Post on 24-Mar-2016
description
El producto y el vendedor Lo que el producto es . . .
Por la decisión de compra:
De compra regular, de compra por impulso, de urgencia.
Conjunto de atributos físicos y psicológicos percibidos por el
consumidor.
Cualquier cosa que pueda ofrecerse al cliente.
Por su origen
Agrícolas y ganaderos, del
mar, industriales.
Por el tipo de comprador
Compras a particulares,
comprados por el Estado,
comprados por Instituciones no
lucrativas, comprados por
empresas.
De Consumo: Duraderos, no duraderos, de conveniencia
Industriales: Materias Primas, Instalaciones,
Equipos, Componentes.
Por su naturaleza: Materiales,
Inmateriales (Servicios).
El producto y el vendedor Lo que el producto tiene . . .
Información
precio
valor
Prestigio
Resistencia
Envoltorio
Material
Etiqueta
Tamaño
Cualidades tangibles
e intangibles:
Caracteristicas Es la descripcion de pautas, piezas, componentes, materiales
o sus comportamientos fisicos o Quimicos
Empaque
color
diseño
tipo
forma
marca
servicios
Logotipo
El producto y el vendedor
Es cubrir y satisfacer una necesidad.
El producto y su función . . .
Aluminio
plastico,
con cepillo.
Función terciaria
Beneficios que cubren necesidades
no básicas
3 Beneficios básicos para la cual fue
creado el producto
Función primaria
1
Higiene bucal
Función secundaria
Beneficios adicionales de sus
componentes
2
Brillantes, prevención, sabor
El producto y el vendedor
Produccion
En esta área se
fabrica los
parametros
establecidos en
las areas de
marketing y
finanzas
Conociendo detalles del producto
Marketing
En esta área se
establece los
requerimientos
del cliente, el
diseño y
funcionalidad
del producto
Administrativo
Financiero
En esta área se
establece los
costos y
disponibilidades
El producto y el vendedor Identificación Beneficios vs Caracteristicas
Beneficios Es la forma, por la cual una o mas caracteristicas del producto/servicio proveen una ventaja, mejora o da
satisfacción en el comprador.
Las personas no compran un producto o servicio
por sus caracteristicas.
ayudan a obtener o ganar algo
Proveen ciertos beneficios
si
si
El producto y el vendedor Identificación Beneficios vs Características
Características Beneficios
Funciones ARACELI
El producto y el vendedor
Caracteristicas Beneficios
Identificación Beneficios vs Caracteristicas
Funciones KATHERINE
El producto y el vendedor
Caracteristicas Beneficios
Identificación Beneficios vs Caracteristicas
Funciones ISRAEL
El producto y el vendedor
Caracteristicas Beneficios
Identificación Beneficios vs Caracteristicas
Funciones LILIANA
El producto y el vendedor
Caracteristicas Beneficios
Identificación Beneficios vs Caracteristicas
Funciones ALABITHA
El producto y el vendedor
Caracteristicas Beneficios
Identificación Beneficios vs Caracteristicas
Funciones JEANNETH
El producto y el vendedor
Caracteristicas Beneficios
Identificación Beneficios vs Caracteristicas
Funciones MELLISSA
El Cliente y el vendedor
Cliente Es la persona o ser vivo que
requiere y busca un producto
o servicio para satisfacer
una necesidad, sea esta
primaria, secundaria o
suntuaria.
Existen clientes conforme a
cada actividad o producto
especifico.
El Cliente y el vendedor
Payaso
Agresivo orgulloso
La victima
Hablador
Embrollon
Timido
Obstinado
Distraido Pregunton
Inseguro Sabelo todo
astuto
Colerico Sanguineo Melancolico Flematico
Tipos de clientes
El Cliente y el vendedor Moviles de compra o rechazo
Mixtos
Utilidad Amor
Racionales Utilidad Eficiencia Duración
Confiabilidad Precisión
Bajos costo de mantenimiento
Ahorro T/E Estandar Seguridad
Facilidad uso Rendimiento
Servicio Precio
Emocionales Reconocimiento Comodidad
Amistad Amor
Protección Placer
Ser como los demás
Hacer la diferencia A la moda Aventura
Curiosidad
El Cliente y el vendedor Caracteristicas intrínsecas
Capacidad de decisión
Tiene la última palabra al momento
de llegar a un acuerdo en la venta, sin ser influenciado.
Disponibilidad para concluir
satisfactoriamente una venta
Capacidad de compra
Necesidad del producto servicio
Seguridad de que el producto cumplirá las
espectativas de satisfacer la necesidad
Prospección
Es el proceso o la labor
de identificación,
clasificación y análisis del
posible cliente, previo al
contacto inicial o reiterado
contacto
Conocimiento del futuro cliente
El Cliente y el vendedor
Conocimiento del futuro cliente
El Cliente y el vendedor
P R O S P E C T A R
1. Los clientes “mueren”
2. Los clientes cambian de negocio
3. Los clientes cambian de direcciones
4. Los clientes dejan de hacer negocios con nuestra empresa
PORQUÉ?
Conocimiento del futuro cliente
El Cliente y el vendedor
P R O S P E C T A R
1. Necesidades
2. Aptitudes para comprar
3. Accesibilidad
4. Elegibilidad
QUÉ?
I nd i c i o s
Conocimiento del futuro cliente
El Cliente y el vendedor
P R O S P E C T A R
1. Contactos personales
2. Referencia de clientes
3. Redes de influencia
4. Consultas internas
5. Exploración en frio
6. Asociados de ventas
7. Observaciones personales
8. Fuentes secundarias
CÓMO?
La entrevista de venta
Persona a persona
Es el encuentro entre
vendedor y cliente para
entablar ua conversación
en un lugar y tiempo
relativamente controlado con
el objetivo de llegar a un
acuerdo.
La entrevista de venta Procesos de venta (etapas)
v
n e
a t
isión
s
ncuentro
egociación
rato
amistad
eguimiento
Pasos fundamentales Reacciones +
d
i
a
tención
nterés
eseo
A
cción
eguimiento
n
a
t
s
egociación
rato
amistad
e ncuentro
La entrevista de venta
Los primeros 30 segundos Es la parte mas importante ya que en ese
momento el cliente decide si se va a deshacer de Ud o lo va a escuchar
Sus primeras diez
palabras
Son mas importantes que
las diez mil siguientes.
La impresión
De los primeros cinco segundos generalmente
decide la suerte de su visita de
vanetas
Procesos de venta
eguimiento
n
a
t
s
egociación
rato
amistad
e ncuentro
Saludo
La entrevista de venta
A p e r t u r a
Su nombre
Nombre del cliente
Apariencia
Nombre de la empresa
Propósito de la visita
La entrevista de venta
Tema interesante
Entusiasmo Entusiasmo
Empatia con el cliente
A p e r t u r a
eguimiento
n
a
t
s
egociación
rato
amistad
e ncuentro
Validación del cliente y
su necesidad
La entrevista de venta
D a t o s
Seguridad y confianza
Info sondeo
Captar el interés
A p e r t u r a
eguimiento
n
a
t
s
egociación
rato
amistad
e ncuentro
La entrevista de venta
Los primeros 30 segundos Es la parte mas importante ya que en ese
momento el cliente decide si se va a deshacer de Ud o lo va a escuchar
Sus primeras diez
palabras
Son mas importantes que
las diez mil siguientes.
La impresión
De los primeros cinco segundos generalmente
decide la suerte de su visita de
vanetas
Procesos de venta
eguimiento
n
a
t
s
egociación rato
amistad
eguimiento
n
a
t
s
egociación rato
amistad
La entrevista de venta
Beneficios del producto
El costo para los beneficios
Presentación
Perdidas al no compra
Ahorros y ganancias x _
+
Explicar una o varias, en función de las necesidades conocidas del cliente
Demostración: folletos, objeto, video, etc.
La entrevista de venta
La objecion es un indicador de: 1. Requerimiento de información del cliente. 2. Prueba del éxito que se esta obteniendo. 3. Oportunidad de afianzamiento de la presentaciòn.
Tipos de objeciones
Falsas
Usadas para espaciar el proceso de venta
Verdaderas
Razones validas de confirmaciòn
eguimiento
n
a
t
s
egociación rato
amistad
Objeciones (interés)
Señales
Actitud Fría o interés
Presición Temas genericos o
concretos
Momento Principio/fin
durante
eguimiento
n
a
t
s
egociación rato
amistad
La entrevista de venta
Objeciones (actitudes)
Muestre actitud positiva
Evitar la discusion
Actitudes Elo
gio
Sin
cero
a. Una negativa
b. Un pretexto o excusa
c. Una oportunidad
d. Una mentira
e. Todas las anteriores
eguimiento
n
a
t
s
egociación rato
amistad
La entrevista de venta
Objeciones (manejo)
Posponga
Evítelas
Manejo Respuesta
inm
edia
ta
• Identifique la objeción. V ó F
• Pregunte
• Escuche con Asertividad
• Prepare la respuesta (X + Y = Z)
• Siempre haga más preguntas
Judo
Boxeo
eguimiento
n
a
t
s
egociación rato
amistad
La entrevista de venta
Objeciones (comunes)
No me
gusta
Es muy caro
Comunes
• Falta interés
• Desconfianza
• Fidelidad
• Resultados
• Finanzas
• Incapacidad
• Reclamaciones
• Vanidad
• Resultados
• Miedo
• Ignorancia
• Falta de necesidad
No lo
necesito
Si pero. . .
La entrevista de venta
Uno o varios compromisos Es el comportamiento utilizado por el vendedor, que implica o invita aun compromiso, de tal manera que la siguiente aseveración del cliente lo acepte o le
rechace.
El objetivo
Obtener la orden del cliente y establecer
claramente los requisitos de la negociaciòn.
Tiempo, Pago, Presentación,
Color,Plazos, etc
Cierre de la venta
Señales de compra
Es la expresión
física o verbal dela intención del
cliente de tomar una decisión
Afirmaciones
Preguntas Lenguaje Corporal
eguimiento
a t
s
rato amistad
La entrevista de venta
Cierre de venta
eguimiento
a t
s
rato amistad
Las Técnicas
Por sugerencia
de mi
producto
Entrega
de muestra
o Préstamo
Aconseje que
comprar de la
variedad
Aclare
Oferta
limitada
Recalcar la matriz de
signos
Solicitando y tomando el pedido
Promesa
por promesa
Entrega
algo adicional
Dando
solo dos alternativas
positivas
Suponiendo que la
venta se hará
Apoyarse en las señales de compra
Por stock limitado o
cambios de precio
La entrevista de venta
Cierre de venta
eguimiento
a t
s
rato amistad
Los pasos
a) Agradecer el pedido
b) Felicitar al cliente por su buen juicio
c) Hacer un flash sobre el principal beneficio de la compra
d) Evitar tocar algún punto no tratado antes del cierre a menos que el cliente asi lo requiera.
e) Aflojar la tensiòn
f) Confirmar informaciòn del cliente para la entrega y cobros.
g) Despedirse cordialmente
La entrevista de venta
Asentamiento
eguimiento
a s
mistad eguimiento s
Oportunidad Prospección
El producto y el vendedor
El producto y el vendedor
El producto y el vendedor
El producto y el vendedo
regresar