Sobre nosotrosKraft Foods

Es la empresa número uno en la industria de alimentos y bebidas en Estados Unidos y la segunda a nivel mundial, con ventas netas superiores a los 49 mil millones de dólares y contribuciones sociales por más

de 100 millones de dólares.Nuestros productos se comercializan en

aproximadamente 170 países y operamos en más de 75.

Con una historia de más de 100 años, superamos diariamente las expectativas de

sabor, conveniencia, calidad y valor en cada producto que elaboramos para nuestros consumidores, a quienes

acompañamos cada día en sus celebraciones, al disfrutar un pequeño bocadillo o al sentarse con su familia a

cualquier hora del día.

Kraft Foods en MéxicoNuestros orígenes en México datan del año de 1927 cuando fue

introducida la marca de gomas de mascar más icónica de nuestro país: Chiclets.

Sin embargo, es hasta el año de 1955 cuando Kraft Foods comienza a operar en México, convirtiéndose en la primera industria

estadounidense que cuenta con instalaciones para producir queso Philadelphia ® en nuestro país

En sus inicios, nuestra compañía fabricaba mayonesa, margarina, aderezos, quesos, bebidas en polvo, postres, etc. Posteriormente, en el año 2000 Kraft Foods adquiere a Nabisco y diez años más tarde en 2010

consolida su fortaleza a través de la adquisición de Cadbury.

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Propósito Superior:

Haz tu día delicioso

Valores• Inspiramos confianza

• Actuamos como dueños• Hacemos las cosas simples• Somos abiertos e inclusivos

• Decimos las cosas tal cual son• Hablamos con la cabeza y el corazón

• Discutimos, decidimos, entregamos resultados

Un excelente portafolio de marcas en la industria de bebidas y alimentos

16 marcas venden más de $1000 millones de dólares

70 marcas venden más de $100 millones de dólares y 40 han estado en el mercado por más de 100 años.

2a empresa de alimentos en el mundo ($ 49.2 BUSD), #1 en NA

Operaciones en ~170 países con ~140,000 empleados

Ingresos (2010)

www.kraftfoodscompany.com

Negocios fuera de Norteamérica

Cifras en Billones de DLL

PorcentajeNegocio actual

- Sistema de investigación de mercados

“ Actualmente uno de los sistemas de investigación de mercados que usa Kraft es el Internet, aprovechando las redes sociales dentro de sus departamentos de marketing y publicidad.

Los resultados del uso del Internet como investigación de mercados se puede observar que por medio de un monitoreo se identifican las necesidades no satisfechas que podrían permitir una nueva idea de producto.

Kraft, sigue usando las redes sociales. Están en la etapa de mantenimiento lo cual les funciona para mantener siempre vivos y frescos sus productos en el mercado.

Caso Oreo - Fase 1: Definición de problema

País que no ha logrado ventas esperadas: China

“Kraft reportó una caída de 13% en sus ganancias del primer trimestre

debido a los elevados costos de las materias primas y a mayores gastos en investigación de productos y marketing.

-Fase 2: Desarrollo del plan de investigación

Investigación secundaria: Se tomó la misma investigación recaudada para el mercado estadounidense acerca de la Oreo ya que había obtenido gran éxito, para ser aplicada en China.

Inv. por observación y de comportamiento:

Se observaba un mayor consumo de otras marcas de galleta menos en las galletas Oreo.

Inv. Encuestas: La principal pregunta fue-¿Qué piensas del sabor de la galleta

Oreo?Obteniendo como la respuesta principal“muy dulce”

Inv. Experimental: Kraft busca investigar sobre la audiencia para conocer sus “gustos” y generar productos para que la empresa produzca utilidades.

Valor efectivo

Instrumentos de investigación:- Cuestionarios

• ENCUESTA DE SATISFACCIÓN (GALLETAS OREO)Es una serie de preguntas acerca del producto (galletas oreo), mundialmente

conocidas por su sabor y su diseño.

¿Tiene conocimiento de las galletas OREO? * SI NO NS/NR

Le gustan las galletas OREO * SI NO NS/NR

Prefiere las galletas OREO con ... Leche Arequipe Mantequilla de Maní Solas

¿Le agrada el empaque de las galletas OREO? * SI NO NS/NR

Prefiere las galletas OREO, o las galletas HaoChiDianOreo HaoChiDian Ninguna Ambas

Con que frecuencia consume las galletas OREO * Siempre Casi Siempre A veces

Casi Nunca Nunca

Califique las galletas OREO de 1 a 5 basado en su sabor, donde 1 es la que menos le gusta y 5 la que mas le gusta *

1 2 3 4 5

¿Cómo le pareció la encuesta? Excelente Buena Interesante

Aburrida Monótona

- Fase 3: Recopilación de información

En esta etapa, logramos conseguir información primaria para la resolución de nuestro problema

PERO…

nos dimos cuenta

Que…

“

- Fase 4: Análisis de la información

La empresa simplemente vende en China la versión estadounidense de Oreo.

Hacer lo mismo en repetidas ocasiones y esperar resultados diferentes.

~Albert Einstein

¡Lo estamos haciendo en China!

“

Fase 5: Presentación de datos

“ Con la información anterior concluimos que la razón por la cual la presentación de galletas oreo no podían lograr las ventas como en Estados Unidos, es por que la información demográfica de China apuntaba a que están acostumbrados a otro tipo de sabores en el paladar.

Es por eso que se presenta la solución y es realizar un nuevo

producto, llamado galletas wafer, compuesto de cuatro capas de galleta wafer, rellena de crema de vainilla y chocolate.

Fase 6: toma de decisiones

“Creación del nuevo producto y las campañas

Package

- Evaluación de los resultados del plan de marketing

Análisis de venta : Anualmente se venden 20.000 millones de unidades de galletas Oreo a nivel mundial.La galleta Oreo es después de la Big Mac de McDonalds, el producto de alimentación más vendido en el mundo.

Análisis de participación de mercado:

“

Análisis financiero: Como y donde conseguimos $$“

Hace más o menos cinco años, las ventas de la marca empezaron a caer.

Tuvimos que hacer algo, entonces empezamos a escuchar a nuestros clientes chinos. A escuchar en serio.

Aprendimos que a los clientes chinos les encantaba la marca, pero les parecía que la galletita era muy chica, muy dulce, muy cara y los paquetes muy grandes.

En China se generaba $1,300 millones de DLL. mientras que en Estados Unidos las ventas anuales eran de $3,500 millones, excluyendo las ventas en los centros como Wal-Mart Stores Inc.

Entonces:- Probamos una receta para reducir el nivel de azúcar.- Desarrollamos packaging diferente y nuevos puntos de venta para vender en locales más chicos. - Innovamos en base a lo que los clientes nos dijeron que les gustaba.- Introdujimos productos como obleas y tortitas – todas con el gusto tradicional de Oreo definido por los clientes. - Desarrollamos importantes programas de marketing locales para comunicar

el tradicional método para comer Oreos: el rito de girar, lamer y

sumergir.

Al adaptar las Oreo al gusto local, la marca comenzó a crecer exponencialmente y se convirtió en la galletita número uno de China. Hoy, China se ha convertido en el segundo mercado de Oreos, después de los Estados Unidos.

Oreo Commercial -- France_(360p).flv

Gelatina Jell-O

Mercado potencial:

Las amas de casa que quieren comer algo rico y que cuide su figura.

OTROS PRODUCTOS…

Mercado disponible:

Personas con cualquier tipo de ingreso

económico que guste de los productos como

los de Kraft

OTROS PRODUCTOS…

Philadelphia

Mercado meta:

Población mexicana

OTROS PRODUCTOS…

Oreo’s

• Gran demanda de mercado• Alto potencial de mercado• Marca reconocida a pesar de su

competencia

Pronóstico de ventas

Un paquete de 6 galletas cuesta aproximadamente $15.50 pesos.

La empresa Kraft analizará la producción de Oreo, y así sabrá si la ganancia obtenida es mayor a lo que se invierte.

Calcular la demanda actual

Número de compradores potenciales de Oreo X

Cantidad media de adquisiciones por compradorX

El precio

Potencial total del mercado:

• Método de construcción de mercadoAdultos jóvenes, adolescentes y niños como compradores potenciales de galletas Oreo.

• Método de índice multifactorialDependiendo de la zona donde se venden las galletas Oreo

Potencial del mercado por zonas:

Cálculo de la demanda futura

Nos interesa saber por cuanto tiempo más los clientes seguirán consumiendo las galletas Oreo. Para poder abrir el panorama de cómo serán las

ventas de las galletas Oreo a futuro podemos hacer 3 cosas…

1. Preguntar a vendedores y proveedores de las galletas Oreo ya sea por mayoreo o menudeo.

2. Contratar a expertos en marketing que den un pronóstico según su experiencia

3. Analizar los antecedentes de ventas de galletas Oreo en años pasados

En caso del lanzamiento de un nuevo producto se recomienda hacer una prueba de mercado para ver la aceptación de los consumidores.