Motivación del consumidor

Abraham & Ana Cecilia Hernández

Motivación como una fuerza psicológica

• ¿Qué es la motivación?– Es una fuerza impulsora dentro de los

individuos que los empuja a la acción

• ¿Cuáles son los tipos de necesidad?– Innatas (primarias) -Adquiridas

(secundarias)

• ¿Qué es una meta?– Resultados buscados a partir de un

comportamiento motivado

Modelo del proceso de la motivación

Reducción de la tensiónReducción de la tensión

Personalidad, percepción, aprendizaje y actitudes

Personalidad, percepción, aprendizaje y actitudes

¿Cómo invoca este anuncio las metas de una persona?

La dinámica de la motivación

• Las necesidades y las metas crecen y cambian en respuesta a la condición física del individuo, su ambiente, sus interacciones con los demás y sus experiencias

• Razones por las que la actividad humana impulsada por las necesidades nunca cesa:– Las necesidades nunca se satisfacen por

completo– Surgen necesidades nuevas– Hay influencia del éxito y el fracaso en las metas

Frustración

• La incapacidad de alcanzar una meta se traduce en sentimientos de frustración.

• Mecanismos de Defensa:– Agresión – Racionalización.– Regresión– Retraimiento.– Proyección.– Represión.

Activación de los Motivos.

• El surgimiento de una necesidad en un momento específico puede ser resultado de la activación dada por estímulos internos o externos.– Activación Fisiológica.– Activación Emocional.– Activación Cognitiva.

Tipos y Sistemas de Actividades

• Necesidades De Maslow.• Necesidades Psicogénicas de Murray:

– Asociadas con Objetos inanimados.– Que reflejan ambición, poder, realización

y prestigio.– Relacionadas con el poder humano.– Sadomasoquistas.– Referentes al afecto entre personas.– Relacionadas con el intercambio social.

Trío de Necesidades.

• Poder– Ejercer control sobre su ambiente, vinculado

con la necesidad de autoestima.

• Afiliación– Elegir bienes de consumo que harán que se

reciba la aprobación de sus amistades.

• Logro– Consideran el éxito personal como un fin por la

búsqueda de soluciones.

Medición de los Motivos.

• Investigación Motivacional– Intenta Descubrir los sentimientos, las actitudes

y las emociones subconscientes en relación con el uso de productos, servicios o marcas.

• Evaluación de la Investigación Motivacional– Son técnicas cualitativas de investigación del

consumidor que buscan explorar las reacciones del consumidor con los cuales se diseñan estudios de investigación de mercados. (se obtienen con grupos de enfoque)

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