede

llevar a decisiones

estratégicas y

operativas que

afecten el patrimonio

institucional y con

ello el patrimonio de

los clientes

Transferir Formación y

fortalecimiento

permanente de la

gobernabilidad

Miembros de la

Junta Directiva

sometidos

periódicamente (al

menos una vez al

año) a una prueba

de probidad y

competencia

aceptada

internacionalmente

Asamblea

General de la

IMF

2I Competencias

Gerenciales

débiles

Media Alta M,A Desconocimiento,

inexperiencia o falta

de habilidades sobre

la demanda y clientes

microfinancieros , así

Controlar a

transferir

Selección de

gerencia con base

en competencias.

Formación

permanente para

Junta Directiva

144

como del entorno

para toma de

decisiones adecuadas

y oportunas que

protejan el

patrimonio de la IMF

y garanticen su

competitividad y

permanencia en el

mercado

generación de

talento humano

adecuado y

apropiado de la

estrategia

institucional

3I Mala reputación Baja Alta B,A Pérdida masiva de los

ahorros de los

clientes

Transferir Mantener y

fortalecer solidez

patrimonial.

Reportes e

información

transparente a

CNBS para

fortalecer la

confianza de

proveedores de

recursos, clientes y

entidades de

regulación

Gerencia general

4I Incapacidad de

atender nuevos

retos

(incremento

masivo de

demanda de

servicios)

Media Media M,M Personal,

infraestructura y

sistemas sin

capacidad de atender

un potencial

crecimiento

inesperado de la

demanda de

Controlar a

transferir

Preparación

oportuna de la

infraestructura

operativa.

Conocimiento y

pasantías a IMF

con experiencia en

el ramo

Gerencia

General

145

productos

Riesgo Operacional

Número del

evento



A,M,B

Severidad de la

Pérdida A,M,B

Nivel del riesgo


de mitigación




1O Desconocimiento

de los

procedimientos

de ahorro

M A M,A La IMF no tiene

experiencia en el

manejo de ahorros

voluntarios del

público y considera

que su experiencia en

crédito es suficiente

para iniciar una

intermediación

financiera plena

Controlar Formación

suficiente en

ahorro , sus

procedimientos y

riesgos antes de

lanzar la prueba

piloto del

producto

Gerencia

general

20 Inadecuado

establecimiento

de precios

A A A,A La IMF no está

preparada ni conoce

la forma de

establecer un margen

diferencial entre las

tasas de interés de

préstamos y ahorros

que genere

rentabilidad

institucional

Evitar Estudio de la

estructura de

costos de la IMF

Estudio de los

precios de la

competencia así

como de la

disponibilidad de

pago/retorno de

los clientes

Registro y

control estricto

de los costos de

los nuevos

146

productos

durante la

prueba piloto

Ajustes a precios

si es necesario

3O El producto no

posee buena

aceptación

Baja Alta B,A Los clientes reciben

una cuenta de ahorro

que no se encuentra

acorde a sus

necesidades de

ahorro, liquidez y

retorno


producto a

necesidades de

los productores

Gerencia de

Negocios/

operaciones

4O Sistemas de

información y

contabilidad

inadecuados

Alta Alta A,A Disponibilidad de

información

confiable, oportuna y

permanente para el

manejo de escenarios

financieros y la toma

de decisiones

objetivas

Evitar Asignar presupuesto

suficiente para

inversión en un

sistema de

información

completo, probado,

dinámico y que

responda a las

necesidades de la IMF

Gerencia

General

5O Inadecuada

gestión de

activos y pasivos

Media Alta M,A Descalce de plazos Controlar a

transferir

Manejo

adecuado de

plazos de pasivos

y activos

Gestión

permanente del

flujo de caja

Cumplimiento de

estándares de

liquidez según

Gerencia

financiera

147

normativa

vigente

6O Incapacidad del

equipo ejecutivo

de venta y

manejo de los

productos del

pasivo

M A M,A No cumplimiento de

las metas de

colocación de la

cartera pasiva

Controlar a

transferir

Formación

permanente

Adecuado

sistema de

incentivos

Gerencia

General

148




Según los resultados de la tabla, los eventos que tienen la probabilidad más alta de ocurrir y tienen

la severidad de pérdida más alta son: la inestabilidad macroeconómica (1P), el inadecuado

establecimiento de precios (2O) y la debilidad en los sistemas de información y contabilidad (4O).

Por otro lado los eventos con una probabilidad de ocurrencia media una alta severidad de pérdida

fueron: competencias gerenciales débiles (2I), desconocimiento de los procesos de ahorro (1O),

inadecuada gestión de activos y pasivos (5O) e inadecuada capacidad del equipo ejecutivo de venta y

manejo de los productos del pasivo (6O). Estos aspectos serían los que la IMF tiene que controlar a

un corto plazo.

A mediano plazo es importante que la IMF supervise la dinámica y evolución de la regulación pública

(3P), fortalezca la gobernabilidad (1I), fortalezca la reputación institucional (3I) y evaluase la

aceptación del producto y satisfacción del cliente (3O).

Severidad de la

pérdida Alta

Severidad de la

pérdida Media

Severidad de la

pérdida Baja

Probabilidad de

ocurrencia Alta

1P, 2O, 4O 5P

Probabilidad de

ocurrencia Media

2I, 1O, 5O, 6O 4I, 2P, 4P

Probabilidad de

ocurrencia Baja

3P, 1I, 3I, 3O

149



importante que la institución evalué, las siguientes preguntas, las cuales podrán disminuir el riesgo








Capacidad ¿Puede nuestra IMF manejar las tensiones y el






nuevo?


proliferación?



12

En el manual de estrategia de implementación de los productos, describe a profundidad cada uno de las preguntas claves de la IMF debe contestarse previo al lanzamiento de un producto nuevo.

150

V. Nombre del Producto: CUENTA MI SUEÑO

(Ahorro programado a plazo fijo para los socios

de la CREL)

151


El producto CUENTA MI SUEÑO, es un plan de ahorro programado a plazo fijo diseñado para productores de leche asociados a Centros Recolectores de Leche (CREL) o para la CREL. Busca incentivar el ahorro para capitalizar al productor, como un medio para realizar sus propias inversiones. CUENTA MI SUEÑO consiste en el asesoramiento de la IMF al productor sobre el monto que debe ahorrar para alcanzar una meta de capital que le permita lograr un sueño de inversión en su finca. El sueño (total de inversión), el capital total a ahorrar, la frecuencia de ahorro y el plazo deseado definen el monto del ahorro. Estará disponible según el plazo pactado para cualquier productor lechero con crédito vigente en la IMF, socio de un CREL. El ahorro se realiza de forma voluntaria, programada y sin restricciones a través de todas las ventanillas de la IMF o a través de la misma CREL. Además del monto programado, se podrá aceptar cualquier depósito adicional.

5.1.1 Objetivo del producto

Incentivar el ahorro para motivar la inversión con capital propio de los productores de leche

asociados a CREL.


Facilitar la capitalización de los pequeños ganaderos y de la CREL.

Aumentar la seguridad y confianza de los pequeños ganaderos en su capacidad propia de

inversión.

Ofrecer una alternativa de ahorro segura, confiable y con retorno positivo para aumentar el

capital de inversión.

Ofrecer mejoras en condiciones crediticias a los pequeños ganaderos socios de los CREL con

record positivo y constante de ahorro.




3. Cuentas de montos altos y poca movilidad

4. Satisfacción y retención de clientes con capacidad de ahorro

5.2 Mercado Meta:

Perfil del cliente objetivo: Productores socios de la CREL

Pequeños ganaderos propietarios de la tierra donde producen. Poseen una extensión de

152

terreno entre 25 a 50 manzanas, con activos superiores al millón de lempiras.

Tienen como fuente principal de ingresos el ganado para leche. Poseen un nivel más alto de educación, que los productores de granos básicos, la mayoría cursaron la primaria. Se encuentran entre 41 y 55 años de edad. Sus viviendas cuentan con todos los servicios básicos. Tiene entre 40 a 60 cabezas de ganado, de este total mantienen un promedio de 25 vacas en explotación. Poseen lotes de repasto de terneros para la venta, los cuales combinan con cultivos de café o palma13 en mayor escala (5 Mz. en adelante) y en algunascasos producen granos básicos en mayor escala. Demandan asistencia técnica en: comercialización, nuevos mercados, embalaje y logística de distribución. Se organizan a través de los centros recolectores de leche y organizaciones de ganaderos, en promedio han pertenecido por más de seis años a este tipo de organizaciones a quienes les entregan su producción. Los principales compradores de este segmento son los Centros Recolectores de Leche –CREL-, a los cuales se destina más del 97% de la producción de estos pequeños ganaderos. Los medios de comunicación preferidos por los ganaderos son: Llamada de un miembro de la

comunidad (46%), Mensaje de celular (26%), Radio o TV (12%) y a través de su comprador

(5%)

El acceso al financiamiento de estos clientes es medio. Las fuentes de financiamiento de este segmento son: Cooperativas y asociaciones (44%), Banca privada (37%), ONG (11%) y parientes o amigos (7%). Tienen información sobre la oferta de servicios, pero no les gusta los trámites que les piden los bancos, por lo que prefieren un crédito más ágil y una garantía más flexible. Tienen la capacidad de ahorrar y puede aumentar sus inversiones con sus ingresos. El mercado potencial a nivel nacional se estima en más de 1,886 productores de leche,

quienes están asociados a centros recolectores de leche, concentrados en las regiones de:

Atlántida, Yoro y Colón.

Los ganaderos tienen la capacidad de ahorrar y puede aumentar sus inversiones con sus

ingresos, tienen claridad sobre las inversiones que desean hacer en su finca. Las dificultades

para ahorro son la falta de oferta de productos confiables y los altos costos de transacción.14

Perfil del cliente objetivo: CREL El producto está destinado a CREL, que organizan a pequeños ganaderos que se encuentran entre las edades de 41 y 55 años y que tienen como fuente principal de ingresos la de ganado para leche.

13

Palma en la zona atlántica de Honduras 14 Ver perfil completo en Investigación de Mercado REDMICROH 2010

153

Los CREL están formados por pequeños ganaderos que han pertenecido al centro por más de seis años en promedio, por lo que ya tienen experiencia organizativa y en su mayoría se sienten identificados con su CREL, desean su crecimiento, mejora física y organizacional.



Para el desarrollo del producto CUENTA MI SUEÑO se deberá promover la seguridad y confianza en

la IMF así como el retorno positivo sobre su capital y el asesoramiento sobre cómo cumplir sus

sueños de inversión como principal ancla de atracción de ahorros.

El producto apoyará a los pequeños ganaderos para que mejoren sus condiciones de infraestructura

y del CREL, explicando que la CUENTA MI SUEÑO le brinda la oportunidad de ahorrar bajo un

esquema programado que le permitirá cumplir sus sueños de inversión.

La principal característica del producto es una tasa de interés atractiva con retorno positivo sobre su

inversión lo que le permitirá invertir posteriormente en activos fijos. El producto se ofrece con el fin

de facilitar a los clientes una herramienta financiera que le permita acumular capital para

inversiones deseadas en su actividad generadora de ingresos, siendo un beneficio importante para

los clientes de zonas rurales que carecen de ofertas competitivas de productos de ahorro.

La cuenta de ahorro se caracterizará por ser de ahorro voluntario, individual y programado a plazo

fijo. Todas las condiciones de tasa, periodicidad de pago de intereses, forma de cálculo de los

intereses, plazo y otras se pactarán con el cliente ya sea directamente o a través del CREL.

Los estados de cuenta, los montos de ahorro, saldos en la cuenta y cualquier otra información que el

cliente solicite, para fomentar seguridad y confianza en la IMF, se emitirán cuando el cliente lo

requiera, haciendo el cargo correspondiente que cada IMF establezca.

El cliente recibirá asesoría financiera sobre la inversión deseada, se le explicará según su inversión:

el monto mínimo que debe ahorrar, qué periodicidad de ahorros y el plazo de los ahorros para lograr

el monto deseado (ver detalles en los procedimientos básicos sección 5.4. se adjunta hoja de cálculo

para facilitar estimación del ahorro programado).

El monto a ahorrar se calculará como una relación al valor del litro de la leche de tal manera que le

facilite la conceptualización del monto. Esta referencia tiene un impacto positivo en la atracción de

los lecheros al producto. Facilitará que el cliente acepte la retención y transferencia del ahorro a

través del CREL, reduciendo así sus costos de transacción y generando un impacto psicológico que

facilita el ahorro, ya que él no debe efectuar desembolsos directamente.

154

El ahorro se recolectará al mismo tiempo que el CREL realice el pago de préstamos a la institución

microfinanciera. De tal manera que el CREL facilitará el ahorro de sus socios. Además cada socio

podrá realizar depósitos adicionales en cualquier momento y en cualquier oficina de la IMF.

El producto brinda adicionalmente el acceso a un crédito de mediano o largo plazo. El ahorro serviría

como prima para realizar las mejoras y el resto del monto lo podrán financiar con la IMF. El

productor deberá juntar al menos un 20%15 de la inversión deseada para recibir el resto de

financiamiento con la IMF, como financiamiento a mediano y largo plazo o a través de un

“Microleasing16”

Para este producto los mecanismos que deberán utilizarse se describen a continuación:

1. Proximidad a la institución: Los productores de leche no demandan que las instituciones

microfinancieras tengan proximidad a sus comunidades. Ellos se encuentran ubicados en

zonas rurales, con buenas vías de comunicación, que les permite trasladarse a instituciones

donde poseen cuentas de ahorro. Por lo que las IMF podrán manejar sus cuentas desde sus

oficinas.

2. Seguridad/Credibilidad en el mecanismo: La institución microfinanciera debe asegurarles a

los productores de leche agrupados en CREL que sus ahorros estarán seguros. Ya que ellos

tradicionalmente han confiado sus ahorros en las instituciones bancarias y estarían

trasladándose a una nueva institución con el incentivo de mayor retorno sobre su capital.

A continuación se diagrama el esquema de operación del producto CUENTA MI SUEÑO.

15 Porcentaje establecido por cada IMF 16

Financiamiento que consiste en que la institución financiera adquiere un equipo o maquinaria, que previamente ha sido

solicitada por el cliente y se lo alquila con una cláusula de venta o no al final de un periodo definido. La institución microfinanciera tiene como garantía la maquinaria o el equipo.

155

Diagrama 5-1. Esquema de operación del producto CUENTA MI SUEÑO

5.3.2 Incentivos para el ahorro:

Retorno positivo (mayor a los bancos del sistema)

Alcanzar la meta de inversión


Disponibilidad de liquidez para inversión


Monto mínimo de apertura No se define un monto mínimo de apertura de cuenta.

Deberá ser pactado con cada cliente

Saldo mínimo en la cuenta No se define un saldo mínimo en la cuenta. Deberá ser

pactado con cada cliente

Destino Ahorro para inversión en activo fijo de la actividad

generadora de ingresos

Disponibilidad/Liquidez El ahorro podrá retirarse una vez terminado el plazo

pactado con el cliente, sin ningún recargo por retiro.

Si el cliente desea retirar el capital antes del término del

plazo pactado se cobrará un recargo por incumplimiento

del contrato, de la siguiente forma:

Incumplimiento de plazo Porcentaje de descuento

156

(en meses)

De 12 a más meses antes 10%

De 6 a 11 meses antes 5%

De 1 a 6 meses antes 1%

Tasa de Interés La tasa de interés debe ser mayor a la otorgada por

instituciones bancarias y cooperativas para que los

productores tengan el incentivo de trasladar el ahorro de

sus aportaciones.

Tasa de interés nominal mínima: 0.50 puntos porcentuales anuales adicional a la tasa de inflación anual sobre saldo promedio de los mínimos diarios

Tasa de interés nominal máxima: 2.5 puntos porcentuales anuales adicional a la tasa de inflación anual sobre saldo promedio de los mínimos diarios

Tasa de interés nominal sugerida: 1.5 puntos porcentuales anuales adicional a la tasa de inflación anual sobre saldo promedio de los mínimos diarios

La tasa de interés se definirá según el monto ahorrado por cada cliente, siendo mayor para aquellos con mayor monto ahorrado. Un propuesta de escalonamiento se presenta a continuación:

Monto de ahorro Tasa de interés

anual sugerida (*)

De L. 1,000.00 a L. 10,000.00 7.0%

De L. 10,001.00 a L. 50,000.00 7.5%

De L. 50,001.00 a L. 100,000.00 8.0%

De L. 100,001.00 a L. 500,000.00 8.5%

Más de L.500,000.00 9.0%

(*) Con base en una inflación esperada de 6.5% anual La forma de cálculo del interés y la periodicidad de pago

deberá ser pactada con el cliente. Se recomienda que sea

calculado y capitalizado mensualmente sobre la base del

promedio del saldo mínimo mantenido cada día del mes de

cálculo.

Período más conveniente para

los depósitos

Semanales, quincenales o mensuales

Los períodos de depósito programado deben establecerse

en el contrato de acuerdo a lo pactado con el cliente

Adicionalmente se permitirán depósitos adicionales de

forma libre, los cuales podrán ser depositados de forma

ilimitada y en cualquier ventanilla de la IMF

157

No. de consultas de saldo

disponibles

Una vez al mes

No. de retiros disponibles Una vez al final del plazo pactado sin recargo

Una vez a solicitud del cliente con recargo correspondiente

si no se cumple el plazo establecido

Posibilidad de acceso a crédito

(instrumentos de ahorro y

crédito)

Acceso a un crédito de mediano o largo plazo. El ahorro

serviría como prima para realizar las mejoras y el resto del

monto lo podrían financiar con la IMF. El productor deberá

juntar al menos un 20% de la inversión deseada para poder

recibir el resto de financiamiento con la IMF, como

financiamiento a mediano y largo plazo.

Plaza Para la distribución de este producto de ahorro se

utilizarán los CREL, las agencias de las IMF, agroservicios,

ferias ganaderos, centros distribuiros de maquinaria y

equipo para los ganaderos.

El elemento más importante para la colocación de este producto es el servicio personalizado a los representantes o responsables de cada CREL y sus productores asociados, quienes deberán ser atenidos en sus oficinas, hogares, parcelas o centros productivos

Estrategias de Fidelización 1. Acceso a crédito de mediano y largo plazo para inversión en activo fijo propio o del CREL.

2. Trato preferencial en la aprobación de créditos posteriores para lograr desembolsos con mayor agilidad.

3. Asesoría financiera para cumplir sueños de inversión en finca



1. Tasa de interés más alta del mercado


3. Retorno positivo

4. Trato personalizado

5. Asesoría financiera para cumplir sueños de inversión

6. Acceso a financiamiento posterior de mediano y largo plazo para inversión en activo fijo

7. Conveniencia: posibilidad de cuotas de ahorro junto con aportaciones del CREL (disminución

de costos de transacción)


La publicidad se realizará en línea con la publicidad y colocación de créditos para las CREL. Sin

embargo se deberán reforzar técnicas como:

158

1. Llamadas personalizadas: Aprovechando la gran penetración de la telefonía móvil en

Honduras se promoverán las llamadas directas a los contactos de las CREL. Las llamadas

serán para ofrecerle la cuenta de ahorro como un beneficio de la IMF que le permitirá

cumplir sus sueños de inversión. Las llamadas deberán concertar una cita para la visita de

asesor o jefe de agencia a las instalaciones de la CREL o las casas de los productores.

2. Visitas personalizadas: El asesor de crédito, promotor de ahorros, jefe de agencia u otro

personal de venta deberá ofrecer la cuenta de ahorro directamente al representante,

responsable o tomador de decisiones de la CREL o cada ganadero de forma individual.

Resaltando que con un ahorro seguro y rentable podrán hacer realidad sus sueños de hacer

crecer y mejorar su hato lechero y CREL. Durante esta visita el asesor o responsable de la

visita deberá ofrecer una asesoría al ganadero o CREL sobre los montos estimados de ahorro

para cumplir una inversión deseada.

3. Publicidad impresa: Se utilizará publicidad impresa, a través de material de apoyo, para dar

a conocer los beneficios y requisitos de la cuenta de ahorro. Se podrán desarrollar trifoliares

y volantes informativos, éstos estarán colocados en las agencias de las IMF y en las

instalaciones de las CREL. El material resaltará la asesoría financiera para cumplir los sueños

de inversión, además la seguridad, confianza y rentabilidad de los ahorros.

4. Spots de radio: Se lanzarán spots de radio para fomentar el ahorro como un beneficio que la

IMF ofrece pensando en la mejora de la capacidad productiva de todos los ganaderos de

leche de la región. Los anuncios deberán hacer énfasis en la oportunidad de ahorro rentable

para futuras inversiones y en la asesoría que recibirá para hacer sus sueños realidad.

5. Referidos: Consiste en contactar con clientes actuales, gremios ganaderos, proveedores de

asistencia técnica, distribuidores de maquinaria y equipo para ganadería, empresas

comercializadoras y otras fuentes de información que faciliten contactos de ganaderos en la

zona. Solicitar información sobre ahorrantes potenciales, hablando con personas fuentes de

información como:

a. Jefes o directivos de los CREL, y otras empresas relacionadas

b. Cuentahabientes y/o Prestatarios de la IMF

c. Personas que aparecen como referencias de los cuentahabientes y/o prestatarios

actuales

6. Venta directa: Es aquella que realizan directamente los promotores de ahorro, los jefes de

agencia u otro personal de negocios visitando a los potenciales cuentahabientes en su lugar

de trabajo o desarrollo de la actividad económica. Debe partir de conocer las necesidades de

inversión del ganadero, esto se puede hacer preguntando ¿Piensen dentro de cinco años

cómo quieren que sea su finca? ¿Qué inversiones les gustaría hacer en su finca para mejorar

su rendimiento?

7. Mensajes de texto: Como herramienta de publicidad para fomentar la lealtad del cliente y

su confianza en sí mismo se deberán enviar mensajes de texto a la apertura de la cuenta

159

diciendo: FELICIDADES POR ABRIR TU CUENTA MI SUEÑO, HAS DADO EL PRIMER PASO PARA

CUMPLIR TUS SUEÑOS, o FELICIDADES POR ABRIR TU CUENTA MI SUEÑO AQUÍ PODRÁS

CUMPLIR TODOS LOS SUEÑOS EN TU FINCA o mensaje similar. Además se enviarán mensajes

semestral o anualmente que feliciten al cliente por permanecer constante en sus ahorros

diciendo: ESTÁS CADA VEZ MÁS CERCA DE CUMPLIR TU SUEÑO CON CUENTA MI SUEÑO,

SIGUE AHORRANDO o mensaje similar.


Diagrama 5-2. Diagrama de Promoción CUENTA MI SUEÑO


La campaña publicitaria debe hacer uso eficiente de todo el material publicitario disponible en la

IMF. La imagen del producto debe ser un ganadero orgulloso en su finca, soñando en equipo o en su

finca más bonita.

Debe resaltar que el producto se creó pensando la oportunidad para realizar inversiones en la finca

de los socios de los CREL. La campaña debe reflejar la oportunidad de la asesoría financiera,

seguridad y confianza para el ahorro, que al mismo tiempo ofrece retornos positivos para cumplir

sueños de mejora en instalaciones, maquinaria o equipo, procesos, etc.

Debe acompañarse de una frase representativa o slogan como: CUENTA MI SUEÑO, “oportunidad de

mejorar mi finca lechera”, CUENTA MI SUEÑO “facilita tu inversión”, CUENTA MI SUEÑO “una

realidad para mi finca” o CUENTA MI SUEÑO, “la oportunidad de invertir para el finquero”.

160


La ventaja competitiva del producto ¨CUENTA MI SUEÑO¨ se encuentra en brindar asesoría

financiera para ahorrar capital que permita inversiones en finca. Además reduce los costos de

transacción para el ahorrante y ofrece la mejor tasa del mercado.

Diagrama 5-3. Ventaja Competitiva CUENTA MI SUEÑO

5.3.6 Perfil del personal a cargo

Técnico agropecuario con conocimiento del negocio de la leche

Con conocimiento de la cultura del ganadero

Con conocimiento técnico de las inversiones necesarias para mejorar rendimientos en fincas

ganaderas y los precios del mercado

Dominio de cálculo de anualidad para valores futuros

Dominio de cartera de productos de ahorro (o que la IMF lo someta a un proceso de

aprendizaje)

Si el volumen de cartera no permite tener promotor especializado en ahorro, se sugiere capacitar al

técnico que maneja los productos agropecuarios de la IMF.




161

producto CUENTA MI SUEÑO, debe reconocer que para organizaciones rurales, disponer de servicios

confiables de ahorros es a veces más urgente que el acceso a los préstamos; aunque estos últimos

sean el servicio más popular en la industria microfinanciera.

Se debe trabajar bajo la realidad rural de que la población ya ahorra, aún de manera no líquida,

informal y fuera de instituciones financieras y que lo que requieren son instituciones y servicios

adecuados a sus necesidades. Por eso en este tipo de productos la motivación y asesoría para ahorro

hacia los ganaderos es indispensable para fomentar el ahorro y guiarlos hacia un uso productivo del

mismo. Esto creará satisfacción y lealtad hacia la IMF.



bajo costo y disponible para IMF. Además existe una alta oportunidad de servicio a la población

debido a la amplia demanda insatisfecha de servicios institucionales de ahorro local

El personal debe reconocer que el producto ¨CUENTA MI SUEÑO¨ no es sólo un producto más. Ya

que los ahorros voluntarios requieren de todo un cúmulo de conocimientos nuevos a los cuales el


Los asesores de crédito y todo el personal con contacto directo con los clientes deben resaltar los

beneficios de la cuenta ¨CUENTA MI SUEÑO¨, haciendo énfasis en: asesoría financiera, seguridad,

confianza y rentabilidad para cumplir sueños de inversión.


ahorros.

El diagrama ilustra la mezcla de mercadeo del producto

162

Diagrama 5-4. Mezcla de mercadeo del producto


5.4.1 Mecanismos de operación

Cada cuentahabientes contará con un contrato de CUENTA MI SUEÑO el cual llevará anotado el número progresivo que a cada una le corresponda. Así como todas las condiciones crediticias pactadas. 1. Moneda Se podrán abrir una CUENTA MI SUEÑO en lempiras 2. Rendimientos Al constituirse estos depósitos, las partes pactarán libremente, en cada caso, la tasa de interés.

163

Las IMF determinarán libremente la periodicidad con que vayan a pagar los intereses. Tratándose de renovaciones automáticas, la tasa aplicable en cada renovación deberá ser la señalada por la IMF para depósitos con las mismas características en la fecha de la renovación. 3. Comisiones La CUENTA MI SUEÑO no generará comisiones a favor de la IMF. 4. Retiros Estos depósitos serán retirables al vencimiento del plazo contratado. Cuando alguno de los días de retiro sea inhábil el depósito podrá retirarse el día hábil inmediato siguiente. En este caso, los rendimientos continuarán devengándose hasta el día del pago, a la tasa de interés originalmente pactada. En el mismo supuesto de día inhábil, se podrá pactar en el contrato que el depósito pueda retirarse el día hábil inmediato anterior o en cualquiera de las dos opciones mencionadas a elección del depositante. En caso de retiros anticipados, el cliente deberá seguir el procedimiento descrito en la sección 5.4.5 y aceptar el descuento por incumplimiento del plazo. 5. Montos de Apertura y Plazos La IMF podrá pactar libremente con sus cuentahabientes, los montos mínimos a partir de los cuales estén dispuestas a recibir estos depósitos. Los montos y plazos de los depósitos a plazo fijo se establecerán en función de la asesoría financiera

para inversiones de activo fijo realizada a cada cliente, al momento de la apertura de la misma los

cuales quedarán registrados en el Contrato respectivo.

Al constituirse estos depósitos las partes pactarán, en cada caso, el plazo de los mismos. El plazo se pactará por días naturales, no debiendo ser menor a un día. 6. Pago de Rendimientos La frecuencia de los pagos podrá ser mensual, trimestral, semestral o anual. La frecuencia de pago de los rendimientos será pactada con el cuentahabiente en el momento de la apertura. Los rendimientos que se generen por los depósitos serán acreditados en la cuenta de ahorro del cuentahabiente, según la frecuencia de pago elegida.

7. Documentación Estos depósitos se documentarán en estados de cuenta que se generarán diariamente en el sistema de forma automática, pero se imprimirán y entregarán al domicilio del cliente cada trimestre. Se podrá imprimir un estado de cuenta en cualquier momento que el cliente lo desee si éste se acerca a la IMF y lo solicita, bajo un cobro estipulado por la IMF. Los estados de cuenta llevarán anotado el número único de la cuenta y los abonos respectivos de capital e intereses, así como el saldo a la fecha de emisión.

5.4.2 Requisitos específicos

164

1. Llenar contrato de ahorro


3. No malas referencias en buró de crédito

4. Documento de identificación original y copia

5. Recibo actual de pago de servicios básicos (luz, agua, o teléfono) si procede o documento

que certifique dirección de domicilio para entrega de información de su cuenta

6. Estar asociado a una CREL

5.4.3 Promoción de los productos de ahorro

Todos los funcionarios de la IMF deben conocer en detalle el producto CUENTA MI SUEÑO para responder oportuna y adecuadamente las consultas de las personas interesadas que llaman o se acercan a las agencias de la IMF.


a. Todas las agencias y personal deberán conocer la estrategia de publicidad y promoción

para la captación de ahorros de los clientes, la cual se describe en el perfil del producto (ver sección 5.3.5 Publicidad y promoción).

b. Todas las acciones de publicidad y promoción buscan detectar potenciales

cuentahabientes de tal forma que la IMF pueda cumplir sus metas de crecimiento de cartera pasiva.

c. El personal que ha logrado captar la atención e interés de un potencial cuentahabiente, deberá informar de forma clara y concisa sobre las características del producto, así como otros productos que ofrece la IMF.

d. El personal debe preguntar ¿Qué necesidades de inversión tiene para su centro de ordeño, para su establo? Si no recibe respuesta debe visitar el lugar de producción y dar ejemplos sobre posibles inversiones que mejorarían su infraestructura productiva y aumentarían sus ingresos, por ejemplo: compra de silos de almacenamiento, compra de vehículo de transporte, construcción de una galera, construcción de un establo, compra de una máquina de ordeño, etc.

e. Con base en la inversión deseada el asesor deberá hacer el cálculo del ahorro programado según el valor futuro a alcanzar utilizando la siguiente fórmula de anualidad.

165

Ejemplo:

Don Rafael Quiñonez, un pequeño ganadero de Olanchito, Yoro desea invertir en la

construcción de una galera, comedero y establo para su producción de leche. Quisiera

lograrlo en un plazo máximo de 3 años. El asesor de la IMF le ofreció el producto CUENTA MI

SUEÑO para hacer realidad sus sueños de inversión. El asesor calculó que toda la inversión

le costará L. 200,000.00. Por lo que Don Rafael deberá ahorrar al menos L 40,000 (20% para

optar a crédito de mediano plazo para activo fijo). Don Rafael desea depositar cada mes.

Por lo que se le hará el cálculo del monto a ahorrar (PMT) según la periodicidad deseada

Datos:

VF= L 40,000.00

i= 7% anual (tasa establecida por la IMF)

Periodicidad de ahorro deseada del cliente= mensual

Plazo deseado para ahorrar= 3 años

n= 3*12 = 36

PMT= L 190.36 cada mes

Don Rafael deberá depositar L 190.36 cada mes para lograr el valor de la inversión.

Ver hoja de cálculo para facilitar estimación de ahorro programado en la siguiente tabla

Estimación del monto de ahorro

programado para CUENTA MI SUEÑO Calculo de ahorro programado.xlsx

f. El personal debe respaldarse en material de apoyo, como: volantes de promoción, tarjetas personales, descripción de la gama de productos de ahorro, la tasa de interés

Anualidad para Valor Futuro

(1 + i )n - 1

VF = PMT ---------------- i

Donde VF = Valor Futuro o Monto Acumulado de

la Anualidad

PMT = Monto, cuota o anualidad periódica

i = Tasa de Interés

n = Número de periodos

Por lo tanto

VF PMT = ----------------

(1 + i )n - 1

-------------

i

166

pasiva del mercado y la competencia, así como conocer los principales competidores de la zona.

g. Una vez expuestas las ventajas y beneficios de la cuenta, el cliente estará en condiciones de decidir si desea o no depositar sus excedentes en la IMF.

2. Si el potencial cuentahabiente no muestra interés

h. Si el potencial cuentahabiente ya no muestra interés en el producto, el asesor o vendedor deberá indagar sobre las causas de la pérdida de interés para tratar de revertirlas. Esto se puede realizar preguntando directamente ¿Por qué no desea depositar sus ahorros en la institución? O investigando ¿Dónde o en qué institución maneja sus ahorros? Para ofrecer las ventajas de la IMF frente a dicha competencia.

i. Si el potencial cuentahabiente sigue sin mostrar interés se le animará a pensarlo diciendo que se le contactará nuevamente en un período establecido (un mes, quince días, etc.). Para ello el asesor o vendedor responsable tomará nota sobre el nombre, dirección, teléfono, producto de interés y se dejará una tarjeta de presentación por si el cliente desea contactarlo.

3. Si el potencial cuentahabiente sí muestra interés

j. Si el cuentahabiente sí muestra interés en la apertura de su cuenta de ahorro se explicarán los requisitos de apertura, la documentación a ser presentada, los horarios de atención de las diferentes agencias, la ubicación de las agencias. Además se deberá tomar nota de los datos preliminares y se animará a acercarse en una fecha y hora determinada, lo más próximo posible a la sucursal más cercana para la apertura de la cuenta.

El diagrama muestra el procedimiento de publicidad de la CUENTA MI SUEÑO

167

Diagrama 5-5. Procedimiento de publicidad CUENTA MI SUEÑO

5.4.4 Apertura de CUENTA MI SUEÑO

1. El asesor o responsable de apertura de cuentas atenderá al potencial cuentahabiente de forma pronta y oportuna. Dará información sobre el producto CUENTE MI SUEÑO. Explicará de forma clara, precisa y transparente la tasa de interés disponible en función del monto a ser depositado y el tiempo de permanencia de los mismos.

2. Proporcionará información de los requisitos a ser presentados para la apertura de la CUENTA MI SUEÑO así como de las reglamentaciones legales relacionadas al contrato a ser firmado entre el cuentahabiente y la IMF.

3. El cuentahabiente una vez asesorado sobre su pago esperado manifiesta con qué monto abrirá su cuenta, y se pacta el plazo de imposición, forma de capitalización de los rendimientos, tasa de interés y forma de cálculo de los intereses.

4. El responsable de la apertura de cuenta procederá a la captura de datos del cuentahabiente actualizando los datos del mismo en el sistema.

168

5. El sistema de información deberá generar el número de cuenta y la documentación legal

correspondiente para la formalización de la relación entre cuentahabiente e IMF. Para ello deberá imprimir: a. Contrato de CUENTA MI SUEÑO. El cual deberá contar con la siguiente información: tipo

de cuenta, nombre del titular o titulares de la cuenta, nombre de beneficiarios y monto de beneficio a cada uno, tasa de interés pactada, plazo pactado, periodicidad de ahorro pactado, monto de ahorro pactado, períodos de capitalización de los rendimientos y otros aspectos legales relacionados con el mismo.


i. Número de cuenta ii. Tipo de cuenta iii. Nombre y apellidos completos del titular o titulares conforme el documento

oficial de identificación iv. Detalle de las firmas (si el titular o uno de los titulares fuese analfabeta se


6. El cuentahabiente, una vez leído, firmará el contrato; firma que el responsable de la

apertura de cuenta deberá verificar con el documento de identificación oficial.

7. El responsable de apertura de cuenta apoyará al cliente en el llenado de la boleta de depósito con el monto inicial de apertura de cuenta. También explicará el procedimiento que deberá realizar para futuras consultas, depósitos adicionales y retiros detallando el castigo por retiros antes del cumplimiento del plazo pactado.

8. El responsable de la apertura de cuenta procederá a archivar la documentación original del contrato y el registro de firma. Entregará al cliente la copia del contrato y explicará que de forma trimestral llegará a su domicilio un estado de cuenta, donde se detallará los depósitos realizados a la fecha y el monto acumulado de capital.

9. Depósito inicial: Con la boleta de depósito y la libreta de ahorro, el cliente se acercará a la ventanilla de caja para realizar el depósito inicial correspondiente. Para los casos en que los depósitos superen el máximo establecido en las disposiciones y reglamentaciones relacionadas a lavado de dinero, se procederá a emitir e informar el reporte correspondiente a las autoridades sobre la procedencia de los fondos, según la ley de lavado de activos.

El diagrama muestra el procedimiento de apertura de la CUENTA MI SUEÑO

169

Diagrama 5-6. Procedimiento de apertura de CUENTA MI SUEÑO

5.4.5 Depósito en CUENTA MI SUEÑO

170

El cuentahabiente podrá acercarse a la IMF con el interés en depositar efectivo de su CUENTA MI SUEÑO ya sea en el período pactado o cualquier otro depósito adicional, según sus necesidades y capacidades personales. El depósito también podrá hacerlo directamente el CREL, según aprobación de los socios ganaderos. Para ello deberá acercarse a caja donde será atendido rápida y amablemente. 1. Depósito:

a. El cuentahabiente generará la boleta correspondiente de depósito según formato que

deberá estar disponible y a la vista de los clientes. O se podrá acercar a caja o atención al cliente para solicitar apoyo en el llenado de las boletas.

b. La boleta deberá incluir: tipo de cuenta de ahorro, fecha de transacción, nombre y apellido del titular del producto de ahorro, monto a ser depositado/retirado y firma (o huella digital del pulgar derecho si corresponde).

c. El cajero recibe la correspondiente boleta de depósito con el correspondiente efectivo. Deberá verificar el correcto llenado de la boleta de depósito, en caso de encontrar algún error o enmienda deberá informar al cliente para el llenado de una nueva boleta, o la llenará él mismo.

d. El cajero verificará el monto de efectivo a ser acreditado a la cuenta correspondiente. Para los casos en que los depósitos superen el máximo establecido en las disposiciones y reglamentaciones relacionadas a lavado de dinero, se procederá a emitir e informar el reporte correspondiente a las autoridades sobre la procedencia de los fondos.


c. El cajero genera el correspondiente asiento en el sistema de información. Registra la información de la transacción.

171

Diagrama 5-7. Procedimiento de depósito a CUENTA MI SUEÑO

5.4.6 Cancelación de CUENTA MI SUEÑO

Como resultado del vencimiento del plazo pactado o a solicitud del cuentahabiente que se acerca a las oficinas de la IMF, se procede a realizar la correspondiente cancelación de la cuenta de ahorro.

Una vez cumplido el plazo 1. Recepción de documentación: El cajero recibe la correspondiente boleta de retiro. Verifica con

el registro de firma que el mismo coincida con el obrante en archivos y documento de identificación oficial del cuentahabiente. Deberá verificar el correcto llenado de la boleta de depósito, en caso de encontrar algún error o enmienda deberá informar al cliente para el llenado de una nueva boleta o llenarla él mismo.

172

Para el retiro de la cuenta corriente el cuentahabiente deberá presentar la siguiente documentación:

a. Contrato de cuenta corriente b. Documento de identificación oficial c. Carta de retiro antes del plazo aceptando descuento por término anticipado del plazo

según política crediticia (si no se cumple el plazo pactado)

2. El cajero, una vez verificada la información y calculado los intereses y capital totales a ser abonados generará el asiento correspondiente en el sistema de información.

3. Entregará el efectivo y se dará de baja la información de la cuenta de ahorro en el sistema de información (el sistema debe dar de baja la información automáticamente)

Retiro antes del término de plazo:

1. El cuentahabiente deberá acercarse a atención al cliente o jefe de agencia para solicitar mediante una carta escrita el retiro de su capital aceptando el cobro por no cumplimiento del plazo pactado. Deberá presentar de igual forma el contrato y su documento de identificación oficial. Se generará la boleta correspondiente de depósito según formato entregado al cliente.

2. El cajero recibe la correspondiente boleta de retiro, verificando con el registro de firma que el mismo coincida con el obrante en archivos y documento de identificación oficial. Asimismo verificará el correcto registro de información en la boleta de retiro, en caso de encontrar algún error o enmienda deberá informar al cliente para el llenado de una nueva boleta o la llenará él mismo.

3. El cajero revisará el saldo de la cuenta para verificar que el cuentahabiente cuente con suficientes fondos para realizar la operación.

4. Realiza el descuento según castigo por término de plazo anticipado

5. El cajero genera el correspondiente asiento en el sistema de información. Registra la información de la transacción y entrega efectivo

173

Diagrama 5-8. Procedimiento de cancelación de CUENTA MI SUEÑO

174






nuevo producto.

5.5.1 Herramienta de evaluación del riesgo del producto


















riesgo.


Alta Alta Evitar


Alta Baja Controlar





175


Baja Baja Aceptar



En la siguiente tabla se describe el análisis y evaluación de riesgo para el producto CUENTA MI

SUEÑO.

176

Riesgos de país

Número del

evento



A,M,B

Severidad de la

Pérdida A,M,B

Nivel del riesgo


de mitigación




1P Inestabilidad

macroeconómica



bajo nivel de

monetización de la

población


de la liquidez para

respuesta inmediata

a demandas de

retiros

Gerencia

Financiera

2P Fallas del marco

legal



dirección adecuada de

la CNBS (comisión


Seguros)

Controlar a

transferir

Autorregulación

permanente.


directa con la CNBS

(comisión Nacional

de Bancos y

Seguros)

Junta

Directiva

Gerencia

general

3P Regulación

pública

ineficiente


supervisión

inefectivos no

adecuados a las IMF


permanente para



la CNBS (comisión

Nacional de Bancos

y Seguros

Junta

Directiva

4P Dependencia de

subsidios


intermediación


(poca demanda,


no aceptables

Controlar a

transferir

Reconocer y

clasificar zonas

según cultura de

subsidios e

influencia de

programas

gubernamentales

Gerencia de

Negocios

/operaciones

177

5P Inestabilidad

política


sistema financiero

Interferencia de la

política en

microfinanzas

Evitar o

controlar

Educación

financiera para el

fomento del ahorro

y la confianza en


Número del

evento



A,M,B

Severidad de la

Pérdida A,M,B

Nivel del riesgo


de mitigación




1I Ingobernabilidad

institucional (alza

inesperada de

inflación)


de la empresa sin


llevar a decisiones

estratégicas y

operativas que


institucional y con


los clientes


fortalecimiento

permanente de la

gobernabilidad

Miembros de la

Junta Directiva

sometidos

periódicamente (al

menos una vez al

año) a una prueba

de probidad y

competencia

aceptada

internacionalmente

Asamblea

General de la

IMF

2I Competencias

Gerenciales

débiles





microfinanzieros , así

Controlar a

transferir

Selección de

gerencia con base

en competencias.

Formación

permanente para

Junta Directiva

178

como del entorno

para toma de


y oportunas que

protejan el


y garanticen su

competitividad y

permanencia en el

mercado

generación de

talento humano

adecuado y

apropiado de la

estrategia

institucional


ahorros de los

clientes


fortalecer solidez

patrimonial.

Reportes e

información

transparente a

CNBS para

fortalecer la

confianza de

proveedores de


entidades de

regulación

Gerencia general

4I Incapacidad de

atender nuevos

retos

(incremento

masivo de

demanda de

servicios)


infraestructura y

sistemas sin


un potencial

crecimiento

inesperado de la

demanda de

Controlar a

transferir

Preparación

oportuna de la

infraestructura

operativa.

Conocimiento y

pasantías a IMF

con experiencia en

el ramo

Gerencia

General

179

productos

Riesgo Operacional

Número del

evento



A,M,B

Severidad de la

Pérdida A,M,B

Nivel del


Estrategia de

mitigación


Propietario del riesgo Fecha de

Finalización

1O Desconocimiento

de los

procedimientos

de ahorro


experiencia en el

manejo de ahorros

voluntarios del


que su experiencia

en crédito es

suficiente para

iniciar una

intermediación

financiera plena

Controlar Formación

suficiente en

ahorro , sus

procedimientos

y riesgos antes

de lanzar la

prueba piloto

del producto

Gerencia general

20 Inadecuado

establecimiento

de precios

A A A,A La IMF no está

preparada ni

conoce la forma de

establecer un

margen diferencial

entre las tasas de

interés de

préstamos y

ahorros que

genere

rentabilidad

institucional

Evitar Estudio de la

estructura de

costos de la

IMF

Estudio de los

precios de la

competencia así

como de la

disponibilidad

de

pago/retorno

de los clientes

Registro y

control estricto

180

de los costos de

los nuevos

productos

durante la

prueba piloto

Ajustes a

precios si es

necesario

3O El producto no

posee buena

aceptación

Baja Alta B,A Los clientes

reciben una cuenta

de ahorro que no

se encuentra

acorde a sus

necesidades de

ahorro, liquidez y

retorno


producto a

necesidades de

los productores

Gerencia de

Negocios/

operaciones

4O Sistemas de

información y

contabilidad

inadecuados


información

confiable,

oportuna y

permanente para

el manejo de

escenarios

financieros y la

toma de decisiones

objetivas


suficiente para

inversión en un

sistema de

información

completo, probado,

dinámico y que

responda a las

necesidades de la

IMF

Gerencia General

5O Inadecuada

gestión de

activos y pasivos


transferir

Manejo

adecuado de

plazos de

pasivos y

activos

Gerencia financiera

181

Gestión

permanente del

flujo de caja

Cumplimiento

de estándares

de liquidez

según

normativa

vigente

6O Incapacidad del

equipo ejecutivo

de venta y

manejo de los

productos del

pasivo

M A M,A No cumplimiento

de las metas de

colocación de la

cartera pasiva

Controlar a

transferir

Formación

permanente

Adecuado

sistema de

incentivos

Gerencia General

7O Debilidad del

CREL para el

manejo de los

ahorros de los

socios

M M M,M Desconfianza de

los clientes

Controlar a

transferir

Apoyo en

control interno

al CREL

Transparencia

en el manejo de

los ahorros del

CREL a al IMF

Gerencia de

Negocios/operaciones

182

5.5.2 Síntesis del riesgo del producto



Según los resultados de la tabla, los eventos que tienen la probabilidad más alta de ocurrir y tienen

la severidad de pérdida más alta son: la inestabilidad macroeconómica (1P), el inadecuado

establecimiento de precios (2O) y la debilidad en los sistemas de información y contabilidad (4O).

Por otro lado los eventos con una probabilidad de ocurrencia media una alta severidad de pérdida

fueron: competencias gerenciales débiles (2I), desconocimiento de los procesos de ahorro (1O),

inadecuada gestión de activos y pasivos (5O) e inadecuada capacidad del equipo ejecutivo de venta y

manejo de los productos del pasivo (6O). Estos aspectos serían los que la IMF tiene que controlar a

un corto plazo.

A mediano plazo es importante que la IMF supervise la dinámica y evolución de la regulación pública

(3P), fortalezca la gobernabilidad (1I), fortalezca la reputación institucional (3I) y evaluase la

aceptación del producto y satisfacción del cliente (3O).

Severidad de la

pérdida Alta

Severidad de la

pérdida Media

Severidad de la

pérdida Baja

Probabilidad de

ocurrencia Alta

1P, 2O, 4O 5P

Probabilidad de

ocurrencia Media

2I, 1O, 5O, 6O 4I, 2P, 4P

Probabilidad de

ocurrencia Baja

3P, 1I, 3I, 3O

183

5.5.3 Otros aspectos de la evaluación de riesgos


importante que la institución evalué, las siguientes preguntas, las cuales podrán disminuir el riesgo














nuevo?


proliferación?



17


184

VI. Nombre del Producto: FONDO DE PROTECCIÓN

(ahorro retirable para mitigación de riesgo

productivo)

185


El producto FONDO DE PROTECCIÓN, consiste en una cuenta de ahorro para protección por riesgos

productivos o comerciales a los que se enfrentan los productores agrícolas. Disponible y obligatorio

para agricultores o productores rurales con crédito de capital de trabajo o inversión agrícola.

La cuenta de ahorro estará disponible para cualquier productor con crédito vigente en la IMF que

desee ahorrar para enfrentar un riesgo, emergencia o gasto imprevisto por riesgos productivos o de

acceso mercado. Por ejemplo un agricultor que desee ahorrar para disponer de liquidez en caso de

enfermedad o plaga de su cultivo.

El producto se ofrece ante la debilidad de la oferta de seguros agrícolas en la región y como

respuesta a las necesidades de los productores de estar preparados ante cualquier eventualidad

productiva o comercial. Es una alternativa para que los productores se aseguren ellos mismo.

La cuenta de ahorro, se generará como un beneficio adicional al crédito para capital de trabajo e

inversión otorgado al productor. Los ahorros se harán efectivos junto con la cuota del préstamo de

tal manera de reducir los costos de transacción de los productores.

El ahorro estará disponible durante una emergencia18 en la producción, como el caso de: sequías,

inundaciones, plagas o enfermedades. De tal manera que el productor pueda responder de forma

oportuna a dicha emergencia y reducir con ello sus riesgos de producción.

6.1.1 Objetivo del producto

El objetivo del producto es crear un fondo de capital propio disponible para mitigar riesgos de

producción de los clientes agricultores de la IMF.


Evitar la liquidación de activos familiares en momentos de crisis y gastos mayores por

riesgos en la producción o de mercado.

Brindar liquidez y extra financiamiento a los pequeños agricultores en el momento de una

eventualidad.

Aumentar la seguridad y confianza de los clientes en sí mismos y en su capacidad de ahorro.

Ofrecer un servicio adicional a los clientes con crédito.

Que el pequeño agricultor acumule capital a través de los depósitos realizados.

Promover una cultura de ahorro entre los pequeños agricultores.


18

Las emergencias productivas deberán ser definidas y normadas por cada IMF según sus políticas internas. Por ejemplo, qué nivel de plaga se considera emergencia, o qué cantidad de precipitación o falta de la misma. De tal manera que no hayan confusiones en la disponibilidad del dinero, y no se genere desconfianza en los ahorrantes.

186

1. Reducción del riesgo crediticio


3. Satisfacción y lealtad de los clientes


5. Transición a IMF plena (no sólo créditos) (aplica para las IMF que no manejan ahorro

voluntario actualmente.

6.2 Mercado Meta:

Perfil del cliente objetivo

El producto está destinado a hombres y mujeres, que tienen como principal fuente de

ingresos la producción de hortalizas. Tienen un promedio de terreno de 2.5 manzanas, de

las cuales producen alrededor de 1.88 manzanas. La mayoría alquila la tierra y los que poseen

tierra, la extensión es menor a las 5 manzanas. Aproximadamente cuenta con activos

promedios de 330,000 lempiras. Demandan acceso a los mercados, para obtener mejores

precios de compra y venta de sus productos.

Los principales cultivos que siembran son: cebolla, chile dulce, papa, tomate y zanahoria. La

experiencia en el área de la agricultura es amplia puesto que poseen más de 10 años

trabajando en el área agrícola. La mayoría de los pequeños agricultores utilizan un paquete

tecnológico para sus cultivos, cuando disponen los recursos económicos para obtener

El acceso a la asistencia técnica es baja, solamente el 18% de los productores han recibido la

asistencia técnica en el área de buenas prácticas agrícolas. Este segmento no posee un acceso

a los seguros agrícolas, solamente el 1% de los productores han tenido un seguro para sus

cosechas. Sin embargo el 88% está dispuesto a pagar un 5% sobre el monto del préstamo por

un seguro agrícola.

El nivel de organización que poseen es mínimo, la mayoría de los agricultores no pertenece a

ninguna asociación o grupos de productores.

Los principales canales de comercialización de estos productores son: exportadoras,

intermediarios y mercados locales. El nivel de satisfacción con el canal actual de venta es

“regular”, manifestado por el 44% de los productores encuestados. La mayoría de los

productores (71%) prefieren trabajar a través de un contrato formal de compra.

Los principales medios de comunicación utilizados por los productores son: mensaje de

celular, radios, televisión, llamadas telefónicas y a través de organizaciones de productores.

El acceso al financiamiento es bajo, solamente el 40% de los productores recibió

financiamiento para sus cultivos durante el año 2010. Esto se debe principalmente a la falta

de garantías reales para ofrecer a las instituciones microfinancieras. El monto del préstamo

recibido se encuentra en un rango de 20,000 a 40,000 lempiras, a un plazo de 6 a 12 meses,

con pagos mensuales o al vencimiento, y una tasa de interés de alrededor del 20%.

Las principales fuentes de financiamiento para el pequeño productor fueron: cooperativas y

187

asociaciones, a través de un pariente o amigo, bancos privados y ONGs.

Su principal limitante es la falta de capital de trabajo para ampliar la producción y para

mantener una producción constante que les garantice ingresos de forma permanente

A nivel nacional existen más de 7,264 productores individuales de hortalizas, concentrados en

las regiones de: Francisco Morazán, Comayagua, Intibuca y El Paraíso.

Segmentación de mercado

El segmento destinado a los clientes interesados en cuenta de ahorro retirable para mitigación de

riesgos a través del producto FONDO DE PROTECCIÓN se describe a continuación

Pequeños productores



Región del país Departamentos de: Francisco Morazán, Comayagua, Intibuca y El Paraíso.

Densidad Rural


Sexo La mayoría de estos productores son de sexo masculino (95%).

Edad Los pequeños agricultores se encuentran en un rango de edad entre 25 y 40

años.

Estado Civil Los productores se encuentran casados o unidos.

Educación La mayoría tienen en promedio seis años de educación, con un nivel

cursado hasta primaria.

Perfil Económico

Superficie de Terreno que

Posee (Promedio)

Este mercado mantiene un promedio de 2.5 manzanas de terreno

Principal fuente de Ingresos Agricultura

Otras fuentes de ingresos Las otras fuentes de ingresos que mantiene este segmento son: Comercio

informal, jornaleros y otros cultivos.

Activos totales Aproximadamente cuentan con activos promedio de 330,000 lempiras.

Demanda de servicios de

comercialización

Los productores de este segmento manifestaron que desean un mejor

acceso a los mercados, para obtener mejores precios de compra de sus

productos.

Perfil Productivo

Cultivos que siembran Cebolla

Chile Dulce

Papa

Tomate

Zanahoria

Okra

Berenjena

Bangaña

Tiempo de dedicarse al cultivo Tanto los pequeños productores como los medianos y grandes, mantienen

más de 10 años de experiencia cultivando las hortalizas

Área de cultivo promedio El área de cultivo promedio de 1.88 manzanas

188

Porcentaje de utilización de

tierra

75% de la tierra se utiliza para cultivo

Tenencia de la Tierra

(Documento que posee de su

propiedad)

La mayoría de los pequeños productores posee testimonio de escritura

pública (42%) y documento de compra y venta privada (32%).

Uso de tierras alquiladas o

prestadas

La mayoría de los pequeños productores (71%) usan tierras prestados o

dadas en alquiler.

Valor del alquiler 0.5% del valor de la tierra

Número de meses que cubre el

alquiler

10 meses promedio

% de pérdida de la cosecha 8%

Paquete tecnológico La mayoría de los pequeños agricultores (94%) utilizan lo recomendado del

paquete tecnológico, cuando dispone de los recursos económicos para

obtenerlo.

Sistema de riego El 94% de los pequeños agricultores posee un sistema de riego para sus

cultivos.

Acceso a asistencia técnica Los productores han recibido asistencia técnica a través de: Exportadores,

proyectos gubernamentales, ONG y técnicos particulares.

El 82% de los productores no poseen una asistencia técnica en el

área de buenas prácticas agrícolas

Solamente el 15% por ciento de los productores han recibido

asistencia técnica en el acceso a los mercados.

El 16% ha recibido asistencia en el control de plagas.

Seguro Agrícola Solamente el 1% de los productores han tenido un seguro para sus cultivos.

Riesgos de Mercado Indisciplina en cumplimiento de compromisos con compradores

Volatilidad de precios por estacionalidad

Acceso a rutas de transporte

Riesgos de Producción Los principales problemas son:

Plagas (49%)

Mucha lluvia (20%)

Sequia (12%)

Enfermedades (10%)


Frecuencia de pago Semanalmente

Comprador Intermediarios (26%)

Exportadores (46%)

Mercado (15%)

Porcentaje de compra del

comprador principal

88%

Porcentaje de satisfacción con

el comprador principal

El 44% de los productores manifestaron estar ¨regular¨ respecto a la

satisfacción de comercializar con el comprador principal

Contrato de compra El 41% de este segmento utiliza un contrato formal de compra. Sin embargo

el 71% prefiere trabajar bajo esta modalidad. El número promedio de

contratos con estos compradores es de 2 a 5, con un tiempo de duración de

6 a 10 meses.

Perfil organizativo

189

Pertenencia a alguna

organización

El nivel de pertenencia a las organizaciones es bajo, el 73% de los

productores no se encuentra asociado a ninguna institución. Solamente el

18% pertenece a una asociación de productores.

Perfil tecnológico

Acceso a telefonía celular El acceso a la telefonía celular tanto de los pequeños, medianos y grandes

productores fue del 100%. El 86% de la telefonía se trabaja a través de la

empresa ¨Tigo¨

Mensajes de texto El 91% de los productores mantiene un acceso a los mensajes de texto.

Tarjeta de debito o crédito La mayoría de los productores (61%) no posee acceso a las tarjetas de

débito o crédito.

Acceso a sistemas informáticos El 77% nunca ha utilizado una computadora.

Perfil de Canales de comunicación

Preferencia en la comunicación Los medios de comunicación preferidos por los productores son:

1. Mensaje de celular (40%)

2. Radio o Tv (27%)

3. Llamada telefónica (11%)

4. A través de organizaciones de productores (8%)

Perfil de historial crediticio

Acceso a Servicios Financieros El acceso a los servicios financieros es bajo, solamente el 40% de los

productores recibió financiamiento para sus cultivos durante el año 2010.

Necesidades de financiamiento Capital de trabajo para sus actividades agrícolas.

Índice de uso de S.F en los

últimos 2 años

El índice de uso de los pequeños, medianos y grandes agricultores fue entre

1 y 2 créditos en los últimos dos años.

Tipo de garantía que poseen Los pequeños productores de hortalizas han utilizado como garantía sus

terrenos o casas (36%), avales (22%), Cultivos (9%) y Vehículos (8%).

Monto del préstamo recibido De 20,000 a 40,000 lempiras

Plazo De 6 a 12 meses

Forma de pago Mensual y al vencimiento

Tasa de interés De 10 al 20% de interés

Fuentes de financiamiento Las principales fuentes de financiamiento para el pequeño productor fueron

a través de:

cooperativas y asociaciones (25%)

pariente o amigo (18%)

banco privado (15%)

ONG (11%)

BANADESA (9%)

Tasa de re uso del préstamo El 62% de los productores que obtuvieron financiamiento, volverían a

solicitar un préstamo.


Aceptación general del

producto

El 95% de los productores acepto el producto.

Retención de pago por el

comprador

El 86% de los productores está dispuesto a pagar cuotas mensuales

retenidas por el comprador, de acuerdo al volumen de entregas de

producto que este realice.

Aceptación de la tasa de interés El 76% de los productores aceptan una tasa de interés del 2% mensual

sobre saldos.

190

Fuente: Elaboración Villalobos y Asociados con base en Investigación de mercados para el diseño de

nuevos productos, en el sector rural de Honduras, 2011. BID.



El ahorro consiste en la apertura de una cuenta de ahorro mediante un depósito inicial de un 5%

sobre el monto del crédito solicitado previo al desembolso del crédito y en un pago adicional como

mínimo de un 10% sobre el monto del crédito otorgado para capital de trabajo o inversión agrícola,

abonado de forma paralela al pago del crédito. A partir del segundo crédito, el monto del ahorro,

corresponde al 10% del monto del préstamo solicitado. El ahorro será pagadero junto con la cuota

del crédito, de tal manera de minimizar los costos de transacción, el monto estará incluido en la

cuota y abonado según la forma de pago establecida para el crédito. El monto del ahorro sólo será

retirable durante una emergencia19 en la producción, como el caso de: sequías, inundaciones, plagas

o enfermedades.

Con este producto los clientes podrán enfrentar rápidamente una emergencia y mitigar sus efectos.

La forma de atracción de los clientes será la seguridad de sus ahorros, y la oportunidad de

asegurarse de forma propia, manteniendo un fondo que lo proteja ante emergencias. Además se

ofrecerá la disponibilidad de liquidez ante una eventualidad.

El producto se ofrece con el fin de facilitar a los clientes una herramienta financiera que le permita

acumular capital, en todo momento, como mecanismo de prevención ante imprevistos.

El productor empezará a ahorrar antes del desembolso del primer crédito, y ahorra de forma

permanente en cada ciclo de producción, desde el primer pago de cuota de préstamo que realice. El

monto ahorrado se irá incrementando en cada ciclo del crédito. La tasa de interés se paga mensual

en función del saldo promedio mantenido por el cliente durante ese mes.

Existen diferentes formas de ahorro, tanto del ahorro inicial, como del ahorro recurrente en cada

ciclo, la misma podrá ser elegida según preferencia del cliente:

Formas de ahorro

Depósito Inicial

1. Pago directo del cliente a la IMF antes del desembolso del crédito

19

Las emergencias productivas deberán ser definidas y normadas por cada IMF según sus políticas internas. Por ejemplo, qué nivel de plaga se considera emergencia, o qué cantidad de precipitación o falta de la misma. De tal manera que no hayan confusiones en la disponibilidad del dinero, y no se genere desconfianza en los ahorrantes.

191

2. Descuento sobre el monto del crédito aprobado

Abono permanente en cada ciclo

1. Convenio con el comprador para retención de la cuota del préstamo, en éste mismo convenio debe estipularse que la retención incluirá un porcentaje adicional a la cuota, destinado al ahorro.

2. Pago directo del productor a la institución microfinanciera, la institución deberá incluir en la cuota del préstamo el porcentaje adicional destinado al ahorro.

Los factores que inciden en la prestación del servicio son:

3. Proximidad a la institución: Los productores de hortalizas demandan que las instituciones

microfinancieras tengan proximidad a sus comunidades. Ellos se encuentran ubicados en

zonas rurales, con algunas vías de comunicación en buen estado, por lo que las instituciones

microfinancieras deberán tratar de manejar sus cuentas desde oficinas en los diversos

municipios de un departamento o con la logística necesaria como vehículos y motos.

4. Seguridad/Credibilidad en el mecanismo: La institución microfinanciera debe asegurarse

que sus agencias tengan el efectivo disponible de inmediato para cuando un productor

necesite retirar sus ahorros y solicitar el crédito automático para enfrentar las emergencias

por plagas y enfermedades.

5. Transparencia en el plazo del ahorro: La IMF deberá informar de forma clara y transparente

la forma en que se definirá una calamidad, emergencia agrícola productiva u otros riesgos,

para que los productores conozcan las condiciones bajo las cuales se hará un retiro de su

ahorro para enfrentar sus riesgos.

El producto brinda adicionalmente el acceso a un crédito automático pre aprobado que los

productores utilizarían en situaciones de emergencia. El producto establece que de acuerdo al

monto de ahorro que tenga el productor rural de hortalizas se le puede prestar de 50% a 100% más

de lo que tiene ahorrado de forma automática y adicionalmente al crédito normal que tengan con la

institución microfinanciera.

A continuación se diagrama el esquema de operación del producto FONDO DE PROTECCIÓN

192

DIAGRAMA 6-1. OPERACIÓN DEL PRODUCTO FONDO DE PRODUCTO

6.3.2 Incentivos para el ahorro:

Disponibilidad de liquidez ante una eventualidad.

Acceso a financiamiento de forma adicional para enfrentar riesgos

Monto de apertura de cuenta accesible



Monto mínimo de apertura La cuenta se abre con el equivalente al 5% del monto del crédito solicitado

El depósito debe realizarse previo al desembolso o El cliente puede elegir si lo paga o se

deduce del monto del crédito aprobado

Saldo mínimo en la cuenta 5% de la cuota del crédito otorgado

Destino Uso para enfrentar riesgos productivos o de mercados de

productores de hortalizas y otros productos agrícolas.

Compra de insumos agrícolas de emergencia, inversión en

sistemas productivos tecnológicos o buenas prácticas

agrícolas.

Disponibilidad/Liquidez Disponible en caso de emergencias productivas, definidas y

reconocidas por la IMF, según sus políticas internas.

Disponible en cualquier agencia de la IMF

193

Tasa de Interés Las tasas de interés se determinarán en cada una de las

IMF, dependiendo su estructura de costos. Así también se

considerará la estructura de pasivos, calce de plazos y

manejo de liquidez,

Tasa de Interés nominal

Tasa de interés nominal mínima: 2% anual sobre saldo

promedio mensual

Tasa de interés nominal máxima: 2.5% anual sobre saldo

promedio mensual

Tasa de interés nominal sugerida: 2.5% anual sobre saldo

promedio mensual

El interés deberá ser calculado y capitalizado

mensualmente sobre la base del promedio del saldo

mantenido por el cliente en dicho mes.

Período más conveniente para

los depósitos

Al final de cada ciclo de crédito o según la forma de pago

del crédito vigente

No. de consultas de saldo

disponibles

Ilimitadas

No. de retiros disponibles Retiro únicamente durante una emergencia reconocida y

definida como tal por la IMF en acuerdo con el productor

en el contrato del préstamo.

En caso que el productor ya no solicite crédito podrá tener

la opción de retirar su fondo de retiro cuando lo considere

oportuno una vez no tenga compromisos pendientes con la

IMF

Posibilidad de acceso a crédito

(instrumentos de ahorro y

crédito)

El producto brinda adicionalmente el acceso a un crédito

automático pre aprobado que los productores utilizarían en

situaciones de emergencia, según su record crediticio. El

producto establece que de acuerdo al monto de ahorro

que tenga el productor rural de hortalizas se le puede

prestar de 50% a 100% más de lo que tiene ahorrado de

forma automática y adicionalmente al crédito normal que

tengan con la institución microfinanciera.

El crédito adicional al que tendrán acceso los clientes con el

FONDO DE PROTECCIÓN en caso de emergencia o siniestro

de producción se estimará según la siguiente tabla.

194

Antigüedad de la cuenta

FONDO DE PROTECCIÓN

Monto de crédito20

Menor o igual a dos ciclos

de crédito

Sin acceso a

financiamiento

automático

Tres ciclos de crédito 50% del monto ahorrado

De cuatro a más ciclos de

crédito

100% del monto ahorrado

Plaza Para la distribución de este producto de ahorro se

utilizarán las mismos mecanismos de distribución utilizados

para la colocación de los créditos agrícolas.

El elemento más importante para la colocación de este

producto son los asesores de crédito quienes deberán

ofrecerlo como parte de los beneficios de ser cliente de la

IMF.

Estrategias de Fidelización 1. Acceso permanente a crédito 2. Incremento en montos de crédito 3. Acceso a crédito automático con base en el record

de ahorro, para cubrir emergencias según record de ahorro



1. Oportunidad de autoasegurarse contra riesgos productivos y de mercado para los

productores de hortalizas


3. Conveniencia (disminución de costos de transacción)

4. Retorno positivo, derecho al pago de intereses mensuales

5. Opción de extra financiamiento


La publicidad se realizará en línea con la publicidad y colocación de créditos. Sin embargo algunas de

las técnicas a utilizar serán

1. Publicidad impresa: Se utilizará publicidad impresa, a través de material de apoyo, para dar

a conocer los beneficios y requisitos de la cuenta de ahorro. Se podrán desarrollar trifoliares

20 Los montos están sujetos a los costos de manejo de cuenta de cada IMF

195

y volantes informativos. Estos serán entregados en las reuniones informativas, realizadas en

las comunidades y serán colocados también en las agencias. Los anuncios destacarán la

seguridad, confianza y disponibilidad en momentos de emergencias en la producción.

2. Spots de radio: Se lanzarán spots de radio para fomentar el ahorro como un beneficio de la

IMF a sus clientes, el cual deberá hacer énfasis en la conveniencia de ahorrar para

asegurarse contra riesgos de producción.

3. Venta directa: Es aquella que realizan directamente los asesores de crédito y también, los

Jefes de agencia u otro personal de negocios al mismo tiempo que se colocan los créditos

agrícolas, visitando a los agricultores en su lugar de siembra.

A continuación se detalla el diagrama de la estrategia de promoción

Diagrama 6-2. Estrategia de promoción FONDO DE PROTECCIÓN


La campaña publicitaria deberá dirigirse a los clientes productores de hortalizas con crédito para

capital de trabajo, y en general a todos los clientes agricultores.

La campaña debe hacer uso eficiente de todo el material publicitario y promocional de la IMF. Debe

reflejar un mensaje de protección ante riesgos acompañado de seguridad y confianza para el

depósito y manejo de los ahorros de las personas.

Debe acompañarse de una frase representativa o slogan como: FONDO DE PROTECCIÓN, “la

seguridad de estar protegido”, FONDO DE PROTECCIÓN, “asegúrate tú mismo”. FONDO DE

PROTECCIÓN “tu dinero justo cuando lo necesitas” o FONDO DE PROTECCIÓN, “mi dinero seguro

para emergencias”.


La ventaja competitiva del producto ¨FONDO DE PROTECCIÓN¨ es tener un capital disponible en

caso de emergencias.

A continuación se detalla el diagrama de la ventaja competitiva

196

Diagrama 6-3. Ventaja Competitiva FONDO DE PROTECCIÓN

6.3.7 Perfil del personal a cargo

El personal a cargo deberá ser el mismo que el personal encargado del producto de crédito agrícola

mi parcela. Dicho perfil es:

Técnico agrícola o con experiencia equivalente en el sector agrícola (específicamente

hortalizas)

Contactos o habilidad para conseguirlos con empresas comercializadoras

Conocimiento alto sobre el proceso de producción hortícola, los riesgos del producto, el

monto de las inversiones, los procesos de comercialización, los rendimientos y otros factores

con relación al producto.

Habilidad para resolver obstáculos y buscar alternativas

Con enfoque en resultados


Capacitación en la venta de productos de ahorro




producto FONDO DE PROTECCIÓN, debe reconocer que para las familias rurales, disponer de

197

servicios confiables de ahorros es a veces más urgente que el acceso a los préstamos, aunque estos

últimos sean el servicio más popular en la industria microfinanciera.

Se debe trabajar bajo la realidad de que la población rural ya ahorra, aún de manera no líquida,

informal y fuera de instituciones financieras y que lo que requieren son instituciones y servicios

adecuados a sus necesidades.



bajo costo y disponible para IMF. Además existe una alta oportunidad de servicio a la población

debido a la amplia demanda insatisfecha de servicios institucionales de ahorro local

El personal debe reconocer que el producto FONDO DE PROTECCIÓN, no es sólo un producto más.

Ya que los ahorros voluntarios requieren de todo un cumulo de conocimientos nuevos a los cuales el


Los asesores de crédito y todo el personal con contacto directo con los clientes deben resaltar los

beneficios de la cuenta FONDO DE PROTECCIÓN, haciendo énfasis en: disponibilidad para enfrentar

riesgos de producción o comercialización de su actividad económica, protección seguridad y

confianza.


ahorros.

En el siguiente diagrama se resumen los aspectos de la mezcla de mercadeo para el producto

FONDO DE PROTECCIÓN.

198

Diagrama 6-3. Mezcla de Mercado FONDO DE PROTECCIÓN


6.4.1 Mecanismo de Operación de la Cuenta

Cada cuentahabiente contará con una libreta de ahorros en la cual se registrarán los relativos a su cuenta, para cuyo efecto la libreta deberá ser presentada cada vez que se realice una operación en las ventanillas habilitadas de la IMF. La libreta de ahorros es personal e intransferible y contará con la siguiente información:

1. Número de la cuenta

2. Nombre del titular de la misma

3. Visto bueno del funcionario autorizado y demás información que se considere necesaria o pertinente.

4. Las anotaciones de operaciones realizadas de depósitos o retiros de fondos

199

1. Moneda Se podrán abrir cuentas de ahorro FONDO DE PROTECCIÓN en Lempiras 2. Retornos Cada IMF podrá pactar con sus clientes la tasa de interés que devengue la cuenta de ahorro FONDO

DE PROTECCIÓN, las cuales podrán ser diferentes para distintos tipos de cuentahabientes según la

política crediticia del producto y sus diferentes estrategias de fidelización. La tasa de interés se

pagará mensual en función del saldo promedio mantenido por el cliente durante ese mes.

3. Fidelización Las IMF se reservarán invariablemente el derecho de ajustar diariamente la tasa pactada. Las IMF podrán pactar libremente la periodicidad de pago de los intereses. 4. Comisiones Las cuentas de ahorro FONDO DE PROTECCIÓN no generan comisiones a favor de la IMF. 5. Retiros Serán retirables sólo en caso de emergencia aceptada por la IMF o al término del plazo del crédito correspondiente. 6. Montos de Apertura y Saldos Las IMF podrán pactar libremente con sus cuentahabientes, los montos y saldos mínimos a los cuales estén dispuestas a recibir y mantener estos depósitos, aplicando las políticas generalmente usadas. Se recomienda: a. Montos Mínimos de Apertura:

Mínimo Moneda Nacional (Lempiras) L 5% del monto del crédito, antes

del desembolso

200

b. Saldos Mínimos de la Cuenta de Ahorro:

Mínimo Moneda Nacional (Lempiras) L 5% del monto del crédito

4. Plazos Los depósitos tendrán un plazo indefinido. Además se mantendrán activos mientras acrediten el saldo mínimo establecido y el productor así lo desee.

5. Contrato.

Para la apertura de este tipo de cuentas se deberá suscribir con el socio un contrato de depósito.

Crédito Automático

El crédito automático es un beneficio que se ofrece al cuentahabiente de FONDO DE PROTECCIÓN

como un reconocimiento a su confianza depositada en la IMF y a su capacidad de ahorro

demostrada en la cuenta. El mismo se otorga en monto según la política crediticia establecida.

El procedimiento para otorgarlo consiste en:

1. El cuentahabiente se acerca a las oficinas de la IMF y expresa su interés y necesidad en el

crédito automático.

2. El responsable de atención, asesor o jefe de agencia recibe al cliente y revisa el saldo total

de ahorro del cliente, la antigüedad de la cuenta y la periodicidad o actividad de la misma.

3. Evalúa además el record crediticio del cliente y la situación del crédito vigente del cliente si

lo tuviese.

Record crediticio21 Pre-aprobación o denegación de crédito automático

A Pre-aprobación

B Pre- aprobación

C, D o E Denegación

4. Una vez revisados estos datos informa si se deniega o pre-aprueba el crédito al cliente.

5. Si el crédito se pre aprueba se le informa al cliente el monto posible a ser aprobado con base

en su record de ahorros, la política de crédito, los requisitos para su aprobación y el tiempo

estimado de aprobación debe ser como máximo de dos horas.

6. Los requisitos para la aprobación son: documento de identificación oficial, recibo de agua

luz, o teléfono, la firma de un documento de garantía de no retiro de los ahorros durante la

vigencia del crédito.

7. El crédito es aprobado por el Jefe de Agencia

21 Cada IMF deberá ajustar la clasificación de record crediticio a su propia política

201

8. Una vez confirmada la resolución del comité se informa al asesor de crédito responsable

para que éste informe al cliente.

9. Se realiza el contrato correspondiente, el cheque y se entrega el cheque una vez firmado el

contrato, según los procedimientos de crédito individual de la IMF


1. Llenar solicitud de apertura de cuenta


3. Tener un crédito aprobado de capital de trabajo o inversión fija para hortalizas u otro

producto agrícola

4. Buenas referencias crediticias internas (si tiene historial crediticio interno)

5. Buenas referencias en buró de crédito

6. Cédula de identidad, original y copia

7. Recibo actual de pago de servicios básicos (luz, agua, o teléfono)

6.4.3 Promoción de los productos de ahorro

Todos los funcionarios de la IMF deben conocer en detalle el producto FONDO DE PROTECCIÓN para ofrecer el producto a todos los clientes con crédito agrícola y responder oportuna y adecuadamente las consultas de las personas interesadas que llaman o se acercan a las agencias de la IMF.


a. Todas las agencias y personal deberán conocer la estrategia de publicidad y promoción para la captación de ahorros de los clientes, la cual se describe en el perfil de cada producto (ver sección 6.3.5 Publicidad y promoción).

b. Todas los clientes con crédito agrícola están obligados a tener el FONDO DE

PROTECCIÓN. La estrategia de venta debe hacer énfasis en la seguridad e importancia de contar con este fondo, para que le permita hacer frente a situaciones imprevistas.

c. El personal debe apoyarse en material de apoyo, como: volantes de promoción, tarjetas personales, descripción de la gama de productos de ahorro, la tasa de interés pasiva del mercado y la competencia, así como conocer los principales competidores de la zona.

A continuación se diagrama el proceso de promoción:

202

Diagrama 6-4. Proceso de Promoción FONDO DE PROTECCIÓN

6.4.4 Apertura de Cuenta de Ahorro

1. Como resultado de las estrategias de publicidad y promoción realizada por la IMF los potenciales cuentahabientes se acercan a las agencias de la IMF, donde deberán ser recibidos rápida y amablemente por el personal de la misma. Deberán dirigirlos hacia el personal encargado de la apertura de cuentas.

2. El responsable de apertura de cuentas dará información de forma clara y transparente, sobre las

bondades del FONDO DE PROTECCIÓN detallando tasa de interés, beneficios, forma de utilizar documentos y otros resaltando la confianza y seguridad que debe sentir en el manejo de sus ahorros. Aclarará las dudas que el cliente pueda tener sobre los productos de ahorro.

3. De la misma forma informará sobre los requisitos a ser presentados para la apertura de la

cuenta de ahorro, entre ellos: documento de identificación, montos mínimos de apertura, saldo

203

mínimo en la cuenta y todas las condiciones que ofrece la cuenta etc. Revisando si el cliente ya lleva los requisitos consigo o deberá regresar con ellos.

4. Se procede a la captura de los datos del cuentahabiente, actualizando sus datos en el sistema

con la información proporcionada. Estos datos deben incluir el monto solicitado y el cálculo del monto mínimo de apertura (como porcentaje del monto).

5. El sistema deberá generar el número de cuenta de forma automática (caso contrario el

responsable de ahorro generará el número correspondiente).

6. El responsable de apertura de cuenta generará la documentación legal correspondiente para la

formalización de la cuenta debiendo imprimir:

a. Contrato de ahorro. El cual contendrá la información correspondiente a la cuenta de ahorro, nombre del titular o titulares tasa de interés pactada, períodos de capitalización de los rendimientos y otros aspectos legales relacionados.


i. Número de cuenta de ahorro ii. Tipo de cuenta de ahorro iii. Nombre y apellidos completos del titular o titulares conforme el

documento oficial de identificación iv. Detalle de las firmas (si el titular o uno de los titulares fuese analfabeta se


c. Libreta de ahorro. Donde se detallará el nombre del titular o titulares de la cuenta, el número de la cuenta de ahorro. La misma servirá para el registro de los depósitos y retiros efectuados por los titulares de la cuenta.

7. El responsable de la apertura de cuentas explicará al cliente el procedimiento que deberá seguir para futuros depósitos. Explicará que el depósito se hará de manera automática según la modalidad de ahorro elegida, cada cuota de pago del préstamo. Explicará que los retiros se realizarán sólo en caso de una emergencia reconocida según las políticas internas de la IMF, aclarando qué casos se consideran emergencias. Explicará el llenado de las boletas correspondientes, animando a que cualquier duda solicita ayuda.

8. El responsable de la apertura de cuentas procederá a archivar la documentación original de la apertura de cuentas. Entregará al cliente la copia del contrato, la libreta de ahorro y la ficha de depósito.

9. Depósito inicial: Con la boleta de depósito y la libreta de ahorro, el cliente se acercará a la ventanilla de caja para realizar el depósito inicial correspondiente (según política de crédito). Para los casos en que los depósitos superen el máximo establecido en las disposiciones y reglamentaciones relacionadas a lavado de dinero, se procederá a emitir e informar el reporte correspondiente a las autoridades sobre la procedencia de los fondos.

204

A continuación se diagrama el proceso de apertura de cuenta: Diagrama 6-4. Proceso de Apertura de cuenta FONDO DE PROTECCIÓN

205

6.4.5 Depósito/Retiro en Cuenta de Ahorro

Los depósitos se realizarán de manera automática en la cuenta del cliente cada vez que este se acerque a pagar su cuota de crédito correspondiente, incluyendo el monto de ahorro acordado y actualizará la boleta de ahorro del cliente. Además el cuentahabiente podrá acercarse a la IMF con el interés de realizar abonos de forma adicional. Para ello deberá acercarse a caja donde será atendido rápida y amablemente. 1. El cuentahabiente generará la boleta correspondiente de depósito según formato que deberá

estar disponible y a la vista de los clientes. O se podrá acercar a caja o atención al cliente para solicitar apoyo en el llenado de las boletas.

a. La boleta deberá incluir: tipo de cuenta de ahorro, fecha de transacción, nombre y apellido del titular del producto de ahorro, monto a ser depositado/retirado y firma (o huella digital del pulgar derecho si corresponde).

2. Depósito: a. El cajero recibe la correspondiente boleta de depósito, libreta de ahorro con el

correspondiente efectivo. Deberá verificar el correcto llenado de la boleta de depósito, en caso de encontrar algún error o enmienda deberá informar al cliente para el llenado de una nueva boleta.

b. El cajero verificará el monto de efectivo a ser acreditado a la cuenta correspondiente.

3. Retiro: c. La gerencia de negocios o gerencia correspondiente informará a todo el personal, que

se identificó para una zona o zonas determinadas, que los fondos del producto FONDO DE RETIRO, pueden retirarse para responder a la emergencia de los productores.

d. El productor que se acerque con el interés de retiro deberá llevar su libreta de ahorro y boleta de retiro, verificando con el registro de firma que el mismo coincida con el obrante en archivos y documento de identificación oficial. Asimismo verificará el correcto registro de información en la boleta de retiro, en caso de encontrar algún error o enmienda deberá informar al cliente para el llenado de una nueva boleta.

e. El cajero revisará el saldo de la cuenta para verificar que el cuentahabiente cuente con suficientes fondos para realizar la operación.


a. El cajero genera el correspondiente asiento en el sistema de información. Imprime/registra la información de la transacción en la correspondiente libreta de ahorro la cual entrega al cuentahabiente.

b. Si la operación es un retiro, junto con la libreta y registro de la transacción procederá a entregar el efectivo.

A continuación se diagrama el proceso de retiro y el proceso de depósito en la cuenta FONDO DE PROTECCIÓN

206

Diagrama 6-5. Depósito a cuenta

207

Diagrama 6-6. Retiro a cuenta

208

6.4.6 Cancelación de Cuenta de Ahorro

Si el cliente ya no desee solicitar nuevos créditos y se encuentra al día con todas las operaciones con la IMF, y así lo desea puede solicitar la cancelación de la cuenta de ahorro. 1. Recepción de documentación: El cajero recibe la libreta de ahorro y boleta de retiro. Verifica

con el registro de firma que el mismo coincida con el obrante en archivos y documento de identificación oficial del cuentahabiente. Deberá verificar el correcto llenado de la boleta de depósito, en caso de encontrar algún error o enmienda deberá informar al cliente para el llenado de una nueva boleta.

2. Registro de transacción y entrega de efectivo: El cajero calcula el interés a ser abonado (el cual debe ser generado automáticamente por el sistema) y junto con el capital genera el correspondiente asiento en el sistema de información. Imprime/registra la información en la libreta de ahorro. Procede a entregar el efectivo al titular y archiva la libreta de ahorro.

3. Se dan de baja los datos de la cuenta de ahorro y del cuentahabiente en el sistema de información.

a. El sistema de información idealmente deberá permitir la automatización de los procedimientos de carga, baja y gestión de los productos pasivos.

A continuación se diagrama el proceso de cancelación de cuenta

209

Diagrama 6-7. Proceso de Cancelación de Cuenta

210






nuevo producto.

6.5.1 Herramienta de evaluación del riesgo del producto


















riesgo.


Alta Alta Evitar


Alta Baja Controlar






Baja Baja Aceptar

211



En la siguiente tabla se describe el análisis y evaluación de riesgo para el producto GUARDADITO

REGALÓN.

212

Riesgos de país

Número del

evento


riesgo

Probabilidad de

ocurrencia A,M,B

Severidad de la

Pérdida A,M,B

Nivel del riesgo


mitigación




1P Inestabilidad

macroeconómica



bajo nivel de

monetización de la

población


de la liquidez para

respuesta

inmediata a

demandas de

retiros

Gerencia

Financiera

2P Fallas del marco

legal



dirección adecuada

de la CNBS (comisión


Seguros)

Controlar a

transferir

Autorregulación

permanente.


directa con la CNBS

(comisión Nacional

de Bancos y

Seguros)

Junta

Directiva

Gerencia

general

3P Regulación

pública

ineficiente


supervisión

inefectivos no

adecuados a las IMF


permanente para



la CNBS (comisión

Nacional de Bancos

y Seguros

Junta

Directiva

4P Dependencia de

subsidios


intermediación


(poca demanda,


no aceptables

Controlar a

transferir

Reconocer y

clasificar zonas

según cultura de

subsidios e

influencia de

programas

gubernamentales

Gerencia de

Negocios

/operaciones

213

5P Inestabilidad

política


sistema financiero

Interferencia de la

política en

microfinanzas

Evitar o

controlar

Educación

financiera para el

fomento del ahorro

y la confianza en


Número del

evento


riesgo

Probabilidad de

ocurrencia A,M,B

Severidad de la

Pérdida A,M,B

Nivel del

riesgo


mitigación




1I Ingobernabilidad

institucional


de la empresa sin


llevar a decisiones

estratégicas y

operativas que


institucional y con


los clientes


fortalecimiento

permanente de la

gobernabilidad

Miembros de la

Junta Directiva

sometidos

periódicamente (al

menos una vez al

año) a una prueba

de probidad y

competencia

aceptada

internacionalmente

Asamblea

General de la

IMF

2I Competencias

Gerenciales

débiles





microfinancieros , así

Controlar a

transferir

Selección de

gerencia con base

en competencias.

Formación

permanente para

Junta Directiva

214

como del entorno

para toma de


y oportunas que

protejan el


y garanticen su

competitividad y

permanencia en el

mercado

generación de

talento humano

adecuado y

apropiado de la

estrategia

institucional


ahorros de los

clientes


fortalecer solidez

patrimonial.

Reportes e

información

transparente a

CNBS para

fortalecer la

confianza de

proveedores de


entidades de

regulación

Gerencia

general

4I Incapacidad de

atender nuevos

retos

(incremento

masivo de

demanda de

servicios)


infraestructura y

sistemas sin


un potencial

crecimiento

inesperado de la

demanda de

Controlar a

transferir

Preparación

oportuna de la

infraestructura

operativa.

Conocimiento y

pasantías a IMF

con experiencia en

el ramo

Gerencia

General

215

productos

Riesgo Operacional

Número del

evento


riesgo

Probabilidad de

ocurrencia A,M,B

Severidad de la

Pérdida A,M,B

Nivel del riesgo


mitigación




1O Desconocimiento

de los

procedimientos

de ahorro


experiencia en el

manejo de ahorros

voluntarios del


que su experiencia en

crédito es suficiente

para iniciar una

intermediación

financiera plena

Controlar Formación suficiente en ahorro , sus procedimientos y riesgos antes de lanzar la prueba piloto del producto

Gerencia

general

2O El producto no

posee buena

aceptación

Baja Alta B,A Los clientes reciben

una cuenta de ahorro

que no se encuentra

acorde a sus

necesidades de

ahorro, liquidez y

retorno

Transferir Se ajusta el producto a necesidades de los productores

Gerencia de

Negocios/

operaciones

3O Sistemas de

información y

contabilidad

inadecuados


información

confiable, oportuna y

permanente para el

manejo de escenarios

financieros y la toma

de decisiones


suficiente para

inversión en un

sistema de

información

completo, probado,

dinámico y que

Gerencia

General

216

objetivas responda a las

necesidades de la IMF

4O Inadecuada

gestión de

activos y pasivos


transferir

Manejo adecuado de plazos de pasivos y activos

Gestión permanente del flujo de caja

Cumplimiento de estándares de liquidez según normativa vigente

Gerencia

financiera

6.5.2 Síntesis del riesgo del producto

Esta herramienta resume y perfila los riesgos identificados para centrar la atención en las áreas

de mayor riesgo y asegurarse que se han identificado suficientes tácticas de mitigación.

Según los resultados de la tabla, los eventos que tienen la probabilidad más alta de ocurrir y

tienen la severidad de pérdida más alta son: la inestabilidad macroeconómica (1P), el

inadecuado establecimiento de precios (2O) y la debilidad en los sistemas de información y

contabilidad (4O). Por otro lado los eventos con una probabilidad de ocurrencia media una alta

severidad de pérdida fueron: competencias gerenciales débiles (2I), desconocimiento de los

procesos de ahorro (1O), inadecuada gestión de activos y pasivos (5O) e inadecuada capacidad

del equipo ejecutivo de venta y manejo de los productos del pasivo (6O). Estos aspectos serían

los que la IMF tiene que controlar a un corto plazo.

A mediano plazo es importante que la IMF supervise la dinámica y evolución de la regulación

pública (3P), fortalezca la gobernabilidad (1I), fortalezca la reputación institucional (3I) y

evaluase la aceptación del producto y satisfacción del cliente (3O).

Severidad de la

pérdida Alta

Severidad de la

pérdida Media

Severidad de la

pérdida Baja

Probabilidad de

ocurrencia Alta

1P, 3O 5P

Probabilidad de

ocurrencia Media

2I, 1O, 4O, 4I, 2P, 4P

Probabilidad de

ocurrencia Baja

3P, 1I, 3I, 2O

218

6.5.3 Otros aspectos de la evaluación de riesgos

Previo al tomar la decisión de ingresar el producto a la línea de productos crediticios de la IMF,

es importante que la institución evalué, las siguientes preguntas, las cuales podrán disminuir el

riesgo de ingresar un producto sin éxito al mercado.



producto nuevo, para que nuestra IMF esté

más orientada hacia el mercado?





Efectividad del costo y utilidad ¿Realmente entendemos la estructura de

costos de nuestros productos?



nuevo?


proliferación?



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Manual de servicios financieros rurales redmichoh

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