Revista Inmobiliarios de UCI nº29, Abril Junio 2013

Abril/Mayo/Junio 2013Nº 29 | PVP: 5,90€

Con lacolaboración del Council

of ResidentialSpecialists

EL LADO POSITIVOPortales en USA

VENTAJAS DE LA REDCompartir debe ser rentable

LA HIPOTECA RESPONSABLELey 2/2011 de Economía Sostenible

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Cuadro de texto

Este original va a cambiar. Hay que incluir mención del curso que se celebrará el 13 de junio

Abril/Mayo/Junio 2013 Nº 29

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reportajes y opinión14

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Cambio GeneracionalSell-a-bration 2013 mostró cambios y anunció novedades para 2014. Todo cambia y lo importante sigue igual.

Compromiso InmobiliarioEn Sell-a-bration se respira un ambiente de calidad y compromiso profesional.

Volver lleno de ideasUnos días de amistad y compañerismo, y un saco de nuevas ideas.

Verdadero espíritu CRSCompartir ideas y negocio es lo que más une a la tribu de profesionales inmobiliarios de CRS.

12 perlas a cultivarLos consejos de Ashton Gustavson, exponente de una nueva generación inmobiliaria.

El Lado PositivoLos portales inmobiliarios también plantean dilemas a los colegas norteamericanos.

www.inmobiliarios20.com | 3

secciones

GENTE DE PALABRA

CARTA DEL DIRECTOR

CON VOZ PROPIA

VISTAZO RÁPIDO

GADGETS HALLAZGOS

LIBROS

MLS en Marcha

CRS Global

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inmo eventos

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48TRIBUNA El año de la especialización

TECNOLOGÍA Pilares de la información

JURÍDICO Hipoteca responsable

MARKETING Ventajas de la red

TRIBUNA Hacia un congreso nacional

TECNOLOGÍA Estabilidad y recuperación

4 | Abril/Mayo/Junio 2013

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GADGETS/HALLAZGOS

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TRIBUNA

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Y ADEMÁS:Lo último en home staging… incluyendo el home staging virtual.

Gente de Palabra | Incluimos en esta sección algunos comentarios seleccionados de los blogs y foros de www.inmobiliarios20.com y de www.facebook.com/groups/crsspain.Tu opinión cuenta para nosotros.

CONSEJO EDITORIAL

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DISEÑO Y MAQUETACIÓN

Roberto ColomerJosé Manuel FernándezFernando DelgadoFernando García Erviti

Retama Real Estate, S.L.(+34) 913 375 [email protected]

KUMISAI, S.L. SAI, Comunicación y Marketing(+34) 914 602 [email protected]

NÚMERO 29Abril/Mayo/Junio 2013

MONTAJE DE PORTADAXavier Altimiras

inmobiliarios no se hace responsable de las opiniones vertidas por sus cola-boradores y solamente la carta del director refleja la opinión de la empresa. Esta publicación no puede ser reproducida ni almacenada, ni en todo ni en parte, por cualquier medio existente o por existir, sin la autorización por es-crito del editor. Toda la publicidad aparecida en la revista es responsabilidad, únicamente, de la empresa contratante del espacio.

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En el próximo número … Inmociónate 2013

El evento que los profesionales inmobiliarios llevamos todo el año esperando.

AcopladosTrabajar en pareja tiene sus ventajas y también sus inconvenientes.

Rosiris Muñoz Algo se está cociendo en el sector inmobiliario. Castigado por la situación financiera, esta dispuesto a reinven-tarse para no morir. Ya los congresos, talleres,convenciones, no motivan a los asistentes solo por su contenido sino también por reencuentros de amistades. Es la mejor manera de tener contacto directo con la gente que no puedes ver con frecuen-cia a pesar de estar en comunicación constante. Se necesita el roce, el diálogo, intercambiar impresiones… A pesar de la situación económica y la reducción de negocio, se hace un esfuerzo por volver a compartir con la gente conocida y conocer otros nuevos. Es maravilloso ver como un grupo de inmobiliarios están dispuesto a acudir a cualquiera localidad de España para apoyar a sus compañeros aportando además sus conocimientos, ideas frescas y muchas veces innovadoras.

Luis Iglesias Yo creo que si nosotros no nos enteramos a veces de la película, los vendedores tienen una empanada mental de tres pares de narices. Hoy, coger una exclusiva no tiene mayor mérito si te muestras mínimamente coherente en tus 4 explicaciones que ya debes saberte de memoria. Yo he dejado hoy el coche en La Mercedes. Se que enfrente tengo un taller más barato y bueno, pero no es La Merce-des. Y en ese mecánico dejo el coche, y deposito mi segu-ridad y la de los míos en sus manos. Y no le cuestiono el cambio de ninguna pieza. En el de enfrente, sólo depósito el coche. Creo o no Creo, y punto. Pues eso. Hay que hacerles creer en ti. Y ellos… quieren creer en ti.

Cristina Reparaz Los módulos CRS me han ayudado a de-cir “no” le puedo ayudar, cuando un propietario tiene el piso en varias agencias, a mantenerme firme a la hora de ofrecer “solo la exclusiva compartida”. Sigo centrando mi energía en los clientes que confían en mi y eso me da una satisfac-ción enorme. Entonces me vuelco totalmente en el cliente y obtengo resultados. Creo que es mejor tener diez pisos vendibles, que cien fichas de cajón.

María Muñoz Rozo Cuando uno se está cuestionando per-manentemente si es bueno o malo en lo que hace, si está feliz o no, si lo haces bien o no… llega un punto en que no disfrutas de lo que sabes, de lo que haces, de lo que vives… Esta profesión tiene un solo fondo y es de toda la vida lo mismo; lo único que ha cambiado es la confianza.


Carta del Director | Fernando García Erviti, CRS

Estimado Inmobiliario

Con este número alcanzamos los siete años de publicación de Revista In-mobiliarios. Muchas cosas han cambiado en este tiempo. Otras permane-cen como referencia. Desde aquí hemos acompañado a los profesionales inmobiliarios, a veces advirtiendo de los cambios, a veces facilitándolos.

Más eventos y más reuniones profesionales jalonan la consolidación de una tendencia clara entre los profesionales españoles: la calidad de nuestro servicio y las garantías de supervivencia de nuestra profesión pa-san por la solidez de nuestras relaciones personales, con nuestros clien-tes actuales y potenciales, y con nuestros colegas inmobiliarios. También, cómo no, con nuestros proveedores de servicios necesarios, con los que

debemos establecer estrechos lazos de colaboración.Este número nos trae una vez más las noticias de los que este año fuimos

a Sell-a-bration. Es una gran oportunidad que deberíamos todos aprovechar, al menos una vez, para tomar contacto con una de las industrias inmobilia-rias más desarrolladas, y también para entablar y reforzar relaciones con esos agentes españoles que anualmente acuden a este evento. Aprendemos de los demás, de sus aciertos y de sus errores, tanto o más que de cursos o teorías: la enseñanza es un mundo de relación. En Sell-a-bration, ese gran evento anual de formación, se han hecho grandes amistades duraderas y enriquecedoras en el plano profesional y en el plano personal.

Estas relaciones, estos eventos, estas relaciones, no son excluyentes, sino que se suman y se entrecruzan con otros que se vienen impulsando desde distintos ámbitos, como una bola de nieve imparable. Estamos condenados a formar un gran colectivo profesional, enriquecido con diferencias y alternativas, pero empujando todos en la misma dirección en lo importante, más allá de protago-nismos y egos personales.

El círculo de personas y empresas que participan en nuestra revista también se va ampliando con nuevas colaboraciones, que prestan mayor pluralidad a sus contenidos. Una vez más os animamos a participar en ella, y a enviarnos vuestros comentarios y sugerencias para mejorar la revista. Estamos siempre atentos a vuestra opinión.

Se consolida la tendencia hacia un mayor desarrollo de nuestras relaciones profesionales.


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Mary McCall. Presidenta de CRS en 2013 | Con voz Propia

Las 6 “Es” del Éxito

Cuando tomé posesión del cargo de presidente de CRS, recordé algo importante. Hace tres años escuché a varios agentes de CRS enumerar los factores que les habían llevado al éxito en sus carreras. Escuchándoles me di cuenta de cuales eran las cosas que a mi me habían ayudado en mi profesión, sin haber sido muy consciente de ello. Las estrategias parten todas de seis cosas que empiezan por E:

Educación. Para alcanzar el éxito tienes que pulir continuamente tus habilidades, ya sea haciendo cursos sobre mercados internacionales, tec-nología o marketing. Un sitio perfecto naturalmente es CRS, que ofrece gran cantidad de oportunidades de formación.

Experiencia. Los nuevos agentes pueden adquirir experiencia con rapidez acompañando a un agente veterano en su trabajo diario, o llegando a un acuer-do con alguno que le ayude y asesore mediante un plan de mentoring. Ese tipo de experiencia te ayudará a obtener confianza y conocimientos que te permi-tirán responder a las preguntas de tus clientes con aplomo, salir adelante en situaciones complicadas y sacar adelante operaciones complejas.

Ética. La honestidad y la integridad son las bases del negocio inmobiliario.El Código Ético de la NAR, que se redactó por primera vez en 1913, es la

mejor plantilla para el trabajo del inmobiliario. Los agentes que trabajan de forma ética obtendrán y mantendrán más y más clientes.

Energía. Ya trabajes a tiempo parcial o a tiempo completo, se necesita un montón de energía para salir adelante. Para recargar tu energía, da un paseo, lee un buen libro o medita. Cuida tu salud y equilibra tu trabajo diario con cosas personales con las que disfrutes. Ello alimentará el impulso vital que necesitas para tu trabajo inmobiliario.

Entusiasmo. Si quieres ganar dinero en el sector inmobiliario, tienes que amar tu trabajo. Si demuestras entusiasmo en tu trabajo, los clientes acudirán a ti. Ellos quieren trabajar con gente apasionada con su trabajo.

Empatía. Necesitamos la empatía para entender los deseos y necesidades de nuestros clientes, que siempre vienen unidos a grandes cambios en sus vidas, ya se trate de matrimonios o divorcios, fallecimientos o nacimientos. Escucha atentamente a tu cliente, ponte en sus zapatos, y préstales la ayuda que necesi-tan para conseguir la venta o la compra de su casa.

Si mantienes estas cinco estrategias, estarás plantando las semillas para un negocio floreciente en los años venideros.

Si demuestras entusiasmo en tu

trabajo, los clientes acudirán a tí.

AC

EG

I.


Por qué Venden

Por grupos de edad, las razones principales mayoritarias fueron:

Entre 18 y 34 años Ampliar 35%

Entre 45 y 54 años Trabajo cerca 25% Costes 17%

Entre 55 y 64 años Familia cerca 16% Jubilación 12% Trabajo cerca 12%

Más de 64 Familia cerca 31% Costes 16%

Según la encuesta anual de la NAR, las razones principales para vender la vivienda en 2012 fueron:

Tipos de Interés

Ene 10 Ene 11 Ene 12 Ene 13

YGeneraciónSon los nacidos entre 1977 y 1995. Tienen edades entre los 15 y 35 años. Son la nueva generación de clientes inmobiliarios...

• Prefieren los centros de la ciudades y son muy realistas y pragmáticos a la hora de comprar.

• Dominan las nuevas tecnologías. Prefieren co-municarse a través de email, mensajes de texto, redes sociales...

• Están acostumbrados a acceder a la informa-ción de forma rápida y sencilla.

• Tienen una relación fuerte con sus padres y va-loran su opinión.

Los inmobiliarios que quieran conseguir su atención tendrán que aprender a tratar con ellos, o incorporar a su equipo agentes de esa generación.

Arreglar para VenderEl Home Staging puede ser rentable, pero no es oro todo lo que reluce. Un estudio de HomeGain en Estados Unidos nos da buenas pistas para invertir mejor.

Proximidad al trabajo 16%

Necesidad de Espacio16%

Mejor Barrio 11%

Cambios Familiares 11%

Costes elevados 9%

Reducir 8%

Jubilación 6%Otros 7%

Cerca de la Familia 14%

Mejoras Realizadas Coste Beneficio Rent.

Limpieza y “quitar trastos” 402$ 2.024$ 403%

Iluminación 424$ 1.690$ 299%

Electricidad y fontanería 807$ 3.175$ 293%

Jardinería 564$ 1.777$ 215%

Decoración 724$ 2.144$ 196%

Alfombras y moquetas 671$ 1.746$ 160%

Pintura interior 967$ 2.001$ 107%

Cocinas y Baños 1.957$ 3.254$ 66%

Pintura exterior 1.406$ 2.176$ 55%

Vistazo Rápido | Sector inmobiliarios, estadísticas y tendencias.


¿Porqué se borran de los envíos de newsletters?

Recomendaciones para tratar con5• Prepárate. Piensa de antemano como tratar

exigencias poco realistas y calmar situaciones.• Mantén la calma. No dejes que tus emociones

tomen el mando.• Calla y deja hablar al cliente. Mantén una postura

profesional. No discutas. • Escucha al cliente. Trata de entender su postura,

sus razones, su lógica. Facilita soluciones y alternativas.

• Aprende y toma nota para evitar esta situación en el futuro.

Clientes Difíciles

Son demasiado frecuentesLos contenidos son repetitivosReciben demasiados y optan por excluirse de algunosLos contenidos no son interesantesSolo se registraron por una oferta concretaLas circunstancias han cambiadoHay otra empresa que les da mejor informaciónPueden obtener esa misma información de otros sitios

50%

47%49%

25%

22%

13%

8%

6%

Fuente: Exact Target y CoTweet.

¿Quién influyó en la compra de su casa?

Fuente: Encuesta UCI a compradores.

Nadie40%

Cónyuge54,1%

Hijos14,8%

Familiares21,9%

Amigos2,8%

Otros3,2%


Gadgets Hallazgos | Herramientas del Oficio

Presentamos en este número una recopilación de gadgets novedosos y otros de gran Lujo. Todos llamativos y en algunos casos tan espectaculares que no dejaran indiferente a nadie.

novedades y lujo

nueva Nikon Coolpix ALa cámara compacta más pequeña del mundo equipada con un sensor en formato DX. Pese a su tamaño compacto, incorpora un sensor CMOS en formato DX de 16,2 megapíxeles, sistema EXPEED 2, objetivo gran angular fijo NIKKOR de 18,5 mm f/2.8, ISO alta (100-6.400, ampliable a 25.600), enfoque manual/auto, grabación de vídeo de máxima definición (Full HD), y capacidad de archivos RAW (NEF).

Con conexión Wi-Fi mediante la instalación de la aplicación “Wireless Mobile Utility” de Nikon (compatible con AndroidTM y iOS).

Próximamente disponible Precio aproximado: <1.100

nuevo Samsung Galaxy S4Poco podemos decir ya de la gama “Galaxy” de Samsung, pero habiéndose presentado en marzo la última versión nos vemos obligados a hacer mención de este fantástico smartphone que a día de hoy (y con permiso de Apple de momento) reina en la cima.

El nuevo terminal cuenta con una pantalla de 5 pulgadas Full HD Super AMOLED (1920 x 1080), 441 ppi; un procesador de cuatro núcleos Quad-Core a 1,9 Ghz; 2 gigas de RAM; Android 4.2.2 (Jelly Bean); cámara trasera de 13 megapíxeles con auto-enfoque, flash y captura instantánea y delantera de 2 megapíxeles con capacidad de grabación Full HD a 30 fotogramas y captura instantánea; pantalla protegida Gorilla Glass 3; almacenamiento de 16, 32 o 64 gigas, todas ellas ampliables mediante la ranura MicroSD hasta 64 gigas; 130 gr; y un sin fin de novedades de funciones avanzadas. Está disponible en negro niebla y blanco hielo.

A la venta el 15 de mayo 699 - 16 Gb

sun&cloudSiguiendo con las novedades en cámaras fotográficas presentamos esta innovadora rareza: la sun&cloud. Es una cámara digital pensada para no preocuparnos más por la duración de nuestra batería. Se recarga con un panel solar en su parte superior y una manivela (para los días nublados) en su costado derecho. También se puede cargar por método tradicional a través de su puerto USB. Tiene un sensor CMOS de 3 megapixel y 15 filtros integrados, tres modos de disparo, luces LED y micrófono incorporado para la grabación de video. Un auténtico capricho.

Disponible en acgears.com ± 153


estación Meteorólogica NetatmoUna increíble aplicación que convierte nuestro smartphone en una autentica estación meteorológica. Con un atractivo y elegante diseño este kit nos permite mediante su estación, construida a partir de una pieza única de aluminio resistente, monitorizar el aire interior (indica los mejores momentos para ventilar) y exterior comprobando la calidad del aire, medir los niveles de CO2, la humedad y la temperatura.

Los datos que nos aporta y sus patrones climáticos nos ayudarán a planificar actividades sin sorpresas y nos enviará alertas en tiempo real. Disponible para uso en AndroidTM y iOS.

Disponible en netatmo.com 169

antirrobo inteligente con alcance en rango BluetoothEl “Leash inteligente Bluetooth InRange” de Philips es una tarjeta-llavero que nos permite mantener controlados nuestros objetos de valor y nuestro iPhone mediante la tecnología inalámbrica Bluetooth®. Nos avisa cuando nos olvidamos algún objeto, que tenga la tarjeta colocada, y nos permite encontrarlo si lo cambiamos de sitio.

Cabe perfectamente en la cartera o con las llaves, en la maleta o en nuestro tablet o portátil.

Su gran utilidad es ayudarnos a estar tranquilos en los despistes personales y ponérselo mucho más difícil a los amigos de lo ajeno.

philips-tienda.es 49,99 / unidad

gama de relojes HM4Se puede creer que en el mundo de los relojes de pulsera está todo dicho y que sólo podemos ver novedades mejor o peor diseñadas. Eso es porque no se conocen los MB&F y sobre todo su gama HM4.

Inspirándose en los cuadros de la aviación se crean estas obra de arte que nos asombran por sus increíbles composiciones estéticas. Así son los HM4.

Combinan alta tecnología y titanio que les aporta fuerza y Ligereza. Su parte central cuenta con una sección de zafiro que permite ver parte de sus componentes internos. Las ediciones limitadas HM4 Razzle Dazzle y Double Trouble realzan su elemento inspirador aún más, con remaches reales en sus fuselajes y pintados a mano recordando las pinturas de los aviones de la II Guerra Mundial. El HM4 RT ofrece una forma completamente más lujoso de volar.

Espectaculares, pero eso sí, al alcance de muy pocos.

Joyerías especializadas ± 170.000

bicicleta Lamborghini BMCTodos, o casi todos, hemos montado en bicicleta, pero ninguno en una como esta.

La marca Lamborghini, con motivo de su 50 aniversario, ha creado en colaboración con la suiza BMC la “BMC impec Automobili Lamborghini Edition”. Cincuenta exclusivas unidades de muy bella factura.

Con ruedas de alto perfil en fibra de carbono, grupo Shimano Dura Ace Di2 (electrónico), y todo lo último en tecnología para las dos ruedas, para el que pueda pagar por ella.

¿Cuántos coches hay al precio de esta bicicleta?

Concesionarios Lamborghini (si quedan) ± 20.000


Gadgets Hallazgos | Herramientas del Oficio

hielos Estrella de la MuerteNo hay nada más refrescante que un buen vaso de agua con unos hielos, pero la verdad

es que también es lo más simple y soso del mundo. Eso puede cambiar con este molde de hielos, porque podremos disfrutar de nuestras bebidas enfriadas nada más y nada menos

que por el arma más poderosa de la galaxia: La Estrella de la Muerte.A veces es bueno recordar lo que era ser niñ@s, y seguramente eso sea lo mejor que conseguiremos con estos hielos. Lo cual no quita para disfrutar de nuestros originales

hielos con un reconfortante buen coñac.

Disponible en quelovendan.com 15,50

televisores de la serie L2 de ToshibaToshiba lanza al mercado una nueva serie de televisores LED Full HD, denominada L2, que incorpora una tecnología para conectarlos a un smartphone y poder visualizar los terminales en las pantallas de 32, 39 y 50” de los televisores controlándolos con el mando a distancia. La tecnología MHL (Mobile High-Definition Link) transforma un televisor sin conexión a internet como estos, en un SMART TV a través de la conexión del teléfono y funciona con sistemas AndroidTM e iOS.

El estándar MHL es actualmente la forma más sencilla y económica para conectar un televisor a internet. El teléfono se conecta al televisor mediante sus conexiones estándar vía HDMI y con el mando a distancia se accede a todo el contenido del teléfono (imágenes, video, música y aplicaciones).

Igualmente, mientras el teléfono está conectado se carga su batería.

Los nuevos televisores son LED, con sintonizador TDT HD, TDT Premium, Cable HD (para televisión por cable), tienen 2 HDMI, entrada USB para vídeo, fotos y audio, entrada de PC, una potencia de sonido de 14W con Dolby Digital, tecnología AMR100 de Toshiba para la mejora de la imagen en movimiento y una eficiencia energética con certificado A+, la más alta del mercado en su categoría.

Próximamente 399 32’’; 499 39’’; 849 50’’

evernote BusinessDescubrir y compartir conocimientos es esencial para el éxito de un negocio. Evernote Business permite que las ideas, la investigación y la experiencia de su equipo de trabajo sean descubiertas fácilmente, creando un ambiente de trabajo abierto, productivo y más inteligente.

Hasta hace poco este fantástico servicio no estaba disponible en España pero ya podemos contar con la mejor herramienta de organización en castellano y con equipo de soporte técnico que nos entenderá y al que comprenderemos. Imprescindible.

evernote online 10 por usuario al mes


lobo

Llamada

reducir la foto y a ser posible poner algo en pantalla

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Cambio Generacional


En su apertura, un importante grupo de “agentes estrella” de la industria inmobiliaria

norteamericana rindieron un emocionado homenaje de despedida a Howard Brinton, uno de los primeros formadores y presidentes de CRS, que organizó, dirigió y presentó Sell-a-bration desde sus primeras ediciones hasta contraer la enfermedad que produjo finalmente su fallecimiento, solo unas semanas antes.

No hay dos Sell-a-bration iguales. #SAB13, El evento anual de formación de CRS al que ha acudido un numeroso grupo de inmobilia-rios españoles en las últimas siete ediciones, en su 25 aniversario da un importante giro hacia una nuevas fórmulas, incluyendo quizás un cambio futuro de nombre.


D esde CRS y desde la em-presa de formación y coaching que creó a su sa-lida de CRS, Star Power, Howard Brinton modeló una generación de pro-

fesionales inmobiliarios que tienen en común su pasión por la profesión inmo-biliaria, compromiso con la mejora de la industria a través de la formación, los estándares éticos más elevados, la más alta calidad de servicio, y una genero-sidad sin límites a la hora de compartir ideas, prácticas, estrategias y materiales de marketing con otros colegas del sec-tor, en el convencimiento de que los más altos de niveles de profesionalidad no se pueden conseguir de forma individual.

Sell-a-bration es la más clara mues-tra de este espíritu. En su multitud de ponencias, paneles, charlas y conferen-cias, desde la sesión especial Buyer Le-gends que este año sustituyó al habitual curso de formación, se proyectan y se distribuyen artículos, formularios y pie-zas de publicidad, y se explican al detalle distintas actividades y eventos locales,

todo ello para llevar con la máxima efi-ciencia las tareas del día a día del agente inmobiliario, la captación y maduración de contactos de compradores y vende-dores, el mantenimiento permanente del contacto, la información continuada, y la obtención de clientes por repetición y mediante recomendaciones.

Seller Legends es la segunda edición de una experiencia muy interesante ini-ciada el año pasado, Listing Legends, en la que un plantel de inmobiliarios de leyenda, cuyas capacidades de cerrar operaciones destacan muy por encima de la media, cuentan punto por punto cómo resuelven cada una de las situaciones que

se presentan habitualmente en el día a día, en la captación de las propiedades, y en el trabajo con los compradores hasta finalizar la transacción.

CRS no supone una escuela única, ni un uniforme de ningún tipo. En los paneles que se forman se contrastan dis-tintas opciones a la hora de aproximar-se a los propietarios que venden por su cuenta, la captación de exclusivas que están a punto de expirar, la forma de pedir y recordar a nuestros clientes que nos recomienden a sus conocidos, cómo seleccionar y presentar las propiedades a los compradores, qué hacer cuando sur-gen distintos conflictos de intereses con los clientes o con otros colegas. Es esta edición de Seller Legends, los españo-les tuvimos la oportunidad de dirigirles nuestras preguntas: ¿qué pasa cuando un comprador selecciona una propiedad tuya, en la que tú representas al vende-dor? ¿Qué propiedades enseñas antes, la peor o la mejor? ¿Estás presente duran-te la visita a una propiedad tuya de un comprador que viene con otro agente? ¿Presentas tus ofertas personalmente al

CRS No SupoNE uNA ESCuElA úNiCA, o uNA foRmA dE tRABAjAR

dEtERmiNAdA. lo quE tiENEN EN ComúN loS AGENtES CRS ES pASióN

poR lA pRofESióN y diSpoSiCióN A CompARtiR.


estado experimentando en los pasados, quizás incluso desde 2005 cuando allí empezó a virar la brújula. Son muchos los indicadores, en muchos mercados, que apuntan hacia el inicio de una recupera-ción muy esperada, un hecho que a los españoles nos llena de esperanzas. Pero este cambio que se empieza a percibir no quita para que se repita insistentemente la necesidad de estar atentos al cambio. “Cómo predecir el Presente” de Denny Grimes, fue una de esas presentaciones reveladoras que nos animan a observar y tomar nota de toda la información dispo-nible, para pasar a tomar nuestras propias decisiones. “El mercado es como un avión en el que vamos todos” nos dice Denny Grimes, “y están los que van en turista, que son muchos, y algunos privilegiados que van en primera, que siempre son me-nos; pero nosotros tenemos que aspirar a ser los que van en la cabina del piloto, mirando hacia adelante y con todos los indicadores, y manejando los mandos que decidirán a dónde queremos llegar”. Aprendamos a detectar los cambios, pero aprendamos también a producirlos y a ser

Las sesiones generales este año fue-ron muy variadas, centradas siempre en agentes inmobiliarios de éxito, con un giro claro hacia las nuevas generaciones de gente más joven, hacia las que CRS quiere ahora dirigirse. “Tradición y tran-sición”, la sesión inaugural de Brian Co-peland, destacó la importancia de man-tener las cosas importantes del pasado, pero abriéndonos a las cosas nuevas, ex-perimentando y arriesgando tropiezos, y manteniendo el cambio como un hábito necesario.

Se respira en estas reuniones inmo-biliarias en Estados Unidos un aire dife-rente al ciertamente plomizo que hemos

propietario o a través del agente del ven-dedor? Interesantísimas preguntas que generalmente obtienen respuestas varia-das de los distintos profesionales.

Este año también la mañana antes de la inauguración de Sell-a-bration se ofre-cieron una serie de breves talleres, de 45 minutos de duración, dedicados a temas diferentes, ofrecidos por sponsors, ins-tructores y otros participantes, algunos de ellos de forma simultánea que obli-gaba a elegir. Muchos de ellos estuvieron dedicados a las tecnologías y redes so-ciales, como los relativos a utilización de apps específicos para los inmobiliarios, usos del iPad en la visita de captación, la utilización del vídeo en tu marketing personal, usos de la nube, utilización de la tecnología y CRM en la captación y conversión de contactos en clientes, o el uso de Pinterest para los inmobiliarios. Otros más clásicos destacaron las estra-tegias para crecer en los distintos mer-cados, técnicas de marketing de éxito de grandes empresas aplicadas a nuestras inmobiliarias, creación y desarrollo de nuestra marca personal, etc.

SoN muChoS loS iNdiCAdoRES quE

ApuNtAN hACiA El iNiCio dE uNA muy ESpERAdA

RECupERACióN dE loS mERCAdoS, quE NuEvAmENtE ExiGiRá AtENCióN Al CAmBio.


lA CoRRECtA utilizACióN dE lAS tECNoloGíAS hA Sido uNA dE lAS piEzAS fuNdAmENtAlES pARA lA SupERvivENCiA EN

mERCAdoS REvuEltoS.

dueños de nuestro destino, sobre todo en los momentos en los que los mercados cambian, en una dirección o en otra.

“Cómo sobrevivimos la caída y qué significa para nuestro futuro” reunió un panel de profesionales muy destacados, que bajo la batuta del formador y ex-presidente de CRS Frank Serio, fueron explicando las claves que fueron funda-mentales para la superación del reto que supuso la crisis económica, y cómo la co-rrecta utilización de las nuevas tecnolo-gías fue una de las piezas fundamentales para la supervivencia. El panel estuvo se-guido de una sesión de grupos dirigidos por cada uno de los participantes en el panel, reunidos cada uno por separado con grupos menores de asistentes, favo-reciendo con ello la charla y discusión.

Dada la dificultad de seguir este tipo de conversaciones para nuestro sistema de traducción, el grupo de españoles nos reunimos en torno a Alexis Bolin, una inmobiliaria con muchos años de experiencia, y antigua conocida del con-tingente español, con el que cada año se presta a cooperar. En esta ocasión la so-

El día se cierra con Ashton Gustavson, un inmobiliario de las nue-vas generaciones, que se unió a CRS hace seis años, ya metidos en la crisis, y ha sabido construir en ese tiempo un ne-gocio muy productivo, con un equipo en crecimiento. “El nuevo inmobiliario” nos dice Ashton Gustavson “tiene que hacer música en un mundo lleno de ruidos”. De nada vale quejarse de la cantidad de circunstancias que se ponen en tu con-tra. “Déjate de que eres Realtor o CRS” dice Ashton; “lo importante para ellos es que tú eres su Homeboy, esa persona para todo que les resolverá su problema y les quitará dolores de cabeza”, nos dice Ashton mostrándonos el logotipo que ha creado con su cara y la marca “Ashton es mi Homeboy”.

Otra Sesión General que tuvo un interés excepcional fue la de James Ne-llis, un agente inmobiliario que realiza cientos de ventas al año con un equipo bastante reducido, y que ha hecho una encuesta entre una serie de destacados profesionales, analizando los sistemas que emplean para realizar cada una de

metimos a una interesante sesión en la que los inmobiliarios españoles pudieron preguntarle sobre su forma de trabajo, planteando las dudas que siempre surgen ante formas de trabajo diferentes de las nuestras. Una buena parte de esta char-la quedó grabada y está disponible en el grupo de Facebook de CRS España.

En las “breakout sessions” o talleres más reducidos, se realizan presentaciones sobre diferentes temas, comentados por un panel de profesionales inmobiliarios. Este año contamos con temas tan sugerentes como “Negociación con la nuevas genera-ciones” y “El arte de la prospección”, así como conferencias sobre cómo diseñar y mantener una agenda, la forma de cons-truir tu “tribu” de fieles que te recomien-dan, o la forma de desarrollar tu equipo.


las pequeñas tareas del día a día, y la for-ma de mecanizarlas de manera que ellos puedan dedicarse a aquello en lo que su tiempo es más rentable: el contacto di-recto con el público. Laura Duggan hace webinars para su público de posibles vendedores y compradores, con la parti-cipación de tasadores, inspectores, banco, decoradores, etc. y sus clientes pueden participar en directo o acceder a una amplia biblioteca de webinars grabados. ¿Los temas?: Cómo invertir, lo que hay que saber sobre hipotecas, entender las tasaciones, situación del mercado, cómo vender tu casa, cómo comprar casa en mi zona, cómo negociar, hacer una oferta, etc. La participación de otra gente da credibilidad y apoya tu imagen como experto bien relacionado. Así una y otra y otra, las ideas van cayendo, muchas de ellas listas para ponerlas en marcha en tu propio mercado y de inmediato, mientras que otras precisan de un poco de ingenio para su puesta en funcionamiento con las debidas adaptaciones.

El segundo megapanel, presentado por Kristan Cole, importante inmobi-liaria de Keller & Williams en Alaska, trata de cómo dar el paso adelante; cómo subir a la primera división. Uno de los panelistas cuenta cómo un día, habien-

do ya alcanzado un número importante de ventas anuales, de pronto se le echó el mundo encima y se sentó en el suelo a llorar, totalmente superado por una si-tuación que le desbordaba y le impedía vivir una vida normal. “Decidí superar mi miedo a entrar en gastos, y me puse a contratar un ayudante” nos dice Alex Milshteyn, “y a partir de entonces mi vida cambió y mi negocio dio un salto hacia adelante”. Russell Shaw, otro clá-sico de Realty One en Phoenix advierte a todos: “aquí tenéis un montón de ideas, demasiadas… Coged una, ¡una sola por favor!, pero llevadla a cabo”.

En la continuación de este acto, igualmente tuvimos la oportunidad de sentarnos y acribillar a preguntas en esta ocasión a dos inmobiliarios que se prestaron a ello: Rob Birkeland y Ma-rio Romero. Mientras que Mario es un inmobiliario clásico, más centrado en el propietario que en el comprador, Rob está centrado especialmente en el com-prador, por lo que hicieron un panel muy

interesante. No hubo tiempo material para poder hacer todas las preguntas que se acumulaban en cola sobre un tema y otro. Especialmente llamativa fue la ex-presividad de Mario: “no se cómo podéis trabajar sin una MLS, sin la informa-ción, sin la posibilidad de ofrecer todo a vuestro cliente… ¡qué difícil!”

El cierre fue para un padre e hijo, ya tercera y cuarta generación, que hablaron del reto de hacer evolucionar una expresa generación tras generación, cómo adap-tarse a distintas circunstancias, y varias crisis. De esta manera se cerraba el ciclo del Sell-a-bration de este año, que ha-blaba de la importancia de saber adap-tarse, conservando siempre lo importan-te, y manteniéndonos bien abiertos a las nuevas circunstancias.

Sell-a-bration, y el mismo CRS, es-tán sujetos al cambio. Renovarse o morir. Nuevas generaciones van tomando el re-levo, pero el contingente español se con-solida, este año con nuevas adquisiciones y otros que repiten. Y como broche fi-nal, en la cena de despedida, homenaje a Rosiris Muñoz de Inmobiliaria RM en Torrejón de Ardoz, Madrid, y José Ló-pez López, de Alfa Levante en Valencia, ambos en su sexto Sell-a-bration, y dis-puestos a repetir.

SE ExtiENdEN loS wEBiNARS pARA CliENtES,

CoN pARtiCipACióN dE otRoS pRofESioNAlES dE

BANCA o tASAdoRES.


A finales de enero tuvimos el pla-cer de viajar a USA para asistir a la convención anual de CRS, el reputado Sell-a-bration, que este año se celebraba en Las

Vegas. Nos unimos al grupo de UCI, que organiza el viaje desde hace unos años para inmobiliarios españoles que des-tacan por sus ganas de aprender de los inmobiliarios más avanzados del mundo para mejorar su negocio. Fue muy intere-sante y divertido compartir las jornadas con ellos.

Este viaje nos hacía mucha ilusión porque en idealista.com estamos total-mente comprometidos con la idea de un agente inmobiliario cada vez más forma-do y preparado, que sea reconocido por

la sociedad como un profesional de pres-tigio por la calidad de sus servicios. Por eso, hace ya 4 años estrenamos un amplio calendario de formación con sesiones prácticas de una mañana sobre marke-ting on line, que es nuestra especialidad. Estamos orgullosos de los 2.000 asisten-tes que tuvimos en las 65 convocatorias de 2012, y de la nota que nos ponen: 8,1 sobre 10. Para 2013 hemos programado 71 convocatorias en todo España, para 2.500 asistentes.

Estas son las principales ideas que extrajimos del viaje.

CompartirEn Las Vegas las jornadas eran intensas y con conferencias programadas durante Im

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El viaje anual a Sell-a-bration es un referente para los inmobiliarios españoles más comprometidos con su profesión, interesados en aprender y mejorar su negocio.

compromiso inmobiliario

Por Eduard AndreuSocio y director comercial de idealista.com


Sell-a-bration 2013 | El viaje anual al futuro

toda el día. CRS es una organización ve-terana; éste ha sido el Sell-a-bration nº 25 y se nota que dominan el formato. Me pareció muy interesante el enfoque: consejos prácticos de realtor a realtor. En casi todas las ponencias, uno o varios realtors de éxito contrastado contaban su experiencia y desgranaban las claves de su negocio. El ambiente era participativo y había networking, mucho networking. Me llamó la atención la transparencia y la sinceridad: los agentes se presentaban dando nombre, ubicación, número de agentes y ventas del último año. Y com-partían sin tapujos cifras de inversión en marketing, planificación semanal del tra-bajo, importes de comisiones, materiales, documentos y porcentajes.

nuestros: tener un gestor de contenidos que se responsabilice de una respuesta instantánea a los contactos de internet, y asegurar que hay después un seguimien-to de cada cliente.

CertificaciónEl realtor americano atesora varios sellos de certificación. Los sellos son reconoci-dos por el consumidor como un elemen-to distintivo y como garantía de calidad. Cada designación le da al realtor, ade-más, un foro donde formarse, y ampliar su red de alianzas y contactos.

Nada que ver con España, donde po-cas certificaciones son conocidas por el gran público, y todavía menos son reco-nocidas por el profesional como una he-rramienta útil para generar negocio. En este sentido CRS, de la mano de UCI, ha iniciado su andadura en España con un elenco de magníficos profesionales que ya la tienen, y que están formando a otros en el camino de obtener la designación.

A raíz de este viaje es probable que mejoremos y potenciemos la visibilidad y la gestión de los logos de certificación en idealista.com. Nos parece una ayuda muy útil en el difícil proceso de elegir a un buen profesional inmobiliario.

Y un último tema: la presencia de un coach profesional, a cargo de varias conferencias, muestra la preocupación por dotarse de técnicas profesionales de venta y gestión de la motivación. Viendo el resultado de los mistery shopping que hemos hecho desde idealista para varios clientes, me parece una opción más que interesante para el inmobiliario español.

En definitiva un viaje muy interesan-te que sin duda repetiría.

Muchas gracias a UCI por una orga-nización impecable, y mis mejores deseos para CRS Spain, a quien auguro un bri-llante futuro.

PresentarMe impactó el nivel de los ponentes como oradores. Los realtors americanos son grandes comunicadores. Preparan sus intervenciones cuidadosamente, con-trolan los tiempos con absoluto rigor y en la mayoría de las sesiones te diviertes y participas. Tenemos mucho que apren-der de esa cultura de la comunicación. En idealista aplicaremos varias ideas de formato para nuestros propios cursos.

Además entienden su participación como una actividad de venta más. expli-can sus especialidades, relatan sus éxitos y buscan que sus colegas les recuerden como referencia en su zona; las recomen-daciones y las operaciones compartidas tienen un importante protagonismo.

RegulaciónFue también muy interesante la visita que UCI había programado a un realtor en sus oficinas, y la visita a una propiedad en ven-ta. En la actividad inmobiliaria americana se nota la regulación, otra de las grandes di-ferencias con España. Las asociaciones son fuertes y operan con normas globales que se cumplen a nivel nacional, y que facilitan la colaboración en el cierre de operaciones con comisión compartida por ejemplo.

Está claro que en este sentido en Es-paña nos queda mucho por hacer.

ResponderMe sorprendió no ver innovación rele-vante sobre cómo potenciar el negocio inmobiliario con internet, CRM, tablets o smartphones, lo que no significa que no se tocaran todos estos temas. Eso sí, quedó claro que el realtor americano usa más soluciones CRM que el español, y que tiene como gran prioridad una de las cuestiones que abordamos con más én-fasis en nuestros cursos en idealista.com: hay que atender a los contactos, y hay que hacerlo rápido, muy rápido.

No nos sorprendió ver cómo los con-sejos coincidían punto por punto con los

Llama la atención la transparencia, sinceridad y generosidad al compartir.

Eduard Andreu es un colaborador que escribe desde Barcelona.


T eniendo en cuenta el mucho ruido que ha habido última-mente en torno al iPad, se podría pensar que el aparato ha causado una revolución en

el mundo de las tabletas. Sin embargo, profesionales del sector inmobiliario, como Jim Paulson, CRS, lo tienen claro. Paulson, propietario y broker de Progres-sive Realty Corporation de Boise, Idaho, lleva utilizando tabletas en su trabajo desde la época en que Steve Jobs sólo las consideraba adecuadas para navegar por Internet en el baño.

Un año más aquellos que tuvimos la oportunidad de viajar a Los Ángeles y Las Vegas para asistir al 25 Sell-a-bration de CRS, regresamos a casa con

las baterías cargadas a tope. No sólo de buenas ideas, de proyectos e ilusiones, también de esperanza en esta profesión que hemos querido elegir como nuestra forma de vida. La esperanza me la dan todos estos profesionales que han viajado tan lejos para compartir unos días inolvi-dables, repletos de anécdotas y recuerdos que compartiremos en los viajes futuros, en los cada vez más frecuentes encuen-tros, en los cursos que tengo la suerte de poder impartir con todos ellos y en el largo camino que aún nos aguarda por delante.

Gente motivada, ilusionada por mejorar, por traerse buenas ideas, por dignificar su profesión día tras día, dis-puestos a compartir para que todo esto Im

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Detrás de CRS hay una gran comunidad, un espíritu de grupo intenso de un valor incalculable, que se percibe especialmente en estos viajes.

volver lleno de ideas

Por Vicente Beltrán, CRSVicente Beltrán es gerente de su propia inmobiliaria, ApiCiencias en Valencia, y es formador CRS



sea posible. Realmente siento que hay una gran comunidad detrás de CRS, se percibe un espíritu de grupo intenso. Es algo de un valor incalculable y solo cuan-do viajas con todos ellos lo percibes más vivo que nunca.

Recuerdo que algunos de los que han venido por primera vez me comentaban justamente esta misma percepción en el viaje de vuelta. Es algo que cala, no pue-des evitarlo. Entonces te das cuentas de que no estás solo en todo esto, que hay mucha gente intentando cosas nuevas, una nueva forma de comunicarse con el cliente, una forma diferente de ha-cer las cosas. Debe ser que uno no esta tan loco… o quizá si. El caso es que hay un buen puñado de locos que están ha-

los grandes instructores de CRS que influyeron profundamente en muchos agentes norteamericanos de éxito, se le rindió un sentido homenaje y muchos de ellos salieron a contar algunas anécdotas. Uno de ellos relató una conversación con Howard en la que le decía que aquello de hacerse guiones escritos para establecer conversaciones con los clientes no iba con él, que a él le gustaba mas improvi-sar porque llevaba la venta en la sangre. Contaba el protagonista que Howard le preguntó: – “¿Utilizas determinados argumentos

y frases de manera recurrente con tus clientes?”

– “Si, claro, todos lo hacemos”-respon-dió el agente.

– “Pues es lo mismo”,-contestó Howard- “solo que aquellos que lo sistematizan en un guión tienen un guión, un siste-ma y tú tienes una mierda”. Recuerdo que la sala entera rompió

en carcajadas, incluido el protagonista que a partir de ahí decidió que segura-mente era mejor tener “algo” que tener una “mierda”. Esta sencilla frase te hace replantearte algunas cosas. Me recuer-da aquella situación entre dos agentes, donde uno le decía al otro que tenía dos-cientas propiedades en nota de encargo y el otro le respondía que tan solo tenía quince propiedades pero en exclusiva, mirándose a los ojos, uno le dijo al otro “tu tienes doscientas propiedades en car-tera, pero yo tengo un buen negocio en-tre las manos”.

A veces no sabes si es el entorno, las ponencias y los talleres, la gente que via-ja contigo o simplemente que todo eso te inspira a crear nuevas cosas. Lo im-portante es que vuelves lleno y con un montón de gente a la que estás deseando volver a ver en el siguiente viaje. Lo di-cho… “la repanocha”.

ciendo lo mismo y además se juntan y lo comparten. “La repanocha” que diría Mafalda.

Por si esto pareciera poca cosa, hay que sumarle una buena dosis de ideas, apuntes, proyectos y descubrimientos. Así que te vuelves con las alforjas bien cargadas para el resto del año y con la sensación de que has obtenido un buen retorno por tu inversión en el viaje.

El uso de videos en el sector de una manera diferente y fresca, la forma de anunciar las propiedades, la formación de equipos humanos, negociación, mar-keting de agentes, la importancia del fac-tor humano, la conexión con tus clientes, la creación de sistemas, generar valor a tu empresa, el valor de compartir. Son temas que invaden mi bloc de notas, pá-gina tras página al regresar a casa. Reca-pitulo y dedico un buen rato a agrupar las ideas que he ido atesorando durante el viaje, casi sin querer empieza a fluir un sistema de generación de contactos con compradores y vendedores, nuevas ideas para completar mi programa de re-comendados y un sistema de formación de agentes asociados autónomos, para las nuevas incorporaciones de mi oficina durante este año.

La creación de sistemas es quizá una de las cosas que más me han calado en este viaje. Sistematizar lo es todo en una empresa, si quieres generar valor en tu negocio. En ocasiones iniciamos buenas acciones deslavazadas, algo in-conexas. A veces no nos damos cuen-ta, pero todas ellas forman parte de un sistema más grande, más coordinado. Es cuestión de darle forma, de marcar el proceso, de regularizar y sistematizar. Los sistemas no son algo complicado, a veces son cosas que hacemos sin pensar todos los días, solo falta darle algo de forma. Los mejores sistemas, siempre son los más sencillos.

Recuerdo que con motivo del falle-cimiento de Howard Brinton, unos de

Sistematizar lo es todo, si quieres crear valor en tu empresa.

Vicente Beltrán es un colaborador que escribe desde Valencia.


C uando me han pedido de Revis-ta Inmobiliarios que escribiera un artículo sobre lo que más me ha gustado este año del Sell-a-bration en Las Vegas, pensé:

llevo ya 6 eventos y todos los años obten-go ideas muy positivas… ¿qué les cuento a mis compañeros, tanto a los que han ido en alguna ocasión como a los que no han ido nunca?

Me resulta difícil hablar únicamente de este año, pues todos ellos fueron muy productivos para mi despacho; sin duda alguna creo que es una de las mejores inversiones que realizamos. Los que me conocen, saben que atendemos va-rias líneas de negocio; Administración de Fincas, Asesoría Jurídica, Seguros

e Inmobiliaria, y casi todas las ideas y “Perlas” que nos traemos las hemos apli-cado en todas ellas, al ser perfectamente compatibles.

Qué puedo decir; estos Señores Americanos son unos verdaderos pro-fesionales en el trato al cliente, lo ana-lizan a la perfección con todo tipo de estudios de mercado, cifras, tendencias, y tratan de obtener el máximo nivel de resultados. Todo ello unido a la tecnolo-gía puntera que aplican en las tareas que desempeñan.

En nuestro despacho, estamos intro-duciendo las siguientes ideas: – Hemos comenzado con un “commu-

nity manager”, dándole unas instruc-ciones mucho más claras y concretas, Im

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Son muchas ideas las que traes de un evento como este, pero lo más importante son los amigos que haces, generosos y dispuestos a compartir sus ideas.

verdadero espíritu CRS

Por José López, CRSSocio de Alfa levante en Valencia



para llegar a ser una referencia dentro de nuestra área de influencia. Las no-ticias a incluir las supervisamos dia-riamente para que sean mucho más personales, acorde a nuestra filosofía de empresa y personalidad.

– Hemos empezado a realizar videos de todo tipo; para nuestra página web, de forma general y para cada lí-nea de negocio, e incluso para llevar-los en nuestros móviles a fin de que podamos responder a todos nuestros clientes con uno de ellos, obteniendo un trato mucho más personal y direc-to. Los emails y los mensajes auto-máticos de respuesta no transmiten lo suficiente.

– Hemos comenzado con Twitter, asig-natura que teníamos pendiente desde hace tiempo.

– Estamos preparando nuevos even-tos y diferentes aportaciones a la Sociedad, para que nuestra empresa

su personalidad. Esta clasificación también la estamos utilizando para la selección de personal para nuestro negocio, tarea imprescindible para la creación de buenos equipos.

– Estamos perfeccionando nuestro plan de negocio, averiguando nuestra “cifra de supervivencia”, determinan-do las 3 tareas más importantes que generan facturación, midiendo los tiempos de las tareas para valorar su productividad… Debemos centrar-nos en lo que genera negocio y lo que no funciona hay que desestimarlo cuanto antes.

– Análisis de nuestra cartera de clien-tes. No todos los clientes son buenos ni importantes, estamos averiguando cuáles son los más rentables. Tam-bién estamos actualizando nuestra base de datos eliminando aquellos clientes obsoletos.

– Crear una partida dentro de nuestra facturación para la realización de pe-queñas tareas de mantenimiento en las propiedades en venta. Esta cues-tión la consideramos muy interesante para facilitar el cierre de la venta.

– Modificación e instalación de cues-tionarios on line, que permitan deter-minar el nivel de interés por parte del comprador y vendedor.Como podéis comprobar, son mu-

chas las ideas y tareas a realizar cuando volvemos de un evento como éste, pero creo que lo más importante es la gran cantidad de amigos que haces, todos ellos auténticos, generosos y dispuestos a compartir todos sus conocimientos y experiencias contigo. Creo que ese es el verdadero espíritu del Sell-a-bration, cuestión que debemos agradecer a toda la magnífica organización y equipo hu-mano que pone a nuestro servicio UCI, y especialmente al amigo Fernando.

tenga un carácter mucho más social. En las pasadas navidades tuvimos la experiencia de promover una cam-paña de recogida de juguetes para los niños más necesitados, con unos resultados muy gratificantes y una participación muy activa por parte de nuestros clientes, e incluso de vecinos de la zona. También partici-pamos en una ONG que se encarga de ayudar a las niñas más desfavo-recidas en la India, y a la que vamos a realizar aportaciones económicas en nombre de nuestros clientes, si-guiendo una de las ideas de este úl-timo Sell-a-bration.

– Clasificamos los clientes según su personalidad y generación a la que pertenecen, cuestión sumamente im-portante para ayudarles en la toma de decisiones. Resulta sorprendente el comportamiento del ser huma-no dependiendo de su generación o

José López es un colaborador que escribe desde Mislata, Valencia.


T uve la oportunidad de asistir recientemente al SELL-A-BRATION 2013 celebrado en las Vegas. La experiencia per-sonal ha sido fantástica ya que

no sólo he podido compartir unos días geniales con algunos de los mejores in-mobiliarios de España, sino que además he podido aprender un buen número de “secretos” de los profesionales inmobilia-rios norteamericanos más destacados. De entre ellos personalmente destacaría las charlas de Alex Bolin y Robert Birkeland (trabajo con compradores), Raziel Ungar (creación de videos), Chandra Hall (plan de empresa), Denny Grimmes (motiva-ción), Bob Corcoran (sistemas de trabajo) y especialmente la de Ashton Gustavson

apodado el Home Boy (creación de mar-ca y diferenciación).

Respecto a las perlas que me he traí-do de USA para aplicar a mi negocio, puedo señalar varias:1. El 60% de las ventas generadas en

USA viene como consecuencia del trabajo de recomendaciones de an-tiguos clientes, de ahí la obsesión de los inmobiliarios americanos por per-manecer en la mente de los antiguos clientes mediante distintas acciones de marketing como mailing periódi-co por cumpleaños, aniversarios, etc., calendarios personalizados, así como organización de fiestas, patrocinios, sorteos, con el fin de buscar la reco-mendación de nuestros clientes. Im

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El viaje anual a Sell-a-bration es un referente para los inmobiliarios españoles más comprometidos con su profesión, interesados en aprender y mejorar su negocio.

12 perlas a cultivar

Por César Rodríguez NozalGerente de Consultora la Playa en Gijón, Asturias



2. La reinversión en marketing de las comisiones generadas ronda de me-dia un 20%.

3. Seguir una forma de trabajo siste-mática y ordenada equivale a ÉXI-TO.

4. Debemos analizar cada euro de in-versión que hacemos y el ROI que nos genera.

5. Hay que vender con la cabeza y NO con los pies.

6. El objetivo es conseguir hacer 100 llamadas cortas al día , ayudándonos de la tecnología necesaria como por ejemplo envío de mensajes al buzón de voz.

7. Los correos se deben responder en menos de 5 minutos y a ser posible debemos confirmar mediante men-sajes de texto.

8. El correo postal es un elemento de diferenciación frente a la masifica-ción del correo electrónico.

12. Todo este tipo de acciones van dirigi-das a expresar a nuestros clientes una motivación que compartimos cada inmobiliario y que podemos resu-mirla en una frase: “Sólo quiero que me ayude a ayudarle a usted”.Por otra parte destacaría del viaje,

el gran nivel de profesionales que han viajado desde España, bien por el gran número de ventas de inmuebles a sus espaldas, o por los muchos comercia-les y oficinas a cargo, o simplemen-te como es mi caso, por la ilusión de seguir progresando como profesional inmobiliario.

En el viaje los compañeros hemos tenido la oportunidad de hablar de nues-tras respectivas visiones del negocio, de hablar de nuestras inquietudes profesio-nales, de poner en común nuestras opi-niones sobre los programas de gestión que utilizamos, comentar el funciona-miento de nuestras respectivas “Asocia-ciones locales” y “MLS”.

Pero lo que realmente más me ha mar-cado de este viaje ha sido la calidad hu-mana de todos los compañeros. Y es que con el punto final del viaje se ha iniciado una estrecha relación de amistad, creando una pequeña “comunidad” que espero que ni el tiempo ni la distancia diluya.

Fruto de este viaje vamos a organizar intercambio de visitas profesionales In-situ a las inmobiliarias de los compañeros que se ofrezcan para seguir aprendiendo los unos de los otros, para ver los escaparates, los planes de marketing, los programas y los métodos de trabajo que cada uno utiliza.

Gracias compañeros por haberme dado la oportunidad de conoceros, y hacer que me lo haya pasado tan bien con voso-tros, y solo espero que como dijo Ashton Gustavson en Sell-a-Bration entre todos “podamos seguir tocando música en un mundo lleno de ruido”.

9. Estamos en la era del video. Des-de el envío de uno sencillo con la respuesta a una petición de infor-mación, hasta los videos más pro-fesionales aportando valor en las webs inmobiliarias informando de los barrios en los que somos espe-cialistas.

10. El manejo de las bases de datos y el marketing por goteo es funda-mental. Una campaña por goteo impulsada por una actividad que realmente sea eficaz proporciona información relevante al cliente ob-jetivo, de manera regular, en inter-valos que no moleste, y lleva al inte-resado hacia la decisión de compra.

11. La generación de informes de pre-cios mediante envío de newsletters o publicación de folletos, participación en programas de radio o televisión contribuye a la imagen como experto ante tus clientes.

César Rodríguez es un colaborador que escribe desde Gijón.


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por Gwen MoranPositivo

E n septiembre de 2012, Christine Williams, agente inmobiliaria de CRS, recibió una llamada

de una compradora con la que estaba trabajando. La mujer se puso en contacto con Williams, agente inmobiliaria de Edgewater Companies Inc., de Jacksonville (Florida), para preguntarle sobre una propiedad que había descubierto por sus propios medios. Williams se alarmó, ya que se consideraba una profesional meticulosa. ¿Cómo podía haber pasado por alto un anuncio?

Aunque algunos inmobiliarios detestan trabajar con los grandes portales, otros han encontrado la manera de incorporarlos a sus estrategias de marketing

El Lado

El presente artículo procede del número de septiembre/octubre de 2011 de the Residential Specialist, y se publica con la autorización de CRS, que reserva todos los derechos de propiedad sobre el mismo.

Resulta interesante conocer la polémica actualmente existente entre los profesionales norteamericanos, en una situación que pese a las diferencias, mantiene similitudes significativas.


C omo veremos a continua-ción, no fue esto lo que ocurrió. La compradora se había dedicado a bus-car en Zillow y había lo-calizado un anuncio que

había expirado hacía cinco meses, pero que todavía aparecía en el sitio web. Wi-lliams se puso en contacto con el agente de bienes raíces, que le envió un mensaje de correo electrónico confirmando que el anuncio había expirado, información que Williams compartió con la compradora. Es una situación que la exaspera”.

“Se trata de publicidad engañosa”, explica. “Hace que parezcamos poco profesionales y, además, como REAL-TORS, no podemos utilizar “anuncios gancho” ni publicidad engañosa; enton-ces ¿por qué estos sitios web públicos sí que pueden hacerlo?”

Cada mes, decenas de millones de compradores, vendedores y arrendadores visitan los principales portales inmobi-liarios, como Trulia, Zillow, Realtor.com,

HotPads.com, HouseFinder y Homes.com. Los compradores y vendedores de bienes inmuebles de hoy en día tienen conocimientos sobre la Web y las aplica-ciones móviles, y prefieren llevar a cabo sus negocios inmobiliarios en línea (por lo menos al principio); para ello realizan un análisis de estos sitios para obtener información sobre el número de dormi-torios y baños, los precios, los impuestos sobre la propiedad, los historiales de ven-tas y la información sobre los barrios, a menudo mucho antes de reunirse con un agente.

Los grandes portales inmobiliarios, tradicionalmente despreciados por los agentes, continúan generando acalora-dos debates entre los profesionales del sector inmobiliario. Sin embargo, in-dependientemente de si se consideran una bendición o una maldición, muchos inmobiliarios han decidido cambiar la actitud de “de esa agua no beberé”. Al-gunos agentes incluso han cambiado sus estrategias de marketing para conseguir llegar a los consumidores que inician se-sión en Zillow o Trulia antes de llamar a un inmobiliario. Independientemente de su precisión, los grandes portales in-mobiliarios pueden suponer una buena oportunidad para los inmobiliarios para ponerse en contacto directamente con los clientes potenciales.

Cómo funcionanPara los gestores de los grandes porta-les inmobiliarios, el objetivo es simple: poner a disposición del usuario la mayor cantidad posible de datos inmobiliarios

loS GRANdES poRtAlES iNmoBiliARioS CoNtiNúAN GENERANdo ACAloRAdoS

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A Ailion no le gustan las tasas ni las dificultades a la hora de actualizar sus anuncios (muchos sitios no se actualizan con la nueva información rápidamente, así que los inmobiliarios tienen que co-nectarse manualmente a cada sitio para corregir, actualizar o eliminar los anun-cios, lo que puede llevar mucho tiempo), pero asegura que, al fin y al cabo, los clientes buscan en estos sitios, así que allí es donde él quiere estar también. Un cliente potencial que consiguió re-cientemente a través de Zillow terminó haciendo una oferta por un apartamento de un 10% más de la cantidad solicitada.

Ailion piensa que los sistemas de ser-vicios de listado múltiple y los sitios web de agencias inmobiliarias no proporcio-nan la experiencia de usuario que los consumidores desean, ya que no incluyen datos demográficos de la zona, mapas, información acerca de si los residentes pueden ir andando a todas partes o si se necesita ir en coche, etc. “Los sitios de terceros ofrecen a los consumidores este tipo de datos en un formato limpio, fácil de usar y en el que se pueden realizar di-versas búsquedas, y se han hecho con el mercado”, afirma.

“El público tiene acceso a esta infor-mación, de una forma u otra. No necesi-tan recurrir a nosotros, así que la idea de que somos los propietarios de los anun-cios está obsoleta. Sin embargo, como agentes inmobiliarios, interpretamos los datos”, dice Ailion. “Ofrecemos el con-texto: la gente necesita a alguien que conozca la comunidad, que conozca las escuelas. Esto es algo que estos sitios no pueden ofrecer”.

Brian Copeland, agente inmobilia-rio certificado de Village Real Estate Services, de Nashville (Tennessee), también ha optado por utilizar los grandes portales para distribuir sus anuncios con la ayuda de ListHub, que cuenta tanto con opciones gratuitas como avanzadas a partir de 39 dólares

buscar una casa o cuando quieren ha-cerse una idea de lo que vale la suya antes de venderla.

“La realidad es que aquí es donde es-tán los consumidores, los compradores y los vendedores. No ven mi cartel al pasar, no navegan por mi página web ni por la de mi empresa, no buscan en los perió-dicos ni en la revista Homes. Están en línea en estos sitios de terceros”, explica Bruce Ailion, agente inmobiliario certi-ficado de RE/MAX Greater Atlanta.

Ailion gasta de 2.000 a 2.500 dóla-res al mes en tasas de distribución y de anuncios mejorados en Zillow, Trulia, Realtor.com, Homes.com y HomeFin-der, que generan aproximadamente de 10 a 15 clientes potenciales al mes. Se ha dado cuenta de que los usuarios sue-len elegir un portal que les gusta y son fieles a este, en lugar de consultar diver-sos portales inmobiliarios, por lo que ha optado por tener una presencia amplia, mientras que otros inmobiliarios deci-den que un sitio en particular les fun-ciona mejor y centran sus esfuerzos en este. Durante el último año, Ailion ha gastado aproximadamente entre 500 y 600 dólares al mes solo en Realtor.com, comprando anuncios mejorados que in-cluyen un formulario de contacto junto al anuncio para solicitar más informa-ción para propiedades de su mercado en las que su empresa inmobiliaria ha deci-dió no invertir adicionalmente. Gracias a esta estrategia, asegura que ha conse-guido cerrar seis ventas.

en una interfaz fácil de utilizar. Obtienen la información a través de acuerdos con servicios de listado múltiple, así como a través de servicios de distribución como ListHub y SyndaFeed, entre otros. Los agentes inmobiliarios pueden decidir rescindir estos acuerdos de servicios de listado múltiple para no distribuir sus anuncios en los grandes portales.

Los portales más grandes actualizan sus datos con regularidad, pero los in-mobiliarios a menudo se quejan de que existe un desfase (ya sea de solo unos días o de varios meses) entre el mo-mento en que la agencia inmobiliaria actualiza la información y el momento en que se refleja dicha actualización en los portales. Además, debido a la pro-liferación de sitios web más pequeños que surgen regularmente, encontrar y actualizar manualmente todos los luga-res en los que aparece el anuncio pue-de ser difícil y requiere mucho tiempo. Los sitios también ofrecen opciones de anuncios mejorados por una tarifa adicional que varía según el sitio web y la ubicación; estos anuncios permiten una visibilidad mejor y mayor acceso a clientes potenciales.

Ir donde están los clientesA los grandes portales no les costó de-masiado despegar. El lanzamiento de Zillow fue en 2005. A fecha de julio de 2011, el momento de la oferta pú-blica de venta (OPV) de la empresa, el valor de mercado era de aproximada-mente mil millones de dólares. En el caso de Trulia, que también se lanzó en 2005, se calcula que el valor en el momento de la OPV en septiembre de 2012 había aumentado aproxima-damente 102 millones para los accio-nistas desde el primer día. Este poder financiero y el conocimiento genera-lizado entre los consumidores los ha convertido en la primera parada para muchos cuando deciden empezar a

“El púBliCo tiENE ACCESo A EStA iNfoRmACióN, dE uNA foRmA u otRA. No NECESitAN RECuRRiR A NoSotRoS, ASí quE lA

idEA dE quE SomoS loS pRopiEtARioS dE loS

ANuNCioS EStá oBSolEtA.


al mes. Los consumidores esperan que los anuncios estén en estos sitios web, dice. Considera que algunos sitios fun-cionan mejor en algunos mercados que otros, y señala que Zillow en particular no le ha sido demasiado útil, pero que ha cerrado al menos una venta al mes gracias a Trulia. Un mes cerró ocho ventas. Como resultado, invierte en anuncios en Trulia que aparecen cuan-do los usuarios buscan propiedades en su zona. También utiliza una cuenta Pro de Trulia, que le permite rastrear las llamadas que vienen de Trulia. La cuentas Pro de Trulia van desde 39,99 hasta 199,99 dólares al mes, y la confi-guración se realiza mediante un panel de control al que se accede a través de una ventana de inicio de sesión.

Lo que no son cuentas…Clark Niblock, agente inmobiliario cer-tificado fundador de Niblock Company Realtors®, de San Antonio (Texas), al principio era optimista sobre las opor-tunidades que los grandes portales in-mobiliarios ofrecían, pero últimamente no ha conseguido clientes potenciales a través de ellos, así que ha dejado de invertir dinero en estos portales. En su mercado en la zona de San Antonio, algunos agentes inmobiliarios están presionando para que los servicios de listado múltiple renegocien los contra-tos de distribución para garantizar que los datos se actualicen con más frecuen-cia y cumplan estándares de precisión más altos. Otra crítica que hace es que los grandes portales que cuentan con una potente financiación pueden crear campañas intensivas de marketing que aumentan su ranking en los motores de búsqueda, por lo que es difícil encontrar inmobiliarios locales entre todos esos resultados.

“Los agentes no dudaron en partici-par sin tener en cuenta la debida diligen-cia que necesitamos como inmobiliarios.

potenciales y crea una relación comer-cial desequilibrada. Debido a que estas empresas normalmente no tienen li-cencia para vender bienes raíces ni son miembros de los consejos de inmobi-liarios, no tienen que cumplir con las normas profesionales de la NAR, como las normas de precisión de los datos y de eliminación inmediata de los artícu-los vendidos.

Por otra parte, Niblock afirma que precisamente los datos inexactos y los anuncios obsoletos se encuentran entre las razones por las que estos sitios ofre-cen una ventaja para los inmobiliarios. Los agentes de bienes raíces profesio-nales se convierten en expertos y aseso-res que ayudan a los clientes a lo largo del proceso.

“Esta es la razón por la que un or-denador nunca podrá sustituir a los agentes inmobiliarios certificados de hoy en día”, asegura. “Yo puedo ex-plicar las diferencias entre Maxwell y Lockland Springs [barrios]. Están a un tiro de piedra el uno del otro, pero hay diferencias significativas en el va-lor de cada uno”. Como conocedor de estos barrios, Niblock puede señalar las diferencias a los clientes, mientras que un gran portal puede proporcionar información inexacta sobre una u otra comunidad.

A pesar de las complicadas relacio-nes y actitudes de muchos inmobilia-rios sobre los grandes portales del sec-tor, la mayoría coinciden en que estos sitios no van a desaparecer. Debido a esta realidad, los agentes deben apa-ñárselas con los portales inmobiliarios, ya sea buscando una forma estratégica para sacar partido de ellos, o mediante el desarrollo de una estrategia para te-ner éxito sin estos portales.

Creo que ahora estamos pagando las consecuencias de ello”, dice.

Niblock también comparte la críti-ca de que los anuncios de los grandes portales muchas veces están caducados. Sin embargo, dado que los consumido-res no conocen los matices de cómo se actualizan los datos, los anuncios desactualizados pueden llegar a dar una mala impresión del inmobiliario y no del portal, explica. Además, en la valoración de la propiedad a menudo no se tienen en cuenta los matices de los mercados inmobiliarios verdadera-mente locales.

Jon Karlen, agente inmobiliario certificado cofundador de Finish Line Realty de Louisville (Kentucky) ha decidido dejar de distribuir sus anuncios en estos portales y no con-fía en los datos de tráfico que ofrecen algunos de estos sitios importantes. También cuestiona la viabilidad de muchos clientes potenciales origina-dos a partir de estos sitios web, sobre todo cuando se generan a partir de datos obsoletos. “Si un cliente pre-gunta por una propiedad que ya está vendida, no van a enfadarse con Zi-llow o Trulia”, asegura. “Muchos de los consumidores con los que hablo están frustrados porque no entienden por qué estos anuncios todavía apare-cen en el sitio.”

Karlen opina que esta situación pone inmediatamente a los agentes en desventaja con respecto a los clientes

lA fAltA dE ACtuAlizACióN dE loS dAtoS puEdE

iNduCiR A CoNfuSioNES quE El CoNSumidoR,

dESCoNoCEdoR dE loS mECANiSmoS, vA A

AChACAR Al pRofESioNAl y No Al poRtAl.

Gwen Moran es una escritora con residencia en Wall Township (Nueva Jersey) y colaboradora habitual de The Residential Specialist.


E l mercado de la vivienda atra-viesa una época de cambios. El reto es adaptarse a un entorno complicado y encontrar nuevos modelos de negocio que sean

compatibles con la crisis inmobiliaria, además de potenciar alternativas al mer-cado tradicional de la vivienda y de las hipotecas. Las dificultades económicas han dinamitado los convencionalismos en lo que respecta a la vivienda. 2013 será el año del ingenio inmobiliario porque no existen respuestas globales; existen nuevos públicos, muy definidos, que de-mandan soluciones a medida, totalmente adaptadas a su contexto en ese momento.

La compraventa de viviendas nece-sita nuevos impulsos. Cerrar una ope-ración puede dejar de ser una misión imposible si logramos que el piso en venta ‘entre por los ojos’ al comprador.

Esta meta es la que persigue el home staging, una técnica de marketing inmo-biliario de origen americano que se está convirtiendo en una tendencia en alza en España. La primera impresión juega un papel fundamental en la agilización de la venta, por eso es determinante valerse de un servicio profesional que es capaz de vender un inmueble, siempre que su precio se ajuste al mercado, en menos de tres-cuatro meses, y de alquilarlo en no más de dos semanas, puesto que la inver-sión merece la pena.

Por otro lado, la eficiencia energéti-ca y el consumo responsable de recursos son tareas pendientes que este año esta-rán en boca de todos tras la aprobación de un nuevo marco regulatorio. La obli-gatoriedad de que las viviendas, tanto en venta como en alquiler, cuenten con un certificado energético, conseguirá, a

Ademas de resistencia, estos tiempos demandan capacidad de detección de nuevos nichos de mercado que nos permitan especializarnos.

Por Miguel Ángel AlemanyDirector General de PISOS.COM

el año de la especialización

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El mercado de la vivienda en 2013 abrazará nuevos modelos de convivencia, además de innovadoras técnicas para acelerar las ventas. El profesional inmobiliario está en el punto de mira.

Tribuna | La opinión cuenta


la larga, que los edificios no sostenibles medioambientalmente pierdan atracti-vo de cara a sus potenciales habitantes. Aunque la concienciación social será di-fícil, con el paso del tiempo las viviendas ‘verdes’ se revalorizarán y generarán ma-yores rentabilidades.

La respuesta profesionalLos primeros años de la crisis desencade-naron una fuerte depuración en el sector: solo sobrevivieron los más consolidados. Sin embargo, más allá de tener fortaleza para mantenerse, actualmente también es necesario saber detectar las oportunidades de negocio de nicho. 2013 está llamado a ser el año de la especialización profesio-nal. Las empresas tendrán que definir y limitar su target, orientándose a los nue-vos tipos de público, desde familias, mo-noparentales, solteros y divorciados, hasta las nuevas nacionalidades extranjeras con intereses inmobiliarios en nuestro país, como rusos, chinos y nórdicos.

Tomará relevancia la comercialización de productos a medida (lofts, viviendas pequeñas, etc.) y los servicios de apoyo

que estos demandan (protección ante im-pagos de alquiler o asesoramiento sobre alquiler con opción a compra, por ejem-plo). El perfil profesional que triunfará es el del auténtico shopper inmobiliario, totalmente comprometido con las necesi-dades de su cliente para demostrarle que ha tomado la mejor decisión.

Nuevos modelosSe necesitan nuevos modelos de vivienda porque la escasez y carestía de la finan-ciación no favorecen la compra, mientras que el mercado del alquiler todavía tiene que crecer y optimizarse. Hay que mirar hacia alternativas donde se abandona la visión individualista de la venta y del al-quiler para aferrarse a la esfera de lo co-lectivo. Si los pisos compartidos vivieron su particular despegue el año pasado, este año le tocará a la cesión de uso.

Las cooperativas que gestionan este sistema de acceso a la vivienda permiten que, por medio de una entrada en depó-sito y una renta de alquiler por debajo del mercado, los usuarios puedan habi-tar una vivienda. Además, la mensua-

lidad baja a medida que se amortiza la hipoteca suscrita por la cooperativa para adquirir las viviendas. Vamos a oír ha-blar cada vez más de iniciativas que no hablan de propietarios o inquilinos, sino de usuarios. Además de la cesión de uso, se están recuperando conceptos como las ecoaldeas o el co-housing, y otros nuevos como el cloud housing.

Si hay un aspecto decisivo para reac-tivar la compraventa es la apertura de la financiación. ¿Y si los préstamos abando-nan su escenario habitual, en los bancos y cajas? Es lo que pretenden los présta-mos entre particulares, un proyecto con mucho recorrido si el crédito sigue sin fluir. Las iniciativas que logren dar forma a esta idea tardarán en tener el depósito suficiente para financiar el importe com-pleto de una transacción, pero sí para el 20%-30% necesario para cubrir la entra-da y los gastos relacionados con la com-pra que permitan al banco tradicional conceder la hipoteca.

Miguel Ángel Alemany es un colaborador

que escribe desde Barcelona.


E n una MLS, más allá de la con-fianza entre los miembros y el buen rollo en reuniones y co-midas, los datos compartidos permiten mejorar objetiva-

mente la visión del mercado inmobilia-rio de tu zona.

Si hasta ahora has usado únicamente tus propios datos para entender la situa-ción de tu entorno, disponer de esa in-formación multiplicada por n miembros de la MLS, te permite ser más certero y apoyar la negociación con informes irre-batibles...

Trabajar con el sistema MLS permite estar en contacto directo con otros profe-sionales de la zona y colaborar con ellos, compartiendo información que otros (propietarios particulares, entidades fi-nancieras) no disponen.

Aprovechar esa información supone diferenciarse frente a quien no puede ac-ceder a esa información.

Hay tres maneras de compartir infor-mación de producto, que suponen ven-tajas directas de colaborar en una MLS de tu zona:

• Propiedades en oferta. • Propiedades vendidas. • Propiedades demandadas.

Acceso a una mayor y mejor oferta inmobiliariaLa primera ventaja evidente es la de ac-ceder a una mayor bolsa de inmuebles en venta o en alquiler, mecanizados de una forma homogénea y con un elevado nivel de detalle.

Si bien cualquier usuario puede acce-der a una gran oferta inmobiliaria a través de los portales inmobiliarios, sólo se pue-de asegurar que la información mostrada es real y adecuada a la realidad del merca-do, cuando los inmuebles se han captado en exclusiva, con rigor en la valoración y actualización constante de los datos. Im

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Tecnología | Webs, blogs y redes sociales

La información es la materia prima de nuestra industria. El profesional debe mostrar un conocimiento exacto de su mercado en tres líneas fundamentales para el cliente.

Por César VillasanteDirector General de URBANIZAwww.urbaniza.comwww.inmoblog.com

El acceso a la información que facilitan las MLS dotan al profesional de una importante ventaja competitiva frente al particular.

pilares de la información


Las propiedades bien captadas se venden en un plazo corto de tiempo, a diferencia de las que publica directamen-te el propietario, que permanecen meses con precios por encima del mercado, ante la indiferencia de los usuarios.

Disponer de una herramienta que compara producto en oferta procedente de buenas captaciones, supone tener una visión certera de lo que se ofrece en el mercado, con datos enriquecidos como la geolocalización exacta, la fecha de alta y características detalladas que no se ven en portales de información inmobiliaria.

Conocer cuantas de esas captaciones están actualmente activas en cada zona, permite evaluar si el precio de una en concreto es acorde con la oferta disponi-ble en ese momento y en esa ubicación.

Conocer qué se vende, cuándo y a qué precioLa segunda ventaja procede de compar-tir información sobre las operaciones de cierre.

Un propietario vendedor puede saber el precio por el que vendió su ex-vecina o su primo (si es que le han dicho el precio verdadero), pero carece de más informa-ción de lo que se vende o no en su barrio.

El asesor inmobiliario que colabora vía MLS, no depende de su intuición porque maneja datos históricos de in-muebles vendidos y alquilados. Esto le da una panoplia de información que su-pera en mucho a la del particular:

• Sabe cuándo se pusieron a la venta y a qué precio, cuándo se vendieron y a qué precio, conoce el recorrido de los precios y los efectos de su va-riación.

• Puede comparar cualquier propie-dad con otras similares en caracte-rísticas y en la misma zona, que han sido transmitidas en los últimos meses.

• Conoce el precio medio por metro cuadrado de venta en la zona y de

cada propiedad tramitada, lo que le ayuda tanto en la valoración del in-mueble como en la negociación con el vendedor.

Toda información sobre transac-ciones es privada y corresponde a la en-tidad gestora de la MLS determinar si se hace uso de ella para publicar datos, como elaborar notas de prensa sobre la evolución del mercado local e informes de precios, que siempre encajan bien en los medios de comunicación, especial-mente si son datos exclusivos, más cerca-nos a la realidad que las de otras fuentes que toman sólo datos de oferta.

Saber qué es lo que se quiere comprar, dónde y a qué precioLa tercera ventaja es habitualmente la menos conocida y utilizada, porque no se trata de evaluar lo que ha pasado y lo que existe actualmente, sino de utilizar información sobre lo que va a pasar, que es lo que desean los futuros compradores.

Compartir información de lo que demanda el mercado supone conocer mejor qué tipo de propiedades se so-licitan y en qué zonas, valorar la nece-sidad de potenciar las captaciones para

un determinado público, especializarse en una ubicación concreta o en un tipo de inmueble específico.

Saber exactamente cuantas perso-nas estarían dispuestas a comprar o alquilar un inmueble con ciertas ca-racterísticas y ubicación, supone una gran ventaja a la hora de negociar con el propietario. Nuevamente, se mane-jan datos que ayudan a realizar va-loraciones ajustadas a la realidad del mercado, siendo necesario un mayor ajuste en zonas con escasa demanda.

La herramienta MLS de deman-das inversas, permite jugar con la información para determinar exacta-mente cuantos compradores están in-teresados en el inmueble que se está captando, para convencer al cliente vendedor y hacerle ver la importan-cia de revisar el precio, mostrando en tiempo real el diferente número de potenciales clientes en función del precio de oferta.

El precio es un factor clave, pero no necesariamente se tiene que ajustar siempre a la baja; a los compradores hay que hacerles ver que en una zona con escasa oferta y mucha demanda, el precio de la propiedad que hemos encontrado para él, es apropiado y su-pone una buena oportunidad; en to-das las ciudades hay zonas específicas donde no han bajado los precios.

Ya tenemos información concreta de la oferta y la demanda en nuestra zona de influencia. Para clientes pro-pios la herramienta revisará qué nue-vas oportunidades surgen, según los criterios introducidos. De lo certeros que hayamos sido registrando las ne-cesidades y deseos de los comprado-res, dependerá que el sistema devuel-va información que ellos consideren relevante.

César Villasante es un colaborador habitual que escribe desde Vitoria.


E n su art. 29, la Ley se refiere a la responsabilidad en el crédito y protección de los usuarios de servicios financieros, estable-ciendo unas pautas para la con-

cesión responsable del crédito, como una adecuada atención a los ingresos de los consumidores en relación con compromi-so que adquieren al contratar el préstamo, una adecuada valoración de las garantías del préstamo, la obtención y documenta-ción apropiada de datos del solicitante o la necesidad de facilitar información pre-contractual al consumidor antes de for-malizar el préstamo o crédito.

Este concepto se ha visto am-pliado con nueva normativa (Orden EHA/2899/2011 sobre transparencia y protección del cliente de servicios ban-carios y Circular 5/2012 del Banco de España sobre los servicios bancarios y responsabilidad en la concesión de crédi-tos). Por tanto, el crédito responsable es

una exigencia impuesta y regulada por la Ley y su incumplimiento puede producir consecuencias importantes para las enti-dades bancarias.

¿Cuáles son los principios de la hipo-teca responsable? Son principios que no son nuevos en el ámbito de la financia-ción, pero que conviene reforzar y ade-cuar al nuevo entorno. Estos son: • Responsabilidad compartida (entre

el cliente y la Entidad) a la hora de asumir los riesgos. Para ello, la enti-dad debe realizar una adecuada eva-luación de la solvencia del cliente, no solo en el momento de la concesión del préstamo, sino a más largo plazo. Por su parte, el cliente debe aportar información y documentación veraz y completa de su situación económica.

• Conocimiento y relación directa con el cliente, así como adecuación del préstamo a las necesidades y circuns-tancias del cliente. Im

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hipoteca responsable

El concepto de “hipoteca responsable” toma nueva forma a raíz de la Ley 2/2011 de Economía Sostenible.

Jurídico | Novedades Legislativas

Hay que asegurarse de que el cliente comprende el alcance de lo que firma, y las posibles consecuencias en caso de incumplimiento por su parte.

Por Ana LlamasResponsable de Reclamación y Cumplimiento de UCI


• Transparencia y veracidad en la in-formación al cliente y lealtad en los compromisos adquiridos.Además, la normativa vigente ha re-

forzado la documentación precontractual a entregar al cliente antes de la firma de la operación. Para ello, se ha establecido la FIPRE (o ficha de información pre-contractual), en la que las entidades de-ben informar de forma clara y suficiente, y de forma gratuita, sobre los préstamos que la Entidad oferta.

La información contenida en la FI-PRE tiene carácter orientativo y tiene que estar a disposición de los clientes en todos los canales de comercialización utilizados por la Entidad.

Otro documento que se ha imple-mentado con la nueva normativa (Or-den EHA/2899/2011) es la FIPER (o

ficha de información personalizada). Este documento se entregará al clien-te (de forma gratuita) una vez que el cliente haya facilitado la información que sea precisa sobre sus necesidades de financiación, su situación financiera y sus preferencias. Esta ficha contendrá

información precisa sobre la oferta de préstamo que la Entidad le puede hacer, de forma que el cliente pueda comparar los distintos préstamos disponibles en el mercado, valorar sus implicaciones y decidir sobre la conveniencia de contra-tación del préstamo.

Por último, se ha modificado el for-mato de Oferta Vinculante, cuya entrega ya era obligatoria según la anterior nor-mativa de transparencia. La nueva Ofer-ta Vinculante incluye información adi-cional que permita al cliente conocer los detalles del producto que va a contratar, evitando así errores de interpretación en la formalización del préstamo. Hay que destacar también la importancia de faci-litar explicaciones adecuadas al cliente, mediante una entrevista presencial, ase-gurándonos de que comprende el alcan-ce de lo que firma, los compromisos que adquiere y las posibles consecuencias en caso de incumplimiento por su parte de los compromisos adquiridos (compromi-so de pago).

Pero, ¿qué consecuencias puede haber en caso de no cumplir con los principios y obligaciones del crédito responsable? Las consecuencias pueden ser de diversa índole, tanto para la Entidad como para el cliente. Para la entidad, se pueden de-rivar consecuencias de tipo regulatorio (por ejemplo, sanciones), de tipo civil (nulidad del préstamo hipotecario, por ejemplo), penales (estafa, publicidad en-gañosa…) o reputacionales.

No obstante, la nueva normativa so-bre crédito responsable es una oportuni-dad para mejorar la vinculación con el cliente, facilitándole información clara y adecuada sobre el alcance de los contra-tos que va a firmar, facilitándole el ac-ceso a una financiación adecuada a sus necesidades y mejorando, en definitiva, la relación con el cliente.

Ana Llamas es una colaboradora que escribe desde Madrid.

La nueva normativa es una oportunidad

para ampliar la vinculación con el

cliente, facilitándole el acceso a una

financiación adecuada y mejorando la relación con él.


V ivimos en un proceso de glo-balización con cambios en la economía, comunicación, valores, formas de relación donde debemos preguntar-

nos si ¿Podemos viajar solos en este trayecto?

La respuesta depende de la ambi-ción y capacidad individual. Viajar en grupo aporta innumerables ventajas que en ocasiones se convierten no solo en una opción sino en camino impres-cindible para el desarrollo del negocio.

Hablamos de trabajar en red como una forma más eficiente de afrontar la realidad actual.

El grupo lo formarán un conjun-to de personas que actúan de manera sinérgica con el propósito de alcanzar un objetivo determinado… pasaremos del trabajo en grupo al trabajo en red. La pertenencia de los miembros a la red está relacionada con el objetivo del mismo, por ello es vital que tengan claro cuál es y se comprometan con él, ya que alcanzar el objetivo común depende del éxito individual de cada miembro del grupo. • Horizontalidad: Los valores, obje-

tivos y funciones en una red están perfectamente definidos si bien en la relación entre los miembros pri- Im

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El mundo cambia y lo hace muy rápidamente.Ya nos hemos dado cuenta, pero… ¿Hemos detectado las nuevas oportunidades y riesgos? ¿Estamos preparados para que la adaptación de nuestro negocio sea la más eficiente?

Por Jorge LópezDirector General de Comprarcasawww.comprarcasa.com

Compartir el viaje supone alguna limitación que debe quedar equilibra-da por las importantes ventajas que debe aportar.

ventajas de la red

Marketing | Técnicas de Mercado


ma la “horizontalidad” en la comu-nicación, iniciativas y relaciones.

• Adaptación más rápida: La ho-rizontalidad hace de la red un modelo ágil y dinámico capaz de responder a diversas necesidades y retos que se presentan. La unión genera fortaleza.

• Sinergias de recursos: El tamaño importa en una red. Cuantos más miembros tenga la red mayor será su capacidad de negociación. La economía de escala está presente en el trabajo en red, esta debe ser aprovechada en una convergencia en el día a día de sus miembros.

• Cooperación: Necesidades múlti-ples… Pero necesidades comunes al fin y al cabo. La respuesta o so-lución individual será válida para el grupo. Las iniciativas serán más fácilmente implementables si per-tenecemos a una red. La creativi-dad y el consenso serán la “primera piedra” de la acción.

• Oportunidades e Información: La cooperación enriquece la confluen-cia de información… Cuanta más información exista mayores serán las oportunidades a alcanzar.

• La diversidad en la red es necesa-ria, aporta riqueza. Ante contextos exteriores cambiantes esa plura-lidad es vital. La capacidad para absorber los cambios del contex-to, y su capacidad de respuesta es inmensamente superior a la que puede mostrar un individuo. El in-dividuo que se incorpora al grupo aporta al conjunto organizacional sus habilidades, destrezas, valores, percepciones, actitudes, motiva-

ciones, expectativas. Los valores individuales son compartidos con el resto de miembros para hacer que el grupo se fortalezca con las aportaciones individuales de cada elemento de la organización.

• Legitimidad: Las iniciciativas ais-ladas o individuales dejan paso al grupo, al trabajo en red. Cada inicia-tiva individual será el eslabón de una cadena más fuerte, larga y duradera.

• Pertenencia participativa: Las per-sonas que comparten una dirección común llegan donde ambicionen de forma más fácil y rápidamente, porque van apoyándose mutua-mente los unos en los otros, de ahí la importancia del trabajo en equi-po. Todos comparten a un conjun-to de valores y objetivos comunes. La participación es clave en toda red, la participación activa es el nexo de unión, la fuerza colectiva que el mercado reconoce y premia.

• Compromiso: Sin este valor la red es débil y vulnerable ante los cam-bios del entorno. Por tanto, horizontalidad en la co-

municación y relaciones, adaptación más eficiente, economía de escala,

cooperación entre los miembros, ma-yor información como paso previo a la búsqueda de oportunidades, riqueza grupal generada por la suma de la ri-queza individual, legitimidad y perte-nencia participativa son las principales ventajas del trabajo en red y fácilmente palpables en el día a día del sector in-mobiliario donde es necesaria la unión que nos lleve a un objetivo común de una forma eficaz y eficiente.

En el sector inmobiliario esta ven-taja se aprecia con claridad, la red aporta a sus miembros todos los valo-res detallados hacia el objetivo común. Es evidente que la fuerza del grupo es superior al sumatorio de las “fuerzas individuales”, ese PLUS lo aporta la red, lo aportan todas las agencias que la componen.

La colaboración entre agencias la esencia de la red, la red lo facilita. La red permite el aumento de opera-ciones que no se producirían de otro modo bien por cuestiones geográficas o bien por disponibilidad de la oferta o demanda en cuestión.

Un grupo de agencias organizado, re-gulado e identificado es una garantía de servicio que el mercado reconoce.

No debemos dejar a un lado la pre-misa de que no todo grupo es bueno para todos los individuos y que existen deter-minadas incompatibilidades que hacen que la pertenencia a él no sea lo más adecuado para el individuo. El objetivo individual debe estar en consonancia con el grupal, si esto no se cumple la incom-patibilidad será evidente.

La pertenencia a una red organizada

facilita una visibilidad valiosa para el profesional inmobiliario que necesita fijarse

en la mente de su cliente potencial como la opción

preferible frente a su competencia.

Jorge López es un colaborador que escribe desde Madrid.


E mpecé este artículo cuando me encontraba en la ciudad de Las Vegas, en Estados Unidos, asistiendo a la celebración de la convención internacional de RE/

MAX. Las convenciones de RE/MAX y otras similares, se caracterizan por ser de los acontecimientos más importantes del sector de la intermediación inmobiliaria en Estados Unidos pero este año, con una altísima participación de más de 7.000 inmobiliarios, esta convención adquiere aún más relieve, debido a que en 2013 celebramos los 40 años de existencia de la compañía, que en estas cuatro décadas ha contribuido enormemente al desarrollo de la industria inmobiliaria en América y en el resto del mundo.

Este hecho me ha inspirado tres reflexiones que quiero trasladar en este y en próximos artículos:

1. La importancia de los congresos y convenciones para el desarrollo de la industria.

2. La evolución del modelo de negocio de las agencias inmobiliarias.

3. La importancia de las franquicias inmobiliarias en la historia de esta industria.Hoy lo dedicaré a la primera de estas

reflexiones, a la importancia que tienen este tipo de eventos en el desarrollo de la industria.

En todas las actividades “profesionales” estamos acostumbrados a que se produzcan con regularidad congresos, simposios y convenciones. Es común entre los médicos, los arquitectos, los abogados, etc… y quizás más aún entre las profesiones de la ciencia: de matemáticas, de física, de astronomía, de biología molecular, etc. Y también de literatura, de historia, etc.

Una MLS, un portal, un evento… solo se pueden promover de forma unitaria, por el conjunto de las diferentes asociaciones e instituciones que representan a los inmobiliarios.

Por Javier SierraPresidente de RE/MAX España

hacia un congreso nacional

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La unión de los profesionales permitiría ese gran evento tan necesario para la maduración de la industria inmobiliaria en nuestro país.

Tribuna | La opinión cuenta


En Estados Unidos, en nuestro sector, además de las convenciones de las distintas franquicias, se hacen todos los años la convención de NAR (la asociación americana), Sell-a-bration (tan familiar ya para los inmobiliarios españoles) o Inman-Connect (congreso dedicado al uso de las tecnologías). También tienen sus propias convenciones algunos de los principales formadores y coachs inmobiliarios; y hay muchas otras más específicas, sectoriales, o locales.

Nuestro sector tiene unas características propias por las que estos actos tienen una importancia especial.

En primer lugar, porque como recientemente comentaba Fernando García Erviti, los inmobiliarios somos, en general, personas especialmente “sociales”. Cosa natural porque en eso precisamente consiste nuestra actividad: en la creación y desarrollo de “relaciones”. Los servicios inmobiliarios son servicios “personales” que los dan personas (los profesionales) a otras personas. Y, como dicen en Norteamérica, el verdadero tiempo productivo de nuestra actividad, es el que pasamos “face to face” con nuestros clientes, prospectos, etc.

La nuestra es una actividad quizás “menos técnica” que otras profesiones como la de los médicos o los astrónomos, por ejemplo. Siempre podremos, por supuesto, aprender de cualquier ponencia que se dé en un congreso, pero, en general, no encontraremos en ellas contenidos “científicos”. La actividad inmobiliaria no es una “ciencia exacta”, no hay un manual que podamos seguir con precisión que nos garantice el éxito de nuestras operaciones.

Para tener éxito en la profesión inmobiliaria se han de tener y se han de desarrollar determinadas habilidades sociales: capacidad para crear relaciones, saber comunicar, habilidad para negociar, dar confianza, etc. Y las habilidades sociales son como las habilidades de un

deportista: se adquieren practicándolas y aprendiéndolas de otros. Un congreso inmobiliario es como un “clinic” deportivo: Una oportunidad de aprender de los otros y de los que son mejores que nosotros.

Otro de los motivos por los que en mi opinión las convenciones son algo esencial entre inmobiliarios es por la necesidad de homogenización que existe en esta profesión. Una característica de nuestra profesión es que no se estudia en facultades universitarias. Los médicos, los abogados y tantos otros se hacen en las universidades, formados y rodeados por otros médicos y abogados. Eso supone que esas profesiones reciben una formación homogénea, un vocabulario profesional propio y también unas pautas comunes de cómo deben realizar su trabajo profesional. Los inmobiliarios no tenemos nada de esto. En cierto modo, las franquicias y las designaciones profesionales como CRS, consiguen hacer algo de esto, como está ocurriendo en España. Aún así, dentro de CRS (o de las mismas franquicias) hacen sus propias convenciones que fomentan la relación entre los miembros. Y es necesario homogeneizar nuestra actividad de una forma aún más general.

Para la industria inmobiliaria, las convenciones y congresos suponen,

entre otras cosas, el ámbito necesario para homogeneizar la forma de hacer de una profesión que no tiene, como otras, el background común que ofrecen los estudios universitarios.

La tercera característica propia de nuestra actividad por la que las convenciones son convenientes, atañe al aspecto mercantil de nuestra actividad. Y más concretamente, como cada vez más desde hace unos años lo estamos viendo en nuestro país, a la necesidad de cooperar entre los inmobiliarios. Lo vemos en el desarrollo de las MLSs locales y en el uso cada vez mayor de “referidos”.

Así que los congresos y convenciones inmobiliarias son una buena plataforma para desarrollar nuestros negocios. Sus largas jornadas nos dan la oportunidad de darnos a conocer y de conocer a otros inmobiliarios de nuestra zona o de zonas lejanas, intercambiar pareceres, solventar dudas, y establecer sinergias que pueden dar resultados muy beneficiosos.

Todo lo anterior tiene una importancia excepcional en España y en el tiempo actual porque los inmobiliarios españoles ahora mismo están refundando esta profesión. Algunos incluso dirían que la estamos fundando por primera vez, basándola en principios modernos y homologables internacionalmente de forma general.

A este respecto me gustaría referirme a mi experiencia personal. Creo que antes de que comenzara la crisis ya se habían puesto una parte de los cimientos del cambio que se está produciendo. Concretamente por parte de las franquicias y especialmente de las franquicias de origen norteamericano, se trajeron a nuestro mercado conceptos como la cooperación y el interés por formar MLSs, la formación y el marketing inmobiliario en línea con lo que se hacía en Norteamérica. Poco antes de comenzar la crisis, UCI tuvo la

Para tener éxito en

nuestra profesión es

necesario desarrollar

aptitudes y relaciones

sociales, que se

adquieren y se

ejercitan con los

demás.


magnífica iniciativa de querer acercar al conjunto de los inmobiliarios españoles la forma de hacer de aquel mercado y patrocinó la edición del libro “SOLD” que escribieran Dionisio Escarabajal y Fernando García Erviti. Todo un hito en la historia de este sector. Durante los siguientes años se empezaría a desarrollar el programa de CRS.

Sin duda cosas como esta propia revista Inmobiliarios y su “hermana on-line”: la página de Inmobiliarios 2.0, y más recientemente las redes sociales, han ayudado mucho a que se produjera el cambio de estos últimos años.

Pero mi primera impresión de que algo estaba verdaderamente cambiando en nuestra industria en España la tuve asistiendo un día a una jornada de las que empezaba a organizar, de una forma muy modesta, Ignacio Castillo. Porque allí había personas de RE/MAX (a lo que llevaba años acostumbrado) pero también varios otros inmobiliarios independientes. Y no fue lo que dijera Ignacio lo que me sorprendió (le conocía demasiado), sino la actitud de esa diversidad de profesionales inmobiliarios que mostraban un sincero deseo de aprender conjuntamente. No lo había visto antes fuera de las propias organizaciones en franquicia y en ese

mismo momento me parecieron los primeros indicios de una nueva “industria inmobiliaria” con los rasgos iniciales de lo que conocía de Norteamérica.

Creo que ese tipo de encuentros entre profesionales organizados por Ignacio, por Moisés, por Fernando y por otros han sido uno de los elementos más importantes en el cambio y la creación de este nuevo sector de la intermediación. Y me basta para confirmarlo el tremendo impacto que tuvieron la primera asistencia a Sell-a-bration y el primer Inmociónate (y también los posteriores, claro).

Muchos más congresos y jornadas, organizados también por otros, los han seguido (no puedo enumerarlos todos) y

demuestran la importancia clave de este tipo de actos para conformar nuestra industria.

Es por todo ello que creo que se puede empezar a pensar en algún tipo de Convención Nacional de los inmobiliarios españoles que supusiera un paso más en el desarrollo de nuestra industria. No sé si debemos esperar a que se produzca un mayor sentido de unidad entre los colectivos que la conforman en España, o si la organización de un acto así podría a su vez ayudar a acercar esa unidad.

Tampoco se si es realista pretender un horizonte de varios meses o si sería más prudente plantearse un tiempo más lejano para la celebración de ese evento.

Pero creo que, además de lo dicho anteriormente, una Convención Nacional o estatal de los inmobiliarios podría y debería tener una característica más, especialmente si se consiguiera una regularidad anual: que tuviera el eco mediático suficiente para ayudar a que esta “nueva industria inmobiliaria” y el conjunto de la profesión fuera adecuadamente reconocido por el resto de la sociedad.

Los eventos y

encuentros que han

surgido en estos

últimos años ha sido

uno de los factores

determinantes

del cambio en la

industria.

Javier Sierra es un colaborador que escribe desde Madrid.


E spaña tiene uno de los mayo-res índices de familias pro-pietarias de Europa. Debido a la costumbre de comprar que existe, España encabeza esta

tendencia con un 81% de las viviendas en propiedad.

En estos momentos estamos regis trando cambios significativos en esta tendencia en la tasa de propieta-rios, como consecuencia de la dismi-nución de los ingresos brutos de las familias, el aumento del coste de vida y de la carga fiscal y las restricciones de acceso al crédito vivienda. Esta-mos asistiendo a una disminución del

Técnicas | Gestión empresarial

porcentaje de familias y jóvenes pro-pietarios y será natural y saludable llegar hasta niveles más próximos a los de los años 90.

No podemos olvidar que el derecho a la vivienda es un derecho constitucio-nal y una necesidad básica de las fami-lias. La riqueza y el trabajo generado por toda la cadena de valor del sector de la construcción y del inmobiliario tienen un peso determinante en nuestra economía. En este sentido, estabilizar el mercado inmobiliario es fundamen-tal para una recuperación económica de España y para garantizar el acceso de las familias a la vivienda.

estabilidad y recuperación

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Ricardo Sousaes Director General de Century 21 España


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Texto de reemplazo

TRIBUNA

Estos son en mi opinión los 3 puntos clave para la estabilización del mercado inmobiliario:

Dinamizar el alquilerUn mercado de alquiler dinámico y profesional es fundamental para esta-bilizar el mercado inmobiliario resi-dencial y para responder a las necesi-dades actuales de las familias y jóvenes españoles. No nos podemos olvidar de que hoy existe un mercado de alquiler, pero ilegal y paralelo. Debemos ana-lizar y sacar las debidas conclusiones para crear condiciones de fiscalización e incentivos para que más inversores apuesten por este sector –comprar para alquilar– y tengamos un merca-do de alquiler profesional, dinámico y creíble, pudiendo así dar acceso a la vivienda a los miles de jóvenes y fa-milias que encuentran en el alquiler la mejor opción.

Soluciones de financiaciónLa banca tiene un papel determinan-te para estabilizar el mercado, hay que mejorar el acceso al crédito vivienda a compradores cualificados e inver-sores, fundamental para que el mer-cado pueda funcionar. La costumbre de comprar de los españoles así como la entrada de inversores en el merca-do que compran para alquilar como consecuencia de la nueva dinámica del mercado, asegura una demanda cons-tante de vivienda que puede y debe ser prudentemente promovida en solucio-nes de financiación y permitir así que el número de transacciones inmobilia-rias se estabilice, al igual que el valor de los inmuebles.

Es necesario crear condiciones y políticas más agresivas para que los clientes con dificultades o que estén incumpliendo su crédito hipotecario puedan vender rápida y anticipada-mente sus inmuebles (short sale) evi-tando el proceso de dación o ejecución de la hipoteca. En este momento la banca tiene que fomentar que el clien-te se decante por esta opción y poner a su disposición condiciones especiales de financiación para el diferencial del valor del inmueble frente a la deuda al banco o asumir total o parcialmente esta diferencia. Este proceso es fun-damental para hacer frente al inevita-ble aumento del incumplimiento del crédito vivienda y, consecuentemente, minimizar las pérdidas del banco re-sultantes de esta realidad y el sufri-miento de estas familias.

Por último, la banca tiene que enfo-carse en su negocio principal y utilizar canales externos especializados en el mercado inmobiliario residencial para la comercialización y gestión de los in-muebles que tienen en cartera. Son estos operadores especializados los que mejor comprenden las dinámicas locales de cada mercado y ostentan la proximidad necesaria con la comunidad local para encontrar las mejores soluciones para es-tos inmuebles y para los clientes.

Entrada de inversoresUn Mercado “inversor” frente al Merca-do “especulador” que vivimos en España en los últimos años, trae más transparen-cia y consistencia al mercado. Un mer-cado con inversores profesionales tiene características que son relevantes para la estabilización del mercado inmobiliario que incluyen los valores de las rentas y el porcentaje de inquilinos que están en línea con los valores de los inmuebles y un nivel moderado de construcción re-sidencial. Basándose en estos criterios, los inversores locales pueden tomar de-cisiones a largo plazo, que actúen como una fuerza de estabilización en el mer-cado. Lo que significa que tenemos que analizar la valoración de los inmuebles mediante el “Análisis comparativo de mercado” y también como una inversión a largo plazo y su potencial movimiento de efectivo (Cash-flow). En verdad, mu-chos de los problemas responsables del colapso del mercado inmobiliario fueron la especulación desenfrenada, el fácil ac-ceso al crédito y la falta de supervisión.

Todas estas medidas, necesarias para la estabilización del sector, son la base necesaria para un fuerte mercado in-mobiliario residencial, factor clave para el futuro del país y de la recuperación económica.

Ricardo Sousa es un colaborador que escribe desde Lisboa.


Lectura Recomendada | Conocimiento impreso… o no

pensar mal

Ah, pero… ¿pensar es un arte? Si eso es así, muchos de nosotros entraremos en la misma categoría de la famosa restauradora de esa Santa Faz, que la dejó hecha una auténtica criatura in-fernal.

Cometemos errores una y otra vez, tomando decisiones de forma auto-mática. La buena noticia es que en esas equivocaciones seguimos unos patrones que se repiten, y conocerlos nos puede ayudar a evitar errores.

Rolf Dobelli, que fue director de diversas empresas del grupo Swissair, cuya desaparición figura en los anales de los errores de gestión empresarial, ha visto los suficientes como para po-nerse a recopilar una larga lista de los “errores de libro”, esos que cometemos una y otra vez de forma casi inevita-ble. Con ellos hizo una serie de artí-culos breves, que se recopilan en este libro, fácil de leer. Los inmobiliarios encontraremos en él la explicación de los que a menudo cometen nuestros clientes, y nosotros también.

Son muchos, algunos muy gracio-sos. De todos ellos voy a extraer los que más me han llamado la atención:.

La “Falacia de Coste Irrecupera-ble” es ese error sistemático que come-temos, como los jugadores de poker, que seguimos y seguimos entrampán-donos a ver si al final hacemos buenos nuestros errores. Naturalmente, son los que nos llevan a la ruina, al im-pedirnos vender esas acciones o esas

EL ARTE DE PENSARde Rolf DobelliEdiciones B, Grupo ZETA. 2013.19,50€ IVA no incluido.

Conviene conocer los errores a los que nos lleva el corazón, a nosotros y a nuestros clientes.

propiedades que dan pérdidas, a pesar de que sabemos que seguirán bajando.

El “Prejuicio de la Retrospectiva” nos borra de la memoria los errores del pasado, nos convence de que ha-bíamos predicho lo que en realidad nos pilló de total sorpresa, y nos anima a realizar nuevas predicciones y orá-culos. Nos ufanaremos si acertamos, pero los olvidaremos si fallamos, como suele ocurrir en la inmensa mayoría de los casos. Los periodistas y algún economista harían bien en analizar y tener en cuenta este frecuente error.

La “Paradoja de la Abundancia” ex-plica el fenómeno observado en mul-titud de experimentos, en los que los sujetos analizados mostraron niveles crecientes de angustia e incapacidad de toma de decisión, y mayor núme-ro de errores cuantas más alternativas tenían a su alcance. Los inmobiliarios lo sabemos: internet no es el sitio para buscar vivienda, y no elige mejor el que más pisos mira sino el que deja que un profesional preseleccione para él y delimite el campo de elección.

El “Efecto de la Dotación” explica con multitud de ejemplos cómo el valor de una cosa aumenta en el momento que la adquirimos. Ni falta que hace que nos lo digan, acostumbrados como estamos a escuchar la objeción “…pero la mía es mejor…” a la hora de poner un precio razonable y similar a otras vi-viendas similares en la zona. Tampoco viene mal explicarle esto al comprador


que no es capaz de decidirse porque busca la casa perfecta: “en cuanto la compre, pasará a valer más…”

El “Error de la Escasez” es el in-verso a la “paradoja de la Abundan-cia”. Los niños que tienen cien canicas rojas se pegan por la canica azul. No hay nada como tener algo exclusivo, lo que solo unos pocos tienen. Es una de las razones fundamentales para dife-renciarnos y saberlo contar en nuestro marketing.

En la explicación del “Sesgo del Ancla” el autor cita experimentos rea-lizados con inmobiliarios . A una par-te de ellos se les preguntó si una casa valía más o menos de un millón de eu-ros, y a los otros si valía más o menos de 300.000 euros. Acto seguido se les hizo valorar la vivienda con la misma información de comparables. Natural-mente la media de las valoraciones de los primeros fue muy superior a la de los segundos. Y es que cuando se trata de valorar, mejor no dejar que el pro-pietario diga su cifra primero.

La “Aversión a la Pérdida” es uno de los fenómenos más claros y útiles para explicar las irracionalidades de nuestros clientes. Estamos entrena-dos para reaccionar ante el peligro de forma instintiva e irracional; detecta-mos el riesgo mucho más fácilmente que la oportunidad, y valoramos una

posible pérdida mucho más que un posible beneficio. Nuestro cliente ven-dedor reacciona negativamente ante la pérdida respecto a un valor pasado supuesto o real, y la única manera de evitar que ello le lleve a cometer un error garrafal no es intentándole con-vencer de los beneficios de vender hoy, sino haciéndole ver lo mucho que per-derá si no lo hace.

La “Maldición del Ganador” nos habla del error de querer ganar como sea. El “tiene que ser mío” supone que si otra inmobiliaria estuvo dispuesta a aceptar este valor de venta, a aceptar estos honorarios, a trabajar sin exclu-siva… bueno: ¡qué demonios! Por un poco menos… No debe ser uno nun-ca el más barato, ni el que tenga los honorarios más bajos: siempre habrá otro dispuesto a superarnos. Mejor competir en cosas en las que sea muy difícil superarnos.

El “Sesgo de Acción” nos cuenta cómo un estudio realizado por la po-licía londinense mostró que, mientras que los policías más jóvenes tendían a actuar ante los primeros síntomas de violencia, los más experimentados es-peraban a que se produjeran agresio-nes, y ello resultaba en una reducción en el número de heridos finales. La precipitación, sobreactuación, agresi-vidad comercial, y hablar demasiado y

fuera de tiempo, son también caracte-rísticas de los inmobiliarios más inex-pertos, que acaban agobiando y ha-ciendo huir al cliente; mientras que el más experto sabe dar tiempo al tiem-po, relajarse y esperar pacientemente a “que venga el gato”.

En fin, esto es solo una breve muestra de los 52 errores tipo inclui-dos en un libro que puede tener una gran utilidad para nosotros. En primer lugar, nos va a hacer pensar sobre los errores que frecuentemente comete-mos nosotros mismos, dentro y fuera de nuestro trabajo. En segundo lugar, nos va a razonar las causas por las que nuestros clientes cometen esos errores de carril, y por qué les cuesta tanto es-cuchar nuestros consejos. Pero sobre todo, nos va a dar un auténtico rosario de historias y cuentos que nos van a ser de gran utilidad a la hora de tratar las objeciones más frecuentes de nues-tros clientes: el “quiero ver más”… el “quiero verlo todo…”, el “somos cuatro hermanos…” y toda esa ristra de trampas que les tiende su cerebro emocional, ese que toma las peores decisiones posibles, de las que siempre acaban arrepintiéndose.

Util para nosotros, entretenido y facil de leer, es un libro para comprar, y también para regalar a muchos de nuestros clientes.

lobo

Tachado

lobo

Texto de reemplazo

fácil

B rasil y los Emiratos Árabes se unen a los países en los que ha-brá una plantilla de instructo-

res CRS dedicados a formar a los agentes inmobiliarios de esos paises.

Brasil destaca hoy entre los paises emer-gentes por su crecimiento estable apoyado en una economía muy equilibrada. Su mer-cado inmobiliario se encuentra en fuerte expansión tras la supresión de las barreras

MLS en Marcha

CRS Global Cursos REAP en Dubai y Brasil

V an madurando las MLSs y con-solidándose, y lo celebran por todo lo alto, recibiendo la visita

de colegas de toda España.Calafell celebró su 3.er Congreso In-

mobiliario cerrando una discoteca local para presentar un programa profesional de enorme interés. Fueron pasando por la palestra destacados profesionales de otros campos, que nos dejaron ver la importan-cia de las relaciones, la toma de decisio-nes y el valor del esfuerzo, en todos los terrenos. Destacados agentes comentaron videos realizados a clientes, que nos expli-caron lo que esperan del profesional.

Calafell y Sevilla cumplen años

que dificultaban la financiación popular de la vivienda. El curso inicial en Porto Alegre para formación de instructores se prolon-gará en Curitiva y Santa Catarina

Tras una breve crisis, los Emiratos Árabes retornan a un mercado en alza. Los cursos REAP se dieron en Dubai a un grupo de agentes y nuevos instructores. De esta manera CRS refuerza la posibilidad de que sus miem-bros realicen operaciones internacionales.

inmoeventosN O T I C I A S Y A C T O S

A Sevilla acudieron también agen-tes de toda España, a celebrar el primer cumpleaños de la MLS local. En distintas intervenciones de gran interés, destacados profesionales inmobiliarios compartieron sus últimas líneas de trabajo y herramien-tas de marketing que les están ayudando a sacar adelante sus negocios en tiem-pos turbulentos. Representantes de otras MLS comentaron sus avances y compar-tieron experiencias.

Estas celebraciones facilitan una gran oportunidad para encontrar co-legas y reforzar relaciones personales y profesionales.


Revista Inmobiliarios de UCI nº29, Abril Junio 2013

Economy & Finance

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