VIABILIDAD DE MERCADO ( ITURRIBARRIA )

Consultoria para la Alta Direccion de Empresas 1

Conocerte a ti mismo = 33%Conocerte a ti mismo = 33% Conocer a tus clientes = 33%Conocer a tus clientes = 33% Conocer a la competencia = 33%Conocer a la competencia = 33% Un proyecto no tiene éxito en pensar en Un proyecto no tiene éxito en pensar en

tener el mejor producto o la mejor gente.tener el mejor producto o la mejor gente. No se trata de una guerra de productos No se trata de una guerra de productos

sino de percepciones ( estrategias )sino de percepciones ( estrategias )

ANTES DE INICIAR EL PROYECTO . . .


LO PRIMERO Y LO MAS IMPORTANTE :

1.- Identificar una oportunidad1.- Identificar una oportunidad2.- Convertir esa oportunidad en 2.- Convertir esa oportunidad en un un

negocionegocio3.- Definir oportunidad como una 3.- Definir oportunidad como una

necesidad necesidad no satisfechano satisfecha4.- No enamorarse del proyecto y perder 4.- No enamorarse del proyecto y perder

objetividad .- objetividad .- 5.- Fuera emociones y sentimientos5.- Fuera emociones y sentimientos


1.- Definir idea1.- Definir idea

2.- Analizar el mercado2.- Analizar el mercado

4.-Recursos propios4.-Recursos propios 3.-Sentido en el 3.-Sentido en el mercadomercado

5.- Probar idea en el mercado5.- Probar idea en el mercado

EVALUACION DE LA IDEA DE UN NEGOCIO


Nos hace pensar en factores competitivos Nos hace pensar en factores competitivos y de competenciay de competencia

Nos hace pensar en mercados específicosNos hace pensar en mercados específicos Actuar con mayor agresividad y Actuar con mayor agresividad y

velocidad que la competenciavelocidad que la competencia Nos indica donde estamos, a donde Nos indica donde estamos, a donde

debemos de ir ( R ) y que tenemos que debemos de ir ( R ) y que tenemos que hacerhacer

Proyectos de Inversión :


Precisa en las necesidades reales de los Precisa en las necesidades reales de los clientes clientes

Orienta a la empresa hacia el cliente en Orienta a la empresa hacia el cliente en lugar del producto o procesolugar del producto o proceso

Identifica a la competencia real y presente Identifica a la competencia real y presente así como a la futura y potencialasí como a la futura y potencial

Identifica y mejora los momentos de verdadIdentifica y mejora los momentos de verdad Detecta riesgos , debilidades, fortalezas, Detecta riesgos , debilidades, fortalezas,

amenazas y oportunidadesamenazas y oportunidades Busca la Rentabilidad Total de la EmpresaBusca la Rentabilidad Total de la Empresa


1ra evaluación del giro Temporalidad del ciclo de ventasTemporalidad del ciclo de ventas Estabilidad en la permanencia de los productos Estabilidad en la permanencia de los productos

en el mercadoen el mercado Numero de competidores y proveedoresNumero de competidores y proveedores Rapidez en el cambio del proceso de Rapidez en el cambio del proceso de

producciónproducción Existencia de productos sustitutosExistencia de productos sustitutos Numero de consumidores e ingresosNumero de consumidores e ingresos Regulaciones por parte del EstadoRegulaciones por parte del Estado


Como entrarle al “ negocio “ ???

Solo.- Si cuentas con todos lo Solo.- Si cuentas con todos lo recursos recursos Asociación.- Si compartes recursos y beneficios Asociación.- Si compartes recursos y beneficios

directos ( riesgos )directos ( riesgos ) Alianza .- Si compartes recursos pero no Alianza .- Si compartes recursos pero no

beneficios directos ( riesgos )beneficios directos ( riesgos ) Fusión .- Si alguien más te absorbe ( ya en Fusión .- Si alguien más te absorbe ( ya en

operación )operación )


Estudios para los proyectos

De mercado ( QUE A QUIEN )De mercado ( QUE A QUIEN ) Técnico ( CON QUE Y PROCESO )Técnico ( CON QUE Y PROCESO ) Recursos Humanos ( CON QUIENES Y COMO )Recursos Humanos ( CON QUIENES Y COMO ) Financiero ( POR QUE Y PARA QUE ). Financiero ( POR QUE Y PARA QUE ).


CAPITULO I :MERCADOTECNIA


PREMISAS DE MKTPREMISAS DE MKT

1.- NECESIDADES ( interés ) :1.- NECESIDADES ( interés ) : Físicas.- básicasFísicas.- básicas Sociales.- Afecto, pertenencia, etcSociales.- Afecto, pertenencia, etc Individuales.-Conocimiento,superación..Individuales.-Conocimiento,superación..2.- ESTÌMULO :2.- ESTÌMULO : Externo.- Externo.- Interno.-Interno.- Se crean las expectativasSe crean las expectativas


3.- DESEO :3.- DESEO : Reconocer y querer satisfacer una Reconocer y querer satisfacer una

necesidadnecesidad Mientras menos identificada se tenga una Mientras menos identificada se tenga una

necesidad junto con el deseo, mayor nivel necesidad junto con el deseo, mayor nivel de angustiade angustia

4.- PRODUCTO :4.- PRODUCTO : Es el satisfactorEs el satisfactor Va en función a la necesidad sentida Va en función a la necesidad sentida

( real o no )( real o no )


5.- VALOR :5.- VALOR : Grado de deseo y satisfacción vs recursos Grado de deseo y satisfacción vs recursos

a entregar a cambioa entregar a cambio6.- SATISFACCION :6.- SATISFACCION : Desempeño percibido del producto Desempeño percibido del producto

contra expectativa contra expectativa 7.- CALIDAD DEL PRODUCTO :7.- CALIDAD DEL PRODUCTO : Grado de satisfacción.Grado de satisfacción.


SEGMENTACION DE MERCADO

Conjunto de compradores reales y Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto tangible o potenciales de un producto tangible o intangible.intangible.

ATRACTIVIDAD :ATRACTIVIDAD :1.- Volumen y crecimiento1.- Volumen y crecimiento2.- Estructura ( competencia, poder 2.- Estructura ( competencia, poder

clientes, )clientes, )3.- Mensurabilidad ( Poder adquisitivo )3.- Mensurabilidad ( Poder adquisitivo )


4.- Accesibilidad4.- Accesibilidad5.- Tipos ( demográfico, etc )5.- Tipos ( demográfico, etc )

• CRITERIOS ... Los utilizas tu siempre y CRITERIOS ... Los utilizas tu siempre y cuando identifiques bien el objetivocuando identifiques bien el objetivo


Importancia de la I.M.

PRODUCCIONFINANZASREC. HUMCOMPRAS

MKT

ESTRATEGIADE MARCA

“ A “

ESTRATEGIA DE MARCA

“ B “

ESTRATEGIA DE MARCA

“ C “

MEZCLA DE MKT

UNIDAD PERCEPTUAL “ A “

UNIDAD PERCEPTUAL “ C “

UNIDAD PERCEPTUAL “ B “

CAMPO CULTURLA

CAMPO SOCIALCAMPO PSICOLÓGICO

PERCEPCIÓN

UPOUPO

C O N S U M I D O R

UP “ A “ UP “ C “ELECCIÓN

DIFERENCIAS ESTRUCTURALESPERCIBIDAS ( VENT. COMP )

VULNERABILIDAD

CODIFICACION DECODIFICACION

CAMBIANTE ( I.M )


INVESTIGACION DE MERCADO ( pasos )

Define el objetivo primordial del Define el objetivo primordial del proyecto ( hipótesis )proyecto ( hipótesis )

Determinar necesidades especificas de Determinar necesidades especificas de información ( demanda histórica, información ( demanda histórica, necesidad, patrones de uso, etc )necesidad, patrones de uso, etc )

Recabar información ( datos primarios y Recabar información ( datos primarios y secundarios )secundarios )

Análisis, interpretación y conclusiónAnálisis, interpretación y conclusión


Etapas de I.M

ANALISIS HISTORICO DEL MERCADO.- ANALISIS HISTORICO DEL MERCADO.- Información estadística y otros proyectos Información estadística y otros proyectos ( fuentes secundarias )( fuentes secundarias )

ANALISIS DE SITUACION VIGENTE.- ANALISIS DE SITUACION VIGENTE.- Por medio de las fuentes primariasPor medio de las fuentes primarias

PROYECCIÓN DE LA SITUACION PROYECCIÓN DE LA SITUACION FUTURA.- En suposición de un orden.FUTURA.- En suposición de un orden.


Requisitos elementales de los cuestionarios

• Determine la información que requiera Determine la información que requiera ( se sugiere iniciar en infinitivo )( se sugiere iniciar en infinitivo )Ej: Determinar la disponibilidad de gasto Ej: Determinar la disponibilidad de gasto

por un servicio determinadopor un servicio determinado• Determine el contenido de las preguntas Determine el contenido de las preguntas

individualmenteindividualmente• Determine si es necesaria la pregunta “ Determine si es necesaria la pregunta “

inutil “ a fin de despertar el interés.inutil “ a fin de despertar el interés.


Aplique preguntas “ filtro “Aplique preguntas “ filtro “ Por la importancia de la respuesta Por la importancia de la respuesta

aplicar pregunta “ control “aplicar pregunta “ control “ Las respuestas deberán de ser Las respuestas deberán de ser

mutuamente excluyentes mutuamente excluyentes (5-7) (7-8)(5-7) (7-8)

Las respuestas deberán de ser Las respuestas deberán de ser colectivamente exhaustivas colectivamente exhaustivas (1-4) (5-7) (1-4) (5-7)

Preferentemente utilizar preguntas Preferentemente utilizar preguntas cerradas cerradas ( dicotómicas o elección múltiple )( dicotómicas o elección múltiple )

Máximo 15 preguntasMáximo 15 preguntas


CONCLUSIONES DE UNA I.M.

Que beneficios busca el cliente de un producto Que beneficios busca el cliente de un producto ( fuente primaria )( fuente primaria )

Que factores influyen sobre la demanda Que factores influyen sobre la demanda Que criterios son importantes en la compraQue criterios son importantes en la compra Que riesgos percibe el cliente del productoQue riesgos percibe el cliente del producto Como compran los clientesComo compran los clientes Cuanto están dispuestos a gastar ( Disp. Gasto )Cuanto están dispuestos a gastar ( Disp. Gasto )


Cuanto compranCuanto compran En donde buscan los clientes información En donde buscan los clientes información

sobre el productosobre el producto En donde compran el productoEn donde compran el producto Cuando se toma la decisión de comprarCuando se toma la decisión de comprar Cuando se vuelve a comprar el producto Cuando se vuelve a comprar el producto

( frecuencia )( frecuencia ) Porque compra el cliente un producto Porque compra el cliente un producto

determinadodeterminado Quienes son los ocupantes de los Quienes son los ocupantes de los

segmentos de mercado lideressegmentos de mercado lideres


Número de compradores existentes en el Número de compradores existentes en el mercadomercado

Proyección en la demanda en unidades Proyección en la demanda en unidades ( tendencias )( tendencias )

Elasticidad de la demanda Elasticidad de la demanda ((Q2-Q1)/(P2-P1))*((P2+P1)/(Q2+Q1) ((Q2-Q1)/(P2-P1))*((P2+P1)/(Q2+Q1)

Poder de los proveedoresPoder de los proveedores Disponibilidad de recursosDisponibilidad de recursos Precio de los insumosPrecio de los insumos


CONCLUSIONES DE LOS COMPETIDORES

Cuales son sus estrategiasCuales son sus estrategias Que desempeño están lograndoQue desempeño están logrando Cuales son los puntos fuertes y débilesCuales son los puntos fuertes y débiles Cual es su mezcla de mktCual es su mezcla de mkt Numero de competidores y PRMNumero de competidores y PRM DiferenciaciónDiferenciación DinamismoDinamismo


ELASTICIDAD DE LA DEMANDA ( EJERCICIO )

Dentro de una I.M se han aplicado 100 cuestionarios Dentro de una I.M se han aplicado 100 cuestionarios producto del cálculo de una muestra ( suponga que el producto del cálculo de una muestra ( suponga que el Universo es de 10,000 personas ); dentro de la pregunta Universo es de 10,000 personas ); dentro de la pregunta “ disponibilidad de gasto “ se llego al siguiente “ disponibilidad de gasto “ se llego al siguiente resultadoresultado ::

--Dispuestos a pagar o pagan :--Dispuestos a pagar o pagan :A.- de $ 1 a $ 10 ( 80 personas )A.- de $ 1 a $ 10 ( 80 personas )B.- de $ 10.50 a $ 20.50 ( 15 personas )B.- de $ 10.50 a $ 20.50 ( 15 personas )C.- de $ 21 en adelante ( 5 personas )C.- de $ 21 en adelante ( 5 personas )


• DETERMINE LA ELASTICIDAD DE LA DEMANDA DE ESTE SEGMENTO DE MERCADO

• DETERMINE EL EFECTO DE LA DEMANDA SI EL PRECIO SE INCREMENTA UN 10%

• DETERMINE LA DEMANDA ESTIMADA SI EL PRECIO ES DE $ 10 Y LA DEMANDA ( FRECUANCIA DE USO Y CANTIDAD COMPRADA ) ES DE 1,000 UNIDADES AL MES

• DETERMINE SI ES CONVENIENTE EL INCREMENTO EN EL PRECIO ( 10% ) SI EL COSTO VARIABLE ES DE $ 5 POR PRODUCTO Y LA EMPRESA NO REPORTA GASTOS FIJOS


MUESTRA SUFICIENTE Y REPRESENTATIVA :SUFICIENTE Y REPRESENTATIVA :n=(cc)º2*N*p*qn=(cc)º2*N*p*q

eº2(N-1)+(cc)º2*p*qeº2(N-1)+(cc)º2*p*qcc.- Coeficiente de confianza ( 90% )= 1.65cc.- Coeficiente de confianza ( 90% )= 1.65N.- UniversoN.- Universop.- Probabilidad a favor ( 50 % )p.- Probabilidad a favor ( 50 % )q.- Probabilidad en contra ( 50 % )q.- Probabilidad en contra ( 50 % )e.- Error de estimación ( 5% )e.- Error de estimación ( 5% )n.- Tamaño de la muestran.- Tamaño de la muestra


CALCULO DE LA MUESTRA Se planea llevar a cabo una investigación para Se planea llevar a cabo una investigación para

determinar la proporción de hogares que tienen determinar la proporción de hogares que tienen refrigerador; es necesario calcular el tamaño de refrigerador; es necesario calcular el tamaño de la muestra requerida con un intervalo de la muestra requerida con un intervalo de confianza del 99 % .La investigación se llevará confianza del 99 % .La investigación se llevará a cabo en una población de 1,500 familias. 500 a cabo en una población de 1,500 familias. 500 familias se localizan en la zona norte , 400 en la familias se localizan en la zona norte , 400 en la zona sur , 100 en la zona este y 500 en la zona zona sur , 100 en la zona este y 500 en la zona oesteoeste..


ESTRATEGIAS DE ACCION


ESTRATEGIAS CORPORATIVAS

Estrategias de Desarrollo.- Estrategias de Desarrollo.- A ) Liderazgo en costosA ) Liderazgo en costosB ) DiferenciaciónB ) DiferenciaciónC ) Especialización o EnfoqueC ) Especialización o Enfoque


PRODUCTOPRODUCTO PROMOCIONPROMOCION PLAZAPLAZA PRECIOPRECIO

MEZCLA DE LA MKT


PRODUCTOPRODUCTO FUNCIONAL :PRODUCTO FUNCIONAL :Lo que realmente compra el cliente.- Lo que realmente compra el cliente.- Beneficios específicos que brinda el producto Beneficios específicos que brinda el producto

(conceptos )(conceptos )• PRODUCTO REAL :PRODUCTO REAL :Todo lo observable ( características, nombre, etc ) Todo lo observable ( características, nombre, etc ) En coherencia con el producto funcionalEn coherencia con el producto funcional

• PRODUCTO AGREGADOPRODUCTO AGREGADOEl Valor AgregadoEl Valor Agregado


PARTICIPACION RELATIVA DE MERCADO( IMPORTANCIA DE MEDIRLA )

PARTICIPACION DE LA INDUSTRIA

P.R.M. ( 5 % )

VENTAS INDUSTRIA : 1,000,000 UDSVENTAS EMPRESA : 50,000 UDS

P.R.M. ( 5% )

PARTICIAPCION DE LA INDUSTRIA

VENTAS INDUSTRIALES : 1,100,000 UDSVENTAS EMPRESA : 55,000 UDS

-- EMPRESA ESTANCADA--

INCREMENTO DE LA INDUSTRIA : 10%


MATRIZ BOSTON CONSULTING GROUP( BCG )

P E R I O D O S

P E R I O D O S P E R I O D O S

P E R I O D O S

INDUSTRIA

INDUSTRIA

INDUSTRIA

INDUSTRIA

PRM

PRMPRMPRMPRMPRM

PRM

PRMPRMPRM

PRMPRM


CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS

Q - $

TIEMPO

I II III IVI.- INTRODUCCIONII.- CRECIMIENTOIII.- MADUREZIV.- DECLIVE

DEMANDA

UTILIDAD

POR ECONOMIAS DE ESCALA

PUNTO DE EQUILIBRIO

PRMMAXIMO

( COMPETENCIA )

PLAZO MAXIMO ( COMPETITIVIDAD )


CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

INTRODUCCION.- Se sugiere :INTRODUCCION.- Se sugiere :A ) Producto básicoA ) Producto básicoB ) Distribución selectiva ( altos costos )B ) Distribución selectiva ( altos costos )C ) Publicidad en base a conciencia e interésC ) Publicidad en base a conciencia e interésD ) Promoción intensaD ) Promoción intensaE ) Utilidades reducidas perdidasE ) Utilidades reducidas perdidasF ) Estima tiempoF ) Estima tiempoG ) Estima PRMG ) Estima PRM


CRECIMIENTO.- Se Sugiere :CRECIMIENTO.- Se Sugiere :

A ) Producto complejo .- alto servicioA ) Producto complejo .- alto servicioB ) Distribución intensiva.- reducción en B ) Distribución intensiva.- reducción en

costoscostosC ) Publicidad enfocada al interésC ) Publicidad enfocada al interésD ) Reducción en la promociónD ) Reducción en la promociónE ) Estima tiempoE ) Estima tiempoF ) Estima PRMF ) Estima PRM


MADUREZ .- Se sugiere :MADUREZ .- Se sugiere :

A ) incrementar frecuencia de usosA ) incrementar frecuencia de usosB ) Nuevos mercadosB ) Nuevos mercadosC ) Estrategia de preciosC ) Estrategia de preciosD ) Nuevos canales de distribuciónD ) Nuevos canales de distribuciónE ) Inclusión o exclusión de ingredientes E ) Inclusión o exclusión de ingredientes F ) Estima tiempoF ) Estima tiempoG ) Estima PRMG ) Estima PRM


PROMOCION ( informar, persuadir y recordar )1.- Identificación de audiencia ( segmento ).-1.- Identificación de audiencia ( segmento ).-Que, como, cuando, donde y quien va a decir el Que, como, cuando, donde y quien va a decir el

mensajemensaje2.- Determinación de la respuesta esperada.-2.- Determinación de la respuesta esperada.-Conciencia, Conocimiento, Agrado, Preferencia, Conciencia, Conocimiento, Agrado, Preferencia,

Convicción y CompraConvicción y Compra


3.- Selección del mensaje .- ( AIDA )3.- Selección del mensaje .- ( AIDA )Contenidos ( atractivos ) : Contenidos ( atractivos ) : A )Racional .- Beneficios esperados del A )Racional .- Beneficios esperados del

productoproductoB )Emocional .- Despertar temores, B )Emocional .- Despertar temores,

sentimientossentimientosC )Moral.- Sobre causas socialesC )Moral.- Sobre causas sociales4.- Selección del medio.- Sobre el segmento 4.- Selección del medio.- Sobre el segmento 5.- Retroalimentación5.- Retroalimentación


POSICIONAMIENTO Deberá de ir en función a la estrategia de Deberá de ir en función a la estrategia de

comercialización, a los atributos del comercialización, a los atributos del producto y al competidor principalproducto y al competidor principal

Aplicar el Mapeo Perceptual sobre los Aplicar el Mapeo Perceptual sobre los conceptos identificados anteriormenteconceptos identificados anteriormente


MAPEO PERCEPTUALCOSTO

SERVICIO

CALIDAD PRODUCTO

AVANCETECNOLOGICO

POSICIONAMIENTO PRINCIPAL COMPETIDOR

POSICIONAMIENTO DELPROYECTO


PLAZA

CANALES DE DISTRIBUCIÓNCANALES DE DISTRIBUCIÓN COSTO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓNCOSTO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN PUNTOS DE VENTAPUNTOS DE VENTA DISTRIBUCIÓNDISTRIBUCIÓN COSTO DE DISTRIBCIÓNCOSTO DE DISTRIBCIÓN


PRECIO El precio fijado a un producto El precio fijado a un producto

determinado dependerá siempre de la determinado dependerá siempre de la estrategia general de comercialización.estrategia general de comercialización.

COSTO COMPETIDORES VALOR PERCIBIDO

PRECIO BAJO

NO HAY UTILIDAD

PRECIO ALTO

NO HAY DEMANDA


ESTRATEGIAS DE PRECIOSESTRATEGIAS DE PRECIOSEL COMPETIDORBAJA EL PRECIO

EL PRECIO MASBAJO AFECTARIA NUESTRA PRM Y

UTILIDADES

ES POSIBLE EMPRENDER UNAACCION EFECTIVA

MANTENER EL PRECIO ACTUAL Y SEGUIR VIGILANDO EL PRECIO DELA COMPETENCIA

BAJAR EL PRECIO

INCREMENTAR LA PERCEPCION EN CALIDAD

INCREMENTAR LA CALIDAD

LANZAR AL MERCADO MARCA COMBATIENTE

NO

SI

SI

SI

NO


PROYECCION DE DEMANDA

TIEMPO

Q - D

TENDENCIARESULTANTE

ESTACIONALIDADPROP. PRODUCTO

ASISTEMATICONO PREVISIBLE

CICLICIDADFAC. EXT.


REGRESION LINEAL( FORMULARIO )

b= nE(xy) - ( Ex )*(Ey )b= nE(xy) - ( Ex )*(Ey )nE(xº2) - (Ex)º2nE(xº2) - (Ex)º2

a= y – bxa= y – bxy= a+bxy= a+bxrº2=rº2= (nE(xy)-(Ex)(Ey))º2 (nE(xy)-(Ex)(Ey))º2

(nE(xº2)-(Ex)º2)(nE(yº2)-(Ey)º2)(nE(xº2)-(Ex)º2)(nE(yº2)-(Ey)º2)

Se= E(yº2) – aE(y)-bE(xy)Se= E(yº2) – aE(y)-bE(xy)n - 2n - 2

Valor de “ y “ cuando “ x “ tiene un valor determinado ( año )

Coeficiente de correlación ( mayor = mas confianza )

Desviación EstandarDel pronóstico

( menor = mayor conf. )

95% conf. +-2 Se99% conf. +-3 Se68% conf. +- 1 Se


EJEMPLO DE REGRESION( manual )

AÑO 2001 2002 2003 2004 2005 TOTALQ( y ) 126.000 135.000 160.000 166.000 190.000 777.000

n 1 2 3 4 5X -2 -1 0 1 2 0

XY (252.000) (135.000) - 166.000 380.000 159.000 X¨´2 4 1 0 1 4 10Y¨´2 15.876.000.000 18.225.000.000 25.600.000.000 27.556.000.000 36.100.000.000 123.357.000.000


SUSTITUYENDO ( coeficiente de correlación )

CC = ( (5)(159,000)-(0)(777,000) )º2

((5)(10)-(0)º2)*((5)(123,357,000,000)-777,000º2)

CC = 97%


SUSTITUYENDO( Desviación Estándar )

SE= 123,357,000,000-(155,400)(777,000)-(15,900)(159,000)

N - 2

SE = 5,263.08


b= 15900,00a= 155400ý= 203100 Demanda pronosticada Industrial LOCAL y/o individualx= 3

r¨2= 97% % de correlacion entre x y y : mientras mas alto, mas confianzaSe= 27700000Se= 5263,08 Desviacion estandar del proyecto

Int.C. 95%= 213626 192574 Demanda estimada con probabilidades68%= 208363 19783799%= 218889 187311


Promedios Móviles CentradosAño Dem Trimestre Demanda actual P.M . P.M.C. I.E.2001 126000 I 18000

II 25000III 28000 31500,00 31750,00 0,88IV 55000 32000,00 32250,00 1,71

2002 135000 I 20000 32500,00 32750,00 0,61II 27000 33000,00 33375,00 0,81III 30000 33750,00 34375,00 0,87IV 58000 35000,00 35875,00 1,62

2003 160000 I 25000 36750,00 37500,00 0,67II 34000 38250,00 39125,00 0,87III 36000 40000,00 40125,00 0,90IV 65000 40250,00 40500,00 1,60

2004 166000 I 26000 40750,00 41000,00 0,63II 36000 41250,00 41375,00 0,87III 38000 41500,00 41875,00 0,91IV 66000 42250,00 42750,00 1,54

2005 190000 I 29000 43250,00 44125,00 0,66II 40000 45000,00 46250,00 0,86III 45000 47500,00IV 76000

Prom Historico Ajustado DEMANDA IND. PROY.I 0,6422 0,160 30.049 II 0,8532 0,213 39.925 III 0,8898 0,222 41.637 IV 1,6177 0,404 75.699

4,00 1,000 187.311

(I+II+III+IV)/4

(31,500+32,000)/2

28,000 / 31,750

PROMEDIO POR TRIMESTRE

.6422 / 4DEMANDA ANUAL POR INDICE


EJERCICIO REGRESION Y PMC

Año Dem Trimestre Demanda actual2001 5200 I 1000

II 1500III 1200IV 1500

2002 6300 I 1200II 1800III 1500IV 1800

2003 7500 I 1600II 2100III 1800IV 2000

2004 8600 I 1800II 2500III 1900IV 2400

2005 9400 I 2100II 2600III 2100IV 2600


PROYECCION DE DEMANDA( APLICACIÓN AL PROYECTO )

APLIQUE TECNICA DE REGRESION LINEAL PARA APLIQUE TECNICA DE REGRESION LINEAL PARA PRONOSTICAR PROXIMOS PERIODOS ( 5 AÑOS )PRONOSTICAR PROXIMOS PERIODOS ( 5 AÑOS )

OBTENGA LA CORRELACION DE LOS DATOS OBTENGA LA CORRELACION DE LOS DATOS ANALIZADOS ( COEFICIENTE DE CORRELACION )ANALIZADOS ( COEFICIENTE DE CORRELACION )

OBTENGA LA DISPERSION DE LOS DATOS ( DESVIACION OBTENGA LA DISPERSION DE LOS DATOS ( DESVIACION ESTANDAR )ESTANDAR )

PRONOSTIQUE SIEMPRE SOBRE RANGO INFERIOR AL PRONOSTIQUE SIEMPRE SOBRE RANGO INFERIOR AL 99% DE CONFIANZA99% DE CONFIANZA

OBTENGA LOS INDICES DE ESTACIONALIDAD POR OBTENGA LOS INDICES DE ESTACIONALIDAD POR MEDIO DE LA TECNICA “ PROMEDIOS MOVILES “ Y “ MEDIO DE LA TECNICA “ PROMEDIOS MOVILES “ Y “ PROMEDIOS MOVILES CENTRADOS “PROMEDIOS MOVILES CENTRADOS “

DISTRIBUYA SU PRONOSTICO EN BASE A SUS INDICES DE DISTRIBUYA SU PRONOSTICO EN BASE A SUS INDICES DE ESTACIONALIDADESTACIONALIDAD

DETERMINE PRM EN BASE A C.V.P. Y ESTRATEGIASDETERMINE PRM EN BASE A C.V.P. Y ESTRATEGIAS


Para PRM. . . CAPACIDAD INSTALADA = 300 UDS CAPACIDAD INSTALADA = 300 UDS

TRIMESTRALESTRIMESTRALES INTRODUCCION : 10% C.I – 1 INTRODUCCION : 10% C.I – 1

TRIMESTRETRIMESTRE CRECIMIENTO : 30% C.I – 2 CRECIMIENTO : 30% C.I – 2

TRIMESTRESTRIMESTRES MADUREZ 90% C.I - RESTOMADUREZ 90% C.I - RESTO


SOLUCION REGRESIONAÑO ANALIZADO 2001 2002 2003 2004 2005 TOTAL

DEMANDA HISTORICA ( Y ) 5200 6300 7500 8600 9400 37000CONSECUTIVO 1 2 3 4 5 15

X -2 -1 0 1 2 0XY -10400 -6300 0 8600 18800 10700X¨´2 4 1 0 1 4 10Y¨´2 27.040.000 39.690.000 56.250.000 73.960.000 88.360.000 285.300.000

b= 1070,00a= 7400ý= 10610 Demanda pronosticada Industrial LOCAL y/o individualx= 3r¨= 53500r¨= 2862250000r¨2= 100% % de correlacion entre x y y : mientras mas alto, mas confianzaSe= 17000Se= 130,38 Desviacion estandar del proyecto

Intervalo de confianza= 95%= 10871 10349 Demanda estimada con probabilidades68%= 10740 1048099%= 11001 10219


SOLUCION PMCAño Dem Trimestre Demanda actual P.M . P.M.C. I.E.2001 5200 I 1000

II 1500III 1200 1300,00 1325,00 0,91IV 1500 1350,00 1387,50 1,08

2002 6300 I 1200 1425,00 1462,50 0,82II 1800 1500,00 1537,50 1,17III 1500 1575,00 1625,00 0,92IV 1800 1675,00 1712,50 1,05

2003 7500 I 1600 1750,00 1787,50 0,90II 2100 1825,00 1850,00 1,14III 1800 1875,00 1900,00 0,95IV 2000 1925,00 1975,00 1,01

2004 8600 I 1800 2025,00 2037,50 0,88II 2500 2050,00 2100,00 1,19III 1900 2150,00 2187,50 0,87IV 2400 2225,00 2237,50 1,07

2005 9400 I 2100 2250,00 2275,00 0,92II 2600 2300,00 2325,00 1,12III 2100 2350,00IV 2600

Prom Historico AjustadoI 0,8805 0,220 2.250 II 1,1537 0,288 2.947 III 0,9112 0,228 2.328 IV 1,0544 0,264 2.694

4,00 1,000 10.219

DEMANDA INDUSTRIAL PROYECTADA


PUNTO DE EQUILIBRIO


Momento en el cual la utilidad es igual a Momento en el cual la utilidad es igual a cero.cero.

Determina riesgos sobre el pronóstico de Determina riesgos sobre el pronóstico de la demanda.la demanda.

Punto de comparación contra la Punto de comparación contra la competencia.competencia.

Permite ajustes internos ( control ) en Permite ajustes internos ( control ) en caso de desajustes externos ( no control ).caso de desajustes externos ( no control ).

Determina los márgenes de seguridad Determina los márgenes de seguridad para la empresa ( Ventas reales )para la empresa ( Ventas reales )


FORMULAS AL PUNTO DE EQUILIBRIO

UTILIDAD = INGRESOS – EGRESOS INGRESOS = ( PRECIO ) ( DEMANDA Q ) EGRESOS = COSTO FIJO + COSTO VARIABLE T COSTO FIJO = OPERATIVOS COSTO VAR. TOTAL = ( COSTO VAR UNIT ) ( Q ) INCR MARG. %= ( PRECIO / COSTO V ) - 1 CONT. MARG. $ = PRECIO – COSTO V CONT. MARG %= 1- ( COSTO V / PRECIO )


BUSQUEDA DE LA RENTABILIDAD EMPRESARIALU=INGRESOS-EGRESOS= (PQ-CF-CVQ)

COSTOS FIJOS

INGRESOS TOTALES

COSTOS TOTALES

UTILIDAD

PUNTO DEEQUILIBRIO

UNIDADES

$

$X

QX

INC. RENTABILIDAD ( CONTROLES )VARIABLES Y FIJOS

INC. RENTABILIDAD ( PROMOCION )

MAS UTILIDAD MANTENIENDO Q

QX2

PERDIDA


CASO I : LA EMPRESA “ XYZ “ EXPORTA POLLOS LOS CUALES

LOS VENDE A $ 80.00 CADA UNO. EL COSTO DE CADA POLLO ES DE $ 35.00 Y LOS GASTOS OPERATIVOS SE REPORTAN EN $ 40,000 MENSUALES Y LA EMPRESA PAGA UN ARANCEL DEL 10% SOBRE EL COSTO DE CADA POLLO.

DETERMINE EL PUNTO DE EQUILIBRIO GRAFIQUE PUNTO DE EQUILIBRIO CUANTOS POLLOS TIENE QUE VENDER LA EMPRESA SI

EL PROPIETARIO REQUIERE DE UNA UTILIDAD DE $ 50,000.00 MENSUALES

DETERMINE EL INCREMENTO MARG. MARGINAL EN % DETERMINE LA CONTRIBUCION MARGINAL % DETERMINE LA CONTRIBUCION MARGINAL EN $


DETERMINE EL MARGEN DE SEGURIDAD SI EL PRONOSTICO DE VENTAS ES DE 1,000 UNIDADES MENSUALES

DETERMINE LOS NUEVOS GASTOS OPERATIVOS QUE DEBE DE INCURRIR LA EMPRESA A FIN DE MANTENER EL PUNTO DE EQUILIBRIO SI EXISTIERE UNA CONTRACCION EN EL MERCADO DEL 30% ( DEMANDA )

DETERMINE EL NUEVO PRECIO SI EL PROPIETARIO DESEA INCREMENTAR LA CONTRIBUCION MARGINAL 10 PUNTOS PORCENTUALES ( TOME LOS DATOS DEL ESCENARIO ANTERIOR )

DETERMINE CUANTOS POLLOS TIENE QUE VENDER LA EMPRESA SI EL PROPIETARIO DESEA UNA RENTABILIDAD DE 10 PUNTOS PORCENTUALES SUPERIOR A LA BANCARIA ( SUPONGA UNA RENTABILIDAD BANCARIA DEL 15 % ANUAL Y UNA INVERSION DE $ 500,000 )


CASO PUNTO DE EQUILIBRIO

UNA EMPRESA ALCANZA SU PUNTO DE EQUILIBRIO UNA EMPRESA ALCANZA SU PUNTO DE EQUILIBRIO CON LA COMERCIALIZACION DE 1,200 POLLOS CON LA COMERCIALIZACION DE 1,200 POLLOS MENSUALES. LA CONTRIBUCIÓN MARGINAL ES DEL MENSUALES. LA CONTRIBUCIÓN MARGINAL ES DEL 85% Y ACTUALMENTE SE PAGA UNA COMISION A LOS 85% Y ACTUALMENTE SE PAGA UNA COMISION A LOS VENDEDORES DEL 5% SOBRE LO VENDIDOVENDEDORES DEL 5% SOBRE LO VENDIDO

LOS GASTOS REPORTADOS POR LA EMPRESA SON :LOS GASTOS REPORTADOS POR LA EMPRESA SON :

NOMINA PARA 3 VENDEDORES : $ 1,500 MENSUALESNOMINA PARA 3 VENDEDORES : $ 1,500 MENSUALESRENTA : $ 1,000 MENSUALES RENTA : $ 1,000 MENSUALES SEGUROS : $ 12,000 ANUALESSEGUROS : $ 12,000 ANUALESLUZ : $ 1,000 BIMESTRALLUZ : $ 1,000 BIMESTRALPUBLICIDAD : $ 10,000 TRIMESTRALPUBLICIDAD : $ 10,000 TRIMESTRAL


RESPONDA :

A ) CUANTAS UNIDADES TENDRIA QUE VENDER LA EMPRESA SI A ) CUANTAS UNIDADES TENDRIA QUE VENDER LA EMPRESA SI SE DESEA UNA UTILIDAD MENSUAL DE $ 50,000SE DESEA UNA UTILIDAD MENSUAL DE $ 50,000

B ) BASE PUNTO ANTERIOR : CUAL TENDRIA QUE SER EL B ) BASE PUNTO ANTERIOR : CUAL TENDRIA QUE SER EL PRECIO SI LA CONTRIBUCION MARGINAL LA INCREMENTAMOS PRECIO SI LA CONTRIBUCION MARGINAL LA INCREMENTAMOS 15 PUNTOS PORCENTUALES ( interprete resultado )15 PUNTOS PORCENTUALES ( interprete resultado )

C ) TOME LA MEJOR DECISION SOBRE EL INCISO A :C ) TOME LA MEJOR DECISION SOBRE EL INCISO A : C1 ) PROMOCION “ PAGUE 2 Y LLEVESE 3 “ == INC. Q 30 %C1 ) PROMOCION “ PAGUE 2 Y LLEVESE 3 “ == INC. Q 30 % C2 ) RED. 20% EL PRECIO DE VENTA SUPONGA e= 1.33C2 ) RED. 20% EL PRECIO DE VENTA SUPONGA e= 1.33 C3 ) CONTRATAR A UN VENDEDOR MAS ( SUPONGA QUE CADA C3 ) CONTRATAR A UN VENDEDOR MAS ( SUPONGA QUE CADA

VENDEDOR GANA Y VENDE LO MISMO )VENDEDOR GANA Y VENDE LO MISMO ) C4 ) INPACK == 30% SOBRE EL COSTO DEL PRODUCTO= ICR C4 ) INPACK == 30% SOBRE EL COSTO DEL PRODUCTO= ICR

20% Q20% Q


USTED CUANDO CONSUME REFRESCO USTED CUANDO CONSUME REFRESCO SOLICITA ( INDIQUE EL QUE MAS ) :SOLICITA ( INDIQUE EL QUE MAS ) :

1.- COCA1.- COCA 2.- FANTA2.- FANTA 3.- AGUA MINERAL3.- AGUA MINERAL 4.- PEPSI4.- PEPSI 5.- SIDRAL5.- SIDRAL 6.- . . .6.- . . .


DETERMINE PUNTO DE EQUILIBRIO CUANDO UN DETERMINE PUNTO DE EQUILIBRIO CUANDO UN PROYECTO REPORTA LAS SIGUIENTES VARIABLES :PROYECTO REPORTA LAS SIGUIENTES VARIABLES :

DISPONIBILIDAD DE USO ( PRV ) :DISPONIBILIDAD DE USO ( PRV ) :PRODUCTO “A” : 60%PRODUCTO “A” : 60%PRODUCTO “B” : 30%PRODUCTO “B” : 30%PRODUCTO “C” : 10%PRODUCTO “C” : 10%LOS PRECIOS Y COSTOS DE CADA PRODUCTO SON DE LOS PRECIOS Y COSTOS DE CADA PRODUCTO SON DE

$100 Y $60, $140 Y $80, $200 Y $120 RESPECTIVAMENTE.$100 Y $60, $140 Y $80, $200 Y $120 RESPECTIVAMENTE.EL PROYECTO REPORTA GASTOS FIJOS MENSUALES DE EL PROYECTO REPORTA GASTOS FIJOS MENSUALES DE

$70,000 $70,000

Población = 800 alumnosPoblación = 800 alumnos Muestra = 100 cuestionariosMuestra = 100 cuestionarios El 80 cuestionarios optaron por comprar 1 bote de agua al díaEl 80 cuestionarios optaron por comprar 1 bote de agua al día Del punto anterior, el 70% optaron por comprar agua de sabor Del punto anterior, el 70% optaron por comprar agua de sabor

fresa ( ventaja competitiva ).fresa ( ventaja competitiva ). Punto anterior, el 60% optaron por estar dispuestos a pagar de Punto anterior, el 60% optaron por estar dispuestos a pagar de

entre $ 7 y $ 10 pesos por bote de fresa; tenemos justificación de entre $ 7 y $ 10 pesos por bote de fresa; tenemos justificación de precio de $ 8.50 promedio para el 60%precio de $ 8.50 promedio para el 60%

(800*.8)*(.7)= 448 botes de agua al día con VC(800*.8)*(.7)= 448 botes de agua al día con VC (448 * .6)* $ 8.5= $ 2,284.8 en ventas diarias potenciales si se (448 * .6)* $ 8.5= $ 2,284.8 en ventas diarias potenciales si se

respalda con conocimiento de la totalidad de la población…respalda con conocimiento de la totalidad de la población… Tomar en cuenta ji o probabilidad de ocurrencia …Tomar en cuenta ji o probabilidad de ocurrencia …


Factores de demanda Investigación de mercado ventaja compInvestigación de mercado ventaja comp ProveedoresProveedores CompetenciaCompetencia Capacidad instaladaCapacidad instalada Índices de estacionalidadÍndices de estacionalidad Inversión pre operativa mktInversión pre operativa mkt Inversión mkt en periodosInversión mkt en periodos


VIABILIDAD DE MERCADO ( ITURRIBARRIA )

Economy & Finance

Transcript of VIABILIDAD DE MERCADO ( ITURRIBARRIA )